reposicionamento estrategico para advocacias
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Descreve metodologia para planejamento estratégico e business plan em escritórios de advocacia.TRANSCRIPT
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Há pouco menos de 6 meses o Brasil obteve, de duas das maiores agências de rating, a classificação de investment grade e houve quase uma unanimidade entre analistas e empresários (e devo me incluir neste grupo) de que o Brasil ingressava numa era de crescimento e investimentos – a Bolsa disparou, as incorporadoras engordaram os jornais com anúncios de lançamentos e o comércio já se preparava para vendas recorde no Natal. As últimas semanas, porém, têm submetido todos nós a um duro teste de resistência: o “sumiço” de inimagináveis 6 trilhões de dólares do estoque mundial de riqueza entre primeiro e 10 de outubro e a queda contínua da confiança das pessoas e das empresas nas instituições de crédito pode levar a economia a uma recessão de proporções desconhecidas desde o crash da década de 30 do século passado.
É sobre as técnicas mais indicadas para a execução deste trabalho que trata o presente texto. Espero que possa, com ele, enriquecer o processo de revisão que se torna tão importante neste momento.
João Telles Corrêa FilhoOutubro de 2008
Este cenário, que se apresenta como a contrapartida mais obscura da euforia vivida nos últimos anos, impõe aos administradores a tarefa de rever planos de investimentos e orçamentos para os próximos meses ou anos. Os escritórios de advocacia, que já vêm adotando medidas de modernização administrativa, não são exceções e, a despeito das oportunidades óbvias que a turbulência trará, devem tratar de dedicar algum esforço ao reposicionamento estratégico e à revisão de suas diretrizes financeiras.
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• AS PREMISSAS PERMANECEM VÁLIDAS?
• OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS?
• OS INVESTIMENTOS PERMANECEM NECESSÁRIOS?
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• AS PREMISSAS PERMANECEM VÁLIDAS?Em momentos de turbulência, há necessidade de revisar premissas ante às novas realidades impostas pelo ambiente.
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• AS PREMISSAS PERMANECEM VÁLIDAS?Em momentos de turbulência, há necessidade de revisar premissas ante às novas realidades impostas pelo ambiente.
AMBIENTE REMOTO
EconomiaGoverno Cultura
LegislaçãoAMBIENTE PRÓXIMO
Clientes
Governo
ComunicaçãoFornecedores
Parceiros
SindicatosO ESCRITÓRIO É AFETADO POR
MÚLTIPLAS VARIÁVEIS DOS AMBIENTES EM QUE SE INSERE
Sociedade
Tributação
Política
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS?O mercado muda em épocas de crise, assim como as variáveis e cenários que orientam os negócios.
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS?O mercado muda em épocas de crise, assim como as variáveis e cenários que orientam os negócios.
CENÁRIOS Otimista Moderado Pessimista
Probabilidade 25% 50% 25%
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS?O mercado muda em épocas de crise, assim como as variáveis e cenários que orientam os negócios.
CENÁRIOS Otimista Moderado Pessimista
Probabilidade 25% 50% 25%
Crescimento do PIB 5,5% 3,5% 1,5%Crescimento do setor 10,0% 8,0% 2,0%Crescimento da empresa 12,0% 8,0% 2,0%
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS?O mercado muda em épocas de crise, assim como as variáveis e cenários que orientam os negócios.
CENÁRIOS Otimista Moderado Pessimista
Probabilidade 25% 50% 25%
Crescimento do PIB 5,5% 3,5% 1,5%Crescimento do setor 10,0% 8,0% 2,0%Crescimento da empresa 12,0% 8,0% 2,0%
CENÁRIO ATUAL ?
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Posicionamento do escritório
REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS
• OS INVESTIMENTOS PERMANECEM NECESSÁRIOS?Os investimentos podem significar a grande diferença de competitividade para o escritório:
Capacitação dos profissionais – NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS NO MERCADO
Tecnologia – MENORES CUSTOS AO LONGO DO TEMPO
MKT – NOVOS CLIENTES
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Administração financeira
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: SEGURANÇA DURANTE AS TURBULÊNCIAS
• Incertezas exigem prudência
Do administrador financeiro exigem-se prudência e conservadorismo com a saúde do caixa.
Do comitê de contratos espera-se rigor na avaliação do crédito a ser concedido a novos clientes.
• A re-estruturação da Tesouraria é uma ferramenta poderosa de gestão em tempos mais difíceis.
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Administração financeira
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: SEGURANÇA DURANTE AS TURBULÊNCIAS
• Alguns instrumentos podem ser implantados com agilidade:
• Administração mais eficiente do capital de giro – em tempos incertos, o escritório deve ser administrado evitando ao máximo os “descasamentos” entre ativos e passivos – investimentos de longa maturação não podem ser financiados por recursos de curto prazo.
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Administração financeira
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: SEGURANÇA DURANTE AS TURBULÊNCIAS
• Alguns instrumentos podem ser implantados com agilidade:
• O encurtamento do ciclo financeiro das operações é uma arma poderosa para aumentar o capital de giro líquido do escritório – obter adiantamentos de honorários e não financiar o cliente via pagamento de despesas são providências fundamentais diante do aperto de liquidez. Paralelamente, rever procedimentos é uma providência importante para acelerar a realização das receitas.
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Administração financeira
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: SEGURANÇA DURANTE AS TURBULÊNCIAS
• Alguns instrumentos podem ser implantados com agilidade:
• A montagem e acompanhamento do fluxo de caixa ganha enorme importância. Ocorre que, normalmente, o Tesoureiro não tem influência na contratação das contas a receber e a pagar – caberá aos sócios impor a disciplina necessária para que a administração conte com informações corretas e em tempo hábil.
INFORMAÇÃO É FATOR CRÍTICO DE SUCESSO
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Criação de valor
OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO DEVEM DIRECIONAR AS DECISÕES PARA A CRIAÇÃO DE VALOR PARA OS SÓCIOS
• Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de:
Ganhos de capital eRetorno em dividendos
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Criação de valor
OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO DEVEM DIRECIONAR AS DECISÕES PARA A CRIAÇÃO DE VALOR PARA OS SÓCIOS
• Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de:
Ganhos de capital eRetorno em dividendos
• Rememorando a conceituação de RTI .......* Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV
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Criação de valor
OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ...
Rentabilidade
EBITDANOPATEVA ®
Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula:Vendas de serviços(-) Custos operacionais
• Pessoal• Infra-estrutura• Marketing
® Stern Stewart & Company
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Criação de valor
OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ...
Rentabilidade
EBITDANOPATEVA ®
Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula:Vendas de serviços(-) Custos operacionais
• Pessoal• Infra-estrutura• Marketing
Net Operating Profit After Tax. Dado por:EBITDA(-) Juros IR Depreciação Amortização
® Stern Stewart & Company
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Criação de valor
OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ...
Rentabilidade
EBITDANOPATEVA ®
Economic Value Addedé dado por:NOPAT(-) Custo do capital
Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula:Vendas de serviços(-) Custos operacionais
• Pessoal• Infra-estrutura• Marketing
Net Operating Profit After Tax. Dado por:EBITDA(-) Juros IR Depreciação Amortização
® Stern Stewart & Company Capital investido X Custo médio do capital
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Criação de valor
OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ...
• Cada um dos itens deverá ser questionado sob uma criteriosa lupa para que desperdícios sejam eliminados e oportunidades sejam aproveitadas. E isso para cada um dos centros de responsabilidades ....
![Page 22: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/22.jpg)
Criação de valor
OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ...
• Cada um dos itens deverá ser questionado sob uma criteriosa lupa para que desperdícios sejam eliminados e oportunidades sejam aproveitadas. E isso para cada um dos centros de responsabilidades ....
CÍVELTRABALHIST
A......... TOTAL
RECEITAS
(-) FOLHA
(-) ESTRUTURA
(-) MKT
EBITDANão admitir áreas com EBITDA negativo em
nenhuma circunstância.
EVAO EVA DEVE SER SEMPRE INCENTIVAR A CONTINUIDADE
DO ESCRITÓRIO
QUESTIONAR CONTINUAMENT
E
![Page 23: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/23.jpg)
A oportunidade das medidas
MAS, AFINAL, QUANDO IMPLANTAR AS MEDIDAS E CONTROLES?
• Parece óbvio que imediatamente!
A crise que se iniciou em julho de 2007 atingiu um estado agudo desde setembro e, a menos que as medidas em estudo pelos governos surtam efeito, tende a se prolongar por alguns anos.
Agir com rapidez é importante ....
![Page 24: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/24.jpg)
A oportunidade das medidas
MAS, AFINAL, QUANDO IMPLANTAR AS MEDIDAS E CONTROLES?
• Parece óbvio que imediatamente!
A crise que se iniciou em julho de 2007 atingiu um estado agudo desde setembro e, a menos que as medidas em estudo pelos governos surtam efeito, tende a se prolongar por alguns anos.
Agir com rapidez é importante ....
Agir com rapidez e organização é vital.
![Page 25: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/25.jpg)
Um caminho a seguir
ELABORAR UM PLANO DE TRABALHO
• Formar o grupo de trabalho – incluindo sócios, administradores e consultores de diversas áreas, de acordo com o perfil do escritório;
• Disponibilizar dados para que os pontos mais críticos e sensíveis sejam priorizados desde o início;
• Analisar os dados financeiros e de processos;
• Propor soluções que tragam resultados visíveis rapidamente – constatar benefícios já no início motiva a continuidade do projeto;
Implantar, medir e corrigir desvios.
![Page 26: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/26.jpg)
Um caminho a seguir
ELABORAR UM PLANO DE TRABALHO
Grupo de
trabalho
Revisar cenários e estratégias
Adequar modelo de
avaliação ao novo cenário
Rever a pertinências
dos indicadores existentes
![Page 27: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/27.jpg)
Um caminho a seguir
ELABORAR UM PLANO DE TRABALHO
Grupo de
trabalho
Revisar cenários e estratégias
Adequar modelo de
avaliação ao novo cenário
Testar efeito das medidas de correção
de rumo
Comparar estratégias
Rever a pertinências
dos indicadores existentes
![Page 28: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/28.jpg)
Um caminho a seguir
ELABORAR UM PLANO DE TRABALHO
Grupo de
trabalho
Revisar cenários e estratégias
Adequar modelo de
avaliação ao novo cenário
Testar efeito das medidas de correção
de rumo
Comparar estratégias
Rever a pertinências
dos indicadores existentes
REVER PERMANENTEMENTE
![Page 29: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/29.jpg)
Um caminho a seguir
CONTROLAR RIGOROSAMENTE OS RESULTADOS OBTIDOS
Indicadores Portfólio de serviços
Estratégias Tecnologia Remuneração
•Diagnóstico de valor
•Alocação de recursos
•Investimentos
•Elaboração dos planos
•Avaliação dos planos
•Avaliação dos resultados
•Projeção de retorno
•Avaliação de resultados
•Definição de metas
•Avaliação de desempenho
•Bônus
RTI EVA NOPAT EBITDA
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Conclusão
Os desafios com os quais nos deparamos neste momento são de proporções inéditas para a grande maioria das pessoas – crises bancárias já foram vividas por alguns de nós nas décadas de 80 (Comind e Auxiliar) e 90 (PROER); anos seguidos de baixo crescimento (a década perdida de 80), crises petrolíferas (anos 70 e 80) e choques de juros (1971-1972) também não são totalmente novos. No entanto, a combinação de vários destes eventos em uma única ocasião é inédito desde 1929 e o enfrentamento da crise vai exigir muita criatividade e muito esforço de toda a sociedade.
As iniciativas apontadas neste texto são apenas indicativas do rumo a seguir para que os Escritórios de Advocacia possam superar os obstáculos apresentados pela economia o mais rapidamente possível e voltar a fazer aquilo para o que foram constituídos: defender os interesses de seus clientes com eficiência e qualidade.
É importante que os desafios sejam enfrentados com método e constância para que essas organizações saiam da crise mais fortes do que entraram e preparadas para aplicar, em tempos tranqüilos, as técnicas agora desenvolvidas. Se isso for feito, os resultados presentes – e futuros – serão sentidos no crescimento dos resultados a distribuir.
![Page 31: Reposicionamento estrategico para advocacias](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062406/5592d5501a28abd7668b4572/html5/thumbnails/31.jpg)
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