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Administracin de Ventas
Proyecto AGRITERRA AP S. de R. L.
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INTRODUCCIN
El presente proyecto se enfocara en la Planeacin de la Administracin de Ventas
de la empresa AGRITERRA AP S. de R. L. de C.V. que est ubicada en esta
ciudad de Santa Rosa de Copn, el cual le servir como herramienta principal
para la toma de decisiones rpidas y acertadas, adems le proporcionara
direccin y enfoca los esfuerzos de la misma, tambin busca mejorar la calidad de
servicio que brinda a sus clientes del sector agrcola mediante la implementacin
de este proceso de planeacin de ventas.
La Administracin de Ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos
y mantiene al da a clientes, operaciones y proveedores. Tambin permite al
empresario analizar qu etapas del proceso podran estar generando cuellos de
botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para
eliminarlos.
La administracin de las ventas es uno de los elementos ms importantes para el
xito de las organizaciones modernas. Las ventas no slo son la parte ms cara
de la mezcla de marketing de casi todas las empresas, sino tambin son un
vnculo ms directo con el cliente
En el dinmico y competitivo mundo de la tecnologa, las empresas se ven
obligadas a renovar, planificar y organizarse permanentemente, aplicando
diversas herramientas de la administracin de ventas, para hacer frente a las
demandas de los mercados siempre cambiantes. Por tal motivo que AGRITERRA
AP S. de R. L. nos permite realizarle a su empresa este estudio.
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RESUMEN EJECUTIVO
El proyecto de empresa AGRITERRAAP S.de R.L. consiste en una inversin que
busca ofrecer servicios tcnicos especializados en agricultura de precisin.
Figurando entre sus principales servicios, los de Cartografa, desarrollo de
sistemas informticos, avalo de bienes muebles e inmuebles, asistencia tcnica
agrcola y anlisis de suelos.
Nuestra garanta de xito se basa 5 aos de experiencia en el rubro, habiendo
desarrollada a la fecha 9 diferentes proyectos los que incluyen el desarrollo de
sistemas de informacin geogrficos, bases de datos, avalos de terrenos y fincas
y el desarrollo de sistemas de trazabilidad para instituciones de amplio prestigio.
Actualmente se est desarrollando consultoras para instituciones como el Servicio
Holands para el Desarrollo (SNV), La Agencia Espaola de cooperacin
Internacional para el Desarrollo (AECID) y Cafs del Occidente Hondureo (HWC).
Los socios tienen un amplio conocimiento de la regin donde se desempea y de
los actores en las diferentes cadenas agroindustriales. Adems de esas ventajas
se cuenta con equipo preciso y una visin clara de las necesidades de nuestros
clientes potenciales, lo que nos permite desarrollar productos a medida para cada
uno de ellos.
Es de gran ventaja competitiva la cercana de la empresa, especialmente para los
productores de occidente y el hecho de que nuestros servicios no estn vinculados
a la venta de productos, son independientes lo que garantiza que no hay sesgo en
el anlisis. Igualmente, los costos sern ms favorables a los beneficiarios finales.
Se estima una inversin total de Lps.257, 700.00, del cual sus socios aportaran un
total de 116,000.00 lempiras que equivalen al 45%. Dicha inversin ser necesaria
mayormente para complementar los gastos de instalacin de la empresa, adems
de la compra de equipo para trabajo de campo y de laboratorio.
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Se trata de la ampliacin de una empresa que no obstante a ser reciente en el
mercado ha logrado subsistir las limitantes que viven los pequeos
emprendimientos. Cuenta con experiencia a travs de sus socios, Calixto Garca y
Edwin Ventura lo que da mayor garanta en la sostenibilidad.
Tambin juega un papel importante la existencia de una cartera de clientes que a
la fecha han sido atendidos, la implementacin de nuevos servicios que son
complementarios y la inversin en equipo que indudablemente mejorar la calidad
y precisin en los trabajos. Es igualmente prometedor el resultado del sondeo en
el mercado, lo que permite concluir que la iniciativa es altamente rentable.
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HISTORIA DE LA EMPRESA
Se trata del desarrollo de la empresa AGRITERRA AP S de R.L., cuya orientacin
es la prestacin de servicios de; Cartografa y anlisis cartogrfico, Asistencia
tcnica agrcola y Desarrollo de sistemas informticos, todos orientados a la
agricultura.
Como subproductos en el rea de cartografa y anlisis se busca ofrecer los
servicios de medicin de terreno, catastro, anlisis cartogrfico en aspectos como
rendimientos, deslizamientos de tierra, etc., Asistencia en la produccin agrcola o
en el desarrollo, evaluacin y seguimiento de proyectos y la generacin de bases
de datos para la administracin agrcola.
A iniciativa de sus socios, la empresa AGRITERRA AP surge desde el ao 2007,
con el propsito de crear un sistema de mapa de navegacin asistida, de las
principales ciudades de Honduras y que pudiera ser utilizado por usuarios de GPS
(Sistema de Posicionamiento Global). Desde entonces se han hecho
actualizaciones, logrando la integracin de las principales ciudades del pas.
En los aos subsiguientes se fueron agregando nuevos servicios, tecnologa y
experiencia, lo que nos permiti poder hacer trabajos de medicin de terrenos o
propiedades, especialmente para la certificacin de sus fincas. Un trabajo
importante fue el contratado por IHCAFE que permiti se sentaran las bases del
estudio tcnico para la creacin de mapas, trabajo con el cual se delimitaron los
macizos montaosos que conforman el rea de influencia de la Marca Colectiva
de los Cafs del Occidente Hondureo (HWC).
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A partir del ao 2011, los socios buscan la formalizacin de la empresa, la cual,
despus de que se le denomin Cartografa Global, se le cambio a
AGRITERRA AP, donde AGRI hace referencia a lo que es agricultura, TERRA, por
lo que es el globo terrqueo pero con nfasis a la Geografa y AP que son siglas
que significan Agricultura de Precisin. Es as como creamos el nombre de la
empresa junto con el logo que nos identifica ante la sociedad.
Durante el proceso de formacin de la empresa, se hicieron diferentes trabajos
como consultoras tales como:
Medicin de la fincas (210 Mz.) del Beneficio Cerro Azul ubicado en la Comunidad
de Rio Bonito, Taulabe Siguatepeque, Comayagua,
Medicin de fincas de caf de los socios de la Coop. COCAMOL (Cooperativa de
Caf Mercedes Ocotepeque Limitada),
Elaboracin de una base de datos del rea de influencia de HWC (Honduran
Western Coffees), donde se generaron 23 mapas que describen diferentes
caractersticas de la zona en cuanto a la produccin de caf.
En octubre del ao 2011 ya se constituyo la empresa bajo el nombre de
AGRITERRA A.P. S de R.L, una sociedad cuya participacin acciones es del 50%
cada uno y los socios son los Ingenieros, Jos Calixto Garca y Edwin Ventura.
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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
La empresa AGRITERRA AP S de R.L. ofrece cuatro (4) productos estrella que sedescriben a continuacin:
1. Servicios de cartografa y anlisis cartogrfico: en este punto se ofrecen los
servicios de medicin de terreno, catastro, anlisis cartogrfico en aspectoscomo rendimientos, deslizamientos de tierra, etc.
2. Servicios de asistencia tcnica agrcola: en esta rea se busca ofrecerservicios de consultora tcnica en diferentes temas, ya sea en la asistencia enla produccin de productos agrcolas o en el desarrollo, evaluacin yseguimiento de proyectos
3. Desarrollo de sistemas informticos orientados a la agricultura: principalmenteel desarrollo de bases de datos para la administracin agrcola.
4. Anlisis de suelo; (servicio a implementarse este ao) vinculado con el anlisiscartogrfico de los resultados obtenidos de laboratorio para conocer lasdiferentes caractersticas del suelo segn muestra analizada.
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ANLISIS DE LA SITUACIN
Caractersticas del Mercado
Respecto a los servicios actuales que ofrece AGRITERRA A P S. de R.L., no hay
en el Occidente de Honduras otra empresa que los preste, sin embargo es
conocido que las instituciones que lo hacen, son de otra zona.
La oferta actual de productos de la empresa, se encuentra enmarcada en los tres
(3) servicios principales;
Servicios cartogrficos orientados a la gestin de informacin agrcola
vinculada con el anlisis ge espacial,
Servicios de asistencia tcnica agrcola, especialmente orientado al sector
cafetalero
El desarrollo de sistemas informticos para la gestin de la informacin
agrcola en general.
Competencia
PRESISAGRO:Empresa Hondurea radicada en San Pedro Sula, dedicada a ofrecer servicios de
agricultura de precisin pero vinculada a la venta de productos agrcolas como
fertilizantes, insecticidas, herbicidas entre otros.
Actualmente Precisagro cuenta con clientes en la regin, ofrecindoles servicios
de anlisis de suelos y mapeo de fincas, cobrando por la elaboracin de mapas
Lps. 400.00 por manzana ms costos adicionales por los anlisis de suelos y la
creacin de enmiendas y planes de produccin.
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GEODATA:(http://www.geodatahn.com): empresa hondurea localizada en San Pedro Sula
dedicada a ofrecer servicios de venta de imgenes satelitales de alta resolucin
para aplicaciones SIG, adems de la medicin de terrenos con equipo de alta
precisin. Actualmente se dedican exclusivamente a la venta de imgenes a
diferentes precios dependiendo de la resolucin y del uso al que se va a orientar la
imagen. El precio mnimo es de Lps. 800.00 por imagen.
Ingeniera Gerencial:Empresa Hondurea radicada en Tegucigalpa cuyo giro empresarial es el de
diseo de proyectos urbansticos, siendo el SIG un anexo de sus servicios.
Cuentan con ms de 10 aos de experiencia en el diseo de edificios, proyectos
urbanos y en el rea de SIG. No tienen influencia en la regin de occidente pero
dado la especializacin de sus servicios es un competidor muy fuerte
Estas empresas prestan servicios similares, cuyos costos en forma comparativa
son as:
# Servicios AGRITERRA PRECISAGRO GEODATA IngenieraGerencial IHCAFE
1 Mapas(promedio
Mz)
L. 180.00+diseo
L. 300.00+diseo
L. 300.00 +diseo
L. 400.00 no hacenmapeos
2 Diseo CAD L. 3,000.00por plano
no hacendiseos
L. 4,000.00por plano
L. 7,000.00por plano
no hacenplano
3 Anlisis desuelos
Aun no seofrece el
servicio, este
ao seimplementar
L. 300 pormuestra
no ofrece elservicio
no ofreceel servicio
L. 250por
muestra
4 Diseo deBases de
Datos
L. 25,000 oms
dependiendode la
complejidad
no ofrece elservicio
no ofrece elservicio
L. 30,000 no ofreceel
servicio
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Ventas y Costos
Los clientes en la empresa tomaron nuestros servicios y que ahora pasan a ser
igualmente potenciales son;
El Instituto Hondureo del Caf IHCAFE,
Cafs del Occidente Hondureo HWC,
Cooperativa de Caf Mercedes Ocotepeque Limitada COCAMOL,
Beneficio Cerro Azul de la Comunidad de Rio Bonito, Taulabe Siguatepeque,
Agencia Espaola de Cooperacin para el Desarrollo (AECID)
Servicio Holands de Cooperacin para el Desarrollo (SNV)
Cooperativa Cafetalera San Jos Colinas Limitada COCASJOL, Santa Brbara
Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada (COCAFCAL)
Beneficio Santa Rosa, Santa Rosa de Copn, Copan
Honduras Quality Coffees (HQC)
Exportadora CAFEX
Informacin preliminar nos indica que la demanda en el tema de cartografa, es de
aproximadamente 30,000 manzanas de terreno, solo en cooperativas y grupos de
productores de caf. De sta, en la zona occidental se ubican 20,000 Manzanas
que a un costo de Lps 180.00 en promedio, se estiman erogaciones de ms de
Lps 3, 600,000.00.
Dado que nuestros principales clientes actuales estn dentro del rubro del caf,
hemos calculado la demanda actual de cada servicio, en la forma siguiente;
Cartografa: existe la necesidad de cartografiar aproximadamente 30,000
manzanas de terreno sembrado de caf, en las empresas que se encuentran
en proceso de certificacin
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Servicios de asistencia tcnica: Se estima que existe la necesidad de
diferentes formas de asistencia tcnica agrcola, ya sea en consultoras o
asistencias puntuales, de aproximadamente 5 consultoras al ao.
Desarrollo de sistemas informticos: 3 consultoras al ao
Conjunto de Beneficios Ofrecidos
Precios Servicios de Asistencia Tcnica
Capacitacin sobre transferencia de tecnologas para mejora de los
rendimientos de cultivos agrcolas. Asesora Tcnica o seguimiento a proyectos agrcolas L.1800.00 por visita de
campo mas recomendacin tcnica.
Precios Servicios Desarrollo de Sistemas Informticos
Los precios de desarrollo de sistemas informticos dependen del destino del
sistema, la cantidad de datos a procesar, la cantidad de reportes a elaborar y el
lenguaje de programacin usado. Se estima precios de desarrollo de sistemas enLps. 80,000.00 por sistema, dado que los sistemas son muy especializados
Precios Servicios Anlisis de Suelos
Los precios para el anlisis de suelo es variable de acuerdo a la informacin que
necesita el cliente:
Contenido de Materia Orgnica, pH, Nitrgeno (N), Fosforo (P), Potasio (K),Calcio (Ca), Magnesio (Mg), Cobre (Cu) y Zinc (Zn) mas recomendacin de
fertilizaron para un cultivo a precio estimado de L.400.00.
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Mescla Promocional
Producto (servicio)
Servicios cartogrficos orientados a la gestin de informacin agrcola
vinculada con el anlisis ge espacial,
Servicios de asistencia tcnica agrcola, especialmente orientado al sectorcafetalero
El desarrollo de sistemas informticos para la gestin de la informacinagrcola en general.
Precio
Por las caractersticas de los servicios no es posible definir un precio nico, de
forma que en su fijacin, deben tomarse los siguientes criterios;
La dimensin o tamao del servicio demandado; puede bajar en funcin delvolumen, por ejemplo no es lo mismo un servicio cartogrfico de 5 manzanas
que uno de 50mz.
La distancia y facilidades de la sede al lugar del proyecto La complejidad del trabajo solicitado Logstica necesaria para desarrollar la propuesta
Plaza
La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Santa Rosa de Copn,
temporalmente sin oficinas al pblico, sin embargo, los servicios se prestan a nivel
nacional, usando para ello los canales siguientes:
No 1. Directo; Que trata de las ventas que se harn directamente a losconsumidores finales.
No 2. Detallista; El cual se utilizara al ser contratado por instituciones,organizaciones o bancos y que a travs de ellos se llega al consumidor final.
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PROMOCION Y PUBLICIDAD
Las acciones para el fortalecimiento de la imagen institucional son;
Diseo y lanzamiento de pagina web de la empresa, servicios y clientesatendidos.
Durante tres (3) meses se harn anuncios radiales en al menos dos (2) radiosregionales, en las cuales se puedan ofertar los servicios.
Se diseara una carpeta empresarial con detalles de los productos ofrecidos,beneficios y justificaciones para hacerlo.
Se Impulsara la imagen corporativa con la elaboracin de tarjetas de
presentacin, afiches, banner, etc. Se publicar a travs de las redes sociales de mayor uso, enviando anuncios
especiales.
Con apoyo y respaldo de de ADELSAR, se buscar comparecer en mediostelevisivos, ferias, eventos y otros espacios que permitan mostrar la empresa.
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
No Concepto Cantidad Precio Unitario Total Inversin
1 Diseo de Pagina WEB 1 10,000.00 10,000.00
2 Hospedaje de Pg. web 1 2,500.00 2,500.00
3 Anuncios Radiales 180 12.00 2,160.00
4 Carpeta Empresarial 50 30.00 1,500.00
5 Tarjetas de Presentacin 500 0.50 250.00
6 Afiches 50 20.00 1,000.00
7 Banner 1 1,800.00 1,800.00
Total L. 19,210.00
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Sistema de Distribucin
Requerimientos
Para AGRITERRA AP, S de R.L., la prestacin de servicios no le hace incurrir en
requerimientos de materia prima o mano de obra, excepto lo que tiene que ver con
anlisis de suelos. De esta forma, las exigencias de profesionales sern suplidas
por sus dos (2) socios y en el caso que se requiera de ayudantes, los mismos sebuscan en la zona de trabajo.
Otros requerimientos son materiales, equipo y mobiliario de oficina que son
necesarios para la presentacin de ofertas y elaboracin de productos y respecto
al anlisis de suelos, los principales requerimientos para su operacin son los
equipos de laboratorio y reactivos obligatorios. Igualmente se estima que el brindar
un servicio de calidad a nuestros clientes, ser necesario la inversin en
capacitacin a todo su personal tcnico.
Ubicacin Fsica de la
Empresa
EMPRESA TECNICO CLIENTE
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OBJETIVOS DE VENTA
Incrementar los servicios cartogrficos un 20% en el transcurso del segundosemestre del 2013.
Acrecentar cuatro consultoras como mnimo para el ao 2014.
Aumentar un 25% en las ventas en desarrollo de sistemas informticosorientados a la agricultura.
Incrementar a 5 contratos de asistencia tcnica agrcola.
Para el 2014 se implementara servicio de Anlisis de Suelo.
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Incrementar los servicios cartogrficos un 20% e n el transcurso del segundosemestre del 2013.
Estrategias Actividades
Ofrecer mejores precios que
los de la competencia
Brindar una atencin de
Calidad
Incrementar la publicidad
Mantener actualizados sus
servicios Incrementar los servicios
Realizar un diagnstico de los
precios de la competencia
Dar un servicio personalizado
de manera que satisfaga las
necesidades de los usuarios
Acrecentar cuatro consultoras como mnimo para el ao 2014.Estrategias Actividades
Promover alianzas estratgicas
con empresas de desarrollo
local Acrecentar la cartera de clientes
Visitar organizaciones sociales u
otras a fines
Realizar capacitaciones sobre
los servicios y productos que
ofrecemos
Brindar un serviciopersonalizado que aumente la
satisfaccin de los clientes
Participar en ferias patronales
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Aumentar un 25% en las ventas en desarrollo de sistemas informticosorientados a la agricultura.
Estrategias Actividades
Repartir hojas volantes en la
ciudad
Realizar perifoneo en la zona
de cobertura
Promover descuentos en
proyectos a largo plazo
Publicidad online
Realizar spot publicitarios enlos medios de comunicacin
ms populares
Brindar informacin una vez al
mes
Incrementar a 5 contratos de asistencia tcnica agrcola.
Estrategia Actividad Establecer alianzas con
organizaciones de caf o
grupos organizados
Promover descuentos en las
organizaciones
Actualizar los estudios tcnicos
a desarrollar
Dar a conocer a sus cliente
actuales y potenciales su
nuevo servicio
capacitacin continua de
socios y personal
Participacin activa en eventos
relacionados a la agricultura
Publicidad mediante perifoneo
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Para el 2014 se implementara servicio de Anlisis de Suelo.Estrategias Actividades
Establecer alianzas con
organizaciones de caf ogrupos organizados Incrementar la publicidad Mantener actualizados sus
servicios Publicidad online Capacitacin constante de
personal tcnico
Haciendo anlisis de suelo en
determinados terrenos
Dar a conocer el servicio de
anlisis de suelo a los
productores en ferias
relacionadas al ramo
PRONOSTICO DE VENTA
Descripcin Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014
Servicios
Cartogrficos
10 12 14
Consultoras 1 2 4
Sistemas
Informticos
0 1 2
Asistencia Tcnica 1 3 5Anlisis de Suelo 0 0
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ESTRATEGIAS DE VENTA
Disear y ejecutar una estrategia de promocin y publicidad que permita
mostrar los servicios de la empresa AGRITERRA AP S. de R. L. en el mercado
potencial.
Adquirir tecnologa que facilite la prestacin de servicios, optimice los tiempos y
mejore la productividad de la empresa.
Promover y ejecutar alianzas estratgicas con instituciones de desarrollo del
occidente, a fin de canalizar servicios a los pequeos y medianos productores.
Ofrecer servicios innovadores que agreguen valor a los servicios cartogrficos,
dentro de los cuales se pueden mencionar la instalacin de laboratorios de
suelos o la distribucin de insumos agrcolas
Fortalecer los conocimientos de los tcnicos de la empresa a travs de la
capacitacin en diversos temas, con el fin de mejorar los servicios prestados a
sus clientes
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Ampliar la cartera de clientes diversificando los rubros atendidos, no solo
concentrndose en caf, sino que tambin a cultivos de importancia econmica
como el cacao.
Gestionar la participacin de la empresa en ferias y cualquier otra actividadmunicipal de la ciudad y alrededores tendiente a la generacin de promocin y
aumentar el conocimiento de los servicios a sus clientes
MARKETING Y PUBLICIDAD
Recomendamos que la empresa conviniera en utilizar ms publicidad para darse a
conocer en el occidente del pas ya que a nivel internacional y nacional posee
muy buena publicidad.
La publicidad en la zona de Occidente puede ser a travs de los siguientes
medios:
Hojas volantes
Radial
Televisivo
Perifoneo mvil
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PERFIL DEL VENDEDOR
Tcnico:
Mnimo educacin media; graduado en Bachillerato en Promocin Social,Bachillerato en Caficultora, o Bachillerato Tcnico Forestal.
Experiencia mnimo 1 ao
Sexo Masculino
Edad de 25 a 38 aos
Poseer medio de transporte (vehculo o moto)
Trabajar en base a metas
Buena Presentacin
Aptitud, Responsable, Dinmico, Honesto, Buenos Modales, etc.
Buenas Relaciones Interpersonales.
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FUNCIONES DEL TCNICO
Visitas de Campo
Medidas de campo
Presupuestar
Avaluar
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas en AGRITERRA AP tiene como objetivo principal el generar
ingresos a travs de la promocin y venta directa de los productos ofrecidos.
Esta est constituida por un equipo especializado en el tema y con un amplio
conocimiento del giro de la empresa, sus productos y servicios.
Dado que este equipo de personas ser el que est en contacto directo con el
cliente, es imperativo que dicho personal sea capaz de responder a sus preguntas,
y que est comprometido con los objetivos de AGRITERRA AP
La fuerza de ventas se estructura de la siguiente manera:
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Gerente de ventas: estar encargado de gerencia y administrar los recursosotorgados por AGRITERRA AP destinados para generar demanda de sus
servicios. Tambin tiene como funcin la de generar, junto con su equipo las
estrategias de ventas.
Departamento de ventas: ser gerenciado por un coordinador, cuya funcin ser la
de implementar los programas de ventas y las estrategias generadas desde la
gerencia, a su cargo estarn los vendedores de campo y los vendedores en las
salas de venta
Departamento de Planificacin: tiene como funcin la de planificar y gestionar los
recursos y logstica para que el departamento de ventas cuente con los recursos
necesarios para la ejecucin de los programas y estrategias de venta.
ESTRUCTURA DE RUTAS DE VENTA
Dado el tipo de servicio que se ofrece en la empresa, es muy difcil establecer
rutas de distribucin o de ventas, ya que nuestros clientes no se encuentran en
rutas bien definidas.
En el futuro, al contar con una cartera de clientes ms madura, se podr
establecer mejores rutas de ventas. Mientras tanto, la empresa usar el mtodo de
Gerente de
Ventas
Coordinador
de venta
Vendedores
en campo
Vendedores
en sala de
ventas
Planificacin
Planificador
de ventas
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ventas individual, es decir, por cada cliente que aparezca como resultado de la
promocin.
PROGRAMAS DE CAPACITACIN
Para establecer el plan de capacitacin del personal tcnico y de ventas se
determinar inicialmente las necesidades de capacitacin.
Para esto se realizar una encuesta al personal de la empresa describiendo sus
principales destrezas y habilidades, y adems de eso deber describir sus
debilidades, sobre las cuales la empresa establecer su plan de capacitacin
El plan de capacitacin estar orientado a fortalecer aquellas debilidades de los
empleados, y a resolver problemas de rendimiento, productividad y manejo de
equipo de GPS o de agroqumicos.
Una vez finalizado el proceso de capacitacin inicial, y pasado un periodo de 3
meses de trabajo, se proceder a realizar una revisin de desempeo. Con estose obtendr informacin sobre el resultado de las capacitaciones desarrolladas
inicialmente, para luego establecer nuevos planes de capacitacin que llenen los
espacios dejados por las anteriores capacitaciones.
Cada plan de capacitacin deber basarse en los siguientes puntos:
1. Enfoque de una necesidad especifica cada vez.
2. Definicin clara del objetivo de la capacitacin.
3. Divisin del trabajo a ser desarrollado, en mdulos, paquetes o ciclos.
4. Eleccin de los mtodos de capacitacin, considerando la tecnologa
disponible.
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5. Definicin de los recursos necesarios para la implementacin de la
capacitacin, como tipo de, entrenador o instructor, recursos audiovisuales,
maquinas, equipos o herramientas necesarias, materiales, manuales, etc.
6. Definicin de la poblacin objetivo, es decir, el personal que va a ser
capacitado, considerando:
Nmero de personas.
Disponibilidad de tiempo.
Grado de habilidad, conocimientos y tipos de actitudes.
Caractersticas personales de comportamiento.
7. Local donde se efectuara la capacitacin, considerando las alternativas en el
puesto de trabajo o fuera del mismo, en la empresa o fuera de ella.
8. poca o periodicidad de la capacitacin, considerando el horario ms oportuno
o la ocasin ms propicia.
9. Clculo de la relacin costo-beneficio del programa.10.Control y evaluacin de los resultados, considerando la verificacin de puntos
crticos que requieran ajustes o modificaciones en el programa para mejorar su
eficiencia.
PLAN DE COMPENSACIN
El plan de compensacin de la empresa se basa en el desempeo de los
empleados.
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Este se divide en dos niveles de compensacin:
1. Tcnicos de campo
2. Gerencia
Tcnicos de campo: compensacin basada en los volmenes de venta o de
cantidad de manzanas cartografiadas. Cuando se trate de ventas de productos o
servicios, se dar una compensacin segn la cantidad extra vendida con forme a
metas preestablecidas. Dado que an no se han establecido lneas de productos a
vender, estas metas sern determinadas posteriormente.
Gerencia: Compensacin basada en la cantidad de proyectos gestionados. El
porcentaje de compensacin depender del monto total gestionado, siendo este
de un 5% del total del proyecto.
EVALUACIN DEL DESEMPEO
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Se establecern procedimientos de evaluacin de desempeo en funcin de
mejoras salariales de empleados y socios de la empresa basados en lo descrito en
el apartado de compensacin.
La evaluacin se basara en los factores siguientes:
1. Excelencia en el desempeo de sus labores
2. Cantidad de trabajo requerida en el tiempo estipulado
3. Conocimiento del puesto y servicios de la empresa
4. Iniciativa
5. Responsabilidades
6. Relaciones con los compaeros
7. Relaciones con el cliente
Esta evaluacin nos proporcionara beneficios a corto, mediano y largo plazo
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PLAN DE MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTA
La fuerza ms utilizada en AGRITERRA es la de clientes reales ya que es directo
el servicio a los mismos, son los socios que usan materiales y recursos a la
disposicin para generar ventas, estos materiales son anuncios radiales
participacin en ferias, informacin en cadena; adems de la innovacin de
servicios estn ofreciendo productos nuevos que responda a sus necesidades
Fuerza de venta: generar recursos para la empresa atreves de sus servicios y
productos. Basa sus estrategias en el anlisis de mercado; las necesidades de sus
clientes y en la situacin econmica que viven ellos.
Asistencia tcnica: se enfoca en la venta de asesora tcnica agrcola
Cartografa: ventas de productos de mapas y bases de datos
Fuerza de
ventas
CartografiaAsistencia
Tecnica
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PRESUPUESTO DE VENTA
CONCLUSIONES
La estrategia de comercializacin y venta descrita en este documento ser una
herramienta crucial en el xito de la empresa ya que generara mayores ingresos y
demanda de sus servicios.
Si bien es cierto lo especificado anteriormente deber ser considerado como una
herramienta indispensable; la ejecucin del mismo depender en gran manera de
los fondos que tenga la empresa para ejecutarlo