INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO

• TRABAJO DE: TECNICA DE VENTAS• TEMA: ETAPAS Y PLANIFICACION DE LA

PROSPECCION DE UN VENDEDOR.• REALIZADO POR: DIANA GUAMAN• ROSARIO GUALPA

JOSE MARTINEZTUTOR: ING. CARLOS PIÑASECCION: NOCTURNOCICLO: SEGUNDO CICLO DE MARKETING “A”AÑO LECTIVO: 2009 – 2010

SELECCIÓN DEL PRODUCTO

• VENDEMOS COMPUTADORAS PORTATILES

SELECCION DE CLIENTES

• CLIENTES POSIBLES

ESTUDIANTES

EJECUTIVOS

FUNCIONARIOS PUBLICOS

SELECCIÓN DE LOS CLIENTES SEGUN

• ACTIVIDAD ECN.LA ACTIVIDAD ECONOMICA

QUE SE DEDICAN NUESTROS POSIBLES CLIENTES SON LOS SIGUENTES: ESTUDIANTES,FUNCIONARIOS PUBLICOS Y

EJECUTIVOS.

POR EL TAMAÑO

EL TAMAÑO DE MERCADO DE LOS ESTUDIANTES HAY

MUCHAS POSIBILIDADES, YA QUE HAY MUCHAS

UNIVERSIDADES , ESPECIFICAMENTE

PARTICULARES QUE ES A QUIENES VAMOS A

VENDER NUESTRO PRODUCTO POR LO QUE SE

REFIERE A LOS EJECUTIVOS EL TAMAÑO DEL

MERCADO , NOS OFRESE MUY

BYUENA OPORTUNIDAD PARA OFRECER NUESTROS

PRODUCTOS

EN CUANTO A LOS FUNCIONARIOS

PUBLICOS, TAMBIEN ES UN BUEN MERCADO YA QUE

LO CONSTITUYEN PERSONAS DE

EMPRESAS, TANTO PRIVADAS COMO PUBLICAS

SITUACION FINANCIERA

AQUÍ LOS ESTUDIANTES TIENEN MUY BUENA OPCION DE

COMPRA YA QUE SERIAN EN ESTE CASO ESTUDIENTES DE

UNIVERSIDADES PRIBADAS POR EL MISMO ECHO DE QUE

TIENEN UNA BUENA SITUACION ECONOMICA.

AQUÍ LOS FUNCIONARIOS PUBLICOS, TAMBIEN SON UNA MUY BUENA OPCION YA QUE

SON PERSONAS AUTOSUFICIENTES E

INDEPENDIENTES ECONOMICAMENTE

Y EN CUANTO A LOS EJECUTIVOS SU SITUACION FINANCIERA ES

MUY AUTOSUFICIENTE POR QUE TRABAJAN YA SEA EN

EMPRESAS, INSTITUCIONES PUBLICAS O YA SEA QUE TENGA

SU PROPIO NEGICIO.

CLASIFICACION: A QUIEN VISITAREMOS PRIMERO.

EN EST CASO SERAN LOS ESTUDIANTES

• POR QUE CONFORMAN LA PARTE MAS GRANDE DEL MERCADO , Y POR QUE EN ESTE CASO SERIAN ESTUDIANTES DE UNIVERSIDADS PARTICULARES Y ESTATALES,TIENEN MAS POSIBILIDADES DE COMPRAR NUESTRO PRODUCTO

DESPUES FUNCIONARIOS

PUBLICOS

• AQUÍ EL MERCADO PARA VENDER NUESTRO PRODUCTO NO ES TAN GRANDE O SEA A LA CANTIDAD PERO SI TIENEN CAPACIDAD DE COMPRA.

Y POR ULTIMO EJECUTIVOS

• SERIAN EL GRUPO DE PERSONAS O UNA PARTE REDUCIDA DEL MERCADO YA QUE LAS DEMAS PERSONAS TODAVIA ESTAN EN PROCESO DE FORMACION PROFESIONAL Y SU SITUACION FINANCIERA ES MUY BUENA .

QUE RELACION HAY ENTRE ELLOS

ESTUDIANTES: Que necesitan para realizar sus trabajos cada vez con la mayor

tecnología que este producto le brinda,

FUNCIONARIOS PUBLICOS: Estos lo adquieren por que lo necesitan para su

trabajo, además tiene posibilidad de adquisición y sobre todo estar al día en la

tecnología.

EJECUTIVOS:: Como todo un profesional debe tener su herramienta de trabajo y que mejor que la computadora ,siendo esta una

herramienta de trabajo, estudio o simplemente estar al día con la tecnología.

INVESTIGAR AL CLIENTE Aquí se debe investigar de acuerdo al tipo de cliente al que uno le va a vender el producto: POR EJEMPLO

SUS NECEISIDES EN TERMINOS DE BENEFICIO

SI EL CLIENTE ES ESTUDIANTE VER QUE PROFESION O CARRERA ESTA SIGUIENDO, QUE TAN NECESARIO LE ES UNA COMPUTADORA,PORQUE Y PARA QUE SU USO, ENTONCES NOSOTROS COMO VENDEDORE PODER OFRECERLE UN PRODUCTO DE ACUERDO A LAS CARASTERISTICAS QUE EL ESTUDIENTE PIDA O NESCESITE PARA SU USO.

O EN ESTE CASO LOS FUNCIONARIOS PUBLICOS Y EJECUTIVOS INVESTIGAR QUE FUNCION O CARGO ESTAN DESEMPEÑANDO EN SU VADA PROFESIONAL Y LABORAL SI NECESIITA UNA COMPUTADORA CON MAS PROGRAMAS CAPACIDAD, MEMORIA ETC. Y DE ACUERDO A ESO PODER VENDER UN PRODUCTO QUE SE AJUSTE A SUS NECESIDADES

Y ASI DE ESA MANERA SATISFACER A NUESTROS POSIBLE SCLIENTES HACEINDO UN ESTUDIO PREVIO DE MERCADO DE ACUEDO A SUS NECESIDADES, GUSTOS,

PREFERENCIIAS Y SOBRE TODO EL NIVEL ECONOMICO DE CADA UNO QUE ES LO MAS IMPORTSNTE.

HACER UN PLAN DE ENTREVISTAS

• CUANTAS

• LA RUTA MAS EFICAZ

EN ESTE CASO PARA COMENZAR SERIA CON ALGO POCO UNAS 2 EN LA MAÑANA Y 3 EN LA TARDE YA QUE PARA TENER UNA VENTA

SEGURA NO DEPENDE DE LA CANTIDAD, SINO DE LA CALIDAD ,

CLARO QUE SI NOS VA BIEN DEBERIAMOS DE AUMENTANDO

LA CANTIDAD DE ENTREVISTAS

EN ESTE CASO PARA AHORRAR TIEMPO Y FACILITAR EL TRABAJO SERIA PRIMERO IR A VER A MIS

CLIENTES MAS CERCANOS DE LA EMPRESA DONDE YO TRABAJO

VENDIENDO MIS PRODUCTOS, Y DESPUES DONDE LOS DEMAS CON

UN POCO MAS DE TIEMPO.

VALORIZAR LA GESTION DEL TIEMPO

A qui lo adecuado seria , hacer una llamada previa, y tener una cita segura o concreta para no tener a pasar

tiempo y malos ratos, por que puede pasar que los clientes no estén disponibles en el día y lugar

adecuado, o a nosotros nos de por ir sin previo aviso y caer de sorpresa a los clientes.

De esa manera no salir perjudicando a nadie, ni que nos perjudique si lo que se quiere es que las cosas se

hagan bien y de la mejor manera.

PLANIFICACION DE LA PROSPECCION

• LOS RESULTADOS DE LAS VENTAS SIN

UNA ADECUADA

PLANIFICACION, PROVIENE DE LA

SUERTE, Y NO DE UNA BUENA

ADMINISTRACION.

DONDE VAMOS A IR

1 PODEMOS VISIRTAR LAS

INSTITUCIONES

SUPERIORES PUBLICAS O

PRIVADAS , EN EMPRESAS

A EJECUTIVOS,

FUNCIONARIOS PUBLICOS

QUE SON LOS MAS

INTERESADOS EN

ADQUIRIR SU

COMPUTADOR

QUIEN ES EL

CLIENTE

LOS CLIENTES SON

LOS ESTUDIANTES

UNIVERSITARIOS EN

ESPECIAL LOS DE

LA CARRERA DE

SISTEMAS, PROFES

ORES, EJECUTIVOS.

QUE LE VAMOS A DECIR

OFRECER

NOSOTROS OFRECEMOS

COMPUTADORAS

PORTATILES DE LA MEJOR

CALIDAD ULTIMOS MODELOS

Y TEGNOLOGIA, ADEMAS

CONTAMOS CON INTERNET

GRATIS DURANTE 3 MESES,

GRANDES DESCUENTOS AL

CONTADO Y SI ES A CREDITO

FACILIDADES EN COMPRA.

PREGUNTAS QUE NO BEBEMOS HACER ANTES DE UNA ENTREVISTA

¿CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO?

TENEMOS QUE TENER CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO DEL QUE VAMOS A OFRECER EN ESTE CASO DE COMPUTADORAS LAPTON, MODELO MARCA HP CAPACIDAD DE MEMORIA RAM 600 MB

¿CONOCIMIENTO DEL MERCADO?

EL MERCADO ES BASTANTE GRANDE YA QUE HAY GRAN DEMANDA EN LA ACTUALIDAD ES NECESARIO Y SIMPLEMENTE POR ESTAR AL DIA CON LA TEGNOLOGIA

¿CONOCIMENTO DE LA COMPETENCIA?

HOY EN DIA HAY BASTANTE COMPETENCIA DE COMPUTADORAS

LAPTON

IDENTIFICACION DEL CLIENTE

¿QUIENES SON?LOS CLIENTES PUEDEN SER TODAS LAS PERSONAS QUE LE GUSTE DE TEGNOLOGIA ESTAR ACTUALIZADO, OTROS POR NECESIDAD PARA SU TRABAJO O ESTUDIOS

¿DONDE SE ENCUENTRAN ?SE ENCUENTRAN EN UNIVERSIDADES, COLEGIOS. EMPRESAS YA SEA PUBLICAS O PRIVADAS.

¿CUAL ES LA MEJOR MANERA DE LLEGAR A ELLOS? EN LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS PODEMOS VISITAR LAS INSTITUCIONES EMPRESAS PARA DAR A CONOCER LAS OFERTAS SOBRE NUESTRO PRODUCTO.

¿QUIENES SON CLIENTES POTENCIALES?

SON LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS PORQUE ES UNA HERRAMIENTA MUY IMPORTANTE PARA SUS ESTUDIOS.PROFESIONALES PUES ES MUY IMPORTANTE PARA ALMACENAR SU INFORMACION DE TRABAJO

¿TIENE ESTA PERSONA UN DESEO O NECESIDAD QUE PUEDAD SER SATISFECHA POR MI CON LA COMPRA DE MI PRODUCTO?LOS ESTUDIANTES TIENEN LA NECESIDAD DE COMPRAR UNA COMPUTADORA LAPTON , YA QUE ES DE MUCHA AYUDA PARA REALIZAR SUS ESTUDIOS . PARA LOS PROFESIONALES TAMBIEN ES UNA NECESIDAD PÀRA REALIZAR SU TRABAJO.

¿TIENE CAPACIDAD O SOLVENCIA PARA PAGAR? NO TODOS LOS ESTUDIANTES ESTAN EN LA CAPACIDAD DE ADQUIRIR UNA LAPTON PORQUE NO CUENTAN CON EL DINERO SUFICIENTE, OTROS PORQUE DEPENDEN DE SUS PADRES.LOS PROFESIONALES SI ESTAN EN LA CAPACIDAD DE ADQUIRIR UNA LAPTON.

¿TIENE AUTORIDAD PARA COMPRAR?

ALGUNOS ESTUDIANTES ESTAN EN LA CAPACIDAD DE COMPRAR

PERO NO TODOS DEBIDO QUE SU COSTO ES UN POCO ALTO

¿ME RECIBIRA FAVORABLEMENTE?ALGUNOS ESTUDIANTES COMO LOS DE SISTEMAS ELLOS SON LOS MAS INTERESADOS EN SABER LOS ULTIMOS MODELOS Y TEGNOLOGIA.

¿ES INTERESANTE COMO CLIENTE?PARA TODOS LOS ESTUDIANTES ES MUY IMPORTANTE ADQUIRIR UNA LAPTON PARA TODOS SUS TRABAJOS.