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ITSCOJOHANA JACOME
GERENCIA DE VENTASEXPOSICION
ECO. LUIS SARAUZ
IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
El proceso de organización de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son:
La etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos.
La etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.
La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración.
Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.
ÁMBITO DE LA ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
A medida que va transcurriendo la última década del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, a adoptar una postura mas orientada hacia el mercado.Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.
Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo esté presente en cada una de las decisiones que tomen.
Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.El papel que desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es más significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing.
Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas.
DEFINICION
Podemos definir a un equipo de alto rendimiento, como un grupo de personas alineadas entre sí (en términos de objetivos, prioridades y esfuerzos), que logra resultados sostenidos acorde a las metas propuestas o establecidas, y alcanza resultados incrementales en el tiempo.
IMPORTANCIA
El nivel de competencia que hoy existe en los mercados demanda de las empresas resultados extraordinarios. Ya no es suficiente poseer gente brillante o preparada en la organización, sino, es imprescindible contar con personas alineadas, con un propósito común y que se mantengan muy motivadas. Es la única forma de alcanzar metas superiores. Ahí la importancia de los equipos de alto rendimiento.
SIETE CARACTERÍSTICAS DE UN EQUIPO DE ALTO RENDIMIENTOPropósito y valoresUn equipo de alto rendimiento comparte
unos valores y metas comunes. Tienen además un sentido claro de su visión y misión. Si no hay esos valores compartidos, falta el nexo de unión que hace que todos los integrantes toquen al unísono, como en una orquesta bien dirigida. La falta de valores comunes hace que el equipo desafine.
2. Empoderamiento Para liderar hay que empoderar Un equipo de
alto rendimiento lo forman personas empoderadas, que confían en sí mismas y en sus capacidades, que sienten que tienen autonomía, que comparten la información entre ellos sin temor, que funcionan de manera horizontal dejando que, en cada momento del proyecto, lidere la persona que tenga la mejor capacidad para hacerlo.
3. Relaciones y comunicación En un equipo de alto rendimiento la comunicación
fluye libremente, se escucha más que se habla y se comparte pensamientos y también emociones. No es que los miembros tengan que ser “amigos” pero son verdaderos compañeros, se apoyan entre sí, se conocen y se respetan. Se valora la diferencia como fuente de creatividad y como generadora de nuevas opciones.
4. Flexibilidad Como he comentado en los puntos anteriores, un
equipo de estas características es flexible, se intercambien los papeles, se respetan las opiniones. Son personas con un mapa mental amplio y flexible, que les permite cambiar de roles cuando es necesario e incorporar la visión de los otros sin sentirse por ello atacados en su ego.
5. Óptima productividad Un equipo de estas características no tendría sentido
si no produjera resultados extraordinarios. Son personas que están inmersas en un proceso de mejora continua, que cumplen fechas y objetivos y que no se conforman con hacer “lo justo”.
6. Reconocimiento y aprecio Es esencial para que un equipo de alto rendimiento
funcione. No podemos progresar en un proyecto si no tenemos reconocimiento sobre lo que esta sucediendo y reconocimiento por nuestra labor y contribución. Esto ha de venir tanto de los propios compañeros, del líder o directivo , como de la organización en sí misma.
7. Moral Cuando se dan los seis puntos anteriores, la moral
del equipo sube de manera natural. Las personas se sienten motivadas y alentadas en su quehacer cotidiano. Cada miembro siente que forma parte de algo más allá de sí mismo, pero a la vez que su papel es un engranaje clave para que esa maquinaria funcione.
CARACTERÍSTICAS
Así, lo que salta a la vista en un equipo de alto rendimiento es su elevada sincronización y el alto nivel de complementariedad entre sus miembros. La sincronización se evidencia no solo en la manera de actuar, sino también en la forma de pensar de los integrantes. Mientras que la facilidad y flexibilidad para apoyarse o suplantarse entre ellos revela su nivel de complementariedad.
Además, registran una gran aptitud para interactuar positivamente.
No solo la elevada confianza ente ellos es un rasgo fundamental, sino también el poseer una gran capacidad para lidiar favorablemente con sus diferencias. De hecho siempre van a existir conflictos que van a brotar en el interior del grupo, pero generalmente salen airosos de ellos.
COMO ARMAR UN EQUIPO
Ahora bien, para armar un equipo de alto rendimiento lo primero y determinante es contar con un buen líder, en quien están plasmados la misión y visión, para alcanzar retos elevados.
El segundo aspecto es poseer un objetivo común.
Estas dos son condiciones necesarias pero no suficientes.
Otro paso importante es fijar, de la manera más precisa posible, el potencial aporte y las debilidades de cada uno de los integrantes. P
También, establecer una asignación de roles clara y flexible es básico al momento de delinear un equipo, así como delimitar responsabilidades.
Finalmente, hay que poner en acción al equipo y asegurarse que funcione desde el inicio el proceso de retroalimentación.
Como se aprecia, la labor del líder es esencial, Por eso es fundamental que este posea la habilidad para desarrollar personas, que implica ir más allá que decir solamente a las personas lo que tienen que hacer.
Igualmente, la capacidad para reconocer el aporte y el buen trabajo de las personas es básico.
Muchas veces se requiere que cada una de las personas ponga sobre la mesa sus objetivos (que pueden ser de corto, mediano y largo plazo).
Enseguida, hay que relacionar el objetivo del equipo con esos retos que animan o ilusionan a los individuos que conforman al grupo. Verificar ese alineamiento de intereses es esencial para que el participante del equipo no abandone los objetivos de la empresa a favor de los intereses individuales.
APTITUDES Debe poseer el individuo, la integridad, entendido
como el hecho de practicar lo que se predica; otra aptitud es la proactividad y lealtad.
La orientación a resultados es también clave, la persona tienen que ser ambiciosa en este sentido. Otra característica vital es capacidad en el manejo de sus emociones o inteligencia emocional.
Igualmente, destrezas como la capacidad y el gusto de aprender, habilidad para tomar decisiones y habilidades de comunicación y retroalimentación, son características individuales imprescindibles.
Contar con destrezas para manejar la diversidad y conflictos de forma constructiva es igualmente importante, así como la capacidad de reconocer los logros y méritos de los demás.
COMPETENCIAS INDIVIDUALES
Pero, articular con éxito un equipo que consiga resultados extraordinarios pasa por contar con individuos que exhiban algunas características básicas. Se destaca dos aptitudes imprescindibles: el sentido de propósito (propio y común) y la confianza en sí mismo y en los demás.
«Contar con sentido de propósito ayuda a sobrellevar las dificultades de una manera mucho más fácil.
Mientras que la confianza permite que el trabajo fluya de forma más rápida.
En este punto, hay que precisar que innovación y creatividad son dos conceptos diferentes; la creatividad es una aptitud personal mientras que la innovación es una capacidad particular de un equipo. En este sentido, la creatividad culmina en la creación de ideas y la innovación en la ejecución de esas ideas.
Por lo tanto los procesos de innovación exigen equipos de alto rendimiento.
EQUIPOS EFECTIVOS DE VENTAS
El éxito en el negocio depende de las ventas, por el simple motivo que las ventas tienen una influencia directa sobre los ingresos. Una actividad de venta exitosa solo se puede conseguir con un equipo de ventas que posea las habilidades, los conocimientos y tenga a disposición los procesos de trabajo necesarios para mantener una ventaja competitiva en el mercado.
Para conformar un equipo de ventas es indispensable definir con claridad los objetivos y las responsabilidades de cada uno de los integrantes del mismo. Es fundamental que el nexo entre la dirección de la empresa y nuestra fuerza de ventas obtenga los mejores resultados posibles con los recursos humanos disponibles. Los tiempos donde se dirigía en forma autoritaria, en el presente no son viables, en la actualidad se imponen los modelos de management donde se forme al personal subalterno y se actué como guía en dirección a conformar un equipo de trabajo que a trabes del tiempo pueda obtener los resultados buscados.
Los profesionales de venta tienen que estar preparados para cualquier eventualidad en su actividad. Para eso necesitan conocimientos profundos sobre sus propios productos, sobre mercados, clientes, competencia y procesos de venta, y además deben tener las competencias necesarias en comunicación comercial e interpersonal y habilidades de negociación. La formación en el puesto de trabajo no es siempre la mejor opción para proporcionar estos conocimiento y habilidades, ya que es inestable, tiende a crear incongruencias y absorbe mucho tiempo y medios.
EL PROCESO DE VENTA
Encontrarlos
Preguntarles
Enseñarles
Responderles
Venderles
Mantenerlos