relazione-bocchini spa

RELAZIONE STAGE-PATRIZIO FILIPPONI-CORSO EXECUTIVE MARKETING

INTERNAZIONALE ESPERTO IN LINGUE E MERCATI

RELAZIONE-PATRIZIO FILIPPONI

Ricerca di possibili importatori-distributori

INTRODUZIONE

Per prima cosa vorrei fornire una descrizione brevissima dell’azienda in cui ho svolto lo stage. Il GRUPPO BOCCHINI opera nel settore delle vetrine per gelaterie e pasticcerie:si occupa,inoltre, di progettazione e realizzazione di arredi per il settore HO.RE.CA.

Il loro punto di forza è quello di associare alta qualità al concetto di prodotto chiavi in mano: in quest’ultimo caso l’unica preoccupazione del cliente è quella di sborsare un ingente quantitativo di denaro al fine di ottenere un prodotto tailor made e di qualità decisamente alta.

OBIETTIVO

L’export area manager mi ha assegnato un compito abbastanza arduo; riuscire a sviluppare il mercato inglese (dove la Bocchini è rappresentata dalla RSS, una sorta di DEALER che vende i prodotti dell’azienda italiana solamente se riceve una commessa da un cliente per effettuare un lavoro di più ampio respiro, diciamo una pasticceria),il mercato irlandese e quello islandese operando una strategia di PENETRAZIONE COMMERCIALE. Bisogna sottolineare che non è stata delineata

alcuna strategia di marketing nel vero senso della parola, ovvero non si è fissata una quota di incremento da raggiungere in un arco di tempo (ad es. +20 % nel giro di 3 anni) per i mercati sopraccitati, né fissato un budget per la promozione e il miglioramento dei servizi pre e post vendita. Il mio unico compito era quello di individuare dei possibili importatori-distributori e di cercare,dove possibile e in maniera lecita, di sottrarli alla concorrenza.

Come già menzionato, dovevo sviluppare il mercato irlandese e islandese dove la Bocchini non è presente in maniera assoluta, a parte una vendita realizzata alcuni anni fa in terra islandese.

INGHILTERRA-IRLANDA

Il primo passo che ho fatto è stato ovvio e anche quello da cui mi aspettavo, meno

risultati,a essere sinceri.



Infatti, ho contattato gli enti preposti allo sviluppo del commercio internazionale e

nazionale dei Paesi presi in considerazione. Tra i più importanti che ho contatto vorrei citare; -ICE (Italia + Londra) -AMBASCIATE ITALIANE (sezione commercio estero) -ICC

-THE LONDON CHAMBER OF COMMERCE -THE DUBLIN CHAMBER OF COMMERCE Poi ho contatto le associazioni di categoria relative al settore in cui opera la Bocchini per chiedere se potevano fornirmi elenchi di operatori che potevano essere interessati al prodotto. Mentre aspettavo le risposte dagli enti sopramenzionati (risultate tardive e lacunose) ho iniziato la ricerca diretta sul web.

Mano mano che collezionavo nominativi aggiornavo una lista realizzata su di un foglio EXCEL, dove immettevo dei dati generali che poi trasferivo al mio superiore. NOME DELL'AZIENDA SITO/E-MAIL PORTAFOGLIO MARCHE RELAZIONE

COLLEGAMENTO IPERTESTUALE

Ogni Paese aveva il suo FOGLIO Excel: infine, sulla casella RELAZIONE, vi era un collegamento ipertestuale che apriva un foglio Word dove c’erano dei dettagli più specifici riguardanti i papabili importatori e distributori (storia dell’azienda, MISSION, VISION, referente per contatto etc..).

Non pago del numero di nominativi accumulati, ho ricercato sul web le fiere di settore in cui ho visionato i nominativi delle aziende che vi hanno partecipato. Il CORE della ricerca, vale a dire il contatto con il possibile collaboratore, si è dipanato con l’ausilio di tre mezzi; -E-MAIL Tramite questo mezzo ho cercato di presentare l’azienda nel migliore dei modi, dando

più riferimenti possibili per un eventuale contatto. -TELEFONO Esso è stato utilizzato per spiegare più dettagliatamente al cliente certe attività dell’azienda, specialmente se questo aveva rapporti commerciali con i concorrenti.

-FAX

ISLANDA

Per quanto concerne questo Paese ho agito allo stesso modo, facendo un’operazione un po’ più diretta rispetto ai due Paesi precedentemente citati.



L’Islanda è un Paese di 297.000 abitanti, i cui due terzi sono concentrati nella

capitale Rekyavik. Per questo motivo ho deciso di fare un DIRECT MARKETING ancora più accentuato rispetto ai due Paesi anglofoni, utilizzando anche il FAX per contattare hotel che non disponevano di un indirizzo di posta elettronica. Inoltre debbo anche sottolineare la collaborazione offertami da parte del TRADE COUNCIL islandese, il quale mi ha messo a disposizione gratuitamente un lista degli

architetti di interni che potevano fornici dei nominativi utili di possibili distributori. Anche non dispondendo di nessun budget, sono riuscito a trasformare un lead in contact e succesivamente abbiamo fatto un’offerta per un bancone e altri accessori.



VALUTAZIONE DEI RISULTATI A essere sinceri, non ho potuto appurare se i nominativi da me accumulati sono stati sfruttati nella maniera migliore, poiché il mio stage non ha avuto seguito. Ho notato,comunque, che il mio referente non ha “reagito” in tempi brevissimi: a

questo proposito vorrei sottolineare che ciò non è dovuto alla negligenza dell’area manager, ma dal fatto che quest’ultimo sia oberato di lavoro e privo di un junior che possa assolvere tali compiti. Desidererei anche aggiungere che ho ricevuto un’altra lista di potenziali clienti dopo il mio stage che ho prontamente girato al mio superiore. Con rammarico debbo constatare che non ho ricevuto alcuna risposta in merito.

VALUTAZIONE SULL’ESPERIENZA “BOCCHINI” Ogni esperienza di questo genere merita di essere valuta sotto due aspetti;

1. ASPETTO UMANO Ho trovato un’azienda molto giovane e dinamica, con personale decisamente brillante di cui ho potuto apprezzare la simpatia e l’empatia anche durante il SIGEP (la fiera del gelato di Rimini). La persona che mi ha colpito di più è stata SANDRO CAPRIOTTI, area manager del commerciale, il quale ha subito cercato di mettermi a mio agio per farmi superare il momento di impaccio iniziale.

2. ASPETTO PROFESSIONALE Per poter dare un giudizio analitico e definitivo avrei bisogno di molto più tempo. Ho notato, comunque, che l’azienda sta profondendo molti sforzi per abbattere certi COSTI FISSI ( come l’istallazione di SKYPEX e la creazione di un ROUTER che colleghi le altre aziende di proprietà del gruppo per telefonare

a costo zero) e creare anche delle soluzioni di arredamento modulari (la tecnologia si chiama R.O.M.E.O), in modo da poter risparmiare (anche la DUCATI ha percorso lo stesso tragitto cercando di dare un po’ meno di “artigianalità”), fornendo al cliente un prodotto di ottima qualità. Uno degli aspetti che più mi ha colpito è il grado di informalità all’interno dei vari uffici. A mio modesto parere tale forma di comunicazione permette di lavorare in maniera molto serena e di abbattere certe “barriere architettoniche”

che impedirebbero di far passare il messaggio in maniera completa.

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