qamel: masterclass marketing automation
TRANSCRIPT
Masterclassmarketing automation
5 stappen die elke marketeer moet zettenCopernica Summit 2015 - 15 september
Fabel!
Mythe Hoe meer e-mail je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio.
meer e-mail → minder uitschrijvingen
Softwaretechnologie
Mensen | Processen | Management
Marketingcommunicatie
Marketing automation
ingrediënten
Vliegende start met marketing automation
1. Bepaal doelstellingen/ maak business case
2. Organiseer je omgeving/ mensen en middelen
3. Begin een pilot
4. Scoring
5. Evaluatie en ROI
5 stappen
Doelstellingen verschillen
E-mailmarketing
1. Adressen verzamelen2. Conversie3. Verkeer genereren4. Relatie onderhouden
Marketing Automation
1. Leads verzamelen2. MQL/SQL/Klanten maken3. Kosten omlaag /Omzet omhoog
a. Kwaliteit leads omhoogb. Leadtime verkortenc. Alle leads benutten
1. 500 nieuwe leads
2. 60% van leads door MA proces
3. In e-mail serie(s)Openratio = 50%, CTR = 15%
4. 3x whitepapers, 3x webinars
Marketing automation plan - Fase 1
Goals Strategies1. Leadgeneratie zoals voorheen
2. Content versterken en uitbreiden voor vroege leadfase
3. Eerste automatische e-mailserie(s) op basis van profiel en gedrag
4. Basis samenwerking tussen marketing en sales (lead statussen) implementeren
1. 500 Leads, 200 MQL, 50 SQL, 10 klanten
2. 5 Series, maildruk 3
3. Reactivatie klanten: 25, € 12.000 per klant
Marketing automation plan - Fase 2
1. Content marketing op basis van Persona
2. Service Level Agreement tussen marketing en sales
3. Brede set aan lead nurturing programma’s
4. Leadstatus op basis van leadscoring
Goals Strategies
Classic Sales FunnelVisitor
Learner
Shopper
Buyer
Ambassador
Educate(learn)
Differentiate(Compair)
Convince(Decide)
sale
s
mar
ketin
gOPPORTUNITY SELLINGtop of the
funnel content
bottomof the funnel
middle of the funnel
content
TOFU
MO
FUBO
FU
Marketing Automation Sales FunnelVisitor
Lead
MQL
SQL
Client
Educate(learn)
Differentiate(Compair)
Convince(Decide)
top of the funnel
content
bottomof the funnel
middle of the funnel
content
TOFU
MO
FUBO
FU
NO LEAD LEFT BEHIND
sale
s
mar
ketin
g
Marketing Automation Software
Email MarketingLanding Pages
Campaign ManagementPrediction/Scoring
Lead ManagementCRM IntegrationSocial Marketing
Marketing Analytics
Marketing Automation
Marketing Suite vs. Best of Breed E-mail software alleen als:
● Krachtige database (multi-level)
● Workflow engine (triggers, filters)
● Scoring capabilities
● API-integratie
Lead nurturing lessen
Elke week een les, 7 weken lang
Stuur een e-mail aan:
Stap 3. Begin met pilotMarketing automation will be amongst the
most piloted marketing technologies of 2015. (Salesforce, 2015)
Start pilot met één of twee series
● Content opbouw○ Inhoud (TOFU, MOFU, BOVU)
○ Diepte (format en lengte bericht)
○ Lengte (aantal berichten)
● Timing○ Eerste bericht (na conversie)○ Frequentie (tijd tussen berichten)
Reeks geautomatiseerde e-mails in een bepaalde periode met een bepaald doel, na aanleiding van een gebeurtenis.
Open CTR
Nurturing serie 52,2% 15,4%
Nieuwsbrief 35,4% 7,4%
Verschil +47% +108%
E-mail serie wint altijd!
Open CTR
Welkom serie 65,7% 25,7%
Nieuwsbrief 34,6% 6,8%
Verschil +90% +278%
Open CTR
Nurturing serie 47,5% 25,8%
Nieuwsbrief 50,1% 13,0%
Verschil -5% +98%
Leadstatus en punten
Omschrijving Status Punten
Lead Lead < 30 punten
Marketing Qualified Lead MQL = 31 t/m 50 punten
Sales Qualified Lead SQL > 50 punten
Factor Expl/Impl Prio Value Score
Title Explicit Critical CEO (C-level) 10
GeoMarketServed Explicit Critical develop markets 10
Title Explicit Critical HR-specialist 10
Title Explicit Critical Security 10
No. of Emplyees Explicit Critical >300 10
Email Explicit Importantbusiness-address 6
No. of Emplyees Explicit Important 100-300 6
Title ExplicitInfluential Manager 2
No. of Emplyees ExplicitInfluential <100 2
LeadSource ExplicitInfluential webinar 2
LeadSource ExplicitInfluential event 2
International operations Explicit Negative YES 0
International operations Explicit Negative NO -10
InboundCall Implicit Critical YES 15
Demo request Implicit Critical YES 10
Trail request Implicit Critical YES 10
Attendee Event Implicit Critical YES 10
Survey Participation Implicit Important YES 8
WebsiteVisits Implicit Important Important pages 5
Download whitepaper ImplicitInfluential YES 4
Email open/click ImplicitInfluential Influential 3
Regration for event ImplicitInfluential YES 2
WebsiteVisits ImplicitInfluential Influential pages 1
Unsubscribed Implicit Negative YES -4NegativeRemarkSocialMedea Implicit Negative YES -6
Added to DoNotCall Implicit Negative YES -10
DeclineContact Implicit Negative YES -15
Geavanceerde leadscoring
Fit
Engagement
A B C1 80 65 50
2 70 40 30
3 35 25 20
Fit (past bij ons)
Enga
geme
nt A B C
1 SQL SQL MQL
2 SQL MQL Lead
3 MQL Lead Lead
Fit (past bij ons)
Enga
geme
nt
Score matrix
0 - 35 punten = Lead36 - 64 punten = MQL65 - 100 punten = SQL
Kernactiviteiten marketing automation
Basis
● Content marketing● Programma en campagne
automatisering● Landingspagina’s en
conversiepagina’s ● Data management
Scoring pas inregelen als de basis staat.
Geavanceerd
● Persona● Scoring en routing● Meer kanalen!● Systeemintegratie● Rapportage en analyse
ROI overwegingen Het effect van marketing automation
minder leads verloren meer leads in behandeling: van 30% naar 10% verloren
efficiënter proces kortere doorlooptijd: van 30 dagen naar 27 dagen
beter opgewarmd hogere opbrengst per lead: van € 10.000 naar € 11.500
20% minder verloren = 2% meer deals
van 30 naar 27 dagen = 10% meer deals
15% meer omzet = 15% meer waarde+27%
5 Stappen samengevat
1. Plan2. Organiseer3. Maak een pilot serie4. Regel scoring als je zover bent5. Evalueer en bewaak je ROI
Begrippenkader marketing automation
Hoe verder?
Hoe Qamel je kan helpen ([email protected])BEGRIJPEN
Gratis 7 lessen lead nurturing
PLAN
Gratis 7 lessen lead nurturing+Strategiesessie marketing automation
PILOT
Gratis 7 lessen lead nurturing+Strategiesessie marketing automation+Serie 5 berichten
GRATIS € 595,00 € 1.500,00
Vreeswijksestraatweg 223432 NA NieuwegeinT. 030 687 [email protected]
QamelEmarketing
Qamel
Qamel | e-mail marketing specialisten