proyecto many´s

26
Proyecto comercialización de semilla de maní 1 INTRODUCCION En este proyecto nos enfocaremos en la asistencia técnica para la comercialización de maní en sus diferente sabores con innovación en la presentación de envase para tiendas de conveniencia bajo la estrategia de merchandising. En el presente proyecto se aplicara todo lo relacionado con la organización de ventas, promoción y desplazamiento del mismo en la zona central de El Salvador, llevando a cabo una promoción agresiva, con un producto novedoso, aunque ya conocido por los consumidores, y altamente demandado en el mercado de nuestro país. Queremos potenciar nuestras competencias adquiridas y poner en práctica lo aprendido en todas las clases cursadas y servirá como base para ejecución y creación y una buena dirección en ventas.

Upload: noemy-flores-aviles

Post on 19-Jan-2016

19 views

Category:

Documents


2 download

TRANSCRIPT

Page 1: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

1

INTRODUCCION

En este proyecto nos enfocaremos en la asistencia técnica para la comercialización de

maní en sus diferente sabores con innovación en la presentación de envase para

tiendas de conveniencia bajo la estrategia de merchandising.

En el presente proyecto se aplicara todo lo relacionado con la organización de ventas,

promoción y desplazamiento del mismo en la zona central de El Salvador, llevando a

cabo una promoción agresiva, con un producto novedoso, aunque ya conocido por los

consumidores, y altamente demandado en el mercado de nuestro país.

Queremos potenciar nuestras competencias adquiridas y poner en práctica lo aprendido

en todas las clases cursadas y servirá como base para ejecución y creación y una

buena dirección en ventas.

Page 2: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

2

Objetivo General

Diseño de proyecto para la promoción y distribución de maní, de la empresa

TEKAMANY´S, y aumentar las ventas para una mayor rentabilidad e impulsar la

comercialización del maní en sus diferentes variedades con estrategias de ventas bajo

la utilización del merchandising e innovación en el empaque.

Objetivo específicos

Incremento de las ventas para lograr un posicionamiento en el mercado de la

distribución de maní a nivel nacional

Incrementar el consumo de maní en el mercado Salvadoreño

Determinar la rentabilidad económica de la venta del maní TEKAMANY.S mediante la

proyección de ventas.

Proyección

Nuestro objetivo al desarrollar este proyecto es crear una empresa que nos permita

posicionar el maní, con expectativas de amplio crecimiento en el mercado Nacional,

creando una diferenciación de los que ya están en el mercado.

Page 3: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

3

MISION

Elabora y comercializar Ofreciendole a los Salvadoreños semilla de maní tostado en

diferentes presentaciones, de excelente sabor, que cumplan con las especificaciones

establecidas y que deleiten el paladar de nuestros clientes.

VISION

Posicionarnos en el mercado y ser una empresa reconocida a nivel Nacional Ser

reconocidos por nuestros proveedores, clientes y competidores como una empresa líder

y tener una importante presencia en el mercado, de excelente calidad, sabor y

seguridad alimentaria.

Page 4: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

4

HISTORIA DEL MANÍ

Oriundo del Brasil, domesticado en Perú, convertido en mantequilla en los Estados

Unidos, hecho pregón callejero en Cuba y transformado en pieza musical por el músico

puertorriqueño Rafael Hernández, el maní sigue siendo rey y señor del paladar. Ahora

vamos a hablar de su historia.

Según estudios arqueológicos, el maní apareció en el horizonte hace unos 2,800 años,

siendo Perú uno de los sitios donde la domesticación de la planta logró su mejor

expresión alrededor del 850 a. C.

Tanta importancia le dieron los habitantes de la región, que éste ha sido encontrado en

las tumbas, cerca de los cuerpos momificados, y en tan buen estado, que algunos

antropólogos han podido comer sus granos después de tostarlo.

Su viaje desde el Brasil Aunque, como indicamos, los incas se destacaron por la

perfección de su cultivo, todo parece indicar que las especies silvestres son oriundas de

sur América, especialmente de la región del Mato Grosso en Brasil.

Los españoles al llegar a América lo encontraron en las Antillas Menores por el 1510 y

en México alrededor de 1529.

A los Estados Unidos llega por la costa de Virginia a principios del siglo XVII, pero aquí

se le dio poca importancia a la planta, que era apreciada más bien por los negros

esclavos que le llamaban "goober¿ o ¿goober-pea¿, palabra derivada del vocablo

africano ¿nguba¿. También se le daba a los niños y se usaba para alimentar al ganado

vacuno y a los cerdos. A veces se servía como substituto de las nueces que eran más

caras.

Entre Europa y un sabio Pero el maní no ganó reputación nacional hasta 1900 debido a

la importancia que éste adquirió cuando en Europa se empezó a elaborar del fruto un

aceite de alta calidad.

A pesar de su humilde origen, el maní ha sido un alimento valioso para millones de

hombres de todas las razas y clases sociales en el mundo Envasado al vacío Un

Page 5: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

5

proceso para tostar el maní con cáscara, en aceite, fue desarrollado a principios del

siglo XX por un inmigrante italiano llamado Amedo Obici.

Este, con un socio de apellido Peruzzi, empezaron a empacarlo al vacío en bolsas en

cuya etiqueta se leía, ¿Planters¿. Y en 1890, un médico de San Luis inventó la famosa

mantequilla de maní la que recomendaba como un substituto de otras proteínas para

aquellos que tenían problemas con sus dientes.

En 1922, al desarrollarse métodos mecanizados para procesarlo, la mantequilla de

maní empezó a ser reconocida por sus propiedades nutritivas. Y hoy día la mitad de la

cosecha se destina a ese propósito Viajero internacional El grano se cultiva en lugares

tan distantes como Nigeria, la India, Sudán, Brasil, Perú, China, Tennessee, South

Carolina, Texas y Nuevo México.

Otra forma de apreciar la importancia del maní es viajando por las carreteras del sur de

los EE.UU., donde a los lados de la carretera encontramos puestos dedicados a su

venta. Y durante el invierno vemos que estos puestecillos están equipados con grandes

calderos negros llenos de agua hirviente donde preparan el famoso ¿maní hervido.

El empujón del Presidente

Uno de los personajes que más ayudó a popularizar el consumo de maní en los años

recientes fue el ex presidente Jimmy Carter, que en el momento de ser electo a ese

cargo era propietario de grandes plantaciones del comestible.

Pero el gusto de la gente por el maní no es privativo de los norteamericanos. En Cuba

se acostumbraba a comprar maní tostado envuelto en un cono de papel al que

llamaban cucurucho, tan así es que la figura del manisero está íntimamente ligada al

folclore de esa isla.

Al compás de la música

Tan apreciado era el maní entre los cubanos que una de las piezas musicales más

populares del insigne compositor puertorriqueño, Rafael Hernández, quien vivía en esa

isla, está dedicada al maní. El famoso pregón, dice así...

Page 6: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

6

¿Caserita no te acuestes a dormir Sin comprarme un cucurucho de maní Maní...

manisero se va..

El maní, además de ser rico en proteínas, sirve para producir un excelente aceite al que

se le da múltiples usos. ¿Y quién no se ha deleitado comiendo unos bombones o una

barra de chocolate rellena de maní? Ahora, para que se le haga la boca agua, pasamos

a ofrecerle varias deliciosas recetas.

ENTORNO INTERNACIONAL DE LA CADENA DEL MANÍ

EL MERCADO MUNDIAL DEL MANÍ

1. Es un mercado reducido, concentrado en cinco países, los cuales producen el 79%

de la producción mundial.

2. El 80% del comercio del maní es descascarado.

3. Los precios internacionales dependen de la producción de los grandes países

productores y exportadores, la variedad y el tamaño del grano.

4. La aflatóxina3 es una de las limitaciones a la expansión del comercio del maní y cada

país importador señala los límites de tolerancia permisibles.

5. La oferta de maní es inestable por problemas climáticos en los principales países

productores.

¾ Oferta mundial de Maní. Esta actividad tiene un comportamiento inestable debido a

los problemas climáticos en los principales países productores del grano. Desde finales

de los ochentas a inicios de los años noventas, se experimenta una caída en las

exportaciones mundiales de maní, se recuperan en el ciclo 1993/94 para caer

nuevamente en 1996/97. En la década de los 90´s las exportaciones crecieron a una

tasa promedio anual de 1.7%.

Los principales países exportadores son China, Estados Unidos y Argentina. China

disminuyó sus exportaciones en los años noventas debido a un incremento en la

demanda interna. Las exportaciones de Estados Unidos (21% del total) y Argentina

(10% del total) crecieron a una tasa promedio anual de 1.2% y 2.4% exceptivamente.

Page 7: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

7

Histórico de la microempresa TEKAMANI´S

DATOS DE LA MICRO EMPRESA

La Sra. Maria, hace un año se ha dedicado a la preparacion de mani, en un inicio solo

era un pasatiempo, esto le sirvio para conocer los secretos de esta maravillosa semilla,

es por ese motivo que con esfuerzo y dedicacion comienza a fundar la microempresa

que da por:

Nombre: TEKAMANYS

Propietario: Maria Quintanilla

Ubicación de la empresa: casa – Domicilio

Clasificación de la empresa: Negocio Informal

La idea de crear TEKAMANY´S, nació en el mes de Enero del presente año, con la

participación en el programa lanzado por las alcaldías llamado “Programa de Apoyo

Temporal Al Ingreso” (PATY), el cual consiste en la capacitación técnica de mujeres de

bajos recursos, para la creación de fuentes de empleo e ingresos, mediante el

aprendizaje de un oficio que genera la oportunidad de incursionar en el mundo laboral y

comercial de la sociedad, impulsado por la alcaldía de soyapango.

Dicho programa de capacitación imparte la enseñanza de preparación de maní en sus

diferentes presentaciones, esta enseñanza consiste exclusivamente en la preparación

culinaria de la semilla del maní.

La idea y el deseo de emprender un negocio propio, creció con este conocimiento

adquirido de cómo preparar el maní con el objetivo de comercializarlo y crear una

fuente de ingreso.

En el primer mes de comercializar el maní con sus vecinos o conocidos, obtuvo su

primer ingreso de $ 90.00 dólares, siendo este un ingreso bajo.

Page 8: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

8

Para la comercialización, crearemos una diferenciación del producto tomando en

cuenta las 4P´s

Precio

Plaza

Promoción

Producto

PRODUCTO

Producto: Semilla de maní tostada preparado en diferentes presentaciones:

Maní con dulce y ajonjolí

Maní salado

Maní con limón

Maní con chile

Maní japonés

Maní Mix

PRESENTACION

La presentación será en un deposito plástico color negro con tapa trasparente, para que

nuestros consumidores puedan apreciar el producto, este será de doble uso como se

puede apreciar en la foto, ocupándose como copa o como depósito, siendo este un

embase innovador y creativo diferenciándonos de la competencia.

Se estará vendiendo en bolsa plástica con cierre al final, para tener opciones y retener

al cliente.

Page 9: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

9

PRECIO

El precio del producto con depósito será de $0.50 ctvs.

El precio de la bolsa será de $0.25 ctvs.

PLAZA

El producto se estará comercializado en la feria de la Universidad Modular Abierta

PROMOCION

Para la promoción se crearan flyer, que serán distribuidos por todos los integrantes de

la empresa en las diferentes facultades.

Creación de banner publicitario para el día del evento

Degustación del producto el día del evento

Se realizara una campaña de promoción por medio de las redes sociales de la

universidad.

Se utilizara las redes sociales (amigos comunes) para promocionar nuestro producto,

ampliar nuestro mercado y obtener un mayor posicionamiento de marca.

HISTORICO DE VENTAS

Al ver el potencial que hay en este segmento de mercado y la aceptación del producto

que comercializo comenzó a ser constante en sus ventas, siendo las ventas actuales

de:

MES VENTAS

MENSUALES

ENERO 310

FEBRERO 420

MARZO 341

ABRIL 335

MAYO 450

JUNIO 308

JULIO 300

AGOSTO 427

SEPTIEMBRE 297 Hasta el mes de Septiembre

Page 10: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

10

PRONOSTICO DE VENTAS

ME

S

VE

NT

AS

O 2

012

2M

(MO

VE

DIZ

O)

EX

PO

NE

CIA

L 8

0%

ENERO $310

FEBRERO $420 $310

MARZO $341 $365 $398

ABRIL $335 $381 $352

MAYO $450 $338 $338

JUNIO $308 $393 $428

JULIO $300 $379 $332

AGOSTO $427 $304 $306

SEPTIEMBRE $297 $364 $403

OCTUBRE $362 $362 $318

NOVIEMBRE $330 $330 $353

DICIEMBRE $346 $346 $334

SUB TOTAL $3,873

TOTAL $4,225 $4,183

Las ventas que reflejan el mes de Enero nos indican que podemos tener un crecimiento a lo

largo del año del 2013, pero al revisar las ventas al mes de Septiembre, nos dimos cuenta de

un incremento significativo de los siguientes meses:

Febrero $ 420.00 dólares

Mayo $ 450.00 dólares

Agosto $ 427.00 dólares

¿Qué se hiso diferente estos tres meses que las ventas se elevaron porcentaje significativo?

Por las fechas especiales de San Valentín, Día de la Madre, Fiestas Agostinas, las cuales son

un atractivo para obsequiar el producto.

En el año 2013, los incrementos se debieron gracias al entorno, y el no a acciones tomadas por

la empresa debido a que aun no se contaba con ningún estudio previo y plan de promoción

para el incremento de la venta.

Page 11: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

11

En Febrero el incremento de la venta a $ 420.00 fue gracias a la celebración del mes de la

amistad, que género una mayor demanda de producto

En Mayo la actividad que provocó alcanzar una venta de $ 450.00 se debo a la celebración del

mes de la madre.

En Agosto la responsable del incremento en las ventas fueron las fiestas patronales en San

Salvador, por lo cual la demanda de dulces típicos incluyendo la semilla de maní preparada

generó una venta de $ 427.00.

Estos incrementos de ventas fueron sin la intervención técnicas de comercialización, promoción

y distribución del producto, se espera que con este proyecto las ventas para estas fechas

puedan duplicarse como resultado de una innovación en el producto, promoción y distribución

del mismo.

Teniendo un histórico de ventas elaboramos, un pronóstico de venta exponencial reflejando

promedios similares al año anterior, utilizando un pronóstico positivo del 80% de obtener un

crecimiento en las ventas

Según los datos en el mes de mayo y agosto se obtuvo el nivel mas alto en las ventas, por lo

tanto para el pronóstico se incrementa un 30% las ventas, en consideración a al entorno

vacacional, y mes de la madre, incluyendo también un incremento del 50% para el mes de

diciembre, considerando el depósito multifuncional, como estrategia de inversión.

Considerando una venta diaria de aproximadamente $18.00.

La venta diaria es aproximadamente de $10.00 - $12.00, tomando en cuenta que para la Feria

de La UMA podemos tener un incremento de las ventas de un 40%.

Page 12: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

12

PROYECCIONES DE VENTA PARA EL MANÍ

Las proyecciones de venta son basadas en el uso de las diferentes presentaciones para el

primer año.

UNIDADES VENDIDAS PARA LOGRAR LA PROYECCION DE VENTAS

PROYECCION DE VENTAS

POR DIA

UNIDADES VENDIDAS A 0.25, CTVS.

UNIDADES VENDIDAS A 0.50 CTVS.

36.16 145 72

49 196 98

39.8 159 78

39.1 156 78

52.5 210 104

35.95 144 71

35 140 70

49.81 199 100

34.65 138 69

42.41 170 85

38.5 134 77

40.39 162 81

493.27 TOTAL 1953 TOTAL 983

MES VENTAS REALES

SEMANALES

30 DIAS (AÑO

COMERCIO) VENTA DIARIA

INCREMENTO DEL 50% VENTAS

PRES. TRAD

100% (VASITO 0.50) COMPRANDO CON VENTA DE BOLSITA

PROYECCION DE VENTAS TOTALES POR DIA

ENERO 310 10.33 15.5 20.66 36.16

FEBRERO 420 14 21 28 49

MARZO 341 11.37 17.06 22.74 39.8

ABRIL 335 11.17 16.76 22.34 39.1

MAYO 450 15 22.5 30 52.5

JUNIO 308 10.27 15.41 20.54 35.95

JULIO 300 10 15 20 35

AGOSTO 427 14.23 21.35 28.46 49.81

SEPTIEMBRE 297 9.9 14.85 19.8 34.65

OCTUBRE 362 12.06 18.09 24.12 42.41

NOVIEMBRE 330 11 16.5 22 38.5

DICIEMBRE 346 11.54 17.31 23.08 40.39

TOTAL 4226 140.87 217.01 281.74 493.27

Page 13: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

13

PROYECCION DE VENTAS UTILIZANDO EL PROMEDIO MOVEDIZO Y EXPONENCIAL

MES VENTAS 2M(MOVEDIZO) EXPONECIAL 80% INCREMENTO

ENFOCADO AL 50%

VENTA DIARIA

UNIDADES VENDIDAS

PRESENTACION DE $0.25

UNIDADES VENDIDAS EN

PRESENTACION DE $0.50

ENERO $ 310.00

FEBRERO $ 420.00 $ 310.00 $ 465.00 $ 15.50 62.00 31.00

MARZO $ 341.00 $ 365.00 $ 398.00 $ 597.00 $ 19.90 80.00 40.00

ABRIL $ 335.00 $ 381.00 $ 352.00 $ 528.00 $ 17.60 70.00 35.00

MAYO $ 450.00 $ 338.00 $ 338.00 $ 507.00 $ 16.90 68.00 34.00

JUNIO $ 308.00 $ 393.00 $ 428.00 $ 642.00 $ 21.40 86.00 43.00

JULIO $ 300.00 $ 379.00 $ 332.00 $ 498.00 $ 16.60 66.00 33.00

AGOSTO $ 427.00 $ 304.00 $ 306.00 $ 459.00 $ 15.30 61.00 31.00

SEPTIEMBRE $ 297.00 $ 364.00 $ 403.00 $ 605.00 $ 20.16 80.00 40.00

OCTUBRE $ 362.00 $ 362.00 $ 318.00 $ 477.00 $ 15.90 64.00 32.00

NOVIEMBRE $ 330.00 $ 330.00 $ 353.00 $ 530.00 $ 17.66 71.00 36.00

DICIEMBRE $ 346.00 $ 346.00 $ 334.00 $ 501.00 $ 16.70 67.00 34.00

SUB TOTAL $ 3,873.00

TOTAL $ 4,225.00 $ 4,183.00 $ 6,271.50

PROMEDIO MOVEDIZO

Para realizar el promedio movedizo, tomamos el mes de Enero y el De febrero, lo sumamos y lo

dividimos entre dos, esto nos dio el primer promedio de ventas para el mes de Marzo.

Una vez determinado el promedio movedizo por que se computa un promedio nuevo y

aprovechamos el pronóstico para saber los resultados de un dato nuevo, como es el caso.

PROMEDIO EXPONENCIAL

El promedio exponencial se determina para estimar la demanda del próximo periodo, en el cual

nos basamos en una combinación de indicadores de la demanda reciente y el pronóstico

pasado.

Page 14: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

14

PRESUPUESTO

Concepto Precio Unitario Cantidad Sub Total Total

Costos de Producción envase grande $ 11.06

Materia prima Maní a granel $ 0.68 11 $ 7.43

Etiqueta $ 0.02 11 $ 0.22

Envase plástico $ 0.30 11 $ 3.30

Mano de obra $ 0.01 11 $ 0.11

Costos de Producción envase pequeño $ 6.08

Materia prima Maní a granel $ 0.23 15 $ 3.38

Etiqueta $ 0.02 15 $ 0.30

Envase plástico $ 0.15 15 $ 2.25

Mano de obra $ 0.01 15 $ 0.15

Costos de Producción Bolsita $ 13.55

Materia prima Maní a granel $ 0.25 50 $ 12.50

Etiqueta $ 0.02 50 $ 1.00

Mano de obra $ 0.01 5 $ 0.05

Gastos de Ventas $ 22.00

Instalaciones $ 10.00 1 $ 10.00

Baner $ 12.00 1 $ 12.00

Volantes 0 $ -

Total $ 52.68

Cada libra tiene un costo de $2.25

Para el depósito multifunción de $1.50 utilizaremos la cantidad de 3 bolsas de maní, se presupuesto 11 depósitos Grande, 15 depósitos Pequeños, y 50 bolsitas.

Page 15: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

15

ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

La empresa TEKAMANYS, queriendo formalizarse en el sector micro empresarial

informal, se propone una estructura organizativa para dirigir la empresa la cual se

distribuye de la siguiente manera:

Page 16: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

16

GERENTE DE MERCADEO (Teresa Flores)

Es la encargada de desarrollan estrategias que deben fundamentar la orientación que

deseamos darle a un producto o servicio con los objetivos de rentabilidad y de

asignación eficiente de los recursos.

Administra y coordina todos los departamentos subordinados; fija objetivos, estrategias

y programa actividades para lograr las metas trazadas por la empresa; con el apoyo de

las demás áreas (publicidad, promoción, investigación de mercados, producción,

finanzas y ventas).

ENCARGADO DE COMPRAS (Martha Idalia Rubio)

Jefe de compras

Objetivo general: programar, coordinar, ejecutar y controlar la adquisición de materiales

y materia prima que necesita la empresa para su funcionamiento velando por que

dichas adquisiciones se redicen en el momento justo, en las cantidades necesarias, con

la calidad adecuada y al precio más conveniente.

Encargarse de la adquisición, manejo, almacenamiento, stock y seguridad de los

insumos.

Velar por el abastecimiento de materia prima a los restaurantes, empresas de

comercialización de alimentos.

Buscar, seleccionar y mantener proveedores competentes.

Realizar el control de garantías.

GERENTE DE VENTA (Samuel Delgado)

El gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder,

como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un

gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Dentro de sus principales funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus

acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y

disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Page 17: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

17

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo

plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el

número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y

a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital

importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que

primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra

participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe

ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra

de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el

gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe

tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del

gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos,

estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos,

aunque la forma idónea sería que Rec. Humanos, reclute y seleccione previamente y

luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la

empresa.

Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de

desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como

cuotas generales de ventas y territorios amplios.

Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre

su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada

vendedor y sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus

cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación,

son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida

por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza. Los planes de

compensación, son muy variados y dependerán del producto que se esté trabajando y

de cómo este organizada la estructura de ventas.

Page 18: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

18

Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluido un

análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para

alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para

alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía

en el desarrollo de su plan.

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el

desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los

anteriores y a los vendedores unos con otros.

Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el

procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus

representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

PRODUCCION Y EMPAQUE (Norma Pimentel)

Es la persona responsable de:

Implementar y dar seguimiento a los procesos de Aseguramiento de Calidad en el

área de CoEmpaque

Responsable de la entrega de producto conforme a las especificaciones y estándares

de calidad.

Analizar y liberar materiales de empaque, Producto Base ó Semi terminados.

Control y administración de la operación en el turno a su cargo.

Comunicar estatus diario de la planta a través de junta de corte y producción.

Responsable de mantener la confiabilidad de inventarios, IRA >99.8% de materia

prima, material de empaque y producto terminado en el área a su cargo.

Responsable de asegurar el proceso de reporteo de producción, merma, consumos y

des consumos en SAP.

Responsable de asegurar el Protocolo de Manejo de Materiales.

ENCARGADA DE RELACIONES PÚBLICAS (Karina Saracay)

Toda actividad de relaciones públicas está pensada en la Comunicación Estratégica

basada en Investigación, Planificación, Comunicación y Evaluación (IPCE) y dentro de

Page 19: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

19

sus finalidades está la gestión de la imagen corporativa, mediante el desempeño de las

siguientes funciones:

Gestión de las comunicaciones internas: es de suma importancia conocer a los

recursos humanos de la institución y que éstos a su vez conozcan las políticas

institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce.

Las herramientas de las que se valen las relaciones públicas para cumplir con sus

objetivos y funciones son muchas y se utilizarán:

La organización del eventos

Material POP, publicidad de boca en boca

Colocación de contenido en Redes Sociales

Relaciones con los medios de comunicación posibles clientes de la Universidad,

clientes y proveedores

FUERZAS DE VENTA (Angélica Pérez y Dina Alas)

En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de

ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener

para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.

Para que se generen ventas se utilizaran las siguientes estrategias: se impartirá

degustación el día de la feria e implementaremos la estrategia diferenciadora

Merchandising.

Los vendedores tienen que tener ciertas actitudes para generar ventas:

1. Actitudes positivas.

2. Habilidades personales y para ventas.

3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa

y del mercado.

Page 20: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

20

FODA PROYECTO MANY´S

Para la creación de estrategias de ventas y mercadeo debemos de crear un análisis

FODA, para tener una guía y en que debemos enfocarnos para las oportunidades y

crear un mayor crecimiento en las ventas.

Análisis FODA.

Como vemos en el FODA, tenemos una fortaleza que la competencia no tiene y es que

todos estamos comprometidos en el proyecto, algo que mucho de nuestros compañeros

de otras aulas no lo están haciendo, solo lo hacen por obtener una nota.

Tendremos precios competitivos el día del evento, una buena imagen y contaremos con

un producto de buena calidad, creado por personal capacitado.

FODA PROYECTO MANY´S

FORTALEZA OPORTUNIDADES

empleados comprometidos Amplio mercado

Precios bajos Mejora continua

Buena imagen Posicionarnos en el mercado

Calidad de producto sobresaliente Expandirnos a otros mercados

Personal capacitado

Innovación en el empaque del producto

DEBILIDADES AMENAZAS

Distribución limitada

Universidad Modular, no permite a los clientes

potenciales salir de los salones para realizar

compras

Producto perecedero con poco margen de

utilidad Competencia (boquitas Diana, Boca Dely)

Poca experiencia en el mercado Otros minoristas comercializando el mismo

producto el día de la feria

Falta de plan de mercadeo

Page 21: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

21

Tenemos el elemento diferenciador, que será un empaque completamente

innovador en el cual tendremos que poner un mayor énfasis cuando se cree la

campaña publicitaria.

Nuestra mayor amenaza es la Universidad, debemos de crear una estrategia para que

esta no afecte la venta el día del evento.

ESTRATEGIAS DE VENTA Y DIFERENCIANCIÓN

El objetivo de las estrategias es tener una mayor oportunidad de que la venta y el

posicionamiento sean exitosas; para nuestro proyecto estaremos utilizando

“ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION”.

La estrategia de diferenciación es para dar a conocer las cualidades distintivas de

nuestro producto al comprador, que será el de un embase innovador que nos

DIFERNCIARA, de la competencia.

Esta estrategia nos ayudara a:

Diferenciarnos de la competencia al dar a los clientes un valor agregado

Obtener un crecimiento de las ventas con un producto ya existente, pero que lo

presentaremos con un depósito multifuncional para regalar o para satisfacer la

necesidad de comerlo.

Posicionamiento de nuestro producto

Como se implementara:

Se dará a conocer el empaque de MANY´S por medio de un fleyer que repartiremos

tres días antes de la feria, este llevara el precio, será a full color para llamar la atención

de los clientes el nombre de la empresa y la variedad de maní que tendremos a la

venta.

Para la realización de esta actividad nos integraremos todos los involucrados en el

proyecto.

Slogan “MANY´S UN MANÍ FUERA DE SERIE”

Page 22: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

22

Se creara una campaña publicitaria por medio de las redes sociales en el cual

mencionaremos el nombre de la empresa TEKAMANYS, EL PRECIO Y DONDE LO

ESTAREMOS UBICADOS EL DIA DEL EVENTO.

El día del evento haremos un stand llamativo, para diferenciarnos de los otros

compañeros, lo haremos de una manera llamativa, y como tenemos 6 variedades de

maní “MANY´S” lo haremos con seis gradas y forraremos con un color diferente para

diferenciarlos.

Impulsacion y degustación el día del evento, serán dos personas encargadas de la

degustación del maní, que serán los mismos que estarán encargados de la venta.

ESTRATEGIAS DE VENTAS EN LA FERIA UMA

PRODUCTO “SEMILLA DE MANI”

Producto: SEMILLA DE MANI

Marca: MANY’S

Precios:

Merchandising a utilizar el

día del evento

Page 23: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

23

Vaso pequeño de $ 0.50 ctvs.

Deposito grande $1.50

Punto de venta: Local en Feria Universidad Modular Abierta

1 ESTRATEGIA DE VENTAS:

Se cuenta con dos vendedoras que estarán los días estipulados para la feria y ellas

visitarán cada salón de clases para ofrecer el producto además de brindar atención a

los clientes potenciales que lleguen a punto de ventas.

¡Habrá degustaciones de producto de los nuevos sabores!!

2 ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

Se cuentan con tres presentaciones de producto, pequeña, mediano y grande, de las

cuales la estrategia consiste en que los precios de venta de la presentación mediana

será inmediatamente inferior al grande, esto con el objetivo de inducir al comprador a

decidirse por la presentación grande, a esta presentación mediana le llamaremos

presentación de trampolín.

Ejemplo:

Presentación bolsa: $0.25

Presentación embase plástico pequeño $0.50

Presentación embase plástico Grande $ 1.50

3 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y MERCHANDISIGN:

Se colocará un banner una semana antes del evento en la entrada principal de la

universidad para dar a conocer el producto y una hoja full color pegada en cada salón

de clases con la misma información del banner.

El punto de venta el día del evento estará con decoración sobresaliente, el producto se

colocará estratégicamente para llamar la atención y las miradas de los visitantes.

Se publicará publicidad en la página Facebook de los estudiantes de la UMA.

Page 24: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

24

PROPUESTA BANER

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Estrategias de posicionamiento.

El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las

posiciones de la competencia, a través de asociarle una serie de valores o

significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible, apoyándonos en una

razón del producto o de la empresa, que tenga valor e importancia para los

consumidores.

Como por ejemplo: Maní fresco y de primera calidad, cuida tu bolsillo y complace tu

gusto por el buen sabor.

Estrategias promocionales.

Son muy agresivas. Los objetivos promocionales pueden ser: mantener e incrementar

el consumo del producto; contrarrestar alguna acción de la competencia; e incitar a la

prueba de un producto.

Por ejemplo la realización de una degustación una semana antes del evento (feria de la

Universidad)

Colocación de afiches promociónales en lugares estratégicos de la Universidad,

(puertas, periódicos murales y pasillos).

Entrega de hojas volantes en semáforos y paradas de buses con bastante afluencia de

personas.

Page 25: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

25

Creación de página Web. Fans page en Facebook, para la promoción del producto, con

foto- galerías, información de las presentaciones y contactos.

INNOVACION ENVASE

Se presentara la propuesta de cambio en innovación en el material de envase y

etiquetas, sustituyendo las bolsas plásticas con sello de seguridad por frasco plástico

de color negro con tapa transparente, con etiqueta autoadhesible, que contenga el

nombre la marca del producto, presentación y logo del mismo.

La etiqueta contendrá el nombre de la marca y logo así como la clasificación de la

presentación, fecha de número de lote de fabricación y vencimiento del mismo. Nombre

de la empresa que lo distribuye.

La vinculación con el sector laboral

Toda microempresa que nace genera puestos laborales y este en particular y la

agricultura es la actividad productiva que comprende al conjunto de técnicas y

conocimientos para cultivar la tierra y la parte del Sector Primario que se dedica a ello.

En ella se engloban los diferentes trabajos de tratamiento del suelo y los cultivos de

vegetales. Involucra todo un conjunto de acciones humanas que transforma el medio

ambiente natural, con el fin de hacerlo más apto para el crecimiento de las siembras.

Es por ello que la plantación de maní produce un 19 % de empleos en el sector

agropecuario y en el sector industrial un 12.7%, esto es lo que produce una fuente de

ingreso en el salvador, es bajo comparado a otros países que genera mucho más de lo

que nosotros generamos.

$0.50 $1.50

Page 26: PROYECTO MANY´S

Proyecto comercialización de semilla de maní

26

CONCLUSIÓN

En este proyecto vemos la necesidad de los pronósticos de venta, y que por medio de

él podemos identificar en que meses necesitamos incrementar esfuerzos o las

estrategias de venta que debemos utilizar.

Como hemos podido identificar que el mercado del maní confitado es una manera de

crear un negocio independiente, y lo único que necesitamos es ayudarle a este sector

informal, para aportar ayuda a sus familias y crecer en demanda.