Записки охотника«Сок мозга» по многочисленным просьбам телезрителейВыжимка 38 лет горького опыта

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 2

Кроме шуток …О чем пойдет речь?

1. Структура сообщения и отмычки от мозга

2. Прагматика сообщения и переговоры

3. Слушаем внимательно

4. Tips & Tricks

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 3

Принцип пирамиды: basics & examples

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 4

Thinking fast & slow: отмычки от мозга , раз

Anchoring

Availability

Substitution

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 5

Thinking fast & slow: отмычки от мозга , два

Optimism

Framing

Sunk cost

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 6

Good authors borrow, great authors steal

Простота и «драма»

• Fury and might of the enemy

Четкие альтернативы

• If we fail … the whole world will sink

Призыв к действию

• Brace ourselves

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 7

История про тосты…

Enthuse

Persuade

Excite

Inform

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 8

What to absorb and what to resist …

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 9

Давид и Голиаф

http://youtu.be/O9S1RKNgdLw

http://www.youtube.com/watch?v=WvAfQbHn8F4

Fear, honour, interest Понимание слабостей – и своих, и

противника Заранее заготовленные позиции

для отступления «Ловушки» In victory magnanimity, in defeat

defiance

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 10

Я вас слушаю …

© 2011 SAP AG. All rights reserved. 11

Tips & Tricks

Уверенность и оптимизм

Контроль

Физический контроль/ ощущение контроля

(помещение, слайды, чай, одежда)

Подготовка

Материал (долгосрочная

подготовка, последний рывок)

Люди – часто переоцениваем содержание и

недооцениваем аудиторию

ГибкостьThe three meetings

The expertise trap

Самочувствие Сон, etc.