QUY MÔ THỊ TRƯỜNG

Bài tập

Bạn dự định phát triển startup của mình vượt ngưỡng doanh thu

200 tỷ/năm trong vòng 3–5 năm tới. Nhà tư vấn nghiên cứu thị

trường của bạn cung cấp cho bạn 3 dự đoán về quy mô thị trường:

▪1% của thị trường 20,000 tỷ

▪5% của thị trường 4,000 tỷ

▪50% của thị trường 500 tỷ

▪Hãy dành vài phút để suy nghĩ xem dự đoán nào khả thi nhất?

▪ Vì sao?

Think???▪Với dự đoán #1, có khi nào ttrường được xác định rộng quá không?

▪Dự đoán #2, có vẻ thực tế, hợp lý nhất?

▪Dự đoán cuối cùng, thị phần như vậy có khi nào hơi quá lạc quan?

▪Phân khúc khách hàng bạn nhắm đến có thay đổi trong tương lai

không, hay sẽ gần như giữ nguyên? Nếu thay đổi, liệu phân khúc sẽ

phình ra hay co lại?

▪Bán đang trực tiếp sản xuất & bán sản phẩm của mình hay đang

bán lại sản phẩm của người khác? …

Think???

▪Tránh rơi vào bẫy “1%”: thị trường cực kỳ rộng lớn, chúng ta chỉ

cần chiếm 1% là giàu to.

▪Tránh rơi vào “niềm tin mãnh liệt”: Chúng ta không có đối thủ,

nên sẽ chiếm lĩnh & chi phối thị trường.

▪Quy mô thị trường sẽ thay đổi theo thời gian, phụ thuộc vào nhiều

yếu tố: điều chỉnh trong phân khúc khách hàng nhắm đến, kênh

phân phối, cách thức bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng, …

QUY MÔ THỊ TRƯỜNG # THỊ PHẦN

Thị phần (market share) là tỉ lệ phần trăm về thị

trường mà một công ty nắm giữ so với tổng quy mô

thị trường. Thị phần là một trong những tiêu chí

đánh giá mức độ thành công của doanh nghiệp.

Quy mô thị trường (market size)được tính trên

cơ sở tổng sản phẩm được tiêu thụ hay giá trị

sản phẩm tiêu thụ. Nó có thể được tính thông

qua việc cộng gộp sản lượng hay giá trị sản

phẩm bán ra của tất cả công ty trong ngành.

TẠI SAO PHẢI ĐO LƯỜNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG

Quy mô thị trường được đo lường thường

xuyên để đánh giá mức độ tăng trưởng

hay suy giảm của thị trường.

Cơ sở ước lượng quy mô/kích cỡ t.trường

Xác định quy mô thật sự cho sản phẩm/dịch

vụ của bạn.

2 cách tiếp cận

Dưới lên

Trên xuống

QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-DƯỚI LÊN

▪Công thức: A x B x C = Quy mô thị trường

▪Trong đó:

▪A = # khách hàng

▪B = $ trung bình quy mô giao dịch

▪C = # giao dịch/khách hàng/năm

1 startup tại HN, phát triển sản phẩm tên “Eassy 2

Go”. Eassy 2 Go là thiết bị bán hàng di động, cho

phép người dùng thực hiện giao dịch mua/bán ở

bất cứ nơi nào (hình minh họa).

Startup này phát triển sản phẩm này dành cho phân khúc là các bác

tài xe ôm tại HN. Giá bán thiết bị: 300,000 VNĐ, mỗi cuốc xe ôm, bác

tài trả cho Eassy 2 Go 2% phí giao dịch.

SAMPLE

Giả định:

Số lượng xe ôm tại HN:

100,000 người

Tỷ lệ có smartphone: 56%

Cước phí bq /chuyến:

30.000 vnđ

Chuyến/năm/bác tài: 1020

Quy mô ước lượng cho

thị trường Money 2 Go

nhắm đến, sử dụng cách

thức “Dưới lên” sẽ là:

100,000 x56% 30,000 x

2% x 1020 =

34.3 tỷ VND

TAMSAM SOM

QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG

• TAM - Total Available Market

• Là tổng số lượng khách hànghoặc số lượng giao dịch trongthị trường bạn muốn thâmnhập..

QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG

• SAM - Served Available Market

• Là miếng bánh thị phần tiềmnăng của thị trường mà sảnphẩm/dịch vụ của bạn phục vụ..

QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG

• SOM - Served Obtainable Market

• Khái niệm :Là miếng bánh thị phần thật sựcủa thị trường bạn mong muốnlấy được.

QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG

QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG

1 startup Việt Nam phát triển mô hình

đặt phòng trực tuyến giá rẻ (sử dụng

mobile app) với tham vọng vươn ra khu

vực ASEAN.

TAM: # khách du lịch trong khu vực

ASEAN

SAM: # khách dụ lịch có sử dụng mobile

app trong khu vực ASEAN

SOM: # khách du lịch có sử dụng mobile

app tại Việt Nam (giả định: mô hình kinh

doanh hiện tại chỉ cho phép phục vụ

khách trong nước)

XÁC ĐỊNH

TAM-SAM-SOM

EZCLOUD: Startup về

dịch vụ quản lý &

đặt phòng ks

QUY MÔ THỊ TRƯỜNG-TRÊN XUỐNG

4.5 triệu hộ chăn nuôi

heo

Lọc là sản phẩm tiêu

hao, tuổi thọ trung

bình 6 tháng

400k

1 triệu hộ đã lắp

biogas + 120k hộ mới

● Chúng ta luôn nghĩ sẽ bắt đầu từ đâu?

TAM=> SAM=> SOM.

● WRONG!!! Luôn bắt đầu từ thứ dễ xác định,thứ

có thể đạt được nhất: SOM - SAM - TAM.

● SOM = Là những việc cần phải đạt được.

● Các công ty nghiên cứu thường rất giỏi dự đoán

quá khứ. Với startup: Hãy đứng dậy và bước ra

khỏi phòng. Đến và gặp gỡ khách hàng!

GHI NHỚ

BÀI TẬP NHÓM

▪30-45 phút

Ước tính TAM-SAM-SOM một trong các thương hiệu sau ở VN Vietnam

Mỗi nhóm chọn 1 thương hiệu để tính toán

1. Xe ô tô điện BMW (B2B) 2. Chương trình đào tạo coding cho trẻ em

3. Brazilian Beer (B2C) 4. Xe buýt cỡ lớn (B2B)

22