resumen capítulos 18 y 19 estructura científica de la venta
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7/23/2019 Resumen Capítulos 18 y 19 Estructura científica de la venta
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COMO CREAR LACONVICCIÓN EN LAOPERACIÓN DE LA VENTA
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El acto de conducir a un cambio de oprazones eficaces.
El hecho de probar una cosa, de modo tal, queracionalmente no se le pueda negar.
PREMISAS
CONVICCIÓN
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Es el momento de presentar, pruebas hechos demostraciones que corroboren las afirmaciones de la
argumentación anterior
Cuarto paso del proceso dela venta:
CONVICCIÓN
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Convicción
Por Raciocinio
En el intelecto
PorPersuación
En la voluntad
Ore con!or"a
#u criterio
$sando su ra%ón
&ue es cultivada
$sando su t'cnica
&ue es ad(uirida
$sando sue)periencia
&ue es !or"ada
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Cuando vea la oportunidad *
"adure% sura*e la evidencia
Pruee De"uestre
+ solo entonces entus
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ARGUMENTOS
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Explicación para la
venta
Clara
Concisa
Co"pleta
Demostració
venta
Co"ple"aria
Convince
Construc
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Es "as convincente
Es ",s !,cil
Per"ite dar una !or"a
A-orra tie"po por(ue
Produce una i"presión viva *!uerte
LA DEMO#MEDIO M
POEntusias"
es
Convencer si"p
Precauciode"
Convencer de
de"ostración
.i1ar/ donde
Conocer a !de"ostrar
Mantener el p
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Como acer demostraciones e!ectivas
.i1e el co"ocuandodonde
Aclarari"portancia
de lade"ostración
Conocer elproducto
Cura con lade"ostración
lo
ar0u"entado
In!or"e alprospecto lo
(ue va a
-acer
I"pri"aacción *
dina"is"o enla
de"ostración2
De"ostración(ue involucrelos sentidos2
Di0a lo (ueesta -aciendo
Personalice laacción encada caso
3a0a (ue elprospectoparticipe/
act4e2
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3a0apre0untas enel curso de lade"ostración
Pon0a "arco *escenario a sude"ostración
5Dra"atice laacción6
Venda elresultado 7nal
3a0a unresu"en
#a(ue a lavista el
producto al
7nal
Re!or%ar lade"ostracióncon 0arant8as
O!re%ca datosestad8sticas/
co"oco"ple"ento2
Presentecerti7caciones* testi"onios
3a0a "enciónal presti0io/anti09edad/
etc2
Gara
Otor0ando o su0arant8as
O!reciendo destad8sticas
Presentandtesti"onio
3aciendpresti0io
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Errores a c#idar
Recar0ar la de"ostración con detalles2
E"plear el "aterial de a*uda/inoportuna"ente/
3acer la de"ostración inco"pleta oli"itada2
Llevar a cao la de"ostración2
enerali%ar2
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Concl#siones
La convicción dee estar asada en las caracter8sticasdel producto/ "as no en la e"oción te"poral (ue estepuede causar al prospecto
$na uena de"ostración 0aranti%a la convicción2
Los vendedores de !u)ion reali%an su de"ostración etanto para !uturos venderores o para el consu"idor7nal2
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COMO .OMENTAREL DE#EO DECOMPRA
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PREMI#A#
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I"pulso activo -ac8ala reali%ación de unaidea
Estado de dese(uliriodeido al cual nos da"oscuenta de (ue nos !alta
al0o * tene"os uni"pulso activo para
restalecerlo
El deseo es una de las !ases
e"otivas de la venta2 La ventaes un proceso ló0ico * e"otivo/la presentación/ la atención *
el deseo/ pertenecen a loe"otivo2 El inter's/ la
convicción * la resolución sonló0icas2 El cierre es ló0ico;
e"otivo2
DESEO
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Insatis!acción
per"anente
Creenciain!undadade (ue
!alta al0o
Mar0en denecesidade
s
El -o"re nunca alcan%a el estado desatis!acción2
A "enudo sucede (ue no nos !alta real"ente
nada/ pero cree"os (ue no esta !altando/ * es laco"inación entre:
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AR$MENTO#
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Para crear undeseo deco"pra
I"plica un
acto devoluntad/ *a(ue no es lo"is"ovender/ (ueprovocaruna co"pra
Las ventas!or%adas/ olas ventasde
co"pro"iso/ noconllevan aun acto de<deseo deco"pra= *solo sirvenpara crearpre1uicios *per1uicios
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Para crear deseo/ -a* (ue:
#u0erirideas
Evitarresistencia
s
Mane1ar"otivaciones
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Para crear deseo/ la o!erta dee:
• La o!erta deeestar dentro delos li"ites de lai"a0inacion-u"ana2
Presentarsese04n la
i"a0inación-u"ana
• Asociacion deideas a0radales2
• $na actividad/una e)perienciaanterior (ue !ue0rata
Presentarseasociada a ideasa0radales • <principio de
si"pat8a=• los ca"ios
deen serpro0resivos/paulatinos paracrear el deseo2Presentarse en
!or"a tal (ue n
perture las ide-aituales
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Motivación
MOTIVACION.I#IOLOICA• Deter"inar por
esti"ulos
sensoriales• De orden ioló0ico• No ra%onado
MOTIVACIONCON#CIENTE• Ra%onada• #e asa en la
intención deaprender * actuar enla vida
• I"pulsa al individuoa la acción por s8 *ante s8
MOTIVACIONL>DICA O #OC• Do"ina la vida
social del individu•
#e asa en lasreacciones ?por/ c* ante los de",s
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RE#ORTE# PRIMARIO# DE VE
TEMOR• Oportunidad• #e0uridad• Vital
NECE#IDAD
• $tilidad• Capric-o• Vicio
L$CRO
• ananciadirecta
• ananciaindirecta
• A-orro
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@IENE#TAR
• #alud• Co"odid
ad• Placer
VANIDAD
• I"itación• #atis!acci
ón
AMOR
• .elicidad• ratuida
d
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CONCL$#IONE#
Es necesario conocercual es el "otivo (ue
"ueve al consu"idor esvital para disenar las
estrate0ias deco"unicacion (ue van a
-acer consciente lanecesidad2
•El o1etivo del "aretin0 escrear deseos en losindividuos/ -acer losproductos atra*entes *disponiles al consu"idor
•La pertenencia a .u)ionper"ite reducir dedicación depersonal propio a productos noestrat'0icos o *a desarrolladosen el "ercado/ aportandoconoci"iento per"anente de lasituación de los "ercados/conociendo las "e1ores pr,cticasde co"pra * sirviendo de-erra"ienta "etodoló0ica paraaco"eter iniciativas decooperación en co"pras *alian%as2