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Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica

Dirección de Estudios Económicos

El mercado de productos de empaque y envase en Pana má

Informe de visita al mercado

Cinthya Arias Leitón Analista Económico

Noviembre, 2008 EE-IM-28-08

El mercado de productos de empaque y envase en Panamá Informe de visita al mercado

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INDICE

Resumen Ejecutivo .................................. ............................................................. 3

Introducción....................................... .................................................................... 5

I. Características de la demanda de materiales de e mpaque y envase en Panamá ............................................. ..................................................................... 7

a) Un vistazo a las importaciones panameñas de materia les de empaque y envase ........................................... ................................................................... 7 b) Potenciales compradores de materiales de empaque y envase en Panamá............................................. ................................................................... 9

i. El Sector Industrial .................................................................................... 10 ii. El Sector Comercial................................................................................... 28

II. Los productos demandados ....................... ................................................... 32

a) El segmento industrial ............................. ............................................... 32 b) El segmento de supermercados ....................... ..................................... 33

III. La competencia actual ......................... .......................................................... 35

a) Local Vs Extranjero ................................ ................................................. 35 b) Empresas competidoras identificadas ................ .................................. 36

IV. Elementos a considerar para ingresar al mercado panameño de

productos de empaque y envase...................... ................................................. 40


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Resumen ejecutivo El sector importador panameño de productos de empaque y envase destaca por el dinamismo registrado durante los últimos años y por la diversidad de requerimientos derivados de una industria local que si bien no es muy amplia, ha reflejado en los últimos años cierto nivel de crecimiento. Las cifras más recientes de la Contraloría General de la República de Panamá (CGRP), muestran el incremento experimentado en las importaciones panameñas de materiales de envase y empaque. Según esas cifras, para ambos grupos de productos el crecimiento promedio anual para el período 2003-2007 en el valor importado fue del 20%. En el caso de los productos de envase, las importaciones se concentran en los envases de plástico con un 66%, seguido de los de papel con un 17%, mientras que por el lado de los materiales de empaque, las placas, láminas hojas y tiras de plástico no celular (69%)1 son las más representativas de las importaciones panameñas. Costa Rica figura como el principal proveedor de Panamá de productos de envase con un aporte del 24%, superando a Estados Unidos y El Salvador. En el caso de los empaques Costa Rica es el segundo proveedor con un aporte del 14%, siendo en este caso superado por Estados Unidos (25%). Lo anterior a pesar de que algunos de los otros proveedores incluso centroamericanos, gozaban de acceso libre del pago de aranceles en estos productos al amparo de un Tratado de Libre Comercio con Panamá. Con la recién entrada en vigencia el Tratado entre Costa Rica y Panamá, esta situación cambió para algunos productos del sector, de manera tal que es posible una mejora en la situación de Costa Rica como proveedor. Dos sectores figuran como demandantes de interés en el mercado de estos productos: la industria local y las cadenas de supermercados. En el primer caso se abren oportunidades interesantes derivadas de una mayor actividad industrial y de la búsqueda del mejoramiento competitivo de la misma incluso con miras a la exportación, siendo los aspectos relacionados con el empaque y envase del producto de los más importantes para lograr un mejor posicionamiento del producto panameño tanto en el mercado local como en el extranjero. De allí que se trate de una industria que busca diferenciar su producto y mejorar su apariencia y funcionalidad abriendo oportunidades interesantes para los exportadores costarricenses. 1 Los plásticos celulares son plásticos de densidad baja debido a la presencia de una estructura espumada en su masa interna. Incluye al plástico esponjoso, el plástico expandido y el plástico microporoso o microcelular y puede ser flexible o rígido.


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En el caso de los supermercados la potencial demanda surge no solo en materia de bolsas y otros materiales para el dispensado de productos al consumidor, sino también los empaques y envases requeridos para los productos de marcas propias de los supermercados o de empresas ligadas al supermercado. Con base en la visita realizada al mercado y a partir de las entrevistas realizadas a diferentes empresas usuarias de materiales de empaque y envase en Panamá, se determinan como factores críticos de éxito de las empresas proveedoras de estos productos los siguientes, según el orden de importancia atribuida:

- Calidad de los materiales (incluyendo definición de impresión cuando aplique).

- Precio competitivo - Flexibilidad en los pedidos (tamaños y frecuencias) - Disponibilidad de un representante en Panamá - Ofrecimiento de una línea amplia de productos de empaque y/o envase.


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Introducción Dadas las características del sector importador panameño de productos de empaque y envase, entre las que destaca no solo el dinamismo en su comportamiento durante los últimos años, sino también la diversidad de requerimientos derivada de una industria local que si bien no es muy amplia, ha reflejado en los últimos años cierto nivel de crecimiento. De esta forma, aunque la industria panameña aporta tan solo un 7% del Producto Interna Bruto panameño, en general ha venido creciendo en los últimos años (5,5% en el período 2006-2007). A este aspecto se suma el hecho de que, mediante programas impulsados por el gobierno, el sector industrial ha venido transformándose con la finalidad de competir bajo mejores condiciones con la oferta extranjera disponible en el mercado. Una de las áreas en las que mediante la visita fue posible percibir un cambio importante, es precisamente en materia de empaque y envase de los productos elaborados. De manera tal que no solo se trata de una industria creciendo y demandando mayores insumos importados, sino de mayor calidad y sofisticación. Por otro lado, también está el hecho de que al entrar en vigencia recientemente el Tratado de Libre Comercio entre ambos países, se registra una mejora arancelaria en los productos del sector, abriendo nuevas oportunidades para profundizar la presencia actual de los productos costarricenses en el mercado. A partir de lo anterior, se consideró oportuno realizar una visita al mercado en la cual se contemplen como puntos focales el análisis de:

• Las principales tendencias en la industria local que favorecen la transformación y nuevos requerimientos en materia de envases y empaques en Panamá.

• El posicionamiento actual de los proveedores locales y externos de las

industrias panameñas más importantes. • La determinación de los factores críticos para el ingreso e incremento de la

oferta costarricense de materiales empaques y envases en Panamá. • La identificación de socios clave en el mercado.

En esta visita al mercado panameño, que se llevó a cabo entre el 19 y 24 de octubre del 2008 se obtuvo información de primera mano de los encargados de compras de empaques y envases de algunas empresas panameñas acerca de las características de los productos demandados, los procesos de selección de


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proveedores, así como sobre la perspectiva de desarrollo de futuro de la industria local y su demanda por insumos. Además, se visitaron puntos de venta para analizar la oferta de productos industriales locales en términos de presentación y empaque y por tanto de las características y aplicaciones para los que la industria local podría requerirlos. Para efectos de este documento el sector de productos de envases y empaques contempla los siguientes productos incluidos en las partidas arancelarias: 3923, 4819, 7010, 7612, 7310 (envase), 3920, 4821 y 3921 (empaque): Envases:

• Artículos para el transporte o envasado de plástico; tapones, tapas, capsulas y demás dispositivos de cierre plástico.

• Cajas, sacos (bolsas), bolsitas, cucuruchos (conos) y demás envases de papel y cartón.

• Bombonas, botellas, frascos, bocales, tarros, envases tubulares, ampollas y demás recipientes para el transporte o envasado de Vidrio.

• Depósitos, barriles, tambores, bidones, botes, cajas y recipientes similares de Aluminio.

• Depósitos, barriles, tambores, bidones, latas o botes, cajas y recipientes similares para Hierro o Acero.

Empaques:

• Las demás placas, láminas, hojas y tiras, de plástico no celular y sin refuerzo.

• Etiquetas de todas clases, de papel o cartón, incluso impresas. • Las demás placas, láminas, hojas y tiras de plástico.

Es importante mencionar que este informe complementa otro recientemente elaborado por PROCOMER a partir de la recopilación de información de fuentes secundarias, por lo que se recomienda al lector que desee disponer de un mayor detalle del mercado panameño, el análisis de la información contenida en ambos documentos.


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I. Características de la demanda de materiales de e mpaque y envase en Panamá

a) Un vistazo a las importaciones panameñas de mate riales de empaque y envase

En la actualidad según las cifras de PROCOMER, Panamá es el destino número seis de las exportaciones costarricenses, las cuales acumularon en el año 2007 un total de US$327,2 millones, es decir el 3,5% del total exportado por nuestro país durante ese año. Además, se tiene que 482 empresas nacionales2 llevaron a cabo exportaciones a ese mercado durante el 2007 de aproximadamente 1.500 productos diferentes3. Las ventas costarricenses a Panamá se concentran en los productos del sector industrial, específicamente en el de la industria química, con un 39,74% del total del año 2007. Le siguen en importancia el sector de la industria alimentaria (16,77%), el de eléctrica y electrónica (11,71%) y el del plástico (7,41%), en donde se incluye una gran proporción de los productos de empaque y envase. Desde el punto de vista panameño, Costa Rica figura como el quinto proveedor aportando un 4,6% de las importaciones registradas por Panamá para el año 2007, siendo superado por Estados Unidos, la Zona Libre de Petróleo, la Zona Libre de Colón4 y Japón. Según las cifras de la Dirección de Estadística y Censos de la Contraloría General de República de Panamá (CGRP), en el año 2007, un 69% del Producto Interno Bruto Panameño (PIB) correspondió al sector servicios, siendo que la industria manufacturera, principal posible demandante de productos de envase y empaque, representa únicamente el 7% del PIB. De primera entrada esta condición ofrece una clara ventaja a los exportadores de productos finales de otras latitudes, dada la limitada participación que posee la industria y en general la producción local, pero también, dada la alta participación de países desarrollados como proveedores de este mercado, se imponen estándares sumamente altos y competitivos que trascienden más allá de los productos de consumo final y afectan, como es de esperar, las características de la demanda de productos intermedios como lo son los materiales de empaque y envase. A pesar de que la industria panameña es pequeña, en general ha venido creciendo en los últimos años aunque a un ritmo relativamente inferior al exhibido

2 Se refiere a empresas que registraron exportaciones superiores a un valor de US$12.000. 3 Se refiere a partidas arancelarias que registraron montos superiores a los US$1.000. 4 Cabe destacar que dado que algunos productos costarricenses se dirigen a la Zona Libre de Colón para luego ser reexportados a territorio panameño, el porcentaje de participación de Costa Rica es en la realidad superior al indicado.


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en el sector de servicios. A este aspecto se suma el hecho de que son industrias que han venido transformándose en los últimos años con la finalidad de competir bajo mejores condiciones con la oferta extranjera disponible en el mercado. Una de las áreas en las que, mediante la visita fue posible percibir un cambio importante, es precisamente en materia de empaque y envase de los productos elaborados. De manera tal que no solo se trata de una industria creciendo y demandando mayores insumos importados, sino de mayor calidad y sofisticación. Las cifras más recientes de la Contraloría General de la República de Panamá (CGRP), muestran el incremento experimentado en las importaciones panameñas de materiales de envase y empaque. Según esas cifras, para ambos grupos de productos el crecimiento promedio anual para el período 2003-2007 en el valor importado fue del 20%. Las importaciones panameñas de productos de envase, se concentran en los envases de plástico con un 66%, seguido de los de papel con un 17%. Destaca en este caso el hecho de que la composición de las importaciones panameñas de envases haya variado a lo largo del período 2003-2007 a favor de los plásticos, cuya participación pasó del 52% al 66%, en detrimento de los envases de papel que pasaron de representar el 40% al 17% de las importaciones de productos de envase. En el caso de los materiales de empaque, las placas, láminas hojas y tiras de plástico no celular (69%)5 son las más representativas de las importaciones panameñas. Le sigue en importancia las demás placas, láminas hojas y tiras de plástico (22%) y el tercer grupo comprende a las etiquetas de todas clases, de papel o cartón incluso impresas (9%). Costa Rica figura como el principal proveedor de Panamá de productos de envase con un aporte del 24%, superando a Estados Unidos y a El Salvador. En el caso de los empaques Costa Rica es el segundo proveedor con un aporte del 14%, siendo en este caso superado por Estados Unidos (25%). Lo anterior es importante de mencionar no solo porque refleja el liderazgo de Costa Rica en el mercado como proveedor externo, sino también por cuanto esto se da a pesar de que algunos otros proveedores incluso centroamericanos, gozaban de acceso libre del pago de aranceles en estos al amparo de un Tratado de Libre Comercio con Panamá. Con la recién entrada en vigencia el Tratado entre Costa Rica y Panamá, esta situación cambió para algunos productos del sector, de manera tal que es posible una mejora en la situación de Costa Rica como proveedor. 5 Los plásticos celulares son plásticos de densidad baja debido a la presencia de una estructura espumada en su masa interna. Incluye al plástico esponjoso, el plástico expandido y el plástico microporoso o microcelular y puede ser flexible o rígido.


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b) Potenciales compradores de materiales de empaque y envase en Panamá

La estructura del canal de distribución de productos de empaque y envase en Panamá es bastante sencilla y común a lo que ocurre en otros mercados. Así, el proveedor ya sea local o extranjero lleva sus productos de una manera muy directa al usuario o cliente de los diferentes sectores, siendo en el caso de la Ciudad de Panamá los más importantes son los de carácter industrial y comercial (supermercados y otros puntos de venta). Si bien no es lo regular, puede existir un intermediario entre el proveedor externo y el usuario de los distintos sectores. Esto regularmente ocurre por cuanto no todas las empresas usuarias o demandantes de productos de empaque o envase están siempre en capacidad de almacenar por períodos prolongados estos materiales, y, tal como se verá más adelante, consideran un plus interesante el que su proveedor disponga de un distribuidor que asuma ese proceso.

Figura No. 1 Estructura del canal de distribución de productos d e empaque y envase en

Panamá

Fuente: Elaboración propia En esta sección del documento se hará énfasis en el sector industrial y comercial de Panamá como demandante de productos de empaque y envase. El sector agrícola se analizará parcialmente a través de la relación de éste con algunas cadenas de supermercados panameñas. Lo anterior por cuanto físicamente la mayor concentración de la producción agrícola panameña se ubica fuera de la capital.


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i. El sector industrial

A pesar de que la industria panameña es pequeña (al 7% del PIB), en general ha venido creciendo en los últimos años (con excepción del 2002 y 2003), pero a tasas muy por debajo de las exhibidas por la economía como un todo, de manera tal que su aporte al crecimiento de la economía panameña ha sido reducido en relación al exhibido por otras actividades productivas como las del comercio, el transporte, la intermediación financiera y las actividades inmobiliarias, entre otras. Esto puede apreciarse en el gráfico adjunto que resume el comportamiento del PIB panameño y del renglón correspondiente a las industrias manufactureras, así como la evolución del porcentaje de participación de este sector en la economía panameña como un todo.

Gráfico 1 Panamá: tasa de crecimiento del PIB real y de la

Industria Manufacturera

-6%

-4%

-2%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

2002 2003 2004 2005 2006 2007

PIB total Industria Manufacturera Participación de la Industria Manufacturera en el PIB

Fuente: Contraloría General de la República de Panamá Sin embargo, es importante considerar que el actual gobierno panameño ha planteado la atracción y desarrollo de inversiones de actividades industriales en las zonas revertidas, es decir en áreas anteriormente ocupadas por militares estadounidenses. Estas medidas pueden propiciar un crecimiento y desarrollo futuro de cierto tipo de industrias en las que podrían destacarse la agroindustria y algunos procesos de manufactura y alta tecnología. Programas como los de Panamá Compite, así como otras políticas y programas del gobierno panameño apuntan cada vez más al fortalecimiento y mejoramiento competitivo de la industria local, destacando entre otros, los sectores de la


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agroindustria, tecnología, turismo y otros, cuyo dinamismo podría derivarse en una demanda adicional y creciente por materiales de empaque y envase. Según la Dirección de Estadística y Censos de la Contraloría de la República de Panamá, las cifras oficiales más recientes del número de establecimientos en Panamá (censo 1999), indican que de un total de 41.190 establecimientos, 3.108 correspondían al sector de la industria manufacturera, es decir el 7,5%. Según estas mismas cifras, el 52% de estas industrias se ubican en la provincia de Panamá y el 18% en Chiriquí. Si se considera la estructura de la producción industrial panameña, tal como se aprecia en el siguiente cuadro, las actividades de la industria alimentaria resultan ser de las más representativas del sector y por tanto constituir importantes clientes a los cuales apuntar en materia de promoción e impulso de productos de empaque y envase. También se considera importante el sector de productos químicos entre los que destacan las empresas dedicadas a la elaboración de productos de cuidado personal.

Cuadro No. 1 Principales actividades industriales de Panamá

Según cifras del PIB a precios del productor, 2006 Actividad industrial % de aporte al total industrial

Producción elaboración y conservación de carne, pescado, frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas 18.33% Elaboración de bebidas 13.69% Elaboración de otros productos alimenticios 9.07% Fabricación de productos minerales no metálicos 7.49% Actividades de edición e impresión 7.40% Fabricación de productos metálicos de uso estructural 6.96% Fabricación de otros productos químicos 5.38% Otros 31.69%

Fuente: Contraloría General de la República de Panamá

A continuación se presenta una breve descripción de algunas empresas de los sectores mencionados, haciéndose especial énfasis en la gama de productos ofrecidos de manera tal que esto pueda servir como guía acerca del nivel actual de sofisticación de la demanda y por tanto del tipo de productos que pueden ofrecérseles. Las empresas incluidas corresponden a bebidas, procesamiento de pollo y carnes, panadería, embutidos, lácteos, salsas y condimentos, entre otras. Tal como se podrá apreciar en la información consignada, se trata de empresas de gran trayectoria en el mercado panameño y por ende, sumamente arraigadas.


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- Aguas Cristalinas 6: esta empresa cuenta con más de 15 de años de existencia y es pionera en la producción y distribución de agua purificada en Panamá. Utiliza envases pet que van desde 12 onzas hasta 5 galones. También utilizan etiquetas.

- Aqua Technology Systems S.A. 7: es una empresa dedicada a la purificación y distribución de agua de la marca AQUAVIVA. Los envases utilizados son de pet y PVC de diversidad de tamaños tal como se aprecia en la fotografía adjunta. Además emplean etiquetas autoadhesivas (principalmente plastificadas según se observó en el mercado).

6 http://www.aquacristalina.com 7 http://www.aquaviva.com


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- Aqua Frizz 8: esta es la marca los productos elaborados por la Corporación Comercializadora Sudamericana S.A., que fue creada en el 2001 y está dedicada a la elaboración de bebidas bajas en calorías como refrescos y bebidas hidratantes de diferentes sabores. Envasan agua purificada en varios formatos como pet y PVC que van desde las 12 onzas hasta los 5 galones. Además, para ciertas bebidas utilizan bolsas de 8 onzas (tipo boli o gelatinas).

8 http://www.aguafrizzpanama.com


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- Bonlac 9: esta empresa data de los años 30 y se desempeña en la producción de lácteos (leche, Helados) de primera calidad. Más recientemente incursiona en la elaboración de jugos y bebidas de frutas. La variedad de productos ofrecidos por esta empresa es amplia y asciende a cerca de 175 sku´s diferentes. Por tanto, el tipo de materiales de empaques utilizados es bastante elevado y diverso también variando desde los envases pet, de pvc, y termoformados hasta los de cartón.

- Blue Ribbon 10: Blue Ribbon Products, S.A. inició operaciones a finales de los años ochenta en Panamá. Está orientada a la producción de jamones, salchichas, mortadelas y salamis, así como a otros embutidos a base de

9 http://www.bonlac.com 10 http://www.blueribbon.com.pa


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pavo. Muchas de las presentaciones de sus productos son empacadas al vacío y en general utilizan etiquetas autoadhesivas.

- Café Durán 11: con más de cien años de existencia, Café Durán figura entre las empresas panameñas más importantes no solo de café sino de la industria de ese país. Se dedica a la distribución y venta de bebidas y alimentos y más recientemente ha incursionado en el sector comercial a través de sus "Coffee Stores”. Los productos ofrecidos por Café Durán cuentan con presentaciones variadas de diferentes materiales: metalizado, empaques plásticos con cierre zip lock, cajas de cartón, vidrio y otros. Esta empresa ha venido efectuando una serie de transformaciones en la presentación de sus productos que unos años atrás eran únicamente en empaques metalizados, con un único diseño gráfico y ni siquiera incorporaba la técnica de empaque al vacío ni utilizaba válvulas.

11 http://www.cafeduran.com


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- Conservas Panameñas Selectas 12: esta empresa se dedica a la fabricación de bebidas y conservas a base de frutas tanto para ser comercializadas en el mercado panameño como en el exterior. En el pasado tuvo a su cargo la producción de la marca Del Monte, sin embargo desde los años setenta inició la producción bajo la marca propia Del Prado con jugos y conservas a base de naranjilla, melón, papaya y marañón, bajo nombres como Royal y Del Prado. Los productos elaborados por esta empresa utilizan envases de vidrio, metalizados, plástico, latas y tetrapack.

12 http://www.del-prado.com


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- Envasadora Comercial 13: esta empresa pertenece a la compañía Agencias

Motta que cuenta con casi 50 años de existencia y se dedica principalmente a la fabricación, representación y distribución de fragancias y cosméticos selectos. La Envasadora Comercial es una división industrial de Agencias Motta en la que destacan las marcas locales Love Lee y Nutrine que incluyen productos para el cuidado del cabello, específicamente cremas para peinar, gel, gotas, spray o lacas y otros tratamientos capilares. Esta empresa también maquila productos para terceros.

Al igual que otras industrias panameñas, esta empresa ha venido adoptando cambios interesantes y agresivos en las presentaciones de sus productos, cambios que se han logrado de la mano de los proveedores regulares de materiales de envase y etiquetas. La idea en la aplicación de estos cambios, según lo apuntaron representantes de la empresa durante la visita realizada al mercado, es precisamente generar una mejor imagen al producto, un nivel mayor de modernidad, de manera que se compita de tú a tú con marcas extranjeras.

- Grupo Lavery 14: esta compañía inició operaciones a finales de los años

sesenta en la elaboración de mantequilla, actividad que luego fue ampliada al procesamiento de queso amarillo y queso procesado cremoso. Posteriormente, en 1982 se incorporan al grupo las compañías Manufacturas Consolidadas, S.A. y Laboratorios Hipócrates, S.A., dando inicio al Grupo Lavery, que hoy se conoce como Lavery Panamá, S.A.. La empresa Lavery entonces mantiene la producción de la mantequilla y los quesos y las otras dos compañías vienen a diversificar la oferta del grupo con productos para el cuidado personal y algunas otras preparaciones alimenticias. Laboratorios Hipócrates se dedica a la elaboración del primer

13 http://www.agenciasmotta.com 14 http://www.grupolavery.com


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grupo de productos entre los que figuran lociones y perfumes, jabones líquidos para manos y talcos. Dentro de la oferta que presenta esta empresa, destacan especialmente los talcos y los jabones de tocador. En general se trata de marcas muy arraigadas en el consumidor panameño tradicional y de nivel intermedio y bajo. Durante la visita al mercado pudo conocerse acerca de procesos adoptados en la compañía con el fin de innovar en el producto especialmente en materia de presentación (envases y empaques utilizados). Esto incluye la utilización de otros materiales diferentes a los tradicionales de cada producto, impresión a relieve, uso de tapas de rosca y ampliación de la utilización de los envases de “refill” para ciertos productos como los talcos. Por su parte Macosa o Manufacturas Consolidadas S.A., produce mayonesa, mostaza, salsa y vinagre. La diversidad de los productos elaborados por el grupo lleva a una demanda muy variada de materiales y productos de empaque y envase. Debe llamarse la atención sobre el hecho de que cada una de las empresas por separado efectúa la compra de sus materiales. Es decir, no hay un proceso conjunto de aprovisionamiento.

- Industrias Alimenticias Doraz 15: esta compañía fue en 1984 y se dedica a producir y comercializar salsas y aderezos bajo la marca Doraz. Sus productos incluyen una variada combinación de sabores que mezclan la cocina tradicional panameña y su influencia internacional. Además de los envases pet y etiquetas de papel, la empresa emplea cinta termoencogible impresa para el sellado de las botellas.

15 http://www.salsasdoraz.com


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- Industrias Panamá Boston 16: inició operaciones en el año 1959 refinando aceites, margarinas y mantecas para uso doméstico e industrial en la provincia de Panamá. En 1969, por medio de un acuerdo con Unilever, incursiona en la producción de jabones de tocador Lux, Rexona, Lifeboy, Vinolia, Rainbow, Gold Pro en el segmento de productos de cuidado personal, así como en otro grupo de productos de otras categorías. Posteriormente se fueron incorporando otras marcas como Carey, Cecibon, Velvet y Ambar. Sin embargo, la firma internacional Unilever decidió años después, importar sus marcas directamente desde sus propias fábricas, por lo que la empresa volcó su estrategia a una estrategia mixta de producción para terceros y de marcas propias a un esquema de producción 100% enfocado a su propias marcas. Por ello, actualmente figuran como productos propios en la categoría de cuidado personal los de las marcas Class Antibacterial (Original, Intensivo, Hidratante), Carey (White Sand, True Blue, Musk Mystique, Emerald Green), Cecibón (Avena, Miel, Almendra, Floral) Velvet Bebe y Ambar. En el caso de los aceites, entre sus principales marcas podemos señalar, Pabo, Yo Soy, Supreme Maíz, Supreme Vegetal y Crisol, mientras que en el caso de detergentes destacan Presto (Regular, Limón, Floral), PrestoMax (Floral y Limón), Seis (Regular y Limón), Ese (Regular y Bebe), Top Concentrado (Floral, Lavanda y Limón) y Rina.

- Panamá Springs 17: esta es la marca bajo la cual la empresa Panamá Blue comercializa el agua embotellada que produce. Según se desprende de algunas notas de prensa relativas a la empresa, tiene una producción de

16 http://www.pabo.com.pa 17 www.panamsprings.com


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25.000 cajas mensuales y está en una fase de expansión para producir el doble gracias al éxito del producto en el mercado estadounidense. Este producto es destacable como uno de los de mejor diseño según pudo ser observado en la visita al mercado. De hecho es importante señalar que esta empresa se hizo acreedora de la medalla de oro en la categoría de "Mejor Botella de Plástico" en el V Congreso Global de Agua celebrado en Wiesbaden, Alemania. Panama Blue cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, HACCP, BMP (Buenas Prácticas de Manufactura) y está acreditada por la FDA (Food and Drug Administration de los Estados Unidos) a nivel de 50 Estados.

- Productos Alimenticios Pascual 18: esta compañía inició sus operaciones en 1945, en la elaboración de galletas dulces. Desde 1951 agrega a su línea la fabricación de caramelos y en 1962 la de snack´s. En el año 2004 es adquirida por el grupo colombiano Casa Luker. Actualmente cuenta con 3 agencias de distribución (David, Chiriquí y Aguadulce, Coclé), y en la Ciudad de Panamá la casa matriz. Además, son distribuidores de algunas marcas extranjeras entre las que figuran importantes productos costarricenses.

18 http://www.pascual.com.pa


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- Productos Rimith 19: esta es la marca bajo la cual se comercializan diversos productos entre los que figuran embutidos, productos de panadería y pastelería final, alimentos preparados en porciones controladas y otros productos de carácter o denominación “artesanal” como el queso. Rimith es una marca asociada al grupo Riba Smith del Supermercado Riba Smith (ver detalle más adelante) y corresponde a una industria bastante amplia y reconocida en todo Panamá más allá de esos supermercados. Los materiales y empaques empleados son variados: flexografía, etiquetas impresas, plásticos impresos, bandejas foam, termoformados y otros.

19 http://www.rimith.com


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- Productos Toledano 20: esta empresa fue fundada en 1954 bajo el nombre de Hacienda La Istmeña, S. A.. Se ha mantenido entre las líderes de la industria avícola panameña, sector en el que participa tanto con productos frescos como con procesados por lo que los productos demandados de empaque son variados.

20 http://www.toledano.com


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- Proluxsa 21: es una industria panameña que por cuatro décadas se ha dedicado a la producción de vinagres, salsas sazonadoras, salsas picantes, esencia de vainilla, jugos naturales, frijoles y sopas enlatadas. Además de sus marcas propias, esta empresa cuenta con acuerdos de fabricación para importantes distribuidoras que desean mercadear sus propias marcas, concepto conocido como "Contract Packaging". Los principales materiales demandados incluyen envases pet, latas, termoencogible y etiquetas impresas de papel.

21 http://www.proluxsa.com


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- Productos Alimenticios La Doña 22: inició operaciones en el año 1967en la elaboración de especias, condimentos y sazonadores, líneas que posteriormente fueron complementadas con productos como las avenas, cremas y “apanadores” o empanizadores. Los materiales demandados son diversos tal como se aprecia en las fotografías adjuntas.

22 http://www.productosladona.com


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- Grupo Melo 23: este grupo posee más de 60 años de trayectoria en el mercado panameño cuando inició operaciones con una almacén agrícola. Posteriormente se creó la fábrica de piensos (Almacén Agrícola Melo), se fundó el primer restaurante Pío Pío y una planta de procesamiento de pollo. Este grupo también adquirió la distribución exclusiva de los tractores John Deere, lo que dio inicio a la División Maquinaria (COPAMA). En la década del 70 inicia operaciones Maderas de Cerro Azul (Madeca), que dio origen a la División Maderas. Además de COMASA (División Materiales) que permitió incursionar en la venta al detalle de maderas, materiales de construcción y ferretería. Actualmente el Grupo Melo está dividido en el Grupo Comercial y el Grupo Alimentos, las cuales incluyen exitosas operaciones de producción, procesamiento, comercialización, importación y exportación. El Grupo Alimentos cuenta con las Divisiones: Alimentos Producción, Alimentos Piensos, Alimentos Procesamiento/ Mercadeo, Alimentos Valor Agregado. El Grupo Comercial está conformada por la Divisiones: Almacenes, Bienes Raíces, Maquinaria, Restaurantes y Maderas. La División Alimentos cuenta con fincas de cría y engorde con capacidad para más de un millón de pollos, una planta procesadora de huevos de mesa, un centro de investigación avícola tropical, plantas de procesamiento de aves, flotas de reparto y la planta “Manuel E. Melo”, que puede procesar hasta 4,000 libras de carne de pollo por hora.

Además del grupo de industrias descrito en esta sección, destacan otras compañías como GRAJASA o Gran Japón S.A. (especias y salsas), Café Sitton,

23 http://www.grupomelo.com.pa


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Agua Purísima, Estrella Azul (productos lácteos) y Productos y embutidos Kienner, entre otras.

ii. El sector comercial

Con base en la visita al mercado se hará referencia en esta sección al caso de establecimientos comerciales asociados a productos de consumo masivo. Es claro que existen otros tipos de establecimientos comerciales que podrían demandar especialmente bolsas para el empaque de los productos. Este es el caso de los almacenes de prendas de vestir, calzado, productos para el hogar y un sinnúmero de establecimientos comerciales adicionales, que escapan del alcance del análisis realizado en este documento. Existen en Panamá una serie de supermercados que han venido gestándose algunos y consolidándose otros en los últimos años. Los más grandes de ellos, cuentan con departamentos especializados en la administración de esta categoría de productos, o cuentan empresas afiliadas que se encargan de todo el proceso de selección de proveedores, así como de la determinación de los productos que serán incorporados en las distintas categorías. Este tipo de establecimientos, que se suman a una gran cantidad de comercios en Panamá demandan una amplia variedad de materiales de empaque para los productos que adquieren sus clientes, así como de materiales para el etiquetado y envasado de algunos productos que distribuyen bajo marcas privadas de los supermercados o que simplemente se empacan al momento en el que el cliente los adquiere en el establecimiento como es el caso de algunos vegetales, frutas, verduras y carnes. A estas necesidades se suman las de establecimientos como las cafeterías que operan bajo el mismo techo del supermercado y que forman parte de los servicios ofrecidos por éstos a sus clientes que demandan fiambreras de foam y otros empaques. Es por ello que conviene conocer el perfil general de cada una de las principales cadenas de supermercados que operan en Ciudad de Panamá, incluyendo el segmento de la población al cual está cada una de ellas dirigida. A continuación se describen brevemente cada uno de ellos:

- Casa de la Carne: tiene seis supermercados en la cuidad de Panamá

ubicados en El Cangrejo, Vía Porras, Paitilla, Los Pueblos y Tumba Muerto y Transísmica. Esta cadena de supermercados forma parte de un grupo de compañías afiliadas y relacionadas entre sí, entre las que se destacan el matadero Macello, Frigorífico Mangrafor y la empresa Fortunam (inmobiliaria). Es un supermercado orientado a la clase media. Algunas noticias recientes advierten sobre cierto tipo de problemas financieros de la cadena.


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- Machetazo 24: es uno de los supermercados de mayor tradición en Panamá. Se dirige al segmento bajo y medio bajo de la población panameña. En la actualidad cuenta con ocho sucursales, 5 ubicadas en ciudad de Panamá (Calidonia, Santa Ana, San Miguelito, Tocumen, Arraiján) y tres fuera (Penonomé, Santiago y Chitré).

- Riba Smith 25: es un supermercado de gran trayectoria en Panamá pues existe en ese mercado desde la década de los años 20. En la actualidad cuenta con 4 sucursales ubicadas en Bellavista, Transístmica, Multiplaza Pacific y Costa del Este. Posee un gran surtido de productos importados y ha llegado a ofrecer (aunque no es un servicio constante sino que se promociona por épocas), el servicios de importación de productos desde Estados Unidos por medio de su Departamento de Pedido Directo. Este supermercado pertenece al Grupo Riba Smith y está directamente ligado a los productos marca Rimith que pertenecen a la industria del mismo nombre y que posee productos alimenticios (embutidos, panadería y otros).

- Super 99 26: Este supermercado se dirige a la clase media y baja de

Panamá. Las compras se centralizan a través de la Importadora Ricamar que pertenece al mismo grupo del 99. Actualmente cuenta con 35 Super 99 (27 en Ciudad de Panamá) y 2 Mega Depot pertenecientes al mismo grupo.

- Super Kosher 27: este es un supermercado especializado en productos kosher y sus consumidores. A la fecha únicamente cuenta con una sucursal ubicada en Punta Paitilla. Está dirigido a atender los

24 http://www.fundamachetazo.org 25 http://www.rimith.com 26 http://www.super99.com 27 http://www.skosher.com


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requerimientos de la población judía establecida en Panamá y a un segmento de la población de clase alta.

- Supermercados El Rey 28: Hasta el momento el Grupo Rey está

conformado por 37 supermercados, 18 Supermercados Rey (13 en Ciudad de Panamá), diez Mr. Precio y nueve Romero. Para el 2010 se estima que el grupo llegará a tener 5 sucursales más de sus supermercados. El grupo Rey cuenta además con 4 compañías afiliadas: Agroindustrial El Rey, que posee centros de acopia agrícolas en áreas cercanas a la producción (pescados, mariscos, granos, verduras, vegetales y carne) y un área para productos procesados; Dulcería dedicada a la pastelería y elaboración de postres; Rey Trading, ubicada en Miami (USA) y encargada de realizar y centralizar las compras de ciertos productos importados, y, finalmente, un Centro de Distribución que se encarga de acopiar y distribuir a los supermercados del grupo, cerca del 60% de la mercancía vendida en ellos. Los Supermercados El Rey están dirigidos al segmento de clase media y media alta de Panamá.

Es importante mencionar que el Grupo Rey cuenta con la Planta Agroindustrial REY que produce, recolecta, almacena y distribuye productos frescos y es la encargada de abastecer una gran proporción de los productos frescos que comercializa Supermercado El Rey.

- Super Xtra 29: inició operaciones en la década de los 90s. Cuenta con 8

sucursales ubicadas en San Miguelito, Ojo de Agua, Juan Díaz, Los Pueblos, Monterrico, La Chorrera, Arraiján y Las Acacias. Este supermercado está orientado al segmento de la clase media baja y baja de Panamá.

28 http://www.smrey.com 29 http://www.suprextra.com


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32

II. Los productos demandados

a) El segmento industrial

Tal como se aprecia en la información presentada anteriormente de los productos elaborados por las distintas empresas panameñas, la demanda tanto en variedad de materiales como en usos es relativamente amplia. Entre ellos figuran: − Bandejas de polietileno expandido − Bandejas foam − Bolsas de polietileno − Cajas de cartón plegadizo − Cartón corrugado − Conchas (para el empaque de queques y otros alimentos) − Envases de polietileno de alta densidad. − Envases de PVC (están siendo sustituidos por los primeros). − Envases de vidrio (demanda prácticamente cubierta por la industria local con

excepción de algunos envases utilizados para cosméticos). − Envases pet (los más utilizados). − Envases plásticos doble camisa − Etiquetas de papel − Etiquetas de polietileno − Etiquetas termosensibles − Laminados coextruidos − Mallas de polietileno − Tapas de rosca (poca disponibilidad local). − Termoencogibles − Termoformados (poca disponibilidad local en el caso específico de los

impresos). Sin embargo, tal como fue manifestado por las distintas empresas contactadas en la visita al mercado, las opciones en cuanto a tipo de envase (molde) o etiqueta (troquel), por ejemplo, son reducidas al amparo de la oferta local. A este aspecto se suma la necesidad de la industria local, indistintamente del tipo de producto que ofrezcan (fue muy palpable esta tendencia en el caso de los productos de cuidado personal y en el de los productos alimenticios), de ofrecer productos con presentaciones innovadoras y llamativas. De allí que una de las principales razones por las que estas empresas recurran a proveedores externos sea en búsqueda de alternativas que permitan que su producto se diferencie del de la competencia.


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Específicamente durante la visita se recibieron solicitudes de los siguientes productos: − Envases con dispensados de bomba − Envases con impresión − Envases de rosca − Envases impresos a relieve − Metalizados para el cierre de productos alimenticios como el yogurt. − Tapas − Tapas para spray − Termoencogibles para el sellado de botellas. − Termoformados impresos

b) El segmento de supermercados

La demanda del sector de supermercados es variada y obedece a dos tipos de usos: − Dispensar productos para el consumidor. − Envasar o empacar productos de marcas propias de los establecimientos. Con base en lo anterior, a continuación se presentan dos cuadros que resumen los requerimientos de materiales de empaque y envase expresados por dos cadenas de supermercados panameñas en entrevistas realizadas al momento de la visita al mercado30. 30 Se refiere a información proporcionada por representantes de Supermercados El Rey y de Supermercados Riba Smith.


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Resumen de productos demandados por los supermercad os

para el envase y empaque de productos dispensados a los consumidores según áreas generales del negocio

Producto

Área de

cajas Área de

Verdulería

Área de Carnes y

embutidos

Área de Panadería y dulcería Cafeterías

Bolsas (cartuchos) plásticos x x x x x Bolsas de papel x x Cajas de cartón x x Fiambreras x x Botellas y otros envases plásticos x x x Botellas y otros envases de vidrio x x Etiquetas termosensibles x x x x Etiquetas regulares x Bandejas x x x x Mallas plásticas x Bandejas foam x x x x

Resumen de productos demandados por los supermercad os para el envase y empaque de productos envasados o empacados

bajo marcas propias de los supermercados

Producto

De limpieza y cuidado del hogar

Jugos y concentrados

de frutas

Carnes frescas y

embutidos Panadería Frutas y

vegetales Bolsas (cartuchos) plásticos x x Bolsas de papel Cajas de cartón Fiambreras Botellas y otros envases plásticos x x Botellas y otros envases de vidrio x Etiquetas termosensibles X x X x x Bandejas X x x Mallas plásticas x Bandejas foam X x x Empaque flexible X


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III. La competencia actual

a) Local vs extranjero En el balance de las empresas panameñas consultadas en la visita al mercado, los elementos a favor del proveedor local incluyen la rapidez en el abastecimiento y la mayor facilidad para administrar los inventarios en condiciones de emergencia o situaciones críticas para la industria local. A esto se suma, en algunas ocasiones, el factor precio. Por el contrario, los empresarios entrevistados consideran como elementos en contra de la industria local proveedora de empaque y envases, los aspectos relacionados con la calidad, las posibilidades de abastecer volúmenes elevados y sobretodo el balance entre calidad y volumen, pues en muchas ocasiones las industrias panameñas cumplen con los volúmenes pactados pero la incidencia de defectos en pedidos elevados se incrementa. También se señala una deficiencia adicional en la industria panameña las pocas posibilidades de ofrecer soluciones innovadoras especialmente por cuanto las empresas no disponen de variedad en los moldes o troqueles de los que disponen para la elaboración de los envases y la confección de etiquetas. Según lo señalado por las empresas entrevistadas y en concordancia con lo anterior, las razones por las que se recurre a proveedores extranjeros incluyen:

- Mayor capacidad para atender pedidos de volumen. - Calidad del producto ofrecido. - Variedad y amplitud de opciones (materiales, formas y otros).31

A manera de resumen se presenta el siguiente cuadro en donde se resume para las principales categorías de productos el origen del producto utilizado y se destaca el tipo de proveedor que se emplea.

31 Algunos ejemplos específicos señalados por los empresarios panameños: a) Importan de Costa Rica envases plásticos de un galón y más de un galón por cuanto no se dispone del molde correspondiente en Panamá. b) Uno de los envases utilizados por una de las empresas entrevistadas, concretamente para yogurt (polipropileno), se importa totalmente de Colombia por cuanto dada la cantidad adquirida y la velocidad promedio de la máquina llenadora que emplean, se requiere una calidad de acabado que la industria costarricense ni panameña está en capacidad de suplir.


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Principal origen de los productos Tipo de proveedor

Local Extranjero Fabricante Intermediario o

distribuidor Bolsas (cartuchos) plásticos x x x Bolsas de papel x x x x Cajas de cartón x Cajas plegadizas con impresión x x x Fiambreras x x Botellas y otros envases plásticos x x x Botellas y otros envases de vidrio x x x Etiquetas termosensibles x x x Etiquetas regulares x x x Bandejas x x Mallas plásticas x x Bandejas foam x x Termoencogibles x x x Empaque flexible x x x x

Fuente: elaboración propia con base en información suministrada por las empresas.

b) Empresas competidoras identificadas Mediante la visita realizada al mercado y las entrevistas sostenidas con algunas de las principales industrias panameñas usuarias de productos de empaque y envase, se identificaron las siguientes empresas competidoras de la industria costarricense de empaques y envases. En el cuadro se consigna si es una empresa local o extranjera y su actividad principal.

Empresa Origen Actividad principal Observaciones Agencias Hagus www.aghagus.com

Panamá Etiquetas

Cuentan con empresas hermanas en Puerto Rico y Colombia.

Compañía Atlas www.atlastore.com

Panamá Etiquetas autoadhesivas flexográficas

Es señalado como el fabricante de etiquetas autoadhesivas flexográficas más antiguo de Panamá. Cuentan además con productos para el embalaje y manejo de


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carga. Celloprint www.celloprint.com.pa

Panamá Empaques flexibles

Se especializa en la fabricación de empaques flexibles. Cuenta con una oferta variada.

Plastiglas www.plastiglas.com

Panamá pero con operaciones en otros países de Centroamérica

Preformas y envases pet.

Tiene plantas de producción en El Salvador, Guatemala, Nicaragua y Panamá. Honduras y Costa Rica se atienden y proveen desde El Salvador.

Plásticos Modernos S.A. www.plamosa.com

Panamá Botellas de polietileno y otros envases termoformados.

Vipasa (Vidrios Panameños S.A.) www.vipasa.com

Panamá Envases de vidrio

Forma parte del grupo Vical. Única empresa panameña productora de envases de vidrio

Empaques de Colón, S.A. www.ecsabox.com

Panamá Cartón corrugado

Inició en asociación con empresas costarricenses (ENVACO)

Tetrapack www.tetrapack.com/panama

Panamá Empaque tetrapack

Pertenece a un grupo internacional con más de 58 compañías.

Arcom Inc.

Panamá Fabricación de artículos de papel, autoadhesivos, etiquetas, etc.

Bolsas y cartuchos Panamá Fábrica de cartuchos y bolsas de papel


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Plásticos generales Panamá Bolsas, empaques flexibles, bolsas impresas, coextruidas, bolsas de basura, etc.

Plásticos selectos Panamá Empaques de polietileno, polipropileno, impresos en bolsas o rollos.

Polymer Panamá Panamá Bolsas y empaques plásticos, etiquetas autoadhesivas, sacos de polipropileno, entre otros.

Super mallas www.supermallas.com

Panamá Bolsas de malla para el empaque de productos agrícolas.

Es una empresa dedicada a la investigación y promoción del uso de mallas en diferentes sectores como: acuicultura, agricultura, ingeniería, floricultura, piscicultura y construcción.

Distribuidora de Empaques S.A. Panamá Distribución y venta de de productos de embalaje o empaques.

Son representantes de varias marcas y de una amplia gama de soluciones de envase, empaque y embalaje.

Envases Múltiples S.A. de Perú (EMUSA) www.emusa.com.pe

Perú Empaques flexibles

Cuenta con plantas en Centroamérica (Guatemala) y Sudamérica.

Eminsa Panamá Distribuidor Cryovac www.sealedair.com/cryovac_home.htm

Empresa internacional con oficinas de ventas en varios países de Latinaomérica incluyendo Costa Rica

Bolsas, bandejas, tapas flexibles y laminados.

Es líder mundial en la tecnología de sistemas de envases especializados para los sectores de carne fresca, case-ready para carne fresca, carnes procesadas y ahumadas, productos lácteos procesados y polvos, comidas


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preparadas, aves, panadería y pastelería, productos agrícolas, pescados y mariscos.

Perú Plast www.peruplast.com.pe

Perú

Envases varios

All American Container www.americancontainers.com

USA Distribuidora de soluciones de envase

Distribuyen productos a más de 52 países alrededor del mundo y cuentan con facilidades de almacenamiento y manejo de inventarios.

Inversiones Urola Panamá Envases Impa Doel www.impadoel.com

Panamá Intermediario /distribuidor Ha operado como intermediario. No se especializa en productos de empaque y envase.

Empresa especializada en el mercadeo y distribución de productos farmacéuticos, productos de consumo masivo y de materias primas para la industria.

En el caso de proveedores costarricenses mencionados se destacan: en especial Envasa y Plásticos Modernos.


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IV. Elementos a considerar para ingresar al mercado panameño de productos de empaque y envase Con base en la visita realizada al mercado y a partir de las entrevistas realizadas a diferentes empresas usuarias de materiales de empaque y envase en Panamá, se determinan como factores críticos de éxito de las empresas proveedoras de estos productos los siguientes según el orden de importancia atribuida:

- Calidad de los materiales (incluyendo definición de impresión cuando aplique).

- Precio competitivo - Flexibilidad en los pedidos (tamaños y frecuencias) - Disponibilidad de un representante en Panamá - Ofrecimiento de una línea amplia de productos de empaque y/o envase.

En general se desprende de la información suministrada, que la calidad del producto no es un elemento negociable, es decir, las empresas demandarán siempre un nivel de calidad elevado acorde con los requerimientos del mercado y del segmento al que dirijan su producto. No obstante, tal como se ha comentado en otras secciones de este documento, el mercado panameño y particularmente la industria local se encuentra en este momento adoptando una serie de modificaciones en las presentaciones de sus productos que la llevan a demandar productos de primer nivel, en donde no solo la calidad del material en sí mismo resulta sumamente relevante, sino también los aspectos relacionados con lo innovador que resulte. Lo anterior por cuanto existe la necesidad de diferenciar el producto y hacerlo llamativo ofreciendo valores agregados derivados de un envase de más fácil utilización, almacenamiento y disposición por parte del consumidor. El precio es el segundo factor de relevancia para los compradores de materiales de empaque y envase en Panamá. En este aspecto los proveedores costarricenses experimentan una mejora importante derivada de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica y Panamá mediante el cual algunos materiales y productos que anteriormente no gozaban de un tratamiento preferencial en materia arancelaria, experimentaron una mejora significativa. El siguiente cuadro presenta algunas de las partidas arancelarias para las cuales se registra una mejora sustancial al ser ahora objeto de libre comercio:


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Mejora arancelaria para Costa Rica en partidas sele ccionadas de los sectores de empaque y envase

Partida

Descripción

Costa Rica antes del

TLC

Costa Rica con Tratado / Categoría

de Desgravación

39207110

Las demás placas, láminas, hojas y tiras de plástico no celular y sin refuerzo, estratificación ni soporte o combinación similar con otras materias impresas. 11% A

39211420 Láminas impresas de celulosa regenerada. 11% A

48211010 Etiquetas para cuadernos de papel o carton impresas. 15% A

48211030 Las demás etiquetas impresas de los tipos fabricados en el país de papel o cartón. 15% A

48211090

Las demás etiquetas de todas clases impresas, excepto para cuaderno y de doble control ("twin check") para revelado de fotografía y de los tipos fabricados en el país. 10% A

48219010

Las demás etiquetas de todas clases de papel o cartón, de los tipos fabricados en el país, incluso impresas. 15% A

48219090 Las demás etiquetas de todas clases de papel o cartón, incluso impresas. 10% A

A: Libre a partir del año 1. Fuente: Elaboración propia con base en textos del Tratado (COMEX)

Por otra parte, en materia de precio debe considerarse que existe en Panamá la posibilidad de exonerar materiales de empaque a través del Régimen de incentivos a las industrias nacionales de exportación32, lo cual podría favorecer al producto costarricense en la medida en que la industria panameña de exportación está creciendo de manera importante en ese mercado muy de la mano de políticas gubernamentales de impulso a la competitividad y otros programas específicos de apoyo a sectores como el de la industria alimentaria y el agrícola. Los dos siguientes elementos mencionados como importantes para el éxito de un proveedor de materiales de empaque y envase en Panamá (flexibilidad en los pedidos y disponibilidad de un representante en Panamá), pueden resumirse en un solo término muy mencionado en las conversaciones sostenidas con los diferentes empresarios panameños: servicio. La necesidad de disponer de un proveedor que posea flexibilidad para atender los pedidos de los empresarios, está íntimamente ligada a dos aspectos: la necesidad de disponer de flujo de caja y la poca disponibilidad de espacios de almacenamiento para los materiales.

32 Ley No. 3 del 20 de marzo de 1986


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Así, es frecuente que las industrias panameñas opten por negociar pedidos de volumen pero entregas estratificadas de manera que negocian un precio de volumen pero reciben y pagan el producto de manera escalonada. Esto, más que convertirse en un obstáculo para el sector exportador costarricense, puede verse como una ventaja en la medida en que da cabida a que empresas costarricenses medianas y pequeñas puedan ofrecer sus productos en ese mercado. En otros casos, en los que las empresas panameñas sí disponen de espacio para el almacenamiento de los productos, dado que la necesidad de flujo de caja persiste, se llega a soluciones interesantes entre las partes. Por ejemplo, una de las empresas contactadas señaló disponer de un acuerdo con su proveedor en el cual mantienen envases y empaques en inventario en Panamá pero el cobro del mismo se va dando conforme éste va siendo utilizado (producto en inventario no cobrado), de manera tal que la industria panameña usuaria de los empaques y envases asume el proceso de almacenamiento de los mismos, pero su cobro se va dando según se va deduciendo del inventario de acuerdo con el ritmo de la producción de la empresa. La flexibilidad del proveedor en materia de manejo de inventario o de aprovisionamiento también es importante cuando se requieren acciones de emergencia o de último momento. Es decir, lo ideal para el industrial es disponer de un proveedor que pueda responder rápidamente a imprevistos o situaciones críticas. Una manera de poder cumplir con los anteriores requerimientos es trabajando en el mercado a través de un distribuidor o representante en Panamá, que asume las funciones de administración temporal de inventarios, así como la labor de mantener ciertos de niveles de stock o inventario para atender requerimientos imprevistos de sus clientes. Si bien esto puede favorecer la percepción acerca del servicio recibido, no siempre resulta ser la opción más viable para el mercado. Lo anterior por cuanto, tal como se ha mencionado en otros apartados de este documento, la industria panameña requiere en este momento de soluciones innovadoras de empaque y envase que permitan diferenciar su producto del de la competencia. Esto requiere un trabajo muy cercano y coordinado entre la industria usuaria y el productor/proveedor. Así, en la medida en que exista esa coordinación y comunicación estrecha33, para muchos de los entrevistados la figura del distribuidor o representante en Panamá no resulta ser tan necesaria. 33 Se incluyen como parte de este trabajo cercano las visitas frecuentes del encargado de ventas, la retroalimentación sobre cada pedido por la vía del correo electrónico o por teléfono, así como el conocimiento por parte del proveedor de los proyectos nuevos de la industria usuaria y el constante ofrecimiento de soluciones nuevas a sus necesidades.


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Como parte de los aspectos mencionados en materia de innovación que destacan algunas de las empresas consultadas se señalan:

- Moldes y troqueles distintos a los tradicionales. - Moldes de envases que faciliten la utilización del producto

(concepto de conveniencia). - Opciones que faciliten el almacenamiento de los empaques y

envases. - Opciones que reduzcan el nivel del deterioro del producto al ser

manipulado34. - Opciones logísticas innovadoras en materia de manejo de

inventarios. De esta manera, el proveedor costarricense de productos de envase y empaque al mercado de Panamá, si bien tiene en ese mercado oportunidades interesantes de cara a sectores productivos que han mostrado en los años anteriores crecimientos interesantes, que demandan productos de calidad y sobretodo que les permitan diferenciarse del resto de sus competidores, también posee retos importantes que enfrentar si desea incursionar o mantener su presencia de manera exitosa. Ofrecer soluciones innovadoras, flexibilidad en materia de entrega de productos y sobre todo estar dispuesto a trabajar muy de cerca con su cliente, figuran como elementos clave o críticos del éxito.

34 Un ejemplo de este tipo de innovación es el reciente cambio de material de empaque de nuggets de pollo, que pasaron de utilizar cajas plegables a bolsas laminadas coextruidas de poliéster y nylon, pues mediante su utilización se redujeron las mermas asociadas a deterioro del producto entre la planta y el punto de venta.

promotora del comercio exterior de costa rica...

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