REVELANDO EL VALOR: LA VENTA

Emprendimiento e Innovación 2

Primavera 2011

¿QUÉ ES VENDER?

NO ES SÓLO PASAR ALGO A CAMBIO DE DINERO

EL PRECIO NO ES NADA SI NO SE TIENE CLARO EL VALOR

¿QUÉ ES VENDER ENTONCES?

Es la acción de revelar y conectar las

necesidades del cliente con el

producto o servicio ofrecido

PALABRA CLAVE:

NECESIDAD!!!

¿Cuál es la necesidad detrás de este producto?

¿Y detrás de este?

El tema está en que un mismo producto puede cubrir varias

necesidades

¿Por qué compramos vino?

Para acompañar una comida?

Para pasar la sed?

Para envalentonarm

e?

Para engrupir?

Para parecer refinado?

Para regalar?

Para celebrar?

La misión del vendedor es

entender cuál es el ¨driver¨ de la

compra

¡Lo más importante es que una vez encontrada la necesidad, debemos ser consistentes!

Jamás inventar atributos que mi producto no tiene. Mejor perder

una venta que ¨engrupir¨

Destacar el atributo que cubre la necesidad del cliente permite fijar la

PROPUESTA DE VALOR y poner PRECIO

EXISTEN VARIOS FACTORES QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA AL FORMULAR UNA PROPUESTA DE VALOR PARA UN DETERMINADO SEGMENTO DE CLIENTES

Propuesta de Valor

Precio

Novedad

Calidad

Conveniencia

Marca / Status

Reducción de riesgo

Reducción de

costos

Diseño

Customización

Desempeño

1

2

3

10

9

8 4

57

6

¿Cómo podemos

fijar el precio?

VALOR

COSTO

PRECIO

El precio debe ser mayor al costo, pero menor o igual al

valor

Algunos puntos en que fijarse para pricing:

Obviamente, que el precio sea mayor al costo (total entre insumo, horas hombres, proceso y esfuerzo de venta)

Comparar tu precio con el precio promedio de un producto similar

Valorar precio en relación al ítem sustituto de mi producto

Entender qué puede ser ¨caro¨ o ¨barato¨ en mi segmento target

Algunos trucos para la venta

Escuchar al cliente, qué es lo que busca, en qué se está fijando cuando

ve el producto

Decir lo que el producto hace. ¡No lo que no

hace!

Explicar a lo más 3 beneficios del producto, destacando aquel que más llama la atención

Ser consistente en el discurso, el local, la

presentación del producto y la funcionalidad

MISIÓN VENTAS1. SALIR A VENDER 3 PRODUCTOS DE SU STOCK, CON

UN DISCURSO DISTINTO CADA UNO, PARA QUE

MIDAN LA CANTIDAD DE INTENTOS QUE LES TOMA

CON CADA UNO DE LOS DISCURSOS, DE FORMA DE

PODER DETERMINAR CUAL DE ELLOS ES MÁS

EFECTIVO Y QUE ATRIBUTOS SON LOS QUE SE DEBEN

DESTACAR PARA INCREMENTAR LA DISPOSICIÓN A

PAGAR POR EL CLIENTE.

FECHA DE ENTREGA

7 DE NOVIEMBRE