THẢO LUẬN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM OMO TẠI THÀNH PHỐ NAM ĐỊNH

Sinh viên thực hiện tổ 1: Trần Thị Bồn Quách Thị ChâmNguyễn Thu Hà Trần Thị HằngTrịnh Thị HiềnĐinh Thị Hòa Phạm Thị Hương

Trần Thị Hường Nguyễn Thị HuyênĐỗ Thị Lan Hoàng Thị Nụ Lê Văn TảiNguyễn Phương Tuấn

GVHD : NGUYỄN THỊ LAN ANH

LỚP : ĐHQT6A2

Trong những năm gần, đây sức cạnh tranh của các công ty Việt Nam và nước ngoài diễn ra hết sức quyết liệt, đặc biệt là các sản phẩm có xuất xứ từ các công ty đa quốc gia, đag có mặt và thống lĩnh thị trường Việt Nam. Unilever là một trong những tập đoàn đa quốc gia cung ứng hàng tiêu dùng hàng đầu thế giới với các ngành hàng thực phẩm và sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình. Có mặt tại Việt Nam từ năm 1995, tới nay công ty đã đầu tư hơn 120 triệu đô la Mỹ và đã trở thành một trong các nhà đầu tư thành công nhất ở Việt Nam với 2 Doanh nghiệp: Công ty Liên doanh Unilever Việt Nam chuyên về các sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình (bột giặt OMO, Viso, xà bông và sữa tắm Lux, Lifebuoy, Dove, dầu gội Sunsilk, Clear, Lifebuoy, các loại nước vệ sinh gia đình Vim, nước rửa chén bát Sunlight, các loại sữa rửa mặt và kem dưỡng da Pond"s, Hazeline...) và Công ty TNHH Unilever Việt Nam chuyên về các sản phẩm thực phẩm, trà và các đồ uống từ trà, các sản phẩm chăm sóc vệ sinh răng miệng (trà Lipton nhãn vàng, Lipton Icetea, nước mắm và bột nêm Knorr). Và Omo là một trong những sản phẩm nổi tiếng của công ty Unilever.

Tên gọi

Sản phẩm

Tính năng

• Dễ nhớ đối với người tiêu dùng

• Đa dạng : Đỏ ,trắng , xanh dương đậm

• OMO thấm sâu tức thì vào từng sợi vải, xoáy bay các vết bẩn cứng đầu chỉ trong 1 lần giặt

I. MỤC TIÊU BÁN HÀNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP:

Mục tiêu:

Dài hạn

• Phát triển mạnh mẽ kênh phân phối , đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, tạo điều kiện thu được lợi nhuận lớn.

•Tiếp cận tới hầu hết các khách hàng thuộc đối tượng có thu nhập trung bình và chiếm đại đa số trong xã hội Việt Nam

Ngắn

hạn

• Tập đoàn Unilever Việt Nam đưa các sản phẩm bột giặt OMO đến gần với thị trường nông thôn . Đưa ra hàng loạt chương trình hướng đến mục tiêu cộng đồng như: chương trình sơn trường học tại 6 tỉnh vùng sâu vùng xa và các chương trình cộng đồng…

•Tốc độ tăng doanh số hàng năm cho các loại sản phẩm này đạt khoảng 20-25%.

2. Nhiệm vụ:- Thực hiện chiến lược giá ngày càng giảm để lôi kéo và thu hút nhiều hơn các khách hàng về phía mình ( Cụ thể là việc giảm giá hàng loạt các sản phẩm trong đó đáng kể nhất là OMO ) - Hệ thống phân phối các sản phẩm phải đạt được tiêu chuẩn : always visble, availble ( Luôn luôn hiện hữu, luôn luôn sẵn có ) - Sản phẩm thì luôn luôn phải thay đổi liên tục nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng, đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng và những nhu cầu tiềm năng của khách hàng - Chăm sóc khách hàng chu đáo.

II.Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của DN1. Môi trường vi môa, Các yếu tố bên trong

Ban lãnh đạo công ty

Phòng tài chính

Phòng nghiên cứu

Bộ phận sản xuất

Phòng cung ứng

Phòng kế toán

Phòng quản trị

b, Các yếu tố bên ngoài- Nhà cung cấp:+ Có đối tác chặt chẽ là doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước với mạng lưới gần 10 doanh nghiệp sản xuất gia công, hơn 100 doanh nghiệp cung cấp nguyên vật liệu và bao bì+ Tiến tới hình thức hợp tác chuyển giao công nghệ để sản xuất gia công chế biến+ Đặt nhà máy tại những nơi trung tâm và gần nguồn cung cấp... Hà nội, tp HCM- Trung gian marketing+ Tập trung phát triển hệ thống phân phối trên 1000 điểm+ Chú trọng hợp tác tạo dựng kênh phân phối truyền thống tại chợ và cửa hàng nhỏ-Khách hàng+ Người tiêu dùng là yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến sự tồn tại của sản phẩm+ Cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận: thường sử dụng với mục đích cung cấp cho nhân viên, các chiến dịch như cứu trợ, hỗ trợ gia đình nghèo+ Các nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua sản phẩm sau đó bán lại kiếm lời-Đố thủ cạnh tranh+ Omo là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu nên đối thủ cạnh tranh là tất yếu xảy ra, hiện nay sản phẩm cạnh tranh khốc liệt với Omo chủ yếu là Tide của P&G,…

Các yếu tố so sánh OMO TIDE VÌ DÂN

1.Sản phẩm

- Chất lượng TỐT TỐT Bình thường

- Kiểu dáng Đa dạng Đa dạng Bình thường

- Độ an toàn Tương đối Tương đối Tương đối

- Tên gọi Đơn giản, Dễ nhớ Dễ nhớ nhưng không được người tiêu dùng đánh giá cao

Đơn giản, gần gũi với người dân

- Chủng loại Đa dạng Tương đối Ít

2. Giá cả Đắt Đắt Rẻ

3.Phân phối Rộng khắp Rộng khắp Trong nước

4. Quảng cáo Hay, Nhiều, hấp dẫn Hay, chưa nhiều ít

5. Công nghệ Hiện đại Hiện đại Tương đối

6. Khuyến mãi Nhiều, hấp dẫn Nhiều ít

7. Sự nổi tiêng Nổi tiếng, có uy tín Nối tiếng , có uy tín Bình thường

8. Quy mô 9. Kỹ năng quản lý

Rộng lớnTốt

Rộng lớnTốt

Rộng lớnTốt

2. Môi trường vĩ mô

Chính trị và pháp luật

-Hệ thống pháp luật .Hiện nay nước ta thực hiện chính sách mở cửa thị trường do đó tạo điều kiện để tiếp cận nhiều sản phẩm tốt .Tuy nhiên bên cạnh đó có một số cản trở như thuế quan làm tăng giá và một số sản phẩm cá nhân cũng phải chịu tác động biểu hiện ở sự tăng giá một số sản phẩm như Omo do đó khách hàng có nhiều cân nhắc

- Nền chính trị Việt Nam được đánh giá là ổn định và được bầu chọn là một trong những điểm đến an toàn nhất khu vực Châu Á

Kinh tế và dân số

- Kinh tế : Tác động đến khả năng tiêu dùng của khách hàng và tạo ra những biến thế của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng : tiện dụng , chất lượng…Cùng với tình hình hiện nay thu nhập dân chúng tăng lên , thời gian hạn hẹp do đó cần sản phẩm tiện dụng giúp tiện kiệm chi phí , thời gian nhưng hiệu quả cao và phù hợp với chi tiêu của họ

- Dân số : Quy mô và tốc độ tăng dân số khá cao dự báo một thị trường lớn và mạng lại lợi nhuận cao

Văn hóa –xã hội

-Văn hóa ảnh hưởng sâu sắc đến lựa chọn san phẩm cũng như tính tiện dụng của sản phẩm ,tính năng sản phẩm họ cần

Tự nhiên và công nghệ - Tự nhiên : là nguồn đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và tác động đến hoạt động

marketing của doanh nghiệp .Nguồn tài nguyên cung cấp cho việc sản xuất ngày càng cạn kiệt do đó ảnh hưởng lớn đến sản xuất sản phẩm như chi phí tăng dẫn đến giá tăng

- Công nghệ : giúp doanh nghiệp tạo ra nhiều dòng sản phẩm va tăng chi phí cạnh tranh Nhu cầu khách hàng

Nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn hay sự khao khát của khách hàng và đó sẽ là chìa khoá để mở ra một thị trường đầy tiềm năng 

Nền kinh tế của chúng ta ngày càng tinh vi và có sự cạnh tranh cao. Chúng ta có nhiều lựa chọn để đáp ứng được nhiều hơn những nhu cầu, mong muốn thiết yếu của khách hàng.

Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt .Tuy nhiên cũng tùy theo tình hình thu nhập , sở thích , tuổi tác ..của từng người mà có những thói quen và hành vi mua sắm khác nhau

Theo kết quả điều tra năm 2013, dân số thành phố Nam Định là 970.693 người, mật độ dân số là 757 người/km2

Thị hiếu của người dân Nam Định

III. Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng

2012 2013 2014

GDP (tỷ đồng) 13.178,8 14.230 15.382,63

GDP bình quân đầu người (triệu đồng)

41,7 46,116 56,3

Tốc độ tăng GDP (%) 13% ( so với năm 2011)

13,5% (so với năm 2012)

CPI (%) 17,61 9,18 5,42

Xác định đối tượng nghiên cứu

-Thu nhập

-Đối tượng nghiên cứu là những hộ gia đình trên địa bàn TP. Nam Định

Loại bột giặt Omo Surf Ariel Tide VisoKhối lượng 400 g 16.500 đ550g 15.500 đ 18.000 đ800 g 32.500 đ1,2 kg 43.000 đ1,5 kg 59.000 đ 59.000 đ2,1 kg 70.500 đ2,2 kg 57.500 đ2,7 kg3 kg 117.000 đ 113.000 đ 109.000 đ4,5 kg6 kg 194.000 đ

Giá các loại bột giặt trên thị trường Nam Định

Qua quá trình nghiên cứu điều tra 100 bảng câu hỏi đối với người tiêu dùng ở thị trường Nam Định, nhóm chúng em có số liệu và nhận xét như sau:Loại bột giặt đang sử dụng

Lúc mua bột giặtLý do chọn bột giặt

Nguồn thông tin tác động đến người tiêu dùng

Trọng lượng tiêu dùng Địa điểm mua bột giặt

Đối tượng tiêu dùng

Doanh thu của các tháng gần đây:

Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7

211.521.217 229.697.078 234.882.861 226.024.609

Đơn vị : Nghìn Đồng

Nhận thấy rằng doanh thu giữa các tháng không đều nhau lúc tăng lúc giảm . Vậy nên công ty quyết định mở rộng thị trường trên toàn thành phố Nam Định để tăng doanh số.Hơn thế nữa vào tháng 9 tới có các sự kiện như ngày Quốc Khánh mùng 2 tháng 9, Lễ khai giảng năm học mới , công ty sẽ có nhiều ưu đãi và khuyến mãi dành cho khách hàng. Dự kiến doanh thu bán hàng sẽ tăng so với các tháng trước .

Doanh số bán hàng dự kiến : 3000 – 3500 kg/tháng/cửa hàng

Doanh thu dự kiến : 2,5 tỷ đồng

Doanh số tiềm năng trên khu vực thành phố Nam Định

Chỉ tiêu Số liệu

Tỷ lệ dân số ( so với cả tỉnh) 25%

Hộ gia đình 57.684

Tỷ lệ ước tính sử dụng 53%

Hộ gia đình sử dụng OMO 47.315

Ước tính sử dụng OMO hàng tháng. 2.5kg

Doanh số tiềm năng ước tính ( Kg/Tháng) 118.200

Số lượng điểm bán hàng của công ty Khoảng 89 điểm bán lớn và nhỏ

Chỉ tiêu bán hàng mỗi cửa hàng( kg/cửa hàng ) 2780

Doanh thu tiềm năng( tỷ đồng ) 2,36

Bao phủ thị trường Chỉ tiêu Thực hiện %

Số cửa hàng hiện có 37 28 75.6

Số cửa hàng viếng thăm 23 17 73.9

Số cửa hàng bán được 27 22 81.4

Số lượng sản phẩm (Kg/tháng/ cửa hàng)

3000

Mục tiêu về nền tảng phát tiển khách hàng

Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện pháp.

+ Trong một tháng cần thu thập tối thiểu thông tin của 100 khách hàng qua mọi hình thức.

+ Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm.

Triển khai mở rộng đại lí và thành lập điểm bán và phân phối.

+ Mỗi tháng tìm ra 1 đối tác thường xuyên.

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng.

+ Nhân viên của đại lí phân phối mỗi tháng đều đi tới các đại lí để phổ biến cho các chính sách ưu đãi , khuyến mại của doanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lí trung gian.

Dự tính chi phí

Khoản chi Số tiền (triệu đồng)

A. Lương , chi phí kinh doanh 245

Lương NVBH 84

Điện thoại ,fax,đi lại 11

Dự trù kinh phí 150

B. Quảng cáo và khuyến mãi 300

B1. Quảng cáo 200

Chào hàng 50

Hội nghị khách hàng 150

B 2. Khuyến mãi bán hàng 100

Tổng chi phí 545

Doanh thu 2.360

•Chủ yếu là các hoạt động bán sỉ và bán lẻ qua các kênh phân phối, ở các Siêu thị, các tiệm tạp hóa .

1.Hình thức bán hàng

•Chiến lược thu hút khách hàng mới.

•Chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

2.Chiến lược bán hàng

•Áp dụng các mức chiết khấu cho các nhà phân phối, chính sách giảm giá ...

3. Mục tiêu và chính sách giá

•- Quảng cáo - Khuyến mãi, khuyến mại

•- Tuyên truyền và quan hệ công chúng

•- Marketing trực tiếp - Bán hàng cá nhân

4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng

•Đào tạo đội ngũ bán hàng

•Động viên lực lượng bán hàng

5. Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

IV. XÁC ĐỊNH KỸ THUẬT VÀ HỆ THỐNG YỂM TRỢ BÁN

Chiến lược bán hàng

Chiến lược tăng trưởng với khách hàng hiện tại : tạo ra các chương trình liên kết với khách

hàng thường xuyên.

Thông qua các chương trình, hoạt động quảng cáo để thu hút khách hàng .

Đẩy mạnh việc bán hàng , ổn định khách hàng hiện tại, khách hàng chưa sửa dụng hoặc đang

sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh..

Chiến lược thu hút khách hàng mới.

Thường xuyên gặp gỡ trực tiếp khách hàng , giới thiệu cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm

Phát phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm và thái độ của nhân viên bán hàng.

Các nhóm trưởng ở các khu vực phải phân chia nhân viên tìm kiếm nhà phân phối mới, phải hỗ trợ thường xuyên tiếp xúc các nhà phân phối hiện tại, hướng dẫn họ phân khúc thị trường phù hợp:

Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều chất bẩn.

Omo hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình, và các đối  tượng muốn tiết kiệm phần nước xả vải.

Omo matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt. Điều tra, thăm dò trong số khách hàng hiện tại : Đến thăm khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/ dịch vụ. Đề nghị các đại lí tìm hiểu khách hàng, để lại ấn tượng tốt cho khách, để khách có thể giới thiệu sản phẩm tới những người quen biết của họ.

Chiến lược về giá :

Đây là chính sách đang gặp phải rất nhiều khó khắn trong việc cạnh tranh của Omo với các đối thủ khác . Với mức giá hiện hành là hơn 18 vnđ/kg là một múc giá trung bình mà nhiều người tiêu dùng có thể chấp nhận được .

Tuy nhiên sẽ gặp khó khắn khi các đối thủ cạnh tranh có chiến lược cạnh tranh bằng giá là chủ yếu, tiêu biểu như bột giặt Vì Dân.với chủ trương mẫu mã và đóng gói đơn giản, tích kiệm chi phí quảng cáo ... Nên có mức giá rẻ rất cạnh tranh . Hiện nay 1kg bột giặt Vì Dân trên thị trường là 13,600 vnđ/kg....

Bên cạnh đó rất nhiều sản phậm không thua kém OMO đang trở thành đối thủ đáng gờm của OMO

Để cạnh tranh với các đối thủ OMO đưa ra các kế hoạch, chương trình khuyến mãi giảm giá bán cho người tiêu dùng....

Quảng cáo

Khuyến mãi, khuyến mại

Tuyên truyền và quan hệ công chúng

Marketing trực tiếp

Bán hàng cá nhân Các hoạt động

xúc tiến bán hàng của Omo

4. CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA OMO

Quảng cáo trên truyền hình

Trong thời gian nào trong ngày thì bạn cũng có thể xem được một mẩu quảng cáo sản phẩm của Unilever Việt Nam. Và đặc biệt, tần suất xuất hiện của bột giặt Omo là rất lớn

Quảng cáo liên kết với công ty sản xuất máy giặt

Quảng cáo liên kết với nhiều công ty sản xuất máy giặt nổi tiếng có uy tín trên toàn thế giới Sanyo hay Electrolux với hình ảnh quảng cáo chủ yếu là lời khuyên của các chuyên gia hàng đầu, bột giặt Ôm đã tạo ấn tượng rất cao về chất lượng sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng.

Pano, áp phích

Treo những pano, áp phích quảng cáo với nội dung hợp lý, ngắn gọn về Omo ở những địa điểm tập trung mua bán hàng tiêu dùng như các đại lý, siêu thị, các chợ hoặc dọc các tuyến đường giao thông

Các hình thức quảng

cáo chủ yếu

QUẢNG CÁO

KHUYẾN MÃI, KHUYẾN MẠI

Khi đưa ra các chương trình khuyến mãi, Omo đã nhằm tỏ lòng tri ân đối với những khách hàng sử dụng Omo lâu năm, khuyến khích mua thêm và mua nhiều hơn sản phẩm của mình, để lôi kéo khách hàng từ phía các đối thủ cạnh tranh như Tide, Lux, Viso ...

- Bốc thăm trúng thưởng

- Cào trúng thưởng vàng và các giải thưởng khác

- Giảm giá

- Mua Omo được tặng Comfort hoặc các phần quà khác

Mục tiêu

Một số chương trình khuyến mãi

Một số chương trình khuyến mãi

Tổ chức chương trình phân biệt hàng giả hàng thật

Marketing trực tiếp

Sử dụng kênh trực tuyến để thu nhận ý

kiến khách hàng

Các trung tâm chăm sóc khách hàng

Có số điện thoại tư vấn

MARKETING TRỰC TUYẾN

Sử dụng đội ngũ nhân viên có khả năng tiếp thị bán hàng đến các hộ gia đình để bán và giới thiệu sản phẩm

Đến những nơi công cộng phát miễn phí các gói bột giặt Omo loại nhỏ để khách hàng dùng thử

Xây dựng các quầy hàng bán sản phẩm và giải đáp các thắc mắc một cách trực tiếp và tiếp nhận những phản ánh của người tiêu dùng về sản phẩm, chú trọng đến đối tượng là các bà nội trợ

BÁN HÀNG CÁ NHÂNTổ chức các hoạt động như:

1

2

3

5. PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

• Lực lượng bán hàng hiện tại

• Nhân viên bán hàng mới

Đào tạo đội ngũ bán hàng

• Động viên tài chính• Động viên phi tài

chính

Động viên lực lượng bán hàng

Đối với lực lượng bán hàng hiện tại

Huấn luyện các kỹ năng ứng phó với các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới

Đào tạo nhân viên sử dụng các kỹ thuật mới có hiệu quả

Đào tạo nhân viên nắm bắt kịp thời với chính sách và sản phẩm mới của công ty

Rèn luyện phẩm chất đạo đức trong bán hàng cho nhân viên

Đối với nhân viên bán hàng mới

Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh, về công ty và sản phẩm

Đào tạo khả năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng...

Phát triển khả năng của nhân viên

ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Động viên tài chính

• Tăng lương cho nhân viên có thâm niên

• Thưởng lương, hoa hồng cho các cá nhân xuất sắc

• Phụ cấp hỗ trợ• Thi đua bán hàng

Động viên phi tài chính

• Ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương

• Khen ngợi, khuyến khích với cá nhân tập thể hoàn thành tốt nhiệm vụ

• Tổ chức các chương trình tham quan, nghỉ mát

• Xây dựng hoặc cho nhân viên đi đào tạo nước ngoài...

a.Xác định địa phận bán hàng và kênh phân phối.

- Địa điểm bán hàng.

Quy mô lớn: điểm bán hàng ở thành phố, phường, .Tập trung ở các trung tâm siêu thị,cửa hàng lớn.

Quy mô vừa và nhỏ:Tập trung ở các cửa hàng tạp hóa vừa và nhỏ.

Quy mô nhỏ: Điểm bán ở các tổ dân cư, khu dân cư dành cho người lao động, các cửa hàng tạp hóa có quy mô nhỏ tập trung ở các chợ phân bố rộng

V.Tổ chức và thực hiện bán hàng.

B. Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng.

- Tuyển chọn nhân viên bán hàng:

+ quản lý các bộ phận

+ giám sát mại vụ

+ nhân viên bán hàng

KÊNH PHÂN PHỐI

2 điểm bán hàng quy mô lớn

10 điểm bán với quy mô vừa và nhỏ

20 điểm bán nhỏ

Quy mô lực lượng bán hàng ở Nam Định

kênh phân phối

• 2 điểm bán hàng với quy mô lớn. địa điểm bán hàng ở thành phố tập trung các trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh thu lớn cho công ty.

• 10 điểm bán hàng với quy mô vừa và nhỏ tập trung các cửa hàng tạp hóa vừa và nhỏ thu nhập người dân ổn định.

Cảm ơn thầy cô và các bạn đã theo dõi bài thuyết trình