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Proveedores de Servicios y los Reguladores

Ruth Junkin

Curso “Desarrollo Empresarial Rural" III Trimestre 2009

Sesiones 6 - 72 de septiembre

El Concepto de ServiciosLos servicios de una organización empresarial son productos intangibles provistos a los clientes. Estos clientes pueden ser internos a la organización (asociados o miembros) o externos.

Los servicios pueden ser financieros, técnicos o empresariales. Los servicios técnicos y empresariales son aquellos que están orientados al mejoramiento de los procesos en los diferentes eslabones de la cadena, y/o en las diferentes área de operación de una empresa o unidad económica y/o las capacidades de las/los empresarios o de sus trabajadores.

El Concepto de ServiciosLos servicios de una organización empresarial son productos intangibles provistos a los clientes. Estos clientes pueden ser internos a la organización (asociados o miembros) o externos.

Los servicios pueden ser financieros, técnicos o empresariales. Los servicios técnicos y empresariales son aquellos que están orientados al mejoramiento de los procesos en los diferentes eslabones de la cadena, y/o en las diferentes área de operación de una empresa o unidad económica y/o las capacidades de las/los empresarios o de sus trabajadores.

Servicios: Relación entre Proveedor y Cliente

Arreglos para la Provisión de Servicios

Actores Externos que Financian, Regulan y

Califican los Servicios

Clientes de los Servicios

Proveedores de Servicios

Preguntas de Discusión

• ¿Cómo tipificaría los diferentes tipos de proveedores de servicios potenciales a empresas rurales?

• ¿Cómo ve las ventajas y desventajas de estos diferentes tipos de proveedores?

Acopio Beneficiado

SecoExportaci

ón Producción

Productores Socios

COOMPROCOM CBI

COOMPROCOM

• Registro y control de la producción

IMO

CONCAFE

• Inspección interna para certificación

• Asesoría técnica • Financiamiento

• Control de calidad

• Acopio • Contrato tripartito de compra y venta

MAERSK

Agencia aduanera

• Certificación orgánica

• Mano de obra• Capital• Tierra

ENLASA

• Insumos agrícolas

Operaciones agrícolas locales

• Mano de obra

PAC

• Financiamiento

CATIE

• Asesoría técnica

Leonel González

• Servicio temporal en control de calidad

Transportista local

• Servicio de transporte del café

Alcaldía • Control de

cantidades de café vendidas en el Municipio

COOMPROCOM

SOLCAFE

• Servicio de beneficio seco

MIFIC• Certificación de

pesas

• Inspección y traslado del café al destino

Transportes VELOZ

• Traslado del café al puerto

• Servicio aduanero

CETREX• Tramite de

exportación

Laboratorio de calidad

• Certificado de calidad

MAGFOR• Análisis

fitosanitario

IMO


CATIE

• Asesoría empresarial

MIFIC

• Evaluación de calidad del café

Café orgánico y

en transición

exportado a Inglaterra

Tipos de Servicios

•Servicios Operativos•Servicios de Apoyo

Tipos de Servicios

• Ofrecidos a los actores directos de la cadena para desarrollar funciones operativas

• Los proveedores de servicios operativos pueden no tomar posesión del producto, pero éste pasa por sus manos

• Servicios de interés común, esenciales para mejorar la competitividad de cadena vista como un sistema

• No son imprescindibles para garantizar el flujo del producto de un operador a otro

Servicios Operativos Servicios de Apoyo

Acopio Beneficiado

SecoExportaci

ón Producción

Productores Socios

COOMPROCOM CBI

COOMPROCOM


IMO

CONCAFE





MAERSK

Agencia aduanera



ENLASA



• Mano de obra

PAC

• Financiamiento

CATIE


Leonel González


Transportista local




COOMPROCOM

SOLCAFE



pesas


Transportes VELOZ




exportación



MAGFOR• Análisis

fitosanitario

IMO


CATIE


MIFIC


Café orgánico y

en transición


Nivel de Especialización

•Genéricos•Especializados

Nivel de Especialización

• Existe una demanda independientemente de la cadena en que opera el cliente.

• Se ofrecen a un grupo amplio de clientes que comercializan a través de diferentes canales dirigidos a mercados finales diversos.

• Se demandan para el desarrollo de funciones que son únicamente pertinentes y relevantes para la cadena respectiva.

• Se ofrecen a un grupo de clientes que venden en mercados específicos, y comercializan a través e canales específicos.

Genéricos Especializados

Acopio Beneficiado

SecoExportaci

ón Producción

Productores Socios

COOMPROCOM CBI

COOMPROCOM


IMO

CONCAFE





MAERSK

Agencia aduanera



ENLASA



• Mano de obra

PAC

• Financiamiento

CATIE


Leonel González


Transportista local




COOMPROCOM

SOLCAFE



pesas


Transportes VELOZ




exportación



MAGFOR• Análisis

fitosanitario

IMO


CATIE


MIFIC


Café orgánico y

en transición


Tipo de Proveedor

•Privado•Público

Tipo de Proveedor

• Ofrecen servicios operativos y/o de apoyo contra pago, o a cambio de un beneficio privado

• Están dirigidos a individuos, empresas u organizaciones, o colectivos de empresas.

• Son agencias gubernamentales o no-gubernamentales, sin ánimo de lucro

• Ofrecen servicios de apoyo que son de interés público tanto para colectivos de empresas como para la sociedad en general.

Público Privado

Procedencia de los serviciosServicios internos a las cadenas productivas

(embedded services)• Asesoramiento técnico – proveedores de

insumos, compradores• Información de mercado – compradores• Financiamiento – compradores, proveedores

de insumosServicios externos a las cadenas

Consultores, bufetes, agencias de publicidad, diseñadores, ONGs, financieras, gobierno

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Acopio Beneficiado

SecoExportaci

ón Producción

Productores Socios

COOMPROCOM CBI

COOMPROCOM


IMO

CONCAFE





MAERSK

Agencia aduanera



ENLASA



• Mano de obra

PAC

• Financiamiento

CATIE


Leonel González


Transportista local




COOMPROCOM

SOLCAFE



pesas


Transportes VELOZ




exportación



MAGFOR• Análisis

fitosanitario

IMO


CATIE


MIFIC


Café orgánico y

en transición


Arreglos para la Provisión

Arreglos para la Provisión de Servicios

• Las reglas o normas que rigen la relación entre la demanda y la oferta del servicio, o sea, la forma de organizar el suministro de servicios.

• Los principales tipos de arreglos de servicios son– Mercado de servicios privados– Servicios integrados en la cadena– Servicios públicos de apoyo

• Pueden incluir terceras partes que financian, regulan o supervisan

• Pueden incluir:– la definición de los tipos de clientes que tienen acceso– el lugar de entrega de los servicios– la frecuencia de entrega– modalidad de cobro por el servicio.

Definición de Servicios y sus Clientes

Servicio Clientes Características del servicio

Costo Nivel de satisfacción

del cliente con el servicio

Financiamiento para mantenimiento y cosecha de café

Socios de la organización

Monto: según capacidad de pago

Desembolso: tres veces al año

Plazo: 12 meses

Garantía: Prendaria (café) y fiador

Tasa de Interés: 18% anual (1.5% mensual) en córdobas + 6% anual para mantenimiento del valor en dólares

Comisión: 2% del monto prestado

Valoración General: Regular

Explicación:

Desembolso no es a tiempo y toca ir a El J ícaro

El monto no es suficiente

Toca pagar el costo del abogado y la comisión

Financiamiento para Mejoramiento de Infraestructura


Monto: según capacidad de pago

Desembolso: según plan de inversión

Plazo: 36 meses

Garantía: Escritura privada y fiador

Tasa de interés: 18% anual1.5% mensual) en córdobas



Explicación:

El monto no es suficiente

La cobertura es limitada

Toca pagar el costo del abogado y la comisión

Definición de Servicios y sus ClientesServicio Clientes Características del

servicio Costo

Nivel de satisfacción del cliente con el

servicio

Acopio y Comercialización de

Café

Socios y no-socios de la organización

Forma en que se ofrece el servicio: Se cuenta con servicios de acopio distribuidos en todas las zonas de producción de los socios

Requisitos: Café orgánico certificado y que cumpla con estándares de exportación

Forma de pago: Según la decisión del productor: (1) de contado a precio de plaza, o (2) después de exportado y liquidado, según resultados comerciales

Costo: $C 490 por qq de café oro exportado

El costo se descuenta a los productores cuando se liquida el café

Valoración General:

Es el mejor servicio que ofrece la organización, pero no todos están en capacidad de esperar a la liquidación del café para recibir un mejor pago

Provisión de Insumos Orgánicos


Contenido: Se entrega Biogrin, azufre, cobre y cal hidratada

Método: Financiamiento para mantenimiento de cultivos que se entrega en forma de insumos

Frecuencia: Dos veces durante la temporada de mantenimiento de los cafetales

Se paga su valor comercial en efectivo o a través del financiamiento para mantenimiento de cafetales

Tasa de Interés: 18% anual (1.5% mensual) en córdobas + 6% anual para mantenimiento del valor en dólares



Explicación:

La cobertura es limitada

No todos los asociados tienen conocimiento sobre este servicio

No es un servicio continuo


• ¿Cómo describiría el enfoque de “desarrollo de mercados” para servicios para el desarrollo empresarial rural?

• ¿Cuáles limitantes podrían existir para la aplicación de este enfoque?

¿Cuáles servicios de desarrollo empresarial (SDE)?

Definición Servicios que mejoran el desempeño de una empresa, su acceso al mercado y su competitividad

Ejemplos• Planificación empresarial • Información de mercado• Diseño de estrategias de mercadeo • Facilitación de alianzas estratégicas• Transporte• Servicios financieros

Punto de partida: Competitividad de PyMEs y Mercados para SDE

La presencia de un mercado de servicios de desarrollo empresarial (SDE) es muy importante para que el sector de pequeñas y medianas empresas (PyMEs) sea competitivo

Sin embargo, en la mayor parte de los países de América Latina y el Caribe existe una serie de problemas de demanda y oferta que impiden el desarrollo y/o buen funcionamiento de este mercado de servicios.

Fuente: BID (2002)

Provisión de SDE bajo del abordaje convencional

Donante

Gobierno

Proveedor de SDE

PoME

PoME

PoME

Suministro directo de servicios

El abordaje convencional: ventajas y desventajas

Ventajas

Compatible con las necesidades de los donantes: alto grado de control, fondos gastados bajo condiciones pre-establecidas y se busca logar resultados pre-determinadas)

Alta calidad de los servicios

Desventajas Intervenciones orientadas a la oferta SDE inadecuados a la demanda Pueden desplazar proveedores existentes

Altos costos, baja proyección externa, bajo nivel de sostenibilidad

El abordaje de SDE (1)

Fuente: BID 2001

El abordaje de SDE (2) Los actores

PyMEs: clientes reales o potenciales de los proveedores de SDE

Proveedores de SDE: individuos, empresas, ONG, etc. que promocionan servicios directamente a las PyMEs

Facilitadores de SDE: proporcionan apoyo a los proveedores de SDE, p.ej.: desarrollo de nuevos servicios, fortalecimiento de la capacidad de los proveedores, promoción de la demanda por SDE

Donantes: otorgan financiamiento para proyectos y programas de SDE


Objetivos clave: maximizar el acceso a los servicios para las PyMES y logar la sostenibilidad en la provisión de los SDE

Desarrollo de mercados: reorientación de donantes y agencias publicas desde la provisión directa de SDE hacia la facilitación de SDE proveídos por organizaciones privadas

Criterios para la evaluación del desempeño:

Fuente: Tanburn & Steel, 2001

Impactos sobre las PyMEs Sostenibilidad de los proveedores de SDE Cobertura y acceso de los servicios

El rol del estado es asegurar un marco habilitante, reduciendo las fallas de mercado y proveyendo bienes públicos (red vial, telecomunicación, etc.)

A través del diseño apropiado de productos y de los mecanismos de entrega y pago, los SDE pueden ser ofrecidos comercialmente a todas las PyMEs

Fuente: Tanburn & Steel, 2001


Mercados para SDE: Problemas por el lado de la demanda

Dificultades de las PyMEs para:

Fuente: BID (2002)

Problema principal: ¿falta de capacidad y disposición a pagar por los servicios?

• identificar sus necesidades de capacitación y consultoría

• encontrar el proveedor de servicios más adecuado a sus problemas

• realizar la contratación• valorar los resultados e implementar las

recomendaciones

Mercados para SDE: Problemas por el lado de la oferta

Dificultades de las PyMEs debido a:

Fuente: BID (2002)

Problema principal: falta de incentivos para servicios orientados a la demanda

• ausencia de proveedores

• la inadecuación de los servicios a las necesidades de las empresas

• desigual fiabilidad y calidad de los proveedores

Conclusiones

• Competitividad de PyMEs rurales restringida por servicios de desarrollo empresarial inadecuados

• Necesidad de una visión largoplacista para el desarrollo de mercados para SDE

• Necesidad de crear capacidad y disposición a pagar por parte de las PyMEs rurales

• Prerequisito: servicios técnicos y empresariales que generan beneficios tangibles para las PyMEs rurales


• ¿Cómo describiría el enfoque “making markets work for the poor”?

• ¿Cómo se diferencia del enfoque de “desarrollo de mercados para servicios de desarrollo empresarial ”?

MMW4P

• La visión principal de MMW4P es hacer que los mercados sean más efectivos y más inclusivos

• Los mercados puede ayudar a las poblaciones pobres – al satisfacer sus necesidades para empleo, compradores para sus productos, fuentes de insumos y bienes básicos necesarios - pero muchas veces no lo hacen

Bases de MMW4P

• Para beneficiar a los pobres, los mercados deben ser accesibles y apropiados

• Accesibilidad puede lograrse a contar con proximidad geográfica, pero también incluye factores como “saber cómo” y “conocer a quién”

• Ser apropiado se relaciona con las características de lo que se trata en el mercado – en cuanto a precios y condiciones. ¿Las regulaciones permiten que se ofrezcan trabajos decentes a los pobres? ¿Los servicios empresariales calzan con la manera de hacer negocios de una empresa pequeña? ¿Los bancos aceptan depóstos pequeños para una persona con escasos recursos puede empezar a ahorrar?

Acceso, precio y condiciones conforman “el trato” o los arreglos ofrecidos a las personas de escasos recursos por los mercados.

MMW4P se trata de mejorar estos arreglos.

Elementos de los Mercados

• El mercado base: oferta y demanda de un mercado – vendedores, compradores, proveedores, consumidores – que realizan transacciones

• Instituciones: las reglas de juego – formales e informales – y el enforcement de éstas que forman cómo operan los mercados

• Servicios e infraestructura que lubrican los mercados, proveyendo los medios a través de los cuales pueden cambiar y mejorar (y que también pueden constituir mercados en si)

MMW4P tiene que ver con mejorar cualquiera de estos elementos

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