réponses aux marchés & information – formation autour du dm 10, 11 et 12 octobre 2006patrick...
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Réponses aux marchés &
Information – Formationautour du DM
10, 11 et 12 octobre 2006 Patrick BILLON
Directeur Service Clients
Boston Scientific France
Il existe plusieurs facteurs clé sur le marché qui influencent notre business.
• Influence des autorités sur le contrôle des coûts • Rôle croissant des acteurs économiques• Augmentation des appels d ’offre en tant que processus d ’achat• Appels d ’offre européens (plus grande transparence)
France : 50% du business
Italie, Espagne : 90% du business Royaume Uni : 40% du business
La refonte du code des marchés fait évoluer
le type de procédure choisie
43%
23%
27%
35%
47%
11%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Année 2005 Année 2006
AO ouvert Ao Exclusif MAPA Groupement Marché négo.
… Incitant les fournisseurs à mieux « structurer »
le traitement des appels d’offres
PréparationPréparation
SoumissionSoumission
AnalyseAnalysecomprendre
promouvoir
Vendre
Repérer
Lister
CoordonnerCompiler
Valider
Soumettre
Recevoir
Partager
AnalyserSuivre
La préparation
• Objectifs
Bien comprendre qui vous êtes, les décisionnaires, le processus de décision, l’activité, qui est en place…
Profil client Stratégie appel d’offre
Promouvoir l’image de la société auprès des différents acteurs.
« Vendre » au-delà du produit : qualité de service, formation.
La soumission
• Objectifs
Mettre en place un système de « veille » permettant de repérer les différentes parutions.
Identifier les lots nous concernant et coordonner les réponses avec les représentants.
Répondre à l’ensemble des demandes du CCAP, et CCTP
Répondre dans les délais.
L’analyse
• Objectifs
Obtenir / enregistrer les réponses quantitatives pour pouvoir honorer le marché (volume / prix) et suivre les engagements du centre.
Comprendre les raisons des gains et/ou des pertes pour préparer le prochain appel d’offre.
Nos challenges
Maintien de notre connaissance sur le code des marchés.
Dématérialisation des appels d’offres.
Anticiper l’impact des changements sur notre organisation. (code des marchés 2006 ?)
Groupements d’achat
Repérage des Appels d’offre et identification des lots.
Respecter les délais qui sont de plus en plus courts…
Gestion de la réponse parfois tardive de la part des hôpitaux et des autorités de tutelles (Dass, préfecture)
Information et formation produits
Information et formation produits:3 niveaux d’exigences
Niveau 3 : Défibrillateur implantableArrêté du 27 Octobre 2004 pour les centres « désignés »Les praticiens formés à la technique d’implantation doivent répondre aux
exigences suivantes :– Compétences reconnues en électrophysiologie et en stimulation
cardiaque– Formation spécifique à l’usage des défibrillateurs (expérience de
2 ans d’implantation de stimulateur en tant que 1er opérateur, puis participation à 30 interventions).
Niveau 1 : DM implantables« Le titulaire du marché s’engage à former autant qu’il sera nécessaire, les utilisateurs à l’emploi des dispositifs retenus, à assurer une information régulière »
Niveau 2 : Echographe endo coronaire « L’offre devra comprendre la prise en charge complète de la formation, avec attestation nominative, des personnels suivants :
Les services utilisateursLe service technique en vue de la maintenance »
Para- Para- Méd.Méd.
Bio- Bio- Méd.Méd.
Centre excellence
Centre formation
Congrès
Sites Web
Technico- Commercial
Praticien HospitalierPraticien Hospitalier
sur sitesur site hors sitehors site
Différents programmes mis en place par les industriels pour répondre à cette
exigence, dans l’intérêt des patients.
Formation produit
Equipe technico-commerciale
Spécialiste du produit uniquement
Formation interne
Certaines chartes existent entre sociétés savantes et laboratoires (ex : SFC et
sociétés défibrillateurs)
Pas de certification officielle comme celle définie dans le cadre de la Charte
de la Visite Médicale entre les entreprises du médicaments et le CEPS…
Formation technique
Centre d’Excellence
Service de renommée nationale / internationale Approfondissement des connaissances cliniques et techniques. Participation et discussion autour de cas réels
Centre de formation
Environnement hospitalier
Service spécialisé dans une technique nouvelle utilisant 1 produit spécifique. Médecin formateur. Réalisation de cas réels.
Training center
Unité créee par les laboratoires. Formations internes et externes .Tous intervenants. Travail sur Simulateur.
Information Produit, technique, Clinique
Congrès
Exposition Ateliers Sessions scientifiques
Site Web
Industriels
Sociétés savantes
L’ensemble de ces programmes, principalement financés par l’industrie, devrait, à terme, avoir une reconnaissance officielle, pour répondre aux exigences de formation et d’information du
corps médical.
Organismes de formation agrées Dans le cadreDe la FMC
3 objectifs
Transparence des financements (Promotion vs Formation)Qualité des formationsEvaluation des actions de formation