reseaux et regroupements de cliniques vétérinaires en france et à l'étranger
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MIEUX COMPRENDRE LES RESEAUX
► Sommaire
►Une entreprise vétérinaire à réinventer? Etudes prospectives
Analyse SWOT de la professionAnalyse SWOT de la profession
►Réseau : du regroupement à la franchise Concentration Rationalisation Expansion
FranchiseJoint venture
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Joint-ventureIntégration financière
VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…
Source D. Bechu: Etude quanti, décembre 2008-avril 2009, Perception de la profession vétérinaire françaisef j é d libé li ti d hé d bi t d iface aux enjeux européens de libéralisation du marché des biens et des services
43,3% 32,8% 23,9%S C P
12,5% 37,5% 50,0%
50,0% 43,8% 6,3%S DF
S E L
Défavorable
Neutre
F avorable
28,0% 44,0% 28,0%
12,5% 37,5% 50,0%S E L
Autres
é é é
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Khi2 / Structure = significatif avec perception opportunité + marquée pour les répondants travaillant dans des structures de type SEL
VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…D’après source : XERFI Code NAF : 85.2Z - Vétérinaires. Analyse et tendances du marché –Prévisions 2008 – Forces en présence. p
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VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…
Source OMPL du 09/09/2010 – Portrait statistique et prospectif de la branche des vétérinaires
Scénario 1: croissance faiblePréconisation
la segmentation : compétences, spécialisations, expertiseV l i ti d t Valorisation des actes
MANAGEMENT (en particulier le marketing, différenciation des services)
Scénario 2: Réseaux et ouverture capitalPréconisationPréconisation
DPE, COMMUNICATION DIFFERENCIEE, MIX-MARKETING Culture ENTREPRENEURIALE
P t di t ib ti d édi t
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Perte distribution du médicament
VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
FORCES FAIBLESSESFacteurs-clés
des évolutions nécessairesà l f i été i i FORCES FAIBLESSESà la profession vétérinaire
OPPORTUNITESComment utiliser ces FORCES
pour prendre avantage de ces OPPORTUNITES ?
Comment surmonter ces
FAIBLESSES qui m'empêchent
de prendre avantage de ces OPPORTUNITES ?
de ces OPPORTUNITES ?
Comment utiliser ces FORCESComment surmonter ces
MENACESComment utiliser ces FORCES
pour réduire l'impact de ces MENACES ?
FAIBLESSES qui pourraient transformer ces MENACES
en réalité ?
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FORCES
1. La Liberté• de son organisation (disponibilité, investissement)
mais:- exigence clients (24h/24, domicile…)- nécessité plateaux techniques
• dans le choix de ses RH, de ses associés
mais:mais:- pb recrutement / motivation salariés- pb rentabilité mésententes fréquentes
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p q- entre associés
VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FORCES
2. Le maillage territoire (nb mais petites)• proximité appréciée par les clients
mais:nb petites structures limites ds leur développement- nb petites structures limites ds leur développement
3 "Véto de famille" = reconnaissance3. Véto de famille = reconnaissance• travail en solo= service personnalisé apprécié
mais:- contraintes d'une clientèle personnalisée
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
1. L'isolement professionnel• sur le plan du management (gestion, investissement)
• sur le plan scientifique
- syndrome de la tour d'ivoire - continuité de soins (R242-48) difficile
• sur le plan formation continue
- 43,6% sans recyclage (SV 2007, n° 1282 – Analyse de l’avenir - des professions libérales)des professions libérales)
• sur le plan familial et personnel- congés, disponibilité personnelle
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congés, disponibilité personnelle
VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
2. Matériel ++ mais peu rentabilisé• Droit: obligation de moyens/compétences
- matériel suffisant et bon état - formation adaptée
- niveau d'équipement: cabinet/clinique/CHV
• Clients: informations ++ (médias, internet)
- course à l'équipement- course à l équipement
Résultat:
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Résultat: du matériel peu rentable en raison de trop petites structures
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LES FAIBLESSES
% vétos(Econovet)
Prix moyen équipement
Seuil rentabilité moyen par semaine
Radio 97% 38 k€ 9
Echo 69% 35 k€ 7Echo 69% 35 k€ 7
Gazeuse 65% 17 k€ 5
Endoscope 22% 28 k€ 6
Analyseur 90% 13 k€ 12
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y
VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
3. Perte de la notion entrepreneuriale
Période 1996-2010:• nb vétérinaires : + 48%• vétos salariés : + 320% • féminisation : + 95%
# 40% de salariés vétérinaires1459 4511
12472657
dont 7/10 sont des femmes26041091
704509
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
4. Trop de TPME et isolées
4%• 6.157 structures (cabinet, clinique, CHV: 9.788 libéraux)
- 58% à 1 seul véto
12%3 ass
4 ass et +58% à 1 seul véto
- 42% à plusieurs associés
58%26%
1 ass2 ass
• 33% n'emploie aucune ASV
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
6/10 à 1 seul véto, 3/10 sans ASV►c'est l'offre qui stimule la demande (et non l'inverse)
►petite entreprise = offre fragmentée
►offre fragmentée = frein au développement économique
cf évolution de la rurale / industrielle- cf évolution de la rurale / industrielle- cf évolution médecine humaine: généraliste / spécialiste
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
5. Réponse pas tjrs adaptée à la demandeAttente commune des clients en France, GB et Italie:
1- accès à des consultations spécialisées1 accès à des consultations spécialisées2- plateau technique élaboré et à la pointe3- disponibilité 24H/244- service rapide et sans attente5- salles d'attentes séparées voire individuelles
S E êt T l N l B i t tt t d li t 1997
6- des structures à personnel nombreux
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Source: Enquête Taylor Nelson – Besoins et attentes des clients,1997
VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES MENACES
1. Concurrence externe : para-vétos• des "para-vétos" pour répondre à l'absence véto
- comportementalistes canins - ostéopathes- kinésithérapeutes
physiothérapeutes- physiothérapeutes
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES MENACES
1. Concurrence externe : commerçants• une activité commerciale sans logique et sans armes:
- "Toute activité commerciale est interdite " (Art R 242-62)- Toute activité commerciale est interdite … (Art R. 242-62)
- Aliments: 16% et OTC: 8%
- concurrence ++ : pharmacie, petshop, jardinerie
- véto : pas de formation commerciale
• petite structure= petites remises• peu de fournisseurs = dépendance
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES MENACES
2. Concurrence interne à la professionpetites str ct res conc rrents et non confrères• petites structures concurrents et non confrères
- prix psychologique, prix concurrence
- positionnement "au moins cher"
- cercle vicieux du nb actes à faible marge
• élargissement de la disponibilité
• actes à perte• démotivation
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES MENACES
2. Concurrence interne à la profession• Vétos de formation étrangère en forte progressiong p g
- 24% des praticiens
- 46% des inscriptions à l’Ordre- 46% des inscriptions à l Ordre
3. Revenus en baisse (surtout pour les canins)
• sous rentabilisation du plateau technique• non revalorisation des actes au fil des années
C é R t Bé éfi /R tt d 25%• Conséquences : Rapport Bénéfice/Recettes de 25% (AGAPS)
Revenu moyen qui stagnemédiane revenus canins avt IRPP : 4.274€/mois
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(25% < 1.500€ /m et 25%>11.200€/m)
VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES OPPORTUNITES
1. Développement de spécialisations• Objectifs : services client + reconnaissance vétoObjectifs : services client + reconnaissance véto
• Moyens :- Création de plateaux techniques sophistiqués
- Mise en place de réseaux de référésp
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES OPPORTUNITES
2. Le regroupement• observation: évolution de la professionobservation: évolution de la profession
- salariat : 40%
- féminisation : 56% mais ENV: 85%féminisation : 56% mais ENV: 85%
- paupérisation: 28% exercent encore seuls
Vétos mixtes: 1985: 1,6 véto EPT Bén.: 48 k€/véto2005: 4,2 véto EPT Bén.: 84 k€/véto
en se regroupant, les vétos mixtes se sont enrichis
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
S SSYNTHESE
► une diminution des installations
► de + en + équipées (faible profitabilité)
► une augmentation du salariat► une augmentation du salariat
► féminisation galopante
► diplômes étrangers
► paupérisation croissantep p
► grand nb de petites entreprises
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► absence de culture entrepreneuriale
LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la franchise
2 INTERETS
1. Rationalisation et optimisation du fonctionnement• Economie d'échelle
- achats, ventes, RH, management
• Rationalisation de services- Informatisation, communication clientèle
• Regroupement de plateaux techniques
• Augmentation de la capacité d'investissementg p
• RH: mutualisation, échange, partage
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Augmentation du revenu disponible
LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la franchise
2 INTERETS
2. Réponse à des besoins sociétaux
• Exigences croissantes de la clientèle- Compétences multiples, disponibilité, plateaux techniques
• Recherche de + de temps libre
• Permet de maintenir un maillage et éviter la désertification des territoires ruraux
Rééquilibrage professionnel / privéAccès à la formation et au temps libre
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pAccès facilité à la notion de chef d’entreprise
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
► 1 t t t l► 1 structure centrale en B to B (coordination, organisation + plateaux
CONCENTRATION
techniques élaborés)
► Satellites autonomes
► Structuration réticulaire opérationnelle
► Commerce indépendant organisé
26
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
► Sur la base de techniques de coopération sociétaire ou
CONCENTRATION
► Sur la base de techniques de coopération sociétaire ou contractuelle (mise en commun de moyens humains et financiers partagés, centralisés sur une plate-forme commune spécialisée, chacun
d t t t é é li d i ité t )gardant sa structure généralise de proximité autonome)
► Sur la base de techniques patrimoniales et/ou financières (par ex. SPFPL – Reversement de management fees des filles à la société mère en contreparties de mutualisation des moyens mais aussi des risques )
► Les ressources sont mutualisées, les politiques sont communes (achats, opérations commerciales, services…)
27
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
P iti t VA
CONCENTRATION
Positionnement VA+
Goddard Veterinary Group3 hôpitaux 1 laboratoire3 hôpitaux, 1 laboratoire, 35 structures satellites
P iti t P i bPositionnement Prix bas Budget Vets Pet Vaccination Clinic Pet Vaccination Clinic
28
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
C té i tiCaractéristiques Création 1952 Constitution: GVG Constitution:
- 27 satellites: 1 véto salarié, 2-3 nurses
3 CHV 1 l b
GVG
- 3 CHV, 1 labo
- 1 structure centrale: stratégie, management
29www.goddardvetgroup.co.uk
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
CaractéristiquesCaractéristiques Création 1997, Dr Walker Constitution:
- satellites: 1 véto salarié, 5 nurses (délégation +++)
- 1 structure centrale: stratégie, managements uc u e ce a e s a ég e, a age e
30www.petvaccinationclinic.com
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION
► Coopération étendue► Coopération étendue basée sur confiance contractualisée
RATIONALISATION
► Réseaux de compétences
Medivet (Service client +) Medivet (Service client )37 cliniques
V t l d (S i li t +) Vetersalud (Service client +)28 cliniques
Vetsnow (Urgences)35 cliniques
31
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION
► Sur la base du concept des Supply Chain Management
RATIONALISATION
► Sur la base du concept des Supply Chain Management (rationalisation des coûts/qualité/disponibilité afin d’optimiser les structures sans desservir le client)
► Modèle qui peut permettre un réduction de 30% des coûts (adaptation des investissements et services en complémentarité avec l’ensemble du groupe)l ensemble du groupe)
► Système de correspondance circulaire avec accueil, i t d di éenseigne…standardisés
32
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION
CaractéristiquesCaractéristiques Création 2002 Constitution:
- 37 cliniques
- 300 personnes300 pe so es
- Mise en commun de compétences circulaires
33www.medivet.co.uk
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION
Tentatives françaisesTentatives françaises MerryVETS Mon Véto Happy Vet…
34
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
EXPANSION ► 1 Société Mère principale(coordination, organisation, Mgt)
► Satellites avec intégration verticale de moyens
► 3 schémas expansifsFranchiseJoint-ventureIntégration financière
35
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
► I té ti ti l d► Intégration verticale de moyensEXPANSION
FranchiseEasy+Vets (8 structures Bas prix)Nexo (27 structures VA+)
Joint ventureVets4Pets (89 structures)Companion Care (animaleries)Companion Care (animaleries)
Intégration financièreCVS (128 cliniques, 3 labos)VCA (435 cliniques, 1 labo)Banfield (617 hôpitaux +pet-shop)
36
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
LA FRANCHISE
►Collaboration entre:
- Franchiseur:
concept, savoir-faire, marque forte, communication++
F hi é- Franchisés:
outil et forces de travail pour exploiter le concept
►Le franchiseur se rémunère au % des ventes du
franchisé
37
franchisé
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
LA FRANCHISE
►Easy+vets (GB)
Créé en 2000
Activité stérilisation, vaccination
L t Low cost
►Nexo (Esp)
Créé en 1999
Activité VA+
38
Activité VA+
29 cliniques sur tte l’Espagne
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
LA JOINT VENTURELA JOINT VENTURE
►Alliance technologique et/ou financière entre 2 entreprises
sur un projet déterminé (co-entreprise) :
- 1 identité forte + savoir-faire managérial :- 1 identité forte + savoir-faire managérial :
concept, marque forte, communication++
- Véto garde sa liberté de pratique (sf politique de référencement et
achat produits)
- Investissement de base financé bi-partite
►L été i i é è l bé éfi t39
►Le vétérinaire se rémunère sur les bénéfices et une partie des dividendes
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
LA JOINT VENTURELA JOINT VENTURE
►V t 4P t (GB)►Vets4Pets (GB)
Créé en 2001 par Watson
89 sites (1000 personnes)
Vets4Pets : infrastructure clé en main + personnels / Véto : 450 K€Vets4Pets : infrastructure clé en main + personnels / Véto : 450 K€
Vets4Pets : expertise gestion, Mgt / Véto : expertise médicale
40
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIEREINTEGRATION FINANCIERE
►Un groupe financier fait l'achat de cliniques et cabinets
►Les praticiens sont salariés de ce groupe
►Le médical aux vétos / Le management aux financiers
41
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIEREINTEGRATION FINANCIERE
►CVS (GB)( )
Créé en 1999
F d d’i ti t Fonds d’investissement (Sovereign Capital Partners)
45 groupes de cliniques (128 sites) + 3 labos
1214 personnes
Critères d’achat : 750 k€, 4 vétos, zone urbaine, parking, , , p g
42
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIEREINTEGRATION FINANCIERE
►VCA (USA)( )
Créé en 1986
435 t t d 38 ét t 435 structures dans 38 états
1 laboratoire d’analyse
Plus de 1600 vétérinaires dont 130 spécialistes certifiés d’un
College américaing
Clinique type recherchée par VCA dégage plus de
1 illi d $ d hiff d’ ff i t d i 3
43
1 millions de $ de chiffre d’affaires et comprend au moins 3
vétérinaires à plein temps.
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIEREINTEGRATION FINANCIERE
►Banfield (USA)( )
Créé en 1980
617 hô it d P t t d é 617 hôpitaux + des Petsmart adossés
+ de 7000 personnes
44
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIEREINTEGRATION FINANCIERE
Résultats (ex: VCA, source AVMA 2007)
revenu d'un spécialiste VCA Véto indépendant
Revenu Véto An 1 87.000 € 57.000 €Revenu Véto An 5 115.000 € 75.000 €
+53%
45
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX
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VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX
FACTEURS LIMITANTS EN FRANCE
►Rapports entre vétos (concurrents/confrères)
FACTEURS LIMITANTS EN FRANCE
►Déficit chronique de la culture d’entreprise
►Limitation capacités d’investissement
►Réglementation ordinale
« Les structures vétérinaires qui s’engageraient dans des regroupements sans q g g g pvision stratégique claire, sans services identifiés comme attendus de leurs clients et différenciés de leurs concurrents directs, comme des adeptes de la voie médiane, risquent fort de s’enliser. Elles ne sauraient y trouver de valeur
47
q ycohérente dans l’acquisition d’une position durable assise sur le développement et la réussite. »
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