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• UNIDADES CE INFORMACIÓN T~CNICA

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https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

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SENA

Regional Bogotá -- CundinamarcaSistema de Gestión de la Calidad

MÓDULO DE FORMACIÓNEXHIBICION DE PRODUCTOS

VERSION l

Centro Nacional de Gestión Comercial y MercadeoAbril de 2003

SENA''zSistema deGestión dea Calidad

Regional Bogota, CundinamarcaCentro Nacional de Gestión Comercial y Mercadeo

MODULO DE FORMACIÓNEXHIBICION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Fecha: Abride 2003

Versión: l

Página 2 de52

S 4a4 no2.y'

• Fecha: Abril SE~-

Regional Bogota, Cundinamarca de 2003

7A' Centro Nacional de Gestión Comercial ~ Mercadeo Versión: 1 Sistema de MODULO DE FORMACION

Gestión de EXHIBICION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Página 2 de la Calidad 52

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l;ae8j51nd de EXHIBICION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Página 3 de52

CONTROL DEL DOCUMENTO

Autores Nombres Cargo Dependencia Firma Fecha

Jesús Alberto

GarzónRomero

Instructor Mercadeo Asesoría Hernando

Oviedo VeraAsesor

pedagógicoMercadeo

RevisiónSantos InésRodríguez R

Asesorpedagógico

DirecciónGeneralSENA

Revisión Jairo GarcíaPlata

AsesorMetodologo

DirecciónGeneralSENA

AprobaciónNohora Judith

HernándezLópez

Jefa de Centro

Centro deGestión

Comercial yMercadeo

SANA'zSistema deGestión dela Calidad



Fecha: Abride 2003

Versión: l

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TABLA DE CONTENIDO

Página

PRESENTACIÓN 4

6

67

11

12

1 . UNIDAD DE COMPETENCIA1 .1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA1 .2 COMPONENTES NORMATIVOS

2 DIAG RAMA DE DESARROLLO

3 UNIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 CARACTERIZACtÓN DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DEACUERDO CON LAS POLITICAS Y ESTRATEGIAS DEVENTAS DE LA EMPRESATABLA DE SABERESRESULTADOS DEL APRENDIZAJEMODALIDAD DE FORMACIÓNPLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DEENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓNPRESCRIPCIÓN DE MEDIOS

3.1 .13.1 .23.1.33.1 .4

3.1 .5

13131717

1728

3.2

3.2.13.2.23.2.33.2.4

3.2.5

DESARROLLO DE LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOSEN LOS PUNTOS DE VENTATAB LA DE SABERESRESULTADOS DEL APRENDIZAJEMODALIDAD DE FORMACIÓNPLANEACIÓN METODOLÓGICA DE ACTIVIDADES DEENSEÑANZA APRENDIZAJE EVALUACIÓNPRESCRIPCIÓN DE MEDIOS

29293535

3549

51

515151

52

4. TIEMPO MÁXIMO DEL MÓDULO

5.5.15.25.3

PERFIL DEL INSTRUCTORCOMPETENCIAS TÉCNICAS Y TECNOLÓGICASCOMPETENCIAS BÁSICASCOMPETENCIAS PEDAGÓGICAS

SEE\aA'zSistema deGestión dela Calidad


MODULO DE FORMACIONEXHIBICION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Fecha: Abride 2003

Versión: l

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PRESENTACION

El módulo de formación. "Exhibición de Productos y Servicios", estadiseñado para responder a la unidad de competencia laboral, "Preparar laexhibición de productos y servicios teniendo en cuenta el tipo deexhibición, las características de los productos y servicios y el sitio deexhibición".

Se orienta al cumplimiento de los procesos que soportan la selección,preparación y montaje del surtido para su exhibición en los puntos deventa

Con el desarrollo de este módulo se espera el dominio de los saberesrelacionados con la gestión en el surtido de productos, programación deestocks, cálculos de áreas y rentabilidad de la exhibición, rotación enlineales.y aplicación de estrategias de merchandisingl esto dentro de laproyección a diferentes formatos comerciales y bajo el lineamientoaplicativo de las políticas comerciales de la organización.

El módulo de formación esta constituido por las siguientes unidades deaprendizaje

Preparación del surtido de productos de acuerdo con las políticas yestrategias de ventas de la empresa.

En ésta se pretende que el trabajador - alumno adquiera los conocimientos ydestrezas que le permitan formular la política de surtido a implementar en elpunto de venta, teniendo en cuenta las variables de mercado y los criteriosde la empresa. lgualmente debe manejar técnicas y procedimientos para laorganización del surtido de acuerdo con los productos programados para elpunto de venta.

B Desarrollo de la exhibición de productos en los puntos de venta

A este nivel debe lograr el dominio de habilidades que le permitan definiráreas para la ubicación de los productos, rotación de los mismos y laaplicación de técnicas de merchandising; dentro de una estrategia deexhibición acorde con las tendencias del mercado y las políticas comercialesde la empresa. Adicional a esto debe estar capacitado para elaborar el

SENA

Sistema deGestión dela Calidad



Fecha: Abde 2003

Versión: l

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programa requerido por la exhibición según las políticas de mercadeol asícomo también realizar los montajes necesarios y la promoción de productosen el punto de venta

Está dirigido a la formación y/o actualización de trabajadores alumnos, quese desempeñen en áreas ocupacionales de comercialización y ventas, a unnivel de cualificación tres (3) de la escala propuesta por la ClasificaciónNacional de Ocupaciones -C.N.O-. Los trabajadores ubicados en este nivelCombinan actividades físicas e intelectuales, en algunos casos complejas; ylas actividades desarrolladas suelen ser variadas y cuentan con algún nivelde autonomía y desempeño.

Según la ubicación en la Clasificación nacional de Ocupaciones C.N.Oacuerdo con las siguientes ocupaciones.

y de

Organizador de eventosCoordinador de convencionesOrganizador de muestras comerciales

SENA''zSistema deGestión dela Calidad



Fecha: Abrilde 2003

Versión: l

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1 . UNIDAD DE COMPETENCIA

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta el tipo deexhibición, las características de los productos y servicios y el sitio de exhibición.

1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA

Definir las políticas de surtido y servicios en el punto de venta según lasestrategias de exhibición y las metas de ventas.

Implementar las estrategias de exhibición de acuerdo con las estrategiasformuladas en el plan de mercadeo

Calcular la rentabilidad del manejo del espacio de la exhibición según larotación y número de espacios

Elaborar programas de exhibición según políticasobjetivos de la compañía y acuerdo entre las partes

de mercadeo y

SENA




Fecha: Abrilde 2003

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1 .2 COMPONENTES NORMATIVOS

ELEMENTO DE COMPETENCIA: Elaborar programas de exhibiciónpolíticas de mercadeo y objetivos de la compañía y acuerdo entre partes

segun

CRITERIOS DE DESEMPENO CONOCIMIENTO Y COMPRENSI N

a) La permanencia. estacionalídad y la promocionde los productos que forman la ofertacomercial son considerados para elaborar eprograma de exhibición en el punto de venta

b) Los niveles o zonas de exposición y los tiposde implantación de los productos sonestablecidos en la programación de laexhibición

B) Las fechas de apertura y cierre. el tipo deproducto. la cantidad conveniente deexposición, la forma y lugar de exhibición sondefinidas en el programa de exhibición

d) La disposición de productos en las góndolases propuesta cumpliendo los principios ytécnicas del merchandising

e) La distribución cualitativa y cuantitativa delpunto de venta del lineal, del surtido y de laspresentaciones son programadas de acuerdocon los objetivos corporativos y categorizaciónABC

f) El programa de exhibición e$ ajustado apresupuesto y tipo de exhibición establecidopor la organización

g) Las personas que van a atender la exhibición ylos muebles a utilizar son considerados en laprogramación de la exhibición

h) La duración. el típo de producto, la cantidadconveniente de exposición, la forma y lugar deexhibición son definidas en el programa deexhibición

Programación de exhibiciones(a.b.c)Técnicas de programación(a.b.c)Secuencia faclng o cronograma deactividades de costos (a.c)Tipos de merchandising (d,e)Tipos de exhibición (d.e.f)Presupuestos (f)Categorización ABC (e)Recursos de apoyo a la exhibición (g)Umbral de percepción (a,b)

CRITERIOS DE DESEMPE 0 CONOCIMIENTO Y COMPREN$ q

RANGO DE APLICAC N EVIDENCIAS REQUER[DASCATEGOR[AS CLASES 1 . POR DESEMPEÑO

TIPOS DEMERCHANDISING

Permanente. Estacionan,Promocional Observación en el puesto de trabajo sobre la

selección de herramientas para la elaboracióndel programa.TIPO DE EXHIB[CION Tangibles

Intangibles

3. POR CONOCIMIENTOEvaluación escrita sobre los elementos que

componen el programa de exhibición

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Fecha: Abrilde 2003

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ELEMENTO DE COMPETENCIA: Definir las políticas de surtido de productos yservicios en el punto de venta según las estrategias de exhibición y las metas deventas.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENSI Na. El subido es seleccionado a partir de las politicas y estrategias

de exhibición y objetivos comercialesb. La politica de sudidQ es definida teniendo en cuenta el tipa de

Formato y la línea de productosc La est'ucturaciÓn det sunidQ se hace a partir de[ ordenamienta

de las referencias en grupos y niveles que permiten sudentincaciÓn y clasiHcaGiÓn

d. La politica de surtido es njaüa acorde con el segmento demercado y las necesidades y características de los clientes

e La política de suRída es diseñada teniendo en cuenta larentabilidad. el espada. la rotación del surtido y lasdimensiones del mismo

f. Las productos para la exhibición san seleccionados de acuerdoal tipa de exhibición. los requerimÍentos de los proveedare$ y emercado

g Las dimensiones de[ surtida son establecidas can base en ]asestrategias de exhibición. el espacio fisico. la disponibilidadñnancÍera. el perRI sacioeconÓmico y el Volumen yEonGentraciÓn de [a categoría

h. Los tipas de productos. Ea diversidad de productos y las marcasson consideradas en la selección de sueldo y gestión de stacksLos productos son agrupados en bloques de categarlas ymarcas. can sectores destacados de subcategarías ysegmentos. para mejamr el tráfico y motivar ia compraLas productos son abastecidos en el momento requerido, en eagar adecuado. en la cantidad precisa. al precio establecidopara el consumidor y en condiciones de calidad

k. Los productos relacionadas que proveen una solución completaa las necesidades importantes del consumidor. sonseleccionados y administradas

. Las estanterías y góndolas san utilizadas con base en elanálisis de ventas y rentabilidad de los productos en unacategoría

m. La categoría de productos que los cansumÍdores perciben Gamoterrelacianado$ para satisfacer sus necesidades. es manejaüa

con base en el volumen e importancia de la categoria dentro de0Ga

1. Productos, categorías y familias(c, e h)2. Est'uctura del sueldo(c, e. h)3 Dimensiones del subido: amplitud. anchura

?rofundidad. coherencia(c, e)4. Tipa de formatos comerciales

hipermercados. tiendas. almacenessupermercados. cash and Garw(b. e)

5 Niveles de surtido: departamentossecciones. categorías. familias. subfamiliary referencias (b. e. g)

8. Segmentos de mercado y características declientes; Número. ubicación geQgráÜcaFrecuencia de compras. cantidades yreceptividad a los diversos métodos deventas (a. d, 0

7. Propiedades a atributos de los productoscarácter perecedero. volumen. grado deestandarización. exigencias de! servicio y ealor par unidad (c. d. e)

8. Criterios subjetÍvos del subido: percepciónvisuaÍizaGiÓn. esenGiabilÍdad y rentabilidad[e)

9. Políticas y estrategias de exhibición(a)lo. Objetivos comerciales (a)11. stock de inventarios (h)12. Categorías de productos(i.i.m)13. Administración par categorías (i.K.m)14 Gestión de categorías (l.m)15. Los códigos EAN/UCC de unidades de

consumo y unidades de expedición(h,,i)16. EANCOM para intercambio elECtrÓnico de

documentos (h..i)17. Normaüvidad frente a condiciones de . as

nstalaGiones y la administración de losespacios comerciales (b)

CRITERIOS DE DESEMPE 0 CONOCIMIENTO Y COMPRENS NRANGO DE APLICAC EVIDENCIAS REQUERIDAS

CATEGORIAS CLASES 1 . POR DESEMPEÑO

FORMATO$COMERCIALES

Grandes almacenesHipermercadosSupermercadosAlmacenes

Veññcaclón de las políticas de surtida en epunto de venta

ESTRUCTURACION DESURTIDO POR NIVELES

Departamentos. SeccionesCategorías. Familias, Referencias

DIMENSION DESURTIDO

AmplitudAnchuraPrQmndidadCoherenciaAltura

2. POR PRODUCTOEvaluar en el plan de exhibición las politicasde surtido versus la rentabilidad de laexhibición

3. POR CONOCIMIENTOSeleccionar un determinado tipo deestablecimiento y analizar la políticaestratégica del surtido

SEF\aA Fecha: Abríde 2003




Versión:

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ELEMENTO DE COMPETENCIA: Implementar las estrategias de exhibición deacuerdo con las estrategias formuladas en el plan de mercadeo

CRITERIOS DE DESEMPEÑO CONOCIMIENTO Y COMPRENS[ N

a. Los niveles y zonas de exhibición sorvaloradas para montar la exhibición en lo€diferentes espacios del punto de venta

b. Los objetivos del establecimiento comerciason considerados para determinar el tipo d(exhibición a utilizar

a. Las épocas del año y las necesidades de lo:consumidores son identificadas para formulala táctica comercial de exhibición

d. Las exhibiciones de los productos y servicialson fijadas de acuerdo con la rotación de loEproductos. los márgenes. el producto líder )el tipo de consumidor

e. El imán, grado de atracción o impulso d€compra que un producto ejerza sobre econsumidor son considerados para fijar lastácticas comerciales de exhibición.

f. La dirección, localización, visibilidad yatractivo de los productos en los lineales sontenidos en cuenta para la utilización de laestrategia comercial de exhibición ypresentación de los productos en el punto deventa

g. La gestión estratégica del área de ventas esproyectada en función de la toma de decisiónde compra por parte del consumidor

h. Las tácticas promocionales de la exhibiciónson establecidas a partir del objetivo de laexhibición, los indicadores de gestión. elproducto elegido y el espacio físico

í. La ubicación de los productos, el color. lailuminación, el material POP y la creatividad$on pautas de la exhibición para la fijación deestrateaias.

1 . Clasificación de productos para exhibiciónfamilias, fabricantes. marcas, formatos )Dolores (d, f, h)

2. Formas de decisión de compra: Impulsiva yracional (e. g)

3. Niveles de ubicación de productos: superiormedio superior, medio inferior (a, f, h)

4. Zonas A. B. C (a. f, h)5. Indicadores Gramos bruto y Gramos neto

(h)6. Estrategias de exhibición (a, b. c, d. e. f, g

h)7. Tipos de exhibición: niveles y zonas (a. d, e)8. Técnicas de exhibición (a, b, c. d, e)9. Ubicación de productos de acuerdo con

rotación, margen, seguridad, stock. forma,visualización (d. e,i)

10. Tipos de implantación: vertical, horizontal ymixta (e, f, í)

11. Formas de implantación: malla, cruzada yVRAC (e. f)

12. Clasificación de productos para exhibiciónfamilias, fabricantes, marcas, formatos ycolores (d. f, h)

13. Formas de decisión de compra: Impulsiva yracional (e. g)

14. Niveles de ubicación de productos: superior,medio superior, medio inferior (a, f, h)

15. Zonas A. B. C (a, f, h)T6. Indicadores Gramos bruto y Gramos neto

(h)17. Material POP (i)18. Estrategias y tipos (a.b,c)

RANGO DE APLICACI N EVIDENCIAS REQUERIDASCATEGORÍAS CLASES 1 . POR DESEMPEÑO

TÉCNICAS DEEXHIBEClóN

VerticalHoñzQnta

Seguimiento en el puesto de uabaja sobre lasestrategias de exhibiciónFORMATOS

COMERCIALES

Grandes almacenesHipermercadosSupermercados

Almacenes

TIPO DE EXHIBICIÓN Norma:specia

2. POR PRODUCTORevisión del plan estratégico de exhibición frente a la

efectividad de la misma3. POR CONOCIMIENTO

Taller para el planteamiento de estrategias deexhibición con base en el oroducto a exhibir




Fecha: Abrilde 2003

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ELEMENTO DE COMPETENCIA: Calcular la rentabilidad del manejo delespacio de la exhibición según la rotación y número de espacios.

CRITER[OS DE DESEMPENO CONOCIMIENTO YCOMPRENSIÓN

a. Los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordaciónde productos o marcas son considerados para evaluar larentabilidad de la exhibición

b. Los indicadores de exhibición versus rotación son calculadospara medir la capacidad de reposición y el stock en góndola

a. La participación de la exhibición en el volumen de ventas esevaluada para determinar la rentabilidad de la exhibición deos productos y servicios en el punto de venta

d. La rentabilidad de la exhibición es medida en función devolumen de ventas y el retorno sobre la inversión

e. Los.metros lineales dedicados a la categoría y a la cantidadde referencias son calculados a partir de la relación ventas-surtido

f. El rendimiento del espacio es determinado con base en losmárgenes arrojados por las marcas en una unidad detiempo

g. La rentabilidad de la superficie de ventas es medida enproporción a los metros cuadrados del establecimiento y lacantidad de dinero en proporción al área del local y lasmodalidades de exposición de los productos en los niveles yzonas

h. Los criterios como precio de venta y compra, cantidadesvendidas y coeficientes de rentabilidad son consideradospara el cálculo de la rentabilidad

i. Las zonas y niveles de exposición son valoradas con el finde determinar la ubicaclón y rentabilidad de la exhibición

i. Los índices de canibalismo son calculados para medir lancidencía de una marca en la exhibición

k. El número de clientes de la zona de ínHuencia. la frecuenciaQ número de veces que un cliente compra en un período detiempo y el gasto medio del cliente son considerados paraevaluar la rentabilidad de la exhibición

1 . Métodos para cálculo de larentabilidad (c. d. g)

2. Rendimiento lineal (c, d. g)3. Índices de rentabilidad (c, d

g, k)4. Sensibilidad lineal (e, f)5. El método de cálculo de

rentabilidad (f.h)6. Margen y beneficio bruto y

neto vs. Metro cuadrado deexhibición (h)

7. Rotación del surtido (a, b)8. Niveles de ubicación de

productos: superior. mediosuperior. medio inferior einferior (c. g, i)

9. Zonas: A, B, C (c, g. i)10. Planogramas (a, b, c, d, g}ll. Indices de canibalismo 0)12. Material POP (i)13. Rentabilidad por categorías

(c.e)14. Productividad de la

categoria (c.e.f,i)

RANGO DE APLICACI N EVEDENC[AS REQUERIDAS

CATEGORÍAS CLASES 1 . POR DESEMPENO

FORMA DE CALCULO ManualSistematizada

En el puesto de trabajo: evaluar cuales son lasvariables seleccionadas para calcular la

rentabilidad de una exhibición

TIPO DEMERCHANDISING

PermanenteEstaciona

Promociona

2. POR PRODUCTORevisión de los informes sobre cálculo de

rentabilidad de la exhibición

3. POR CONOCIMIENTOMediante un caso calcular la rentabilidad de

una exhibición aplicando los criterios derendimiento y productividad

SE:NA




Fecha: Abrilde 2003

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2. DIAG RAMA DE DESARROLLO

EJE INTEGRADOR: PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS YSERVICIOS TENIENDO EN CUENTA EL TIPO DE EXHIBICIÓN. LAS

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS Y EL SITIO DEEXHIBICIÓN

Preparación del \ ExhibiciónSurtido r<" surtido y

desarrollo de laexhibición

Determinar segmentos por necesidades yperRI socioeconómico de los clientes

Calcular áreas por categoría y cantidadde referencias

Medir rendimiento y rentabilidad en laocupación de espacios

Definir política de surtido

Identificar formato y líneas de surtidoConcretar exigencias por tipo de

producto

Estructurar el surtido

Indicar volumen y concentración de lacategoría

Fijar estrategias de exhibición

Establecer las dimensiones del surtidode acuerdo con los clientes

Señalar pautas de la exhibición

Puntualizar tácticas promocíónales

Especificar grupos y niveles de productopor ordenamíento de referencias

Seleccionar los sitios de exhibición

Programar la exhibición

Seleccionar surtido y gestionar stocks Realizar montaje de exhibiciones

Fina

S;ENA

Sistema deGestión dea Calidad



Fecha: Abrilde 2003

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3. UNIDADES DE APRENDIZAJE

Caracterización del surtido de productos de acuerdo con las políticas yestrategias de ventas de la empresa.

50 Horas

Desarrollo de la exhibición de productos en los puntos de venta

80 Horas

TOTAL 1 30 Horas

SEE\RA''zSistema deGestión dela Calidad

Regional Bogota. CundinamarcaCentro Nacional de Gestión Comercial y Mercadeo


Fecha: Abrilde 2003

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3.1 CARACTERIZACION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS DE ACUERDOCON LAS POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS DE LA EMPRESA

3.1.1 TABLA DE SABERES

SABERConceptos, principios, hechos,

teorías

SABER HACERProcedimientos cognitivos y

motrices

SERActitudes y Valores

Segmentos de mercado ycaracterísticas de clientes

NúmeroUbicación geográficaFrecuencia de compras

Cantidades de comprasGasto medio del clienteReceptividad a los diversos métodosde ventas

Segmentos de mercadoPor productoPor usuarioPor plazaExigencias de segmentos

Psicología del consumidor:MotivaciónPercepciónAprendizajeTeorías estimulo-respuestaPersonalidad y teoría psicoanalítica

Actitudes y creenciasEstilo de vida

Formas de decisión de comprarnpulsivaracíona

Temporadas de mercadoÉpoca escolarVacacionesNavidadFiestas especiales

Tendencias del mercadoMadaInnovacionesPromocionesLanzamientosReDosícionamientos

Identificar segmentos demercado.

Seleccionar peMsociaecanómico del segmento

Examinar medios de compra deconsumidor

Determinar segmentos pornecesidades de las clientes

Analizar el comportamiento dea psicolog ía del consumidor

Calificar los elementospsicológicos: percepción objetivay suójetiva

Establecer las necesidades ycaracterísticas de los clientes

Señalar temporadas demercado

Reconocer tendencias demercado

Especificar ocasión de consumo

nterpretar políticas comercialesde la empresa

Definir la política de surtidoteniendo en cuenta el tipo deformato y la línea de productos

Fijar la política de surtido acordecon el segmento de mercado yas necesidades y característicasJe los clientes

Receptivo a las característicasde los clientes

Enfocado en la apreciación deQS clientes

ArgumentadQ en lasegmentación del mercado

Dispuesto en la identificaciónde la respuesta de losconsumidores

Eficaz en la definición de las!emparadas de mercado

Proactivo para identíÑcar latendencia del mercado

Seguro en la determinaciónde las ocasiones de consumo

Objetivo en la interpretaciónde políticas comerciales de laempresa

Encaminado en laconsecución de objetivoscomerciales

Honesto en la implementaciónde políticas y prog ramas desurtido

Equilibrado en el análisis deFormatos comerciales. nivelesde surtido. segmentos demercado y propiedades deos productos

Se.NA''zSistema deGestión dela Calidad



Fecha: Abride 2003

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SABERConceptos, principios,

hechos. teorías

SABER HACERProcedimientos cognitivas

motrices


Ocasiones de consumopermanenteFrecuenteesporádicoocasionatemporada

Politicas comercialesLanzamiento nuevos productosCubrir temporadasmanejo promociones

Objetivos comercialesRotaciónRentabilidadCubñmiento oportunoSatisfacción clientes

Tipo de formatos comercialesHipermercadasTiendasAlmacenesSupermercadosCentros comercialesDepósitosqutoserviciosCash and carry

Clasificación de las referenciasgruposniveles

Composición y determinación de laestructura del surtido

Productos de convenienciaProductos de comparaciónProductos de especialidadProductos na buscadosProductos nuevosProductos de paridadProductos aumentados

Marcas de proveedores

Niveles de surtidodepartamentosSeCCIOnescategoríasfamiliasubfamiliarreferencias

Dimensiones del surtidoAmplitudAnchuraProfundidadCoherencia

Diseñar la política de surtidateniendo en cuenta la rentabilidad.el espacio. la rotación del sonidoy las dimensiones del mismo

mplementar objetivoscomerciales

Estipular los requerimientos de losproveedores

Concretar requerimientos demercado

)escribir formatos comerciales

Estructurar el surtido a partir deordenamlento de las referenciasen grupos y niveles que permitensu identificación y clasificación

Delimitar volumen y concentraciónde la categoria

Distinguir Iíneas de productos

Clasificar los tipos de productos:xplonr la diversidad de marcas

Programar y ubicar el surtido

Calcular exigencias IQcativas ylogísticas para el manejo deisubido

Precisar características de losproductos.

Prescñbir costos dealmacenamiento

Dilucidar programa presupuestal

Considerar disponibilidadfinanciera

Estipular el stock de inventados

Predecir índices de consuma

Proyectar la rotación del surtida

Moderado en la estimación desurtido de acuerdo al formatocomercia

dónea en el desarrolla de la gestióndel sumido

Sensible para implementar criteriossubjetivos del surtido: percepciónvisualización y esenciabilidad

Ordenado en la ejecución de susactividades

mparcial en la selección deproductos y marcas

Organizado en la estimación de loscostos de almacenamiento desurtida

Confiable para el manejo denformación financiera de la

empresa

Responsable en el mantenimientodel stock de inventado

Esmerado en la estimación deshocks de inventario

SENA




Fecha: Abrilde 2003

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teorías

SABER HACER l ...Procedimientos cognitivas 1 . ... . SER

v motrices ltuaes y valores.

Criterios subjetivos del surtido:percepciónvisualizaciónesenciabilidadrentabilidadÍndices de canibalismo.

Conceptos y clasificación de productoscategorías y familias.Empresas y marcasPropiedades de los productos:

Carácter perecederoOrigenNaturalezaPeriodo de vidaVolumenDensidadPesoComponentes

Atributos de los productossensorialesbiológicoscalidad

Grado de estandarizaciónHomogeneidadTípo de producción

Factores de costo por almacenamiento:Exigencias del servicioAplicaciones y usosRecomendacionesRestriccionesValor por unidadCostosPrecios

Costos de almacenamiento:Costos fijosCostos variablesCostos unitariosCostos por unidad de área

Programación presupuestalRubrosVígenciasAsignaciónEjecución

Stock de inventarios:PedidosDespachosSistema de infomlación

Rotación del surtido:Identificar consumoEstimar productos referenciadosÍndices de consumoFrecuencia de ventaComportamiento del consumo

SENA




Fecha: Abrilde 2003

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3.1.2 RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Formular política de surtido con base a criterios de la empresa

Definir y aplicar técnicas y procedimientossurtido de acuerdo con los productos.

para la organización de

3.1.3 MODALIDAD DE FORMACIÓN

Presencia

3.1.4 PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE ENSEÑANZAAPRENDIZAJE EVALUACION

Formular:política de surtido con base a criterios de la empresa

20 Horas

Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización delsurtido.

30 Horas

TOTAL: 50 Horas

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Fecha: Abride 2003

Versión: l

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3.2 DESARROLLO DE LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS EN LOSPUNTOS DE VENTA

3.2.1 TABLA DE SABERES

Conceptos, principios, hechos,teorías

Tipos de exhibición:De surtidosEspecialesEn el punto de compraAudiovisualesTemporadaEstacionalesPromocionalesInformativasComerciales .#/

Modalidad de la exhibiciónAbiertasCerradasSemicerradasstas

Abiertas:

SABERProcedimientos cognitivos y

motricesEstablecer tipos y modalidades deexhibición.Identificar zonas de exhibición:caliente. templada y fríaCalcular áreas por categorías ycantidad de referenciasDeterminar rendimiento del espacio.Elaborar análisis previo de larentabilidad de la exhibición.Valorar niveles y zonas de exhibición.Definir la estrategia de exhibición conbase a:

SABER HACER SERActitudes y valores

Anal íÜÓo en el establecimientodel tipo y modalidad de laexhibición.

Observador en la definición eidentificación de áreas para laexhibición

Critico en la valoración deáreas para la exhibición.

direcciónlocalizaciónvisibilidadatractivo

Determinar pautas de exhibición conbase a:

Ubicación de los productosColorlluminaciónMate dal POPCreatividad.

Establecer tácticas promocionales deacuerdo a:

Para el consumidor:o Rebaja de precioso Descuentoso Bonificaciones

Devolucioneso Concursos y sorteoso Patrocinio de eventoso Ofertas de premioso Incentivos continuos

Para el comercio:o Presentaciones en

puntos de venta (POP)o Dinero de impulsoo Descuentos

especialeso Ofertas especiales

Identificar niveles de ubicación deproductos:

superiormedio superiormedio inferiorinferior.

Metódico en la aplicación decálculos de rentabilidad de laexhibición

Ferias PopularesFerias especializadasRemates

Zonas de exhibición:Definición e identificación dezonas:

Organizado en ladeterminación de la estrategiacomercial de la exhibición

Cuidadoso en la estimación delas pautas de exhibición.

A, B, CFlujos de circulaciónRotación yposicionamiento

Ubicación de surtido en góndola:Zonas de exhibición

calientetempladafría.

Calculo de áreas:Calculo de los metros linealesdedicados a la categoría y a lacantidad de referencias a partir dela relación ventas-surtido.Calculo del rendimiento delespacio con base en los márgenesarrojados por las marcas en unaunidad de tiempo.

Calculo de la rentabilidad:Medición de la rentabilidad de lasuperficie de ventas en proporción alos metros cuadrados delestablecimiento y la cantidad de dineroen proporción al área del local y lasmodalidades de exposición de losproductos en los niveles y zonas

Estratégico en la definición detácticas promocionales.

Practico en la programación delos sitios de la exhibición

Acertado en la programaciónde las zonas de exhibición

Recursivo en el desarrollo deldiseño y la diagramacíón de laexhibición

Equilibrado en el montaje de laexhibición.

Diestro en la formulación deltipo de merchandising aimplementar en la exhibición.

Sistemático en el análisis delos elementos necesarios parala programación de laexhibición

Ponderado en la determinaciónde las fases delmerchandising

SUNA




Fecha: Abride 2003

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teorías

SABER HACERProcedimientos cognitivos y

motrices


proporción al área del local y lasmodalídades de exposición de losproductos en los niveles y zonasRentabilidad en el uso de espaciosRelaciones margen y beneficio brutoy neto vs. Metro cuadrado deexhibición .

Definición de la estrategia de exhibicióncon base a:

direcciónlocalizaciónvisibilidadatractivo

Determinar tipos de merchandisingMerchandising visualMerchandising de gestiónMerchandising de seducción

Describir estrategias demerchandising.

PermanentePromocionalEstacional.

Programar el manejo de linealesen el punto de venta:

Tipos de implantación:ve rticalhorizontalmixta

Formas de implantación:malla

Dispuesto al análisis valorativode la información pertinentepara la programación de laexhibición

Diligente en la implementacióncuantitativa y cualitativa de loslineales en el punto de venta

Colaborador en procura dellogro de los objetivos dentrodel trabajo en equipo para eldesarrollo de la exhibición en elpunto de venta

Pautas de exhibición:Ubicación de los productosColorluminacíónMaterial POPCreatividad

Tácticas promocionales:Para el consumidor:

Rebaja de preciosDescuentosBonificacionesDevolucionesConcursos y soiteosPatrocinio de eventosOfertas de premiosIncentivos continuos

Para el comercio:Presentaciones en puntosde venta (POP)Dinero de impulsoDescuentos especiales

Ofertas especiales

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Utilizar los códigos EAN/UCC yEAN/COM para el manejo delineales en el punto de venta

Elaborar el programa deexhibición en el punto de ventateniendo en cuenta lapermanencia, estacionalidad y lapromoción de los productos queforman la oferta comercial.

Establecer los niveles o zonas deexposición y los tipos deimplantación de los productos enla programación de la exhibición

Niveles de ubicación de productos:supenormedio superiormedio inferiorinferior.

Definir las fechas de apertura ycierre, el tipo de producto, lacantidad conveniente deexposición, la fom)a y lugar deexhibición en el programa deexhibición

Tipos de merchandisingMerchandising visualMerchandising de gestiónMerchandising de seducción

Estrategias de merchandising.PermanentePromocionalEstacionan

Proponer la disposición deproductos en las góndolascumpliendo los principios ytécñícas del merchandising.

Programar la dishbucióncualitativa y cuantitativa del puntode venta del lineal. del surtido y delas presentaciones de acuerdo conlos objetivos corporativos ycategorización ABC.

SENA'7Sistema deGestión dela Calidad



Fecha: Abride 2003

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teorías Procedimientos cognitivos ymotrices


Manejo de lineales en el punto de venta:Tipos de implantación

verticalhorizontalmixta.

Formas de implantación:mallacruzadaVRAC.

Ajustar el programa de exhibición alpresupuesto y tipo de exhibiciónestablecido por la organización

Determinar los recursos necesarios paraa programación de la exhibición

Aplicar técnicas de programación para laexhibición

Evaluación de la rotación y deten)inación delsurtido para la exhibición en los lineales

Códigos EAN/UCC de unidades deconsumo y unidades de expediciónEAN/COM para intercambio electrónico dedocumentos.

Desarrollar secuencia de optimizaciónFacing para los productos de la exhibición

Observar la normatividad frente acondiciones de las instalaciones y laadministración de los espacioscomerciales

Categorías de productosClasificación por precio

DelujoDe marcasEconómicosDe temporada

Clasificación por necesidadImagen / prestigioSeguridadEconomíaModa

Clasificación por naturalezaNaturalesProcesados

Por motivo de comprampulso

ComparativoDe emergenciaDe conveniencia

Por vida útilAltamente perecederoMedianamente perecederoBajamente perecedero

Por proceso de obtenciónSector primario y/o extractivoSector secundario o industrialSector comercio y servicios

Por naturaleza del productoTangiblesIntangibles

Por destino de su usoDe consumondustriales u organizacionales

Por competencia de mercadoSimilares o competitivosComplementariosSustitutos

Por necesidadBásicos, de primera necesidadDe deseo o impulsoDe posición social

Clasificar los productos para la exhibicióncomo

CategoríasSubcategoríasFamiliasSubfamiliasLíneas

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SENA'7Sistema deGestión dela Calidad



Fecha: Abride 2003

Versión: l

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3.2.2 RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias demercado

Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo

3.2.3 MODALIDAD DE FORMACION

. Presencia

3.2.4 PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE ENSEÑANZAAPRENDIZAJE EVALUACION

Realizar cálculos de distribución para áreas de exhibición

20 Horas

Desarrollar elementos necesarios para implementar la estrategia deexhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.

20 Horas

Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo

40 Horas

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SENA'7 Regional Bogota, CundinamarcaCentro Nacional de Gestión Comercial y Mercadeo


Fecha: Abrilde 2003

Versión: l

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3.2.5 PRESCRIPCIÓN DE MEDIOS

REGIONAL: BOGOTA - CUNDINAMARCA

CENTRO DE FORMACION: Gestión Nacional De Comercial YMercadeo

ESTRUCTURA CURRICULAR: Organización de eventos. ferias ylexposiciones

MODULO DE FORMACION: Exhibición de productos y servicios.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Desarrollo de la exhibición en punto deventa

ACTIVIDAD :DE ENSEÑANZA -- APRENDIZAJE -- EVALUACION:Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias delmercado

TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Manejo del surtido

TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Software interactivo spaceman

OBJETIVO: Determinar la ubicación del producto en los espacios de láexhibición.

REQUISITOS DE APRENDIZAJE: Conocer las características de losproductos. Manejar herramientas tecnológicas (software)

NUMERO DE COPIAS REQUERIDAS:20

SANA''zSistema deGestión dela Calidad



Fecha: Abrilde 2003

Versión: l

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REGIONAL: BOGOTA-- CUNDINAMARCA

CENTRO DE FORMACION: Gestión Nacional De Comercial YMercadeo

ESTRUCTURA CURRICULAR: Organización de eventos, ferias yexposiciones

MODULO DE FORMACION: Exhibición de productos y servicios


ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA - APRENDIZAJE - EVALUACIÓNPreparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias delmercado.

TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Manejo Del Surtido en DiferentesFormatos Comerciales

TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Hipermedia Montaje de laExhibición

OBJETIVO: Simular la ubicación del producto en los espacios de laexhibición para diferentes puntos de venta






Fecha: Abrilde 2003

Versión: l

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REGIONAL: BOGOTA -- CUNDINAMARCA

CENTRO DE FORMACION: Gestión Nacional DeMercadeo

Comercial Y

ESTRUCTURA CURRICULAR: Organización de eventos, ferias yexposiciones

MODULO DE FORMACION: Exhibición de productos y servicios


ACTIVIDAD DE ENSENANZA - APRENDIZAJE - EVALUACIONPreparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias delmercado.;

TEMA O CONTENIDOS DEL MEDIO: Desarrollo metódico deestrategias de merchandising para dar respuesta eficiente al consumidoren la programación de la exhibición, de acuerdo a la optimización delFacing de productos.

TITULO PROVISIONAL DEL MEDIO: Hipermedia SIMULACIÓNFACING

OBJETIVO: Simular la ubicación del producto en los espacios de laexhibición para diferentes puntos de venta de acuerdo a la optimízacióndel Facing de productos.






Fecha: Abrilde 2003

Versión: l

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4. TIEMPO MÁXIMO DEL MÓDULO

1 30 Horas

5. PERFIL DEL INSTRUCTOR

5.1 COMPETENCIAS TÉCNICAS Y TECNOLÓGICAS

Reconocer los procedimientos para la interrelación de los procesosrelacionados con la organización de exhibiciones de productos y serviciossegún las políticas y acuerdos de la organización

Diseñar modelos de simulación para la identificación y evaluación de losespacios de exhibición de acuerdo con las políticas de la empresa y lasinstalaciones de los puntos de venta

Estructuración de situaciones problémicas de aprendizaje para laprogramación áreas y demás recursos necesarios para el desarrollo de laexhibición de productos y servicios

Establecer procedimientos pedagógicos para la determinación del surtidoteniendo en cuenta los parámetros del mercado y de la empresa

5.2 COMPETENCIAS BASICAS

Trabajar en equipo

Leer y escribir textos en Español e Inglés

Identificar, formular y resolver problemas

f;cha: Abrilde 2003

Versión: l

Página 53 de52:*=1=1: : gzmwm....«"Sistema de

Gestión dela Calidad

Demostrar responsabilidad en el desempeño de sus funciones

Utilizar los canales de comunicación y las relaciones interpersonales conbase en el respeto y la tolerancia

Manejo de herramientas básicas de sistemas.

Garantizar la confortabilidad del medio para la realización de sesiones deinnovación.

Pensar con enfoque sistémica

Aprender permanentemente.

Desarrollar y ejercer la autonomía

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5.3 COMPETENCIAS PEDAGóGICAS

Evaluar las competencias de los trabajadores alumno de acuerdo con losestándares establecidos

acuerdo colon planesside msjoramiento, evaiuilcion y seguimiento de

Diseñar ambientes de aprendizaje para el desarrollo de los planes deformación y evaluación

Orientar los procesos de aprendizaje. evaluación según los planesconcertados.

Desarrollar procesos de administración educativa de acuerdo con lanormatividad institucional.

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