Resumen de marketing:Qu es el MKT?(1) Labor de crear, promover y entregar bienes y servicios a los consumidores.(2) Es un proceso social a travs del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mdiate la creacin, oferta y libre intercambio de productos y servicio valiosos con otros.

Situacin actual: La oferta > que la demanda. Cambio en la conducta de los consumidores. Hay muchos productos Saturacin de los mercados. Los medios de comunicacin son menos productivos. Los minoristas tienen mucho poder. Fuerte uso de promociones = Competencia. Gran competencia en precios. Fin de mercados de productos de consumo masivo.Mkt personalizado + IT + Consumidores heterogneos y estilos de vidas distintas.

Los costos de conservar un cliente nuevo es mucho mayor al de adquirir clientes nuevos.a) Los productos no satisfacen las necesidades (14%)b) Mala atencin al cliente (actitud de indiferencia (67%)c) Otras (18%)

Por qu las empresas pierden clientes?

Clave del xito Retener a los clientes actuales y conquistar a los potenciales clientes buenos.+ Entender que la competencia no es entre empresa, sino entre redes (cadena de valor) # Cambio en la conducta del consumidor: Siempre creen que hay algo mejor. Muy eclcticos (cambiantes) Muy informados. Utilizan los IT para mejorar su toma de decisin.

Concepto de Marketing: MKT integradoGanancias x medio de la satisfaccion Necesidades del clienteMercado

Adems:a) Desarrollo de nuevos productos.b) Segmentacin.c) Comunicacin.d) Selectividad.e) Puntos de ventas selectivos.f) Integracin de mercados.Tarea de la gestin del marketing:1. Demanda negativa Analizar. 2. Demanda 0 Conectar. 3. Demanda latente Evaluar.4. Demanda en exceso Buscar. 5. Demanda nefasta Limitar / eliminar.6. Demanda en declive Revisar.7. Demanda irregular Modificar.8. Demanda completa Mantener.

Valor entregado al cliente: Valor percibido x el cliente + Costo percibido por el clienteCosto de:-Monetario.-Tiempo.-Energtico.-psquico.

Valor de:-Imagen.-Personal.-Servicio.-Producto.

+

Valor entregado al consumidor

Qu es la satisfaccin? Sentimiento generado al comprar un producto o servicio en la relacin con sus expectativas.

Qu genera un consumidor satisfecho? Leales en el tiempo Compran con frecuencia y en mayor volumen. Hacen boca a boca. Retroalimentan a la empresa. Reducen los costos asociados a la transaccin.

Qu es la calidad?

El tringulo de ganancia: Tres vrtices:1. Creacin de valor.2. Ventajas competitivas.3. Operaciones internas. Tiene como objetivo: Modelar y remodelar los negocios y productos de la empresa para aumentar el desarrollo y las utilidades.

Planeacin estratgica:

Etapas de la planeacin estratgica: 1) Definir misin corporativa (propsito).- Tiene que tener un nmero limitado de metas- Hacer hincapi en las principales polticas y valores que se quiere trasmitir.- Mostrar los principales mbitos competitivos.2) Establecer las unidades estratgicas de Negocios (UEN).Qu es una UEN? Una forma de separar los negocios que existen dentro de una organizacin, tienen 3 caractersticas: (1) se puede plantear independiente del resto de la empresa, (2) tiene sus propios competidores, (3) tiene un responsable de planeacin y utilidades. Segn Levitt se pueden definir en tres dimensiones:-Grupo de clientes -Necesidades de clientes.-Tecnologa.3) Asignacin de recursos a cada una de las unidades estratgicas de negocios. (Aqu se aplica la matriz BCG).El propsito e identificar las UEN es crear estrategias individuales y asignar el financiamiento adecuado.Estrellas: Si un negocio tiene xito se convierte en estrella, la estrella es el lder del mercado. Interrogantes: Son negocios que operan en mercados de alto crecimiento, pero tienen una participacin de mercado baja, casi todos los negocios parten como interrogantes, estas requieren de mucho efectivo para llegar a ser estrellas. Continuamente son evaluadas para ver si conviene seguir mantenindolas. Vacas: Es una negocio que le entrega liquidez a le empresa, es la con mayor participacin del mercado y ayuda a mantener el resto de los negocios.Perros: Son negocios con baja participacin y crecimiento, pueden llegar hasta a generar prdidas.

Estrategia para seguir en cada Unidad Estratgica De Negocios.a) Construir Incrementar la participacin de mercado Para Interrogantes.b) Aguantar Conservar la participacin de mercado Para Vacas.c) Cosechar Incrementar el flujo de Caja en el CP+ Para Vacas dbiles.d) Desinvertir Vender el negocio y usar en otra cosa el $ Para Perros e inter.* Las UEN tiene un ciclo de vida (InterrogantesEstrellasVacasPerros).** Se debe estudiar a situacin actual y futura de las UEN.***Errores frecuentes = (1) Exigir a todas la misma tasa de participacin, (2) Privar de fondos a las Vacas o dejarles demasiados, (3) Invertir mucho en Perros, (4) Mantener muchas y no invertir o suficiente en todas.

4) Desarrollo de nuevos negocios y reduccin de negocios viejos o poco rentable. Identificar oportunidades para lograr un crecimiento adicional con los negocios actuales de la empresa (Oportunidad de crecimiento intensivo). Identificar oportunidades para crear o adquirir negocios relacionados con os negocios actuales de la empresa (Oportunidad de crecimiento integrante). Identificar oportunidades de aadir negocios atractivos no relacionados con los negocios actuales de la empresa (oportunidad de crecimiento x diversificacin).

a. Crecimiento Intensivo intentar de mejorar el actual desempeo de sus negocios actuales.Se puede usar la matriz de Ansoff.

b. Crecimiento Integrante (integrativo)(1) Integracin hacia atrs: comprar a los proveedores. (2) Integracin hacia adelante: Comprar mayoristas o minoristas. (3) Integracin horizontal: adquirir a competidores.

c. Crecimiento por diversificacin encontrar oportunidades fuera del giro de la empresa.(1) Estrategia de diversificacin Concntrica buscar productos nuevos que generen sinergias tecnolgicas o de MKT con los productos existentes.(2) Estrategia de diversificacin Horizontal adquirir nuevos productos no relacionados tecnolgicamente con los actuales, pero podran resultar atractivos.(3) Estrategia de diversificacin por conglomerado buscar nuevos negocios que no tengan ni relacin con sus productos y/o mercados actuales

Planeacin estratgica de Negocios* (Ms especfico que el anterior para cada UEN) 1) Misin de negocio (para cada UEN).2) Anlisis FODA (Externo = O + A; Interno = F + D). 3) Metas (jerrquicas, cuantificables, realistas y congruentes). 4) Estrategias (Liderazgo en costos (precio), diferenciacin, Enfoque = segmento reducido del mercado) + alianzas estratgicas (de producto, promocionales, logsticas y colaboracin (fijar precios)).5) Programas (apoyos detallados).6) Implementacin.7) Retroalimentacin y control.Contenido de un Plan de Marketing1. Resumen ejecutivo y tabla de contenido.2. Situacin actual de MKT.3. Anlisis de oportunidades y problemas.4. Objetivos.5. Estrategia de marketing.6. Programas de accin.7. Estado de resultados proyectados.El proceso de MKT consiste en analizar oportunidades de marketing, investigar y seleccionar mercados meta, disear estrategias de MKT, planear programas de este y organizar, implementar y controlar la labor de MARKETING.

Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores.Modelo de comportamiento de los consumidores . los estmulos seran las 4p Producto, precio, plaza y promocin. La respuesta seria Qu compra, que marca, cual, etc.

Caractersticas que afectan el comportamiento del consumidor:

a. Factores culturales: (cultura subctura - Clase social).b. Factores sociales: (grupos familia roles y estatus).c. Factores personales: (edad y etapa ocupacin situacin econmica estilo de vida).d. Factores psicolgicos: (motivacin percepcin aprendizaje creencias y actitudes).Tipos de comportamiento de compra:i. Comportamiento complejo muy interesado en una compra (toma de decisin bien fundamentada).ii. Comportamiento que reduce la disonancia Compra poco frecuente, costosa o riesgosa (compra incomoda) con un buen marketing se reduce esta sensacin. iii. Compra habitual Baja participacin del consumidor y baja diferencia entre los productos.iv. Bsqueda de variedad busca diferencias entre las marcas y con lo habitualmente comprado.Proceso de compra: 1. Identificacin de la necesidad: El comprador detecta una necesidad de ser satisfecha estimulo interno (ej. hambre) adems puede existir un estmulo externo (ej. Publicidad) presente incluso en el mismo lugar donde se busca satisfacer el estmulo interno. 2. Bsqueda de informacin: El comprador va a buscar informacin para satisfacer de mejor manera su necesidad. adems de poder ser pasiva o activa. Esta puede ser mayor dependiendo de la caracterstica del consumidor (ej. Si padece de alguna enfermedad). Esta bsqueda dependiendo del producto se puede realizar en el punto de venta o en una instancia anterior (ej. Cosas ms especficas).3. Evaluacin de alternativas: En esta etapa el comprador realiza un proceso de evaluacin donde entran las caractersticas del producto buscado y de sus posibles sustitutos o competencia. Puede ser entre productos de la marca o entre marcas y productos (ej. Televisiones y sus caractersticas, HD, tamao, rendimiento elctrico, etc.)4. Decisin de compra: Es la predisposicin con la cual el comprador viene (comprar su marca preferida), puede ocurrir en el lugar de venta o la necesidad lleva al proceso de compra (ej. Sed). Las promociones pueden hacer variar esta decisin de compra, pero normalmente es un comportamiento bastante fijo.5. Comportamiento post-compra: Esto ocurre cuando el consumidor utiliza el producto y si este satisface sus expectativas y el desempeo prometido o no, esto puede producir una fidelizacin del cliente o que este opte por otro producto y/o marca en el futuro. Hay tipos de productos como los alimentos que producen un deseo de variedad en el consumidor por lo que es general este no tenga un comportamiento muy constante en su patrn de compra, pero en el mbito de la tecnologa si el producto satisface sus expectativas es probable que este se quede por mucho con la marca hasta que esta lo defraude o su competencia sea muy atractiva.Cabe destacar que hay procesos y comportamiento de compra ms complejo que otros, sea por el valor del producto adquirido, por su importancia, por sus caractersticas propias, precio o por el tipo de necesidad que buscan satisfacer. Proceso de decisin de compra de nuevos productos: (1) Conciencia: sabe que hay un producto nuevo pero no sabe lo que es.(2) Inters: busca informacin sobre el producto.(3) Evaluacin: considera si tiene sentido el nuevo producto.(4) Probar: ver como es.(5) Adopcin: al probarlo le gusto decide incluirlo en su lista de consumo.

Etapas del proceso de adopcin

(1) Innovadores: toman el riesgo.(2) Adaptadores: siguen a un lder de opinin.(3) Mayora temprana: deliberadamente.(4) Mayora tarda: espera que el resto lo pruebe.(5) Rezagados: cuando este 100% probado.

Diferencias individuales en el grado de innovacin

Mercado de negocios y comportamiento de compra de negocios. B2B Comportamiento de compra de negocios: se refiere a la conducta por las cuales las organizaciones compra bienes y servicios. Proceso de compra de negocios: ver que insumos necesitan y ver a quin y cmo comprarlos (proveedores).Caractersticas de los mercados de Negocios.1. Menos compradores pero de mayor tamao.2. Ms concentrados (geogrficamente).3. Demanda derivada de la de bienes de consumo.4. Tiene una demanda inelstica siempre necesita la misma cantidad independiente del $.5. Tiene demanda fluctuante (dependiendo del ingreso de sus consumidores).Naturaleza de unidad de compra. 1. Ms participacin en la decisin. 2. Labor profesional y capacitada.3. Entre ms compleja sea la compra esta requiere de ms participacin. Proceso de compra de negocios.a. Reconocimiento del problema reconocer la necesidad que se puede satisfacer con la compra de un bien o servicio (estmulos internos o externos).b. Descripcin general del problema caractersticas generales y la cantidad que se necesita.c. Especificacin del producto especificacin tcnica del producto requerido.d. Bsqueda de proveedores elaborar una lista de proveedores calificados.e. Seleccin de proveedores atributos deseaos y su importancia relativa.f. Especificacin de pedido-rutina pedido final con especificaciones tcnicas, cantidad, plazo, etc. Ac surgen los contratos globales.g. Revisin del desempeo se realiza una evaluacin detallada.Compra de negocios por internet.1. Acceso a nuevos proveedores, menores costos y ms veloz.2. Reduce el tiempo pedido-entrega.3. Permite que los compradores se concentren en aspectos estratgicos.*Suelen ser mantenciones, reparaciones y operaciones (MRO). Falta de confianza para temas de mayor relevancia. 9