Propuesta Comercial de

Tarifas para el

Servicio Local

Diciembre 2003

Proceso Tarifario 2004-2009

TEMARIO

1. Contexto General

2. Características de la propuesta comercial

3. Conceptos comunes a segmentos de clientes

4. Propuestas comercial Clientes Masivos

5. Propuestas comercial Clientes Empresas

Contexto General

LA SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO Y SU IMPACTO EN EL NEGOCIO FIJO

Demanda

•Reconfiguración de la demanda

en nuevas formas de

comunicación (Chat, e-mail, SMS,

VOIP.)

• Tráfico de Redes Fijas es

trasladado a Redes Privadas

usando Tecnología IP

• Se pierde el concepto de STB y la

voz viaja por paquetes de datos.

• Tráficos de voz fija en caída

• Perdida de valor de la línea

• Aumento de morosidad

• Perdida de Clientes

Perfil del cliente de hoy:

• Jóvenes

• Intensivos en el uso de

tecnología

• Influenciadores de compra

• Nuevos hábitos de

consumo

Competencia:

• Bajas barreras de entrada

de nuevos participantes

• Aumento de la competencia

con operadoras de cable y

de móviles

• Utiliza estrategia de

descreme

• Redes móviles incentivan

tráfico On Net

• Fuerte operadores de nicho

en segmento empresas

Tecnología

• Alta tasa de innovación tecnológica:– Productos y servicios, Modelos de negocios, Menores Pay

back

• Convergencia de tecnologías incrementando el riesgo de canibalización (Ej.: VoIP vs. Voz tradicional)

• La tecnología es independiente del servicio

• La percepción de la tecnología se genera en la comunicación de las empresas

PRINCIPALES DESAFÍOS PARA LAS OPERADORAS FIJAS TRADICIONALES

Aspectos principales

Facilitar comunicación a todo Chile y a todos los segmentos

El desarrollo

del País

pasa por

tener una

industria fija

vigorosa y

estimulada a

invertir

Mejorar capacidad competitiva de modo de asegurar su viabilidad comercial

Cambiar la mirada de líneas a clientes

Foco

• Brindar un servicio de calidad que consolide a Chile en el mundo globalizado

• Incentivar la industria a invertir en el sector

• Entender y satisfacer las necesidades cada vez más altas de los clientes

• Desarrollar ofertas acordes a los hábitos de consumo de los clientes

• Generar lealtad de marca frente a la fuerte competencia (móviles, cable, otros)

• La industria Fija debe recuperar la preferencia de los clientes y ganar su lealtad a fin de mejorar resultados y rentabilizar la inversión.

Fidelizar clientes

Decreto que reconozca el mercado competitivo y que asegure la viabilidad económica

• Flexibilidad para rentabilizar inversión• Cobertura de costo comerciales

– Publicidad, comisiones por venta, facturación

• Limites de crédito y consumo por cliente que prolongue vida media y reduzca incobrable

Rentabilizar la operación

Desarrollo País

Mejorar las capacidades comerciales

Características de la Oferta Comercial

Características de la Propuesta

• Reconoce características distintivas planteando dos categorías de clientes:– Residencial y PYMES– Empresas

• Plantea una estructura tarifaria diferenciada para cada segmento.

• Promueve eliminar la promediación de tarifas

• Incorpora alternativas existentes en el mercado y solicitadas por los clientes.

• Pone foco en el cliente

Conceptos Comunes

Clientes Masivos y Clientes Empresas

Tramos Horarios

Relación de precios entre horarios

Areas Tarifarias

Cargo establecimiento de llamadas

Renta Mensual SLT

Características comunes para ambos Segmentos

Tramos Horarios

Comportamiento por Horarios

• Se observa la aparición de un peak entre las 21 y 22

horas

• Se observa la aparición de un peak entre las 21 y 22

horas

Distribucion Hora a Hora - Día Hábil

(Voz)

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

Horas

• El 66% del tráfico se cursa en el tramo horario normal para un

día hábil y el 28% en horario reducido.

• El 66% del tráfico se cursa en el tramo horario normal para un

día hábil y el 28% en horario reducido.

Distribucion Hora a Hora - Día Sábado

(Voz)

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

Horas

Comportamiento por Horarios

• La estructura es similar en todos los días

• La estructura se mantiene para el trafico de Internet

conmutado

• La estructura es similar en todos los días

• La estructura se mantiene para el trafico de Internet

conmutado

Distribucion Hora a Hora - Día Domingo/Festivo

(Voz)

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

Horas

Comportamiento por Horarios

Propuesta

Sustento

• Ajustar la estructura tarifaria según niveles de ocupación de la

Red

• Acercar las relaciones horarias a la realidad internacional.

Tramos Horarios

HORARIO Días Hábiles SábadosDomingos y

Festivos 00:00 - 07:59 Nocturno Nocturno Nocturno 08:00 - 13:59 Normal Normal Reducido 14:00 - 19:59 Normal Reducido Reducido 20:00 - 23:59 Reducido Reducido Reducido

1

6

Nocturno

Normal=

1

3

Reducido

Normal=

Relaciones horarias

Reflejar el costo de dimensionamiento de Red según horarios de usoReflejar el costo de dimensionamiento de Red según horarios de uso

Areas Tarifarias

Áreas Tarifarias

Objetivos

• Minimizar la promediación de costos entre áreas tarifarias.

• Unificar los criterios de división geográfica

Área primaria Área tarifaria

• Inteligibilidad para los Clientes

Propuesta

• Áreas tarifarias Área Primaria: (Incluye centro urbano y localidades)

• 20 Áreas Primarias reguladas 20 Áreas Tarifarias

• Las áreas primarias Valdivia, Osorno, Puerto Montt y Coyhaique son no

reguladas.

• Reflejar los costos de cada área primaria, minimizando los

subsidios cruzados.

• Transparentar la geografía área tarifaria para el Cliente.

• Reflejar los costos de cada área primaria, minimizando los

subsidios cruzados.

• Transparentar la geografía área tarifaria para el Cliente.

Áreas Tarifarias

Ejemplo: Área Tarifaria 4: CopiapóArea Primaria Area Tarifaria

Arica Area 1

Iquique Area 2

Antofagasta Area 3

Copiapó Area 4

La Serena Area 5

Ovalle Area 6

Quillota Area 7

Valparaiso Area 8

Los Andes Area 9

San Antonio Area 10

Santiago Area 11

Rancagua Area 12

Curicó Area 13

Talca Area 14

Linares Area 15

Chillán Area 16

Concepción Area 17

Los Angeles Area 18

Temuco Area 19

Punta Arenas Area 20

• Se elimina concepto de localidades de más o de menos de 1.000 líneas.

• Todos los clientes del área tienen las mismas tarifas, en el ejemplo, las

comunas Diego de Almagro y Tierra Amarilla.

• Se elimina concepto de localidades de más o de menos de 1.000 líneas.

• Todos los clientes del área tienen las mismas tarifas, en el ejemplo, las

comunas Diego de Almagro y Tierra Amarilla.

Cargo establecimiento de Llamadas

Objetivos:

• Adecuar la estructura tarifaria a la estructura de costos de red.

• Adecuarnos a los cambios de hábitos (callback) y de la industria que tiene establecido este cobro

• Minimizar la promediación de costos entre elementos de Red.

• Práctica utilizada a nivel mundial sustentada en costos.

Cargo por establecimiento de Llamadas

Propuesta

• Incorporar un cargo por llamada para los tráficos

•SLM

•Tramo Local

• Reconocer en la tarifa el uso de Red de modo de hacer viable

económicamente la empresa eficiente.

• Premiar a los clientes que optimizan el uso de Red en la llamada.

• Reconocer en la tarifa el uso de Red de modo de hacer viable

económicamente la empresa eficiente.

• Premiar a los clientes que optimizan el uso de Red en la llamada.

Renta Mensual SLT

Renta Mensual (SLT)

• Unificar el cobro de la renta mensual para todos los

clientes de un área tarifaria

• Eliminar el subsidio entre áreas geográficas distintas

• Unificar el cobro de la renta mensual para todos los

clientes de un área tarifaria

• Eliminar el subsidio entre áreas geográficas distintas

Sustento

• Minimizar subsidios entre áreas geográficas distintas.

• Inteligibilidad para los clientes dentro un área tarifaria

Propuesta

• Unificar valor de la renta mensual para toda el Área Tarifaria

• Valor renta mensual por Áreas Tarifarias

• Incorporar el concepto de cliente en propuestas por segmentos

Resumen Conceptos Comunes

Áreas Tarifarias • Unificar el criterio Área primaria con el de Área Tarifaria

Tramos y relación horarias

Cargo por Llamada

• Minimizar la promediación de costos de Red• Inteligibilidad para el cliente, valor único para todos. • Unificar criterio de la industria de telecomunicaciones

Foco en el Cliente Masivo y Empresa

•Entregar al cliente una oferta según sus características.

• Reflejar el costo de Red según horario de carga• Tres horarios en relación al horario Normal de 1:3 y 1:6

La estructura tarifaria determina el como recaudar, pero no el

cuánto recaudar que esta dado por el nivel de costos.

La estructura tarifaria determina el como recaudar, pero no el

cuánto recaudar que esta dado por el nivel de costos.

Renta Mensual (SLT)

• Minimizar subsidios entre área geográficas• Tener un único valor dentro del área tarifaria

Propuesta Comercial Clientes Masivos

• Estructurar un Decreto para los Clientes, no para las líneas.

• Reconocer clientes residenciales y clientes empresas (pymes).

• Diferenciar clientes según niveles de consumo.

• Tener un Decreto que refleje en las tarifas los costos del cliente.

• Mejorar la capacidad competitiva de la empresa eficiente, de modo de asegurar su viabilidad.

• Establecer una estructura de recaudación coherente con las tendencias de precing de los últimos años.

Objetivo Propuesta Clientes Masivos

Nueve (9) Bloques de Minutos

• Los Bloques son por cliente

• Puede agrupar hasta 5 líneas de su propiedad en el bloque

• Puede hacer uso de los minutos como lo desee en cuanto a lineas y horarios

• Debe agrupar la facturación de todas las líneas incorporadas al bloque

• El no pago genera el corte de todas las líneas

• Un bloque de Minutos queda representado por una tarifa que

permite hacer uso de una cantidad de minutos libres

• La renta se traduce en minutos disponibles que se descuentan independiente del horario

en que se realice la llamada.

• Una vez consumido los minutos del bloque, los consumos adicionales se pagan a tarifa

SLM por horario de consumo.

• El precio del bloque no incluye SLT, Tramos locales ni cargos por

establecimiento de llamadas.

• Este modelo considera clientes residenciales y empresas

Pymes

• Cliente elige el bloque según su patrón de consumo

(autosegmentable)

• Este modelo considera clientes residenciales y empresas

Pymes

• Cliente elige el bloque según su patrón de consumo

(autosegmentable)

SLT

Bloque X

H.N.

H.R.

H.Noc

CUENTA = SLT + Tarifa Bloque + C. Llamada + SLM Min.Adic. + Tramo Local (según horario)

SLTA

SLM HNN :Tarifa Min. adicionales H. Normal

SLM HNocN: : Tarifa Min. adicionales H. Nocturno

SLM HRedN :Tarifa Min. adicionales H. Reducido

TRAFICOS

$

SLM HN1

SLM HRed1

SLM HNoc1

SLT

125 minutos

SLM HN0 SLM HRed0

SLM HNoc0

SLT

300minutos

SLT

450minutos

SLT

800minutos

SLT

600minutos

SLT

1200 minutos

SLT

1800minutos

SLM HN8

SLM HRed8

SLM HNoc 8

SLT

2600minutos

Bloque 8

SLT

Bloque 1Bloque 0 Bloque 2 Bloque 3 Bloque 4 Bloque 5 Bloque 6 Bloque 7

Esquema de Bloques por Minutos

El Cliente puede elegir y gestionar la utilización del servicio para

optimizar su gasto.

El Cliente puede elegir y gestionar la utilización del servicio para

optimizar su gasto.

Renta Mensual (SLT)

• En caso de morosidad, suspensión de todas las líneas – Cobro al

Cliente

• El cliente es indivisible independiente de la cantidad de líneas que

posea

• Un cliente con mayor cantidad de líneas es un cliente más eficiente

para la empresa eficiente.

• El cliente es indivisible independiente de la cantidad de líneas que

posea

• Un cliente con mayor cantidad de líneas es un cliente más eficiente

para la empresa eficiente.

Sustento

• Una boleta: 1 sobre - 1 cobro - Una recaudación.

• Una acción de cobranza.

• Una guía telefónica.

• Una sola instalación: Mismos apoyos.

Propuesta

• Poner foco en el cliente

• Incorporar el concepto de descuento por volumen al cliente

• Rebajar un 10% la renta mensual por líneas adicionales

• Sólo líneas de su propiedad y con facturación agrupada

Cuenta Final al Cliente

SLT(1 a 5) SLT(1 a 5)

Tarifa Bloque Tarifa Bloque

C. Llamadas SLMC. Llamadas SLM

SLM Min.Adicionales SLM Min.Adicionales

C.Llamada T.L.C.Llamada T.L.

T.L.+T.L.+

•más

•más

•más

•más

•más

La renta del bloque elegido por el cliente.

La suma de las rentas de SLT para las líneas que agrupe menos

un descuento a partir de la segunda.

La suma del cargo por llamada para todas las llamadas SLM

efectuadas por el cliente dentro o fuera del bloque de minutos.

El SLM por los minutos consumidos adicionales a los del Bloque.

El valor del tramo local por cada una de las llamadas sujetas a

este cobro.

La suma del cargo por llamada para todas las llamadas sujetas a

Tramo Local efectuadas por el cliente.

Propuesta Comercial Clientes Empresas