Universidad Galileo / IMB-PC San Juan

Cátedra: Mercado Estratégico

Catedrático:

Empresa de Galletas

Alumno:

Horario:

Fecha:

Resumen Ejecutivo

Somos una Sociedad Anónima, Trabajaremos por medio de cocina cacera ya que somos los dueños y así mismo nuestros propios empleados para que dentro de una proyección de un año tengamos nuestra primera sucursal, y así podamos ya contar con empleados y así nosotros encargarnos de la parte financiera y administrativa ya que por el momento trabajamos las dos partes como administración y operación de producto.

Tendremos a la venta lo que son galletas Nutri - Cookies a Micro, Pequeñas y Medianas empresas, por lo que hay un suficiente segmento del mercado como para que la empresa sea factible, la empresa cuenta con los recursos suficientes para poder operar, se cuenta con el recurso económico de fuente propia. En nuestra empresa el recurso humano es factible para que funcione es por ello que se le da la suma importancia en esta área y delicadeza. Nuestros empleados son personas Altamente calificadas con los conocimientos necesarios y óptimos para que la empresa funcione y ofrezca servicios de calidad.

Para nosotros como empresa establecer objetivos es esencial para el éxito de la empresa, éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los miembros de la empresa.

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Índice

Resumen Ejecutivo...................................................................................2

Introducción..............................................................................................4

Contenido del trabajo.............................................................................5

1) Investigación de mercado..............................................................5

a) Problemas y Oportunidades...........................................................5

b) Objetivos de mercado.....................................................................6

2) Mezcla de mercadeo..........................................................................8

Definición del producto.......................................................................8

Tipo de comunicación a utilizar.........................................................12

Forma de distribucion.......................................................................13

Medios de comunicación ..................................................................16

Precio................................................................................................15

3) Estrategia competitiva.....................................................................17

Segmentación de Mercado:...............................................................17

Ventas...............................................................................................18

Conclusiones...........................................................................................21

Bibliografía..............................................................................................22

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Introducción

Como empresa definir nuestro producto es de suma importancia ya que se puede identificar de una forma transparente que es nuestro producto definiéndolo en si para revelarnos hacia el mercado: nuestro producto lo podemos definir en base al resultado de nuestro esfuerzo creado que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles, elementos físicos y químicos engranados por medio del cual el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos; entre ellos podemos mencionar (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación de nuestros vendedores) este último lo podemos percibir en base a nuestros compradores (reales y potenciales) en la capacidad de satisfacer sus necesidades y deseos.

Nuestro producto es Galletas Nutri - Cookies: este producto es muy nutritivo y saludable para niños, jóvenes y adultos, fácil de conseguir en los puntos de venta del país; como lo son supermercados y tiendas de colegios a un precio muy accesible.

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Contenido del trabajo

1) Investigación de mercado:

a) Problemas y Oportunidades

Problema del producto

Debido a que las galletas son consumidas a la hora de refacción o merienda, se pude decir que el sustituto más cercano son los snacks, que resulta un reemplazo más económico. Se mencionó también que uno de los problemas más grandes en el país son los productos de contrabando que entran por la frontera de México, específicamente en el Departamento de San Marcos y Huehuetenango, donde se concentra un alto consumo de productos de contrabando, haciendo difícil la competencia por el tipo de cambio y la evasión de impuestos.Identificación de Oportunidades y Definición del Negocio

Análisis

En la empresa Cukiss tanto directivos, como empleados coinciden en la importancia de conocer y saber que ocurre en su entorno empresarial. En la empresa Cukiss el análisis del entorno se toma como una necesidad para la empresa, es una quimera o un Grial imposible de alcanzar. Cada vez resulta más complicado mantenerse al día de la actualidad y novedades que se producen a su alrededor, tanto a nivel personal como profesional. Las innovaciones cada vez más disruptivas, los nuevos modelos de negocios, la hibridación de sectores que dan lugar a otros nuevos, es un síntoma de que la realidad competitiva está cambiando de forma acelerada.

Evolución del entorno competitivoRapidez de crecimiento de los mercadosComplejidad de los cambiosCuando se piensa que un negocio es localCuando se piensa que un negocio no está sujeto a las fuerzas competitivas del entorno

Por otro lado, cada vez son más los directivos y empresarios que saben que es posible disponer de un cuadro más o menos completo de la realidad. Ni si quiera es necesario invertir grandes cantidades de tiempo y dinero, sino descomponer el problema en partes más sencillas y

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apoyarse en herramientas que les facilitan esta tarea de una manera continua en el tiempo adecuado y de una forma más sencilla.

b) Objetivos de mercado.

La elaboración de galletas de excelencia, en sabor, precio y calidad con la finalidad de contar con clientes bien satisfechos, pero siempre estar a la disposición de dar un paso más delante de los demás en cuanto a oportunidades que se presentan de elaboración e invención de nuevos diseños y sabores de galletas y hacerlas mejores en el campo laboral y de crecimiento.

Es muy importante definir los objetivos como empresa, ya que estos son resultados que toda empresa pretende alcanzar, o situaciones hacia donde ésta pretende llegar.

Importancia de nuestros objetivos

Para nosotros como empresa establecer objetivos es esencial para el éxito de la empresa, éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para todos los miembros de la empresa.

Otras de nuestras razones para establecer objetivos son:

Nos permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección. Nos sirven de guía para la formulación de estrategias. Nos sirven de guía para la asignación de recursos. Nos sirven de base para la realización de tareas o actividades. Nos permiten evaluar resultados, al comparar los resultados. Nos generan coordinación, organización y control. Nos generan participación, compromiso y motivación; y al

alcanzarlos, nos generan un grado de satisfacción. Nos revelan prioridades. Nos disminuyen la incertidumbre.

Para nosotros como empresa nuestros objetivos tienen ciertas características entre ellos:

Medibles: Nuestros objetivos son mensurables, es decir, deberán ser cuantitativos y estar ligados a un límite de tiempo. Por ejemplo, en vez del objetivo: “aumentar las ventas”, un objetivo medible para nosotros sería: “aumentar las ventas en un 20% para el próximo mes”. Sin embargo, es posible utilizar objetivos genéricos, pero siempre y cuando éstos estén acompañados de objetivos específicos o medibles que en conjunto, permitan alcanzar los genéricos.

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Claros: Nuestros objetivos tendrán una definición clara, entendible y precisa, los cuales no presentaran confusiones ni dejaran demasiados márgenes de interpretaciones.

Alcanzables: Nuestros objetivos serán posibles de alcanzar, estarán dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en cuenta la capacidad o recursos (humanos, mobiliario, financieros, tecnológicos, etc.) que ésta posea. Tendremos la disponibilidad de tiempo necesario para cumplirlos.

Desafiantes: Seremos retadores, pero muy realistas y trataremos de dar lo mejor de nosotros como empresa aceptando asi lo que venga. No haremos cosas que de todos modos sucederán sino que haremos cosas que signifiquen un desafío o un reto. Para nosotros los objetivos poco ambiciosos no son de mucha utilidad aunque los objetivos fáciles al principio pueden servirnos de estímulo para no abandonar el camino cuando apenas éste se haya iniciado.

Realistas: Tendremos en cuenta las condiciones y circunstancias del entorno en donde pretendemos que se cumplirán, por ejemplo, un objetivo poco realista sería aumentar de 10 a 1000 empleados en un mes. Para nosotros los objetivos deben ser razonables, teniendo en cuenta el entorno, la capacidad y los recursos de la empresa.

Coherentes: Estaremos alineados y seremos coherentes con otros objetivos, con la visión, la misión, las políticas, la cultura organizacional y valores de la empresa.

Objetivos generales

Dentro de los objetivos generales, tenemos la visión de la empresa, que es el principal objetivo general que persigue una empresa. Como empresa y de común acuerdo la naturaleza empresarial maneja diferentes tipos de objetivos entre ellos podemos mencionar: Estas las definimos como expresiones genéricas, entre algunos ejemplos de objetivos generales o genéricos en nuestra empresa tenemos:

Ser el líder del mercado. Incrementar las ventas. Generar mayor satisfaction. Obtener una mayor rentabilidad. Lograr una mayor participación en el mercado. Ser una empresa líder en el mercado. Ser una marca reconocida por su variedad de diseños. Aumentar los activos.

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Sobrevivir. Crecer.

Objetivos de corto plazo (Operacionales)

Estos son objetivos a nivel de operaciones, los establecemos en función de los objetivos tácticos. Se hacen generalmente para un plazo no mayor de un año.

Pero también hacemos unas recomendaciones sobre el uso de los objetivosPara finalizar veamos algunos consejos sobre el uso de objetivos: se deben establecer objetivos generales, pero siempre y cuando

éstos sirvan de referencia para establecer objetivos específicos. Establecer solamente objetivos generales, puede generar confusión y falta de conciencia de hacia dónde realmente se quiere llegar como empresa como en nuestro caso empresa CuKiss, siempre es necesario acompañarlos con objetivos específicos.

es necesario establecer objetivos para la empresa en general, para cada división o área, y para cada equipo de trabajo. Los objetivos para cada equipo se establecen en función de los objetivos de cada área, y los objetivos de cada área se formulan en función de los objetivos de la empresa.

los objetivos no deben ser estáticos, se debe tener la suficiente flexibilidad como para poder adaptarlos a los cambios inesperados que podrían suceder en el entorno, por ejemplo, los cambios repentinos en los gustos de los consumidores como producto de nuevos gustos para nuevos clientes.

siempre se deben establecer prioridades, cumpliendo los objetivos en orden de importancia o urgencia.

y, por último, los objetivos deben ser conocidos por todos los niveles de la empresa, y siempre deben hacerse recordar permanentemente.

2) Mezcla de mercadeo

Definición del producto

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Como empresa definir nuestro producto es de suma importancia ya que se puede identificar de una forma transparente que es nuestro producto definiéndolo en si para revelarnos hacia el mercado: Dicho anteriormente nuestro producto lo podemos definir en base al resultado de nuestro esfuerzo creado que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles, elementos físicos y químicos engranados por medio del cual el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos; entre ellos podemos mencionar (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación de nuestros vendedores) este último lo podemos percibir en base a nuestros compradores (reales y potenciales) en la capacidad de satisfacer sus necesidades y deseos.

Nuestro producto es Galletas Nutri - Cookies: este producto es muy nutritivo y saludable para niños, jóvenes y adultos, fácil de conseguir en los puntos de venta del país; como lo son supermercados, tiendas de barrio y tiendas delicatessen a un precio muy accesible.

A continuación una pequeña muestra de su elaboración:

Ingredientes

1 barra de Mantequilla (15 g.)1 cucharada de Vainilla,1/2 taza de azúcar,1 Huevo batido,1 taza de choco chips, 1 1/2 taza de Harina,1/2 cucharada de bicarbonato, 1 taza de nuez picada, 1/4 de taza de Coco rallado.

Método: Batir el huevo con la vainilla y el azúcar. Poco a poco se le añade la harina cernida con el bicarbonato y una pizca de sal. Cuando esté todo incorporado, se le agregan los chocos chips, el coco y la nuez se sigue mezclando. Una vez mezclado se hacen bolitas y se ponen al horno por espacio de unos 10 ó 15 minutos a 250º.

a) Descripción del producto

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Descripción del producto: Ingredientes:

1 Taza Mantequilla 2 ½ Tazas de Harina con polvos de Hornear 1 Taza Azúcar 1 Taza Azúcar Morena 2 Huevos 1 ½ Taza de Nueces Picadas 1 ½ Taza de Chocolate Picado 2 cucharadas de Esencia de Vainilla Y unas cucharaditas de nuez 2 bananos

Más definiciones sobre nuestro producto Galletas Nutri - Cookies

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Empaque: Sera una bolsita transparente con una moñita de diferente color

Color del empaque: Transparente.

Color del producto: Cakie café con chispas de chocolate color café-negro

Unidades por paquete: 2 galletas Nutri - Cookies

Tamaño de las galletas: pequeñas, medianas, grandes

Precio: Serán dos galletitas en un empaque a Q9.50 C/U

Calidad: Un producto 100 por ciento nutritivo, de excelencia.

Logo:

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Tipo de comunicación

Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor.

La estrategia “push” orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicación personal, será aquí. Se deben orientar los esfuerzos de comunicación (fundamentalmente promocionales). El medio de marketing más importante sobre las empresas de distribución para que de forma secuencial son las siguientes metas:

Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades; Ubicación preferente en el punto de venta, Los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores. La cooperación de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idóneas, entre otras, las siguientes:

Márgenes brutos comerciales elevados. Productos gratuitos. Participación en lapublicidad del distribuidor. Regalos útiles para el minorista. Material de merchandising.

ESTRATEGIA “PULL”(Estrategia hacia el consumidor final)Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia “push”.

La estrategia “pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve así reforzada su capacidad

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de negociación en el canal. Al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.

La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución.

Forma de distribución

a) Canales de distribución comunes para la industria

Las galletas están clasificadas como productos de conveniencia, es decir que para su compra y elección, el consumidor no invierte mucho tiempo, además su precio es bajo y tiene una distribución masiva. El mercado de galletas es masivo, se pueden encontrar en infinidad de lugares tales como: tiendas de barrio, supermercados, hipermercados, mercados, “chicleros” (caló guatemalteco para designar ventas callejeras y ambulantes de dulces o golosinas) y gasolineras. Las tiendas de barrio son los puntos más importantes y de mayor venta. Las tiendas de barrio se encuentran presentes por todo el territorio y su venta es al por menor pero su circulación de stock es rápida.Temporadas de mayor demanda/consumo del producto

La demanda de este producto no tiene periodos altos ni bajos, se mantiene constante durante todo el año. Principales zonas o centros de consumo del producto

Por ser un producto masivo este producto se distribuye en todo el país. Su consumo es en todos los departamentos con una mayor presencia y variedad en la capital.

b) Factores de éxito en el negocio

Entre los factores que consideramos de éxito en el negocio podemos mencionar La Publicidad: En relación a la publicidad, se han observado en:

medios escritos: revistas, suplementos infantiles, periódicos medio radial: enfocado a jóvenes y adultos. televisivo: en televisión por cable y local. Horarios infantiles y

familiares.

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Recientemente se ha incorporado al país la publicidad móvil, es decir pautas en la parte posterior de los buses públicos. En este tipo de difusión se ha percatado anuncios de galletas en el cual tomamos en cuenta contar con este tipo de publicidad como lo es Galletas Nutri - Cookies, por ejemplo. Este tipo de galleta va enfocado a diferentes tipos de niveles socio económico, ya que es fácil de obtener y cuenta con un cómodo precio. La publicidad de galletas dulces, en su mayoría, es enfocada a niños y jóvenes ya que son ellos quienes consumen más galletas a la hora de las meriendas escolares. Pero nosotros tomamos en cuenta a la gente adulta y ancianos quienes también lo pueden disfrutar combinándolo con una buena taza de café o chocolate.El canal que queremos usar es el que comercializa con la mayoría de las pulperías que encuentran más atractivo abastecerse mediante un mayorista, estos generalmente están ubicados en la central de abastos llamada “La Terminal”. Este tipo de mayoristas se encargan de proveer a las tiendas de barrio o pulperías, negocios de comida de una manera mas directa y atendiéndolos en su bodega.

Los puntos de venta son los diferentes supermercados del país, tiendas de barrio y tiendas delicatessen:

Supermercados Paiz (Walmart) cuentan con 28 tiendas Supermercados Hiper Paiz (Walmart) cuentan con 6 tiendas

Presupuesto de operación

Somos una Sociedad Anónima, Trabajaremos por medio de cocina cacera ya que somos los dueños y así mismo nuestros propios empleados para que dentro de una proyección de un año tengamos nuestra primera sucursal, y así podamos ya contar con empleados y así nosotros encargarnos de la parte financiera y administrativa ya que por el momento trabajamos las dos partes como administración y operación de producto.

Tendremos a la venta lo que son galletas Nutri - Cookies a Micro, Pequeñas y Medianas empresas, por lo que hay un suficiente segmento del mercado como para que la empresa sea factible, la empresa cuenta con los recursos suficientes para poder operar, se cuenta con el recurso económico de fuente propia. En nuestra empresa el recurso humano es factible para que funcione es por ello que se le da la suma importancia

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en esta área y delicadeza. Nuestros empleados son personas Altamente calificadas con los conocimientos necesarios y óptimos para que la empresa funcione y ofrezca servicios de calidad.

Puntos de venta

Supermacos Despensa Familiar (Walmart) cuentan con 75 tiendas Supermercados Maxi Bodegas (Walmart) cuentan con 6 tiendas ClubCo (supermercados con membresía de Walmart) cuenta con 1

tienda Supermercados La Torre (Unisuper) cuenta con 16 tiendas Econosuper (Unisuper) cuenta con 19 tiendas Price Smart (supermercados con membresía) cuenta con 2 tiendas Supermercados Elmar cuenta con 6 tiendas Super 24 (propiedad de Cervecería Centroamericana) cuenta con

21 tiendas Casa Barrios cuenta con 5 tiendas Tiendas de gasolineras Shell cuentan con 35 tiendas Tiendas de gasolineras Esso cuentan con 27 tiendas

Tiendas de colegio: No en todos los supermercados se pueden encontrar todas las marcas citadas, situación que depende de la ubicación de la tienda así como también de su grupo objetivo. Algunas tiendas de especialidad importan marcas que no se encuentran a nivel masivo, son marcas exclusivas. Sin embargo, el consumo de estas es muy limitado, siendo las más relevantes las que se manejan a nivel masivo.

Precio

Estructura de precios

Materia prima del productoReceta de galletas Nutri – Cookies y su costo

1. Receta para 10 unidades Nutri - Cookies

Ingredientes

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1 barra de Mantequilla (15 g.) =Q 1.201 cucharada de Vainilla,  = Q 0.181/2 taza de azúcar,  = Q 3.001 Huevo batido,  = Q 1.001 taza de choco chips,  = Q 15.001 lb 1/2 de Harina,  =Q 3.001/2 cucharadita de bicarbonato,  = Q 0.751 taza de nuez picada,  = Q 28.001/4 de taza de Coco rallado. =Q 3.00Total de costo por cada 10 galletas es Q55.13 = por 1 unidad es = 5.52, para poder venderlas a un precio cómodo de Q9.50 por 2 unidades, con empaque transparente para que el cliente pueda ver el producto que va a consumir y que le inspire confianza al momento de su compra.Distribución de costo y materia prima por individual y unificado 1 barra de Mantequilla  =Q1.25 1 Frasco de Vainilla  =Q4.00 1 Libra de azúcar  =Q5.00 1 Huevo    =Q1.00 1 Libra de choco chips  =Q32.00 1 Libra de Harina   =Q3.001 Frasco de bicarbonato =Q7.00 1 Libra de nuez picada  =Q.33001 Libra de Coco rallado.=Q6.00 550 unidades / 10 mantequilla para 550 = 55 barras550 unidades / 3 frascos de vainilla para 550 = 3 frascos550 unidades / 10 azúcar para 550 = en 5 lbs de azúcar 100 galletas 13 lbs de azúcar para 550 galletas550 unidades / si por cada huevo se producen 10 galletas por 55 se producen 550 550 unidades / 8 onz es para 10 galletas para 27 lbs de chispas de chocolate = para 550 galletas550 unidades / 1.5 lbs de harina para 10 galletas, para 550 = 82 ½ lbs de harina550 unidades / ½ cucharadita de bicarbonato para 10 galletas, para 550 = 2 frascos de bicarbonato550 unidades / 1 taza de nuez es para 10 galletas, para 550 = 27 lbs

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550 unidades / ¼ de taza de coco rallado para 10 galletas, para 550 = 7 lbs.Método: Batir el huevo con la vainilla y el azúcar. Poco a poco se le añade la harina cernida con el bicarbonato y un poquitín de sal. Cuando esté todo incorporado, se le agregan los chocos chips, el coco y la nuez se sigue mezclando. Una vez mezclado se hacen bolitas y se ponen al horno por espacio de unos 10 ó 15 minutos a 250º.

3) Estrategia competitiva.

Segmentación de Mercado:

Bases demográficas se pueden definir (la edad en Guatemala se divide de la siguiente forma.

La población de Guatemala es de 13.276.517 habitantes, de los cuales el 40.8% está entre los 0 y 14 años, el 55.5% está entre los 15 y 64 años y el 3.6% de los 65 años en adelante.Hombres y mujeres entre las edades de 15 – 64 años, residentes en el Área Metropolitana del Departamento de Guatemala, cuyos ingresos los colocan en los sub-niveles C1, C2 y C3 del Nivel Socio-económico Medio.Total de personas correspondientes al Mercado Objetivo: 706,952 PersonasTotal de personas correspondientes al Share del Mercado Objetivo (15%): 106,043 personas

La división etnográfica es la siguiente:

Ladinos (conformados por mestizos y descendientes de criollos): 60%,

Indígenas (grupos de mayas) y Garífuna: 40%,

Bases geográficas (Guatemala se divide en departamentos, municipios, pueblos, aldeas, caseríos, asentamientos y mas)

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Bases de comportamiento (más del 55 % de la población tiene conocimiento del producto, le dan diferentes usos en su compra entre ellos: acampar, excursiones, escuelas, refacciones snaks, a los tres diferentes segmentos les gusta el producto niños, jóvenes, adultos y no les es difícil encontrarlo ya que se encuentra a la venta en diferentes áreas del país como: tiendas, vendedores ambulante, centros comerciales y mas)

Canasta básica alimentaria (El costo de adquisición de la CBA se incrementó en Q 12.00 con relación al registrado en el mes anterior y respecto al mismo mes del año anterior se dio un incremento de Q226.50)

Canasta básica vital (El costo de adquisición de la CBV se incrementó en Q 21.90 con relación al registrado en el mes anterior y respecto al mismo mes del año anterior se registró un incremento de Q 413.32.)

Poder adquisitivo del quetzal (Para el mes de junio el poder adquisitivo del Quetzal se ubicó en 0.93, perdiendo 7 centavos con relación al periodo base diciembre 2010 y 3 centavos respecto al mismo mes del año anterior)

Detalle del costo de la canasta básica alimentariaEn el mes de junio los principales productos que observaron crecimiento en sus precios medios fueron: las papas (Q0.62), Aceite corriente (Q0.34), Ejotes (Q0.29), Hueso con carne de res (Q0.20) y el tomate (Q0.17). Por su parte también se registraron reducciones en algunos productos como: el queso fresco (Q0.25), huevos (Q0.12) y pan francés Q0.10).Ventas

Ventas en el mercado Tipo de canal que aplica

Entre los canales para productos de consumo como lo es este caso de La Empresa Galletitas Nutri – Cookies se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales: Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que

se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de Este sistema.

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Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.

Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de

canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es

el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.

Integración de los Canales de Distribución

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden

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almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de unidades.La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye: Dificultad para coordinar más unidades. Menor flexibilidad Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a

operaciones en mayor escala. Mercados más heterogéneos.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales: La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante

considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica cómo se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en

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un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución más corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos más alto y unos costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

Conclusiones

Las galletas en Guatemala se produce por parte de la población en general: hombres, mujeres, niños y ancianos, de todos los niveles socioeconómicos. Por lo general, todos están familiarizados con las galletas, conocen de marcas y que consumen de una forma regular.

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El consumo de galleta es percibido como una golosina, como una pequeña comida entre comidas, es decir, una refacción o merienda; ya sea para niños o adultos. Es considerado menos dañino que los snacks regulares. Los niños las consumen durante los recreos en la escuela y los adultos entre comidas.

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Bibliografía

http://mejorconsalud.com/recetas-de-galletas-originales-y-nutritivas/Libro mercadotecnia cuarta edición Anexo 3 - Marketing en la pequeña y mediana empresa

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