quantum selling

Download Quantum selling

Post on 06-May-2015

2.257 views

Category:

Business

4 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Module for improving your sales skills

TRANSCRIPT

  • 1.QUANTUM Sellingwww.humanikaconsulting.com

2. Perkenalan Tim 3. Bambang Wijayanto, ST, MM Merupakan trainer profesional yang telah berkecimpung di dunia pelatihan dan pengelolaan sumber daya manusia selama 3 tahun, dan 7 tahun di dunia marketing, pengembangan bisnis, dan operasional. Beliau merupakan lulusan dari Univesitas Indonesia Fakultas Teknik pada tahun 1998 dan melanjutkan ke jenjang master pada tahun 1999 dengan bidang studi ekonomi. Beliau merupakan salah satu trainer korporat terbaik yang dimiliki oleh Infomedia dan mendirikan kelompok kerja tim internal instruktur yang terdiri dari 16 orang di tahun 2009 yang eksis hingga saat ini. Berbagai macam modul yang telah diajarkan antara lain solution selling skill, communication skill, team work, coaching&counseling, time management, customer service, presentation skill, supervisory management, problem solving, dan motivation. Beberapa kali menjadi dosen tamu untuk berbicara mengenai SDM di perguruan tinggi swasta antara lain Institute Management Telkom, Telkom Learning Center, dan LP3I. 4. Seta A. Wicaksana, M.Psi, Psikolog Merupakan salah seorang pendiri dari Humanika Consulting dan saat ini menduduki posisi sebagai Managing Director. beliau merupakan lulusan dari Universitas Indonesia menyandang gelar psikolog industri dan organisasi. Pengalaman sebagai konsultan dan trainer telah banyak beliau tangani. Beberapa konsultan dan trainer baik inhouse ataupun outbound yang pernah ia lakukan adalah : Elnusa Petrofin, Narrada communications, Toyota Astra Motor (TAM), Toyota Manufacturing club (TMC), Arpeni Pratama Ocean lines, Firminich, Universitas Indonesia, Astragraphia, UTPE (United Tractor Pandu Engineering), Gramedia, Maersk Sea Land, Tetra Pak Stainless Equipment, Astra Otopart, Gramedia, Y2K, Akzonobel Dekorina, Lembaga Sandi Negara, Badan Pertanahan Nasional, Johnson Home Hygine Product, Daryland (member of Garuda Food), Apotik Bhakti Husada, dan Hana Caraka Logistics, Asuransi Multi Artha Guna, Jaya Trade, Hallen Keller Indonesia. 5. Latar Belakang 6. Kecanggihan Teknologi 7. Karakter Sales : 3 S 1. Senyum 2. Sapa 3. S.M.A.R.T (Semangat, Menarik, Andal, Rapi, Tanggap) 8. QUANTUM Selling 9. Module 1 : I Tujuan : Membangun karakter yang totalitas terhadap pekerjaan dan profesi serta Brand dimulai dari kata CINTA, dan jika tidak memilikinya jangan harap akan pernah menjadi yan terbaik.My Job 10. PILIH BAHAGIA atau SUKSES ? 11. Pak Sariban 12. 5 Kekuatan CINTA 1. Energi positif 2. Belajar mengenal diri dan orang lain. 3. Mengalahkan ketakutan 4. Sederhana 5. Mendatangkan Manfaat 6. Melayani 13. Pelayanan =Kemampuan + Sikap Biaya X Waktu X Keluhan 14. Dan CINTALAH yang membuat KEBAHAGIAAN 15. Module 2 : Setting Your Dream Tujuan : Membangkitkan kepercayaan diri melalui mimpi yang akan dituju, dengan adanya tujuan tersebut akan mengarahkan daya upaya untuk mencapainya. 16. Wilma Rudolph June 23, 1940 November 12, 1994 17. Kita jarang menyadari atau bahkan tidak mengetahui bahwa sesungguhnya ada Raksasa dalam setiap diri kita. Dan Raksasa itu sesungguhnya dapat dibangkitkan kalau saja seorang manusia MAU membangunkan apa yang ada didalam dirinya tersebut. 18. Tujuan itu diCIPTAkan...CIPTAkanlah Tujuan ANDA sendiri ! Spesific Measurable Achievable Realistic Timebound 19. SenyumOrang yang tidak bisa tersenyum dengan baik, tidak layak untuk berdagang Pepatah Cina 20. Sapa Belajar dari Ayam Jantan 21. Semangat.m.a.r.t 1. 2. 3. 4. 5.Mengetahui hakikat kehidupan Memiliki Tujuan Selalu mengusahakan yang terbaik Bersyukur dengan apa yang telah kita capai Belajar untuk selalu berbuat kebaikanBangunlah ketika yang lain sedang tertidur. Berjalanlah ketika yang lain sudah bangun. Berlarilah ketika yang lain sedang berjalan. Dan terbanglah ketika yang lain sedang berlari. Dan ketika yang lain terbang maka saya telah SUKSES!!! 22. s.Menarik.a.r.t Pakaian : terawat, wangi, dan nyaman digunakan. Aksesoris : tidak berlebihan (jam tangan, gelang, kalung, cincin, bross, Kaus kaki, sepatu, name tag dlsb). Tampilan : aturan penggunaan seragam, penggunaan pakaian dalam, penggunaan hijab, pakaian yang Pas (tidak kecil atau besar), tampilkan proporsi sebagai orang bekerja, matching. Diri : Wajah, rambut, kuku 23. s.m.Andal.r.t 24. s.m.a.Rajin.t 25. s.m.a.r.Tanggap menempatkan diri pada posisi klien atau calon konsumen, ajukan pertanyaan dan dengarkan jawaban dengan baik serta usahakan memberi penjelasan cukup.Berikan informasi terkait manfaat dan keuntungan produk dibandingkan hal-hal teknis.Menampilkan respon yang cepat, cekatan dan trampil dalam memberikan layanan. 26. Module 3 : Selling is an Tujuan : Memberikan pemahaman terkait filosofis menjual dan bagaimana melakukannya dalam kegiatan praktis dimana ada nilai artstik dan kreativitas. .ART 27. Jika RIANTI / AFGAN adalah pacar Anda, panggilan mesra yang Anda gunakan untuk memanggil doi? Jika ada kesempatan makan malam bersama, apa restoran & menu makanan favorit Anda berdua? 28. DEFINISI SELLING (MENJUAL) 1. Memberikan suatu ide/informasi/data, menanamkannya di dalam benak pelanggan, dan membuat pelanggan merasakan adanya keinginan untuk memiliki produk tersebut.2. Adalah pertukaran sesuatu yang bernilai dengan sesuatu yang lain. Sesuatu yang bernilai disini mungkin berwujud atau tidak berwujud. Sesuatu yang lain biasanya adalah uang (Wikipedia) 3. Merupakan rantai terakhir dalam aktivitas perdagangan dimana pembeli melakukan transaksi dalam bentuk uang untuk memperoleh produk/jasa yang disediakan oleh penjual (businessdictionary.com). 29. 3 KUNCI SUKSES MENJUAL 3CCARECONNECTINGCOMPETENCESikap dan tindakan untuk peduli, menghormati, dan proaktif melayani diri sendiri dan orang lain/pembeli.Kemampuan menjalin komunikasi, memahami kebutuhan dan keinginan pembeli dan memberikan solusiKemampuan memberikan informasi, menjual, menanggapi keluhan pelanggan, dan melakukan negosiasi. Komunikatif Mendengar aktif Mempertemukan kebutuhan pembeli dengan produk serta tujuan bisnis perusahaan. Memahami karakter pembeli Pengetahuan produk, proses kerja & kebijakan pemasaran Teknik komunikasi Teknik penjualan Teknik customer handling NegosiasiPenampilan Busana Sikap Ramah & Sopan Sabar Menjaga Emosi Empati kepada pembeli 30. KONSEP DASAR PEMBELIAN Alternatif Kompor Gas KEBUTUHANCARI ALTERNATIFMENIMBANG KEBUTUHANCalon PembeliANALISA KEBUTUHANKEINGINANPILIHAN 31. PROSES MENJUALMENU PEMBUKAMENU UTAMAMENU PENUTUP1. Menggali / Mendengarkan kebutuhan pembeli 2. Menawarkan produk (Fitur & Manfaat).1. Menangkap sinyal penjualan. 2. Menutup penjualanSIKLUS INTERAKSI DENGAN PEMBELI1. Senyum, Sapa, SMART 2. Menawarkan bantuan + Magic Selling Word 32. PROSES MENJUAL MENU PEMBUKA Senyum, Sapa, SMART (Semangat, Menarik, Andal, Rajin, & Tanggap) Menawarkan bantuan + Kata-Kata Magic PenjualanSelamat Siang Ibu, Ibu mencari kompor gas yang hemat dan cepat panas? Selamat Malam Bapak, Bapak mencari kompor gas yang kuat dan aman? Boleh saya bantu Pak? 33. PROSES MENJUAL MENU PEMBUKA KATA MAGIC KATA-KATA MAGICKAPAN DIGUNAKANCONTOH PENGGUNAANAMANMenjelaskan kemampuan produk untuk mengurangi / meminimalisasi dampak negatif penggunaan.Produk ini aman digunakan karena dilengkapi pematik terintegrasiAWET / TAHAN LAMAMenjelaskan kekuatan bahan material & cat dari produkProduk ini dibuat dari logam baja sehingga awet.HANDALMenjelaskan mengenai kekuatan produk apabila digunakan dalam periode waktu yang lama.Api biru kompor ini stabil meski digunakan seterus menerus selama 5 jam.HEMAT / EFISIENMenjelaskan biaya yang dikeluarkan untuk mengoperasikan / menggunakan produk.Gas yang digunakan lebih hemat karena lubang api tidak cepat kotor.PRODUKTIF / LEBIH BANYAKMenjelaskan jumlah yang dihasilkan produk lebih tinggi dibandingkan hasil produk lain.Kompor ini lebih produktif (proses penggorengan lebih banyak) karena api biru yang stabil dan cepat panasKUALITAS EKSPORMenjelaskan standar kualitas yang diakui internasionalKualitas produk diakui internasional seperti negara jepang, singapura, dllEKONOMISMenjelaskan fitur yang diperoleh dari produk dibandingkan total biaya yang dikeluarkan untuk pembelian.Mesin ini lebih ekonomis karena memiliki banyak fitur yang dapat digunakan.MUDAH DIGUNAKAN / PERAWATANMenjelaskan fitur-fitur produk yang memudahkan penggunaan dan minim perawatan berkala.Kompor ini sifatnya portable, mudah dibongkar untuk dibersihkan perawatan.MENINGKATKAN PENJUALANMenjelaskan dampak penggunaan produk terhadap peningkatan hasil produksi / penjualan.SPG digunakan untuk membantu meningkatkan penjualan produk.PEMBAKARAN SEMPURNA/CEPAT PANASMenjelaskan hasil / dampak penggunaan produk terhadap alat / produk lain yang digunakan bersama.Pembakaran sempurna dapat dilihat dari warna api biru yang dihasilkan.GARANSI PENJUALANMenjelaskan adanya fasilitas garansi produk apabila terdapat kerusakan akibat kesalahan material.Produk ini bergaransi 1 tahun untuk sparepart.DISAIN MODERNMenjelaskan keunggulan disain produkKompor gas ini merupakan disain paling modern dan kokoh. 34. PROSES MENJUAL MENU UTAMA MENDENGARKAN Mendengarkan dan mengingat fakta dan feeling yang diuraikan oleh calon pembeli. Mencatat (dalam pikiran) Menghentikan percakapan Sejenak untuk bertanya Kontak mata Menghilangkan hal-hal yang mengganggu (fisik dan pikiran) Kata-kata kunci Prioritas/frameMENAWARKAN FITUR & MANFAAT Menawarkan fitur dan manfaat produk sesuai dengan kata-kata kunci yang digunakan calon pembeli dan tambahkan kata-kata magic penjualan. 35. PROSES MENJUAL MENU UTAMA FITUR & MANFAAT JANGAN JUAL KEPADA SAYA BARANG JANGAN JUAL KEPADA SAYA BAJU Jualkanlah kepada saya trend modepenampilanJANGAN JUAL KEPADA SAYA SEPATU Jualkanlah kepada saya kenyamanan berjalan kakiJANGAN JUAL KEPADA SAYA MAINAN Jualkanlah kepada saya sesuatu permainan yg membuat anakanak saya senang dan berlajar hal baru.JANGAN JUAL KEPADA SAYA LEMARI ES Jualkanlah kepada saya alat untuk menjaga sayuran, daging, agartetap segar da