revista agrorevenda nº40
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A única revista com foco 100% no revendedor agropecuário.TRANSCRIPT
gestão da revenda agropecuáriaU m a e m p r e s a d o
set/out 2011 • nº 40 • ano VII
Distribuidores têm importante papel na difusão do projeto Pecuária Verde
PECUÁRIA VERDE MUDA O CENÁRIO DO sEtOR
DOMIssANItÁRIOsCERCO DA fIsCAlIzAçãO
CAsE CERUttIAçãO E GEstãO DA REVENDA
REVENDA DA VEzCAMPAGRO
Da esquerda para a direita:Mirela Sandrini, gerente do Fundo Vale; Douglas Ribeiro, diretor de Marketing Brasil da Dow AgroSciences; e Mauro Lúcio Costa, presidente do Sindicato dos Produtores Rurais de Paragominas
Qualidade de vida no campo
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Atende ao item 31.8.9, letra h da NR31;
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Mais uma vez, pensando no conforto térmico do Trabalhador Rural (principal queixa dos usuários dos EPI), a AZ BRASIL EPI inova trazendo ainda mais conforto e segurança a seus clientes e parceiros.
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Não é à toa que nossos slogans são: RESPEITO AO TRABALHADOR RURAL e QUALIDADE DE VIDA NO CAMPO!
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4 AgroRevenda set/out 2011
56
nesta edição
índice de anunciantes 21 A Castellano 35 e 37 Agristar 13 Avifran 2ª capa AZ Brasil EPI 45 Bayer Saúde Ambiental 3ª capa Bequisa 40 e 41 Clarion 17 ControlSoft 15 Dinagro 43 Dominus 33 Dow 75 Grupo Publique 65 Agrianual 31 Isla Sementes 23 Petrobras 55 Revista AgroRevenda 19 Soesp 05 Supranor 08 e 09 Syngenta 4ª capa Vonder
46
34
20
notícias10 As principais informações do agronegócio
fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria
icp rural18 Informação para a tomada de decisão
case cerutti20 Ação e Gestão na Revenda
treinamento e liderança24 Procuram-se gerentes
gestão26 O líder e a mudança
ponto de venda27 2012 já começou!
lançamento28 Saúde Animal
stracta30 Riscos nas Revendas e
a Política de Barter
sementes hortifrúti34 Bons lucros para a revenda
domissanitários38 Cerco da fiscalização
capa46 Pecuária Verde muda
o cenário do setor
grandes parcerias52 Uma relação de ganha-ganha
falsificação de defensivos56 Cuidado com a falsificação
pwc58 O papel das revendas de insumos
no sistema de crédito agrícola
markestrat60 Relação Distribuidor/Fabricante
de insumos
oportunidades em compras62 O que fazer para melhorar o processo
revenda da vez66 Campagro, dedicação integral
profissional de vendas70 Força do entusiasmo,
uma alavanca de vendas
cliente interno72 Fonte de lucros ou prejuízos
prateleira especial76 Produtos equinos,
foco em saúde e nutrição
78 fotolegenda
6 AgroRevenda set/out 2011
palavra do presidente
Caros Amigos,
Chega às suas mãos mais um número da nossa AgroRevenda.
E vem, como sempre, recheada pelas ótimas tintas de nossos
colunistas e colaboradores permanentes.
No entanto, nesta edição, decidimos ir além das questões do dia a dia
das revendas e contar uma história de sucesso, que só foi possível porque
muitos distribuidores de produtos agropecuários estavam por perto,
exercendo seu papel de fazer chegar às fazendas brasileiras produtos de
última geração, que permitem produzir mais em menos área. Em outras
palavras, maior produtividade e respeito ao meio ambiente. Nosso repórter
especial, Paulo Roque, conta como tudo isso foi possível na importante
matéria de capa desta edição.
Outra história que nos orgulha contar é a de como uma empresa brasileira
trabalhou duro para patentear o primeiro endectocida do mundo que
associa dois princípios ativos: a ivermectina 3,5% e o Fluaruzon 8%.
Esta edição está imperdível.
Boa leitura a todos.
Carlos Alberto da SilvaPREsidENtE dO GRuPO PuBliquE E PuBlishER dA PuBliquE EditORAZZ
N PE
RES
Filiada à
PUBLISHER: Carlos Alberto da silva | Mtb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da silva
GERENTE EXECUTIVA:
PLANEJAMENTO:
CONSELHO EDITORIAL:
EDITORA:
REPORTAGENS:
ADMINISTRATIVO:
COMERCIAL:
CIRCULAÇÃO:
PRODUÇÃO E ARTE:
REVISÃO:
IMPRESSÃO:
TIRAGEM:
DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA:
ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO:
CAPA:
Cristiane s. Nogueira
Francisco JB Oliveira
Carlos Alberto da silvaFrancisco JB Oliveirasônia MacielCristiane s. NogueiraBéth MéloGutche AlborghetiGustavo PiresMarcia Miranda
Béth Mélo | Mtb 11.364
Béth MéloPaulo RoqueAndré Casagrande
diógenes CruzAndréia Barro
sônia MacielCristiane s. NogueiraEveli GianinniCarlos Alberto da silva
denise Carvalho
Marcia MirandaGutche AlborghetiGustavo PiresMarcio YonemuraVinícius GalloJuliana talalaGustavo AntunesPriscila PontesAline C. d’Anuncio
Paulo Rogério
Gráfica Mundo
7 mil exemplares
A revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.
issN 1808-4869
A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de títulos edocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de imprensa e lei deRegistros Públicos.
Al. itu, 1063, 2º Andar, Jardins São Paulo/SP • 01421-001tel./Fax: (11) 3063.1899www.agrorevenda.com.br
Foto: Antônio silva, fotógrafo secom/Pará)
equipe grupo publique
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Gustavo PiresREdAtOR EPlANNER CRiAtiVO
André CasagrandeJORNAlistA
Marcia MirandaMÍdiA EPROduÇÃO GRÁFiCA
Cristiane s. NogueiraGERENtE EXECutiVA
Renan AntonelliEstAGiÁRiO dE RP
diógenes CruzFiNANCEiRO
Vinícius GallodiREtOR dE ARtE
Priscila PontestRÁFEGO EGEstORA dO BANCOdE iMAGENs
Gustavo AntunesAssistENtE dE ARtE
Rafaela FerrazsECREtÁRiA dAPREsidÊNCiA
Paulo RoqueJORNAlistA
sônia MacielGERENtE COMERCiAl
Marcio YonemuradiREtOR dE ARtE
Aline C. d’AnuncioAssistENtE dE MÍdiA
denise CarvalhoAssistENtE dE CiRCulAÇÃO
Béth MéloJORNAlistA
Gutche AlborghetiREdAtOR EdiREtOR dE ARtE
Juliana talalasOCiAl MEdiAE CONtEÚdO
Francisco JB OliveiraGERENtE dEPlANEJAMENtO
Nathã da silva CarvalhoCORREsPONdENtE Rs
Neri FerreiraREPREsENtANtE Rs
Andréia BarroAdMiNistRAtiVO
Mirian dominguesREPREsENtANtE
Eveli GianinniAtENdiMENtO
set/out 2011 AgroRevenda 07
10 AgroRevenda set/out 2011
notícias
DIA DO DIstRIBUIDOR DE INsUMOs
sOJA CONVENCIONAl PARA Mt
Na safra 2011/2012 o Estado de Mato Grosso deverá produzir 21,04 milhões de toneladas de soja em uma área de 6,63 milhões de hectares e alcançar produtividade média de 3.174 kg/hectare, segundo estimativa do instituto Mato-Grossense de Economia Agrícola (imea). Para contribuir para a sustentabilidade do mercado de soja convencional, a Embrapa assinou um Acordo de Cooperação com a Associação Brasileira dos Produtos de Grãos Não Geneticamente Modificados (Abrange), no âmbito do Programa soja livre, com o objetivo de disponibilizar cultivares de soja não geneticamente modificadas para o Mato Grosso. O Estado se destaca como principal fornecedor mundial de soja não geneticamente modificada, mas há um grande mercado interessado especificamente na oleaginosa convencional, em especial os continentes europeu e asiático, cujos consumidores estão dispostos a pagar prêmios aos produtores pela soja convencional. Por isso, aos sojicultores mato-grossenses intensificam a busca por sementes de soja convencional disponíveis para produção no Estado. Atualmente 12 cultivares de soja
Maryland, texas A&M/houston, Auburn North Caroline, sydney e Manitoba). O evento é iniciativa do Colégio Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA) e conta com o patrocínio da AB Vista, Adisseo, Alltech, BAsF, danisco, dsM, Elanco, JBs united, Novus e sanphar.
www.cbna.com.br
NOVIDADEsO laboratório Biovet faz parte da
lista de empresas que se destacam em vendas (margens de crescimento de 15%), custos (queda de 56% da ociosidade) e finanças (diminuição de 54% das despesas), segundo a edição de setembro da revista Exame PME. Com crescimento de 27,3% entre 2008/2010, e receita líquida de R$ 69,4 milhões, ocupa a 212ª do ranking. A sexta edição do ranking das pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil, feito em parceria com a consultoria deloitte, lista as 250 que mais evoluíram com base na expansão da receita líquida entre 2008 e 2010.
Após concluir a introdução de sua linha de produtos na América latina, o Biovet contratou Marcelo Zuanaze como gerente de negócios internacionais. “Meu trabalho consiste em agregar valor aos negócios dos clientes e a consolidação internacional da marca. Nesse sentido, clientes estrangeiros dos mercados de avicultura e pecuária terão total acesso ao pacote de soluções com maior valor agregado desenvolvido pelo laboratório, como Bio-Coccivet R, que já ocupa a liderança no segmento de avicultura (matrizes pesadas) no Brasil”, explica. Na pecuária, a ênfase é a gama de biológicos, que inclui a recém-lançada linha Máximo. www.biovet.com.br
convencional são indicadas pela Embrapa, muitas delas de alto potencial produtivo, com alta ou moderada resistência à pústula bacteriana, mancha olho-de-rã, cancro da haste, nematóide de cisto, oídio, crestamento bacteriano, vírus do mosaico da comum da soja nematóide de galhas Meloidogyne javanica e Meloidogyne incógnita.
www.embrapa.br
ENzIMAs PARA AVEsE sUÍNOs
Reunindo especialistas de quatro países (Austrália, Estados unidos, Canadá e Brasil), o 1º Congresso sobre aditivos na alimentação animal - Enzimas é uma oportunidade para os nutricionistas revisarem seus conhecimentos de forma a proporcionar aos produtores de aves e suínos redução substancial dos custos da ração, com manutenção do desempenho dos animais. Mas, além deste tema central, mais de 10 palestras do evento abordarão outros assuntos. todos esses aspectos serão debatidos no evento, dias 30 de novembro e 1º de dezembro, no instituto Agronômico de Campinas (iAC). As palestras serão proferidas pelos maiores especialistas em enzimas do mundo, de centros universitários globais (usP, uFRGs,
Divu
lgaç
ão
dia 18 de outubro é o dia Nacional do distribuidor de insumo Agrícola e Veterinário. A data foi criada pela presidência da República, pela lei 12.500 e foi em homenagem à Andav – Associação Nacional dos distribuidores de insumos Agrícolas e Veterinários, que comemora seu aniversário exatamente na mesma data. segundo a entidade, a lei é uma conquista para os distribuidores, que agora têm sua importância reconhecida nacionalmente. Atualmente, 60% das vendas de defensivos passam pelos distribuidores de insumos agropecuários, que são os responsáveis também pela comercialização, sementes, adubos, produtos veterinários e outros insumos aos produtores rurais. A Andav destaca a proximidade, a facilidade de relacionamento como fatores de maior importância do canal para os produtores. Além de prescrever e comercializar os insumos, as revendas prestam serviços nas propriedades rurais, levando ao produtor informações, orientações e serviços para melhorar a produtividade e garantir a saúde e
sustentabilidade dos mesmos. www.andav.com.br
Marcelo Zuanaze, gerente de negócios
internacionais da Biovet
DE OlHO NOs ORGÂNICOs
dois produtos da improcrop do Brasil possuem o selo do iBd – Associação de Certificação instituto Biodinâmico: o Crop-set™ e o Agro-Mos®. A empresa acabou de receber, nos Estados unidos, o selo OMRi – Organic Materials Research institute para Crop-set™ (conjunto de extratos vegetais enriquecidos com minerais complexados por aminoácidos que agem reduzindo o estresse, aumentando a produtividade) e soil-set®, fertilizante foliar que atua na proteção dos cultivos a partir do fornecimento balanceado de nutrientes complexados por aminoácidos.
de acordo com a empresa, o número de estabelecimentos comerciais voltados para a venda de orgânicos cresce a cada dia, impulsionados pelo apelo de produtos naturais e 100% saudáveis, cultivados sem a utilização de agroquímicos. de acordo com o projeto Organics Brasil, cerca de oito mil produtores no país produzem um pouco mais de cinco toneladas de alimentos. A área de cultura orgânica no Brasil alcança 331,6 mil hectares. Na América latina, o País perde somente para a Argentina, e no ranking mundial ocupa a terceira posição, atrás da Austrália e de país vizinho. segundo o Planeta Orgânico, estudo realizado em parceria com o Projeto Perfil do Brasil Orgânico, de 50% a 70% da produção destinam-se à exportação, especialmente para Japão, Alemanha e Estados unidos.
No Brasil, um dos principais responsáveis por estes selos é o iBd. Atualmente, são cerca de 700 projetos certificados ou em processo de certificação em todo o país. O selo é reconhecido internacionalmente e é monitorado por diversas instituições estrangeiras. www.improcrop.com.br
MARIO sÉRGIOCUtAIt NA IfI
O brasileiro Mario sergio Cutait é o novo presidente da international Feed industry Federation (iFiF). Antes de assumir o cargo, o executivo fundou e presidiu a Feed latina, Associação das indústrias da Alimentação Animal da América latina, e foi presidente do sindirações, sindicato das indústrias de Alimentação Animal do Brasil. Além dos trabalhos nas entidades, Cutait é diretor do Grupo M. Cassab, empresa nacional com 15 unidades de negócios, especializada na importação, distribuição, trading e produção de insumos para diversos segmentos. “A iFiF é a única plataforma global para discutir problemas e interesses comuns de toda a cadeia de alimentação, abrangendo desde as sementes aos produtores de proteína animal, e é um importante elo entre as agências reguladoras em todo o mundo. A continuidade do sucesso da associação no futuro será baseada no reforço do alinhamento de nossa indústria global e ampliação dos associados para promover alimentação animal e alimentos seguros e sustentáveis para apoiar o crescimento populacional”, disse, ao assumir o mandato de dois anos como presidente da entidade. www.ifif.org
luiz Carlos Corrêa Carvalho (Caio), novo presidente da ABAG – Associação Brasileira do Agronegócio, assume o novo cargo a partir de janeiro de 2012, para uma gestão de três anos. O vice é Francisco Matturro. Caio é engenheiro agrônomo formado pela Escola superior de Agricultura luiz de queiroz - Esalq/usP, com pós-graduação em Agronomia e Administração pela Faculdade de Economia e Administração da usP e Vanderbilt university (usA). Ele substitui Carlo lovatelli, que a partir de janeiro presidirá o Conselho da entidade. O novo presidente da Abag é diretor da Canaplan, empresa
de consultoria e projetos para o setor sucroalcooleiro, diretor de Relações com o Mercado das usinas do Grupo Alto Alegre s/A e sócio da Bioagencia, empresa comercializadora de etanol nos mercados interno e externo.
www.abag.com.br
ABAG RENOVA PREsIDÊNCIA
CAMPANHACONtRA AftOsA
depois de Roraima, Rondônia e Amapá, que iniciaram a imunização dos seus rebanhos em outubro, outros 19 Estados brasileiros começaram a segunda etapa da campanha nacional de vacinação contra a aftosa, dia 1º de novembro. A previsão do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) é vacinar cerca de 160 milhões de bovinos e bubalinos nessa fase. A meta anual é proteger todo o rebanho da zona livre de febre aftosa com vacinação – 205,6 milhões de animais – e superar o índice de cobertura vacinal alcançado em 2010, que alcançou 97,4%. A exceção é o Estado de santa Catarina, que constitui uma zona livre da doença sem uso da vacinação. Em Pernambuco, Piauí, Maranhão e no Pará, a aplicação das doses será dia 14 de novembro. A meta do governo brasileiro é transformar todo o território brasileiro imune da doença com vacinação até 2013. www.agricultura.gov.br
Divu
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set/out 2011 AgroRevenda 11
Luiz Carlos Corrêa Carvalho, presidente da ABAG
Aguardamos o seu contato
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A avicultura é o negócio do
futuroO Brasil o país do futuro. E com certeza esse futuro passa pela Avicultura Alternativa. A acredita nessa ideia e investe em sua produção para abastecer todos os seus distribuidores por esse Brasil a fora. Sempre com os melhores pintainhos de um dia do mercado. Além disso, a
a trazer linhagens puras para o Brasil, que antes, só eram comercializadas na Europa. Seriedade, competência e amor pelo que faz são a garantia de produtos de qualidade superior a preços justos. Esse é o compromisso da .
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notícias
12 AgroRevenda set/out 2011
AGROtÓXICOs OBsOlEtOs
O cooperativismo se aliou à campanha do Governo do Estado de são Paulo que tem por objetivo dar o destino adequado aos agrotóxicos obsoletos e seus remanescentes tóxicos armazenados nas propriedades rurais. A primeira fase da campanha, que entrou em vigor dia 7 de outubro, prevê o levantamento da situação de armazenamento e acondicionamento desses resíduos, para qualificar, quantificar e determinar a localização dos produtos. O resultado dessa aferição servirá como base para o planejamento das etapas futuras de coleta e destinação.
A Ocesp e o sescoop/sP participam ativamente para conscientizar o produtor rural cooperado sobre a importância de declarar a eventual existência de agrotóxicos obsoletos em suas propriedades. “É nosso papel orientar nossos associados sobre as boas práticas no campo. O produtor terá até o dia 26 de março de 2012 para declarar, caso contrário, a partir dessa data, passará a infringir a lei”, comenta o consultor do Ramo Agropecuário do sescoop/sP, Antonio Pedro Pezzuto Jr.
Agrotóxicos obsoletos são aqueles que estão em desuso, cuja fabricação, comercialização são proibidas por lei, em especial os organoclorados, sendo um dos mais populares o BhC. Proibidos de serem utilizados desde 1985, e sem medidas para destino, esses produtos acabaram esquecidos nas propriedades rurais, oferecendo risco e infringindo a lei. desde 2004, o Brasil é signatário da Convenção de Estocolmo, um tratado internacional que restringe a fabricação e o uso de Poluentes Orgânicos Persistentes (POPs), entre eles os agrotóxicos obsoletos. A iniciativa do Governo de são Paulo está alinhada com a Convenção de Estocolmo, que tem um papel relevante na elaboração de medidas em nível internacional para eliminação destes POPs e preconiza que a solução deste problema seja compartilhada entre o poder público, indústrias, distribuidores, entidades de classe e usuários finais, como premissa básica para uma ação eficaz e definitiva.
www.ocesp.org.br
PARCERIAA tortuga e a Embrapa Gado de Corte
(Campo Grande-Ms), fecharam uma parceria de três anos para fornecer suplementação mineral para todos os animais daquele Centro. A tortuga fará a nutrição do rebanho, além de monitorar os resultados da aplicação da tecnologia dos minerais orgânicos, apresentando-os, juntamente com os pesquisadores da unidade, para os pecuaristas de todo o Brasil.
“Com este projeto fortalecemos uma parceria que já existe há algum tempo. Vamos unir competências entre essas duas importantes organizações, com foco principal em viabilizar e desenvolver uma pecuária de corte sustentável”, afirma Cleber Oliveira soares, chefe-geral da Embrapa Gado de Corte.
A tortuga também auxiliará a Embrapa com informações, estudos diversos e experiência que possui no manejo adequado da pecuária brasileira. “Vamos aperfeiçoar produtos, desenvolver novas soluções e contribuir, sem dúvida alguma, para uma pecuária mais sustentável e com um maior reconhecimento no cenário internacional”, diz o diretor técnico da tortuga, dr. Oswaldo Garcia.
www.tortuga.com.brwww.cnpgc.embrapa.br
INtERNACIONAlIzAçãOsegundo pesquisa da sobeet –
sociedade Brasileira de Estudos de Empresas transnacionais e da Globalização Econômica, encomendada pelo jornal Valor Econômico, a JBs é a empresa mais internacionalizada do País. A companhia atingiu 59,6% de internacionalização em 2010 ante 56,9% em 2009, quando ocupou a segunda colocação. No mesmo levantamento, a empresa ficou em primeiro lugar na lista de maiores empregadores do país, com 61,7% da sua força de trabalho em outros países, é a segunda em receitas no exterior, com 77,4% do faturamento proveniente de fora do país, e nona em número de ativos, com 39,8% do capital no exterior em relação aos seus ativos totais. Considerada a maior empresa em processamento de proteína animal do mundo, possui plataformas de
Divu
lgaç
ão
produção e escritórios em países como o Brasil, Argentina, itália, Austrália, EuA, uruguai, Paraguai, México, China, entre outros. Com acesso a 100% dos mercados consumidores, a JBs conta com 140 unidades de produção em todo o mundo e mais de 120 mil colaboradores. www.jbs.com.br
JAPONEsEsAssUMEM IHARA
A ihara, fabricante de agroquímicos fundada em 1965 por empreendedores japoneses e brasileiros, concluiu, em setembro, mais uma etapa do processo de transição de acionistas brasileiros para japoneses. “O mundo necessita de mais alimentos e nós acreditamos que o Brasil tem papel relevante nesta nobre missão. Entretanto, isso só poderá ser atingido por meio da ciência e da tecnologia e a estratégia da composição atual da ihara atende esse objetivo. Consolidaremos nossa contribuição para o progresso e a competitividade da agricultura brasileira aprimorando nosso portfólio de produtos e serviços ao agricultor, agora contando ainda mais com o respaldo dessas renomadas empresas, que confiaram na nossa trajetória”, afirma o diretor presidente da empresa, Julio Borges.
A empresa, sediada em sorocaba, sP, assumiu novamente o posto de representante das empresas químicas japonesas no mercado brasileiro. Acionista desde 1984, a brasileira Agroinvest Kayatani liderou a ihara por 20 anos e, diante do potencial agrícola e da necessidade de inovação tecnológica, a empresa acreditou ser necessário consolidar a companhia como a representante das empresas japonesas no mercado brasileiro.
www.ihara.com.br
Julio Borges, diretor presidente da Ihara
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futuroO Brasil o país do futuro. E com certeza esse futuro passa pela Avicultura Alternativa. A acredita nessa ideia e investe em sua produção para abastecer todos os seus distribuidores por esse Brasil a fora. Sempre com os melhores pintainhos de um dia do mercado. Além disso, a
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fornecedores
14 AgroRevenda set/out 2011
tORtUGA INOVA A tortuga foi um dos destaques no
ranking As 100 Mais inovadoras no uso de ti, iniciativa da publicação informationWeek Brasil, e ficou em segundo lugar dentre as empresas do agronegócio entre as mais inovadoras no uso de tecnologia da informação do seu setor. “trata-se de um reconhecimento importante, já que, nos últimos anos, a empresa introduziu o PedMobile, tecnologia de comunicação sem fio. Com isso, o cliente assina o pedido na tela do smartphone que o transmite
APOstA NAsREDEs sOCIAIs
A Golden Cargo, empresa do Grupo
Arex, especializada no gerenciamento
e operação da cadeia logística de
mercadorias especiais (defensivos
agrícolas e produtos químicos
embalados), está ampliando seus canais
para a matriz, e, em alguns instantes, recebe uma mensagem em seu celular confirmando o pedido”, explica Valdemir Raymundo, gerente de tecnologia da informação da empresa. Em 2011, a tortuga ampliou as suas estratégias de ti e agora gerentes e supervisores têm acesso a um aplicativo de escritório virtual, com informações detalhadas de clientes, orientações e procedimentos comerciais. Esta ferramenta substitui a estrutura física por completo, com a vantagem de a equipe poder acessar seus recursos de qualquer lugar e em qualquer horário, uma vez que o acesso é disponível em 24 horas por dia.
A empresa surpreendeu os participantes da interconf 2011 – Conferência internacional de Confinadores, realizada em setembro, em Goiânia, com a ação “intercofre”, que premiou os participantes do evento com viagens e mudas de árvores, ao tentarem desvendar o segredo de um cofre instalado em seu estande.
www.tortuga.com.br
NOVO ECtOPARAsItICIDA
Máximo é o mais recente lançamento do laboratório Biovet. Nas apresentações pour-on e pulverização, é indicado para o combate e controle de ectoparasitas dos bovinos, tais como carrapatos, moscas-do-chife e bernes. um dos diferencias do produto é o princípio ativo BPO (Butóxido de Piperolina), capaz de potencializar os efeitos de inseticidas garantindo melhores resultados no combate aos ectoparasitas, segundo a empresa. Outro ponto forte é o período de carência. Graças à formulação do Máximo, o período de carência para produção de leite é de apenas 1 dia; e de 6 dias para destinar os animais ao abate. www.biovet.com.br
de relacionamento por meio das redes
sociais. Atualmente, participa ativamente
de três redes sociais: twitter, linkedin e
Flickr. “O avanço das redes sociais em
atividades como colaboração, troca
de informações e fonte de pesquisas
agregou valor a informação e uma
aceitação não só rápida, mas também
estrondosa, que pegou a todos de
surpresa. Porém, casos de sucesso
provam que não é mais possível ignorá-
las”, afirma Fabio Fávero, responsável
pelo departamento de Marketing da
empresa. A discussão gerada nas ações
direcionadas via redes sociais são
utilizadas como base de apoio dentro de
vários departamentos da empresa, tais
como, sAC, Comercial, Rh, Marketing,
entre outros, além de ser uma ferramenta
de mapeamento dos negócios gerados.
Para conhecer melhor as ações da
empresa nas redes sociais acesse:
www.twitter.com/goldencargo, www.flickr.com/photos/goldencargotransporte
e www.linkedin.com/company/golden-cargo
Divu
lgaç
ãoDi
vulg
ação
Divu
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Fábio Fávero, responsável pelo Marketing
da Golden Agro
Valdemir Raymundo, gerente de Tecnologia da Informaçãoda Tortuga
PACOtE tECNOlÓGICO PARA O AlGODãO
A produtividade média do algodão em
caroço para a safra 2010/11 aumentou
cerca de 1,7% em todo o país. Parte
do aumento no índice de produtividade
deve-se ao investimento feito em
tecnologia pelos produtores, segundo o
11º levantamento de safra realizado pela
Companhia Nacional do Abastecimento
(Conab). “A cotonicultura é muito especial
e vem crescendo no cenário nacional.
de 2009 para 2010, o valor exportado
de algodão teve um incremento de
19%”, afirma o gerente de Marketing de
Cultivos da Basf, responsável pela cultura
no Brasil, Fernando Costa Abreu. Para
atender à demanda desse mercado, a
empresa apresentou, recentemente, o
fungicida Opera® novo conceito para
o manejo de doenças na cultura do
algodão. O fungicida caracteriza-se por
ser uma excelente opção para o controle
das principais doenças da cultura, com
destaque para o controle da ramulária.
Outra novidade apresentada pela
empresa foi o digilab, uma lupa com
aumento de até 200 vezes acoplado
a um software, cujo grande diferencial
é a rede de pesquisadores de todo
o Brasil conectados virtualmente. O
serviço proporciona rapidez e segurança
em diagnósticos de pragas, doenças
e plantas daninhas através de análise
comparativa com o banco de dados
da biblioteca virtual que contempla 33
diferentes pragas, 138 tipos de doenças
e 89 espécies de ervas daninhas
separadas em 16 culturas.
www.agro.basf.com.br
Fernando Costa Abreu, gerente de Marketing de
Cultivos da Basf
16 AgroRevenda set/out 2011
fornecedores
BARtER E PRODUtOs PARA GIRAssOl
durante a 19ª Reunião Nacional de
Pesquisa de Girassol e o 7º simpósio
Nacional sobre a Cultura de Girassol,
promovidos pela Embrapa, de 25 e 27
de outubro, em Aracaju (sE), a syngenta
realizou o lançamento oficial da oferta
integrada de soluções tecnológicas para
a cultura, baseada em sistema de Barter,
produtos, sementes e assistência técnica.
Com o sistema de Barter, o agricultor
adquire insumos para plantar girassol
e realizar o pagamento com parte da
produção, por meio de contratos de
comercialização com a venda fechada.
tudo o que for produzido está garantido
para venda, com preço pré-fixado. “A
estimativa é que, nas próximas safras,
16 mil hectares de girassol sejam
comercializados por Barter”, prevê
CREsCIMENtODE GRAMADOs
Na temporada jardim, que começou
em setembro e vai até março, a maior
preocupação de profissionais do campo,
paisagistas, jardineiros e usuários
domésticos é com o rápido crescimento
da grama e como manter a área verde
Alexandre Manzini, gerente de Novos
Negócios da empresa América latina.
A syngenta dispõe inseticidas (Engeo
Pleno e Curion), produtos para tratamento
de sementes (Cruiser e Maxim Xl), e os
fungicidas (PrioriXtra, score e Frowncide).
Na parte de sementes, oferece dois
híbridos convencionais, sYN042 e
sYN045, para a produção de biodiesel,
e dois híbridos alto oléicos, sYN034A e
sYN039A, para a indústria alimentícia. www.singenta.com
AMPlIAçãO
A imeve Biotecnologia está construindo
seu novo laboratório para produção
de formas farmacêuticas semi-sólidas
e líquidas com ativos probióticos e
ampliando as áreas de aditivos e
suplementos em pó. Após a conclusão
das obras, a área construída da empresa
bela e aparada todo o verão.
Pensando nisso, a husqvarna,
desenvolve soluções
para o manejo de jardins,
campos e florestas. Para a
temporada jardim a empresa
conta com roçadeiras para
uso residencial e rural,
equipamentos produtivos e
eficientes no corte da grama e
do mato. dentre os modelos a
empresa destaca a Roçadeira
128R – leve, ideal para manter
e fazer o acabamento do
jardim; a Roçadeira 226R,
para serviços ocasionais em
chácaras e sítios; a Roçadeira
236R, para cortar matos mais
altos em propriedades rurais,
uma opção para agricultura,
na roçada de mato entre
linhas de diversos plantios.
www.husqvarna.com.br
chegará a quase 2 mil m² e vai atender
os padrões de BPF – Boas Práticas
de Fabricação do setor pertinente. “O
padrão adotado pela imeve em sua nova
área de Probióticos é de alto nível e tOP
nacional. O crescimento dos probióticos
é uma tendência nacional e internacional.
Esse investimento traz qualidade para
os produtos, agrega valor à empresa e
traz investimentos, à cidade, ao Estado
e ao País”, afirma Rodolpho José
Frias Paschoal, consultor da integra,
responsável pela assessoria técnica para
adequação de todo o projeto às BPF. www.imeve.com.br
Divu
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ãoDi
vulg
ação
Rodolpho José Frias Paschoal, consultor da Integra
A Pfizer saúde Animal promove uma ação educativa com Equest (moxidectina), o antiparasitário da sua linha de equinos. Na compra de uma embalagem promocional com 12 bisnagas do produto, o consumidor ganha um dVd da coleção da universidade do Cavalo. são quatro volumes com orientações sobre o manejo dos animais, adestramento, equipamentos, instalações, higiene de materiais e sanidade. “O material ensina sobre manejo dos animais e elevam as práticas sanitárias”, informa Alessandro Orsolini, gerente da linha de equinos e ovinos da empresa. sob o mote “Compre saúde e ganhe conhecimento”, as embalagens promocionais estão disponíveis até 31 de dezembro de 2011 ou até acabarem os estoques. O produto age contra parasitas gastrointestinais por até 120 dias e auxilia no controle de carrapatos, além de ser indicado no tratamento da ferida
do verão (habronemose cutânea) em cavalos.No segmento de bovinos a novidade da Pfizer é o lançamento top tag 180, versão mais concentrada do brinco mosquicida que protege por mais tempo os rebanhos bovinos de corte e leite contra a mosca-dos-chifres (haematobia irritans). “top tag 180 é o único produto do mercado a proteger os bovinos por até 180 dias contra este parasita. Com apenas um brinco, é possível controlar de forma eficaz esse parasita, o que permite aos pecuaristas alta proteção ao rebanho com redução de mão-de-obra e menos estresse para os animais”, explica Miguel domingues Júnior, gerente da linha de antiparasitários e vacinas anticlostridiais da unidade negócios Bovinos da empresa.
www.pfizersaudeanimal.com.br
PRODUtOs PfIzER PARA EQUINOs E BOVINOs
índice de confiança do produtor
18 AgroRevenda set/out 2011
ICP
INfORMAçãO PARAA tOMADA DE DECIsãOEntre as ferramentas para aprimorar o processo de planejamento e a tomada de decisão estão os chamados indicadores de confiança.Camila Dias de Sá, Fernando De Cesare Kolyai
Em virtude da crescente instabilidade política e econômica que recai sobre
o desenvolvimento de atividades econômicas, as previsões tornam-se cada vez mais importantes em todos os setores de negócios. No agronegócio, o conhecimento das expectativas dos produtores agrícolas é importante para a indústria de insumos agrícolas, que precisa planejar a produção em termos de volume e também para as revendas de insumos agrícolas. Essas empresas precisam estimar a necessidade de armazenamento, planejar estoques de produtos, épocas de realização de campanhas, ações a serem realizadas com os clientes entre outros. tais tarefas costumam ser desafiadoras e a tomada de decisão referente às mesmas deve ser muito bem embasada em informações confiáveis.
No segmento agro iBGE (instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e Conab (Companhia Nacional de Abastecimento) são importantes fontes de informação, uma vez que traçam um retrato da produção agrícola no País e possibilitam o acompanhamento da evolução da agricultura pela análise de séries históricas. Outra referência no setor é o Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada da Escola superior de Agricultura luiz de queiroz (Cepea/Esalq/usP), que coleta e divulga preços das principais commodities agrícolas no mercado brasileiro e serve de referência nacional para negociação desses produtos.
deste modo, verifica-se que as informações disponíveis sobre o agronegócio brasileiro são muito
úteis para se determinar o tamanho do setor e oferecem elementos sobre sua distribuição e nível de produção passada. No entanto, quando comparado ao setor industrial, o agronegócio é carente de informações acerca das expectativas dos agentes produtores, que auxiliem mais adequadamente o processo de planejamento e de tomada de decisão dos agentes econômicos.1
As informações disponibilizadas por iBGE e Conab caracteristicamente não são instantâneas e estão sujeitas a diversas correções ao longo da safra, de forma que podem ser utilizadas com certas limitações. Assim, um dos tipos de informações que podem contribuir para aprimorar o processo de planejamento e a tomada de decisão são os chamados indicadores de confiança.
Esses indicadores são ferramentas que buscam captar as expectativas dos agentes envolvidos em um determinado setor com relação às perspectivas futuras de seu negócio. Os índices de confiança são importantes, pois fornecem informações sobre como os agentes deverão se comportar em um futuro próximo. Por terem seus resultados rapidamente divulgados, bem antes que estatísticas oficiais, e por conterem importantes informações de previsão, são uma ferramenta de grande valia para análises econômicas e planejamento.
No Brasil e no mundo é comum encontrar indicadores de confiança voltados para os setores industrial, de consumo e serviços. Normalmente indicadores de confiança que tratem das expectativas do setor agrícola são escassos, entre alguns exemplos
estão o “dtN/Progressive Farmer Agriculture Confidence index” e o “Agriculture Confidence index”, ambos divulgados nos Estados unidos, o “Confidence survey”, divulgado na Austrália, pelo Rabobank, e o “Agriculture Confidence index”, da África do sul.
No Brasil, desde setembro de 2010, a uni.Business Estratégia vem procurando suprir a lacuna existente na disponibilidade de informações sobre as expectativas dos agentes do agronegócio com a divulgação trimestral do Índice de Confiança do Produtor Rural (iCPRural) e do Índice de Confiança do Produtor de soja (iCPsoja).
No índice desenvolvido pela uni.Business a confiança do produtor é avaliada por meio de questões que abordam a sua intenção de compra de insumos, equipamentos e implementos agrícolas, sua avaliação sobre o preço do produto cultivado e percepções sobre as condições atuais do seu negócio. O iCPRural e o iCPsoja se desdobram em sub índices que refletem a expectativa do produtor para cada um desses temas.
Os índices são apurados por meio de uma amostra com mais 6.500 produtores de soja, milho, cana, café, arroz, citros e algodão de 16 Estados brasileiros. O indicador varia de 0 a 200 pontos, o corte entre pessimismo e otimismo se dá em 100 pontos. O gráfico a seguir apresenta a evolução dos indicadores iCPRural e iCPsoja desde que começaram a ser mensurados.
Observa-se que em 2010 a confiança do produtor rural brasileiro melhorou somente a partir de outubro. desde
2 Os resultados do ICPRural e do ICPSoja são divulgados no quinto dia útil dos meses de fevereiro, maio, agosto e novembro e podem ser conferidos acessando a página na web da AgroRevenda na seção ICPRural e ICPSoja, disponível em: http://www.agrorevenda.com.br/secao/icprural-e-icpsoja.
1 Por exemplo, nos anos de 2007 e 2008, quando ocorreu uma expansão considerável da área plantada de cana no Brasil, a indústria de máquinas agrícolas não estava preparada para suprir a demanda por colhedoras de cana e a espera por uma máquina podia chegar a um ano.
Uni.Business Estratégia
A uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural
Fonte: Uni.Business Estratégia
Gráfico 1- Evolução do ICPrural e do ICPSoja
então, o produtor tem se mostrado otimista em relação ao seu negócio. Apesar da queda entre abril e julho deste ano, o indicador mostra o produtor rural 44% mais confiante em julho de 2011 do que no mesmo mês de 2010. No caso do produtor de soja a confiança subiu ainda mais (105%) considerando o mesmo período.
Normalmente os gestores dos canais de distribuição constroem um panorama para a tomada de
decisão utilizando indicadores econômicos tais como taxa de câmbio, juros, comportamento dos preços das commodities agrícolas no mercado futuro e também verificam as perspectivas de eventos meteorológicos, disponibilidade de crédito entre outras variáveis. A medida da confiança do produtor rural é mais um subsídio em termos de informação que os gestores dos canais podem utilizar para compor o panorama de análise.2 ar
C
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art_anu_agro_revenda_21x14.ai 1 19/10/11 11:38
1 Fernando De Cesare Kolya e Camila Dias de Sá são pesquisadores da Uni.Business Estratégia.
20 AgroRevenda set/out 2011
casecerutti
AçãO E GEstãO NA REVENDA
Essas ações são muito conhecidas nas revendas, mas não funcionam quando trabalhadas isoladas ou
quando pensamos que estão prontas sem necessidade de aprimoramentoEntre janeiro a março de 1992 realizei meu estágio obrigatório no Curso de técnico em Agropecuária e o fiz em uma revenda agropecuária no sudoeste do Paraná, precisamente em Francisco Beltrão, na Veterinária Furlan. Acredito que possa ter sido aí o início dessa paixão pelo setor e que tem me feito atuar como vendedor Agro. A primeira tarefa que recebi dos meus colegas no início aquele estágio foi “limpar as prateleiras de medicamentos e aproveita para ler as bulas”. No início, aquela tarefa me incomodou muito, minha ideia no estágio era atuar profissionalmente, não estava ali para ler bulas, muito menos limpar prateleiras, mas estagiário é tudo igual e tem direito a duas opções, ou faz agora ou faz já.
Enfim, somaram-se diferentes experiências, de estagiário até a supervisão de vendas, passei a me perguntar: qual o futuro da revenda agro? Como a equipe de vendas pode
faturar mais? será que os vendedores estão preparados para “driblar” os concorrentes? será que é possível fidelizar o cliente Pecuarista e/ou Agricultor?
Para responder essas questões e tantas outras que nos intrigam, tenho uma boa e uma má notícia: Primeiro, a boa: a resposta está dentro das nossas empresas, dentro da revenda agro e na atitude de cada vendedor, de cada gerente e de cada empresário. A má notícia é que só depende de nós, a “salvação” não vem como um disco voador. Ou seja, as duas notícias são a mesma coisa. somente uma mudança na “leitura” sobre a gestão poderá nos ajudar melhorar os resultados.Existem inúmeros cases de revendas que têm inovado na sua forma de atuação e na relação com o cliente e com isso melhorando seus resultados, entre essas empresas está a Veterinária Rancho s, com sede em Jardim e revendas em Bonito, Bela Vista e Miranda, todas em Mato Grosso do sul. Para exemplificar seguem algumas ações colocadas em práticas no relacionamento da empresa com seus colaboradores e clientes. Entre
elas destacam-se:
• Ambiente de trabalho: o vendedor tem um espaço físico para atuar profissionalmente onde, através da sua mesa, cadeiras exclusivas para clientes e espaço reservado, possa atendê-los de forma personalizada;
• Espaço físico interno: A imagem de ambiente desorganizado, amontoado de produtos e baixa luminosidade é ultrapassada e não faz mais parte da agrorevenda. O cliente tem que se sentir muito à vontade, podendo transitar, tocando nos produtos e manipulando os equipamentos. um ambiente limpo e organizado. Este fato foi constatado recentemente em uma pesquisa de satisfação na qual os clientes descaram: “a Rancho s é um lugar agradável de comprar”;
• Treinamento Técnico: Além dos treinamentos proporcionados pelos parceiros que apresentam as linhas de produtos, há uma preocupação constante com o conhecimento técnico básico. As questões técnicas foram divididas em quatro tópicos: Manejo na Pecuária de Corte, Pastagem,
Marcelo Ceruttié veterinário epós-graduado em Gestão Empresarial e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos.
20 AgroRevenda set/out 2011
Contato: [email protected] | (67) 8124-6558
Marcelo Cerutti*
Embora muito conhecidas pela rede de distribuição, a novidade das estratégias apresentadas nesse case é que elas são trabalhadas juntas e gestadas.
suplementação e sanidade. Eles são reforçados durante o ano através de treinamentos exclusivamente técnico;
• Treinamento em Vendas: Para manter um interesse permanente do vendedor pela qualificação em vendas, a equipe recebe duas ações que irão contribuir na formação do bom vendedor: Primeiro, a ação do gerente que da suporte para o vendedor, transmitindo confiança, conhecimento, experiência e avaliando seus acertos e falhas para que cada situação seja vista como um novo aprendizado. Em segundo, é garantindo pelo menos um grande evento anual, seja na forma de convenção, palestras ou workshops em vendas, com a contratação de um profissional qualificado e com experiência no setor, o que facilita os exemplos;
• Reuniões Regulares da Equipe de Vendas: um dos maiores desafios das
equipes comerciais de Agro Revendas é manter uma regularidade nas reuniões. Para evitar que a prática caia no desuso, os Gerentes da Rancho s são orientados a garantir essa rotina de uma vez na semana organizar a agenda e o planejamento da semana, e uma vez no mês, uma Reunião Geral
com destaque para as ações de médio e longo prazo;
• Carteira de Clientes: cada vendedor tem o compromisso de administrar sua carteira de clientes, com foco no core business do seu cliente. todo processo é acompanhado e supervisionado pelo
Divu
lgaç
ão
22 AgroRevenda set/out 2011
gerente através do programa de metas semanais e conversas individuais;
• Venda a Campo: através de um cronograma estabelecido nas reuniões semanais, a equipe comercial tem a possibilidade de ‘buscar o pedido’ no campo, com visitas agendadas nas fazendas para identificar as necessidades e apresentar as melhores alternativas ao negócio do cliente;
• Serviços Técnicos: No agronegócio a prestação de serviço é uma necessidade para o cliente e uma oportunidade para a empresa. Com o advento de novas tecnologias, produtos e a crescente demanda no aumento de produtividade as equipes técnicas de veterinários e agrônomos e técnicos agrícolas são o suporte dos vendedores;
• Integração com os Clientes: As ações que integram os clientes à empresa passam pelo futebol no fim de semana, os churrascos comunitários, as festas ou quermesses do domingo, até o tradicional carreteiro que acontece
todos os sábados na loja. Esse é uma iniciativa brilhante de trazer o cliente para o ambiente da revenda sem obrigatoriedade de compra, mas depois do delicioso arroz com charque da dona Olésia é difícil alguém sair de Rancho s de Jardim sem um pedido. uma forma simpática de retribuir ao cliente a amizade e companheirismo, e ninguém esquece: aos sábados, às 7 horas, tem carreteiro;
• Percentual de comissão proporcional a realização da meta: uma atitude criativa e motivadora que o empresário Rafael siviero escolheu aplicar em sua empresa. A política de remuneração premia a venda diretamente proporcional à meta do mês, que corresponde a 100 % do objetivo. Com vendas realizadas acima de 70 % da meta o vendedor começa progressivamente a melhorar seu percentual de comissão acrescendo gradativamente até o limite de 140 % da meta; acima disso a comissão é a mesma. Com a implantação da “Campanha de incentivo”, como é conhecida, a equipe de vendas deixou
de tratar a comissão como fator de manutenção e passou a ser um fator de motivação.O conjunto dessas ações, somadas a uma postura ética que transmite ao setor, torna a Rancho s uma referência entre seus colaboradores, clientes e fornecedores.
Essas ações são muito conhecidas nas revendas, mas não funcionam quando trabalhadas isoladas ou quando pensamos que estão prontas sem necessidade de aprimoramento. Elas não podem ser esquecidas, o que esse case tem de especial é que as ações apresentadas são parte de uma visão estratégica e de posicionamento da empresa, trabalhadas juntas e gestadas, essa é a novidade.
Continuo com a certeza de que iniciar a vida de vendedor lendo bulas me fez muito bem, primeiro, por conhecer o que estou vendendo, segundo, por gostar do que faço e, terceiro, sempre me lembro de pedir para o estagiário limpar as prateleiras e ler a bula dos medicamentos.
22 AgroRevenda
ar
Divu
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casecerutti
24 AgroRevenda set/out 201124 AgroRevenda set/out 2011
treinamento de liderança
PROCURAM-sE GERENtEs
uma coisa que aprendi, e
sobre a qual se fala muito
pouco, tanto em livros
quanto em cursos, é que a maior
parte das empresas quebram ou
comprometem seus resultados por
falhas gerenciais básicas. Aliás, se
existe um “apagão de mão-de-obra”
no Brasil, com certeza é o do escalão
intermediário, que faz o meio de
campo tático entre o estratégico da
diretoria e o operacional do restante
da equipe. Nunca precisamos tanto
de gerentes nem estivemos tão
desfalcados.
Existe até mesmo um momento
de crescimento de toda empresa
no qual a figura do gerente é
fundamental: quando ela começa a
crescer de maneira acelerada, muito
forte. Principalmente se for pequena!
Por quê?
Vamos dizer que você tenha de
atravessar um deserto, um pântano
ou uma floresta. quem gostaria de ter
ao seu lado: uma pessoa que você
gosta muito ou um guia experiente,
que já atravessou com sucesso
As empresas esbarram no dilema de contratar alguém do quadro de funcionários ou buscar um profissional de fora, com a experiência que o novo cargo exige.
* Raúl Candeloro
Divu
lgaç
ão
mar/abr/mai 2011 AgroRevenda 25 set/out 2011 AgroRevenda 25
várias vezes aquele lugar? Vamos
dizer agora que você tenha de fazer
uma operação. quem prefere? um
médico com experiência, mesmo que
não o conheça bem, ou alguém que
você conhece, mas sem experiência?
Em quase todas as nossas decisões
na vida, sabemos claramente quem
escolher. Então, por que na hora
de escolher gerentes as empresas
fazem tudo ao contrário?
No começo, todo empreendedor
realiza um pouco de tudo. E uma
de suas principais atribuições é a de
estar próximo dos clientes (vendas
e atendimento), da produção
(para quem vende produtos) ou
da “coordenação intelectual” (para
quem vende serviços).
quando a empresa começa a
crescer, o que acontece é que o
empreendedor passa a ter cada
vez mais atribuições burocráticas
e acaba se afastando do que
realmente gosta e sabe fazer.
Alguém tem de substituí-lo. E aí entra
um gerente. Essa “troca de bastão”
é o que o especialista doug tatum
chama de No Man’s land (ou terra
de Ninguém). É o momento em que
uma empresa passa de micro para
pequena ou de pequena para média
e o dono já não consegue mais
controlar tudo.
Nesse momento, o empreendedor
tem basicamente duas alternativas:
ou contrata alguém de fora ou
promove algum profissional de
dentro. se pega alguém de fora,
há o problema da adaptação à
cultura (além da ciumeira interna).
Caso contrate alguém de dentro,
basicamente vai ter de treinar
essa pessoa para desempenhar
a nova função. Ou seja, você tem
um cenário complicadíssimo: além
de o empreendedor já não estar
desempenhando a função e ter de
se preocupar com o crescimento da
empresa, agora temos uma pessoa
que, sob uma análise honesta, é
incompetente para o cargo.
Ela pode ser muito bem-
intencionada, querida, comprometida,
etc., mas lhe falta dentro do ChA (que
tenha Conhecimentos, habilidades
e Atitudes) tanto os conhecimentos
quanto as habilidades necessárias
para fazer a travessia. Pode
desenvolvê-las? Claro que sim.
Pode se complicar no processo?
Certamente.
Por isso, tatum defende a
contratação de pessoas que já
tenham feito a travessia. Ou seja,
gente de fora. se uma empresa
fatura 5 milhões e quer crescer para
10 ou 20 milhões, não pode achar
que a equipe gerencial atual tem
condições plenas de fazer isso.
O que precisamos, nesse caso,
é de alguém que já passou por
outra empresa que fatura 10 ou 20
milhões e que entende o processo.
Por exemplo, um profissional que
lidera três pessoas nem sempre vai
ser bom para gerenciar 30, incluindo
dois assistentes.
Nesse caso, seria essencial que
a pessoa vinda de fora tivesse uma
personalidade que aceitasse a cultura
da empresa, entendesse os pontos
fortes e fracos do empreendedor
e que, compartilhando a visão do
líder, complementasse com seus
conhecimentos, habilidades e
dedicação as tarefas necessárias
para superar desafios e atingir as
metas estabelecidas.
significa também que, se alguém
quer ser – ou permanecer – gerente,
tem de se preocupar não só com o
momento atual da empresa, mas
também com seu futuro ou corre-se
o risco de ser supercompetente em
algo que já não é mais necessário,
deixando de ser um recurso para
se tornar um freio ao crescimento
da empresa (sim, existem muitos
gerentes-freio). são pessoas que,
por insegurança, centralizam,
não investem, não mudam, não
melhoram, etc., que querem que
tudo fique do jeito que está, não
pensam no amanhã, no crescimento,
no próximo degrau.
lembre-se: da próxima vez que
surgir uma vaga de gerente na sua
empresa, considere se a pessoa tem
realmente o ChA necessário, não só
para realizar o que precisa ser feito
agora, mas principalmente para subir
um degrau e chegar ao próximo
patamar. É necessário contratar
olhando para o futuro também.
se ao atravessar desertos e fazer
operações já sabemos a resposta,
vamos então usar a mesma lógica
em liderança.
Boa travessia!
*Raúl Candeloro é palestrante e editor
das revistas VendaMais e Liderança. Autor
de vários livros, é também mestre em
Empreendedorismo pelo Babson College.
E-mail: [email protected]
ar
26 AgroRevenda set/out 201126 AgroRevenda nov/dez 2010
O lÍDER EA MUDANçA
Em processos de mudança não importa o tamanho ou natureza, o elemento mais importante e mais
difícil de ser mudado é o comportamento humano. Mudar sistemas, estruturas e processos não exige muito esforço, pois são elementos com os quais lidamos de forma racional e lógica. Porém, em organizações dependemos das pessoas para completar a mudança, e com elas, variáveis complexas de cunho pessoal e profissional surgem sem muito controle.
isto se dá porque mudanças não são processos puramente cognitivos e sim, também motivacionais e comportamentais. Portanto, torna-se necessário compreender também a dinâmica da mudança de atitude de cada indivíduo.
O processo de mudança deve então atuar muito mais no emocional do que no racional. O foco deve ser em como as pessoas sentem a mudança e não somente como as entendem. Pessoas mudam não porque recebem lógicas que influenciam seus pensamentos e percepções, mas porque percebem novas verdades que influenciam os seus sentimentos
quando a mudança organizacional modifica a referência do que se acredita como verdade (quebra de paradigmas) e ao mesmo tempo exige mudanças nas crenças pessoais dos envolvidos, a probabilidade de haver resistência ativa contra a mudança aumenta consideravelmente.
Proporcionalmente também deve ser o senso de urgência para a mudança. Não há mudança sem um senso de urgência compartilhado por todos os envolvidos e, em especial, pela liderança. Ainda que não exista uma fórmula mágica em todas as mudanças podem ser planejadas e implementadas, a construção do senso de urgência é o primeiro passo a ser dado.
Assim, em qualquer processo de mudança estratégica, o papel do executivo principal é fundamental para compreender o ambiente, definir a direção e imprimir o senso de urgência necessário para a mudança poder ocorrer. Não basta prover recursos, deverá demonstrar por atos e decisões que está comprometido com a mudança. sem o exemplo e a cobrança do líder a empresa não irá mover-se na velocidade adequada para uma correta implementação.
desta forma, é importante compreender não somente o papel do líder, mas como este cria impacto e mobiliza os demais rumo à direção que deseja, em outras palavras, como a “mágica” da liderança é produzida.
liderança não acontece sem verdade. As pessoas percebem quando algo é falso, quando não existe integridade e veracidade entre o discurso do líder e sua expressão, ação e atitude. líderes comandam de onde eles são, como indivíduos. Por isso, o processo de autodescobrimento é essencial para os grandes líderes. A diferença entre bons e excelentes líderes está na
autocompreensão de seus pontos fortes e fracos, na sua visão pessoal, missão, crença e valores.
A qualidade essencial do líder é a transcendência. É a habilidade de nos colocar no futuro, de transcender nossa realidade e o que somos. Melhorar o que existe é o papel dos gerentes. ir além é o papel de verdadeiros líderes que devem ter a coragem necessária para liderar em um mundo repleto de incertezas e mudanças. Podem mover as pessoas em áreas que elas não iriam por si só. liderar é falar sobre escolhas. É engajar as pessoas nestas escolhas. Possuem coragem, pois conhecem a si mesmos e possuem a autoconfiança necessária para liderar as pessoas.
Em resumo, se você é um líder que está pensando em iniciar uma mudança na sua empresa, lembre-se que são três elementos principais que fazem o sucesso do processo de desenvolvimento de grandes líderes: a) Nosso Propósito – a consciência do que somos, onde queremos ir e de como agregamos valor, b) a abertura de como nos expressamos enquanto líderes e c) de que maneira criamos valor através do suporte aos outros. A chave está em como colocar os três elementos – Propósito Pessoal, Valores e serviço – alinhados e a trabalho de resultados práticos para a empresa.
Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendascontato: [email protected]
gestão
Carlos Campos é diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas
26 AgroRevenda set/out 2011
ar
Contato: [email protected]
Carlos Campos*
O papel do executivo principal é fundamental para compreender o ambiente, definir a direção e imprimir a urgência necessária.
tORtUGA
ponto de venda
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da universidade Metodista de são Paulo.
Contato: [email protected]
2012JÁ COMEçOU!É hora de as agrorevendas realizarem o planejamento das estratégias de promoções e merchandising para o próximo ano.
Luciano Bonetti*
Ao longo das demais
edições, falamos sobre o
planejamento das ações de
comunicação, de como gerar uma
melhor experiência de compra no
ponto de venda, de como ter mais
sucesso nas vendas, da importância
do posicionamento, entre tantos
outros itens.
Relembro tais itens e edições
passadas, pois agora é o
momento para desenvolvermos
o planejamento das ações de
comunicação, entre elas promoções
e merchandising para o ano de
2012.
É neste momento que devemos ter
traçado todas as metas e objetivos
para que possamos chegar
em janeiro do ano que vem e
simplesmente colocar em prática o
que planejamos no final deste ano.
Por exemplo, se você acha que deve
mudar a experiência de compra da
sua agrorevenda, deve fazer todas
as modificações de atmosfera de
compra antes de iniciar as ações
promocionais e merchandising
cooperado com os fabricantes, pois
a loja deve estar pronta para receber
tais ações. Com a loja pronta fica
muito fácil para implementar as
ações de ativação e promocionais.
É importante que o time de compras,
marketing e comercial desenvolva
em conjunto o calendário
promocional do ano que vem, com
as principais datas para cada tipo
de revenda, levando em conta a
sazonalidade de determinadas
linhas de produtos, como também
os principais períodos de compra
de cada loja. Com as ações
desenvolvidas é possível encontrar
em alguns fabricantes apoio para
ações cooperadas, e isso refletirá
sobremaneira no setor de compras
da revenda.
sabendo antecipadamente
qual promoção irá ocorrer em
setembro de 2012, por exemplo,
você, revendedor, pode conseguir
comprar com melhor preço,
desenvolver uma mecânica em
conjunto com o fabricante, ter apoio
no desenvolvimento dos materiais
de comunicação, como anúncios
e materiais de ponto de venda,
entre outros itens. Não é preciso
fazer uma ação de forma tática e
para “apagar incêndio”, ou seja, as
ações passam a ser estratégicas
e melhor trabalhadas do ponto de
vista da comunicação da marca da
revenda como do trabalho que será
desenvolvido dentro da loja. E para
aqueles que acham que isto não é
necessário, que estamos falando
de um mercado que não se importa
com estas coisas, estão enganados.
todo e qualquer mercado gosta
de ver uma loja bem montada,
de poder observar melhor novos
produtos e participar de uma boa
ação promocional. Muitas vezes
ouço de alguns empresários que
não precisam investir na loja ou
em comunicação, pois o negócio
vai bem, etc. Veja, o negócio vai
bem, sem dúvida, mas poderia
ir muito melhor se fosse feito um
investimento correto nestas áreas.
Por que não faturar mais, quando
é possível faturar mais com boas
ações de marketing promocional?
Então vamos seguir em frente em
busca de um crescimento constante
de vendas, de posicionar a marca e
de gerar um melhor relacionamento
com o nosso cliente.
2012 já começou! Boas vendas!
Luciano Bonetti é coordenador do curso
de Comunicação Mercadológica da
Universidade Metodista de São Paulo
Contato: [email protected]
set/out 2011 AgroRevenda 27
ar
PRODUtOREVOlUCIONÁRIOA saúde animal ganha um aliado contra carrapatos, vermes, bernes e bicheiras. Chegou Contratack Injetável, produto inédito, patenteado por uma empresa brasileira.
O Clarion Biociências acaba de lançar um produto revolucionário para o controle
estratégico e prevenção de carrapatos, vermes, bernes e bicheiras. trata-se de Contratack injetável, a base de ivermectina 3,15%, associado a 8% de fluazuron.
As pesquisas diretas para desenvolver
o produto começaram em 2002, portanto, há 9 anos, e foram investidos muito trabalho e uma soma considerável de recursos para chegar à nova formulação. A expectativa da empresa é contribuir para reduzir em 10% as perdas da pecuária brasileira com parasitas que, segundo números da Embrapa, somam R$ 45 bilhões anuais.
“Não existe nenhum produto similar
no mercado internacional. Contratack injetável é o primeiro endectocida associado a fluazuron injetável patenteado no mundo e por uma empresa brasileira. sua eficácia é alta, independente do desafio, para categorias diferentes de animais e para qualquer região”, garante Gladstone s. de souza, cientista que desenvolveu o produto. Ele informa que a patente vai até 2020, mas já existe um substituto pronto, bem como, associações com novas moléculas inéditas no mercado veterinário.
“quando se aplica Contratack injetável
tem-se a certeza que todo o conteúdo
de fluazuron foi colocado no corpo do animal. Já em uma aplicação pour-on, por volta de 45% do fluazuron administrado chegam à circulação do animal. logo, estamos falando de 1,6 mg/kg de fluazuron injetável contra aproximadamente 1 mg da formulação pour-on”, compara o cientista (Veja o gráfico da avaliação de um programa de controle estratégico do carrapato, com a alternância dos produtos Contratack injetável e Contratack Pour-on).
Gladstone explica que essa eficácia
contra carrapatos, bicheiras (instaladas e na prevenção) e vermes resistentes deve-se à sinergia dos ativos da formulação com os veículos e excipientes utilizados e à sofisticada técnica de fabricação do produto.
Contratack injetável é também
indicado para prevenção das infecções causadas por verminoses, infestações por carrapatos adultos e larvas (Rhipicephalus (Boophilus, Microplus); bicheiras (Cochliomyia hominivorax) e verminoses (haemonchus placei, trichostrongylus axei, Ostertagia ostertagi e Cooperia punctata).
Contratack injetável apresenta-se
pronto para uso, na forma de solução oleosa e está disponível em três embalagens: 200 ml, 500 ml e 1 litro. A indicação é 1ml para cada 50 kg de peso vivo, exclusivamente por via subcutânea, aplicado sob a pele solta, atrás ou na
frente da escápula (paleta), utilizando uma agulha estéril, de calibre 18, com 15 a 20 mm de comprimento. segundo Gladstone, o volume administrado de 1ml/50 kg de peso vivo corresponde a uma dose de 630 µg/kg de ivermectina e 1.600 µg/kg de fluazuron.
O produto deve ser mantido a
temperatura ambiente e, uma vez aberto e perfurada a rolha, poderá ser utilizado em até 6 meses. O período de carência, para abate, é de 130 dias após o tratamento.
sEGURANçAO produto pode ser administrado
com segurança em bovinos jovens, adultos, vacas prenhes e reprodutores. “testes realizados demonstraram que o Contratack injetável é seguro em
28 AgroRevenda set/out 2011
lançamentosaúde animal
Divu
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Gladstone Souza, cientista que desenvolveu Contratack Injetável
vacas prenhes em todos os estágios da gestação, da fase embrionária à fetal, e fêmeas até com o bezerro ao pé, e também não interfere na libido dos touros. Além disso, resultados da toxicidade aguda dos princípios ativos, fluazuron e ivermectina, demonstraram que os mesmos são extremamente seguros e não apresentaram nenhum sinal de intoxicação em animais de todas as idades”, afirma Gladstone.
Ele acrescenta que em propriedades
que trabalham com o programa de iAtF – inseminação Artificial em tempo Fixo – foram mantidos os mesmos índices de prenhez em animais tratados com o produto, comparados àqueles que não receberam nenhum tratamento. “Contratack injetável também pode ser aplicado junto com vacinas e brincos mosquicidas. Nos testes não ocorreram reações cruzadas entre vacinas contra febre aftosa, tétano, brucelose, clostridiose e raiva, bem como em animais tratados com brinco à base de diazinon.”
trabalhos recentes demonstraram
que o produto também tem excelente ação contra moscas-dos-chifres. “A documentação para acréscimo de indicação já foi encaminhada ao setor regulatório competente. Estamos aguardando a manifestação do órgão oficial e em breve essas informações farão parte das indicações oficiais do produto”, esclarece.
lANçAMENtOdia 7 de dezembro será realizado o
lançamento oficial do Contratack injetável, em Goiânia, no Castro’s Park hotel. O produto já foi lançado nas regionais de Marabá (PA), uberlândia (MG), santa Maria (Rs) e sul de Minas, onde ocorreram palestras para treinamento da equipe de vendas. Para divulgar a novidade, a empresa produziu faixas de gôndola, cartazes e outros materiais de ponto de venda, além de outdoors, anúncios para revistas e comerciais para tV e rádio.
O produto estará disponível nas
revendas do Brasil inteiro ainda este mês. “Contratack injetável é um marco para a pecuária, representa nova oportunidade de negócios para nossos parceiros, revendas de produtos veterinários e cooperativas”, afirma Wanderson de lima e silva, gerente nacional de vendas. segundo ele, em cerca de 30 dias, o site do produto registrou mais de 20 mil acessos.
O Clarion possui um moderno
laboratório de pesquisa, localizado no Polo Empresarial de Goiás, e está desenvolvendo novos produtos com o mesmo nível de tecnologia de Contratack injetável, para lançamento até dezembro de 2012. “são produtos inovadores, revolucionários, com descarte zero e sem resíduos no leite ou na carne”, Gladstone anuncia.
O Clarion mantém convênios com fazendas-b iotér ios, parceiros fundamentais para a rápida realização de experimentos. “todos os animais utilizados em pesquisas são rastreados e os
protocolos são previamente aprovados por uma comissão de ética especializada, em sintonia com a legislação de bem-estar animal”, esclarece o cientista.
Ele finaliza com uma mensagem
para revendas e cooperativas: “esses canais têm um papel importante na disseminação de informações no sentido de oferecer o melhor ao pecuarista, no momento da venda, assim como na divulgação das novas tecnologias que proporcionem maior benefício, contribuindo para o progresso do Brasil”.
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30 AgroRevenda set/out 2011
consultoria
30 AgroRevenda set/out 2011
stracta
A gestão de riscos é uma importante ferramenta para os distribuidores garantirem seus índices de rentabilidade.
* Uriel Rotta, Camila Mourad e Pedro Caleman
A crescente competitividade no agronegócio e as incertezas do mercado e do ambiente natural
exigem que as empresas do setor busquem uma combinação de atividades na qual obtenha a maior receita em determinados níveis de risco aceitáveis. Assim, a gestão de riscos passou a ser uma importante ferramenta para as revendas agropecuárias garantirem seus índices de rentabilidade.
inicialmente, é preciso entender o risco como uma situação em que não é possível prever com certeza quais serão os resultados associados a cada alternativa, contudo, as informações disponíveis permitem estimar uma probabilidade de que determinado evento ocorra. A performance de uma atividade empresarial é o resultado da relação do risco associado ao retorno esperado na alternativa escolhida.
um sistema ideal de gerenciamento de risco deveria ser capaz de propiciar uma visão completa dos riscos gerais da revenda, pois as vantagens de um sistema desta natureza são a maior estabilidade dos lucros, cuja volatilidade vem aumentando muito nos últimos anos, e a potencial redução dos custos de proteção (hedge).
As distribuidoras de insumos
agropecuários, bem como outras empresas do agronegócio, estão sujeitas a diversas formas de riscos de acordo com sua origem: riscos de negócio, riscos de mercado, riscos de crédito, riscos financeiros e riscos operacionais.
Os riscos operacionais estão associados com a habilidade de uma organização operar e controlar seus processos de maneira previsível e pontual, e a sua gestão é focada na integridade e consistência dos processos diários que embasam o negócio. O risco operacional também inclui fraude e risco legal. Nas revendas agropecuárias uma boa gestão de processos atenua a manifestação desses riscos.
Os riscos financeiros aparecem quando as empresas tomam recursos de terceiros. O incremento da alavancagem financeira aumenta o risco do empreendimento, sendo que a busca pela estrutura de capital ótima (relação entre capital próprio e de terceiros) é uma das importantes decisões financeiras. Alguns aspectos gerenciais como o controle de custos (orçamento) e a administração do capital de giro (inclusive nível de endividamento) são relevantes para minimizarmos os riscos financeiros das revendas. Para reduzir este item é necessária uma capacitação gerencial dos envolvidos e ferramentas de gestão financeira.
Em períodos de crise é importante que as revendas agropecuárias tenham
RIsCOs NAs REVENDAsE A POlÍtICA DE BARtER
Figura 1: Performance de uma atividade empresarial
set/out 2011 AgroRevenda 31
uma situação de liquidez adequada (preservar o fluxo de caixa), pois é um dos fatores que ocasionam problemas nas empresas. Já o risco de crédito é o risco de default, ou risco de os clientes não pagarem as suas obrigações. Está diretamente relacionado à política de contas a receber.
Os riscos de negócio e de mercado são dois componentes importantes que afetam a capacidade das revendas agropecuárias atingir as metas de rentabilidade. O risco de negócio surge das decisões estratégicas e de investimento de marketing, da política de preços e das incertezas no volume de vendas. Os riscos de negócio são aqueles assumidos voluntariamente, pelos seus proprietários/gestores, a fim de criar vantagem competitiva e valorizar a empresa.
Empresas estão expostas ao risco de negócio em áreas de sua especialidade, exercendo, portanto, grande influência sobre potenciais índices de retorno e esperam ser apropriadamente remuneradas. No caso de revendas agropecuárias o posicionamento estratégico e o nível de diversificação são exemplos de riscos do negócio.
Verifica-se que este risco está diretamente relacionado ao negócio que o empreendedor assumiu, portanto, a forma de proteção neste caso está ligada ao grau de conhecimento e capacidade gerencial, bem como ao planejamento estratégico e à diversificação. Nas revendas, a proteção contra esse tipo de risco pode ocorrer por meio de uma política de gestão de clientes e de um trabalho de inteligência de mercado.
Os riscos de mercado, que atuam
conjuntamente com os riscos do negócio, afetam diferentemente as empresas. Flutuações em preços de commodities, paridade de moedas e alterações na taxa de juros podem prejudicar mais fortemente algumas empresas. Esse tipo de risco afeta, diretamente, tanto o fluxo de caixa dos empreendimentos como a sua viabilidade econômica. Nas revendas agropecuárias uma adequada política de troca é uma ferramenta importante para mitigar o risco de mercado, que trataremos com um pouco mais de detalhes a seguir.
OPERAçÕEs DE BARtER (tROCA)
um dos financiamentos mais utilizados no setor agropecuário é a chamada operação de “barter” ou operação de troca. Esta operação consiste, basicamente, na troca de
stractaconsultoria
32 AgroRevenda set/out 2011
A stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]
insumos (fertilizantes, defensivos, corretivos, sementes, etc.) pela promessa de entrega futura da produção (soja, milho, boi gordo, café, etc.), conforme demonstrado na Figura 2. quando o produtor se financia através de “barter”, ele assume uma venda antecipada da produção, recebendo o pagamento em insumos. Nesse caso, ele está se protegendo contra possíveis quedas nas cotações do produto, já que sua dívida está indexada ao seu preço.
O“barter é positivo para todas as partes envolvidas no processo: agricultores, que precisam de recursos para produzir mais e expandir os negócios; empresas de insumo, que mantêm o risco do negócio em um nível razoável e fidelizam seus clientes, e traders ou processadores de alimentos, que têm garantia de suprimentos. Portanto, é uma operação de triangulação em que todos ganham.
Na prática, o barter consiste na antecipação da venda de defensivos para os agricultores que emitem uma Cédula de Produto Rural (CPR) comprometendo-se a entregar determinado volume da produção, correspondente ao valor do insumo recebido (preço de referência), podendo ser uma entrega física ou um acerto financeiro. A operação pode ser feita diretamente com as multinacionais produtoras dos insumos, ou a revenda
pode montar a sua própria mesa de barter.
quando feita diretamente com as multinacionais a revenda corre menos riscos operacionais de formalização da operação e não necessita buscar um parceiro para compra da produção e nem travar os preços nas bolsas, as multinacionais cuidam de estruturar todo o processo. Entretanto, normalmente, não podem montar um pacote com diversos tipos de insumos e de várias empresas.
Por esse motivo, o sistema de troca está expandindo com revendas criando as suas próprias mesas de barter, embora a operação seja, tradicionalmente, utilizada entre produtores de grãos do Centro-Oeste e as indústrias. O crescimento do uso dessa estratégia de comercialização ocasiona maior liberdade para as revendas que podem trabalhar em um sistema misto, utilizando as trocas oferecidas pelas multinacionais, mas também criando
a sua própria mesa de troca para triangular as operações com produtores e empresas de trading.
Para não correr o risco de oscilações de preços, a empresa e a trading dividem a responsabilidade de travar os preços em bolsa, seja no Brasil ou nos Estados unidos. Esse sistema dá maior liberdade a revenda, mas aumenta o risco operacional, pois precisa dominar todo o processo, portanto, necessitando de uma maior capacitação. É extremamente importante que as revendas criem uma política de barter por escrito, descrevendo todo o processo e formalização, para usufruir das vantagens da operação.
Portanto, a expansão das mesas de barter nos distribuidores de insumos agropecuárias implica na necessidade de profissionalização da gestão dessas empresas, que devem saber avaliar os riscos envolvidos em suas operações para atingirem suas metas de rentabilidade. ar
Figura 2: Operação de Barter
34 AgroRevenda set/out 2011
BONs lUCROsPARA A REVENDAA produção, o consumo e a comercialização de sementesde hortaliças geram empregos e renda
André Casagrande
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Está é a comprovação é de
uma pesquisa intitulada
dados socioeconômicos
da Cadeia Produtiva de hortaliças
no Brasil, realizada pela ABCsEM -
Associação Brasileira do Comércio
de sementes e Mudas. O estudo
analisou os 17 principais segmentos de
hortaliças multiplicadas por sementes
durante um ano e envolveu instituições
públicas, governamentais e privadas.
“Procuramos usar o conhecimento do
corpo técnico das empresas associadas
à ABCsEM e, também, os dados
de instituições públicas e privadas,
difundindo o conhecimento e permitindo
a transparência da atividade”, explica
o presidente da entidade e gerente de
sementes hortifrúti
desenvolvimento de Produtos da isla
sementes, luis Eduardo Rodrigues.
O objetivo da pesquisa foi dimensionar
a produção de hortaliças no Brasil,
a empregabilidade, os resultados
econômicos e sua importância para
o agronegócio e economia brasileira.
O resultado mostrou que os 17 tipos
analisados respondem por 550 mil
hectares da área cultivada com
hortaliças no País, de um total de 700
mil hectares, e produção anual de
17,30 milhões de toneladas. Outro dado
registrado foi a geração de 2,4 milhões
de empregos diretos no campo, ou, 3,5
empregos por hectare cultivado.
um setor também em crescimento no
Brasil é o amador. Estimativas recentes
dão conta da venda anual de 60 milhões
de unidades de envelopes de hortaliças.
Com base nas estimativas de países
desenvolvidos, onde a comercialização
é de um envelope per capita ano, o
Brasil teria potencial para vender pelo
menos 190 milhões de envelopes
anualmente.
seja motivado pelo consumo de
alimentos mais saudáveis, seja pela
possibilidade de acompanhar o
desenvolvido do ciclo de cultivo das
plantas, a venda de sementes de
hortaliças e de flores, para pequenos
espaços ou mesmo em jardins, também
representam um bom nicho de mercado
para as revendas.
A isla sementes acredita muito nesse
segmento e investe em informações
para seu público. A empresa é líder
de comercialização no setor, com
aproximadamente 50% do mercado.
segundo a diretora presidente, diana
Werner, a empresa está sempre
buscando novas formas de apresentar
seus produtos aos seus clientes.
“queremos promover o interesse do
brasileiro pelo consumo de hortaliças e
frutas, para isso, estamos atentos aos
desejos desse público. E investimos
Diana Werner,diretora presidente da Isla Sementes
Divu
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muito também na apresentação das
embalagens, que contém várias
informações como instruções de plantio
e conservação das sementes.”
APERfEIçOAMENtOOutra empresa do setor que investe
em novas tecnologias para aperfeiçoar
seus produtos, a Agristar, está entre as
maiores em produção e comercialização
de sementes para horticultura. Na suas
linhas de produtos destacam-se a
topseed Garden, para o consumidor
amador e a topseed, destinada ao
produtor rural.
A topseed é uma das linhas
profissionais de sementes, com
cultivares tradicionais e com mais de 50
anos de atuação no mercado. Possui
ampla linha de produtos e embalagens
modernas, com diferentes tamanhos
e quantidades, adequadas a todo tipo
de produção agrícola profissional. A
empresa costuma ser uma das marcas
mais requisitadas nas revendas.
Já a topseed Garden é voltada para o
mercado de jardinagem, hobby e lazer.
são variedades de hortaliças, ervas
e flores em envelopes especialmente
desenvolvidos para a comercialização
no varejo. Para ajudar o giro e a
exposição, a empresa desenvolveu
expositores aramados que valorizam
os produtos e a marca aos olhos do
consumidor nas revendas.
Após pesquisa realizada em 2010
com produtores e revendedores de
todo o País, onde foram identificados
os hábitos de compra, de mídia e o
posicionamento das marcas da Agristar
no mercado, a empresa desenvolveu
uma série de ações de marketing com
o objetivo de valorizar as marcas e
os pontos de venda. Algumas destas
ações já puderam ser sentidas nas
campanhas integradas, em diversos
materiais de merchandising foram
desenvolvidos e aplicados junto com
divulgação na mídia.
fOCO NOs BENEfÍCIOsApós mais de 30 anos atuando
no mercado brasileiro através de
importadores, a Clause França iniciou
atividades no Brasil com a abertura
da filial Clause Brasil Comércio de
sementes ltda., com o objetivo
primeiro de levar benefícios a toda
cadeia de produção de hortaliças
através do insumo sementes.
Concentrando suas atividades
nos últimos 10 anos na prospecção
de novos produtos adaptados à
realidade brasileira, a empresa
conta hoje com uma eficiente rede
de distribuição na maior parte do
território nacional, além de uma
especializada equipe técnica de
campo assessorando produtores
de hortaliças e revendedores de
insumos.
Com uma linha de produtos de
qualidade, profissionais focados na
satisfação das necessidades dos
clientes, a filial, oficialmente aberta
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36 AgroRevenda set/out 2011
Alfaces ISLA em Hidroponia de SC - em destaque Alface Cerbiata
sementes hortifrúti
em julho de 2000, tem superado as
expectativas iniciais de crescimento
do Grupo limagrain (controlador das
empresas Clause) no Brasil.
A empresa é especializada em
sementes de tomates de alta tecnologia
e trabalha sempre muito próximo do
produtor, auxiliando-o com sementes
e no melhor manejo da cultura do
tomate, tem como missão e desafio
oferecer produtos que melhorem a
produção e a rentabilidade do produtor.
Os tomates Alambra, império, lenda,
ClX 37367, trinidade, entre outros
produtos da Clause Brasil, oferecem
maior produtividade e qualidade para o
produtor. “É muito importante o produtor
escolher a semente com bastante
critério, sempre com a busca de maior
produtividade e qualidade, o que irá lhe
proporcionar maiores ganhos”, ensina
o coordenador de vendas da empresa,
Eden strauss.
segundo ele, no segundo semestre
de 2010, o preço do tomate manteve-se
muito próximo do custo de produção, e
em algumas vezes, até abaixo dele. Já
no primeiro trimestre de 2011 e, mesmo
com a retração de área plantada, a
cultura de tomate começou a dar sinais
de recuperação com o semeio indicando
uma tendência de aquecimento em
várias regiões do Brasil, isso, baseando-
se nas vendas de sementes realizadas
no mesmo período. “Com os preços em
torno de R$ 30,00 a R$ 40,00 a caixa,
o produtor já está recuperando o seu
prejuízo da safra anterior e se mostra
otimista em relação aos futuros”, conta.
A equipe de campo está sempre
presente nas lavouras para auxiliar o
produtor, indicando-lhe os melhores
híbridos, manejo correto, adubação
e cuidados com a cultura. “Ajudar
o produtor para que a escolha da
semente seja feita com maior critério
e que ofereça maior rentabilidade, é
um dos principais objetivos da Clause
Brasil”, afirma strauss.
Eden Strauss, coordenador de vendas da Clause BrasilDi
vulg
ação
ar
38 AgroRevenda set/out 2011
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domissanitários
CERCO DAfIsCAlIzAçãOSob alegação de que produtos domi são vendidos para uso na agricultura, e vice-versa, o Ministério da Agricultura endurece controle nas revendas
A fiscalização sobre o comércio
de produtos domissanitários
será intensificada pelo
Ministério da Agricultura, Abatecimento
e Pecuária – Mapa - e, por isso, as
revendas devem ficar atentas, alerta
o coordenador executivo da Aenda –
Associação Brasileira dos defensivos
Genéricos –, Fabio Yoshio Kagi. No
último dia 30 de setembro o Mapa editou
a Orientação técnica 03/2011 para
impedir que produtos domissanitários
sejam vendidos para uso na agricultura
e para que produtos agro sejam
vendidos para uso no meio domi.
“O Ministério vai impor ação mais efetiva
dos fiscais agrícolas sobre produtos
domissanitários comercializados
irregularmente e, também, sobre os
produtos agrícolas que estão sendo
vendidos para uso em ambiente
urbano. são certos tipos de defensivos
agrícolas usados na aplicação em
lavouras e que são aplicados onde não
deveriam ser como, por exemplo, áreas
de jardinagem e hortas domésticas”,
Paulo Roque
set/out 2011 AgroRevenda 39
diz Fábio Yoshio. segundo ele, estes
produtos estão sendo usados no lugar
errado e sem nenhum critério. “isso
acarreta perigo de contaminação das
plantas, do meio ambiente, das pessoas
e, principalmente, do aplicador, que
não é treinado e não usa equipamento
de proteção individual, como máscara,
luvas, macacão, etc.”
domissanitário, explica o gerente
de Marketing de saúde Ambiental da
Bayer Cropscience, Marcel Cabral,
é o termo utilizado para identificar
os saneantes – substâncias ou
preparações para controle de pragas
urbanas – de uso domiciliar. são
exemplos de domissanitários os
inseticidas de uso profissional e de
uso doméstico, raticidas, para ambas
finalidades, em várias apresentações
(líquidos, concentrados, gel, iscas, etc.)
e jardinagem amadora.
Estes produtos, segundo Victor
hugo silva simão, diretor da dominus
química, são comercializados através
de rede de distribuição que, por sua vez,
repassa às revendas ou ao alto varejo.
Ele também chama a atenção para o
fato de que há muitos saneantes que
são alvo do comércio não autorizado e
que o consumo de produtos, inclusive
os de limpeza, fabricados fora dos
padrões sanitários, podem causar sérios
danos à saúde, como queimaduras,
problemas respiratórios, irritações e
graves intoxicações.
REGUlAMENtAçãOOs domissanitários são regulados
e fiscalizados pela Anvisa – Agência
Nacional de Vigilância sanitária – que,
também autoriza o funcionamento da
empresas que produzem, importam,
comercializam, transportam ou
distribuem esses produtos. Marcel Cabral
lembra que todos os domissanitários
possuem obrigatoriamente uma ficha
FisPq – Ficha de informação de
segurança de produtos químicos – e
as recomendações de armazenagem
no ponto de venda estão descritas no
rótulo de cada produto, seguindo as
exigências da Anvisa.
Victor hugo chama a atenção para
o fato de que devem constar no
rótulo do produto seu número de
registro, o número de autorização de
funcionamento da empresa, o modo
de usar, os cuidados e as providências
que devem ser tomados em caso de
acidentes, além dos telefones dos
centros de atendimento ao consumidor
e do centro de toxicologia.
segundo Robert Pellissari, do
Marketing da dexter latina, produtos
devidamente testados e registrados dão
maior segurança, controle e eficiência,
quando utilizados corretamente.
“Além de oferecerem muito menos
riscos, desempenham melhor sua
função, sem contaminar o ambiente
ou intoxicar pessoas. Para isso, é
necessário utilizar cada produto da
forma correta, seguindo à risca as
instruções de uso. Nesse sentido, é
obrigação dos fabricantes indicarem
com clareza os métodos de aplicação,
as dosagens corretas para cada tipo
de uso e as contra-indicações, além
dos riscos e restrições de utilização
de seus produtos. dessa forma,
pode-se evitar acidentes e aumentar
a produtividade sem prejudicar a
rentabilidade”, esclarece.
Fábio Yoshio, da Aenda, acrescenta
que, pela lógica do governo, quem
registra um produto, no caso a Anvisa,
deve fiscalizar sua venda. “No caso
de produtos domi, são os órgãos da
Vigilância sanitária que devem fiscalizar
sua fabricação e venda. “Com base
nesse argumento, poucos fiscais
agrícolas fiscalizavam a venda em
revendas agrícolas, o que facilitava
essa situação de desvio. isso começou
a incomodar os órgãos fiscalizadores:
produtos domi sendo vendidos para
uso na agricultura e vice-e-versa”, diz
ele.
A rigidez do Ministério da Agricultura
no que diz respeito à fiscalização
sobre a comercialização e utilização de
produtos agrícolas sem receita, sem
registro ou sem garantia de procedência
é reconhecida por Robert Pellissari.
segundo ele, “além de ir contra a
legislação federal, podendo acarretar
em penalidades legais, essa prática
comercial irregular estimula o mau uso
de produtos tóxicos (como defensivos,
fertilizantes e saneantes), que culmina
na contaminação do solo, de alimentos,
de rios e do lençol freático, podendo
causar sérios riscos à saúde humana e
animal”.
PAPEl DO DIstRIBUIDORPara Pelissari, o papel do
revendedor varejista nesse processo
é indispensável. “É essencial manter
Divu
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Fabio Yoshio Kagi, coordenador executivo da Aenda – Associação Brasileira dos Defensivos Genéricos
40 AgroRevenda set/out 2011
set/out 2011 AgroRevenda 41
42 AgroRevenda set/out 2011
a equipe de vendedores sempre
atualizada e bem treinada, capacitada
a indicar o produto correto para cada
situação e sua devida utilização. “É
importante ter consciência de que é
preferível deixar de realizar alguma
venda a cometer uma irregularidade.
O prejuízo ao próprio mercado e à
sociedade é sempre muito maior”,
explica.
E lembra que, “também é necessário
observar as normas de armazenamento,
transporte e exposição dos
produtos, a fim de evitar acidentes e
contaminações. investir em treinamento
e capacitação e comercializar apenas
produtos devidamente testados e
registrados é sinal de responsabilidade
e compromisso. E só faz bem ao
mercado”.
Para apoiar os distribuidores e as
revendas nacionalmente, a Bayer Crop
science, de acordo com Marcel Cabral,
mantém uma equipe de saúde Ambiental
capacitada que atende e fornece
orientação técnica. Periodicamente são
realizados treinamentos destinados
a balconistas e vendedores para
que possam esclarecer dúvidas dos
clientes, o produto mais indicado para
cada necessidade e a forma correta
e segura de aplicação. Além disso, a
Bayer Cropscience tem um canal direto
de atendimento ao cliente (telebayer:
0800-0179966) e um website (www.
saudeambiental.com.br) para outras
informações.
POlÍtICAs DE VENDAssegundo Marcel Cabral, o Brasil é
um país com condições climáticas
favoráveis ao desenvolvimento de
pragas. Porém, há uma conscientização
crescente por parte da população
sobre a importância de se manter um
ambiente limpo, higiênico e saudável,
garantindo o bem-estar individual e
público. A Bayer Cropscience, afirma,
é líder global no mercado de saúde
ambiental e oferece soluções práticas e
inovadoras que podem ser encontradas
nas principais revendas, em todo o
território nacional.
Visando a competitividade, a dominus
química, de acordo com Victor hugo,
estabeleceu um planejamento e
políticas de vendas voltadas a manter
a credibilidade conquistada e alcançar
sempre a satisfação do cliente.
“Pensando assim, criamos estratégias
para agregar valores ao portifólio de
nossos distribuidores. Nossa equipe
técnico-comercial está focada na
apresentação das linhas trabalhadas
bem como em todo o desenvolvimento
que for necessário para o bom
andamento das vendas”, diz.
Ele explica que “no início do trabalho é
feito um treinamento para apresentação
dos produtos, onde o principal objetivo
é familiarizar as qualidades agregadas,
principalmente no que tange às reações
químicas, estratégias e abordagens
nas vendas, pois a valorização do
conhecimento e da criatividade
demanda cidadãos capazes de
aprender continuamente, o que exige
uma formação geral e específica. A cada
trimestre são feitos novos treinamentos,
contemplando a reciclagem, motivação
e instrução para novos representantes.”
destaca, ainda, o apoio ao cliente
através de fornecimento de materiais
de divulgação como banners, folders,
totem, displays, catálogos, brindes e
adesivos, de acordo com a necessidade
do estabelecimento e perfil conceitual
da região. Por ocasião do lançamento
de novos produtos, e para inserção dos
mesmos no mercado, amostras são
distribuídas a toda rede.
A dominus, revela Victo hugo, planejou
as ações, cujo objetivo é beneficiar
o público alvo, desde o processo
de fabricação, comercialização até
o consumidor, fornecendo produtos
que, por ocasião de seu lançamento,
passam por um rigoroso processo de
pesquisa e testes de campo através de
seus parceiros e de seus laboratórios
para o controle de qualidade eficaz.
“Controlar e modificar a rapidez com
que uma transformação química ocorre
são conhecimentos importantes sob
os pontos de vista econômico, social e
ambiental”, diz o diretor da empresa.
A empresa também participa
periodicamente de feiras e congressos
domissanitários
Divu
lgaç
ão
Marcel Cabral, gerente de Marketing de Saúde Ambiental da Bayer CropScience
44 AgroRevenda set/out 2011
internacionais e, segundo Victor hugo,
“também trabalha na divulgação através
de nosso site que é frutificador, atrativo
e fácil de usar, e-mails de marketing,
além da participação em redes sociais
relacionadas ao público alvo como:
Orkut, Facebook, twitter e linkedin.
Para nossos parceiros, representantes
e distribuidores, existe o sistema
de intranet onde é possibilitado o
acesso aos últimos pedidos, opções
de downloads da identidade visual
da empresa, treinamentos e outros
recursos.”
Ele acrescenta que os rótulos e as
embalagens são desenvolvidos de
modo a atrair a visão do consumidor sem
perder a seriedade e as informações
necessárias. “É muito significativo e
tem se destacado no nosso sistema
de trabalho: as palestras, ações para
realimentação aos parceiros e o
serviço de atendimento ao consumidor.
lembramos que muitas vezes os
custos destas visitas ultrapassam o
valor de venda da região, entretanto, a
confiança e a credibilidade aumentam
exponencialmente.”
MEIO AMBIENtEA preocupação com o meio ambiente
é uma constante entre as indústrias
fabricantes de domissanitários. A dexter
latina, por exemplo, diz Pellissari,
acredita que é possível buscar o
desenvolvimento de forma sustentável e
que a minimização do impacto ambiental
gerado por seus processos produtivos
e pelo transporte e comercialização de
seus produtos é uma meta constante.
segundo ele, a dexter mantém em
sua fábrica, por iniciativa própria, uma
completa estação de tratamento de
resíduos que processa 100% dos
dejetos humanos e resíduos químicos
remanescentes de seus processos
industriais, devolvendo água limpa ao
meio ambiente. Além de produzir de
forma responsável, Pellissari garante
que a empresa também se preocupa
com o destino das embalagens de seus
produtos após o uso.
“A empresa está investindo pesado
no Programa de destinação de
Embalagens, em conjunto com a Abas
– Associação Brasileira de Aerossóis
e saneantes domissanitários – e
outras indústrias do setor que, unidas,
buscam a melhor forma de destinar as
embalagens vazias de seu produtos. O
programa tem como meta recolher as
embalagens que representem riscos à
saúde humana ou que sejam nocivas ao
meio natural, além de dar a destinação
adequada a cada situação, através
de reciclagem ou incineração, com o
mínimo impacto ambiental”, explica.
E acrescenta: “posturas positivas e
responsáveis como essas são cada
vez mais percebidas e estimadas pelos
consumidores. E quem agradece é toda
a sociedade”.
Victor hugo, da dominus, destaca
que numa linha de produção é comum
lidar com várias substâncias ao mesmo
tempo. “Nestes momentos mantemos
o controle sobre as condições em que
as reações ocorrem durante todas as
etapas de produção. É aí que se torna
importante a realização do que se
chama análise dinâmica das reações:
um estudo cuidadoso da cadeia de
combinações químicas possíveis entre
as substâncias manipuladas. Essa
análise é importante, por exemplo,
na hora de verificar o que acontece
com resíduos industriais descartados
na natureza. que reações podem ser
provocadas no ar, na água, no solo, os
vegetais ou no organismo dos animais?
Resolver e responder a esta questão são
as principais funções da dominus que,
além de realizar pesquisas, desenvolve
métodos e produtos industriais menos
agressivos à natureza”, explica.
“uma ideia central acatada pela
dominus”, finaliza Victor hugo, “é
manter e recuperar o equilíbrio dinâmico
da vida, com as permanentes interações
entre os demais elementos não evasivos
do meio ambiente”.
domissanitários
Divu
lgaç
ão
Victor Hugo Silva Simão, diretor da Dominus Química
ar
Linha de Produtos: Maxforce® Gel, Maxforce® IC, AntForce® Gel, Racumin®, K-Othrine®, Solfac®, Responsar®, Quick Bayt®,K-Otek®, Deltagard®, Starycide®, Rodilon®, Premise®, Ficam®, Blattanex® e Temprid®.
• Proporcionamos soluções inovadoras, que melhoram a saúde e a qualidade de vida.
• Otimizamos os benefícios sustentáveis dos nossos produtos, reduzindo nossas emissões de carbono e ampliando a gestão ambiental.
• Comprometemo-nos a desenvolver as pessoas e os parceiros em benefício da sociedade.
SAÚDE E BEM-ESTAR
COMUNHÃO COM A NATUREZA
PESSOAS E PARCERIAS
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bem-estar queo seu cliente
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www.saudeambiental.com.br
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46 AgroRevenda set/out 2011
capapecuária verde
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DE VIlã A EXEMPlO DEAGROPECUÁRIA sUstENtÁVElParagominas já foi considerado um dos municípios que maisdesmatavam no Brasil. Projetos recuperam suas pastagense mostram que é possível produzir sem destruir.
Paulo Roque
Mauro Lúcio Costa,presidente do Sindicato dos
Produtores Rurais de Paragominas.
O papel dos distribuidores
de produtos agropecuários
vai além dos tradicionais
pontos observados sempre em artigos e
reportagens por especialistas em veículos
dirigidos ao setor. Nem só de orientações,
com o objetivo de aumentar as vendas,
bem como a exposição dos produtos
na loja, o treinamento de pessoal para
que a clientela esteja sempre satisfeita,
entre outros, se limita o trabalho dessas
empresas. Claro que todos estes itens
são fundamentais para o sucesso de
vendas, mas a prestação de serviços,
o contato tête-a-tête e a comunicação
direta com os consumidores são de
suma importância.
um dos grandes exemplos é o trabalho
desenvolvido no município paraense
de Paragominas, em plena Região
Amazônica. Foi ali que os distribuidores
exerceram um papel fundamental na
difusão do Projeto Município Verde, criado
para tirar a cidade da lista Negra do
Ministério do Meio Ambiente, que incluía
36 municípios do Bioma Amazônico
que mais desmatavam. segundo o
presidente do sindicato dos Produtores
Rurais de Paragominas, Mauro lúcio de
Castro Costa, “foram momentos difíceis,
porque o município passou a sofrer
muita pressão em função da moratória
da soja. Na safra 2008/2009 não se
comprou produção de grãos e carne dos
produtores rurais instalados em áreas
do Bioma Amazônico localizadas em
regiões de desmatamento”, conta.
“Paragominas estava na lista Negra
dos municípios que mais desmatavam no
Brasil e, com isso, nada era permitido ao
setor produtivo local, como crédito para
o município e para os agropecuaristas.
Através da ação denominada Operação
Arco de Fogo – ibama, Polícia Federal,
entre outros órgãos –, fechava-se
empresas e ficou complicado trabalhar”,
narra o presidente do sindicato.
PREssãOAtravés da Moratória da soja, criada
em 2006, as empresas que integram a
Associação Brasileira das indústrias de
óleos Vegetais (Abiove) e da Associação
Nacional dos Exportadores de Cereais
(Anec) assumiram o compromisso de
não comprar soja de áreas desmatadas
no Bioma Amazônico após 2006. Além
das associações, fazem parte do
chamado Grupo de trabalho da soja
(Gts) o Greenpeace, o instituto de
Pesquisa Ambiental da Amazônia (ipam),
a the Natury Conservancy (tNC), o WWF
Brasil, o Banco do Brasil e o Ministério
do Meio Ambiente. A Moratória da soja
foi renovada no último dia 13 de outubro.
“Além disso, também houve pressão
dos frigoríficos pela adequação
sócioambiental da cadeia da pecuária e
isso forçou um movimento dos produtores,
do poder público e da sociedade em
geral”, conta o pesquisador senior do
imazon, Paulo Barreto.
de acordo com Paulo Barreto, em 2007,
Paragominas desmatava 100 quilômetros
quadrados por ano. Número que foi
reduzido para 20 quilômetros anuais
em 2010. O município ingressou num
set/out 2011 AgroRevenda 47
Mauro Lúcio Costa,presidente do Sindicato dos
Produtores Rurais de Paragominas.
48 AgroRevenda set/out 2011
capapecuária verde
processo de transição para a busca
de um modelo de gestão sustentável
de seus recursos naturais. Em menos
de dois anos a cidade passou de 400
imóveis no Cadastro Ambiental Rural
(CAR) para mais de 30 mil imóveis.
Para reverter o quadro, em 2008 foi
implantado o Projeto Município Verde e,
já em 2009, foi criado o projeto Pecuária
Verde, devido, também à pressão do
Ministério Público Federal, através da
Campanha Carne legal, em todo o
Estado do Pará, visando reduzir a área
de desmamento. Ambos foram lançados
este ano (ver box).
Mauro lúcio conta que precisavam
tirar Paragominas dessa lista. Foi preciso
reduzir o desmatamento para menos
de 40 km quadrados – o município tem
20 mil km quadrados. “tínhamos que
colocar 80% da área do município dentro
do CAR (Cadastro Ambiental Rural). Em
2010, conseguimos sair da lista Negra.
Chegamos a mais de 80% da área do
município dentro do CAR sem desmatar.
Atualmente, segundo levantamento da
tNC, Parogominas tem 67% de área
de florestas nativas, intocáveis. Na área
total do município de 1 milhão e 933 mil
hectares, temos 59 mil ha de APP (Área
de Preservação Permanente), somente
3 mil ha de APP que precisam ser
recuperados. isso dá 0,7% da área total
do município”, explana.
PECUÁRIA VERDEO presidente do sindicato Rural
destaca a importância do trabalho dos
distribuidores como importante difusor do
Projeto Pecuária Verde e das tecnologias
recomendadas, o que auxiliou muito
no processo de conscientização dos
fazendeiros. “A dow Agrosciences, por
exemplo, nos ajuda na missão de levar
esse conhecimento, por meio de seus
consultores e técnicos, através de uma
ligação direta com o produtor”, diz Mauro
lucio.
Cleomar soares lima, gerente geral da
distribuidora Correntão Rural, sediada
em Marabá e que atende todo o estado
do Pará, disse que, além do comércio
de insumos agrícolas, a empresa,
com a implantação do Pecuária Verde,
assumiu o compromisso de orientar os
pecuaristas a não desmatar, a adotar
as boas práticas recomendadas e a
desenvolver a atividade de maneira
sustentável. “Não só em Paragominas,
mas em todas regiões onde atuamos,
sempre procuramos, através de nossas
equipes técnicas, a conscientizar
nossos clientes a adotarem todas as
tecnologias disponíveis sem agredir o
meio ambiente”, garante Cleomar.
segundo ele, a Correntão, que é
parceira da dow Agrosciences, mantém
equipes técnicas que trabalham direto
com os pecuaristas. “Antes de tudo,
nossos agrônomos e técnicos agrícolas
visitam a propriedade do cliente,
veem quais suas necessidades e, a
partir daí, dão todas as orientações e,
também, assistência técnica visando
não só o desenvolvimento da atividade,
mas também a preservação do meio
ambiente”, diz Cleomar. Em todo o
estado do Pará a distribuidora tem mais
de dois mil clientes cadastrados, sendo
100 em Paragominas, e uma equipe de
assistência técnica composta por 45
profissionais.
O Projeto Pecuária Verde, explica
o diretor de Marketing Brasil da dow
Agrosciences, douglas Ribeiro, é uma
iniciativa do sindicato de Produtores
Rurais de Paragominas, que considera
uma instituição pioneira na busca de
soluções sustentáveis para a pecuária
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)No CAmINho CeRto
Paragominas município Verde, e que mostra que estamos no caminho certo.
o objetivo do Pecuária Verde é criar um modelo de pecuária sustentável para ser replicado em toda a Amazônia e Brasil. A partir dele, os professores das universidades poderão experimentar as ações e traçar os caminhos, ou seja, dizer o que dá certo e o que não pode ser aplicado. É o ‘fazer’. Serão testadas as melhores tecnologias e de menor custo para a recuperação de pastagens, de passivos, por exemplo.”
Adnan Demachki,prefeito de Paragominas
“o Projeto Pecuária Verde foi lançado no mesmo dia que o Programa municípios Verdes, do governo do estado, em 23 de março de 2011. Aliás, data esta que marcou o primeiro aniversário da saída da Lista do Desmatamento. Com as ações do Paragominas município Verde, em que a tNC, além de fazer o CAR, também traçou o perfil produtivo de todas as propriedades rurais, levantou também todo o nosso passivo ambiental, viu-se a grande necessidade da continuidade do trabalho.
Com esses dados em mãos, era hora de recuperar esses passivos e construir um modelo de produção sustentável e economicamente viável. então, o projeto Pecuária Verde, com a parceria do Fundo Vale e da Dow AgroSciences, contratou duas grandes universidades, além das oNGs tNC e Imazon, para construir esse modelo. A Universidade de São Paulo, através da esalq – escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz e, Universidade Paulista, a Unesp, são consultoras do projeto, atuando em recuperação de passivos, aumento da produtividade e bem-estar na fazenda, que cuida do bem-estar animal e ações sociais com os funcionários. então, foi mais um reforço para agregar valor ao projeto maior, que é o
na região Amazônica. O Fundo Vale e
a dow Agrosciences são os parceiros
financiadores e de gestão do projeto
que também conta com o apoio técnico
das organizações não-governamentais
instituto do homem e do Meio Ambiente
da Amazônia (imazon) e da the Nature
Conservancy (tNC), além da consultoria
de pesquisadores da Esalq/usP (Escola
superior de Agricultura luiz de queiroz
Esalq/universidade de são Paulo e
da unesp Jaboticabal (universidade
Estadual Paulista Júlio de Mesquita
Filho), segundo douglas Ribeiro.
Para o executivo da dow Agrosciences,
a relevância do Fundo Vale no contexto
da conservação ambiental na Amazônia
e seu potencial para o desenvolvimento
de projetos de sustentabilidade foram
fatores determinantes para que a
empresa decidisse unir forças com esta
instituição no Projeto Pecuária Verde.
“Este projeto é parte de uma iniciativa de
fomentar a criação de fazendas modelo
(que mostrem que é possível fazer uma
pecuária mais sustentável), ideia que
surgiu no Fórum de sustentabilidade da
dow – encontro com todos os membros
que compõem a cadeia de valor da
pecuária brasileira –, em 2010, e teve
como tema a Pecuária sustentável.
A Fundo Vale e o sindicato Rural de
Paragominas estavam no Fórum, viram
semelhança no projeto e nos convidaram
para participar do Pecuária Verde”, conta
douglas Ribeiro.
Ele conta que a dow Agrosciences
acredita que o Projeto Pecuária Verde
disseminará a implementação de ações
para a recuperação de pastagens
degradadas. A partir disso, será possível
demonstrar para o mercado um modelo
sustentável de fazendas brasileiras,
por meio da produção de pastagens
economicamente viáveis que também
levarão em conta questões sociais e
ambientais. Além disso, contribuirá
para aumentar a produtividade por
hectare, através da utilização correta de
tecnologias e soluções.
REfERÊNCIA“há 50 anos, a dow Agrosciences
contribui ativamente para o aumento da
produtividade das fazendas de pecuária
no Brasil, de maneira sustentável. Ou
seja, o Pecuária Verde está em total
sintonia com a empresa. temos certeza
que poderemos contribuir para o sucesso
desse projeto por meio das nossas
tecnologias e conhecimento para atingir
as metas de cada propriedade em
relação ao incremento de produtividade
de forma sustentável”, acrescenta .
Ele acredita que o Projeto Pecuária
Verde tende a ser uma das iniciativas
mais importantes do país nesse tema,
nos próximos anos, e deve servir de
referência para a gestão sustentável das
propriedades no Brasil.
segundo a gerente do Fundo Vale,
Mirela sandrini, Paragominas vai funcionar
como um grande laboratório. “Aqui
vamos testar esse modelo de pecuária
sustentável (que poderá ser levado para
outras regiões da Amazônia) que deve
contribuir para dobrar a produtividade
nas propriedades, além de melhorar a
rentabilidade dos produtores, sem que
haja a necessidade de desmatar. Esse é
um dos grandes desafios.”
segundo douglas Ribeiro,
o Projeto Pecuária Verde
tem como proposta o
desenvolvimento de práticas
mais sustentáveis na
pecuária bovina, baseadas
em soluções tecnológicas
e no fortalecimento da
agropecuária para aumento
da eficiência produtiva.
A ideia é aumentar a
capacidade do setor para
atender tanto as exigências
do mercado, quanto à
maximização dos benefícios
sociais, ambientais e
econômicos da atividade.
tem o objetivo de
promover a recuperação
de áreas degradadas, aumentar a
produtividade e a lucratividade dos
produtores de proteína animal (através
do uso de tecnologia adaptada a cada
bioma) e proporcionar capacitação dos
produtores e técnicos.
DEsAfIOPara o presidente do sindicato Rural,
Mauro lúcio, o maior desafio era como
conseguir tirar Paragominas da lista
negra e, principalmente, continuar fora
dela. “O que tínhamos de concreto era
o setor produtivo, precisávamos arrumar
atividades que dessem lucro e que
respeitassem o ambiente. Com relação
ao gado de corte, criamos o Pecuária
Verde, um projeto dá condições de se
fazer a pecuária de maneira diferente”.
Ele esclarece que o Projeto Pecuária
Verde é um dos sustentáculos do
projeto Município Verde. “de acordo com
levantamento realizado por nós, hoje 96%
da área do município estão dentro do
CAR. só que o nosso CAR é diferente, o
cadastramento é feito em cima de dados
geodésicos (o que a propriedade tem de
reserva legal, o que tem de APP, onde tem
e onde está). Assim, sabendo-se tudo
sobre a área, o que estiver degradado
set/out 2011 AgroRevenda 49
Douglas Ribeiro, diretor de Marketing Brasilda Dow AgroSciences
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50 AgroRevenda set/out 2011
capapecuária verde
poderá ser consertado.”
“Estamos fazendo com que as pessoas
tragam suas propriedades para dentro
da legalidade. O importante é criar
mecanismos, como este projeto. hoje
temos 96% das propriedades dentro
do cadastramento (CAR), além disso,
podemos localizar e quantificar os
problemas e buscar mecanismos para
consertar. isso significa que temos a
confiança do produtor para realizar
esse trabalho. A tNC é responsável
pelo levantamento e a imazon pelo
monitoramento do desmatamento nas
propriedades. Com isso, conseguimos
localizar onde existiam problemas”,
narra o presidente do sindicato Rural de
Paragominas.
sElEçãOdouglas Ribeiro explica que foram
selecionadas seis propriedades para
participar do Projeto Pecuária Verde.
Foram aquelas que apresentaram notas
mais altas e maiores avanços na adoção
do programa BPA – Boas Práticas
Agropecuárias, do Mapa (Ministério da
Agricultua, Pecuária e Abastecimento),
além de critérios técnicos e acadêmicos
que permitissem que o modelo fosse
testado adequadamente, considerando
diferentes características: ambientais,
tamanho da propriedade e atividades
(melhoramento genético, cria, gado de
corte, etc.).
“Vamos desenvolver modelos que
sejam replicáveis e adaptáveis a diversas
situações. Outro critério essencial
para a escolha das propriedades foi
a não existência de passivos sociais
ou trabalhistas”, diz ele, esclarecendo
que serão usadas ferramentas para
o desenvolvimento de um modelo
de pecuária menos extensiva e mais
eficiente que considere a mitigação dos
seus impactos através da adequação
ambiental, ajude a liberar áreas para
outras atividades e, principalmente,
evite a expansão extensiva baseada no
desmatamento ou na conversão de áreas
de floresta nativa.
Vamos desenvolver modelos que sejam
reaplicáveis e adaptáveis a diversas
situações. Outro critério essencial
para a escolha das propriedades foi
a não existência de passivos sociais
ou trabalhistas”, diz ele, esclarecendo
que serão usadas ferramentas para
o desenvolvimento de um modelo
de pecuária menos extensiva e mais
eficiente que considere a mitigação dos
seus impactos através da adequação
ambiental que, ao mesmo tempo, ajude
a liberar áreas para outras atividades
e, principalmente, evite a expansão
extensiva baseada no desmatamento ou
na conversão de áreas de floresta nativa.
O projeto Pecuária Verde, de acordo
com douglas Ribeiro, vai disseminar
ações para a recuperação de pastagens
degradadas. A partir disso, explica, será
possível retirar lições aprendidas para
um modelo de gestão sustentável de
fazendas de pecuária no Brasil, baseado
na implantação, produção e manejo de
pastagens para aumentar os benefícios
econômicos e a redução dos impactos
ambientais e sociais, assegurando o
aumento da produção por unidade
de área e a rentabilidade da indústria
pecuária.
O conceito de pecuária sustentável,
explica Gustavo silva, gerente de Conta
da dow Agrosciences, se baseia em
RANCho FUNDo, FAzeNDA moDeLo
Verde” causou na cidade foi tamanha que somente os produtores de Paragominas, em toda a Região Amazônica, foram dispensados de apresentar aos bancos o CCIR.
Segundo Secretaria de Comunicação do governo do Pará, a fazenda Rancho Fundo tem 1.200 hectares, a propriedade é uma das selecionadas como modelo pelo Projeto Pecuária Verde e, onde, já foram introduzidas boas práticas agropecuárias. “também temos que fazer a nossa parte. Não adianta o município sair da lista de desmatamento e a gente achar que encerrou aí”, ensina o pecuarista.
o pecuarista Pércio Barros de Lima, proprietário da Fazenda Rancho Fundo, lembra os momentos difíceis que passou: “estava cansado de ouvir não todas as vezes que ia aos bancos para tentar obter empréstimo. eles exigiam uma série de documentos, como o CCIR - Certificado de Cadastro do Imóvel Rural, expedido pelo Incra. Por conta dessa burocracia, muitas vezes ficávamos sem conseguir dinheiro para nossa produção”, conta. A exigência acabou assim que o município de Paragominas deixou de fazer parte da lista das cidades que mais desmatam no país. A reviravolta que o projeto “município
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set/out 2011 AgroRevenda 51
três ações estratégicas coordenadas
por pesquisadores que são referência
nas suas áreas específicas de estudo,
conforme listado: Adequação ambiental
das propriedades rurais – Averbação
das áreas de Reserva legal, Área de
Preservação Permanente, bem como a
regularização dos passivos ambientais
(déficits de Reserva legal e recuperação
de APPs degradadas), coordenada pelo
consultor Ricardo Rodrigues, professor
do laboratório de Ecologia e Restauração
Florestal da Esalq, em parceria com a
tNC; Manejo de pastagem – Modelo
de manejo e melhora da produtividade
de pastagens, que poderá ser replicado
em outras regiões, desenvolvido sob
a liderança do consultor Moacyr Corsi,
professor da Esalq; e Bem-estar animal
– liderado pelo consultor Matheus
Paranhos, professor do departamento
de Zootecnia da Faculdade de Ciências
Agrárias e Veterinárias, da unesp/
Jaboticabal.
PARA OUtROs BIOMAsO Pecuária Verde apresenta um modelo
de produção que poderá servir como
referência para a região do Bioma
Amazônico. segundo douglas Ribeiro,
o próprio governo estadual considera o
projeto como um exemplo para a criação
de uma política pública para o Estado,
visando o fim do desmatamento de áreas
para produção pecuária.
Ele diz que o Pecuária Verde é parte
de projeto maior, o Pecuária sustentável,
que, entre várias iniciativas, conta com
o projeto de fazendas modelo. “A dow
Agrosciences, além de colaborar com
essa iniciativa na pecuária, irá contribuir
com seu conhecimento de mais de 50
anos de pecuária no Brasil, tecnologia
e manejo de pastagem. Novas fazendas
modelo devem ser anunciados em breve
em outros biomas”, anuncia.
O Pecuária sustentável é um projeto
colaborativo que reúne governo,
empresas, entidades privadas, ONGs
e universidades para discutir soluções
e modelos sustentáveis na
cadeia pecuária. surgiu a
partir de um cenário em
que a necessidade de
aumento da produção de
alimentos e os desafios
da mudança climática
geram uma pressão cada
vez maior por inovações
tecnológicas, para atender
à demanda por proteína
animal e, ao mesmo tempo,
reduzir drasticamente o
impacto ambiental da
produção, finaliza o diretor
de Marketing da dow
Agrosciences.
INVASõeS e CARVoARIAS,PRoBLemAS mAIoReS
oS DeSAFIoS SÃo GRANDeS
o trabalho de entidades e governo municipal junto aos carvoeiros.“hoje, é uma atividade que não existe mais no nosso município. Começamos a criar mecanismos que geram lucro sem desmatar, sem degradar o meio ambiente. Carvão dá subemprego. melhoramos o nível de emprego e de trabalho daqueles que exerciam essa atividade”, diz mauro Lúcio.
As atividades que mais desmatavam e m P a r a g o m i n a s , s e g u n d o o p r e s i d e n t e d o S i n d i c a t o d o s Produtores Rura is do munic íp io, m a u r o L ú c i o d e C a s t r o C o s t a , eram as invasões e a consequente cr iação de carvoar ias . Para que Paragominas saísse da Lista Negra do ministério do meio Ambiente, uma das iniciativas, também, foi
associações, etc., assinaram um pacto para que pudéssemos colocar o projeto em ação e, assim, o município ter meio de pressionar aqueles que não aderiram e não cumprem o objetivo do projeto. Diante da pressão, o proprietário rural fica envergonhado e começa mudar de atitude”, esclarece.
NASCeNteSFoi iniciado um levantamento das nascentes existentes na região em mais de 200 propriedades. A previsão é de que até o fim de 2012 esteja pronto. Paralelamente, será feita campanha de conscientização de como preservá-las e como recuperar as degradadas.
Paragominas tem 1 milhão e 936 mil hectares, o município é maior que a Bélgica e o estado de Sergipe. mauro Lúcio de Castro Costa, presidente do Sindicato dos Produtores Rurais, afirma que até dezembro deste ano todas as propriedades do município deverão que estar cadastradas, isto é, dentro do CAR. Segundo ele, o tripé monitoramento, fiscalização e punição é o meio mais eficaz para acabar com o desmatamento, porém, para fazer isso, é preciso dar condições às pessoas para mudarem de atitude.
“em Paragominas, 51 ent idades municipais, prefeitura, sindicatos,
Gustavo Silva, gerente de Novos Negócios da LinhaPastagem da Dow AgroSciences
ar
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52 AgroRevenda set/out 2011
É inegável a importância
das agrorevendas de
produtos agropecuários na
comercialização de produtos. tanto que
os fornecedores não medem esforços
no sentido de oferecer um pacote de
serviços e benefícios que inclui a criação
de estratégias como capacitação da
rede de distribuidores, consultoria,
desenvolvimento de novos produtos,
além de bonificações e promoções.
trata-se de uma parceria a reduzir
custos, manter e ampliar a carteira de
clientes, além de fazer uma venda com
qualidade e que resulte em ganhos para
ambas as partes.
Essas, aliás, são algumas das
premissas dos programas desenvolvidos
por alguns fornecedores. A Bayer
Cropscience, por exemplo, possui uma
política específica para o relacionamento
com a rede de distribuidores. tudo
começa com a seleção e avaliação de
parceiros para compor esta rede, a qual
possui, atualmente, 400 participantes,
entre distribuidores e cooperativas.
“Essa parceria comercial começou
em 2006, ano da criação da área
que cuida exclusivamente da rede de
distribuição. Posteriormente, em 2008,
complementamos a ação com a criação
do Programa de desenvolvimento
da Rede (PdR)”, afirma ivan Moreno,
gerente de Estratégia de distribuição da
Bayer Cropscience.
O objetivo do programa é capacitar
os distribuidores em práticas de gestão.
Para isto, a empresa disponibiliza cursos
e consultorias, os quais abordam, de
forma teórica e prática, temas sobre
gestão de vendas, planejamento
financeiro, suprimentos, marketing,
dentre outros assuntos relevantes para
o sucesso da gestão do negócio. Estes
temas, explica Moreno, buscam oferecer
para o distribuidor operações eficientes,
com custos reduzidos e resultados
positivos, voltadas para quem busca a
excelência operacional.
“O participante do PdR tem
instrumentos para colocar em prática o
conceito de excelência operacional. Ou
seja, a busca por otimização de custos
na operação, a redução do tempo de
execução das atividades e o aumento da
receita e do crescimento do desempenho
comercial, levando em consideração as
condições que controlam o negócio e
garantem bons resultados”, elenca as
vantagens. Moreno acrescenta ainda
que o programa funciona como uma
força extra para manter a operação no
topo, pois tem como meta a capacitação
das equipes dos distribuidores a fim
de melhorar custos e a execução das
atividades do dia a dia do negócio.
O foco do PdR é simples, segundo
ele, “não basta apenas vender. Para
a continuidade nas operações é
preciso se firmar no mercado, estar
preparado e vender com qualidade.
E, para levar as empresas ao nível de
excelência operacional, busca, também,
em relacionamento com o cliente,
marketing, finanças, gestão, recursos
humanos, liderança e administração de
suprimentos, entre outros”.
Moreno conta que o PdR envolveu,
nos dois primeiros anos de capacitação,
cerca de 160 distribuidores. No período,
foram realizados 640 cursos, os quais
possibilitaram aos distribuidores
ganhos financeiros de até 12% para
as revendas. Na opinião do executivo
da Bayer Bayer Cropscience, esses
treinamentos são essenciais para o
bom funcionamento de uma empresa
e se completam para capacitar todos
os distribuidores e suas equipes em
prol do sucesso total do negócio. Nos
diferentes módulos que engloba, o PdR
procura implantar a cultura de decisão
baseada na análise e na projeção de
resultados em três etapas: diagnóstico,
treinamento e certificação.
grandes parcerias
UMA RElAçãO DEGANHA-GANHACada vez mais as atenções dos fornecedores estão mirando as redes de distribuidores que têm um papel na divulgação e venda dos produtos.
set/out 2011 AgroRevenda 53
Mas, para que cumprir o seu papel
de alavancar a qualidade da operação
no campo, o programa é levado a
cada distribuidor com muito cuidado,
diz Moreno. Ao longo do ano, cada
empresa pode optar por até quatro
módulos e, antes da escolha, a Bayer
Cropscience faz um diagnóstico
completo para identificar áreas que
podem receber uma força extra para
atingir um patamar mais alto, esclarece.
Em 2011, além do PdR, voltado ao
aperfeiçoamento profissional, a empresa
criou o Programa de desenvolvimento
da Rede – Fórum, o qual tem uma
abordagem diferenciada, uma vez que
as capacitações são realizadas em
macrorregiões e proporcionam não
apenas a aquisição de conhecimento,
mas também a troca de experiência
com outros distribuidores.
PAPEl DECIsIVOPara a AZ Brasil EPi, as revendas
agrícolas têm papel decisivo na
distribuição dos produtos voltados
ao setor agropecuário, assim como
na propagação de informações
importantes como uso correto e seguro
dos EPis agrícolas. “Encaramos as
revendas como verdadeiros parceiros,
de atuação incontestável no sucesso
de nossos produtos e, principalmente,
de nossos lançamentos”, afirma Ciro
Monteiro Alves, diretor Comercial da
empresa.
Este ano, em parceria com a 3M e
com o Programa EPi da Basf, do qual
é fornecedor exclusivo, tem como foco
a importância e a conscientização do
uso de respiradores no manuseio e
aplicação de produtos agrotóxicos.
Para isso, está bonificando com um
respirador PFF2 da 3M por kit de
proteção todas as revendas agrícolas
que comprarem acima de 101
equipamentos completos. “Acreditamos
que, dessa forma, podemos ajudar
a conscientizar os usuários sobre a
importância deste equipamento e que a
proteção deve ser completa e adequada
ao risco exposto, além, é claro, de
atender à legislação do País.”
dentro das ações voltadas para a rede
de distribuição, a AZ Brasil já distribuiu,
sem custo, a diversas revendas parceiras,
centenas de manequins expositores
para auxiliar na divulgação e exposição
dos seus produtos, resolvendo, assim,
um dos “grandes” problemas deste
segmento: a otimização do espaço nos
pontos de vendas.
Recentemente, lançou um produto para
complementar o uso do EPi agrícola: a
vestimenta segunda Pele – Proteção
Profissional, que substitui as roupas
pessoais e destina-se à utilização, por
baixo dos EPi e uniformes profissionais.
de acordo com Ciro Monteiro, seu
desenvolvimento nasceu da solicitação
de diversos clientes, inclusive de revendas
que comumente eram questionadas
sobre a existência de algum
produto específico no mercado
para este fim. “isso comprova a
importância da atuação destes
comércios também na evolução
de produtos e serviços do setor”,
observa.
A vestimenta é confeccionada
em malha exclusiva de algodão
na cor branca, desenvolvida
especialmente, e tem como
principais objetivos utilizar
por baixo dos EPi agrícolas,
substituindo as roupas pessoais;
atender ao item 31.8.9, letra h
da NR31 – “O empregador ou
equiparado, deve vedar o uso
de roupas pessoais quando
da aplicação de agrotóxicos”;
aumentar o conforto térmico /
manutenção da temperatura
corporal; dar maior mobilidade,
higiene e segurança com baixo custo.
Na compra de 30 vestimentas segunda
Pele, a empresa envia, junto, um pequeno
banner de divulgação do produto para
auxiliar na sua comercialização, além
de uma apresentação eletrônica com
informações técnicas.
Ciro Monteiro conta que a AZ Brasil
atende um atacadista focado na venda
de defensivos agrícolas para revendas
de todo o País, possivelmente o maior
deles. “Estamos realizando uma
campanha de incentivo específica para
este cliente que possui cerca de 50
vendedores internos em seu call center.
O melhor vendedor de nossos produtos
de cada mês ganha um tablet como
prêmio. No primeiro mês, já percebemos
um aumento de 20% nas vendas a este
cliente em relação à média dos meses
anteriores, em função da campanha
motivacional.” Faz parte das próximas
ações intensificar, de forma criativa, a
prática em outros clientes e fortalecer
ainda mais as parcerias já existentes
Ciro Monteiro Alves, diretor Comercial da AZ Brasil
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54 AgroRevenda set/out 2011
para a safra 2012/2013, anuncia o
diretor Comercial da empresa
REVOlUçãOEm 2006, a Famastil taurus
Ferramentas, de Gramado (Rs), criou
o programa Famastil Resolve, que,
segundo Giuliano tissot, diretor de
Marketing da empresa, revolucionou
o relacionamento entre a indústria e o
varejo. Foi idealizado para melhorar
o resultado das vendas, através de
uma comunicação visual atraente e da
organização no ponto de venda, além
de ajustar o mix de produtos da loja
de acordo com os consumidores que
a frequentam. “queríamos melhorar o
aspecto visual e funcional desses locais,
ampliar a comercialização dos produtos
da nossa marca e aumentar o tempo
de permanência do cliente no local É
o que chamamos de exposição de alto
impacto. Ambos, cliente e fornecedor,
são beneficiados” observa tissot.
A direção da empresa considera
importante, para a manutenção da
revenda, os treinamentos com os
consultores de venda, em que as
equipes aprendem sobre a linha de
produtos, ficam conhecendo os detalhes
dos itens que serão vendidos na loja e
a importância da organização no PdV.
“É um treinamento específico para
gerenciar a categoria de ferramentas
e sobre técnicas de merchandising”,
diz Roni Branco, diretor Comercial da
Fasmatil.
O programa inclui a aplicação de
material promocional, tais como
floor door, placa de caixa, adesivos,
bandeirolas e móbile. também são
adotados diversos modelos de
expositores, visualmente atrativos e
acessíveis ao consumidor. há ainda um
menu promocional, formado por quatro
kits: treinamento, inauguração de loja,
Aniversário de loja e dia Famastil. Cada
kit contém brindes e materiais para o
consultor de vendas realizar treinamento
e ações promocionais com as revendas
e sua equipe, aproveitando a presença
dos consumidores no ponto de venda.
“Vai além do conceito de um programa
de exposição diferenciada. É um
verdadeiro acordo de venda colaborativa
entre a marca e seus clientes”, resume
tissot. Ele acrescenta que o Famastil
Resolve está apoiado numa série de
variáveis que podem ser resumidas
em: Mix de alta performance – que
promove a renovação constante de
produtos seguindo lançamentos
e novas tendências de mercado,
orientando o cliente ao mix adequado
ao seu tipo de loja. Nos últimos dois
anos, a empresa lançou mais de 2
mil itens diferentes; Exposição de alto
impacto – comunicação qualificada e
padronizada no PdV, gerando aumento
das vendas por impulso. são mais de
dez expositores diferentes organizados
numa combinação variada de soluções;
Promoção de alto estímulo – calendário
promocional com ações de divulgação
da loja, usando mídia interna e externa
cooperativada e treinamento de
vendedores; Participação para altos
resultados – comprometimento com os
resultados da loja, por meio de um mix
assertivo, exposição diferenciada e
promoções planejadas.
Até o momento, a iniciativa consolidou
a relação com os lojistas e garantiu
um giro maior de produtos no
PdV, reforçando o posicionamento
da empresa como parceira na
potencialização dos resultados das
revendas. “Ampliamos os investimentos
na organização dos pontos de venda
que estão saturados com uma
infinidade de marcas que confundem
o consumidor, e, por isso, criamos
o Famastil store, uma evolução do
Famastil Resolve. trata-se de uma
loja completa nossa, dentro da loja do
cliente, com atendimento próprio da
Famastil. Nosso consultor de vendas
realiza visitas semanais ao lojista, com
abordagem aos consumidores finais,
campanhas de vendas com premiações
para os balconistas, acompanhamento
do nível de estoque, otimização dos
espaços de exposição de produtos
e treinamento dos balconistas nos
produtos”, detalha tissot.
segundo ele, o resultado foi da nova
ação foi o crescimento considerável
na venda por impulso e na venda
correlata, aumento no desempenho
dos balconistas, melhor aproveitamento
dos espaços na loja, diminuição das
rupturas e do excesso de estoque
e consequente melhoria no giro de
estoque.
grandes parcerias
Giuliano Tissot, diretor de Marketing da Fasmatil
Ivan Moreno, gerente de Estratégiade Distribuição da Bayer CropScience
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set/out 2011 AgroRevenda 55
56 AgroRevenda set/out 2011
Guilherme Perroni, gerente nacional de Distribuição da Syngenta
falsificação de defensivos
CUIDADO COMA fAlsIfICAçãO
Além do contrabando, a prática acarreta prejuízos à rede de distribuidores, à lavoura e à saúde do agricultor
Divu
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ão
Atenção revendas e produtores
rurais, estamos em pleno
período de ação das
quadrilhas que agem no contrabando
e falsificação de defensivos agrícolas.
segundo José Roberto da Ros, vice-
presidente do sindag – sindicato
Nacional da indústria de Produtos para
defesa Vegetal, as quadrilhas seguem
um cronograma de ações e têm como
foco principalmente os Estados do Rio
Grande do sul, santa Catarina, Paraná,
são Paulo, Mato Grosso, Mato Grosso
do sul, Goiás, Minas Gerais e Bahia,
onde se concentram as lavouras de
grãos.
Mesmo com o cerco policial sobre
as atividades dos contrabandistas
e falsificadores, que têm origem no
Paraguai, China, além de fabriquetas
de fundo de quintal, os prejuízos para
o Brasil são grandes, garante da
Ros. “de acordo com levantamentos
preliminares, feitos em 2009, a indústria
de defensivos instaladas no País deixa
de realizar negócios na ordem de
us$ 100 milhões, o que daria uma
arrecadação de impostos de us$ 34
milhões aos cofres públicos”, calcula.
O vice-presidente do sindag esclarece
que as quadrilhas agem de acordo
com o calendário agrícola referente
às principais culturas, que envolve
comercialização do produto, transporte
e práticas de manejo das lavouras
(aplicação). Por exemplo, soja: de
setembro a outubro, comercialização;
outubro a 15 de novembro, transporte;
e novembro a 20 de dezembro,
aplicação. trigo: de janeiro a
fevereiro, comercialização; fevereiro
a março, transporte; março a abril,
aplicação. Arroz: outubro a novembro,
comercialização e transporte; e
novembro a dezembro, aplicação.
RIsCOs E PREJUÍzOsde acordo com Guilherme Perroni,
gerente nacional de distribuição da
syngenta, realmente, nos últimos anos,
problemas como roubo, contrabando
e falsificação passaram a afetar os
produtores e fornecedores de defensivos
agrícolas no campo. “Mas um dos
principais problemas enfrentados pelos
agricultores é a falsificação de produtos
agrícolas, o que acarreta prejuízos à
lavoura e oferece riscos à saúde do
agricultor”, esclarece.
Perroni chama a atenção dos
distribuidores para um fato que
considera grave. “No mercado legal,
existem marcas fortes que já são bem
conhecidos pelos agricultores. As
quadrilhas se aproveitam da reputação
dessas marcas e falsificam os produtos,
que chegam às agrorevendas como
originais. Até pela internet eles são
56 AgroRevenda set/out 2011
Paulo Roque
set/out 2011 AgroRevenda 57
vendidos ilegalmente, e não têm
sequer um mínimo de porcentagem
do princípio ativo do original. Fazem
uma calda parecida com o produto
e a acondicionam numa embalagem
semelhante”, alerta ele.
Outra denúncia grave de Perroni diz
respeito ao que acontece no campo e
que as agrorevendas devem estar muito
atentas para não serem enganadas
e, assim, levarem a culpa sobre uma
ação na qual elas são as vítimas. “são
casos isolados, mas existem aqueles
que adquirem, por exemplo, 100
litros de defensivos de uma revenda
e, ao mesmo tempo, compram o
contrabandeado. Esses indivíduos
usam o original na lavoura, enchem
as embalagens originais vazias com o
defensivo falsificado e as devolvem para
a revenda, colocando, assim, em risco a
credibilidade daquele ponto de venda.”
de acordo com ele, a falsificação
da embalagem é fácil e, por isso, a
syngenta está estudando mecanismos
de proteção, para que a revenda e a
polícia possam identificar falsificações
mais facilmente.
DIstRIBUIDORAsA syngenta, esclarece Perroni, tem
um programa sobre todas as práticas,
regras, definições e procedimentos
para que os distribuidores possam
comercializar seus produtos. “Com essa
parceria, podemos prover soluções aos
agricultores com excelência operacional,
sustentabilidade e geração de valor.
Grande parte do nosso faturamento
passa pela distribuição e, por isso, é uma
preocupação constante manter nossa
rede adequada à comercialização e à
estocagem de defensivos e sementes,
estendendo-se aos agricultores.”
Como os distribuidores são formados,
em sua maioria, por profissionais
de vendas no campo, e sem uma
especialização específica em gestão,
Perroni conta que a empresa investe
em capacitação em todos os temas de
interesse ao negócio. “Esse é o segredo
do nosso sucesso, pois tratamos
nesses treinamentos desde a parte
técnica até as normas e procedimentos
para estarem aptos a venderem nossos
produtos”, explica.
A preocupação com a saúde e a
segurança da equipe de vendas e dos
parceiros levou a syngenta a criar vários
projetos socioambientais. um exemplo
é o “Escola no Campo“, que tem como
objetivo levar ensinamentos, por meio
de aulas e cartilhas, às crianças do meio
rural, com conteúdos que contribuam
para a formação de novas gerações de
agricultores conscientes da importância
da sustentabilidade.
Outra ação que, segundo ele, tem
gerado resultados excelentes é o
“Projeto segurança e solidariedade”,
no qual é incentivada a venda de EPis
(Equipamento de Proteção individual)
para o maior número de agricultores
possíveis. são mais de 140 distribuidores
envolvidos no projeto e uma parte
dessa venda é destinada a uma
instituição beneficente que o distribuidor
escolhe em seu município de atuação. E
garante que mais de R$ 750 mil já foram
destinados a instituições.
A empresa também tem programas
de relacionamento e geração de
demanda no campo em parceria
com os distribuidores. “O objetivo é a
combinação entre venda, assistência
técnica e geração de valor para os
agricultores. sabemos que o Brasil
será um dos grandes responsáveis por
suprir a crescente demanda mundial por
alimentos nos próximos anos e, para
isso, precisamos trabalhar com foco na
sustentabilidade”, acrescenta.
MOVIMENtOPerroni conta que um dos principais
valores da syngenta é saúde e
segurança dos nossos agricultores
e meio ambiente. Os investimentos
globais da empresa somam us$ 1
bilhão em pesquisa e desenvolvimento
para proporcionar aos agricultores
produtos seguros que gerem valor para
a lavoura.
O gerente nacional de distribuição da
syngenta conta que a empresa começou
um movimento para minimizar e, até
mesmo, tentar acabar com essa prática
ilegal, por meio de ações diretamente
com agricultores e distribuidores.
Ele faz as seguintes recomendações
aos distribuidores e agricultores:
adquirir produtos somente da sua
rede de distribuição; exigir sempre o
receituário agronômico e a nota fiscal;
os vendedores da distribuição devem
ser credenciados; prestar atenção no
preço, produtos muito baratos pode; ser
indício de falsificação.
lembra que sempre há margem para
identificar um produto falsificado, em
caso de dúvidas de produtos syngenta:
consultar o C.A.s.A. (Centro Avançado
syngenta de Atendimento – 0800-
7044304. E, o principal: se o produto for
falsificado, a primeira medida é avisar
à polícia ou à autoridade sanitária da
sua região. se preferir, pode telefonar
para o disque denúncia: 0800-9407030
(a ligação é gratuita e a denúncia é
anônima). Para mais detalhes acesse
o site do sindag (link http://www.
sindag.com.br/site_escola.php), que
oferece um curso gratuito com o tema
“Combater Agrotóxicos ilegais”. ar
set/out 2011 AgroRevenda 57
58 AgroRevenda set/out 2011
artigo markestrat
O PAPEl DAs REVENDAs DE INsUMOs NO sIstEMA DE CRÉDItO AGRÍCOlACerca de 70% do total de crédito alocado para o setor são oferecidos, em sua maior parte, por meio do sistema de barter (escambo).
Luiz Albino Barbosa1 e Marco Antonio Conejero2
Na prática, no sistema Barter, há
uma venda antecipada de parte
da produção agropecuária para o
pagamento dos insumos adquiridos
previamente. isso se dá por meio
da emissão e troca de Cédulas do
Produtor Rural (CPR). um sistema
pouco burocrático e que não exige
do produtor grandes garantias e
que pode ser considerado a terceira
forma de financiamento da atividade
agropecuária. Os juros cobrados
variam de 15% à 25% ao ano e o
prazo de pagamento é de 180 dias.
O crédito agrícola é fundamental
para esta que é a principal atividade
do País, o agronegócio. As empresas
e revendas de insumos têm um
importante papel na disponibilização
dos recursos financeiros que, dentre
outros, tem como objetivo promover
a produção, produtividade e novas
tecnologias, além de garantir o
armazenamento da produção e a sua
melhor comercialização.
Atualmente o agropecuarista pode
buscar recursos de três maneiras. A
primeira ocorre através de bancos
privados que captam recursos no
mercado e oferecem para o custeio e
financiamento agrícola. tais instituições
cobram juros que vão de 16 a 20% (ao
ano) e pequenas taxas de abertura de
conta, avaliações financeiras, etc. Com
cinco anos de carência, o produtor
deve fornecer, como garantia, penhor
agrícola, hipoteca, seguro rural, entre
outros, dependendo do caso.
uma segunda forma de o produtor
financiar sua safra é através do
financiamento público. Na safra
2010/2011, o Plano Agrícola e
Pecuário (PAP) disponibilizou R$
116 bilhões em crédito para a
agricultura brasileira. deste montante,
o PAP previu R$ 100 bilhões para a
agricultura empresarial, dos quais
R$ 75,6 bilhões para atividades de
custeio e comercialização, e o restante
para financiamento de investimentos e
linhas especiais de crédito.
Apesar das facilidades do crédito
governamental, poucos são os
recursos que chegam de fato às mãos
dos agricultores e pecuaristas. O que
explica o fato de que 70% da produção
agropecuária das últimas safras foram
financiados com juros de 15% ao
ano? talvez a resposta esteja nas
exigências excessivas de garantias,
cobertura limitada do seguro rural e
baixa utilização de instrumentos que
reduzem riscos.
Para aprovação do crédito agrícola
público as instituições financiadoras
solicitam: comprovação de pagamento
do itR (imposto territorial Rural),
certidão de inteiro penhor, carta de
anuência, relação de maquinários e
bens, e documentos pessoais (RG,
CPF, certidão de casamento). Como
garantia, o banco pode requerer o
penhor agrícola, alienação fiduciária,
hipotecas, seguro rural, proteção de
preço futuro, entre outros. A liberação
do crédito ocorre entre 30 e 60 dias.
Além da taxa de 6,75%, hás taxa de
0,3% para aprovação do crédito, 0,5%
do estudo técnico requerido e 2% da
assistência técnica recomendada. Ou
seja, até cumprir todos os processos
aqui demonstrados a safra já foi
colhida.
Por conta desta burocracia, nas
últimas duas décadas, o Governo
brasileiro reduziu sua presença no
fornecimento de crédito agrícola.
Com isso, surgiu a necessidade de
atuação das revendas, cooperativas
pwc
58 AgroRevenda set/out 2011
set/out 2011 AgroRevenda 59
e grandes grupos internacionais
comercializadores de insumos no
fornecimento de apoio financeiro aos
produtores rurais e seus intermediários.
Essas organizações tornaram-se
responsáveis pela disponibilização
de cerca de 70% do total de crédito
alocado para o setor agropecuário
brasileiro.
Muito desse recurso foi ofertado
através de um sistema conhecido
como Barter (escambo em inglês).
Como bem relaciona o seu nome,
nesse modelo não há fluxos financeiros
diretos e sim um fluxo de mercadorias
conforme pode ser visto na figura 1.
Na prática, no sistema Barter, há
uma venda antecipada de parte
da produção agropecuária para o
pagamento dos insumos adquiridos
previamente. isso se dá por meio
da emissão e troca de Cédulas do
Produtor Rural (CPR). um sistema
pouco burocrático e que não exige
do produtor grandes garantias e
que pode ser considerado a terceira
forma de financiamento da atividade
agropecuária. Os juros cobrados
variam de 15% a 25% ao ano e o
prazo de pagamento é de 180 dias.
A fim de mitigar riscos e ampliar
a análise do setor, as revendas de
insumos costumam realizar: análise
do balanço financeiro do agricultor;
gerenciamento de títulos a vencer;
estruturação de crédito rotativo antes
do início da safra; análise da operação
(vai além da análise do balanço,
verificando informações não listadas);
desenvolvimento e estruturação de um
sistema em rede onde os clientes têm
acesso às suas contas na empresa;
implementação de controles internos;
além de identificação e melhoria de
processos operacionais e comerciais.
Apesar do custo financeiro mais
alto, o crédito das revendas vem
se mostrando mais competitivo
frente ao crédito governamental.
isso ocorre porque, na sua conta, o
produtor considera também os custos
burocráticos relacionados ao processo
de obtenção do financiamento e o
seu bom relacionamento com as
empresas envolvidas em seu sistema
de produção. Os bons rendimentos
obtidos nas últimas safras e os preços
acima da média também contribuíram
para essa preferência pelo sistema
privado de crédito agrícola.
Com o agricultor brasileiro
reestruturado financeiramente, a
continuidade dos bons preços e
a possível aprovação do Novo
Código Florestal, os investimentos
devem ser retomados. Caberá aos
produtores trabalhar para estabelecer
um adequado processo de gestão
de riscos a fim de mitigar perdas e
garantir o controle e os resultados
da produção. Por outro lado, caberá
às revendas de insumos sua devida
reorganização para disputar o
relacionamento com o mais importante
elo do sistema, o produtor.
1Analista sênior de agronegócio do PwC Agribusiness Research and Knowledge Center e mestre em Agroenergia da FGV/Embrapa/Esalq/usP.
2Coordenador do PwC Agribusiness Research and Knowledge Center, economista e doutor em Administração pela FEA/usP.
AgroRevenda 59set/out 2011
ar
markestrat
60 AgroRevenda set/out 2011
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
RElAçãO DIstRIBUIDOR/fABRICANtE DE INsUMOsA construção da parceria e fortalecimento dos laços entre as duas partes devem caminhar para a interdependência e não a dependênciaLuciano Thomé e Castro*Matheus Alberto Cônsoli*Lucas Sciencia do Prado*
se fizermos a seguinte pergunta a você, distribuidor: se o seu principal fornecedor de
insumos, amanhã, decidisse não mais fazer negócio com você, quanto você perderia em faturamento e lucro e quanto tempo demoraria para recuperar os resultados?
Agora, se fizermos a mesma pergunta para este seu fornecedor selecionado por você na pergunta acima: se este distribuidor em determinada região amanhã decidisse não mais fazer negócios com você, quanto você perderia em faturamento e lucro provenientes dessa região e quanto tempo demoraria para recuperar estes resultados?
Você distribuidor não deve se preocupar se sua resposta à primeira pergunta foi “perderia muito e demoraria bastante para me recuperar”. A preocupação deve estar mais na comparação da sua resposta na primeira pergunta com a provável resposta que o seu fornecedor daria para a segunda pergunta. Em outras palavras, quem perderia mais?
se você, distribuidor, perderia muito e o seu fornecedor, também, isso significa que vocês alcançaram um grau de alinhamento e desenvolvimento
de parceria que nós denominamos interdependência. Você distribuidor depende das ações do seu fornecedor tal como ele depende de você. Ambos vão trabalhar para explorar o máximo do potencial do mercado naquela região e vão decidir, juntos, o futuro da parceria, para onde e como continuar crescendo. Você, distribuidor, representa um diferencial para o fabricante tal como ele representa para você. Ele contribui com “o que” você vende trazendo inovação, soluções e apoio. Já você é fundamental no “como” vender, com seus serviços e relacionamentos locais. isto é o que se espera de uma relação fornecedor-distribuidor.
No entanto, se sua percepção é a de que você perderia muito mais do que seu fornecedor, então, ao invés de interdependência, o que temos aí é uma relação de dependência. O contrário também pode ser perfeitamente verdadeiro, um fabricante dependente de um distribuidor de insumos.
Aí vem a pergunta – quais os problemas quando uma relação de dependência se configura? sermos dependentes de alguém nos torna suscetíveis a aceitar condições não ideais em qualquer negociação natural de uma relação fornecedor-distribuidor.
Corre-se o risco, por exemplo, de aceitar solicitações e agendas criadas unicamente e exclusivamente pelo fornecedor e você, distribuidor, deixar para segundo plano o seu planejamento estratégico, as suas diretrizes e ações que levarão a sua empresa para a situação desejada em um futuro próximo. A inclusão de produtos e serviços, novas regiões, programas de relacionamentos devem respeitar e estar alinhadas com o seu interesse como distribuidor também. se sua estratégia, na verdade não é sua, e este que a define, não necessariamente está preocupado com o sucesso do seu negócio no curto, mas também no médio e longo prazo, aí mora o perigo.
O outro lado é perfeitamente possível e verdadeiro também. um fabricante dependente de um distribuidor em determinada região pode, temendo perder este distribuidor, aceitar condições comerciais não aceitáveis em condições de equilíbrio e se expor a condições de crédito não comuns. Pode, também, sacrificar seu posicionamento de marca, arriscando seu valor, para citar dois exemplos corriqueiros. Estes são aspectos fundamentais para qualquer fabricante.
set/out 2011 AgroRevenda 61
Portanto, o que fica evidente é que tanto fabricantes quanto distribuidores precisam se esforçar para que a outra parte dependa o máximo do seu negócio e que, paulatinamente, nós também dependamos da outra parte, com a construção de confiança e parceria. Podem entrar neste contexto o desenho de contratos que formalizam esta parceria e que serão importantes para a governança do seu negócio. Bancos, potenciais parceiros futuros vão querer ver estes contratos para analisar a atratividade do seu negócio de distribuição ou fabricação de insumos. Mas não nos enganemos, um contrato formal é uma parte menor de um contrato relacional e informal muito maior construído pelo tempo, pelas decisões que cada uma das partes vem tomando e seus impactos.
Agora vale refletir sobre a atratividade que cada um tem para o outro. quais os aspectos de atratividade devem ser considerados pelos distribuidores no seu esforço de serem considerados distribuidores excepcionais e quais aspectos devem ser considerados pelos fabricantes para serem considerados fabricantes excepcionais? A seguir três aspectos de cada lado serão destacados para reflexão.
Você distribuidor é mais atrativo para qualquer fabricante quanto mais você atender clientes que ele não tiver capacidade de atender diretamente. Falamos tipicamente de clientes de médio e pequeno portes. Aqui entra uma questão polêmica. Cada vez mais os clientes se concentram e faz sentido pensarmos que os distribuidores vão acabar concentrando seu faturamento em poucos clientes. Mas, ao fazer isso, vale questionar se não estamos sacrificando a sustentabilidade no médio e no longo prazo e aumentando o risco do nosso negócio. Ferramentas de relacionamento com clientes grandes são fundamentais, mas o distribuidor não pode descuidar de outros
clientes garantindo a diversificação e equilíbrios necessários.
Você é mais atrativo quanto mais
tiver na sua empresa serviços que farão com que clientes prefiram se relacionar com você ao invés de distribuidores concorrentes. É inegável que o diferencial está migrando do “que” vender para o “como” vender. Então se o “como” é representado pelo serviço de atendimento, aplicação e pós-venda, todos querem estar com aquele que ao vender de forma diferenciada carrega o portfólio de produtos.
Você é mais atrativo quanto mais você souber lidar com questões de crédito e risco que são inerentes a informações e relacionamentos locais. A capacidade de concessão de crédito pelo uso de informações privilegiadas locais (da sua base de clientes) o garantem como bom parceiro também. saber avaliar e conceder crédito e tornar isso uma função lucrativa é uma competência muito valorizada na distribuição de insumos no Brasil. Mas é preciso investimento em competências e ferramentas aqui.
O fabricante será mais atrativo para você quanto mais o portfólio de produtos e soluções que ele trouxer for superior ao da concorrência. Fabricantes têm investido em enriquecimento do seu portfólio e busca da inovação. Produtos superiores agradam distribuidores que vão ter seu poder de venda maximizado. um portfólio mais completo, mais “único”, melhor reconhecido no mercado pelos investimentos em comunicação do fabricante faz a diferença.
O segundo ponto está muito associado ao primeiro, produtos diferenciados permitem potencialmente margens melhores, dados que os preços sustentam um diferencial. A oportunidade de melhorar a margem é uma característica fundamental que distribuidores procuram em seus
fabricantes.
Por último, fabricantes são valorizados se apoiam seus distribuidores quanto ao conhecimento, capacitação e técnicas. Os programas de relacionamento dos fabricantes direcionados a distribuidores buscam entregar estes benefícios, afinal, distribuidores precisam fazer valer o diferencial dos produtos e explicar o seu valor no campo. A integração no atendimento aos clientes grandes e desafiadores é um ponto chave também neste sentido.
Portanto, se o distribuidor se fortalecer como negócio pensando na estratégia de distribuição, qualquer fornecedor vai sonhar em tê-lo como parceiro. O mesmo para o distribuidor, que irá sonhar em ter aquele fabricante como parceiro para ter acesso às soluções e apoio advindos dele. Acreditamos na construção da parceria e fortalecimento dos laços desse relacionamento. Mas que não nos confundamos. O saudável e lucrativo no longo prazo é a interdependência e não a dependência!
*Luciano Thomé e Castro é sócio
da Markestrat e professor da área
de marketing da EAEsP/FGV. Email:
*Matheus Alberto Cônsoli é sócio
da Markestrat.
*Lucas Sciencia do Prado é
consultor associado à Markestrat
ar
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
62 AgroRevenda set/out 2011
O QUE fAzER PARA MElHORAR O PROCEssO
As revendas devem considerar não apenas preços, mas também as oportunidades de aprimorar o relacionamento com fornecedores e se beneficiar disso.
*Matheus Alberto Cônsoli, Luscas Sciência do Prado, Marcos Fava Neves
Em geral, os fornecedores
das principais categorias de
produtos comercializados
pelas revendas agropecuárias estão
melhor qualificados para ajudar as
revendas do que o contrário. Essas
empresas (produtos veterinários,
nutrição, ferramentas, acessórios,
equipamentos, etc.) sabem que as
revendas agropecuárias têm uma
função importante no processo de
distribuição de seus produtos. Afinal,
esses canais alcançam diversas
cidades, realizam a adequação do
portfólio de produtos e serviços às
necessidades locais, entre outras
ações.
No Brasil, algumas revendas
agropecuárias alcançaram alto grau
de eficiência na distribuição de
diversos produtos, são regionalmente
reconhecidas e possuem ótimo
posicionamento. Porém, existem
atividades que podem ser realizadas
para melhorar os resultados das
próprias revendas e de seus
fornecedores. Muitas delas estão
relacionadas ao processo de compra
das revendas.
COMO As REVENDAs COMPRAM?As revendas, assim como outros
tipos de clientes, realizam compras
em um processo que, com o tempo,
se torna natural, pouco pensado e,
consequentemente, muitas vezes,
mal realizado, no sentido de ter
seu planejamento e a priorização
de fornecedores não levada em
consideração. Muitos lojistas deixam
de dar a devida importância para
este processo no seu dia a dia.
Contudo, sabe-se que as compras e o
relacionamento com os fornecedores
são elementos-chave para o sucesso
oportunidade em compras
set/out 2011 AgroRevenda 63
EtAPAs DA COMPRA CARACtERÍstICAs COMO AGIR?Identificação do problema
Especificação do produto
Consiste no reconhecimento danecessidade de compra de umproduto através de estímulosinternos (baixo estoque, produto vencido, produto insatisfatório) ou externos (propaganda, ligação/visita do vendedor, preço baixo, demanda de clientes).
Esta etapa visa à identificação de fornecedores para os produtos revendidos.
Revendas: atenção para que aidentificação do problema evite a falta de produtos. Devem estar atentas também para a busca de novos produtos e tendências para atender os clientes.fornecedores: podem ajudar noreconhecimento do problema com comunicação e interação com as revenda.
Descrição da necessidade geral É a definição pela revenda do tipo de produto, características técnicas e qualidade necessária.
Revendas: devem definir claramente suas necessidades para os fornecedores.fornecedores: devem estar atentos às necessidades das revendas, podendo conseguir ideias sobre novos produtos e serviços a serem desenvolvidos.Revendas: a busca por fornecedores deve ser realizada para que a revenda consiga os produtos que necessita e melhorar seu mix e posicionamento no mercado.fornecedores: aqueles que oferecem informações nos canais de informação (internet, TV, revistas especializadas, fornecedores, assistentes técnicos, etc.) têm mais chance de atraírem revendas.
solicitação de proposta
Especificação da rotinade pedido
Revisão de desempenho
Nesta etapa, as propostas devem ser cada vez mais formais, de acordo com a complexidade do pedido e do produto, além do nível de relacionamento com o fornecedor.
Esta etapa consiste na negociação da forma final do pedido quanto a especificações técnicas, quantidades requeridas, prazo de entrega desejado, critérios de devolução, termos de garantia etc.
Nesta etapa, o comprador avalia o fornecedor em relação ao atendimento dos interesses dos clientes e revendas em termos de preços, qualidade, etc. Isso leva o fornecedor a continuar, modificar ou encerrar o relacionamento com o fornecedor.
Revendas: devem buscar fornecedores com propostas adequadas aos preços de mercado e características desejadas dos produtos e serviços/apoio oferecido para as revendas.fornecedores: as propostas verbais ou escritas devem inspirar confiança, mostrar as capacidades e recursos da empresa.
seleção do fornecedor A seleção do fornecedor éinfluenciada por alguns atributos como preço, reputação, confiabilidade do produto e do serviço, flexibilidade do fornecedor etc.
Revendas: devem avaliar os atributos do fornecedor antes e durante a parceria para garantir o fornecimento e um relacionamento evolutivo.fornecedores: devem buscar ativamente o atendimento aos requisitos das revendas.
Revendas: devem buscar melhorar os resultados de negociação alcançando os requisitos desejados. Para isso devem procurar transparência e cobrar os fornecedores por rotinas de pedido organizadas e eficientes.fornecedores: devem garantir que haja obediências às especificações dos pedidos das revendas e ainda podem facilitar o pedido estudando as características clientes, oferecendo facilidades ou automatizando processos.Revendas: devem avaliar se a relação com a empresa é vantajosa ou não, comunicando os problemas aos fornecedores, solicitando melhorias ou substituindo o fornecedor por aqueles que oferecem melhores soluções.fornecedores: devem tentar manter as condições que levaram ao início do relacionamento com a revenda e buscar adaptar-se às necessidades das revendas e seus clientes finais.
64 AgroRevenda set/out 2011
das revendas.
No quadro abaixo, são descritas as
etapas que em geral são realizadas
no processo de compra das revendas
agropecuárias, suas características
e oportunidades para lojistas e
fornecedores.
EsfORçOs DE VENDAPara o melhor atendimento das
revendas agropecuárias pelos
fornecedores no processo de compra
descrito, deve-se considerar que as
lojas possuem necessidades diferentes
de acordo com as atividades que
realizam. As estratégias que as casas
agropecuárias utilizam podem ser
definidas basicamente como de custo
ou diferenciação.
A estratégia de custo difere da
estratégia de diferenciação em relação
às atividades que são realizadas para
satisfação dos clientes. As revendas
agropecuárias que utilizam a estratégia
de custo tentam oferecer o menor preço
nos produtos e por isso não oferecem
serviços adicionais que encareceriam
os produtos.
Já as revendas agropecuárias que
utilizam a estratégia de diferenciação
buscam agregar valor aos produtos
por meio de serviços que ofereçam
vantagens aos clientes que estão
dispostos a pagar mais por elas.
Em pesquisas, temos identificado
que a importância atribuída a alguns
fatores relacionados ao processo de
decisão de compra apresenta algumas
diferenças quando relacionado às
estratégias (custo e diferenciação) e ao
relacionamento com cliente.
Essas constatações apresentam
indícios de que as revendas
agropecuárias que atribuem grande
importância ao preço no processo
de decisão de compra são menos
diferenciadas em termos de serviços
aos clientes, ao mesmo tempo em que
demandam níveis menores de serviços
e atendimento dos seus fornecedores.
Por outro lado, revendedores cujo
preço não é o principal fator de decisão
de compra apresentaram participação
superior de serviços no faturamento,
indicando maior diferenciação e
agregação de valor para o cliente final.
Esses intermediários também atribuíram
grande importância para marcas
conhecidas, relacionamento com
fornecedor e indicações de clientes,
além de serem mais exigentes quanto
ao processo de venda e atendimento.
tais resultados trazem alguns desafios
e implicações gerenciais para as
empresas fornecedoras, tais como:
- utilizar na segmentação dos
clientes não só as variáveis tradicionais
– demográficas, operacionais,
abordagens de compra, fatores
situacionais e características pessoais
–, mas também a estratégia adotada
pela empresa que leva diferenças no
processo de compra.
- definição do mix de produtos e
serviços adequados para cada tipo
de cliente, de forma que os custos
e o valor adicionado pelos serviços
atendam às necessidades de cada
segmento.
- qualificar e desenvolver a equipe
de vendas para se adaptar e lidar
eficientemente com diferentes
segmentos, a fim de conseguir uma
maior efetividade de vendas nas
áreas estabelecidas que possuírem
mais de um tipo de cliente ou possuir
equipes distintas, especializadas por
segmentos.
- Prospectar e qualificar novos clientes
de acordo com as características da
empresa fornecedora, estabelecendo
uma carteira de compradores
homogênea (clientes que possuem
estratégias semelhantes) ou
heterogênea (clientes que possuem
estratégias distintas, de acordo com
a estratégia definida pela empresa
fornecedora).
- Focar atividade de vendas para
realização de visitas rotineiras para
negociação e pós-vendas, buscando
desenvolver um estreito relacionamento
com o cliente, o que leva à fidelização,
além de possibilitar o monitoramento
mais próximo ao cliente.
É importante para as revendas e
seus gestores que sejam incorporadas
características e oportunidades ligadas
às etapas de compra. Esta medida tem
como objetivo melhorar a compreensão
deste processo e os resultados desta
atividade em busca de atendimento
das necessidades dos clientes finais,
gerando melhores experiências de
compra e interação com a revenda,
além de maior satisfação com produtos
e serviços adequados às demandas
dos clientes. Para os fornecedores,
esses indícios oferecem indicações
sobre como se devem direcionar
mais eficientemente os esforços de
vendas para as diferentes revendas
agropecuárias a fim de construir um
relacionamento comercial sustentável
e lucrativo.
* Marcos Fava Neves é sócio da Markestrat.
*Matheus Alberto Cônsoli é sócio da Markestrat.
*Lucas Sciencia do Prado é
consultor associado à Markestrat
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
oportunidade em compras
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66 AgroRevenda set/out 2011
revenda da vez
CAMPAGRO,DEDICAçãO INtEGRAl
Em 1990, em pleno Plano Collor,
numa época em que a região
da Alta Mogiana contava
principalmente com a forte presença
de cooperativas de agricultores, surgiu
Campagro, em Orlândia, sP, idealizada
pelos irmãos engenheiros agrônomos
Carlos Eduardo de Freitas e José
Gilberto de Freitas. “O Plano Collor
fora anunciado poucos meses antes,
a inflação era muito alta e a oferta de
crédito muito limitada. Além disso, a
demanda por defensivos agrícolas
era bem menor. Na soja, por exemplo,
usava-se em grande parte da região
o plantio convencional, e os produtos
utilizados se limitavam à trifluralina, em
média duas aplicações de inseticidas e,
se necessário, um herbicida para folha
larga. Os preços eram todos cotados em
dólar, bem mais altos que atualmente,
mas o volume de produtos utilizados era
bem menor”, lembra Carlos Eduardo o
cenário da época.
Nos seus primeiros 10 anos, a
Campagro, assim como o agronegócio
brasileiro, viveu um período difícil,
principalmente porque a agricultura
era a “âncora cambial”. Neste período,
diz, o dólar chegou a valer, por alguns
anos, menos de 1 real, e os preços
internacionais da soja foram muito
ruins A partir do segundo mandato do
presidente Fernando henrique Cardoso
moeda passou a ser flutuante e a
agricultura recuperou-se. “A demanda
por insumos agrícolas aumentou,
por causa dos desenvolvimentos
tecnológicos de plantio e manejo,
impulsionados também pela entrada
de novas pragas e doenças. Foi
nessa época que a Campagro traçou
a estratégia de buscar parcerias com
fornecedores e iniciar um processo de
expansão”, conta José Gilberto.
são 21 anos de história que
firmaram a empresa como referência
na comercialização e distribuição de
insumos e sementes de soja, café,
cana-de-açúcar, milho, feijão e hortifrúti,
com destaque para um perfil de
prestadora de serviços. Conta com uma
equipe de campo de aproximadamente
30 técnicos ou agrônomos para atender
aos clientes em assistência, desde
dicas de manejo de solo, passando
pela condução da lavoura, indo
muitas vezes até a comercialização
do produto colhido. também possui
55 colaboradores internos, entre
balconistas, estoquistas, faturistas, e
profissionais na matriz, trabalhando na
área contábil e financeira. “A Campagro
realiza um trabalho muito próximo dos
Divu
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ão
Equipe Campagro
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clientes e busca entregar soluções que
resultem em ganhos de curto, médio e
longo prazo”, observa Carlos Eduardo.
A empresa começou expandir sua
atuação na região de Batatais, em 2011,
com a abertura da primeira filial de
vendas. No ano seguinte, foi a vez de
Franca; em 2003, inaugurou a unidade
de Cássia, MG, mudando essa filial
três anos depois para Passos, também
em Minas Gerais. Em 2006 deu um
ritmo mais acelerado na estratégia de
expansão, abrindo lojas em Guairá, sP,
além de uberaba e sacramento (ambas
em MG). Em 2008, duas unidades
foram inauguradas em Bambuí e Piumhi
e, em 2009, mais uma em ibiraci, todas
em Minas Gerais. Em 2011, inaugurou
uma filial bem próxima de Orlândia, para
atender à logística de um importante
município agrícola de são Paulo:
Morro Agudo. “Para a Campagro, estar
presente fisicamente nestas cidades
permite uma interação próxima e ágil
com o cliente. Favorece também as
operações logísticas e de assistência
técnica”, justifica João Gilberto.
DEDICAçãO INtEGRAlPara os diretores, um dos diferenciais
da empresa é o foco e a presença em
tempo integral dos fundadores, hoje
ativos sócios gestores. No passado,
quando a Campagro era uma pequena
empresa, eles contam que praticamente
faziam tudo – compravam, vendiam,
visitavam os clientes, e realizavam
toda a gestão. “A cooperativa cresceu,
mais pessoas se juntaram e muitos
colaboradores que hoje ocupam
cargos de gestão começaram como
vendedores, ou balconistas. Neste
tempo todo, estivermos presentes,
repassando para nossos colaboradores
cultura e os valores, e que passaram a
nortear a empresa. dentre esses valores,
alguns merecem ser destacados:
transparência, liberdade para opinar e
tratar as pessoas, sejam funcionários,
clientes, fornecedores ou a comunidade
em geral, sempre com muito respeito.
Estes são elementos essenciais para
garantir o sucesso da empresa e de
seus clientes”, explana Carlos Eduardo.
Atualmente, a empresa possui um
plano de expansão mais definido para
aumentar o portfólio de produtos e
serviços, a carteira de clientes. “temos
ainda bastante espaço para ocupar
nos mercados e regiões que atuamos.
A parceria com fornecedores tem sido
muito importante para o crescimento
das vendas a partir da diversificação
do mix de produtos. Buscamos
incansavelmente dar foco total em
alguns itens, procurando ser referência
em recomendação, venda, e assistência
na aplicação. quando falamos em
diversificação pensamos mais em
expandir as vendas de produtos
que ainda não muito trabalhados
pela Campagro, como fertilizantes”,
salienta João Gilberto que reconhece
a importância de estabelecer parcerias
de longo prazo com fornecedores
mantendo e reforçando os valores da
empresa. dentre os principais parceiros,
ele destaca a Basf, que acompanhou a
Campagro desde o início da expansão,
e sempre deu apoio em tudo que foi
necessário, desde eventos, ações de
marketing, indicações de consultorias,
etc.
A empresa Campagro sempre
teve com princípio fazer o máximo
de ações envolvendo o cliente, para
maior aproximação. Por isso, sempre
realizou, em parceria com os principais
fornecedores, dias de campo, palestras,
treinamentos e visitas técnicas. Essas
ações envolvem também informações
de mercado, conscientização quanto
a correta manipulação dos produtos
agrícolas na hora da aplicação, para
uma melhor segurança do aplicador
e do meio ambiente. “A Campagro
participa de programas que envolvem
não só os agricultores, mas também a
comunidade”, conta.
Ambos os sócios afirmam não terem
dúvidas sobre a importância das ações
nos pontos de vendas. “Para a empresa
o ponto de vendas é um espaço do
cliente. Existem muitos negócios que
são fechados na propriedade ou
Matriz Campagro em Orlândia, SP
Divu
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ão
68 AgroRevenda set/out 2011
revenda da vez
escritório do cliente, de acordo com
a melhor conveniência do mesmo.
Negócios também são realizados na
própria filial da Campagro. Preferimos
ampliar o conceito de ponto de vendas
para ponto de armazenamento,
investindo maciçamente em segurança,
para preservar a qualidade do produto,
a saúde dos funcionários que lidam
diretamente com os produtos nos
armazéns, e preservar também o meio
ambiente”, ressalta Carlos Eduardo.
desde o começo da expansão, todas
as filiais receberam investimentos
para o cumprimento das normas de
armazenamento de produtos químicos.
seguindo essa mesma linha, os
funcionários passam por treinamentos
constantes com profissionais de
segurança, corpo de bombeiros, etc.,
para agir em casos de emergência.
também são obrigados a usar o
EPi – Equipamento de Proteção
individual quando estão manuseando
os produtos. Embora a empresa só
trabalhe com embalagens fechadas e
não realiza a manipulação de produtos,
os gestores consideram importante
esse treinamento e a utilização do EPi.
“No transporte também existem os
cuidados necessários para minimizar os
riscos ao meio ambiente. toda a equipe
faz o curso MOPP (Movimentação
Operacional de Produtos Perigosos),
para poder transportar os defensivos
agrícolas. Além da equipe, a Campagro
oferece esse mesmo curso para todos
os transportadores que prestam serviço
à empresa. No transporte é obrigatório
levar no veículo o kit de segurança
(cones, lanterna, pá anti-ferrugem, um
EPi completo, pá anti faísca, etc.)”,
explica Carlos Eduardo.
PROfIssIONAlIzAçãOA Campagro faz questão de buscar
a profissionalização através das suas
consultorias. A principal delas é a stracta,
que acompanha a empresa desde 2004,
desenhando um modelo de gestão
que vem constantemente sofrendo
evoluções. “À medida que uma etapa
da implantação é vencida, esse modelo
vai se aperfeiçoando e se tornando
mais detalhado. dentro deste modelo
podemos destacar a implantação do
rating de crédito, no qual, através de um
questionário preenchido pelo consultor
técnico (vendedor), o cliente é avaliado
Reunião com equipe comercial da Campagro
Divu
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set/out 2011 AgroRevenda 69
e sua nota nessa dará subsídios para
o comitê de crédito conceder o limite”,
explica Carlos Eduardo.
Outra consultoria que a Campagro tem
recebido é da trikkaia desenvolvimento
humano, na área de Gestão de
Pessoas. O principal objetivo é auxiliar
na implantação e aprimoramento do
sistema de Gestão de desempenho,
que dá subsídios para uma remuneração
variável a todos os colaboradores,
além de um plano de desenvolvimento
individual.
Os sócios gestores, no cargo de
diretores da Campagro sempre
valorizaram muito a consultoria e levam
esse conceito a seus colaboradores,
pois sabem muito bem que, “para
haver sucesso, toda a empresa tem que
acreditar nos novos modelos propostos,
o que envolve mudanças e, por isso,
pode haver resistências. desta forma,
definir um modelo de gestão não é
fácil, gera dúvidas, e, portanto deve
ser elaborado com muita calma. Mas,
depois de decidido, sua execução
passa a ser a tarefa mais importante
e, por isso, procuramos envolver os
gestores de cada área já na fase de
elaboração, para que eles já estejam
comprometidos na sua execução”,
enfatiza João Gilberto.
Anualmente, a empresa realiza sua
Convenção, com a participação de
todos os funcionários, de gerentes
até estoquistas. Esta reunião anual,
de dois dias, explicam os sócios, tem
como objetivo apresentar a todos os
resultados da empresa e traçar as metas
para a próxima safra, além, é claro, de
confraternização e também para os
colaboradores das diversas filiais se
conhecerem melhor. A programação
conta com palestras motivacionais,
sobre temas relacionados à economia
e ao agronegócio em geral, com
palestrantes conhecidos no cenário
nacional tais como José luiz tejon,
Vicente Golfeto, entre outros. também
são realizadas dinâmicas e discussões
em grupo com os colaboradores. E,
como não poderia faltar, são realizados
jantares e shows musicais, humorísticos,
etc.
Além disso, todos os anos ocorre uma
segunda convenção, somente para os
profissionais da área comercial, onde
são discutidas mais detalhadamente
as questões comerciais e de marketing,
como CRM e inteligência de Mercado.
Nesses encontros também são
debatidas as diretrizes do crédito e
cobrança, logística, metas de vendas,
etc.
sUCEssãOA Campagro, até algum tempo, não
tinha nenhuma preocupação com
sucessão, visto que os dois sócios
gestores têm filhas ainda muito jovens.
“O direcionamento maior, no momento,
é para a sucessão das pessoas que
ocupam cargos de liderança e gestão e,
na falta ou saída repentina de um desses
profissionais, ter um plano de sucessão.
Para isso, já existe traçado um plano
que vem é aperfeiçoado ano a ano. Já
na ausência de um dos sócios, o plano
prevê como será essa sucessão, e
como ficam os seus familiares”, finaliza
Carlos Eduardo.
Filial Guaíra, SP
Filial Passos, MG
Participação em Dia de Campo
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ar
70 AgroRevenda set/out 2011
profissional de vendas
Em função dos Jogos Pan-
Americanos de Guadalajara
(México) resolvemos ressaltar
um dos maiores feitos do basquete
brasileiro na história dos jogos,
buscando inspiração para melhorar
nosso desempenho em vendas.
indianápolis, 1987, final de basquete
masculino dos Jogos Pan-Americanos.
O primeiro ponto brasileiro só veio
depois do 6º ponto norte-americano. Os
nossos adversários estavam tranquilos,
certos de que teriam a vitória e até
mesmo os comentaristas brasileiros
ressaltavam a supremacia americana
daqueles que são conhecidos como
“dream team” ou time dos sonhos.
Jogadores talentosos que faziam
parte da NBA (National Basketball
Association) estavam em quadra contra
a desconhecida seleção brasileira.
Final do primeiro tempo, Brasil
estava 14 pontos atrás do invicto
e favorito time americano. Mas, a
equipe brasileira não desistiu. Faltando
aproximadamente 1 minuto para o final
da partida, o time brasileiro inverteu o
placar e ficou 8 pontos na frente. Mais
alguns pontos para os dois lados e,
faltando 12 segundos para o término,
fORçA DO ENtUsIAsMO,UMA AlAVANCA DE VENDAsMotivação, trabalho em equipe e investimento em treinamento e capacitação aumentam as chances de negócio.
*Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Lucas Sciencia do Prado
set/out 2011 AgroRevenda 71
a equipe brasileira, tomada pelo
entusiasmo, conseguiu fazer mais uma
cesta e fechar o placar em 120 a 114.
somava-se, com esse feito, mais uma
medalha de ouro para nossa nação. E
isso só aconteceu porque os jogadores
acreditaram até o final que poderiam
tornar possível algo que até então
parecia irreal.
Mas o que tal feito, que até os dias de
hoje está na memória dos brasileiros,
tem em relação com o dia a dia de
vendas nas revendas agropecuárias?
destacamos que é muito interessante
notar como um exemplo que ocorreu
no esporte há mais de 20 anos pode
ser aplicado aos nossos negócios
nos dias atuais, principalmente se o
compararmos com a dinâmica que
ocorre com a equipe de vendas.
Acreditar que uma venda é possível é
o primeiro passo para que ela realmente
seja. Vejamos um exemplo. um
produtor tradicional costuma comprar
sempre de uma mesma revenda. sem
dúvida, conseguir uma abertura com
esse cliente não é tarefa fácil. dessa
forma, o vendedor do concorrente pode
escolher visitá-lo ou não. Caso não o
faça, ficará sempre a dúvida, “será que
eu teria chance de vender pelo menos
um produto da linha que trabalho e
começar um relacionamento mais
sólido?”. Realmente não há garantias
de que a venda seja efetivada, mas a
questão é: se não tentar, nunca saberá!
Pois bem, tomada a decisão de visita
ou contato e tentativa de aproximação
é essencial que o vendedor se mostre
entusiasmado, cheio de energia e
acreditando que aquela venda será
realizada, assim como foi com o
time brasileiro. Essa postura positiva
gera confiança por parte do cliente e
aumenta a chance de negócio. Além
disso, vendedores bem treinados
também possuem mais chances de
atingir o objetivo, pois demonstram
domínio nos seus argumentos. Em
uma entrevista, Oscar schmidt, um
dos jogadores brasileiros que estava
na partida final dos Jogos do Pan em
1987, disse que 90% dos pontos que
ele fez foram de extrema dificuldade e
que ele só conseguiu devido à ajuda
dos seus companheiros de equipe e
porque todos estavam bem treinados
e confiantes.
treinamento e trabalho em equipe.
Está aí uma combinação de sucesso.
O treinamento comercial ajuda o
vendedor a reconhecer melhor o
perfil daquele cliente e com isso
saber como abordá-lo, identificar
assuntos que ele tem maior interesse
para iniciar uma conversa e também
a segmentar os clientes permitindo
dedicar mais atenção àqueles que
têm maior potencial. Além disso, existe
uma chance maior deste vendedor ser
mais organizado ao fazer o cadastro
de novos clientes e a atualização dos
antigos, elaborar um plano de visitas
que seja cumprido e perceber o perfil
de cada cliente para tratá-lo de forma
adequada. O treinamento técnico
possibilita identificar as necessidades
do cliente e oferecer produtos que
trarão melhores resultados para o
campo e assim garantir a satisfação do
produtor.
Feito isso, tem-se venda fechada
e satisfação garantida, certo? Nem
sempre. O vendedor cumpriu seu
papel, mas a satisfação só vem depois
da entrega do produto ou serviço.
Assim, o estoque tem que estar bem
controlado para não faltar produto e
ter atrasos. O faturista tem que fazer
a nota fiscal com as quantidades e
valores corretos, garantindo que a
entrega seja rápida. O vendedor tem
que orientar o cliente sobre o uso
correto do produto. lembramos que
muitas vezes um cliente fica insatisfeito
com um produto, pois a forma de
uso não foi correta. Nesses casos
a insatisfação com o produto pode
se tornar uma insatisfação com o
vendedor e, consequentemente, com a
revenda. Ademais, outros fatores ainda
são importantes, como prestar serviços
de pós-venda e realizar trocas quando
necessário. Por isso o trabalho em
equipe é tão importante no atendimento
ao cliente e a soma dessas atividades
realizadas com sucesso possibilitará a
recompra com a revenda.
lembre-se, ao atender um cliente
seja cordial, mostre motivação e que
tem domínio técnico para ajudá-lo em
suas necessidades. trate-o da forma
como gostaria de ser tratado. Ninguém
gosta de chegar a uma loja e ser mal
atendido ou não ter suas dúvidas
respondidas para saber se aquele
produto ou serviço é a melhor solução
para a sua necessidade. Procure
atendê-lo bem não só quando precisar
vender para fechar metas, mas sempre
que houver oportunidade. No caso das
visitas procure levar informações, leve
valor ao seu cliente. Muitas vezes o fato
de tomar um café e trocar (boas) ideias
pode ser o diferencial de um vendedor
para um simples tirador de pedido.
Finalizamos dizendo que, assim
como o Brasil de 1987, a motivação da
equipe e o investimento em treinamento
e capacitação são a chave para o
sucesso das vendas de uma revenda.
invista em seu dia a dia e dê mais
atenção aos seus clientes. E assim, ao
final do dia, o resultado será sempre
melhor! Boas vendas!
* Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Lucas Sciencia do Prado são consultores associados à Markestrat.
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
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72 AgroRevenda set/out 2011
No processo de gestão, ondas
vêm e vão! Ora fala-se muito do
cliente interno, ora a vida segue
como se ele não existisse, pois sequer é
lembrado ou tratado com esse título. Fato
é que, nas nossas empresas, recebemos
resultados e entregamos resultados.
Você já parou para pensar que, embora
as pessoas, atendidas por você, levem
para casa ou para suas empresas
produtos em caixas, carros, sacolas, na
mente, estão levando resultados?
O produto que foi vendido pode
cliente interno
fONtE DE lUCROsOU PREJUÍzOsRelação comercial envolve gente, não apenas produtos e serviços, daí a importância da motivação da equipe.
Ivan Postigo*
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set/out 2011 AgroRevenda 73
atender todas as expectativas do seu
cliente, mas, ainda assim, você pode
perdê-lo. há dois pontos importantes
que precisam ser observados:
• Quando você é o fabricante ou prestador do serviço;
• Quando você é o revendedor ou empresa autorizada a prestar serviços.
Na primeira situação não há como
não responder por todo processo,
uma vez que não há alternativas de
fornecimento. Na segunda situação, se
o descontentamento ou a desconfiança
são em relação a produto ou marca,
você talvez tenha opções. isso não
eximirá de chamar seus fornecedores
para uma conversa, afinal o seu negócio
também corre riscos.
Relação comercial envolve gente, não
apenas produtos e serviços. Não importa
quão eletrônica ela possa ser. quando
surgir um problema, alguém do outro
lado da linha, do balcão, da portaria terá
que resolver.
O uso da nomenclatura clientes
internos e externos pode causar alguma
confusão, então é melhor definir: “Cliente
é todo aquele que é impactado por seus
produtos, processos e serviços” – uma
definição clara estabelecida por Juran,
consultor de negócios, famoso por
seus trabalhos de gerenciamento da
qualidade.
Pensemos na qualidade não apenas
do produto, mas de tudo o que é feito na
empresa, incluindo o atendimento. umas
das questões que tem sido debatidas
é a dificuldade para contratação de
pessoal qualificado, isso nos leva ao
seguinte ponto: talvez, por uma série de
circunstâncias, o cliente final não possa
ser atendido da forma que ele gostaria,
mas é importante que seja atendido
naquilo que é fundamental, necessário,
determinante.
lembre-se, sempre: “As pessoas se
aborrecem mais com a falta de atenção
do que de explicação”. A grande dúvida
é como treinar e motivar pessoas para
dar o atendimento adequado.
um aspecto importante reside no
recrutamento e seleção, e isso costuma
ser negligenciado: pessoas que vão
tratar com pessoas, precisam gostar
de pessoas. dessa forma, faço uma
recomendação para iniciar o processo
de melhoria de comunicação de seus
clientes e fornecedores internos e
externos: coloque no lugar mais vísivel
da empresa a seguinte frase: “Aqui
só trabalhamos com gente que gosta
de gente”. isso resolveria todas as
questões? Claro que não, mas contribui
muito para alinhar pensamentos e
comportamentos.
há um segredo que precisa ser
revelado: você precisa acreditar nisso,
não basta só o alarde. As pessoas
sabem quando há verdade ou não no
discurso. Pode demorar, mas a verdade
sempre aparece. quem divulga tem que
ser o primeiro a se comprometer com a
declaração!
quando falamos em gente e
desempenho, é importante saber o
que faz com que brilhem os olhos.
há diferença entre entusiasmo e
motivação. A motivação é provocada
por fatores externos como recompensas,
treinamentos, palestras, enquanto
o entusiasmo é ligado a fatores
internos, principalmente valores.
quando os valores do contratante e
do contratado se identificam, a união
para o desenvolvimento dos trabalhos é
praticamente certa.
O que os gestores precisam se dar
conta é que as portas psicológicas que
permitem a influência da motivação
só abrem por dentro, portanto, antes
de qualquer ação nesse sentido é
necessário estudo e reflexão.
O seu colaborador, que é fornecedor e
cliente interno, em ações para ajuste de
comportamento pode se sentir:
• Aborrecido – um fato que com uma boa conversa pode ser remediado; • Prejudicado – não bastará
conversa, há uma reparação pendente.
Algumas estatísticas mostram que
de modo geral 30% dos clientes estão
bastante insatisfeitos com o atendimento
e mais de 90 % sequer registram uma
reclamação. A razão é muito simples:
“Não acreditam que a opinião deles
tenha qualquer valor”.
Ocorrendo conflitos, o cliente externo
procura outro fornecedor, contudo, o
cliente interno deixa de se importar com
os acontecimentos. Nesse momento,
ele, que era um fonte de lucro, torna-se
uma fonte de prejuízo. Para a empresa e
para ele mesmo!
O processo toma essa dimensão
porque envolve um aspecto complexo
que afeta o ser humano: emoções.
Entre as emoções está o sentimento de
significar alguma coisa, além de lucro e
vantagens.
O cliente interno é um fornecedor que
a todo momento causa impacto positivo
ou negativo no cliente externo e pode
não se dar conta.
A tampinha da garrafa d’água, que
deixa todos na mesa do restaurante
constrangidos porque não sai depois
74 AgroRevenda set/out 2011
cliente interno
de uma série de tentativas e troca de
garrafas, pode ter como origem a falta
de atenção do mecânico que regulou
a máquina. Certamente quem levará o
bronca será o garçon, que não tentou
abrir ou sequer perguntou aos seus
clientes se deveria abri-la ou não. há
pessoas que preferem, elas mesmas,
abrirem as próprias garrafas.
Como, então, motivar seus
colaboradores, que são ao mesmo
tempo clientes e fornecedores? Eles
necessitam saber qual é sua visão de
negócios, qual a missão da empresa
e como isso os beneficia. É verdade
que esses temas, pelas aplicações
inadequadas, podem ser criticados, mas
porque alguém abraçaria sua causa, se
não sabe para onde você está indo? Pelo
salário, benefícios, assistência médica,
transporte, refeições, cestá básica? Pode
ser, mas aqui temos que tratar de dois
pontos:
• Por quanto tempo ficarão? • Por quanto tempo você os
manterá?
A alta rotatividade nas empresas
é uma resposta à essas perguntas.
A atual dificuldade para contratação
também. Plano de carreira, programa
de incentivos em vendas e desempenho
são fundamentais para retenção de
talentos, mas como desenvolvê-los
sem comprometer os resultados? uma
empresa vive de lucro e superávit de
caixa, na falta destes, todo o resto é
poesia.
Aqui retomamos os conceitos de
visão e missão, não como discurso
para envolvimento, mas como alicerces
para a construção do futuro. Empresas
precisam prospectar, conquistar clientes
e mantê-los. Prospectar oportunidades
de negócios e desenvolvê-las com
produtos e processos. Recuperar clientes
insatisfeitos. Essa dinâmica se dá com a
entrega contínua de resultados.
O construção do futuro é pautada por
metas que, atingidas, gerarão lucro e
superávit de caixa para reinvestimento
e distribuição de lucro. Essa distribuição
precisa ser compensadora para o
empreendedor que corre riscos e para
o colaborador que investe seu tempo e
conhecimentos.
Planos de incentivo e premiação
falham por falta de metas claras, pelo
imediatismo de empreendedores e
colaboradores, por ganância, por falta
de conhecimento.
A motivação de um colaborador tem
como alicerce:
• Reconhecimento – sua valorização por atuação e comprometimento • Recompensas – premiação
por desempenho individual e ou em equipe • Perspectiva de
crescimento – visão de seu futuro na empresa • Autonomia – liberdade
para tomada de decisão • Apoio – treinamento e
orientação para sucesso e satisfação com seu desempenho • Remuneração – os ganhos
devem ser compatíveis com o mercado
sam Walton, fundador do Wal-Mart,
dizia que é mais fácil contratar pessoas
simpáticas e treiná-las para atender
o público do que contratar pessoas
experientes e com treinamentos torná-las
simpáticas.
dessa forma, como desenvolver um
plano de incentivo ao seu cliente interno
para que se mantenha motivado? Ora,
motivação precisa de motivo!
Convide-o para, juntos, construirem o
futuro da sua organização, da qual será
parte importante por reconhecimento.
Ficará surpreso com as soluções que
serão encontradas e os resultados que
serão obtidos.
Ivan Postigodiretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão, consultor, palestrante, escritor, autor dos livros: Por que não?, técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas,E-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negóciosContato: www.postigoconsultoria.com.bre- mail: [email protected]
Ivan Postigo, diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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uma das empresas desse segmento, a uCB – uzinas Chimicas Brasileiras - iniciou suas atividades em 1917, em Jaboticabal, sP. dentro das normas nacionais (BPF) e internacionais (GMP), seus laboratórios foram projetados para fabricar medicamentos sem risco de contaminação física, química e microbiológica.
A linha de produtos da uCB inclui medicamentos de ação terapêutica (hormônios, antiinflamatórios, analgésicos, antitóxicos e reconstituintes orgânicos), antiparasitários (endectocidas, endoparasiticidas e ectoparasiticidas) e antimicrobianos. dentre os antimicrobianos os destaques são Fortbiótico Plus / superforte, (reúne quatro antibióticos: 3 penicilinas e uma estreptomicina, além de um anti-inflamatório não corticóide. É indicado para garrotilho, tétano, pneumonia, metrite, infecções supurativas, leptospirose, clostridiose, articulações, entre outras) e Pomadol (com ação bacteriostática que impede o crescimento e a reprodução de bactérias, promove a cicatrização e o alívio da dor e da coceira).
Na parte de antiinflamatórios, a empresa conta com Flunixina uCB (com atividade analgésica e antipirética e ação em cólicas, distúrbios do aparelho locomotor), Cortvet (indicado para afecções do sistema músculo-esquelético como miosite, carpite, bursite, luxações e como auxiliar na fadiga e exaustão causadas por calor); linimento sanador (para casos de distensões ligamentosas e musculares, nevralgias,
mialgias, entorses, sinovites, tendinites, contusões, artralgias e reumatismo).
No portfólio de antiparasitários, os destaques são Platelmin Equino Pasta (para o controle e tratamento de poliparasitoses dos equinos por endoparasitas); ivermectina uCB Pasta Gel (para tratamento e controle dos principais parasitas dos equinos, tais como verminoses gastrintestinais, pulmonares, gasterofilose, habronemose e microfilariose) e tristezina (com ação contra a babesiose (tristeza) e tripanossomíase (mal das cadeiras), associado a um agente analgésico, antipirético e antiinflamatório, indicada para o tratamento de Piroplasmose causada por Babesia spp, e da tripanossomiase causada por tripanossoma brucei, t.vivax, t.equiperdum, t.evansi e t.congolense).
prateleira especial
PRODUtOs EQUINOs, fOCO EM sAÚDE E NUtRIçãO
Atualmente, o Brasil
ocupa a terceira
posição do ranking
mundial de produtos
veterinários, atrás apenas
de Estados unidos e Japão.
Os produtos para equinos
participam com cerca de
3% desse mercado. No
País, a comercialização de
insumos veterinários para
esse segmento é feita por
distribuidores exclusivos,
representando 75% da venda
de antiparasitários e 77%
das vendas de antibióticos. A
demanda por medicamentos
concentra-se na Região
sudeste, seguida pela Região
sul.
As empresas do setor estão a
cada dia investindo em novas
tecnologias para garantir sua
fatia de participação nesse
segmento tão concorrido,
com uma linha de produtos
diversificada, que inclui
medicamentos diversos e
produtos para nutrição e
suplementação alimentar.
Confira, a seguir, o que algumas
empresas oferecem para as
revendas e distribuidores em
antibióticos, antiinflamatórios,
antiparasitários e suplementos
nutricionais.
UCB
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André Casagrande
set/out 2011 AgroRevenda 77
um dos grandes players desse segmento, a tortuga destaca, em seu portfólio de produtos, a linha Kromium de suplementos nutricionais para equinos, composta por Kromium, Kromium Force, Kromium Mix e Kromium Proteico. desenvolvida para cavalos atletas e de lida, com a exclusiva tecnologia dos minerais orgânicos, atendem às exigências nutricionais de equídeos, proporcionando vigor físico e bom desempenho em práticas esportivas.
dentre os antiparasitários, a empresa conta com Equifen Plus, anti-helmíntico de ampla ação, para controle e tratamento das parasitoses internas causadas pelas formas adultas e imaturas dos nematódeos gastrintestinais e pulmonares, e Altec Pasta, de amplo espectro, à base de ivermectina a 2%.
Na parte de antibióticos e antinflamatórios, a tortuga conta com tormicina 100 (de amplo espectro, para o tratamento de infecções produzidas por bactérias
gram-negativas, gram-positivas, espiroquetas, ricketsias, grandes vírus e protozoários sensíveis à Oxitetraciclina) e Agrothal (anti-inflamatório contra doenças infecciosas, causadas por germes sensíveis à penicilina, acompanhadas de processos inflamatórios que acometem os tratos gastro-intestinal, respiratório, genito-urinário e epitelial, além de tecidos moles e articulações).
Fundada em 1994, a Vetnil, localizada em louveira, sP, conta com linha completa de suplementos para animais atletas, de exposição, potros, geriatras e em fase de gestação, além de diversos medicamentos.
um dos destaques da empresa é a linha super Premium JCR, composta por seis produtos: hemolitan JCR (para o metabolismo das células sanguíneas, crescimento e desenvolvimento de potros); Glicopan Energy JCR (com ação no metabolismo energético muscular, resultando em ganho de peso e massa magra); Eletrolítico Booster JCR (para rápida recuperação física, com ação no desempenho muscular e no rendimento atlético em provas extenuantes); Creatina JCR (para melhorar o desempenho em todos os tipos de atividade física, atua em todas as vias
do metabolismo energético, resultando em ganho de massa magra e queima de gordura corporal); tonnus JCR pasta (suplemento completo, para a maximização da performance dos cavalos atletas); e Bio hoof JCR (para o crescimento e a manutenção da integridade de cascos, pêlos, crina e cauda.
Na parte de medicamentos, os destaques da Vetinil são Condroton (regenerador articular oral e injetável), Pulmonil (para o tratamento das enfermidades respiratórias como pneumonias, bronquites, profilaxia de reações alérgicas causadas por poeira do feno ou serragem); Bionew (complexo vitamínico como coadjuvante no restabelecimento de doenças infecciosas e parasitárias); além de pomadas e géis (dM Gel, Alantol, Furanil e Gelo Pan).
Outra empresa do setor, a inovet, também atua no segmento de nutrição de equinos. um dos produtos da empresa é o suplemento alimentar Glutamax, composto por 28 nutrientes, entre eles Ácido Glutâmico, que fornece energia durante 9 a 12 horas, além de ajudar na recuperação de animais doentes e na performance esportiva. segundo Ronald Glanzmann, sócio da empresa e idealizador do produto, a glutamina é um dos aminoácidos mais estudados em medicina veterinária, e Glutamax foi desenvolvido com base em pesquisas estudos recentes. “desenvolvemos uma parceria com Rodrigo Rabelo, especialista em nutrição animal, e chegamos a uma fórmula que inclui a glutamina numa concentração pelo menos duas vezes superior aos principais concorrentes”, afirma.
há ainda o Cosequin, suplemento aminoácido mineral que atua na prevenção e como coadjuvante no tratamento das disfunções osteoarticulares, fornecendo apoio nutricional; e o hemo Care, suplemento mineral e vitamínico concentrado (auxilia no crescimento e renovação das células do corpo, principalmente as sanguíneas).
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78 AgroRevenda set/out 2011
fotolegenda
“O Brasil é movido a poeira e suor.
A AgroRevenda conhece de perto este Brasil.”