Negociação – Dante P Martinelli

Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta, satisfazendo a ambos os lados envolvidos, à medida que um estará sempre

transmitindo um tipo de mensagem, enquanto o outro a estará recebendo, provavelmente,

num momento seguinte, esses papéis invertem-se, passando o receptor a emissor e vice-versa.

No método de “negociação baseada em princípios”, existem quatro proposições

fundamentais, desde o momento em que se começa a pensar na negociação até o momento

em que se chega a um acordo. São elas:

(1) Separar as pessoas do problema: concentrando-se efetivamente no objetivo da

negociação;

(2) Concentrar-se nos interesses: estabelecer compromissos entre as posições não tende a

produzir acordos que atendam efetivamente às necessidades humanas que levaram as pessoas

a adotarem aquelas posições;

(3) Buscar alternativas de ganhos mútuos: é fundamental, para solucionar o problema,

encontrar o maior número possível de alternativas para a questão; e

(4) Encontrar critérios objetivos: a busca do melhor acordo possível deve passar pela mais

vasta gama de soluções possíveis, sempre com a preocupação de procurar interesses comuns.

Esse método pode ser dividido em três etapas:

(1) Análise: tenta-se diagnosticar a situação, colhendo informações, organizando-as e

ponderando-se sobre elas;

(2) Planejamento: procura-se gerar ideias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro

elementos básicos;

(3) Discussão: as partes se comunicam entre si para tentar atingir um acordo. As diferentes

percepções, os sentimentos de frustração e raiva e as dificuldades de comunicação podem ser

reconhecidos e abordados.

A barganha posicional tende a criar tensão, prolongar as negociações e, por vezes, destruir o

relacionamento entre as partes, e quanto maior o número de pessoas envolvidas numa

negociação, mais graves serão os inconvenientes da barganha posicional.

Antes de iniciar qualquer negociação importante, deve-se considerar as consequências

potenciais de não ser possível chegar a um acordo. Nesse sentido, é de fundamental

importância determinar-se a Maana (melhor alternativa de negociação de um acordo), para se

indicar o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado.

Processo de mediação Capitulo 1

Desacordos e problemas podem surgir EM QUASE TODOS OS RELACIONAMENTOS. A maioria

dos desacordos são em geral tratados de maneira informal. Se o conflito não se resolver na

esfera informal ele pode evoluir para a ação de uma terceira parte geralmente administrativa

ou do poder público, onde irá agir o mediador.

“Evolução do conflito = Discussões informais < Negociação < Mediação”

A mediação é um prolongamento ou aperfeiçoamento do processo de negociação que envolve

a interferência aceitável de um a terceira parte, que tem poder de tomada de decisão limitado

ou não autoritário. Essa pessoa ajuda as partes principais a chegarem de forma voluntária a

um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa. Da mesma forma que ocorre com

a negociação a mediação deixa que as pessoas envolvidas no conflito tomem as decisões. O

mediador também pode estabelecer ou fortalecer relacionamentos, ou romper

relacionamentos procurando minimizar os custos e danos psicológicos.

Conflitos Latentes: são caracterizados por forças implícitas q não foram reveladas de forma

plena e não chegaram ainda a um conflito extremamente polarizado

Conflitos Emergentes : São disputas em que as parte estão identificadas a disputa é

reconhecida e muitas questões estão claras, mas não houve ainda negociação.

Conflitos Manifestos: as partes estão envolvidas em uma disputa ativa e continua, que podem

já ter começado a negociar mas chegaram a um impasse.

O mediador pode assumir vários papeis para ajudar as partes na resolução da disputa (os

termos de auto explicam):

• Facilitador da comunicação

• Legitimador (ajuda a reconhecer o direito de tds as partes)

• Facilitador do processo

• Treinador (instrui os negociadores iniciantes)

• Ampliador de recursos (porporciona assistência de recursos externos. Ex. advogados)

• Explorador do problema

• Agente de realidade (ajuda na elaboracao de um acordo razoável)

• Bode expiatório (que pode assumir certa responsabilidae)

• Líder ( que toma iniciativa de prosseguir as negociações)

A mediação é um processo voluntário, ou seja, a participação é de livre escolha, e o acordo

realizado livremente. Os litigantes não são obrigados a negociar mediar ou fazer os

acordos.

Arbitragem é um termo genérico para um processo voluntário em que as pessoas em conflito

solicitam ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar um decisão por elas com

relação as questões contestadas. Arbitragem é um processo privado em que os

procedimentos, e frequentemente o resultado, não estão aberto ao escrutínio público.

Capitulo 8 – Iniciando a sessão de Mediação

Na fase de inicio da mediação as principais tarefas são paralelas as dos negociadores:

• Começar estabelecendo um tom positivo

• Externamente preparar ou ajudar as partes encorajando a desenvolverem a expressão

emocional, mas que evite demonstrações destrutivas

• Preparar ou ajudar as partes a desenvolverem uma estrutura sobre seus interesses

chaves e as questões q gostariam de discutir

• Proporcionar uma estrutura q aumente as possibilidades de uma comunicação precisa

As primeira atividades do mediador devem estabelecer um tom positivo. A declaração de

abertura em geral contem 11 elementos

1. apresentação do mediador e se for o caso das partes

Diz que foi chamado para ser mediador e se apresenta

2. elogio a disposição das partes para cooperar e buscar uma solução para seus

problemas e para tratar as questoões de relacionamento.

Parabeniza, pergunta como eles se sentem, averigua emoções através de

mensagens verbais e não verbais e procura ajudar as partes a dissipar a tensão

3. definição da mediação e papel do mediador

Se for uma mediação comunitária os mediadores tentam usar palavras mais

informais. A apresentação geralemente consiste em: 1-descrever brevemente

o q as partes farao duranta a sessão, 2- o que é um mediador, 3-o que o

mediador pode fazer pelas partes, 4- resultado potencial da mediação

4. declaração de imparcialidade e neutralidade (quando for apropriado)

Ao declarar a impa ou neutr o mediador deve revelar qq relacionamento (Se)

tiver com as partes disputantes

5. descrição dos procedimentos da mediação

é mais um reiteração do que foi previamente acordado.

6. explicação dos conceito de reunião privada

pouco mais é dito sobre as reuniões privadas neste momento, pois pode deixar

os participantes pouco a vontade

7. definição dos parâmetros de confidencialidade (quando for apropriado)

8. descrição do funcionamento horário e duração dos encontros

o mediador busca a permissão das parte para tomar nota e explicar q serão

apenas para sua referencia, mas que permanecrao confidenciais. As notas são

uma transcrição oficial da reunião mas podem ser usadas em momento

posterior.

9. sugestões para as diretrizes comportamentais

não há uma maneira única de estabelecer diretrizes comporatmentais,

depende do mediador

10. respostas as questões colocadas pelas partes

11. compromisso conjunto para começar

Declaração de abertura das partes: Young (1972) observa que no inicio das negociações, um

negociador pode estar pouco informado sobre, 1-As questões básica em jogo, 2- o conjunto de

escolhas e estratégias disponíveis, 3- melhor cjunto de soluções que satisfarão as partes, 4-

numero de identidade de pessoas q podem estar envoilvidas, 5-maneira que outros

negociadores tomarão decisões

As aberturas podem ser concentradas questões essenciais, se desdobrando em:

Focalização na questao: Conentra-se imediatamente nas questões da disputa.

Focalização no mérito

Focalização no interesse

Focalização na posição não negociável

Abertura também podem ser concentradas em procedimentos ou questões psicológicas dos

diputantes.

Como chegar ao SIM – (capítulo 1 – O problema)

Não Barganhe com as posições

Qualquer tipo de negociação pode ser julgado por três critérios:

1- deve produzir um acordo sensato

2- deve ser eficiente;

3- deve aprimorar, ou não interferir e prejudicar o acordo entre as partes.

O que se pode chamar de acordo sensato seria um acordo em que atende aos interesses de

ambas as partes na medida do possível, resolve os interesses, tem um longo período de

duração e leva em conta os interesses da comunidade envolvida.

• A DISCUSSÃO DE POSIÇÕES GERA ACORDOS INSENSATOS

• DISCUTIR POSIÇÕES É INEFICÁZ

• DISCUTIR POSIÇÕES POE EM RISCO A MANUTENÇÃO DO RELACIONAMENTO ( A barganha posicional converte-se numa disputa de vontades.. Alguns desses relacionamentos são afetados para sempre.)

• QUANDO HÁ MUITAS PARTES, A BARGANHA DE POSIÇÕES É AINDA PIOR

• SER GENTIL NÃO É A RESPOSTA (Negociação Afável)

Afável Áspero Os participantes são amigos. Os participantes são adversários.

A meta é o acordo. A meta é a vitória.

Faça concessões, para cultivar o relacionamento Exija concessões como condição de relacionamento.

Seja afável com as pessoas e com o problema. Seja áspero com o problema e com as pessoas.

Confie nos outros. Desconfie dos outros.

Mude Facilmente de posição Aferre-se a sua posição.

Faça ofertas. Faça ameaças.

Revele seu piso mínimo. Iluda quanto a seu piso mínimo.

Aceite perdas unilaterais para chegar a um acordo. Exija vantagens unilaterais como preço de acordo.

Busque apenas uma resposta: a que eles aceitarão. Busque apenas uma resposta: a que você aceitará.

Insista no acordo. Insista em sua posição.

Tente evitar disputas de vontades. Tente vencer as disputas de vontades.

Ceda á pressão. Exerça pressão.

EXIJA UMA ALTERNATIVA (Negociação baseada em princípios)

O jogo da negociação flui em dois níveis: o que diz respeito à substância e o que diz respeito ao

procedimento para lidar com ela. O primeiro refere-se a negociação em si, e o segundo ao

modo como irá ser feita a negociação, seja ela a partir da barganha posicional afável, áspera

ou com outro método.

No Projeto de Negociação de Harvard foi elaborada uma alternativa à barganha posicional: um

método de negociação destinado a obter resultados sensatos, eficientes e amistosos, chamado

de negociação baseada em princípios ou negociação dos méritos, pode ser resumido em

quatro pontos fundamentais. Essas características definem uma forma direta de negociação

que pode ser usado em qualquer situação.

· Pessoas: Separe as pessoas do problema.

· Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições.

· Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.

· Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo

Desde quando é aberta uma negociação as quatro posições fundamentais da negociação

baseada em princípios são importantes, até chegar a um acordo, ou quando é decidido

interromper o esforço. O período o qual é citado acima pode ser dividido em três etapas:

análise, planejamento e discussão.

· Análise: Na análise é feito o conhecimento da situação, onde as informações são colhidas,

organizadas e refletidas. Deve-se considerar problemas pessoais, bem como identificar os

interesses de ambas as partes. Também deve-se anotar as opções já ditas e identificar os

critérios já sugeridos como base de um acordo.

· Planejamento: Durante o planejamento lida-se com os quatro pontos fundamentais da

negociação, gerando a partir disso idéias e decidindo o que fazer. Podem ser gerados opções

extras e critérios diferenciados que podem ajudar a decidir.

· Discussão: É o momento em que as partes se comunicam para tentar gerar um acordo, onde

também são usados os quatro pontos fundamentais. Nessa comunicação podem ser

abordadas diferenças de percepções, sentimentos de frustração, entre outros, o que ajudará

cada um dos lados a entender os interesses do outro. Após,ambos podem gerar soluções

mutuamente vantajosas.

Comparando a barganha posicional e o método da negociação baseada em princípios é visto

que o método é mais eficaz quando se diz respeito à satisfação mútua. Ele permite que se

chegue a um acordo eficiente em que ambas as partes achem interessantes. Diferente do

método a barganha posicional implica em acordos, mas que nem sempre satisfazem ambas as

partes. Outro fator que é referido pelo método baseada nos princípios da negociação é a

separação das pessoas e dos interesses, passando a tratar com foco no problema e não na

posição da pessoa na barganha, o que possibilita um clima amigável ao fim da negociação.

Como chegar ao sim – capítulo 2 - Separe as Pessoas do Problema

Antes de mais nada, os negociadores são pessoas

Não são representantes abstratos do "outro lado", mas sim seres humanos com emoções, valores profundamente enraizados e diferentes antecedentes e pontos de vista; e são imprevisíveis. As pessoas encaram o mundo a partir de sua própria perspectiva pessoal e freqüentemente confundem suas percepções com a realidade.

Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação

Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses substantivos. É por isso que se negocia, também tem interesses em seu relacionamento com o outro lado.

A relação tende a confundir-se com o problema.

Tendemos a tratar as pessoas e o problema como se fossem uma coisa só. Os egos tendem a ser envolvidos nas posições substantivas.

A barganha posicional põe o relacionamento e a substância em conflito

A barganha posicional lida com os interesses do negociador, tanto pela substância como pelo bom relacionamento, colocando um contra o outro.

Separe a relação da substância; lide diretamente com o problema pessoal.

Lide diretamente com os problemas das pessoas; não tente solucioná-los através de concessões substantivas.

Todos os diversos problemas das pessoas recaem em uma dessas três categorias básicas: percepção, emoção e comunicação.

Ao negociar, você deve lidar não apenas com os problemas pessoais dos outros, mas também com os seus.

Percepção

As diferenças são definidas pela diferença entre seu pensamento e o dele, que é o problema. As pessoas tendem a supor que aquilo que precisam conhecer melhor é o objeto ou o acontecimento. Em última instância, porém, o conflito não está na realidade objetiva, e sim na mente das pessoas.

1. Ponha-se no lugar do outro 2. Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos 3. Não culpe o outro por seu problema 4. Discuta as percepções de cada um 5. Busque oportunidade de agir de maneira contraditória às percepções do outro 6. Dê a ele um interesse no resultado, certificando-se de que ele participa do

processo 7. Salvar as aparências: Torne suas propostas compatíveis com os valores do

outro (Salvar as aparências reflete a necessidade que uma pessoa tem de conciliar a postura que assume numa negociação ou num acordo com seus princípios e com suas afirmações e ações passadas.)

Emoção

Numa negociação, particularmente numa disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes do que as palavras. Talvez as partes estejam mais preparadas para uma batalha do que para elaborarem conjuntamente uma solução para um problema comum.

• Antes de mais nada, reconheça e compreenda as emoções, tanto do outro quanto as suas.

• Explicite as emoções e reconheça-lhes a legitimidade • Deixe que o outro lado desabafe • Não reaja às explosões emocionais • Use gestos simbólicos (Em muitas ocasiões, um pedido de desculpas pode

atenuar as emoções)

Comunicação

Sem comunicação não há negociação. A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Há três grandes problemas na comunicação.

Primeiro, os negociadores podem não falar um com o outro, ou, pelo menos, não de maneira a serem entendidos.

Segundo, mesmo quando se fala direta e claramente com o outro, talvez ele não escute.

Terceiro, são os mal-entendidos. O que um diz pode ser mal interpretado pelo outro.

O que se pode fazer acerca desses três problemas da comunicação? Escute ativamente e registre o que está sendo dito

A necessidade de escutar é óbvia, mas, apesar disso, é difícil escutar bem, especialmente sob a tensão de uma negociação em curso. Escutar permite que você compreenda as percepções do outro, sinta suas emoções e ouça o que ele está tentando dizer.

• Fale para ser entendido • Fale sobre você mesmo, e não sobre outro • Fale com um objetivo • A prevenção é o que funciona melhor • Estabeleça uma relação de trabalho • Enfrente o problema, não as pessoas

Possíveis perguntas

1-Quais os três critérios pelo qual a negociação pode ser julgada?

A negociação pode ser julgada por três critérios:

-deve produzir um acordo sensato;

-deve ser eficiente;

-deve aprimorar, ou não interferir e prejudicar o acordo entre as partes.

2-O que seria um acordo sensato?

Acordo sensato seria um acordo em que atende aos interesses de ambas as partes na medida

do possível, resolve os interesses, tem um longo período de duração e leva em conta os

interesses da comunidade envolvida.

4-Qual o melhor método a ser utilizado em uma negociação?Por quê?

Negociação baseada em princípios. Porque ele permite que se chegue a um acordo eficiente

em que ambas as partes achem interessantes.

1. O que são negociadores?

Os negociadores são pessoas, não são representantes abstratos do "outro lado", mas sim seres humanos com emoções, valores profundamente enraizados e diferentes antecedentes e pontos de vista; e são imprevisíveis.

2. As emoções dos seres humanos têm que aspecto na negociação?

O aspecto humano da negociação, que são as emoções, pode ser útil ou desastroso. 3. Qual é o interesse de uma negociação?

Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses substantivos, também tem interesses em seu relacionamento com o outro lado. No mínimo, o negociador quer manter uma relação de trabalho suficientemente boa para produzir um acordo aceitável, caso ele seja possível, dados os interesses de cada lado. 4. Enumere e explique quais são os problemas da comunicação?

Primeiro, os negociadores podem não falar um com o outro, ou, pelo menos, não de maneira a serem entendidos.

Segundo, mesmo quando se fala direta e claramente com o outro, talvez ele não escute.

Terceiro, são os mal-entendidos. O que um diz pode ser mal interpretado pelo outro.