Mezcla de Mercadotecnia

Chetumal, Q.Roo a 23 de Octubre del 2013

Elementos de la Mezcla de Publicidad

Publicidad yVentas

Personales

UT Chetumal

PublicidadPublicidad

• Es cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador determinado.

• Utiliza medios de comunicación como la Televisión, Radio, Internet y medios impresos (Periódicos, Revistas, Carteles, etc.)

Sus objetivos son: •Informar: Crear demanda, informar a los consumidores los beneficios, caracterísitcas y cualidades del producto o servicio.•Persuadir: Crear demanda y estimular compras por marcas específicas.•Recordar: Aplicable a los productos maduros. Ejemplo los anuncios de Coca Cola tienen la intención de recordarle a la gente que compre el refresco.

CualidadesCualidades

• Carácter Público: La publicidad es una forma de comunicación de carácter público, lo que representa legitimidad sobre el lugar y sus productos. Muchas personas reciben el mismo mensaje, los compradores de lugar, o visitantes, saben que sus motivos para elegir serán comprendidos públicamente.

• Penetrante: Es un medio que multiplica la transmisión de un mensaje, además también permite al comprador recibir y comparar los mensajes de varios destinos.

• Dramática: Ofrece oportunidades para dramatizar un lugar y sus atractivos a través del uso artístico de impresos, sonidos, y colores, a veces el mismo éxito de la herramienta minimiza o disminuye el mensaje. El mensaje no se debe perder tras el arte.

FuncionesFunciones

• Respaldo a las Ventas Personales: Facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y los productos que presentan los vendedores.

• Mejorar la relación con los distribuidores: Satisfacer a los canales mayoristas y minoristas al apoyarlos con la publicidad.

• Introducir Nuevos Productos: Informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de línea.

• Expandir el Uso de un Producto: Puede abarcar: Extender la temporada de un producto y aumentar su variedad de usos.

• Contrarestar la Sustitución: Reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que elijan por otras marcas

Toma de DecisionesToma de Decisiones

Es un proceso costituido por cinco pasos.1° Determinación de Objetivos: Sirve para precisar las intenciones, así como para clarificar las metas que se quieren alcanzar. 2° Decisiones sobre el Presupesto: Es un instrumento facilitador de la toma de decisiones. Permite evaluar el grado de inversión que se mantiene para alcanzar los objetivos.3° Adopción del Mensaje: Es la forma en la que el público entiende y asimila el mensaje de lo que se le ofrece y las consecuencias que genere.4° Decisiones sobre los medios a utilizar: Elegir los medios adecuados en donde se difundirá el anuncio o mensaje para lograr los objetivos.5° Evaluación: Para saber si el dinero invertido en publicidad produce tantas ventas como se esperaba y si se destinara el mismo dinero a otras actividades.

Ejemplos

• Publicar Anuncios en Diarios o Páginas de clasificados en Internet.

• Enviar un mensaje publicitario por correo electrónico.

• Colocar un Letrero.• Repartir Volantes, Folletos, Tarjetas, etc.

Ventas PersonalesVentas Personales

• Consiste en la relación directa entre comprador y vendedor siendo una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones de compra.

• Es la presentación directa de un producto de un representante de la empresa a un cliente, esta puede ser cara a cara o por teléfono.

VentajasVentajas

• Confrontación Personal: Implican una relación viva, inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte es capaz de observar de manera directa las necesidades y características del otro, lo que le permite hacer ajustes inmediatos.

• Cultivo de Relaciones: Permite que aparezcan todo tipo de relaciones, que van desde una simple relación de ventas hasta una profunda amistad . Los representantes de ventas eficaces mantienen los intereses de sus clientes en el corazón, si es que desean entablar relaciones a largo plazo.

• Respuesta: Hacen que el comprador se sienta obligado a responder después de escuchar la presentación de ventas. Siente una responsabilidad por ser atento y receptivo, incluso si es solo con un “gracias”.

EtapasEtapas

• Prospección: Se busca clientes potenciales calificados (prospectos).

• Clasificación de Pospectos: Se clasifica a los clientes potenciales en orden de importancia.

• Preparación: Se recolecta, estudia información útil sobre el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y tratarlo.

• Presentación: Se presenta ante el prospecto.• Argumentación: Se presenta el producto al

prospecto.• Manejo de Objeciones: Se resuelven las

posibles objeciones del prospecto.• Cierre de ventas: Se trata de cerrar la venta.• Seguimiento: Realizar un seguimiento y se

mantiene comunicación con el cliente.

EjemplosEjemplos

• Ventas por Teléfono: No es simplemente el hecho de que una persona pueda usar el teléfono para hablar con los clientes, es necesario que esté capacitado para realizar esta acción. La venta de algún producto o servicio dependerá de la persona que conteste el teléfono y de cómo lo haga.

• Venta Online (Internet): Consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), que los clientes puedan conocer, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra.

EjemplosEjemplos

• Ventas Directa: Es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.  

• Venta por Catálogo: Es la distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte, después de que el comprador haya visto los productos a través del catalogo.