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1
Técnicas de Negociação
AULA 5:
As Variáveis da Negociação
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Plano de Ensino - REVISÃO• AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na
negociação.
• AULA 3: O processo de negociação.
• AULA 4: O processo de comunicação e a negociação.
• AULA 5: As variáveis básicas da negociação
• AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores
EMENTA
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As Etapas da Negociação
1. Preparação
2. Abertura
3. Exploração
4. Convergência (apresentação e esclarecimentos)
5. Fechamento
6. Implementação do acordo
7. Avaliação
REVISÃO
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Estilo ACELERADO
• Pontos POSITIVOS:• Criativo, inovador, “novidadeiro”
• Pontos NEGATIVOS:• Superficial, irreal, estratosférico
• Como lidar:• Ênfase na inovação, criatividade,
exclusividade, grandes projetos, idéias
REVISÃO
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Estilo APOIADOR• Pontos POSITIVOS:
• Prioriza os relacionamentos humanos, gosta de trabalhar em equipe e de fazer amigos
• Pontos NEGATIVOS:• Tem dificuldades com prazos,
poupa demais as pessoas, demora a tomar decisões
• Como lidar:• Ênfase no envolvimento da equipe
e na solução de conflitos
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Estilo CONTROLADOR• Pontos POSITIVOS:
• Tempo é seu bem mais precioso. Decidde rapidamente, é objetivo e focado.
• Pontos NEGATIVOS:• Tende a ser duro, pouco flexível,
difícil para trabalhar em grupo
• Como lidar:• Ênfase em custos, prazos,
metas, independência em relação aos outros
REVISÃO
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7
Estilo ANALÍTICO
• Pontos POSITIVOS:• Organizado, detalhista, faz muitas
perguntas.
• Pontos NEGATIVOS:• Perfeccionista, procrastinador.
• Como lidar:• Ênfase em dados, informações
detalhes técnicos, segurança e grantias
REVISÃO
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DÚVIDAS?
REVISÃO
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Plano de Ensino• AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na
negociação.
• AULA 3: O processo de negociação.
• AULA 4: O processo de comunicação e a negociação.
• AULA 5: As variáveis básicas da negociação
• AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores
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O processo de comunicação:
HOJE
FONTEPÚBLICO-
ALVOVEÍCULO
MENSAGEM
REAÇÃO ou RESPOSTA
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Função básica da Comunicação:
HOJE
•Provocar reação ou resposta
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IMPORTANTE:
HOJE
•Se não houver reação/ resposta, não houve comunicação
•Reação/ resposta não se espera, se provoca
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14
O ouvinte não tem culpa!
HOJE
•É o outro que decide se quer ouvir ou ser motivado
•Não importa o que você informou – o que importa é o que o outro entendeu!
•Se alguém não entendeu, você é que não teve sucesso na comunicação
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15
Comunicação é...
HOJE
... o que os OUTROS entendem!
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21
Regra DE OURO da comunicação:
HOJE
As pessoas reagem à forma como os fatos são apresentados, e não ao fato em si.
Pedro tinha uma bicicleta
Pedro tinha uma bicicleta
Pedro tinha uma bicicleta
Pedro tinha uma bicicleta
O SEGREDO ESTÁ NA FORMA!
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Em negociação: o modelo AIDA
HOJE
A_tenção: atraia a ATENÇÃO da outra parte
I_nteresse: obtenha o INTERESSE dele no acordo
D_esejo: provoque o DESEJO do acordo
A_ção: convide à AÇÃO do fechamento
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NEGOCIAÇÃO: três principais variáveis
HOJE
TEMPO
PODER
INFORMAÇÃO
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O PODER na Negociação
HOJE
PODER: capacidade de uma pessoa conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.
OU
É a capacidade de influenciar os outros
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O PODER na Negociação
HOJE
CONCORRÊNCIA: Quando existe disputa por algo que alguém possui
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O PODER na Negociação
HOJE
LEGITIMIDADE: Quando existe uma documentação.
- Pessoas tendem a não questionar regras escritas
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O PODER na Negociação
HOJE
RISCOS: quais os riscos que cada uma das partes está disposta a correr?
Ex: oficina mecânica
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O PODER na Negociação
HOJE
COMPROMISSOS: quando há outras pessoas comprometidas na negociação
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O PODER na Negociação
HOJE
ESPECIALIZAÇÃO: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência
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O PODER na Negociação
HOJE
NECESSIDADES NÃO DECLARADAS: o conhecimento das necessidades não reveladas da outra parte.
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O PODER na Negociação
HOJE
INVESTIMENTO: quanto tempo, energia ou dinheiro as partes estão interessadas em investir para obter o acordo
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O PODER na Negociação
HOJE
RECOMPENSA E PUNIÇÃO: pode ser física, psicológica ou financeira; quanto mais benefícios, mais rápido o acordo.
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O PODER na Negociação
HOJE
IDENTIFICAÇÃO: as pessoas não negociam apenas requisitos técnicos e preços:
Elas compram de seus “pares”.
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34
O PODER na Negociação
HOJE
MORALIDADE: os conceitos do que é certo ou errado estão associados a fatores culturais e às weltanschauung
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35
O PODER na Negociação
HOJE
PRECEDENTE: o histórico das partes.
- Alguém já foi lesado?
- Já pagou mais caro/ barato?
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36
O PODER na Negociação
HOJE
PERSISTÊNCIA: nenhum bom negócio é fácil de ser obtido.
Bom negócios levam tempo e energia das partes.
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O PODER na Negociação
HOJE
PERSUASÃO: capacidade de convencer. Pontos-chaves:
-Excelente capacidade de expressão (empatia)
-Argumentos incontestáveis (técnica)
-Compreender as limitações da outra parte (qualificação da oportunidade)
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38
O PODER na Negociação
HOJE
ATITUDE: foco no que importa, manter a proatividade
- Saber com o que NÃO se importar.
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O TEMPO na Negociação
HOJE
O conceito de PRAZO LIMITE na negociação.
Tempo
Stress
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A INFORMAÇÃO na Negociação
HOJE
Fontes de informação:
-Internet
-Livros
-Pesquisas
-Networking
-Contato pessoal
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41
DÚVIDAS?
HOJE