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ESTRATEGAS Nº 147 EDICION DEL 1 DE MAYO AL 15 DE JUNIO DE 2015
SEGUROS DE SALUD UN NEGOCIO EMERGENTE
$ 60
Al cierre del actual ejercicio las aseguradoras estimanmantener la cantidad de hectáreas cubiertas, aunquehabrá una baja en el volumen de primas por la caídade los precios agrícolas. El clima más benévolodetermina una menor siniestralidad. Pág. 28
SEGUROS AGROPECUARIOS
Menos siniestrosMenos primas
6 “El papel de jefe vigilante no me gusta”Interview a Pablo Cendagorta (41),jefe del Area Técnica y Comercial deFederación Patronal.
10 RemuneracionesInforme de Excelencia & Manage-ment sobre remuneraciones en elsector asegurador.
12 ProductosNovedades en la oferta comercialde las aseguradoras.
16 SemáforoAnálisis de los estados contables delas aseguradoras.
18 “Hay amortiguadores para que la crisis actual no sea apocalíptica”El tamaño del mercado domésticoy el desendeudamiento del sectorprivado son amortiguadores queevitan que la crisis se descontrole.Kosacoff piensa que la mejor noti-cia económica de 2015 es que nohaya grandes sorpresas.
22 Reserva por insuficiencia de primasExpertos analizan cómo impacta lanueva norma de la SSN en los dis-tintos ramos y compañías.
28 Seguros agroLa caída del precio internacional delos commodities hizo retroceder lademanda. A junio 2015 el ramo es-
tima mantener la cantidad de hec-táreas aseguradas y perder en sumasaseguradas, lo que ubicaría a la pro-ducción entre 5 y 10 puntos por de-bajo de la obtenida el año pasado.
40 El Niño traerá más sequía y lluviasAndrés Artopoulos, de LEA, antici-pa las perspectivas climáticas.
42 Anticipos
48 Aseguradoras calificadasCalificaciones actualizadas de to-das las compañías.
52 Seguros de vehículosTarifas cotizadas por las aseguradoras.
56 Póliza ActivaUn nuevo seguro contra terceros deMapfre Argentina.
58 InversionesComposición de la cartera de inver-siones del mercado asegurador.
EN SINTESIS
4 | ESTRATEGAS
Edición del 1 de mayo
al 15 de junio de 2015.
à DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon
à ASIS TEN TE DE DI REC CION: Mó ni ca De sii
à CO LA BO RA CION ES PE CIAL:
Ga brie la Bar bei to (editora)
à CO LA BO RAN EN ES TA EDI CION:
Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo,
Bárbara Alvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co)Ro sa Me di na (Co rrec ción) Gustavo Muñoz (Fotografía)
à AD MI NIS TRA CION: Da vid Gre go rio So te lo
à CIR CU LA CION: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo
à DI REC CION, RE DAC CION, AD MI NIS TRA CION
Y PU BLI CI DAD: San ta Fe 3996, P. 13 Of.113 -
C.P. C1425B HO (Ex 1425) – Bue nos Ai res
Ar gen ti na. Tel. 4831-2627/6658.
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20-14886646-6, Tel. 4584-5010 y 4586-3812;
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Miem bro de la Aso cia ción de En ti da des
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La re vis ta Es tra te gas tie ne do mi ci lio en San ta
Fe 3996, P. 13 Of. 113, Ca pi tal, Tel. 4831-6658.
Pro pie dad de Raúl Vei ga y Gra cie la Sas bon.
Mar ca re gis tra da Nº 1.468.450.
To dos los de re chos re ser va dos. Pro hi bi da
su re pro duc ción par cial o to tal. Cir cu la
por sus crip ción. Precio por ejemplar $ 60.
Suscripciones para la Argentina por 8 ediciones
(1 año) $ 250. Suscripciones por 2 años $ 450.
Suscripciones por débito automático $ 15
mensuales. Emitir cheques a la orden de
Estrategas. Solicitar promotor al 4831-2627
o a [email protected].
El tar get de Es tra te gas: empresas grandes y
medianas; administradores de riesgo; brokers,
productores y agentes de seguros de vida;
profesionales del seguro y de la banca.
ESTRATEGAS
ESTRATEGAS Nº 147 EDICION DEL 1 DE MAYO AL 15 DE JUNIO DE 2015
SEGUROS DE SALUD UN NEGOCIO EMERGENTE
$ 60
Al cierre del actual ejercicio las aseguradoras estimanmantener la cantidad de hectáreas cubiertas, aunquehabrá una baja en el volumen de primas por la caídade los precios agrícolas. El clima más benévolodetermina una menor siniestralidad. Pág. 28
SEGUROS AGROPECUARIOS
Menos siniestrosMenos primas
68 Indicadores
72 Google, la amenaza es realEl gigante informático ya comparaseguros y participa de las ventas enCalifornia.
76 Un cliente conectado impulsa nuevas reglas de negociosLa habitual nota de marketing deAlejandro Lovagnini.
80 “Con la unión vamos a ser más fuertes”AAPAS ahora integra nuevamenteFAPASA, pero sigue siendo AAPAS.La unión no traerá ningún cambiojurídico ni operativo. Pero sí mu-chos objetivos a transitar con lafuerza de la representatividad de 28
mil productores. Entrevista a Ma-nuel Lamas, presidente de AAPAS.
88 Organizadores unidosAvanza la tendencia hacia la fusióno asociación de organizadores.
96 Temas judicialesEscribe el abogado Claudio Geller.
98 JuiciosEl volumen de pleitos del sectorasegurador alcanza a 438 mil casos.
106 La Súper sanciona por incumplir el Inciso KAnálisis de los abogados Martín Ar-gañaraz Luque y María José Sánchez.
108 TecnoestrategasEl suplemento de Estrategas sobretecnología aplicada al mercado deseguros.
116 Bancos: es tiempo de hacer la plancha
El sistema bancario tiene alta liqui-dez y, por ahora, pocos negocios. En2016 se espera resurja la demandade crédito y lentamente la voluntadde los ahorristas de dejar por mástiempo su dinero en el banco.
122 La voz de los productoresLa opinión de los productores ase-sores sobre los temas clave de laprofesión.
131 Brief
134 Se acerca la hora del despegueLa producción de Seguros de Saludavanza despacio, pero el crecimien-to podría ser exponencial.
142 Cómo llegar a la cimaLa columna de Diego Chorno-gubsky.
146 Curriculum
ESTRATEGAS | 5
Un compañero de estudios leavisó que estaban buscandogente en Federación Patro-
nal y se presentó sin saber nada deseguros. “Tampoco sabía para quépuesto me estaba postulando, pe-ro quedé como oficial de cuenta delDepartamento de Interior. La terce-ra entrevista la tuve con AquilinoMadariaga (presidente de la com-pañía)”, recuerda hoy Pablo Cenda-gorta, actual jefe del Area Técnica yComercial de la compañía. Es de LaPlata, es contador y es de River. Tie-ne 41 años recién cumplidos y cua-tro hijos, pero por entonces tenía 24años y estaba recién casado. Empe-zó a atender a las organizacionesdel interior del país en las zonas en
las que la aseguradora no teníaagencias propias.
¿Ese fue el primer día del restode su vida profesional?
Se puede decir que sí, teniendoen cuenta que fue hace 17 años yque pienso jubilarme en FederaciónPatronal. Era un trabajo muy intere-sante porque viajé bastante y cono-cí mucha gente. Lo hice hasta 2003,cuando Jorge Del Pecho, actual ge-rente general de la compañía, plan-
teó la necesidad de armar un equi-po para el análisis estadístico decarteras de productores. La idea eradetectar problemas de rentabilidady diseñar medidas para recuperar-la. Así fue que conocí las particula-ridades de cada zona del país y en-tendí las situaciones y condicionesque afectan la performance de losnegocios. Pudimos tomar medidaspara mejorar, en íntima colabora-ción con cada productor.
¿Cómo se fue abriendo su ca-mino hacia la jefatura del áreaTécnica y Comercial?
Llegó el momento en el que hu-bo que automatizar todo ese traba-jo manual y participé de la génesisdel Tablero de Comando, el famosoSignos. Con el tiempo, llegué a en-cargado de Control de Gestión pa-ra hacer el seguimiento de todas lasmejoras puestas en marcha, paravelar porque se cumplieran las me-tas. Jorge Del Pecho me dio la mi-sión con una imagen metafóricamuy clara. Me dijo: “Tenés que ser elmoscardón que no deja que nadie sequede dormido”. Siempre con res-peto, en modo colaborativo, apren-dí a controlar.
A instancias de Fernando Valli-na, que ya era gerente del Area Téc-nica y Comercial (hoy subgerentegeneral), empecé a trabajar en con-junto con las secciones de produc-ción de cada ramo. El mismo proce-so de análisis de desempeño, eje-cución y control de mejoras que ha-cíamos con las carteras de los pro-ductores, lo empezamos a hacercon los ramos de la compañía.Cuando quedó vacante el cargo dejefe del Area, me llegó el reconoci-miento de una forma muy natural.
¿Cómo calificás el modelo dedesarrollo profesional en el quese enmarca tu carrera?
Me parece valioso que paulati-namente tengas que hacerte cargode cada vez un poquito más. Eso tepermite ir midiendo fuerzas y dan-
“El papel de jefevigilante no me gusta”Es de La Plata, contador y de River. Tiene 41 años y está en la compañía desde los 24. Piensa jubilarseen Federación Patronal. Como jefe, “no te voy a dar una estrellita dorada cada vez que hagas algo bien, pero tampoco te voy a tirar de las orejas si algo no sale como lo esperábamos”.
PABLO CENDAGORTA, JEFE DEL AREA TECNICA Y COMERCIAL DE FEDERACION PATRONAL
6 | ESTRATEGAS
LA NUEVA GENERACION 1 | 2
Mi jefe me dijo: ‘Tenés que ser el moscardónque no deja que nadie se quede dormido’. ”“
n “Acá la formaciónes más importante
que el cargo. Cuandote querés dar cuenta,
lo único que tefaltaba para ser jefeera el título de jefe.”
do respuestas, y a la compañía le vaquedando claro qué peso sos capazde llevar. Es una buena estrategia,aunque creo que en Federación Pa-tronalmás que estrategia es idiosin-crasia, porque acá la formación si-gue siendo más importante que elcargo. Cuando te querés dar cuen-ta, lo único que te faltaba para serjefe era el título de jefe.
Aprendí a trabajar trabajando.Mi capacitación fue en el campo dejuego. Eso es invaluable.
En el mercado en general haymás rotación de mandos medios.Sin embargo, tengo la sensación deque me voy a jubilar en FederaciónPatronal. Hace años que dejé de ac-tualizar mi currículum, porque es-toy enamorado de la compañía.
¿Cuál es el desafío de ser jefe?Tener gente a cargo es una res-
ponsabilidad enorme. Tenés queaprender a delegar, a confiar, a tra-bajar en equipo.
Cuando conocés a las personas
con las que trabajás, podés hacerfoco en el aspecto de su personali-dad que más suma a la tarea. Hayque sacarles el jugo a las caracterís-ticas más funcionales al objetivo.Eso le sirve a la empresa porque secumplen las metas y al colaboradorporque se siente útil, reconocido ycómodo. Si lo que más te importa
es el buen resultado, nunca te pue-de dejar de importar el otro.
¿Cómo te definís como jefe?El papel de jefe vigilante no me
gusta y creo que tarde o tempranote juega en contra, porque corroela confianza y genera rispidez. Yo note voy a dar una estrellita dorada ca-da vez que hagas algo bien, perotampoco te voy a tirar de las orejas
si algo no sale como lo es-perábamos.
Usando una expresiónque no me pertenece, diréque hice camino al andarpero que no soy aventure-ro sino expedicionario. Elaventurero va a ver quépasa mientras que el expe-dicionario va a llevar ade-lante una acción habiendoestudiado antes todas lasalternativas de escenariosposibles y habiendo dise-ñado una acción específi-ca para resolver cada unade ellas.
¿Cuáles son las virtu-des del análisis comercialcon el que tanto trabajás?
La segmentación es cla-ve para los seguros. Y paralograrla tenés que conocerla realidad de cada segmen-to. No se puede definir “quie-ro vender más Combinado
Familiar” así, a lo guaso, en general.Hay que saber dónde, cómo y cuán-do hacerlo. Andá a venderle un se-guro de Robo a un señor que vive enun pueblito de San Luis, que deja labicicleta sin candado y la puerta sinllave, a ver cómo te va. El análisis co-mercial es el ABC del negocio.
Fuiste protagonista de la lle-gada de la tecnología a los segu-ros. ¿Cómo es esa relación?
Los productores y los aseguradosnos obligan a pensar permanente-mente en qué más les podemosofrecer. Ambos necesitan que satis-fagamos sus necesidades y la tecno-logía es una herramienta perfectapara hacerlo. Internet y las redes so-ciales generaron una nueva manerade comprar y de vender y hay quesumarse a eso sí o sí. En FederaciónPatronal están evaluando pruebaspiloto de páginas en Facebook paraempezar a saber qué se dice de lacompañía en el ciberespacio.
Lo importante para los mandosmedios y altos es que no les dé pu-dor preguntar. Si no sabés, tenésque asociarte con gente que sepa.Y en este tema en general los quemás saben son los jóvenes. Hayque darles el espacio para que ha-gan su aporte.
¿Qué opinión tenés de la nue-va generación de productores deseguros?
Desde la compañía nos propusi-mos colaborar con el traspaso gene-racional del productor que delegaen su hijo la cartera de clientes. Tra-bajamos para que eso no sea trau-mático. Las nuevas generaciones nocomulgan mucho con la visita per-sonal permanente de clientes por-que están acostumbrados al what-sappvía celular. Hay que trabajar conellos (hijos, sobrinos, empleados),hay que capacitarlos y darles un lu-gar de injerencia, para que el día demañana estén preparados.
Eliana Carelli
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E
LA NUEVA GENERACION 1 | 2
Hice camino al andar,pero no soy aventurero sino expedicionario. ”“
n “En el mercado en general hay más rotación demandos medios. Sin embargo, tengo la sensaciónde que me voy a jubilar en Federación Patronal.”
10 | ESTRATEGAS
Encuesta de remuneracionesL a Consultora Excelencia & Management S.R.L. pre-
senta a continuación la Encuesta de Remunera-ciones del mercado de lasAseguradoras de Ries-
gos del Trabajo (ART) con saldos al 31 de octubre de2014, ampliando de esta manera la información, refe-rente al mercado de Seguros Generales publicada enla última edición de la Revista Estrategas.
La información es encuestada manteniendo la me-todología descripta entre las Compañías Asegurado-ras de Riesgos del Trabajo más destacadas del sector(Nacionales e Internacionales).
Las posiciones relevadas ascendieron a 68, desta-cándose en esta nota un resumen de las más relacio-nadas con el área.
MER CA DO ART Re mu ne ra cio nes Pro por cio na les Men sua les
Area Puesto Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*)
Octubre 2014
TECNICA Jefe de Prestaciones 29.470Jefe Afiliaciones 30.282Coordinador Técnico Prevención 23.620Supervisor Centro Emergencias 17.330
COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 29.950Supervisor de Ventas 19.830Ejecutivo de Cuentas SSR 14.650
RECURSOS Jefe de Recursos Humanos 33.230HUMANOS Liquidador de Sueldos y Jornales 13.785
ASUNTOS Responsable Asuntos Legales 39.850LEGALES Abogado Jr. 13.515
ADMINISTRACION Jefe Finanzas 31.895Y FINANZAS Jefe de Contabilidad 33.275
Jefe de Cobranzas 27.100Analista Contable Sr. 17.015Auxiliar Administrativo Sr. 12.655
SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 19.730Técnico de Soporte 14.745
(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remuneración percibida, como bonus y otros ingresos.
De la misma manera que en la Encuesta de SegurosGenerales, los beneficios encuestados en el mercadode ART fueron los siguientes:
Beneficios relevados:Automóvil GuarderíaTickets de Almuerzo IdiomaSeguro de Vida Asistencia Médica
La información correspondiente al primer semestre delcorriente año será presentada en nuestra Encuesta deRemuneraciones con saldos a abril 2015.
Dra. Paulina RainsteinSocia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.
RECURSOS HUMANOS
NO OTORGANBENEFICIO 50 %
SI OTORGANBENEFICIO
50 %
El 50% de las empresas encuestadas otorgan el beneficio deautomóvil a los niveles gerenciales.El valor de los vehículos oscila entre $ 150.000 y $ 270.000. La frecuencia de renovación es de 4 años o 100.000 kilómetrosy los beneficiarios del mismo no tienen la posibilidad de ejer-cer la opción de compra.Los otorgantes de este beneficio cubren el 100% de los gastosde patente, seguro y cochera.
AUTOMOVIL
NO OTORGANBENEFICIO 50 %
SI OTORGANBENEFICIO
50 %
GUARDERIA
El 50% de las empresas ofrecen el beneficio de la guardería pa-ra sus empleados, cuyo reintegro mensual promedio oscila en$ 1.800 por hijo hasta que ingresan a 1er. grado.
12 | ESTRATEGAS
PRODUCTOS
Compañía: TPC COMPAÑIA DE SEGUROSProducto: PLAN PARA GIMNASIOSCaracterísticas: Seguro para gimnasios que ampara laResponsabilidad Civil dentro del establecimiento(Gimnasio).Coberturas: RC del asegurado emergente de lesio-nes o daños ocasionados a concurrentes y/o terce-ros como consecuencia directa de los hechos acae-cidos durante la permanencia y/o uso de las instala-ciones de un gimnasio en ubicación a declarar, siem-pre que tales daños o lesiones sean producidos porpersonas y/o bienes por los cuales el asegurado de-ba responder, y que el hecho dañoso se produzca conmotivo del uso y/o permanencia en las mencionadasinstalaciones. Montos: Varias opciones de sumas aseguradas desde$100.000 hasta $600.000. Target: Clubes y gimnasios así como centros de reha-bilitación que cuenten con aparatología y deseen cu-brir a la institución.
Beneficios: Se pue-de agregar una póli-za de Accidentes Per-sonales asegurandoa profesores y socioscon las coberturas demuerte por acciden-te, invalidez total ypermanente por ac-cidente, invalidezparcial permanentepor accidente. Eventualmente puede cubrir la asisten-cia médico-farmacéutica. Los montos van hasta los$300.000 individuales de suma asegurada. Hay una bo-nificación si se contrata este beneficio. Comercialización: Productores, organizadores ybrokers.Contacto: Federico Ordenes.E-Mail: [email protected]: www.webtpc.com
Compañía: COLON COMPAÑIA DE SEGUROSProducto: ACCIDENTES PROFESIONALES Y EMPRESASCaracterísticas: Seguro de AccidentesPersonales. Destinado a la protecciónde los profesionales independientes,Pymes y grandes empresas. Adaptabi-lidad a gran número de actividades convariedad de coberturas. Coberturas: Muerte accidental entransporte público. Muerte accidental
en tránsito. Asistencia médico-farma-céutica. Renta diaria por internación poraccidente. Convalecencia domiciliariapor accidente. Invalidez total y perma-nente por accidente. Montos: Sin topes.Target: Profesionales independientes,Pymes y grandes empresas. Comercialización: Productores. E-Mail: [email protected]éfono: (011) 4815-0870.Website: www.colonseguros.com.ar
Compañía:VICTORIA SEGUROSProducto: HOGAR MAXCaracterísticas: Segurodel Hogar. Cobertura di-señada para satisfacerlas necesidades de uncliente exigente. Desti-nado a viviendas con
una superficie mínima de 100 metros, cubiertos en elcaso de casas y de 50 metros para los departamentos. Coberturas: Incendio de edificio y contenido general,a primer riesgo absoluto: incluye cobertura de granizoy huracán, vendaval, ciclón y/o tornado. Robo Mobilia-rio: incluye daños materiales como consecuencia de ro-
bo de hasta el 25%. Bicicletas: cobertura de Robo e In-cendio en la República Argentina. Línea Blanca: cober-tura de daños por variación de tensión. Robo de dine-ro en efectivo en vía pública. Todo Riesgo electrodo-mésticos, incluyendo cobertura por diferencia de ten-sión. Responsabilidad Civil vida privada. Daños poragua. Accidentes Personales para el grupo familiar y/oel personal doméstico. Seguro para mascotas. Jugado-res de golf. Cristales. Servicio de asistencia domiciliaria.Incendio y robo contenido general en casa de veraneo.Bienes en bauleras. Compra protegida de electrodo-mésticos.Comercialización: Productores.Teléfono: (011) 4322-1100 (242)Website: www.victoria.com.ar
14 | ESTRATEGAS
PRODUCTOS
Compañía: FEDERACION PATRONAL SEGUROSProducto: SEGURO DE SEPELIOCaracterísticas: Seguro deSepelio prestacional en el
que, ante el fallecimiento de un ser querido, los fami-liares pueden acceder a un teléfono 0800 en el que en-contrarán la atención personalizada.Coberturas: Servicio de Sepelio prestacional. Reinte-gro de gastos.
Target: Personas físicas, empresas, sindicatos, cajas pro-fesionales. Limitaciones: Asegurables personas físicas entre los 18y los 85 años. Beneficios adicionales: Comercialización individual ycolectiva. Posibilidad de incluir al grupo familiar. Pres-tación y costos adaptados a cada necesidad. Comercialización: Productores.Contacto: Ricardo Penna.Teléfono: (0221) 429-0200 Ext. 1327.E-Mail: [email protected]: www.fedpat.com.ar
Compañía: SAN CRISTOBAL SEGUROSProducto: SEGURO DE RETIRO INDIVIDUAL EN PESOSCaracterísticas: Diferentes opciones de aho-rro con alta rentabilidad. Todos los planes tie-nen en común la posibilidad de retirar los fon-dos de forma inmediata y el hecho de que esel asegurado el que, libremente, fija la edadde retiro. Además, los fondos acumulados se encuen-tran exentos del Impuesto a los Bienes Personales. Losfondos son inembargables. Los beneficiarios de la pó-liza son de libre designación. Coberturas: El asegurado puede optar por alguno delos siguientes planes.Plan Inversor. Mínimo sugerido como aporte inicial$5.000. Mínimo sugerido como aporte mensual $1.000.Pago con débito en cuenta o tarjeta de crédito. Trans-curridos 10 años de vigencia de póliza no se cobra qui-ta por rescate. Capitalización: Aporte inicial de $ 5.000con aportes mensuales de $1.000, con 10 años de vi-gencia de póliza, al 20% anual de rentabilidad proyec-tada, obteniendo un fondo acumulado de $ 375.269.
Plan Familia. Mínimo sugerido como apor-te mensual $500. Transcurridos 15 años de vi-gencia en póliza no se cobra quita por resca-te. Capitalización: Aporte mensual de $ 500,con 20 años de vigencia de póliza, al 20%anual de rentabilidad proyectada, obtenien-do un fondo acumulado de $ 1.238.075. Plan Universitario. Mínimo sugerido como
aporte mensual $500. A la edad, o fecha de retiro, no secobra quita por rescate. Capitalización: Aporte mensualde $ 500, con 15 años de vigencia de póliza, al 20%anual de rentabilidad proyectada, obteniendo un fon-do acumulado de $ 477.725.Plan Proyectos. Mínimo sugerido como aporte men-sual $500. A la fecha o edad de retiro, no se cobra qui-ta por rescate. Capitalización: Aporte mensual de $ 500,con 10 años de vigencia de póliza, al 20% anual de ren-tabilidad proyectada, obteniendo un fondo acumula-do de $ 172.155.Canal de comercialización: Productores.Teléfono: 0810 444 0303Website: www.sancristobal.com.ar
Compañía: HDI SEGUROSProducto: ACCIDENTES PERSONALES EN TRANSITOPARA CONDUCTORES Y ACOMPAÑANTESCaracterísticas: Seguro de Accidentes Personales quecubre muerte e incapacidad total y parcial permanen-te por accidente automovilístico, las 24 horas. Cubre alconductor (titular de la póliza), al cónyuge/convivien-te y acompañantes hasta tercer grado de consangui-neidad. Sumas aseguradas: Opción clásica, $100 mil; opciónPlus, $150 mil; opción Súper plus, $200 mil. Target: Mayores de 12 meses y menores de 65 años.Exclusiones: La cobertura se otorgará únicamente apersonas que conduzcan automóviles particulares,
siempre y cuando no re-alicen actividades co-merciales con el vehícu-lo y/o conducción profe-sional del mismo, que-dando excluidos de con-tratar este producto los viajantes, conductores de ca-miones, ómnibus, colectivo o automóviles de alquiler. Beneficios adicionales: Múltiples opciones y fácil y rá-pida suscripción.Comercialización: Productores.Teléfono: (011) 5300 3300E-Mail: [email protected]: www.hdi.com.ar
16 | ESTRATEGAS
ANALISIS Y EVALUACIONEquitativa del Plata(Balance a diciembre de 2014)Primas emitidas: $ 159.269.192Primas devengadas: $ 127.835.006Patrimonio neto: $ 57.187.827Siniestros netos: ($ 68.694.896) Gastos produc. y explot.: ($ 74.793.788) Resultado técnico: ($ 15.624.938) Resultado financiero: $ 20.681.930Resultado del período: $ 4.056.992
Fundada en 1897, La Equitativa esuna de las aseguradoras más anti-guas del país, cuyos principales ac-cionistas son las familias Grandjeany Samengo. Si bien opera activa-mente en 13 ramos (en Riesgos delTrabajo el grupo posee una compa-ñía específica, Reconquista ART), el80% de su producción se concen-tra en dos: Automotores, que lereporta en el período primas por$ 71,9 millones, y Vida Individual,que en el primer semestre del ejer-cicio suma $ 54,3 millones.
Transcurridos 6 meses del ejer-cicio 2014/2015, la producción glo-bal de la compañía ha crecido35,5% en comparación al mismoperíodo del año anterior. La expan-sión es similar o algo superior a lainflación estimada en 2014.
PATRIMONIAL Y FINANCIERO.Con referencia a la situación econó-mico-financiera, la compañía pre-senta desde hace años buenos indi-
cadores. A diciembre de 2014 las dis-ponibilidades e inversiones de laaseguradora superan holgadamen-te a las Deudas con Asegurados (ín-dice de 118%), mientras que el indi-cador de cobertura alcanza un acep-table 79%. Para el mismo período, elsuperávit de capital llega al 135%. Enel rango de compañías con similarproducción, Equitativa es la que os-tenta un mayor superávit de capital.
Respecto de la evolución patri-monial, al cierre del primer semes-tre del ejercicio el patrimonio netode la aseguradora ha crecido 32%en comparación al registrado a di-ciembre de 2012.
La cartera judicial registra 529juicios y mediaciones a diciembrede 2014, menos de la mitad que tresaños antes, cuando la compañía lo-gró un importante recorte en elstock de pleitos.
INVERSIONES. Las inversionesde la aseguradora alcanzan a$ 98.958.687 (con un crecimiento del54% en un año). Las principales co-locaciones están en depósitos a pla-zo fijo (28% de la cartera); FCI y Fi-deicomisos (Inciso K), 27% del totaly en Acciones (25% del portafolio).
RESULTADOS.Por la composiciónde su producción, la Equitativacombina un ramo de mayor sinies-tralidad, como es Automotores, conuno de baja siniestralidad, como es
Vida Individual, y en términos ge-nerales la siniestralidad total de laoperación (54%) resulta moderada.Los gastos, por su parte, represen-tan el 58% de las primas devenga-das. El déficit técnico llega al 12% yes compensado por la rentabilidadde las inversiones. Resultado final:una leve ganancia equivalente al3% de las primas devengadas.
EVALUACION: categoría 5 +
Horizonte(Balance a diciembre de 2014)Primas emitidas: $ 197.900.785Primas devengadas: $ 208.854.357 Patrimonio neto: $ 64.076.859 Siniestros netos: ($ 161.605.118) Gastos produc. y explot.: ($ 56.334.866) Resultado técnico: ($ 9.931.115) Resultado financiero: $ 2.989.194 Resultado del período: ($ 6.941.921)
Propiedad del Instituto AutárquicoProvincial del Seguro de Río Negro, elcarácter estatal le otorga a esta com-pañía una estabilidad y continuidadque las cifras de sus balances pare-cen desmentir. La actual gestión seha comprometido a equilibrar lascuentas de la aseguradora y en al-gunos aspectos lo ha logrado, sinembargo, en los estados contablesdel primer semestre del ejercicio
SEMAFORO
Categoría 7: Excelente capacidad de pa-go de la entidad. Máximo respaldo patri-monial y financiero.Categoría 6: Muy buena capacidad de pa-go de la entidad. Importante respaldo pa-trimonial y financiero.Categoría 5: Buena capacidad de pago.Respaldo patrimonial y financiero.Categoría 4: Aceptable capacidad de pa-
go. Factores de riesgo moderados que po-drían variar a corto o mediano plazo.Categoría 3: Capacidad de pago por de-bajo de los promedios del sector. Podríapresentar factores de riesgo a corto o me-diano plazo.Categoría 2: Capacidad de pago baja. Po-dría presentar factores de riesgo de im-portancia a corto plazo.
Categoría 1: Vulnerabilidad. Pesan sobre lacompañía medidas cautelares o inhibitorias.Signos + y - : Dentro de cada categoríaimplican una posición levemente mejoro peor.
Fuente: Estrategas sobre la base de informa-ción de los estados contables de las asegura-doras emitida por la Superintendencia de Se-guros de la Nación.Es
calas de evaluación
BALANCES DE LAS ASEGURADORAS
ESTRATEGAS | 17
2014/2015 la compañía registra elmayor déficit de capital del sectorasegurador (-260%), según Indica-dores publicados por la SSN.
Aunque la aseguradora operaen diversos ramos, sustenta su pro-ducción en tres principales: Riesgosdel Trabajo, que representa el 61%de su cartera; Vida Colectivo (16%)y Automotores (17%). Durante elprimer semestre del ejercicio y encomparación al mismo período delaño anterior, la producción ha de-crecido en términos reales, con unasuba de sólo 11%, cifra que repre-senta aproximadamente un terciode la inflación acumulada. Una delas razones: la reducción del prima-je en Vida Colectivo.
PATRIMONIAL Y FINANCIERO.
Si el déficit de capital es uno de losproblemas que arrastra la compa-ñía, los indicadores patrimoniales yfinancieros también muestran sig-nos negativos: las disponibilidadese inversiones sólo cubren el 41% delas Deudas con Asegurados y el in-dicador de Cobertura (49%) estámuy por debajo de los promediosdel mercado. El patrimonio neto deHorizonte, por otra parte, tambiénha caído varios peldaños: a diciem-bre de 2013 alcanzaba a $ 85,8 mi-llones, descendiendo en el períodoanalizado a $ 64 millones. En direc-ción opuesta, la cartera de juicios ymediaciones no deja de crecer, co-mo es lógico en una compañía cu-ya operatoria principal es en Ries-gos del Trabajo. El stock de pleitosalcanza en el período a 5.281 casos,
que ubican a esta compañía comola N° 11 del segmento de patrimo-niales y mixtas.
INVERSIONES.Ascienden a $ 72,8millones (con un crecimiento en 12meses del 78%) muy concentradasen Títulos Públicos (53% de la car-tera) y plazos fijos (28 %).
RESULTADOS. La siniestralidadde la compañía es algo elevada(77%); los gastos (27%) están en lí-nea con operaciones similares. Elpobre resultado financiero (sólo1,4% sobre primas devengadas) nocompensa el quebranto técnico. Elresultado final representa una pér-dida del 3,3% sobre PD.
EVALUACION: categoría 3 E
“Hay amortiguadores para que la crisis actualno sea apocalíptica como las anteriores”
E l economista y profesor de lamateria Organización Indus-trial de la Universidad de Bue-
nos Aires y de la Universidad Tor-cuato Di Tella, Bernardo Kosacoff,abre sus puertas a Estrategas parahablar del pasado, presente y futu-ro de la Argentina. Kosacoff, quienfue director de la oficina de BuenosAires de la Comisión Económica pa-ra América Latina (CEPAL NacionesUnidas), analiza el periodo que sefue y los desafíos que se vienen, entérminos económicos y con una mi-rada industrial.
¿Podría hacer un resumen delperiodo kirchnerista en términoseconómicos?
Si uno lo ve estrictamente en tér-minos de la estructura productiva,
desde el 2002 en adelante se distin-guen tres etapas. Durante la prime-ra, desde el 2002 hasta la crisis del2008, la Argentina tuvo un notableproceso de recuperación con gene-ración de empleo, acompañado deun crecimiento de las exportacio-nes que abarcaba algunos sectoresnuevos con mayor valor agregado.Aparecieron otros sectores como
las exportaciones de servicios, quedaban pequeños indicios de un po-sible cambio en el patrón de espe-cialización. Había solvencia en losnúmeros fiscales y un proceso infla-cionario absolutamente controla-do. Del 2008 al 2011, la Argentinalogró sobrevivir a la crisis del cam-po y la crisis internacional en formamás o menos razonable. Se siguiócreciendo aunque a un ritmo máslento, la creación de empleo siguiómás pausadamente y apareció unainflación que comenzaba a pertur-bar el funcionamiento de la econo-mía generando distorsiones en losprecios relativos, asociados a dete-rioros en términos fiscales y del sec-tor externo.
¿Y qué pasó de 2011 para ade-lante?
La tercera etapa, a finales de2011, se caracterizó por la apariciónde nuevos dilemas para el manejode la política económica gracias ala restricción externa. Este fenóme-no tuvo varias fuentes de explica-ción: la aparición del déficit energé-tico, la dolarización de las carteras,la fuerte salida de capitales y el te-ma estructural más clave que searrastra de la convertibilidad, quees la dependencia de insumos, par-tes y bienes de capital importadospara la ampliación del aparato pro-ductivo. El 2011 fue un excelenteaño de la economía argentina; la in-dustria creció cerca del 7%, y tuvi-mos la tasa de inversión más alta delos últimos años. Cada punto quecrecía la industria, aumentaban cin-co puntos las importaciones debienes que requería la industria. Lomismo con la inversión y la impor-tación de bienes de capital. El pro-blema real es que no pudimos lo-grar modificar nuestra oferta pro-
BERNARDO KOSACOFF, EX DIRECTOR DE LA OFICINA LOCAL DE LA CEPAL
18 | ESTRATEGAS
VISION ESTRATEGICA 1 | 2 | 3 | 4
El tamaño del mercado doméstico y eldesendeudamiento del sector privado sonamortiguadores que evitan que la crisis sedescontrole. Kosacoff piensa que la mejor noticiaeconómica de 2015 es que no haya grandes sorpresas.Cepo cambiario, alta inflación, holdouts, crecimiento,bajo la óptica del ex director de la CEPAL.
n “Una pequeñainflación es
manejable, pero unagrande y persistenteen el tiempo comola nuestra erosiona
las fuentes decrecimiento.”
La nuevaadministracióntendrá comodesafío centralresolver
el problema de la inflación. ”
“
ductiva ni generar nuevos sectoresindustriales. En vez de ir por este ca-mino, se eligió sostener la deman-da y en ese contexto se implemen-tó el cepo cambiario y la adminis-tración de comercio, que dio resul-tados muy distintos a los esperados.Desde 2011, la economía argentinano generó empleo en el sector for-mal, se frenó el proceso de inversio-nes en particular de las transnacio-nales y se aceleró el proceso infla-cionario. Comenzaron a complicar-se los números fiscales y el manejomonetario.
Sin embargo, existen dos amor-tiguadores muy fuertes que hacenque la crisis actual no tenga las ca-racterísticas de Apocalipsis de lasotras. El tamaño del mercado do-méstico, que por las etapas poste-riores se ha duplicado; lo cual haceque, a pesar de que hace cuatro
años que no se crece, sigamos es-tando por encima de los promedioshistóricos. El otro elemento que ge-nera una contención muy impor-tante y permite la administraciónde la política económica es el pro-ceso de desendeudamiento delsector privado, que durante todaesta etapa ha logrado rentabilida-des importantes que le permitieronsanearse financieramente y han co-locado diversificación de inversio-nes en el mercado doméstico, ge-nerando un fondo anticíclico. Nues-tro sistema financiero es pobre, pe-ro patrimonialmente está muy sa-no hoy y con ganancias espectacu-lares. Esto genera un buen escena-rio, pero el desafío a largo plazo escómo volvemos a invertir, a gene-rar empleo, cómo se financian losgastos de I y D. El tema central pa-sa por la educación.
INFLACION
¿Cuáles son las causas de infla-ción en la Argentina y cuál es suopinión acerca de la política an-tiinflacionaria del Gobierno enlos últimos años?
Parece que el Gobierno se con-forma con tener una inflación queno está bien medida, pero que to-do el mundo sabe que supera có-modamente el 20%. La inflación no
ESTRATEGAS | 19
n “El desafío es tener políticas dedesarrollo productivo, que durante estosaños estuvo muy bien planteado entérminos de objetivos, pero que no hanfuncionado en la implementación real.”
tiene un único determinante: hu-bo un componente asociado a lasuba de los precios (inflación im-portada); otra parte tiene que vercon los sistemas de formación deprecios en mercados oligopólicos,con empresas con fuerte capacidadde fijación de precios. Aparecenademás manejos de la política mo-netaria y fiscal que son influyentesen términos del ritmo inflacionario.Lo que es claro es que una peque-ña inflación es manejable, pero unagrande y persistente en el tiempocomo la nuestra erosiona las fuen-tes de crecimiento y los procesos demayor inclusión social. La nueva ad-ministración tiene como desafíocentral generar una estrategia inte-gral para resolver el problema de lainflación, con un ataque simultá-neo a todos estos aspectos.
¿Puede una devaluación ayu-dar a mejorar esta situación?
No, la devaluación puede apun-tar más a la corrección de preciosrelativos. Hoy el problema centralque tiene la Argentina es de creci-miento de la productividad, de fal-ta de procesos de inversión, de gas-tos en investigación y en educa-ción. Fenómenos que uno puedellamar más de “competitividad”. Eldesafío es tener políticas de de-sarrollo productivo, que durante es-tos años estuvo muy bien plantea-do en términos de los objetivos del
Gobierno, pero que no han funcio-nado en la implementación real.
¿Cuál es su opinión respectodel cepo cambiario como regula-dor de reservas?
Todos los países del mundo tie-nen instrumentos para tratar de ad-ministrar desbalances comerciales, yestoy de acuerdo con ello. A mi jui-cio, no se administró bien en la Ar-gentina, aparecieron aspectos deasignación de las divisas y gastos queuno no entiende y hay mucho paracorregir. Esto no significa que no sedeban administrar los movimientosinternacionales de capitales ni quehaya que tener aspectos regulato-rios. La Argentina tiene ahora una si-tuación de bajo endeudamiento yposiblemente en una siguiente ad-ministración pueda llegar a haber al-gún ingreso de capitales más signifi-cativo. Esto es muy bueno, siemprey cuando no se cometan los erroresdel pasado: que estos financiamien-tos se usen para incrementar en for-
ma irracional gastos públicos y pri-vados que no estén asociados a la ge-neración de nueva riqueza.
CEPO CAMBIARIO
Ante las declaraciones de uno delos precandidatos a presidentesobre la posibilidad de levantarel cepo cambiario, ¿qué conse-cuencias entiende que puede ori-ginarle a nuestro país? ¿Qué po-lítica alternativa recomendaría?
Todo va a depender de los me-canismos de financiamiento queexisten. Por poner un ejemplo, aho-ra deben existir más de diez mil mi-llones de dólares de ganancias delas transnacionales que se fueronacumulando durante estos años derestricción, autorizadas a repatriar asus casas matrices. Es una magni-tud de dinero muy fuerte que hayque negociar. Lo más razonable se-ría hacer un bono disponible en elmediano plazo. Yo creo que hay queser muy pragmático y hay que ha-cer permanentemente una evalua-ción en término de los impactosque va a tener esta apertura delmercado de capitales.
La negociación con los hold-outs, ¿sigue siendo una amenazapara el acceso al financiamientoexterno?
No, este año es muy claro que esdifícil que haya algún avance, asíque es un tema que queda para lapróxima administración. La nego-ciación está muy difícil, y los plazosse han agotado. Es un tema mane-jable, que quizás por no haberlo re-suelto en su momento, cuando eramás fácil, se generó un problemamucho mayor. La Argentina debe-ría haber tenido una política másagresiva de autocompra de los bo-nos, y negociar antes de que salganlos fallos. Eso hubiera tenido unahorro notable.
A su entender, ¿qué impactosocial y económico tendrá la re-
VISION ESTRATEGICA 1 | 2 | 3 | 4
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Hay más dediez mil millonesde dólares deganancias de lastransnacionales
para repatriar a sus casasmatrices. Es algo que hay que negociar. ”
“
n “La Argentinadebería haber tenido
una política másagresiva de
autocompra de losbonos, y negociar
antes de que salganlos fallos de Griesa.”
estatización de los ferrocarrilesargentinos?
Uno de los errores dramáticos dela Argentina fue el deterioro de to-do el sistema ferroviario, que ya ha-bía comenzado antes del proceso deprivatizaciones. Es visible la impor-tancia que tiene en términos socia-les para el transporte público, perotambién para el transporte de car-gas. La Argentina tiene un incremen-to de costos logísticos que es un fac-tor de competitividad muchas vecesmayor que los atrasos cambiarios,entonces tener una política ferrovia-ria adecuada parece ser un elemen-to central para ordenar el contextoeconómico y social de la Argentina.
¿Cuál es su opinión sobre el re-clamo del aumento del mínimono imponible de impuesto a lasganancias?
En todos los países los sueldos
más altos tienen un impuesto entérminos de los ingresos que se ge-neran. Acá hay un problema seriopor falta de actualización de las es-calas, por lo que el impuesto termi-na abarcando a sectores que estánajenos a lo que es una política deimpacto progresivo. Sobre todoporque salarios de 15.000 pesosafectados pagan ganancias, bienespersonales e IVA.
SIN SORPRESAS
En este año de elecciones, ¿quépiensa que debemos esperar losargentinos en materia económica?
La mejor noticia que tenemos eneste momento siendo un año deelecciones, es que no se deben es-perar grandes sorpresas. De algunaforma hay un control de la situacióncoyuntural, aunque ha quedado
pendiente la resolución de temas es-tructurales. Quizá pensando más enel largo plazo, el desafío está en ge-nerar el conjunto de incentivos pa-ra que la Argentina recupere lasfuentes de crecimiento con la gene-ración de empleo formal, un incre-mento de las exportaciones con ma-yor valor agregado y la profundiza-ción del proceso de inversiones.
Natalí Risso
ESTRATEGAS | 21
E
La Argentinatiene bajoendeudamiento.Posiblemente enuna siguiente
administración pueda haberalgún ingreso de capitalesmás significativo. ”
“
La Súper ajusta las reservasLa norma busca mejorar la suficiencia de tarifas y reservas de las aseguradoras, y “corregir distorsiones” del cálculo actual. Modifica la forma en la que sedetermina la pérdida y en la que se proyecta a los riesgos en curso. El cambioimpactará más en Automotores porque emite con plazos cortos. Y pega encooperativas y mutuales. Según Moody’s, 16 compañías tendrían un montoadicional de reserva superior a $1 millón. Ya aplica en los balances a junio de 2015.
La pérdida técnica del ramo Au-tomotores, principal negociode la industria, se profundiza
y se acelera en los últimos ejerciciosanuales. Es cierto que la siniestrali-dad creció, pero también es ciertoque la insuficiencia tarifaria conti-núa. En este juego, el superávit decapital se viene erosionando. Entre2013 y 2014, las aseguradoras rea-lizaron aportes de capital por másde $ 2.700 millones. El tema preo-cupa al organismo de control.
Para reforzar la solvencia, la Su-perintendencia de Seguros decidiómodificar la metodología de cálcu-lo de la Reserva Técnica por Insufi-
ciencia de Primas (resolución SSN38.935/15). El objetivo, precisa lanorma, es “mejorar la suficiencia detarifas y reservas” de las asegurado-ras, y corregir “distorsiones” del cál-culo actual. El cambio abarca sólo aseguros generales, entra en vigen-
cia para los balances al 30 de juniode 2015 y aplica en forma gradual.
Para analizar la resolución yplantear su impacto, Estrategasconsulta a Lionel Moure, socio deDeloitte; a Guillermo Díaz, sociode Ernst & Young; y a Antonio Gar-cía Vilariño, socio de ContadoresAuditores Amigo Valentini y Cía. Ysuma el análisis de Moody’s Inves-tors Service.
En lo macro, todos los audito-res coinciden en la importancia dela norma. “Estoy de acuerdo –diceDíaz– con cualquier medida quecontribuya a prevenir problemas ya mejorar la solvencia de las ase-guradoras.”
Según Moody’s, “el cambio enla normativa es positivo crediticia-mente, dado que tenderá a forta-lecer el balance de las compañías,la calidad de sus ingresos y, en úl-tima instancia, sus niveles de ca-pitalización”.
Para Moure, la norma “mejoramuchas de las cosas que se veníanhaciendo con el método anterior,pero me preocupa el techo del14% al resultado financiero por-que ante cambios del contexto fi-nanciero puede quedar extrema-damente corto”.
Para entender la observación,veamos antes qué modifica lanorma.
QUE CAMBIA. El punto 33.2 delReglamento General de la Activi-
RESOLUCION 38.935/15 DE RESERVA TECNICA POR INSUFICIENCIA DE PRIMAS
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NORMATIVA 1 | 2 | 3 | 4
n Moure: “Me preocupa el techo del 14% al resultado financiero, porque antecambios del contexto financiero puede quedar extremadamente corto”.
Es un punto complejo y controvertido que la normaacote a las cooperativas y mutuales el cómputo de las cuotas sociales sólo al 8%.
(García Vilariño)”
“
dad Aseguradora, donde se deter-mina cómo calcular la Reserva Téc-nica por Insuficiencia de Primas, su-fre una serie de cambios.
Por un lado modifica la forma enla que se determina la pérdida y, porel otro, la forma en la que se proyec-ta la pérdida a los riesgos en curso.
Veamos los cambios en cómodeben las compañías determinar laspérdidas:
1) La resolución fija que la re-serva debe calcularse para cada ra-mo en que opere la compañía y di-ce que “no resulta admisible lacompensación entre distintos ra-mos”. La definición es calificadapor los auditores. “Es un punto –di-ce Díaz– muy positivo. Es un pasomás cerca de una definición deriesgo por ramo.”
2) Determina que el resultado fi-nanciero aplicable a cada ramo “só-lo podrá computarse hasta el 14% dela prima devengada neta de rease-guros”. Este punto tiene sus contro-versias. Para Moody’s, “el límite del14% debería atenuar la predisposi-ción de las aseguradoras para com-
pensar pérdidas técnicas con ingre-sos financieros”.
Hilando más fino, García Vilari-ño considera que el tope “puede pa-recer insuficiente ante las reales ta-sas de mercado”.
Y, como vimos, para Moure deDeloitte este techo “puede no afec-tar si estamos en un contexto finan-
ciero similar al de los ejercicios an-teriores, pero si se empieza a dispa-rar alguna variable el 14% eventual-mente puede llegar a ahogar y ha-bría que reverlo”.
3) La norma deja de limitar losresultados financieros según el ti-po de inversión. Como sabemos,
para determinar el resultado lasaseguradoras toman el resultadotécnico y parte del resultado finan-ciero. Para este último, antes lascompañías únicamente podíanconsiderar utilidades por tenenciacorrespondientes a imposicionesfinancieras a plazo con renta fijaque no hubiesen vencido al cierredel período. Así quedaban fueradel cálculo principalmente los Fon-dos Comunes de Inversión (FCI),instrumento que creció mucho enlos últimos años.
“La norma te perjudicaba –ex-plica Moure–, porque no te permi-tía tomar una parte importante delresultado por tenencia. Los FondosComunes fueron los que más cre-cieron por el inciso K y porque tie-nen un beneficio impositivo. Mu-cho del inciso K va al resultado portenencia. Esto generó que muchascompañías estuvieran casi al límite.Ahora se amplía el resultado por te-nencia en cuanto al concepto, perose lo limita en cuanto al total conun techo del 14%. Habrá que ver có-mo van a evolucionar la inflación,las tasas y la devaluación. El 19% setocó en 2014 cuando se devaluó yse subieron las tasas, la pregunta essi volverá a suceder o no.”
4) Sólo les permite computar alas cooperativas y mutuales con sig-no positivo las cuotas sociales sus-criptas en el ejercicio imputables acada ramo hasta un máximo del 8%de las primas devengadas netas dereaseguro. El tope genera preocu-pación. “Es un punto complejo ycontrovertido –dice García Vilari-ño–, ya que acota su cómputo sóloal 8%, modificando el anterior cri-terio que permitía computar el100% de las cuotas sociales. Todoello seguramente relacionado conun criterio fiscalista.”
Por otra parte, también hay uncambio importante en cómo las com-pañías deben proyectar las pérdidas.
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n García Vilariño: “En Granizo, por el tipo de cobertura no parecería razonableimponer como pasivo un 20% de la prima”.
Salvo un desequilibriofinanciero, no esperaría quetenga un efecto muysignificativo para el mercado en su conjunto. Sí puede pasarque a algunos operadores les pegue más fuerte.
(Moure)”
“
La resolución fija que, paraconstituir la reserva por insuficien-cia de primas, se debe computarlos compromisos técnicos por losriesgos en curso de cada ramo alcierre del ejercicio o el 20% de lasprimas emitidas en el ejercicio, elque sea mayor.
Moure explica que esta modifi-cación tendrá impacto para aque-llas aseguradoras con facturaciónmensual: “Antes, aquellas compañí-as que emitían en forma mensualno hacían reservas significativaspor riesgos en curso. Ahora se intro-duce un cambio en la base sobre lacual se proyecta la pérdida. La lógi-ca es que si la compañía ya perdiólo más probable es que por el ries-go que queda por correr tambiénpierda, porque la tarifa ya está da-da. Por eso, la norma dice que esapérdida la tenés que proyectar a losriesgos en curso o al 20% de la pri-ma emitida, lo que sea mayor. Es pa-ra equiparar las pólizas de vigenciamensual”.
García Vilariño aporta: “En la opi-nión de parte del mercado, el cálcu-lo del 20% sobre las primas generauniformidad en la determinación
para la emisión de coberturas men-suales, sin riesgos en curso, con elresto de las coberturas anuales”. Sinembargo, el auditor entiende que“cabe una reconsideración para el ra-mo Granizo, donde por el tipo de co-bertura no parecería razonable im-poner como pasivo un 20% de la pri-ma ya con la siniestralidad totalmen-
te conocida y el riesgo agotado”. La norma prevé la registración
de su impacto en tres ejercicios apartir del 30 de junio de 2015. Es de-cir, al cierre del presente ejerciciolas compañías tienen que recono-cer el 25% de la mayor reserva, al 30de junio de 2016 el 50% y en 2017la totalidad.
ESTRATEGAS | 25
n Díaz: “Para mí este nuevo cálculo no atenúa el efecto de realizar operaciones con primas insuficientes, como dice la norma, sino que lo duplica”.
GANAN O PIERDEN. ¿Quiénesganan y quiénes pierden con elcambio?
El analista de Deloitte dice queel hecho de que ahora se pueda to-mar toda la rentabilidad, pero conun techo del 14% para la determi-nación de la pérdida, impactarádistinto según cada compañía. “Ha-brá –explica Moure– compañíasque les dé a favor y otras en contra.Las que les da a favor son básica-mente las que tenían muchos FCI yen contra las que tenían pocos yuna rentabilidad superior al 14%que es el límite.”
En cuanto a la proyección de lapérdida, Moure señala que depen-derá de los plazos de facturación:“A las compañías con plazos máslargos quizás el 20% de la primaque ponen de piso para proyectarla pérdida no les afecte. Pero sí lesva a afectar a las compañías con vi-gencia corta, porque van a entrarpor ese 20%”.
En este nuevo escenario, preci-sa el socio de Deloitte, habrá com-pañías con muchos FCI y que emi-ten largo que se verán beneficia-das. Otras que no tenían nada deresultados por tenencia y les per-judica el tope del 14%, y encima lesperjudica el 20% sobre las primas
como mínimo de base porque emi-tían corto.
“Encontré de todo. No es fácil sa-car una única conclusión de quiéngana y quién pierde. En términosgenerales, diría que salvo un dese-quilibrio financiero, no esperaríaque tenga un efecto muy significa-tivo para el mercado en su conjun-
to. Si puede pasar que a algunosoperadores les pegue más fuerte”,expresa Moure.
Más allá de las particularidadesde cada compañía, si algo está cla-ro es que el ramo Automotores re-cibirá el mayor impacto. “A Autosque emite corto le va a pegar más,porque sube la base sobre la queproyectás la pérdida. Habrá que verla estructura de inversiones quetenga la compañía.”
También puede llegar a afectara compañías de seguros de Vida Co-lectivo, pero como es un ramo ren-table, que no da pérdidas, no entra-ría en la misma lógica que Autos.Moody’s va más allá y arriesga
una estimación del monto adicio-nal de reserva que surge del cam-bio normativo, para aquellas asegu-radoras que registraron reservas deinsuficiencia de primas y reserva deriesgos en curso a junio de 2014. Se-gún la agencia, 16 compañías ten-drían un efecto mayor a 1 millón depesos (de 1,2 millones de pesos a94,8 millones).
Ahora la pregunta es si con lanorma las compañías cambiarán elrégimen de tarifas porque les aprie-ta por el lado de los capitales.Moody’s entiende que “el incre-
mento en la base de cálculo de es-ta reserva contribuirá a que las com-pañías constituyan provisiones mássólidas con relación al riesgo de ta-rifación insuficiente. Debido a queel nuevo cálculo aumentará los cos-tos iniciales a las aseguradoras conpérdidas técnicas, lo cual es ciertopara la mayoría de las compañías deseguros generales, también debe-ría impulsar una mayor disciplinaen la fijación de precios, reducien-do la volatilidad en este segmentode mercado de gran competencia”.
Moure no está seguro de ello. “Losgrandes operadores tuvieron en losúltimos años un aporte de capital enlos últimos tres años, cuando no más.Con lo cual, con el régimen anteriorya tenías una exigencia de capital di-fícil. Esto te puede requerir algo másde capital, pero me parece que no tecambia la conclusión de lo que vení-amos teniendo. No creo que sea unincentivo para cambiar porque no teva a cambiar la situación de capita-les y solvencia que venías teniendo,es un impulso más.”
Gabriela Barbeito
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E
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Mejor aplicarlo en capitales mínimos
Guillermo Díaz de Ernst & Young sería partidario de que el cálculo seaplicara en los capitales mínimos, pero no en los balances para no dis-torsionar las cifras contables. “La norma –dice– habla de que ‘la princi-pal herramienta con la que se cuenta en la actualidad para mitigar el efec-to que podría provocar realizar operaciones con primas insuficientes, es laconstitución de una reserva adicional que penalice y atenúe el citado efec-to’. Para mí este nuevo cálculo no lo atenúa sino que lo duplica. El efec-to que provoca realizar operaciones con primas insuficientes, si estábien medido lo tenés en la contabilidad, porque tenés las primas y te-nés los siniestros, y te da pérdida.” Entonces, “diría que hagan este cál-culo y lo sumen al capital a acreditar en el estado de capitales mínimos.Es lo mismo. Puedo tener el mismo resultado como requerimiento decapitales mínimos”.
El cambio en lanormativa es positivocrediticiamente, dado quetenderá a fortalecer el balancede las compañías, la calidadde sus ingresos y sus nivelesde capitalización.
(Moody’s)”
“
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El ajuste en los precios –que para algunos se limitó sólo a la eliminación de los descuentos– sumado al clima benévolo y la caída del precio internacional de los commodities, hicieron retroceder la demanda. Ahora, aunque ya no es masiva, la guerra de tarifas se comienza a notar otra vez. A junio 2015 el ramo estima mantener la cantidad de hectáreas aseguradas y perder en sumas aseguradas, lo que ubicaría a la producción entre 5 y 10 puntos por debajo de la obtenida el año pasado.
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E l ejercicio cerrado a juniode 2013 fue el peor de lahistoria del ramo al quetécnicamente llamamos
Riesgos Agropecuarios y Forestales.Con una seguidilla de siniestros ca-tastróficos y las tasas de primas porel tercer subsuelo, la siniestralidadfue tan alta que alcanzó el 105% enlos balances y el resultado técnicofue negativo en 378,5 millones depesos. Estrategasdio cuenta de di-cha situación en su edición 135 y
hoy retoma el análisis porque haynovedades: a junio 2014 la sinies-tralidad bajó al 67,5 % y el quebran-to técnico mejoró en un 98% ubi-cándose negativo en los 7,6 millo-nes de pesos. Y en el primer semes-tre del ejercicio en curso, la sinies-tralidad se ubica en el 78%.
Las aseguradoras top fivedel ne-gocio explican qué fue lo que pasó,antes de que nos tentemos con ha-blar de milagros.
“Esto se dio porque no hubo
ningún evento climático catastró-fico. Recordemos la magnitud delas granizadas de diciembre de2012 en Córdoba. Nada ni remota-mente parecido a eso se dio en elejercicio 2013/2014 ni en lo que vadel ejercicio 2014/2015. Tuvimosfrecuencia de granizo de variadaintensidad, pero nada realmentegrave”, reconoce Sebastián Cataffo,jefe de Sección Riesgos Agrope-cuarios de Federación Patronal Se-guros, quinto operador más impor-tante del ramo con un 5,44 % departicipación y 118,7 millones depesos de producción a junio delaño pasado (un 190% más respec-to de 2013 cuando estaba en elpuesto 14 y lograba 40,9 millonesde primas emitidas).
“Al buen clima se le suma el he-cho de que se vendió a precios másrazonables”, agrega Cataffo. Sin em-bargo, en off the record el consensoentre los operadores del ramo esque, “en rigor de verdad, no hubouna suba de tasas real sino que sedejaron de aplicar los descuentosque se aplicaban hasta 2013”.
Guillermo Rotger, jefe UEN -Riesgos Agropecuarios y Forestalesdel Grupo Asegurador La Segunda,coincide: “Tuvimos que rever las co-berturas y los números, según cada
zona. El resultado mejoró, pero so-bre todo porque tuvimos un climabenévolo”. La Segunda es el actuallíder del ramo con el 19,79 % de par-ticipación y 432 millones de pesosde primas emitidas a junio de 2014.En los últimos tres años pasó del
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n Rocabruna: “Hay que gestionarfuertemente el riesgo de manera deminimizar el impacto de los picoscatastróficos”.
A junio 2015 la producciónde seguros agrícolas va a decrecer levemente.
(Laurlund) ”“
bronce al oro en el podio de la pro-ducción del negocio.
Para Rotger, en 2013 quedó de-mostrado que la competencia porprecio no le rinde a nadie: “Eso fuecambiando de a poco. La guerra detarifas ya no es masiva como antes.La mayoría de las compañías esta-mos trabajando correctamente”.
Según Andrés Laurlund, respon-sable de Seguros Agrícolas deAllianz Argentina, el mercado au-mentó las tasas de primas un 30%y empezó a aplicar deducibles demanera muy estricta en las zonas
más sensibles del negocio. “La su-ma de los ajustes en estas dos va-riables –dice– representó un au-mento del 50% en el costo del se-guro. Además, se aplicaron otrasmedidas: control de los cúmulos,dispersión del riesgo y topes a lassumas aseguradas. Finalmente, elclima ayudó mucho también. Por-que –hay que decirlo– incluso contodas estas mejoras, si hubiéramostenido un año con eventos climáti-cos similares a los de 2012/2013, elresultado hubiera sido muy malo. Alos picos catastróficos no hay con
qué darles. No hay tasa ni deduci-ble que puedan revertirlos. Porsuerte, pasan una vez cada 30 años.” Allianz es el segundo operador
más importante del ramo con 18,64% de participación y 406,9 millonesde pesos de producción a junio2014. Hace apenas dos años, logra-ba captar sólo el 10% del negociodesde el puesto 4. Es uno de losoperadores que más terreno ganóen las últimas campañas.
Gustavo Mina, gerente de Segu-ros Agropecuarios de Sancor Segu-ros, coincide en que “si bien el mer-cado realizó distintos ajustes, la me-nor siniestralidad se debió a la me-nor magnitud de las episodios cli-máticos adversos, situación queafortunadamente se repite en elejercicio actual”. Sancor fue líder delramo durante las dos campañasmás duras de la historia de los se-guros agrícolas; hoy ocupa el tercerlugar en el ranking de produccióncon el 11,98 % de participación y261,5 millones de pesos de primasemitidas (junio 2014).
“Los siniestros que se puedencalificar de intensos no acontecie-ron en zonas neurálgicas del mapadel seguro agrícola. Quiero decirque, incluso con los ajustes, el re-sultado no sería bueno si hubiera si-do un año climáticamente malo enregiones sensibles de nuestro ne-gocio”, completa Mina, para quienhay zonas (de las provincias de Cór-doba, San Luis y La Pampa, porejemplo) que todavía no alcanzanlas condiciones ni las tasas de pri-mas adecuadas.
Pero lo que se hizo valió la pe-na: la siniestralidad de Sancor a ju-nio del año pasado hubiera sido 15puntos más alta si no hubieran me-diado los ajustes que se aplicaron,según el análisis de Mina. “La gue-rra de precios ya se superó y deseoque el mercado no vaya para atrásen ese sentido. No tenemos quevolvernos locos cuando nos va mal
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n Laurlund: “Lacompetencia por precio yel relajo en las condicionesse empiezan a notar denuevo, a nivelaseguradoras yreaseguradoras”.
n Cataffo: “En la campañaactual no percibí aumentosde tasas en el mercado.Las primas de Agro siguensiendo insuficientes”.
ni cuando nos va bien. Hay que mi-rar el negocio a largo plazo y no deun año a otro”, analiza. Rotger yLaurlund están de acuerdo: “Un añomalo no debería ser razón paracambiar estrepitosamente la tasa.Los golpes de un mal año debenamortizarse en varios ejercicios”.
ROJO TECNICO. La realidad es queincluso habiendo tenido un año cli-mático bueno y habiendo hechoajustes de tasas, el negocio siguearrojando un quebranto técnico de7,6 millones de pesos. Silvana Ro-cabruna es gerente de Riesgos Agrí-colas de Zurich en Argentina, ase-guradora que trepó del puesto 11al puesto 4 del ranking de produc-ción en un año y que al cierre de ba-lances de 2014 emitió primas por193,2 millones de pesos (un 253%más que los 54,6 millones que pro-dujo un año antes), logrando la me-jor siniestralidad entre los primeroscinco operadores del ramo.
“En general –comparte Rocabru-na– el mercado tomó conciencia delo importante que es la suscripcióntécnica pero, si bien el año no fuecatastrófico, la siniestralidad del ra-mo siguió alta. En Zurich la políticade suscripción tiene mucho susten-to técnico. Nuestro trabajo, en rela-ción con la volatilidad natural delnegocio, es gestionar fuertementeel riesgo de manera de minimizar elimpacto de los picos catastróficos.En la campaña 2013/2014 llevamosadelante un proceso muy intensode rezonificación y de rediseño denuestras coberturas y logramosmuy buenos resultados.”Federación Patronal realizó un
ajuste general sobre las primas enel ejercicio anterior y en la campa-ña en curso sólo debió ajustar des-víos puntuales en algunas zonas.“En la campaña actual no percibíaumentos de tasas en el mercado.Las primas de Agro siguen siendoinsuficientes. Ahí sigue estando el
problema”, define Cataffo para ex-plicar los 7,6 millones de quebran-to técnico del ramo.
En ese marco, desde Allianz,Laurlund percibe que con los “bue-nos” resultados vuelve la agresivi-dad en la competencia: “Hoy las ta-sas que fija el reaseguro son sufi-cientes para atender el negocio.Gracias a eso y a un buen año cli-mático, estimo que la siniestralidad
a junio mejorará respecto de 2014;se va a ubicar entre el 40 y el 50%.Pero la competencia por precio y elrelajo en las condiciones se empie-zan a notar de nuevo, a nivel asegu-radoras y también a nivel reasegu-radoras. Así, dudo que se sostenganlos precios en los niveles actualespara la campaña venidera”.
RETRACCION. En 2013 la produc-ción del ramo había crecido, respec-to del año anterior, un 48%. En 2014,creció apenas un 28% comparadacon 2013, alcanzando los 2.183,6 mi-llones de pesos de primas emitidas.La explicación de este achicamientoen el margen de crecimiento es queel aumento de las primas retrajo lademanda, debido a la relación quehay entre la percepción de los ries-gos y el precio de los seguros.
“Hay zonas en las que los pro-ductores agropecuarios tienen unaalta percepción del riesgo y se ase-guran sin dudarlo porque sabenque tendrán, por ejemplo, tormen-tas de granizo. Pero hay otras zonasen las que la percepción del riesgoindica que las catástrofes son pocoprobables. Al mismo tiempo, el au-mento en los precios, como es es-perable, dejó afuera a todos los pro-ductores agrícolas que se cubríansólo porque el seguro era barato”,explica Cataffo aunque claramenteno habla de lo que le pasó a Fede-
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n Mina: “El margen esperado por elcampo decreció de manera significativaeste año y eso redundó en unaseguramiento con menores sumas”.
ración Patronal, aseguradora cuyaproducción creció un 190% a juniode 2014 gracias a que durante losprimeros meses de la campañaagrícola, a fines de 2013, fue una delas pocas aseguradoras que pudosalir al mercado con su oferta de se-guros agropecuarios.
La producción de Zurich tam-
bién creció significativamente en2014 (un 253% respecto de 2013),a contramano de la performancedel mercado en general. “Es un seg-mento en el que queremos estar ynos fijamos una estrategia de largoplazo de trabajo conjunto con losproductores de seguros y los pro-ductores agropecuarios. La pers-
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Según los operadores consulta-dos para esta nota, la situación
del seguro Multirriesgo Agrícola esla misma de siempre: no avanza bá-sicamente porque los productoresagropecuarios no están dispuestosa pagar lo que cuesta, mucho me-nos ahora que sus rendimientos seachicaron. El Multirriesgo es antise-lectivo y sigue sin superar el 4% dela producción total del ramo Agro.
Del seguro agrícola obligatorio,que alguna vez se pensó como po-sible a partir de un discurso del Eje-cutivo, hoy no se sabe nada de na-da. No fue más allá de las ideas ylas palabras.
La novedad en materia de anun-cios se la lleva el Proyecto de Segu-ro Indice para sequía en cultivo demaíz. Y es que, “en el marco delacuerdo de colaboración mutua fir-mado entre el Ministerio de Agri-cultura, Ganadería y Pesca de la Na-ción (MAGyP) y la Superintenden-cia de Seguros (SSN) para profundi-zar y mejorar la gestión del riesgoen la actividad agropecuaria argen-tina”, las cámaras que nuclean a lasaseguradoras (AACS y ADIRA) estántrabajando en el armado de “un di-seño de cobertura paramétrica, ba-sado en la construcción de un índi-ce que dispare el pago de una in-demnización cuando la acumula-ción de precipitaciones durante elperíodo crítico de floración del cul-tivo se ubique por debajo de los re-querimientos hídricos de dicho cul-
tivo”, según reza el comunicado.Los operadores consultados
por Estrategas aplauden cual-quier intento de articulación públi-co-privada que apunte a generarmás y mejores herramientas parael sector agrícola y, en consecuen-cia, para las aseguradoras que ledan cobertura. Pero la verdad esque no tienen grandes expectati-vas respecto de que se pueda con-cretar ni sobre su utilidad. Inclusohay quienes creen que es sólo uncorte de cinta para la tribuna.
Estrategashabló con José Nan-ni, gerente General de Asegurado-ras del Interior de la República Ar-gentina (ADIRA), sobre el comuni-cado que indica que la cámara con-sidera que una cobertura de las ca-racterísticas descriptas tiene con-
diciones y características muy par-ticulares y distintas respecto del se-guro tradicional:t Requiere una red de estaciones
meteorológicas oficiales consuficiente historial de registro,cuya densidad sea capaz deproporcionar información dia-ria de precipitaciones válida pa-ra toda el área en cobertura.
t Prescinde de los trabajos decampo para la evaluación de si-niestros, ya que los mismos sedefinen según los registros plu-viométricos, lo que permite re-ducir costos administrativos.
t Requiere una adecuada com-prensión de la mecánica de fun-cionamiento por parte del pro-ductor asegurado.
t Puede darse una potencial fal-ta de coincidencia entre los pa-gos proporcionados por el con-trato y las pérdidas reales expe-rimentadas por un aseguradoen particular.
“Se trata –remarca Nanni– de em-pezar a hacer algunas pruebas pi-loto. No aplicaría para Granizo ni enzona núcleo. Sería un seguro com-plementario para las zonas deno-minadas extra-núcleo. Lo que no-sotros decimos es que para lograrun desarrollo en ese sentido se ne-cesita infraestructura, fundamen-talmente estaciones meteorológi-cas. Lo principal es contar con in-formación y para recabar la infor-mación hace falta infraestructura.”
El Proyecto de Seguro Indice en estudio no aplicaría para Granizo ni en zona núcleo
n Nanni: “Para lograr un desarrollo delProyecto de Seguro Indice se necesitainfraestructura, fundamentalmenteestaciones meteorológicas”.
La guerra de tarifas ya no es masiva como antes.La mayoría de las compañíasestamos trabajandocorrectamente.
(Rotger)”“
pectiva 2015 es muy buena. Tendrí-amos que mantener la cantidad dehectáreas aseguradas, aunque talvez se reduzca el nivel de las sumasaseguradas relacionado con el pre-cio internacional de la soja que hoyestá más bajo que el año pasado”,remarca Rocabruna.
Y sucede que no es sólo el pre-cio de la póliza lo que define la de-
cisión de asegurarse (o no) de losproductores agropecuarios. Mina,desde Sancor, la explica: “La expec-tativa de rendimiento del negocioes un factor determinante. El mar-gen esperado por el campo decre-ció de manera significativa este año–por la inflación en pesos, la infla-ción en dólares, la no devaluacióndel peso respecto del dólar y la ca-
ída del precio internacional de loscommodities– y eso redundó en unaseguramiento más limitado, conmenores sumas. Eso explica la mer-ma en la facturación del ramo”, de-fine Mina, para quien a junio 2015el mercado estaría manteniendo elmismo nivel de producción del añopasado, más/menos 10%.
Rotger coincide: “El valor de lasoja bajó y eso impacta en las su-mas aseguradas y, consecuente-mente, en las primas. Por eso, aun-que la cantidad de hectáreas ase-guradas se mantenga, la produc-ción este año cerrará por debajo delos niveles de 2014”. A esto, Laur-lund agrega las retenciones al cam-po y el cierre de las exportacionespara determinados cultivos: “Debi-do a estas circunstancias que afec-tan a la demanda, a junio 2015 laproducción de seguros agrícolas vaa decrecer levemente, ubicándoseen un 5 a un 10% por debajo de laobtenida en 2014”.
Los operadores consultadosconcuerdan en que lograr asegurarun 60% del total de la superficiesembrada en la Argentina sin con-tar con un subsidio por parte del Es-tado es una muy buena performan-ce. “Estamos en los mismos nivelesde adhesión –dice Rotger– que enalgunos países cuyos seguros agrí-colas están subvencionados. Sepuede decir que nuestros produc-tores agrícolas tienen concienciaaseguradora.”
¿Y LO APRENDIDO? A la distan-cia, con el diario de ayer, la peorcampaña de la historia de los segu-ros agrícolas (la que, en términosde balances, cerró en junio de 2013con una siniestralidad del 105 %)tiene más sentido. Hoy, una cam-paña y media de clima amigabledespués, el mensaje de lo aprendi-do en el pasado llega fuerte y cla-ro: en pos del cumplimiento de losobjetivos comerciales, algunos
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2015 arrancó como un año Niño,pero irá convirtiéndose en Ni-
ño moderado.Se planteó de inicio como un
año principalmente caracterizadopor perturbaciones que dieron ori-gen a precipitaciones extremada-mente irregulares, tanto en tiem-po como en espacio. Lo más llama-tivo fueron las lluvias abundantesen las provincias de Córdoba y San-ta Fe, con registros pluviométricossuperiores a lo normal para estaépoca del año.
Este exceso de lluvia se dio porsegundo año consecutivo; habráque ver si en la próxima campañacambia la decisión de asegura-miento de los productores agríco-las de la región.
Respecto del pronóstico para los
meses venideros, se estima que elescenario va a mostrar condicionesmuy similares a las de la campañaanterior, con precipitaciones por en-cima de los valores normales perocon heladas sensiblemente más in-tensas que las del año pasado.
Se espera que el clima sigamostrando episodios con contras-tes muy marcados, tanto en tem-peratura como en precipitaciones.
Fuente: Federación Patronal.N. de la R.: Hay que aclarar que las lamen-tables inundaciones de dimensiones catas-tróficas para los habitantes de Córdoba y San-ta Fe no tienen un impacto significativo so-bre los seguros agrícolas, ya que se trata dezonas que, en general, están cubiertas porpólizas de Granizo y no de Granizo con adi-cional de Falta de Piso o de Multirriesgo.
Clima: Niño moderado
n Rotger: “Aunque lacantidad de hectáreas
aseguradas se mantenga,la producción este año
cerrará por debajo de losniveles de 2014”.
aseguradores aplican descuentosen las tasas de primas –inicialmen-te óptimas– para lograr volumen.La competencia por precio, en sumáxima expresión.
“Algunos salen al mercado abuscar reaseguro cediendo la ma-yor parte posible de sus primas, ypareciera que el negocio se mideúnicamente en volumen de factu-ración, sin importar el impacto dela siniestralidad. El reaseguro tuvoque poner una millonada de platapor siniestros cuyos seguros se ha-bían vendido a tasas muy bajas. El
negocio tocó fondo. Desde enton-ces, los reaseguradores se pusieron
mucho más estrictos y algunascompañías debieron poner en or-
den sus cuentas. Eso ayudó muchoa mejorar la situación a junio de2014”, dice un off the record que co-noce a fondo el negocio.
Y es que en Granizo algunas ase-guradoras ceden al reaseguro ape-nas el 20% de su producción y otras,el 90%. “Para algunos, el negocio erael reaseguro y no el seguro. Si cedésel 90% de tus primas, tu negocio pa-sa a ser la facturación, el volumen.Eso no puede volver a pasar nuncamás”, se suma otra voz en off.
Eliana Carelli
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E
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Cuánto se pagó en concepto deindemnizaciones en elejercicio a junio 2014
¿Y en lo que va de 2014-2015?
Porcentaje, sobre la producción total de la compañía, que representa Agro
Cantidad de hectáreas aseguradas
Zonas en las que aseguran
Cultivos que cubren
ZURICH
$105millones
-
7,54%
1,8 millones
Todo el país
Todos loscultivos
FEDERACION PATRONAL
$73,6 milllones
$21 millones al cierre de esta nota
1,86%
602,5 mil
Principalmente Buenos Aires, Córdoba,Santa Fe, Entre Ríos, La Pampa y Chaco.
Alpiste, arveja, avena,cebada, centeno, colza,garbanzo, girasol, lenteja,maíz, papa, soja, sorgo,trigo, triticale.
SANCOR
s/d
s/d
3%
2,6 millones
Buenos Aires, La Pampa, San Luis, Río Negro, Neuquén,Chubut, Entre Ríos, Corrientes,Santa Fe, Córdoba, Chaco,Santiago del Estero, Tucumán,Catamarca, Salta, San Juan,Mendoza y La Rioja.
Trigo, cebada, avena, centeno,soja, maíz, girasol, sorgo,algodón, arroz, colza, garbanzo,arveja, poroto, cebolla, tomate,arándano, vid, ciruela,damasco, durazno, pera,manzana, cereza, olivo, etc.
LA SEGUNDA
$213,5 millones
$103,3 millonesal cierre deesta nota
16,98%
3,8 millones
s/d
s/d
ALLIANZ
$260 millones
160 millones,estimación a junio2015
10%
3 millones
Río Negro, BuenosAires, La Pampa,Santa Fe, Córdoba,San Luis, EntreRíos, Corrientes,Chaco, Santiagodel Estero y Salta.
Frutales, cereales,oleaginosas,forrajeras,legumbres.
Datos adicionales de las compañías consultadas
Los siniestros que se pueden calificar de intensosno acontecieron en zonasneurálgicas del mapa del seguro agrícola.
(Mina)”“
Escribe Andrés [email protected]
L as estadísticas cli-máticas que utilizael mercado de segu-
ros abarcan sólo el últimosiglo, sin embargo, la naturalezapresenta testimonios de la oscila-ción de temperaturas a través devarias centurias.
Actualmente existe consenso,respecto de la tendencia “global”al calentamiento, y se estima quela temperatura media de la tierrase incrementó 0,6ºC en los últimos100 años.
En nuestra región (Perú, Chile, laArgentina) se suma además un fe-nómeno regional llamado “Corrien-te del Niño” (también llamado osci-lación ENSO), que es muy difícil de
predecir y ocurre cada 5 u8 años, generando una co-rriente de aguas cálidas enel océano Pacífico que alte-ra las condiciones climato-lógicas en América del Sur.
CATASTROFES. Existeconsenso entre los especialistasque estamos en un ciclo de aumen-tos de temperatura de la Corrientedel Niño, similar al sucedido en laetapa 2003/2006 y 2009/2010, aun-que más leve que el sucedido en losaños 1997/1998.
Desde el punto de vista de lascatástrofes naturales, las expectati-
vas son: en la Argentina, Chile y Uru-guay, cuando las temperaturas me-dias tienden al incremento (épocasde calentamiento), se debilitan losvientos que provienen del oeste ysur y se incrementa la frecuencia delos vientos del norte y noreste, conmayor penetración de las masas deaire cálido y húmedo, con persis-tencia y recurrencia de inundacio-nes que afectan diversos lugares yla formación de nuevas lagunas. Enparticular, se presenta un avance dela frontera verde sobre zonas de-sérticas y una disminución de lasnevadas en la cordillera de los An-des, con el consiguiente déficit deagua en los valles y en las represashidroeléctricas.
Lluvias e inundaciones. Enaños del fenómeno “El Niño” se pro-duce un aumento de las precipita-ciones en las laderas orientales, endetrimento de las laderas occiden-tales de las sierras y montañas, queunido a la fuerte estacionalidad delclima subtropical provoca un es-pectacular incremento del régimentorrencial de ríos y arroyos, así co-mo reactivación de torrentes anti-guos, como las inundaciones ocu-rridas en: 2003 - Santa Fe (Argenti-
El Niño traerá más sequía y lluviasEl fenómeno aumenta la temperatura, provocandomás precipitaciones en algunas zonas y más sequía enotras. Allí la causa más frecuente de incendios es laintencionalidad. La consultora LEA propone lavigilancia con drones para evitar catástrofes como la deChubut donde se quemaron más de 30 mil hectáreas.
INCENDIOS FORESTALES E INUNDACIONES EN LA ARGENTINA
CAMBIO CLIMATICO
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El Niño traerá más sequía y lluvias
Este año se incendiaron enChubut 35 mil hectáreas debosques nativos.
na); 2009 Tartagal (Argentina); 2015- Córdoba (Argentina).
Sequía e incendios. En añoscon fenómeno “El Niño”, las laderasoccidentales, por otra parte, sufrensequías que contribuyen a la expan-sión de incendios forestales, espe-cialmente en zonas con bosques deárboles resinosos. Dentro de los in-cendios forestales provocados porsequías en laderas orientales pode-mos indicar: 2004 – Córdoba, se in-cendiaron 135 mil hectáreas decampos y bosques; 2015 – Chubut(Argentina) se incendiaron 35 milhectáreas de bosques nativos.
Prevención y control de los in-cendios forestales. Las estadísticasde los incendios forestales elaboradospor la Secretaría de Ambiente y des-arrollo sustentable de la Nación (Ar-gentina) informan que la causa másfrecuente de incendios en la zona
Centro (Córdoba y Cuyo) y Patagóni-ca (Santa Cruz, Chubut, Río Negro yTierra del Fuego) es la intencionalidad.
Intencionalidad y sequía se con-jugan para generar catástrofes na-turales que provocan importantesdaños económicos. Si bien la afec-tación a la industria aseguradora deestos eventos es limitada, ya que setrata en general de zonas poco po-bladas y con pocos bienes asegura-dos, la afectación social es impor-
tante, ya que afecta el turismo. La prevención de incendios fo-
restales debe incluir necesariamen-te aspectos culturales, pero tam-bién vigilancia (que podría ser sate-lital o con drones) y una interven-ción inmediata (brigadas desplaza-das en helicópteros). Cuando los in-cendios alcanzan dimensiones muyextensas, es mucho más difícil y cos-toso su combate, tal cual lo de-muestran los últimos eventos ocu-rridos en la provincia de Chubut.
El origen y desarrollo de incen-dios forestales en otras zonas denuestra región (como la Mesopota-mia y Uruguay) están influidos porotros factores diferentes a los cita-dos en esta nota.
El autor es vicepresidente y gerente gene-ral de Leza, Escriña y Asociados SA (LEA).www.lea-global.com.
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E
El Niño produce un aumentode las precipitaciones en lasladeras orientales de sierras y montañas, provocando unincremento del régimen de ríosy arroyos. En cambio, las laderasoccidentales sufren sequías.
Ante más de 600 productoresasesores de seguros de su red
de distribución, Zurich Argentina re-alizó el lanzamiento comercial delaño. Fabio Rossi, CEO de la compa-ñía, se encargó de inaugurar estanueva edición del Champions Mee-
ting, remarcando los principalesejes de acción para 2015. “Este seráun año de consolidación”, aseguróel ejecutivo.
Durante el evento se presenta-ron Zurich Go y Zurich Weather, dosproductos que se sumarán al ramoAutomotores. En lo que respecta alnegocio de Vida, se enfatizó el valorde la calidad de la asesoría profesio-nal, así como la importancia de lamarca en términos de prestigio.También se anunció la nueva plata-forma comercial One, que próxima-mente estará a disposición de todala fuerza de ventas y que integra lasherramientas de gestión para segu-ros generales y Vida.
En la reunión, el CEO Fabio Ros-si junto a Marcelo Castagna, head ofCustomer & Distribution de la ase-
guradora, y a Adriana Arias, head ofCommunication, entregaron diver-sos reconocimientos a productoresy organizaciones de PAS. Fuerondestacados Papo Seguros en el seg-mento de seguros generales y Car-los Martín en seguros de Vida. Tam-bién se entregaron los reconoci-mientos a quienes se destacaronpor su gestión y sus resultados du-rante 2014:
Por el segmento de Seguros Ge-nerales: Mejor Organizador Metropara Master Brokers; Mejor Organi-zador Interior para Olas; Mejor Pro-ductor Seguros Patrimoniales, Ro-berto Blanco.
Por el segmento de Seguros deVida: Mejor Agencia, para el GrupoABSA; Mejor District Manager paraSusana Burgos; Mejor Team Leaderpara Ignacio Ehrmann, de la agenciaClipper Life; Mejor Productor, TonySerrano, de la agencia Loyalty Secu-red; Mejor Vendedor de Protección,Daniela Fridman, del Grupo ABSA.
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ANTICIPOS 1 | 2 | 3
Con el objetivo de reforzar losvínculos con los productores
asesores de seguros, CNP Assuran-ces realizó un encuentro con la fuer-za de trabajo de la organización deIsaac Pruss, ubicada en Rosario, pa-ra comunicar los objetivos comer-ciales de 2015. Además, se buscó ca-pacitar a los productores sobre losnuevos productos implementadosen la compañía, comentar noticiasdel Club CNP 360 y dar a conocer no-vedades sobre la próxima Conven-
ción PAS 2016 en Playa del Carmen.También, CNP Assurancesconcre-
tó en Buenos Aires una jornada depresentación de la compañía a losproductores asesores del Grupo AB-SA. El evento se llevó a cabo en el Ho-tel Club Francés de Recoleta, en don-de se impartió una capacitación so-bre los productos de Vida Individualy Vida Colectivo a los asistentes. A suvez, se los invitó a participar del PlanAnual de Capacitación, que actual-mente se encuentra en funciona-
miento de forma presencial yonline, y se presentaron los be-neficios que la compañía otor-ga a los miembros del ClubCNP 360. Además, se anuncióante todos los presentes la re-alización de la ConvenciónAnual de Productores 2016. Pa-ra más información ingresar awww.clubcnp360.com.ar
Encuentro de Zurich con losreferentes de su fuerza de ventas
n Fabio Rossi, CEO de Zurich Argentina,junto a Guillermo Parera, AlejandroGoldin y Marcelo Castagna.
En el marco del Ciclo de Encuentros2015 para productores y asesores de
seguros, la aseguradora presentó la CopaQBE Seguros La Buenos Aires, en el OlivosGolf Club. La Copa comenzó a disputarseel 8 de abril pasado y se jugará todos losmiércoles del año (salvo feriados) a las 12hs. en la sede del club.
Los participantes de la Copa podránsumar puntos para el ranking anual y aque-llos que clasifiquen entre el 1er. y 10° pues-to podrán ascender en el ranking y ganarimportantes premios. Además, los produc-tores de QBE Seguros La Buenos Aires quemejor performance hayan tenido a lo lar-go del Torneo podrán disfrutar de un en-cuentro deportivo exclusivo un día sábadoa designar, durante el año.
“Nos sentimos a gusto generando es-pacios de relacionamiento y diversión pa-ra nuestros Productores”, sostuvo DionisioQuesada, director Comercial de QBE Segu-ros La Buenos Aires.
Copa QBE La Buenos Aires Actividades de CNP con productores
n Se realizó el lanzamiento de 2015 con laorganización de Isaac Pruss, de Rosario.
44 | ESTRATEGAS
ANTICIPOS 1 | 2 | 3
Según datos ofrecidos por el Centro de Control de Operaciones(COO) de Iturán Argentina, sobre un parque propio de más de
200 mil vehículos, la Capital Federal volvió a liderar el ranking delas localidades con mayor robo de autos. Esta vez, alcanzó el 23,3%,y superó por 1,19 puntos el porcentaje obtenido en noviembre de2014. Estos índices reflejan que los siniestros en la ciudad de Bue-nos Aires prácticamente triplican los valores registrados en muni-cipios vecinos como Avellaneda (8,1%).
Desde el 7 de mayo, Oliver Bä-te es el nuevo CEO mundial de
Allianz sucediendo a MichaelDiekmann.
Bäte estuvo en Buenos Aires enel marco de su recorrida por lascompañías del grupo en el mun-do. Aquí mantuvo reuniones conla CEO de la filial local, FabianaCastiñeira, y con el Consejo Ejecu-tivo para compartir sus enfoquessobre los resultados de la compa-ñía y los planes de desarrollo. Deforma adicional realizó un town-hall con líderes de Allianz, en elque presentó la situación actualdel grupo asegurador y su visiónpara el mediano plazo.
Oliver Bäte asume la máxima je-
fatura en el año del 125º aniversa-rio del grupo.
Con presencia en más de 70
países y 150.000 empleados alre-dedor del mundo, la compañía es-tá celebrando su siglo y cuarto ba-jo el lema Compartiendo ideas pa-ra proteger el futuro. El lema foca-liza al grupo en lo que Allianz con-sidera los mayores desafíos delmundo actual: los cambios me-dioambientales y demográficosque nos impactan como sociedad ycomo industria. En este contexto ydurante todo el año, Allianz lleva-rá a cabo múltiples iniciativas deconcientización, prevención y co-municación, basadas en los cua-tro valores que el grupo defiendedesde su fundación, en 1890: res-ponsabilidad, compromiso, cone-xión y excelencia.
Pointer presentó su servicio de Gestiónde Recursos Móviles
La compañía, subsidiaria de la empre-sa de origen israelí Pointer Telocation,
cumplió 15 años brindando solucionesen el mercado argentino, e hizo públicosu servicio para la Gestión de RecursosMóviles para empresas, basado en tec-nología GPS y RF (radiofrecuencia). Poin-ter Fleet Management, la plataforma tec-nológica desarrollada por Pointer, cuen-ta con un tablero de control intuitivo quepermite la autogestión y que se puedeintegrar con otras herramientas y dispo-sitivos. Además, como parte de su servi-cio, la empresa promueve el manejo se-guro mediante la solución Safety & EcoDiving, una herramienta que ayuda a to-mar decisiones para reducir costos decombustible, mantenimiento y desgas-te de los vehículos, así como a trabajarpara minimizar los siniestros. Adicional-mente, permite generar reportes de sco-ring para evaluar conductas de manejo.
Allianz festeja 125 años y Oliver Bäte asume como CEO
n Oliver Bäte, nuevo CEO mundial deAllianz, junto a Fabiana Castiñeira, CEOde la compañía en la Argentina.
La Capital triplica en robo de autos a localidades del GBA
46 | ESTRATEGAS
ANTICIPOS 1 | 2 | 3
MERIDIONAL SEGUROS. La compañía, integrante del grupo AIG,reinauguró su sucursal de Mar del Plata, ubicada en La Rioja1123. Estuvieron presentes en el acto inaugural Federico Guth-mann (director de Distribución de la compañía) y Ezequiel Fer-nández (director de Siniestros). “Es un placer estar aquí paracelebrar tanto la remodelación de nuestra oficina marplatensecomo la confianza permanente que depositan en nosotros losproductores y brokers, nuestros socios estratégicos, lo cual sedemuestra con el hecho de que comenzamos el 2015 crecien-do a una tasa superior al 60% en esta zona”, afirmó Guthmann.La oficina de Mar del Plata, liderada por Máximo Comerci, aligual que las otras 12 sucursales de Meridional en el país, tie-ne como función principal el cumplimiento de los objetivos dela compañía, siguiendo las estrategias comerciales estableci-das; entre ellas, la incorporación de nuevos productores.
ASOCIART. La compañía, especializada en riesgos del trabajo,ha lanzado la segunda parte de su Programa Audiovisual dePrevención de Riesgos, que desarrolla, en esta edición, los te-mas de Prevención de riesgos laborales en oficinas y de Ma-nejo defensivo, y que tiene por objetivo brindar materiales deconsulta e instrucción permanente para toda la comunidad. Es-ta segunda entrega complementa el material disponible en elcanal de la empresa en Youtube, en el que lo más destacadoson los cursos breves de capacitación y los tutoriales sobre lautilización de elementos de protección personal.
LA SEGUNDA. El Grupo asegurador fue nuevamente sponsorde la Carrera UNICEF por la Educación, que se realizó en Ro-sario con el objetivo de recaudar fondos destinados a los pro-yectos que la organización internacional lleva a cabo en el pa-ís y cuyo foco es la mejora de la calidad educativa de niños yadolescentes. Participaron 4.500 corredores en dos circuitos,uno competitivo de 10 km y otro participativo, para toda la fa-milia, de 2 km. En representación de La Segunda, el gerentecomercial Mariano Teruya se dirigió al público agradeciendo supresencia y anunció la realización de un maratón organizadopor el grupo asegurador para agosto.
PROVINCIA ART. La aseguradora de riesgos del trabajo delGrupo Provincia presentó sus Jornadas de Trabajo e Integra-ción 2015, destinadas a más de 100 preventores –propios yasociados– de todo el país. La actividad contó con el apoyo dela Superintendencia de Riesgos del Trabajo. Y precisamentedurante el encuentro se abordó la temática vinculada a la Re-solución 559/09 de la SRT. Esta norma establece la creaciónde un Programa de Rehabilitación para empresas que regis-tren alta siniestralidad, con el objetivo de “dirigir acciones es-pecíficas de prevención de los riesgos derivados del trabajo,tendientes a disminuir eficazmente la siniestralidad laboral ymejorar las condiciones de salud y seguridad en el medio am-biente de trabajo”.
MISCELANEAS
Unión histórica de FAPASA y AAPASAmbas entidades se unieron después de años de distan-
ciamiento y se comprometieron a defender con másenergía los derechos de los productores asesores de segu-ros (ver en esta edición de Estrategas la entrevista a ManuelLamas, presidente de AAPAS, y en Estrategas Nº 144 reporta-je al presidente de FAPASA, Daniel González). La unidad se se-lló durante un encuentro realizado en el Palacio San Miguel.
“Hay una historia de separación, lo cual no quiere decirque no hayamos coincidido a lo largo de estos años. Hubogente, poca, que ha trabajado para la desunión”, expresó Ma-nuel Lamas en referencia al conflicto que mantuvo a la Aso-ciación fuera de la Federación. Sin embargo, rápidamentereconoció que “hubo más gente, tanto de AAPAS como deFAPASA que trabajó para la coincidencia”. A su turno, DanielGonzález se mostró exultante por haber consolidado, a tra-vés de este acuerdo, la federalización de las agencias de to-do el país. “Faltaba la representación en la Capital Federal–afirmó–; es importantísimo lo que hemos logrado.”
En el marco de unavisita a la Argen-
tina, Roberto Wes-tenberger, titular dela Superintendenciade Seguros Privadosde Brasil (SUSEP), des-tacó las medidas lle-vadas a cabo por laSSN para el desarrollodel mercado asegu-
rador. El funcionario brasileño prestó especial interés al fun-cionamiento del inciso K, que destina un porcentaje de lasinversiones de las aseguradoras a proyectos productivos.Westenberger manifestó que se implementará en Brasil unsistema similar. “El inciso K es una lección que estamos apren-diendo con nuestros hermanos argentinos para llevar a Bra-sil. Es un mecanismo que va a generar las inversiones de lascompañías aseguradoras en proyectos que van a financiarel desarrollo económico.” Además, el súper brasileño desta-có la implementación de un Plan Estratégico para el sector(PlaNeS 2012-2020), y aseguró que es otra de las medidasque está estudiando para replicar en Brasil.
Al súper de Brasil le gusta el inciso K
n Roberto Westenberger, de la SUSEP,junto al superintendente JuanBontempo.
48 | ESTRATEGAS
INFORME ESPECIAL 1 | 2
La tabla de notas de las aseguradoras calificadas porlas agencias de ratings registra dos cambios.Por un lado, Fix SCR asciende la calificación a Segur-
coop Seguros a AA- desde A+. La suba de su calificaciónde fortaleza financiera responde a su alineación con elrating del Banco Credicoop (calificado en AA- Arg porFix), que es su principal socio cooperativo con cerca del98 % de participación. La calificadora considera la es-trecha relación que existe con el banco, la identifica-ción de la marca, así como también elaporte de parte de la base de clientesde la entidad.
Por el otro, también se registra unasuba en el panel de la agencia Evalua-dora Latinoamericana: la nota de lacompañía Afianzadora Latinoamerica-na Seguros trepa un escalón a A+, des-
de A. Los fundamentos principales de la calificaciónson: a) por la estructura societaria y los sistemas admi-nistrativos se considera que las características de la ad-ministración y propiedad presentan un riesgo relativobajo; b) del análisis de la posición relativa de la com-pañía en la industria, surge que tiene una buena posi-ción; c) del análisis de las inversiones surge que la po-lítica de inversiones y la calidad de los activos son ta-les que pueden ser calificados como de riesgo bajo;d) se considera favorable la política de reaseguro adop-tada por la compañía; e) los indicadores cuantitativosse ubican en un rango compatible con el promedio delsistema y presentan una tendencia favorable durantelos últimos ejercicios; y f ) del análisis de sensibilidad
surge una exposición adecuada a even-tos desfavorables.
Por último, en el panel de Moody’sLatin America, no hubo modificacionesen las notas. El único cambio fue el re-tiro de la calificación de Caruso Seguros“por iniciativa de la compañía”, segúninforma la agencia.
CALIFICACIONESDos cambios en el panel: las notas de Segurcoop y AfianzadoraLatinoamericana suben un escalón.
RATINGS ACTUALIZADOS DE TODAS LAS ASEGURADORAS
CALIFICACIONES VIGENTES
AGENCIA: MOODY’S LATIN AMERICAVigentes al 1 de abril 2015
COMPAÑIA NOTAAce Seguros Aa2.arAllianz Argentina Aaa.arBBVA Consolidar Seguros Aaa.arCaja de Seguros Aa1.arChubb Argentina de Seguros Aaa.arFianzas y Crédito Seguros A2.arGenerali Argentina Seguros Aaa.arHSBC Seguros de Vida (Argentina) Aaa.arLa Segunda ART A1.arLa Segunda Coop. de Seguros Generales A1.arLa Segunda Compañía de Personas A1.arProvincia Seguros Baa1.arQBE Seguros La Buenos Aires Aaa.arRoyal & SunAlliance Seguros (Argentina) Aaa.arSan Cristóbal Seguros Generales A1.ar
SOCIEDAD DE GARANTIA RECIPROCA NOTAAcindar Pymes SGR Aa3.ar
Affidavit SGR A3.arAval Federal SGR A2.arAval Rural SGR Aa3.arFondo Garantías de Buenos Aires - FO.GA.BA. A2.arGarantía de Valores SGR Aa3.arVínculos SGR A3.ar
Significados:Aaa.ar: Los emisores o emisiones muestran la más só-lida capacidad de pago con relación a otros emisoreslocales.Aa.ar: Muestran una sólida capacidad de pago con re-lación a otros emisores locales.A.ar: Muestran una capacidad de pago superior al pro-medio con relación a otros emisores locales.Moody’s aplica los modificadores numéricos 1, 2 y 3 encada calificación desde Aa hasta Caa. El modificador 1indica que la obligación se encuentra en el límite supe-rior de la categoría genérica de calificación; el modifi-cador 2 indica una posición intermedia; y el modifica-dor 3 indica una ubicación en el límite inferior de esacategoría genérica.
50 | ESTRATEGAS
INFORME ESPECIAL 1 | 2
AGENCIA: FIX SCR (affiliate of Fitch Ratings)Vigentes al 1 de abril 2015
COMPAÑIA NOTAAssurant Argentina Seguros A+ (arg)BHN Seguros Generales AA (arg)BHN Vida AA (arg)Cardif Seguros AA- (arg)CNP Assurances A+ (arg)Galicia Seguros AA- (arg)Orígenes Seguros de Vida A- (arg)Prevención ART A+ (arg)Sancor Seguros AA- (arg)Segurcoop Seguros AA- (arg)Zurich Argentina AA- (arg)Zurich International Life AA (arg)Zurich Santander Seguros AA(arg)
SOCIEDAD DE GARANTIA RECIPROCA NOTADon Mario SGR A+ (arg)Los Grobo SGR A (arg)Agroaval SGR AA (arg)
AGENCIA: STANDARD & POOR’SVigente al 1 de abril 2015
COMPAÑIA NOTALa Meridional Seguros ra AAA
AGENCIA: EVALUADORA LATINOAMERICANAVigente al 1 de abril 2015
COMPAÑIA NOTAAfianzadora Latinoamericana A+Alba Seguros AArgentina Salud, Vida y Patrim. AAseg. de Créditos y Garantías AAA
Aseguradores de Cauciones ABerkley International Seguros AA+Binaria Seguros de Vida AACosena Seguros AEl Norte Seguros AA+Galeno ART A+Hamburgo Seguros AA-HDI Seguros AA+Instituto de Seguros AALa Dulce Seguros AA+La Holando Sudamericana AASMG Life Seguros de Vida AAASMG Life Seguros de Retiro AAASMG Seguros AATestimonio Seguros AATriunfo Seguros AATres Provincias Seguros A+TPC Seguros A
Significados. Aunque existen leves diferencias entrelas agencias sobre el significado de las calificaciones,en términos generales se las debe interpretar de la si-guiente manera: AAA características de seguridad ex-tremadamente fuertes dentro del país; muy alta capa-cidad de pago y solidez financiera; AA característicasde seguridad muy fuertes dentro del país; alta capaci-dad de pago y solidez financiera; A buena seguridaddentro del país, buena estabilidad frente a variacionespredecibles en la economía o industria; BBB capacidadde pago suficiente en términos y plazos pactados, pe-ro susceptible de debilitarse ante cambios en compa-ñía emisora, industria a la que pertenece o en la eco-nomía. Las calificaciones con signos + y – indican unaposición levemente superior o inferior dentro de la mis-ma categoría.
Fuente: Estrategas, copyright 2015.
CALIFICACIONES VIGENTES
52 | ESTRATEGAS
Beneficios adicionales sin cargo
FEDERACION PATRONAL. Robo eincendio parcial y total s/franquicia.Destrucción total p/accidentecuando el costo de reparaciónsupere el 80% del valor de venta.Asistencia sanitaria p/accidente delasegurado y grupo familiar en el ex-terior. Mecánica ligera y eléctrica deemergencia, remolques y trasladosen grúa lím. 300km. Grabado cris-tales. AP si conduce la unidad ase-gurada, titular, autorizado. AP cón-yuge y/o parientes h/ tercer grado:muerte p/accidente h/$10.000p/persona. Asistencia penal en ac-cidentes c/lesiones y/o muertes 24hs. Oficina objetos perdidos 24 hs.Auto sustituto en destrucción totalo robo h/10 días. Descuento p/alar-ma y sist. de rastreo. Cristales h/5%de la suma asegurada. Cerradurasp/intento de robo h/$2.000. Ante-na h/$1.500. Reposición de cubier-tas p/robo y/o hurto. Reposición a0km en caso de robo tot. de unida-des de año en curso. Daños parcia-les a consecuencia de robo total ha-llado 10% del valor de la unidad,mín. $3.000, máx. $15.000. Robo dellaves a consec. de robo tot. halla-do h/$3.000 p/evento.
ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3
PRECIOS DE SEGUROS DE AUTOMOVILES
Cómo cotizan• Seguro contra terceros completopremium
• Vehículo Ford Focus Trend PlusNafta 2.0L - 4 puertas - 2012
• Uso particular
• Guarda nocturna en cochera• Asegurado: Hombre, casado, 38 años• Código Postal 1828 (Banfield, Lomas de Zamora,provincia de Buenos Aires)
Ficha técnica de la muestra
Tarifas cotizadas por 15aseguradoras con fuertepresencia en el ramoAutomotores para lascoberturas de TercerosCompleto. Tambiénpublicamos una síntesisde los beneficiosadicionales sin cargo que les ofrecen a susasegurados y un detallede la cobertura de dañospor granizo que incluyecada cotización.
Compañía Nombre de Suma Costo Mensual ¿Cubre daños la cobertura Asegurada T.C. / Duración por granizo?
póliza
FEDERACION Terceros $150.000 $1.464 Sí, sin franquicia. PATRONAL Completo Full Anual Hasta el 20% de
la suma asegurada. Máximo $15.000.
HDI C+ $158.000 $1.266 Si, sin franquicia. Semestral Hasta suma asegurada.
LA CAJA Pack 352: Pack $165.900 $1.218 Completo con Granizocómodo/Terceros Mensual Sí, sin franquicia.
Hasta $16.000.
MERCANTIL C VIP $167.200 $1.198,17 Sí, sin franquicia. ANDINA Anual Hasta suma asegurada.
QBE Terceros Completo $158.000 $1.152 Sí, sin franquicia. Dos sin daños Anual eventos por año hasta parciales 10% de suma asegurada.
RIVADAVIA Mega Premium $158.000 $1.147 Sí, sin franquicia. HastaSemestral 10% de la suma asegurada.
Máximo $15.000.
RSA Terceros Completo $158.000 $1.135 Sí, sin franquicia. Granizo Trimestral Límite $5.000.
ZURICH Terceros Completo $173.800 $1.109,22 Sí, sin franquicia. Premium Granizo Anual Sin límite.
SANCOR Auto Premium $158.000 $1.094 Sí, sin franquicia. Hasta Max Anual el valor del vehículo.
LA C Plus XXL $165.900 $1.065 Sí, sin franquicia. Hasta HOLANDO Anual la suma asegurada.
SAN Auto Mega $152.000 $1.042,33 Sí, sin franquicia. CRISTOBAL Semestral Límite $14.000.
MAPFRE PÓLIZA 10 $158.000 $994,27 Sí, sin franquicia. Hasta Anual 15% de la suma asegurada.
LA NUEVA C “Plus” $158.000 $977 Sí, sin franquicia. Semestral Sin límite.
LA L 200 $158.000 $966 Sí, sin franquicia. SEGUNDA Semestral
NACION C NACION $160.000 $949 Sí, sin franquicia. Anual Hasta $8.000.
ESTRATEGAS | 53
HDI. Daños p/robo tot. aparecidos/lím. y s/franquicia. Copia llaves alamparo de robo tot. Cerraduras ycristales h/monto en póliza. Cober-tura países limítrofes. Cláusula pér-dida tot. 80%. Gastos gestoría p/ro-bo o destrucción totales. Sist. LoJack/Iturán. Remolque, auxilio me-cánico de urgencia, cerrajería, to-dos 24 hs.
LA CAJA. Auxilio mecánico en paísy limítrofes s/lím. Daño parcial y ro-bo al amparo de robo total. Lune-tas, parabrisas, vidrios lat. y cerra-duras s/lím. de eventos. Asesor per-sonal. Asist. viajero en el país, másde 100km de domicilio. Asist. paí-ses limítrofes. Auto sustituto en pér-didas tot. Gastos gestoría. Grabadocristales. Asesoría legal en acciden-tes c/lesiones. Emergencias médi-
cas. Muerte conductor $5.000. Re-cuperador vehicular.
MERCANTIL ANDINA. Asist. legal24 hs. en siniestros. Cobertura paí-ses limítrofes y Mercosur. Cristalesh/5% de suma asegurada. Gastosgestoría en robo. Grabado cristales.Destrucción total garantizada. Da-ños parciales al amparo de robo tot.h/$20.000. Asist. mecánica 6 al año.
QBE. Cristales laterales y cerradu-ras. Lunetas y parabrisas sin límitede eventos. Destrucción total del80%. AP. Inundación. Ampliación dedaños parciales entre asegurados.Reparación en talleres selecciona-dos. Extensión de cobertura a paí-ses del Mercosur.
RIVADAVIA. RC h/$4.000.000. Pér-
dida parcial y tot. p/incendio, robo,hurto y destrucción tot. p/acciden-te cláusula 80%. Reposición GNC.Cerraduras en robo o tentativa y da-ños cristales laterales s/lím. Lunetasy parabrisas $7.500 p/semestre. An-tena p/robo o daños. Cubiertasp/robo o hurto s/desgaste. Criquey llave de rueda original p/robo. APConductor (muerte, invalidez per-manente h/$6.000) y ocupantes($2.500 p/persona; $5.000 p/even-to). Reposición a nuevo de vehícu-lo de año en curso p/robo o hurtototal. Daños al amparo de robo ohurto total $7.500 p/semestre. Co-bertura en países limítrofes. Gesto-ría en robo o destrucción (sin cargoen La Plata, Capital Federal y GBA,con lím. en el resto del país). Asist.al vehículo en país y limítrofes. Equi-pos de rastreo s/cargo o descuento
Nuestros principales proveedores son: FIAT: Autos del Sol, Rotter. SEAT-VW: Guido Guidi, Luxcar. CHEVROLET: Mundo Car, Forest Car. FORD: Russoniello, Autos del Sur, Ford Mataderos. RENAULT: Centro Automotores, Ruta 3. CHRYSLER: Autodrive, Panamer. MERCEDES BENZ: Eiroa.PEUGEOT-CITROEN: Drago-Bereta, La Voiture. ALFA ROMEO: Alfa Urquiza. BMW: Santos. VOLVO: Ditecar. HONDA: Chetta. HYUNDAI-KIA: Talleres Fili.
CIUDADELA Diaz Velez 2027 y Colectora Gral. Paz - Tel.: 44481046 / QUILMES 12 de Octubre 2465 - Tel.: 20553298
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54 | ESTRATEGAS
ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3
p/poseerlos. Bonificaciones enotros seguros y para autos 0km.
RSA. Parabrisas y lunetas $5.000.Muerte accidental conductor$5.000. Cristales laterales un eventop/año. Mecánica ligera, remolque otransporte de vehículo h/200km.Depósito o custodia. Estadía en ho-tel, prosecución de viaje, retorno adomicilio. Reemplazo de conductoren viaje. Auto sustituto 3 días en pér-dida tot. Cobertura países limítrofes.Gestoría y CAT 24 hs.
ZURICH. Reposición a nuevo de0km p/dos años. Asistencia inte-gral 24 hs. Cobertura en países li-mítrofes. Auto de reemplazo 5 dí-as en siniestro tot. Ante siniestroentre dos asegurados, indemniza-
ción también al culpable, sin fran-quicia y con lím. $15.000 (aplica acobertura de daños).
SANCOR. Huelga, lock out o tumul-to popular. Terremoto e inundacióntotal y parcial s/lím. Cristales s/lím.Cerraduras p/robo o tentativas/lím. Destrucción total p/acciden-te o incendio al 80%. Daños parcia-les p/accidente al amparo de robotot. Reposición a 0km en hurto, ro-bo, incendio o accidente tot. el pri-mer año. Gestoría p/robo, hurtotot. o destrucción tot. h/$1.500. Co-bertura en países limítrofes. Sist. LoJack según zona y suma asegura-da. Mecánica ligera y remolque. Lo-calización y envío de repuestos.Custodia. AP familiares titular, cón-
yuge y familiares h/ tercer grado:gastos médicos h/$50.000 p/per-sona, $25.000 p/evento. Asesoríalegal. Segunda opinión médica.CAT 24 hs. Argentina y exterior: Es-tancia en hotel o traslado en averíao accidente. Conductor profesionalante imposibilidad del asegurado.Transporte o repatriación sanitariap/lesiones o enfermedades. Des-plazamiento y estancia de un fami-liar p/hospitalización de beneficia-rio. Desplazam. urgente de benefi-ciario p/fallecimiento de familiar.Desplazam. urgente de beneficia-rio p/siniestro en domicilio. Trans-porte/repatriación de beneficiariofallecido y acompañantes. Asist. sa-nitaria p/lesiones o enfermedadesde asegurado. Mensajes urgentes.Odontología de urgencia. Medica-
mentos recetados. Exterior: Locali-zación y transporte de equipajes.Medicamentos urgentes. Prolon-gación de estancia de beneficiariop/lesión o enfermedad.
LA HOLANDO. Parabrisas y lunetash/suma asegurada. Cristales latera-les, cerraduras de puertas y baúlp/tentativa de robo h/suma asegu-rada. Daños a consecuencia de ro-bo total h/$10.000 s/franquicia.
SAN CRISTOBAL. Cristales latera-les, parabrisas, lunetas y cerradurass/lím. Reposición de cubierta p/ro-bo s/lím. Reposición 0km. Gastosp/baja de vehículo s/lím. Daño par-cial ante robo tot. 10% de suma ase-gurada. AP Conductor $10.000. AP
Familiares $10.000. Asistencia 24 hs.
MAPFRE. Cristales s/lím. Cerraduras,Inundación y cristal de techo h/15%de suma asegurada. Asist. mecánicay remolque. Cobertura en Mercosur,Chile y Bolivia. Gestoría s/cargo enrobo. AP Conductor y Acompañan-te. Defensa penal. CLEAS. Daño par-cial al amparo de robo tot.
LA NUEVA. RC h/$4.000.000p/evento. Pérdida tot. p/robo, in-cendio, accidente y parcial p/roboe incendio. Daños parciales a con-secuencia de robo tot. s/franqui-cia. Cristales s/lím. Cerradurash/$1.500. Cobertura en países li-mítrofes. Remolque h/150 km entodo el país, 2 servicios p/mes o 12p/año.
LA SEGUNDA. Asist. al viajero, me-cánica y remolque (12 al año h/300km.). Asist. legal 24 hs. Cobertura enpaíses limítrofes y Perú. Gestoríah/$500. Daños a parabrisas. Lunetass/lím. de eventos h/reposición. Cris-tales laterales y cerraduras s/lím. deeventos h/suma asegurada.
NACION. Vidrios laterales y cerra-duras de puertas y baúl p/intentode robo, un evento p/vigencia depóliza. Cerraduras h/$1.000. Llavesa consecuencia de robo tot. apare-cido un evento p/año. Reposición0km dentro del año. Reposición anuevo de neumáticos h/2 años deantigüedad. Lunetas y parabrisass/lím. Daño parcial a consecuenciade robo total h/$20.000. APh/$20.000. Mecánica ligera. Remol-que o transporte. Estancia y despla-zamiento de beneficiarios por in-movilización de vehículo. Gastoshotel. Asist. legal en accidente. Au-to sustituto.
Informe: Marzo 2015 - Bárbara Alvarez Plá. [email protected]
E
Partiendo de nuestros pro-ductos ofertados, lanzamosun seguro que, fundamen-
talmente, le permite a todo asegu-rado decantarse por coberturas op-
cionales a la hora de su contrata-ción, según sus necesidades e inte-reses prioritarios.” Así explica Rodol-fo De Marco, director adjunto deAutomóviles de Mapfre Argentina,una de las principales característi-cas de Póliza Activa, el seguro paraautomóviles que la aseguradoraacaba de lanzar al mercado.
Póliza Activa es un seguro con-tra terceros completo, que le per-mite al asegurado armar la pólizade su auto a su medida y según susnecesidades.
“Es importante destacar –apun-ta el ejecutivo– que con Póliza Ac-tiva estamos apuntando a un nue-vo nicho, principalmente en el inte-rior del país, con una póliza com-pleta y modular.” Además asegura acontinuación que con esta cober-tura también se logra contemplar “alos vehículos con una antigüedadde hasta 15 años, expandiendo de
este modo la variable de alcance”. Con esta póliza se abre la posibi-
lidad de sumarle, a la cobertura deterceros completo con cerraduras,las opciones de granizo, cristales ogranizo y cristales. Y esto no es loúnico, además de las coberturas op-cionales, Póliza Activa cuenta concoberturas de Responsabilidad Ci-vil, pérdida total por Robo y/o hur-to sin franquicia, destrucción totalpor accidente o incendio, tambiénsin franquicia, así como pérdida par-cial por Robo y/o hurto e incendio.
Además, se suma al servicio deasistencia al vehículo durante las 24
horas de los 365 días del año, un se-guro de Accidentes Personales encaso de fallecimiento, la defensapenal del asegurado, la extensiónautomática de la cobertura a los pa-íses miembro de Mercosur, el servi-cio de gestoría sin cargo y una bo-nificación en caso de no sufrir si-niestros. Así de completa es estanueva póliza con la que Mapfre sepropone romper algunas barreras.
“Se trata de una necesidad de-tectada en el mercado –asegura DeMarco– y, a su vez, solicitada pormuchos productores asesores, so-bre todo en el interior del país.” Eneste marco, dice que “las expectati-vas en materia de permeabilidad ydemanda son altas”.
El ejecutivo destaca también lamejora en el precio que esta pólizatrae consigo, y que es “consecuen-cia de la elección de las diferentescoberturas opcionales por las quepuede inclinarse todo asegurado almomento de la contratación”.
Bárbara Alvarez Plá
Póliza Activa, el nuevo seguro contra tercerosApunta a un nuevo nicho de mercado. Es unapóliza completa y modular, que ofrece coberturassin franquicia y contempla vehículos con unaantigüedad de hasta 15 años.
MAPFRE ARGENTINA
56 | ESTRATEGAS
COMPAÑIAS
n De Marco: “Las expectativas enmateria de permeabilidad y demandason altas”.
E
Estebenet fue designado presidente no ejecutivo de Mapfre
Carlos A. Estebenet fue designado presidente no ejecu-tivo del Consejo de Administración de Mapfre Argenti-
na y Mapfre Asistencia, conforme a la organización estable-cida por Mapfre para cada uno de los países en los que estápresente.
Carlos A. Estebenet –abogado graduado en la Facultad deDerecho de la Pontificia Universidad Católica Argentina San-ta María de los Buenos Aires– es socio director del EstudioBulló, Tassi, Estebenet, Lipera, Torassa Abogados.
Estebenet es especialista en seguros, reaseguros, super-visión estatal, conflictos y arbitrajes, además de asesor de cámaras empresariales en ma-teria corporativa y comercial.
n Carlos Estebenet.
Se trata de una necesidaddetectada en el mercado y solicitada por muchosproductores, sobre todo en el interior del país. ”“
Adiciembre de 2014, el volumen de inversiones delas aseguradoras asciende a $ 137.164 millones, ci-
fra que representa un incremento del 37,52% en com-paración al mismo período del ejercicio anual anterior.
COMPOSICION. El mapa de inversiones a diciembrede 2014 indica que las aseguradoras concentran el 40%de sus inversiones en títulos públicos argentinos; el25% en FCI y fideicomisos; el 12% en depósitos a pla-zo; el 15% en Obligaciones Negociables y el resto enotras inversiones.
En la tabla que sigue, se publica el detalle de la car-tera de cada aseguradora a diciembre de 2014.
En un año, el volumen de inversionesde las aseguradoras se incrementó37% a valores corrientes.
58 | ESTRATEGAS
ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5
Evolución de las inversiones
PERIODO $ DIF. %
Dic. 14 137.164.086.191 12,3
Jun. 14 122.039.397.722 43,1
Jun. 13 85.275.410.373 25,9
Jun. 12 67.714.407.317 22,3
Jun. 11 55.349.257.830 24,0
Jun. 10 44.638.182.947 16,1
Jun. 09 38.456.083.646 17,6
Jun. 08 32.700.473.319 14,2
Jun. 07 28.628.195.939 21,9
Jun. 06 23.494.279.068 25,0
Jun. 05 18.793.675.418 22,3
Jun. 04 15.364.995.508 19,1
Jun. 03 12.900.128.537 10,1
Fondos de las aseguradorasen el exteriorPERIODO $2014 427.780.7312013 351.388.2562012 1.551.051.2502011 8.205.883.4122010 8.370.527.5132009 7.585.409.6902008 4.855.660.9202007 3.903.313.3012006 3.293.097.1762005 3.389.129.8882004 2.813.778.6852003 1.816.915.2312002 2.467.160.470
INVERSIONES
INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS
TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.
$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %
Superan los $ 137 mil millones
PATRIMONIALES Y MIXTAS
FEDERACION PATRONAL 9.996.231.968 119.667 0,0 3.090.876.074 30,9 106.050.660 1,1 1.059.089.447 10,6 4.596.061.863 46,0 1.144.034.257 11,4 0 0,0
METLIFE RETIRO 4.562.825.619 0 0,0 2.591.193.597 56,8 0 0,0 1.690.750.899 37,1 255.852.709 5,6 24.613.192 0,5 415.222 0,0
CAJA SEGUROS 4.419.509.263 0 0,0 1.955.498.839 44,2 0 0,0 480.920.020 10,9 1.067.942.896 24,2 414.830.707 9,4 500.316.801 11,3
SAN CRISTOBAL 4.034.019.425 31.930.103 0,8 1.623.162.464 40,2 599.732.159 14,9 815.283.215 20,2 548.159.992 13,6 400.713.654 9,9 15.037.838 0,4
SANCOR 2.998.958.355 258.679.459 8,6 1.049.025.116 35,0 826.848.254 27,6 190.796.501 6,4 590.810.412 19,7 75.264.273 2,5 7.534.340 0,3
SEGUNDA C.S.L. 2.767.045.614 100.642 0,0 354.746.623 12,8 495.712.758 17,9 384.272.912 13,9 1.205.019.652 43,5 312.039.467 11,3 15.153.560 0,5
QBE LA BUENOS AIRES 2.370.347.285 0 0,0 887.264.228 37,4 1.458.579 0,1 406.302.255 17,1 474.098.570 20,0 601.223.653 25,4 0 0,0
NACION SEGUROS 2.339.455.568 726.450 0,0 726.462.405 31,1 11.588.113 0,5 189.097.067 8,1 762.543.734 32,6 649.037.799 27,7 0 0,0
ZURICH ARGENTINA 1.637.188.795 8.481.426 0,5 1.238.115.417 75,6 6.569.001 0,4 262.613.394 16,0 121.371.294 7,4 0 0,0 38.263 0,0
SEGUROS RIVADAVIA 1.619.394.888 0 0,0 627.635.144 38,8 33.413.615 2,1 105.393.309 6,5 272.507.347 16,8 537.775.393 33,2 42.670.080 2,6
RSA GROUP 1.471.510.168 0 0,0 654.228.208 44,5 1.572.568 0,1 178.001.589 12,1 569.806.131 38,7 67.901.672 4,6 0 0,0
PROVINCIA 1.332.159.310 0 0,0 440.130.382 33,0 19.992.387 1,5 73.112.749 5,5 679.330.122 51,0 117.034.242 8,8 2.559.428 0,2
BERKLEY INTERNATIONAL 1.079.078.477 0 0,0 124.571.874 11,5 511.395.855 47,4 0 0,0 443.110.748 41,1 0 0,0 0 0,0
ALLIANZ ARGENTINA 1.011.704.914 0 0,0 390.698.826 38,6 117.388.982 11,6 27.139.194 2,7 476.477.912 47,1 0 0,0 0 0,0
LIDERAR 955.261.207 10.232.888 1,1 262.295.079 27,5 195.701.587 20,5 51.948.474 5,4 43.171.601 4,5 391.901.778 41,0 9.800 0,0
MERCANTIL ANDINA 934.790.432 0 0,0 150.291.492 16,1 21.851.664 2,3 169.153.335 18,1 563.220.778 60,3 5.006.884 0,5 25.266.279 2,7
MAPFRE ARGENTINA 933.868.444 0 0,0 339.424.634 36,3 32.290.531 3,5 149.649.267 16,0 308.678.988 33,1 102.599.739 11,0 1.225.285 0,1
INST. PROV. ENTRE RIOS 916.216.610 0 0,0 292.165.286 31,9 37.758.441 4,1 378.570.099 41,3 86.327.397 9,4 121.395.387 13,2 0 0,0
MERIDIONAL 673.609.364 0 0,0 281.520.003 41,8 0 0,0 263.623.004 39,1 128.466.357 19,1 0 0,0 0 0,0
CARDIF SEGUROS 642.033.170 0 0,0 0 0,0 0 0,0 105.650.557 16,5 209.313.327 32,6 327.069.286 50,9 0 0,0
ASSURANT ARGENTINA 577.455.516 0 0,0 5.875.189 1,0 0 0,0 46.112.810 8,0 125.174.503 21,7 399.941.086 69,3 351.928 0,1
60 | ESTRATEGAS
ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5
INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS
TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.
$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %
BBVA SEGUROS 531.901.840 0 0,0 247.090.787 46,5 2.152.058 0,4 105.219.614 19,8 165.273.485 31,1 12.165.896 2,3 0 0,0
C.P.A. TUCUMAN 508.585.646 0 0,0 104.560.096 20,6 0 0,0 0 0,0 158.042.010 31,1 208.811.370 41,1 37.172.170 7,3
CNP ASSURANCES 479.081.414 206.005 0,0 166.625.545 34,8 6.849.474 1,4 74.042.122 15,5 141.420.273 29,5 89.917.330 18,8 20.665 0,0
COOP. MUTUAL PATRONAL 469.607.878 0 0,0 210.115.282 44,7 28.234 0,0 21.635.951 4,6 151.607.956 32,3 82.992.825 17,7 3.227.630 0,7
GALICIA SEGUROS 459.989.711 0 0,0 217.129.786 47,2 12.979.180 2,8 161.798.582 35,2 65.720.758 14,3 2.361.405 0,5 0 0,0
CARUSO 434.348.670 0 0,0 197.312.901 45,4 39.067.854 9,0 25.717.945 5,9 152.764.666 35,2 16.004.130 3,7 3.481.174 0,8
HOLANDO SUDAMERICANA 397.447.448 0 0,0 168.166.395 42,3 54.088.583 13,6 40.445.710 10,2 102.615.568 25,8 29.854.783 7,5 2.276.409 0,6
CHUBB 369.701.095 0 0,0 0 0,0 0 0,0 7.096.225 1,9 141.590.388 38,3 221.011.149 59,8 3.333 0,0
NORTE 363.773.773 0 0,0 133.069.984 36,6 5.471.090 1,5 58.880.793 16,2 35.843.938 9,9 130.266.502 35,8 241.466 0,1
ZURICH SANTANDER 337.803.224 0 0,0 136.344.521 40,4 0 0,0 50.149.613 14,8 116.982.490 34,6 34.326.600 10,2 0 0,0
HDI SEGUROS 335.470.206 95.921.578 28,6 17.391.396 5,2 0 0,0 2.727.068 0,8 171.042.142 51,0 48.388.022 14,4 0 0,0
SEGURCOOP 305.193.183 0 0,0 86.854.156 28,5 101.906.089 33,4 50.616.217 16,6 56.203.821 18,4 0 0,0 9.612.900 3,1
INTEGRITY 283.781.815 0 0,0 106.797.016 37,6 0 0,0 125.569.414 44,2 39.226.662 13,8 12.183.322 4,3 5.401 0,0
VIRGINIA SURETY 267.918.355 0 0,0 0 0,0 289.960 0,1 0 0,0 87.901.382 32,8 179.727.013 67,1 0 0,0
INSTITUTO SEGUROS 254.470.538 0 0,0 3.871.672 1,5 203.667 0,1 19.418.420 7,6 153.773.635 60,4 77.203.144 30,3 0 0,0
PERSEVERANCIA 246.981.930 0 0,0 82.804.559 33,5 2.092.053 0,8 22.681.757 9,2 46.223.853 18,7 67.091.461 27,2 26.088.247 10,6
TRIUNFO 238.359.000 0 0,0 418.021 0,2 61.469.879 25,8 6.871.342 2,9 130.359.057 54,7 20.957.930 8,8 18.282.771 7,7
AGROSALTA 236.925.352 212.392 0,1 89.260.274 37,7 963.838 0,4 0 0,0 34.600.197 14,6 76.764.757 32,4 35.123.894 14,8
SEGUROMETAL 234.667.268 0 0,0 118.268.130 50,4 3.897.754 1,7 46.529.867 19,8 63.953.325 27,3 2.018.192 0,9 0 0,0
PARANA 234.482.199 0 0,0 65.221.500 27,8 43.100.000 18,4 0 0,0 46.351.464 19,8 60.121.191 25,6 19.688.044 8,4
NUEVA 199.597.069 0 0,0 39.675.916 19,9 5.267.712 2,6 10.560.000 5,3 33.226.139 16,6 101.759.386 51,0 9.107.916 4,6
GENERALI ARGENTINA 192.167.339 0 0,0 70.296.423 36,6 1.468.520 0,8 16.394.752 8,5 94.627.034 49,2 9.380.610 4,9 0 0,0
VICTORIA 189.810.341 0 0,0 106.940.864 56,3 669 0,0 12.885.481 6,8 63.314.690 33,4 6.149.403 3,2 519.234 0,3
SOL NACIENTE 177.291.015 0 0,0 56.338.540 31,8 0 0,0 0 0,0 52.956.362 29,9 67.109.156 37,9 886.957 0,5
ARGOS 173.647.445 0 0,0 10.925.553 6,3 0 0,0 12.571.228 7,2 10.481.609 6,0 139.234.782 80,2 434.273 0,3
A. T. MOTOVEHICULAR 166.996.372 0 0,0 16.481.318 9,9 5.683.941 3,4 27.443.195 16,4 117.387.918 70,3 0 0,0 0 0,0
COFACE 157.488.049 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.189.058 3,3 37.326.212 23,7 114.972.779 73,0 0 0,0
ACE SEGUROS 157.395.395 0 0,0 81.171.855 51,6 0 0,0 72.110.868 45,8 4.112.672 2,6 0 0,0 0 0,0
ORBIS 142.483.376 0 0,0 33.487.417 23,5 2.730 0,0 9.308.482 6,5 68.436.794 48,0 6.047.875 4,2 25.200.078 17,7
TESTIMONIO SEGUROS 142.145.512 830.228 0,6 57.437.155 40,4 26.960.705 19,0 5.771.054 4,1 18.763.759 13,2 0 0,0 32.382.611 22,8
SMG SEGUROS 131.112.094 0 0,0 49.040.864 37,4 0 0,0 36.643.961 27,9 45.180.593 34,5 246.676 0,2 0 0,0
RSA ACG 122.821.665 0 0,0 32.095.856 26,1 0 0,0 17.376.000 14,1 46.517.620 37,9 26.551.490 21,6 280.699 0,2
ASEG. FEDERAL ARG. 116.620.676 0 0,0 36.085.254 30,9 245.700 0,2 8.497.776 7,3 59.825.961 51,3 0 0,0 11.965.985 10,3
NATIVA 106.564.109 0 0,0 29.424.661 27,6 21.963.449 20,6 29.213.154 27,4 0 0,0 25.953.035 24,4 9.810 0,0
EQUITATIVA DEL PLATA 98.958.687 31.293 0,0 9.825.543 9,9 25.188.917 25,5 9.120.154 9,2 26.598.337 26,9 28.125.921 28,4 68.522 0,1
SMSV SEGUROS 98.537.316 0 0,0 52.422.350 53,2 0 0,0 0 0,0 38.914.566 39,5 0 0,0 7.200.400 7,3
BOSTON 91.552.145 0 0,0 37.229.426 40,7 99.540 0,1 0 0,0 35.844.768 39,2 17.672.660 19,3 705.751 0,8
RIO URUGUAY 91.456.638 0 0,0 0 0,0 14.059.914 15,4 1.500.000 1,6 67.518.032 73,8 4.506.088 4,9 3.872.604 4,2
COPAN 89.703.021 0 0,0 11.903.655 13,3 17.982.779 20,0 0 0,0 35.252.106 39,3 20.580.552 22,9 3.983.929 4,4
PRUDENCIA 78.932.762 0 0,0 26.978.418 34,2 734.678 0,9 0 0,0 21.473.750 27,2 5.634.373 7,1 24.111.543 30,5
NOBLE RESP. PROF. 76.834.857 0 0,0 16.311.844 21,2 2.793.705 3,6 1.740.589 2,3 13.275.910 17,3 42.712.809 55,6 0 0,0
HORIZONTE 72.868.832 0 0,0 38.457.370 52,8 52.884 0,1 0 0,0 13.625.918 18,7 20.732.660 28,5 0 0,0
PROGRESO SEGUROS 63.940.932 0 0,0 6.091.147 9,5 17.191.287 26,9 4.610.096 7,2 33.217.190 51,9 2.831.212 4,4 0 0,0
BHN GENERALES 62.678.664 0 0,0 22.962.702 36,6 0 0,0 14.361.013 22,9 25.354.949 40,5 0 0,0 0 0,0
62 | ESTRATEGAS
ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5
INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS
TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.
$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %
SEGUROS MEDICOS 57.564.102 10.521 0,0 33.313.050 57,9 264.497 0,5 301.863 0,5 14.623.157 25,4 8.818.399 15,3 232.615 0,4
NIVEL SEGUROS 57.279.265 0 0,0 30.402.540 53,1 0 0,0 9.878.749 17,2 16.819.882 29,4 22.361 0,0 155.733 0,3
PRODUCTORES FRUTAS 50.746.420 0 0,0 17.331.036 34,2 0 0,0 10.052.564 19,8 11.628.195 22,9 8.254.962 16,3 3.479.663 6,9
DULCE 50.612.900 0 0,0 38.569.624 76,2 48.481 0,1 2.038.430 4,0 9.956.365 19,7 0 0,0 0 0,0
LUZ Y FUERZA 48.519.501 0 0,0 5.228.551 10,8 1.634.415 3,4 0 0,0 22.127.725 45,6 18.557.165 38,2 971.645 2,0
ASOCIART RC 47.257.242 0 0,0 13.111.164 27,7 0 0,0 3.137.112 6,6 31.008.966 65,6 0 0,0 0 0,0
HAMBURGO 44.227.322 0 0,0 29.964.703 67,8 4.198.412 9,5 10.032.625 22,7 0 0,0 0 0,0 31.582 0,1
INTERACCION SEGUROS 40.369.187 0 0,0 10.537.777 26,1 0 0,0 7.336.660 18,2 11.961.259 29,6 10.600.747 26,3 -67.256 -0,2
METROPOL 36.586.930 0 0,0 2.697.401 7,4 412.547 1,1 4.677.231 12,8 18.179.293 49,7 9.502.113 26,0 1.118.345 3,1
CIA. SEGUROS INSUR 32.454.622 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 19.692.337 60,7 12.762.285 39,3 0 0,0
CAMINOS PROTEGIDOS 31.972.560 0 0,0 20.743.497 64,9 12.000 0,0 500.000 1,6 9.843.050 30,8 0 0,0 874.013 2,7
LATITUD SUR 31.119.682 0 0,0 3.452.351 11,1 5.018.546 16,1 3.554.249 11,4 9.938.879 31,9 8.738.101 28,1 417.556 1,3
ESCUDO 27.156.060 0 0,0 0 0,0 105.140 0,4 836.201 3,1 7.099.616 26,1 18.494.621 68,1 620.482 2,3
ALBA 26.037.183 7.339.121 28,2 4.679.004 18,0 125.400 0,5 0 0,0 5.859.590 22,5 2.049.563 7,9 5.984.505 23,0
SUPERVIELLE SEGUROS 24.872.608 0 0,0 1.494.645 6,0 0 0,0 2.822.932 11,3 16.696.949 67,1 3.858.082 15,5 0 0,0
CONSTRUCCION 23.093.297 0 0,0 1.305.511 5,7 0 0,0 1.392.701 6,0 0 0,0 9.953.925 43,1 10.441.160 45,2
AFIANZADORA LAT. 23.089.284 0 0,0 2.908.716 12,6 0 0,0 3.065.675 13,3 13.358.952 57,9 3.755.941 16,3 0 0,0
INST. ASEG. MERCANTIL 23.052.701 0 0,0 7.128.050 30,9 435.203 1,9 0 0,0 6.167.406 26,8 9.145.205 39,7 176.837 0,8
ASEG. DE CAUCIONES 23.016.829 0 0,0 13.308.307 57,8 0 0,0 1.996.735 8,7 3.528.308 15,3 0 0,0 4.183.479 18,2
TPC 21.035.258 0 0,0 5.578.283 26,5 0 0,0 3.103.894 14,8 7.637.514 36,3 4.615.567 21,9 100.000 0,5
INST. SEGUROS JUJUY 20.658.439 0 0,0 0 0,0 0 0,0 6.440.960 31,2 0 0,0 14.217.479 68,8 0 0,0
FIANZAS Y CREDITO 18.338.221 0 0,0 6.047.840 33,0 0 0,0 1.950.990 10,6 1.440.959 7,9 8.896.643 48,5 1.789 0,0
COLON 16.221.743 0 0,0 5.208.544 32,1 0 0,0 0 0,0 11.013.199 67,9 0 0,0 0 0,0
COSENA 15.681.126 0 0,0 1.007.140 6,4 0 0,0 0 0,0 3.229.497 20,6 11.444.489 73,0 0 0,0
CIA. MERCANTIL ASEG. 14.657.521 0 0,0 12.697 0,1 1.152.900 7,9 3.731.024 25,5 0 0,0 9.760.900 66,6 0 0,0
ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 14.483.775 0 0,0 1.754.405 12,1 168.329 1,2 1.029.608 7,1 3.120.454 21,5 6.976.772 48,2 1.434.207 9,9
PREVINCA 14.370.121 0 0,0 2.294.600 16,0 97.921 0,7 49.500 0,3 3.921.810 27,3 7.626.543 53,1 379.747 2,6
JUNCAL AUTOS Y PATR. 13.922.492 0 0,0 7.846.826 56,4 37.670 0,3 2.264.400 16,3 0 0,0 507.209 3,6 3.266.387 23,5
SURCO 13.331.264 0 0,0 1.539.700 11,5 868.625 6,5 656.369 4,9 9.055.439 67,9 0 0,0 1.211.131 9,1
EUROAMERICA 12.714.466 0 0,0 138.892 1,1 2.430.608 19,1 1.940.910 15,3 0 0,0 8.204.056 64,5 0 0,0
ANTARTIDA 12.257.246 0 0,0 2.415.192 19,7 1.181.808 9,6 81.600 0,7 7.183.953 58,6 1.261.993 10,3 132.700 1,1
LIDER MOTOS SEGUROS 10.946.307 0 0,0 133.105 1,2 0 0,0 2.067.856 18,9 0 0,0 8.745.346 79,9 0 0,0
CREDITO Y CAUCION 10.579.778 0 0,0 3.461.476 32,7 0 0,0 0 0,0 7.118.302 67,3 0 0,0 0 0,0
TRAYECTORIA SEGUROS 10.390.898 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 8.258.742 79,5 2.132.156 20,5 0 0,0
HANSEATICA SEGUROS 9.603.516 0 0,0 7.754.656 80,7 0 0,0 0 0,0 1.848.860 19,3 0 0,0 0 0,0
ASOC. MUTUAL DAN 9.308.882 0 0,0 5.501.000 59,1 1.920.685 20,6 1.625.200 17,5 261.997 2,8 0 0,0 0 0,0
TUTELAR SEGUROS 9.094.178 0 0,0 0 0,0 7.241.112 79,6 646.750 7,1 1.206.316 13,3 0 0,0 0 0,0
SUMICLI 8.954.836 0 0,0 482.234 5,4 0 0,0 0 0,0 6.136.860 68,5 2.335.742 26,1 0 0,0
BRADESCO 8.077.844 0 0,0 30.284 0,4 504.874 6,3 1.558.473 19,3 465.576 5,8 5.518.637 68,3 0 0,0
BENEFICIO 5.312.828 0 0,0 1.145.080 21,6 0 0,0 1.957.160 36,8 2.184.455 41,1 26.133 0,5 0 0,0
CESCE 4.674.682 178.758 3,8 390.952 8,4 0 0,0 0 0,0 3.048.509 65,2 1.000.000 21,4 56.463 1,2
ASSEKURANSA 4.558.383 0 0,0 1.225.237 26,9 0 0,0 0 0,0 700.471 15,4 2.632.675 57,8 0 0,0
COMARSEG 4.041.862 0 0,0 1.606.809 39,8 0 0,0 0 0,0 2.435.053 60,2 0 0,0 0 0,0
CALEDONIA ARGENTINA 3.683.802 0 0,0 1.955.423 53,1 442.362 12,0 0 0,0 1.286.017 34,9 0 0,0 0 0,0
64 | ESTRATEGAS
ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5
INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS
TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.
$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %
CONFLUENCIA 3.020.864 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 692.131 22,9 2.328.733 77,1 0 0,0
XL INSURANCE 2.024.592 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.024.592 100,0 0 0,0 0 0,0
WARRANTY INSURANCE 446.994 0 0,0 0 0,0 0 0,0 34.647 7,8 412.347 92,2 0 0,0 0 0,0
TOTALES 58.256.178.861 415.000.531 0,7 20.371.773.334 35,0 3.521.883.532 6,0 8.232.940.666 14,116.865.349.274 29,0 7.927.495.501 13,6 921.736.023 1,6
MUTUALES TRANSPORTE
RIVADAVIA M.T.P.P. 276.956.938 0 0,0 73.218.825 26,4 729.886 0,3 21.872.542 7,9 65.775.593 23,7 115.360.092 41,7 0 0,0
ARGOS M.T.P.P. 250.429.409 0 0,0 17.017.474 6,8 0 0,0 20.243.872 8,1 27.960.502 11,2 185.207.561 74,0 0 0,0
GARANTIA M.T.P.P. 141.994.197 0 0,0 0 0,0 0 0,0 3.109.463 2,2 23.964.533 16,9 99.060.353 69,8 15.859.848 11,2
PROTECCION M.T.P.P. 141.704.899 0 0,0 27.037.180 19,1 0 0,0 23.631.364 16,7 43.354.842 30,6 42.169.707 29,8 5.511.806 3,9
METROPOL M.T.P.P. 99.459.205 0 0,0 5.707.016 5,7 2.292.166 2,3 5.115.018 5,1 38.654.729 38,9 24.173.476 24,3 23.516.800 23,6
TOTALES 910.544.648 0 0,0 122.980.495 13,5 3.022.052 0,3 73.972.259 8,1 199.710.199 21,9 465.971.189 51,2 44.888.454 4,9
RIESGOS DEL TRABAJO
GALENO ART 6.988.131.146 0 0,0 4.344.851.677 62,2 74.422.117 1,1 1.060.298.415 15,2 855.729.037 12,2 626.390.442 9,0 26.439.458 0,4
PREVENCION ART 5.090.931.524 525.726 0,0 3.801.424.343 74,7 65.126.296 1,3 267.843.199 5,3 670.294.553 13,2 285.299.853 5,6 417.554 0,0
ASOCIART ART 3.640.193.446 0 0,0 1.411.893.113 38,8 34.592.799 1,0 165.560.365 4,5 1.854.955.857 51,0 164.089.881 4,5 9.101.431 0,3
QBE ARG. ART 3.619.183.321 0 0,0 1.423.161.257 39,3 0 0,0 509.930.808 14,1 194.481.568 5,4 1.491.609.688 41,2 0 0,0
PROVINCIA ART 3.274.306.553 0 0,0 456.872.987 14,0 0 0,0 339.071.916 10,4 1.393.421.177 42,6 1.084.940.473 33,1 0 0,0
LA CAJA ART 3.235.273.471 0 0,0 1.298.717.153 40,1 0 0,0 415.862.872 12,9 858.367.857 26,5 654.187.035 20,2 8.138.554 0,3
SWISS MEDICAL ART 3.049.280.230 0 0,0 1.507.613.915 49,4 17.998.768 0,6 545.962.537 17,9 824.475.134 27,0 153.229.876 5,0 0 0,0
LA SEGUNDA ART 1.950.104.956 0 0,0 489.094.092 25,1 2.318.283 0,1 280.699.175 14,4 988.592.292 50,7 182.430.358 9,4 6.970.756 0,4
BERKLEY INT. ART 1.247.691.412 0 0,0 67.752.539 5,4 37.114.871 3,0 0 0,0 1.142.824.002 91,6 0 0,0 0 0,0
ART LIDERAR 356.542.010 0 0,0 9.804.146 2,7 0 0,0 9.272.932 2,6 19.694.601 5,5 317.770.331 89,1 0 0,0
INTERACCION ART 288.925.478 0 0,0 74.724.697 25,9 8.457.963 2,9 29.888.294 10,3 117.110.419 40,5 57.614.141 19,9 1.129.964 0,4
CAMINOS PROTEGIDOS ART 140.219.023 0 0,0 39.614.416 28,3 0 0,0 5.530.351 3,9 24.212.207 17,3 70.862.049 50,5 0 0,0
RECONQUISTA ART 107.136.389 0 0,0 9.306.739 8,7 2.800.706 2,6 5.068.658 4,7 51.390.713 48,0 38.569.573 36,0 0 0,0
OMINT ART 29.385.465 0 0,0 4.552.061 15,5 0 0,0 9.842.197 33,5 14.963.201 50,9 28.006 0,1 0 0,0
TOTALES 33.017.304.424 525.726 0,0 14.939.383.135 45,2 242.831.803 0,7 3.644.831.719 11,0 9.010.512.618 27,3 5.127.021.706 15,5 52.197.717 0,2
VIDA
ZURICH LIFE 6.448.576.067 0 0,0 1.071.714.953 16,6 3.203.312.950 49,7 1.184.213.707 18,4 984.295.525 15,3 430.470 0,0 4.608.462 0,1
PRUDENTIAL 1.812.258.067 0 0,0 778.670.928 43,0 0 0,0 391.997.063 21,6 570.129.725 31,5 0 0,0 71.460.351 3,9
HSBC VIDA 1.569.209.126 0 0,0 793.902.455 50,6 20.983.626 1,3 620.208.955 39,5 110.863.733 7,1 0 0,0 23.250.357 1,5
SMG LIFE 783.265.134 0 0,0 92.798.700 11,8 354.878.369 45,3 112.872.952 14,4 220.572.514 28,2 1.818.689 0,2 323.910 0,0
BHN VIDA 463.260.730 0 0,0 175.498.527 37,9 32.550.532 7,0 105.271.958 22,7 149.939.713 32,4 0 0,0 0 0,0
PROVINCIA VIDA 277.848.366 0 0,0 29.603.747 10,7 0 0,0 61.865.118 22,3 107.618.742 38,7 74.480.736 26,8 4.280.023 1,5
BINARIA VIDA 264.601.529 11.138.695 4,2 145.651.868 55,0 783.799 0,3 72.629.989 27,4 33.905.076 12,8 0 0,0 492.102 0,2
INTERNACIONAL VIDA 210.671.332 0 0,0 77.775.369 36,9 0 0,0 29.759.004 14,1 103.136.959 49,0 0 0,0 0 0,0
SEGUNDA PERSONAS 177.130.271 11.179 0,0 38.919.793 22,0 1.330.237 0,8 38.298.533 21,6 75.324.669 42,5 22.699.151 12,8 546.709 0,3
MAPFRE VIDA 169.344.318 0 0,0 88.406.424 52,2 42.570 0,0 21.178.196 12,5 34.422.546 20,3 24.817.335 14,7 477.247 0,3
CAJA PREV. SEG. MED. PBA 121.676.534 0 0,0 55.287.650 45,4 0 0,0 24.850.350 20,4 11.670.391 9,6 29.868.143 24,5 0 0,0
ORIGENES VIDA 91.652.399 0 0,0 44.913.370 49,0 9.648 0,0 12.571.478 13,7 34.157.903 37,3 0 0,0 0 0,0
INSTITUTO SALTA VIDA 88.391.877 0 0,0 7.930.111 9,0 8.659.935 9,8 22.191.122 25,1 44.959.506 50,9 4.651.203 5,3 0 0,0
66 | ESTRATEGAS
ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5
INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A DICIEMBRE DE 2014ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS
TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.
$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %
OPCION 47.685.079 0 0,0 17.015.707 35,7 0 0,0 4.673.550 9,8 25.995.822 54,5 0 0,0 0 0,0
PLENARIA VIDA 41.284.644 0 0,0 11.286.713 27,3 0 0,0 0 0,0 14.167.397 34,3 14.270.801 34,6 1.559.733 3,8
CERTEZA 14.108.064 0 0,0 7.341.925 52,0 225.851 1,6 0 0,0 6.217.988 44,1 322.300 2,3 0 0,0
BONACORSI PERSONAS 10.453.776 0 0,0 4.019.119 38,4 132.300 1,3 266.960 2,6 200.000 1,9 5.634.076 53,9 201.321 1,9
MAÑANA VIDA 7.455.346 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 7.455.346 100,0 0 0,0 0 0,0
CRUZ SUIZA 5.565.303 0 0,0 1.112.111 20,0 346.500 6,2 720.560 12,9 3.386.132 60,8 0 0,0 0 0,0
SANTALUCIA SEGUROS 4.089.252 0 0,0 301.687 7,4 0 0,0 281.557 6,9 541.289 13,2 2.964.719 72,5 0 0,0
PIEVE SEGUROS 3.329.278 0 0,0 0 0,0 0 0,0 156.400 4,7 541.872 16,3 2.631.006 79,0 0 0,0
ASEG. DEL FINISTERRE 3.324.977 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 988.863 29,7 2.336.114 70,3 0 0,0
DIGNA SEGUROS 3.222.402 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 819.640 25,4 2.402.762 74,6 0 0,0
FEDERADA SEGUROS 3.177.744 0 0,0 0 0,0 0 0,0 656.040 20,6 0 0,0 2.521.704 79,4 0 0,0
N.S.A. SEGUROS GRALES. 2.974.519 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 878.290 29,5 2.096.229 70,5 0 0,0
SANTISIMA TRINIDAD 2.635.430 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 512.414 19,4 2.123.016 80,6 0 0,0
SENTIR 2.102.332 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.915.607 91,1 186.725 8,9
LIBRA 1.921.490 0 0,0 0 0,0 0 0,0 93.930 4,9 348.292 18,1 1.479.268 77,0 0 0,0
SAN PATRICIO 1.912.393 0 0,0 0 0,0 0 0,0 640.683 33,5 1.271.710 66,5 0 0,0 0 0,0
FOMS 1.617.092 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 310.681 19,2 1.306.411 80,8 0 0,0
POR VIDA SEGUROS 1.593.853 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 292.446 18,3 1.301.407 81,7 0 0,0
PREVISORA SEPELIO 1.580.229 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.277.514 80,8 302.715 19,2 0 0,0
TRES PROVINCIAS 1.511.582 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 875.608 57,9 0 0,0 635.974 42,1
ANTICIPAR 1.443.673 0 0,0 50.127 3,5 0 0,0 0 0,0 291.654 20,2 1.101.892 76,3 0 0,0
TERRITORIAL VIDA 1.246.144 0 0,0 105.765 8,5 0 0,0 0 0,0 1.140.379 91,5 0 0,0 0 0,0
TOTALES 12.642.120.352 11.149.874 0,1 3.442.307.049 27,2 3.623.256.317 28,7 2.705.398.105 21,4 2.548.510.339 20,2 203.475.754 1,6 108.022.914 0,9
RETIRO
ORIGENES RETIRO 9.490.873.767 0 0,0 4.651.240.461 49,0 171.797.263 1,8 2.544.541.592 26,8 1.486.629.475 15,7 636.664.976 6,7 0 0,0
ESTRELLA RETIRO 6.984.824.270 0 0,0 1.877.826.959 26,9 0 0,0 943.919.568 13,5 2.471.597.043 35,4 1.691.420.293 24,2 60.407 0,0
HSBC RETIRO 5.135.885.967 0 0,0 3.595.933.649 70,0 0 0,0 1.297.594.130 25,3 242.358.188 4,7 0 0,0 0 0,0
NACION RETIRO 3.411.083.184 504.600 0,0 1.502.034.158 44,0 8.337.494 0,2 326.342.172 9,6 763.208.667 22,4 810.656.093 23,8 0 0,0
METLIFE SEG. DE VIDA 1.600.862.694 0 0,0 798.732.022 49,9 0 0,0 449.594.131 28,1 175.233.413 10,9 46.196.350 2,9 131.106.778 8,2
SAN CRISTOBAL RETIRO 1.499.970.868 0 0,0 1.138.889.567 75,9 33.123.422 2,2 188.497.279 12,6 107.069.413 7,1 1.029.934 0,1 31.361.253 2,1
SMG RETIRO 1.336.302.218 0 0,0 627.604.477 47,0 26.911.869 2,0 255.897.646 19,1 338.068.926 25,3 80.236.892 6,0 7.582.408 0,6
BINARIA RETIRO 1.018.728.675 0 0,0 566.162.329 55,6 0 0,0 381.940.909 37,5 70.374.281 6,9 0 0,0 251.156 0,0
CREDICOOP RETIRO 883.975.666 0 0,0 674.288.165 76,3 1.068.538 0,1 127.535.760 14,4 76.534.686 8,7 0 0,0 4.548.517 0,5
SEGUNDA RETIRO 466.115.975 0 0,0 95.938.588 20,6 32.241 0,0 90.465.308 19,4 218.600.700 46,9 59.109.727 12,7 1.969.411 0,4
PROYECCION RETIRO 174.073.656 0 0,0 173.929.704 99,9 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 143.952 0,1
INST. E. RIOS RETIRO 114.930.064 0 0,0 14.898.296 13,0 31.726 0,0 42.607.671 37,1 5.823.546 5,1 46.880.248 40,8 4.688.577 4,1
GALICIA RETIRO 105.728.046 0 0,0 41.830.453 39,6 0 0,0 41.497.681 39,2 14.806.098 14,0 7.593.814 7,2 0 0,0
LA CAJA RETIRO 62.536.387 0 0,0 33.194.427 53,1 0 0,0 5.478.660 8,8 23.863.300 38,2 0 0,0 0 0,0
FED. PATRONAL RETIRO 29.904.606 0 0,0 7.526.412 25,2 1.843.169 6,2 3.767.325 12,6 13.195.342 44,1 3.572.358 11,9 0 0,0
ZURICH RETIRO 22.141.863 0 0,0 18.846.331 85,1 0 0,0 602.760 2,7 2.692.772 12,2 0 0,0 0 0,0
TOTALES 32.337.937.906 504.600 0,0 15.818.875.998 48,9 243.145.722 0,8 6.700.282.592 20,7 6.010.055.850 18,6 3.383.360.685 10,5 181.712.459 0,6
TOTAL GENERAL 137.164.086.191 427.180.731 0,3 54.695.320.011 39,9 7.634.139.426 5,6 21.357.425.341 15,6 34.634.138.280 25,3 17.107.324.835 12,5 1.308.557.567 1,0
68 | ESTRATEGAS
SITUACION PATRIMONIAL Y FINANCIERA 1 | 2
CUATRO INDICADORESCOMPAÑIAS DE SEGUROS GENERALES Y ARTInformación sobre cuatro indicadores patrimoniales y financieros de las compañías de seguros generales y de las ART.
En las tablas que acompañaneste texto se publican cuatrode los indicadores patrimo-
niales y financieros de las asegura-doras considerados clave. La infor-mación está referida al segmentode seguros generales y de ART concifras a diciembre de 2014.t Indicador de créditos sobre ac-
tivo: Expresa la proporción delActivo que está en manos de ter-ceros. Se compone de importes
adeudados a la compañía porasegurados, reaseguradores, co-aseguradores y otros créditos.
t Indicador financiero: Represen-ta la capacidad de respuesta dela aseguradora con sus bienes lí-quidos y cuasi líquidos, ante lossiniestros pendientes de pago yposibles reclamos de asegura-dos y terceros damnificados.
t Indicador de cobertura: Repre-senta el respaldo con que cuenta
la aseguradora para afrontar losriesgos y obligaciones con los ase-gurados y terceros damnificados.
t Superávit capital: Indica el ex-cedente de capital acreditadopor la aseguradora con relaciónal capital requerido. A diciembrede 2014, el superávit de capitalpara el conjunto del sector ase-gurador alcanza al 56%. Las ARTtienen la posición más débil, conun déficit de capital del 11%.
Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital
requerido(1) % (2) % (3) % (4) %
Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital
requerido(1) % (2) % (3) % (4) %
INDICADORES PATRIMONIALES Y FINANCIEROS - Seguros generales y ART a diciembre de 2014
PATRIM. Y MIXTAS 37,09 151,17 110,75 63,45A A. T. MOTOVEHICULAR 16,04 109,60 104,78 8,33A ACE SEGUROS 61,90 141,46 81,89 64,52A AFIANZADORA LAT. 64,62 609,07 167,73 43,01C AGROSALTA 69,71 133,08 120,29 //A ALBA 65,53 250,22 161,30 235,58A ALLIANZ ARGENTINA 61,45 146,22 83,55 -7,46A ANTARTIDA 59,23 28,96 68,59 -18,88A ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 46,87 267,41 257,86 42,33A ARGOS 16,58 113,35 104,95 134,88A ASEG. FEDERAL ARG. 59,88 98,85 66,91 0,75A ASEG. DE CAUCIONES 61,13 279,30 136,41 142,33C ASOC. MUTUAL DAN 6,89 /// /// 196,22A ASOCIART RC 11,48 360,18 297,79 325,15A ASSEKURANSA 41,02 764,99 490,86 0,26A ASSURANT ARGENTINA 47,13 550,20 163,12 21,38A BBVA SEGUROS 45,09 371,20 149,45 107,29A BENEFICIO 53,72 404,31 175,93 77,28A BERKLEY INTERNATIONAL 27,92 330,27 228,49 279,63A BHN GENERALES 43,49 675,15 176,64 78,09A BOSTON 52,68 99,59 74,04 -35,42A BRADESCO 11,91 314,51 314,51 93,64O C.P.A. TUCUMAN 6,39 173,60 149,59 46,13A CAJA SEGUROS 25,31 119,92 111,69 28,39A CALEDONIA ARGENTINA 64,65 233,24 62,27 11,51A CAMINOS PROTEGIDOS 11,44 449,52 366,91 65,96A CARDIF SEGUROS 26,12 604,20 252,88 51,80
A CARUSO 4,98 577,88 496,05 291,10A CESCE 64,54 262,48 174,20 173,76A CHUBB 44,72 427,03 135,73 358,50A CIA. SEGUROS INSUR 45,34 // 228,24 296,89A CIA. MERCANTIL ASEG. 4,06 // 813,64 17,61A CNP ASSURANCES 8,95 // 197,31 52,08E COFACE 37,76 300,85 129,74 258,75A COLON 50,32 275,69 266,61 29,28A COMARSEG 18,38 // // 95,26A CONFLUENCIA 4,16 // // 60,03A CONSTRUCCION 29,29 262,38 250,91 11,75C COOP. MUTUAL PATRONAL 38,55 195,70 116,79 27,07C COPAN 36,06 123,55 97,96 194,15A COSENA 45,54 // 214,33 3,81A CREDITO Y CAUCION 61,46 942,95 203,25 97,48C DULCE 33,57 /// /// 49,85A EQUITATIVA DEL PLATA 49,52 117,85 78,99 134,82A ESCUDO 53,93 81,09 81,76 8,32A EUROAMERICA 15,64 // // 9,23A FEDERACION PATRONAL 21,70 156,11 123,80 21,22A FIANZAS Y CREDITO 75,99 719,85 116,56 128,88A GALICIA SEGUROS 40,55 394,77 225,04 15,03A GENERALI ARGENTINA 58,65 145,69 79,32 142,40A HAMBURGO 32,47 175,11 137,55 39,87A HANSEATICA SEGUROS 63,05 151,44 106,24 91,47A HDI SEGUROS 42,39 200,85 119,90 54,74A HOLANDO SUDAMERICANA 45,07 109,25 80,95 1,72
70 | ESTRATEGAS
SITUACION PATRIMONIAL Y FINANCIERA 1 | 2
Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital
requerido(1) % (2) % (3) % (4) %
Aseguradora Créditos/ Indicador Indicador SuperávitActivos financiero cobertura capital
requerido(1) % (2) % (3) % (4) %
INDICADORES PATRIMONIALES Y FINANCIEROS - Seguros generales y ART a diciembre de 2014
A HORIZONTE 71,89 41,30 49,11 -260,60O INST. SEGUROS JUJUY 0,22 // // 114,95A INST. ASEG. MERCANTIL 46,59 283,08 102,46 77,02O INST. PROV. ENTRE RIOS 33,52 146,20 113,49 72,61A INSTITUTO SEGUROS 30,27 577,65 407,19 18,94A INTEGRITY 49,35 108,98 75,39 71,84A INTERACCION SEGUROS 32,18 141,00 142,04 45,70A JUNCAL AUTOS Y PATR. 76,01 37,87 49,10 357,57A LATITUD SUR 70,89 73,29 45,64 40,87A LIDER MOTOS SEGUROS 0,65 // // 63,11A LIDERAR 22,91 123,85 121,61 30,87C LUZ Y FUERZA 15,09 196,56 152,01 34,67A MAPFRE ARGENTINA 52,84 122,09 86,80 59,92A MERCANTIL ANDINA 45,98 94,58 75,19 34,39A MERIDIONAL 64,02 134,79 63,86 122,99A METLIFE 14,70 558,67 164,05 96,21A METROPOL 45,68 133,32 92,71 24,44A NACION SEGUROS 30,15 178,49 128,58 221,77A NATIVA 31,77 139,30 102,88 57,22A NIVEL SEGUROS 26,24 88,62 90,77 51,05A NOBLE RESP. PROF. 34,10 116,40 87,46 110,02A NORTE 41,15 157,07 103,34 98,17C NUEVA 34,95 140,30 110,53 73,95A ORBIS 58,43 75,84 55,34 7,90A PARANA 34,66 105,52 94,50 68,34A PERSEVERANCIA 30,47 115,38 96,46 40,01A PREVINCA 30,49 437,55 251,04 47,20C PRODUCTORES FRUTAS 39,03 105,98 77,41 0,84A PROGRESO SEGUROS 38,09 84,22 83,63 63,91A PROVINCIA 50,70 72,36 63,79 4,69A PRUDENCIA 42,39 126,43 113,82 29,87A QBE LA BUENOS AIRES 29,46 138,66 103,30 84,10C RIO URUGUAY 55,88 113,47 103,13 87,21A RSA ACG 49,70 153,70 123,46 346,62A RSA GROUP 51,04 111,19 74,60 29,92C SAN CRISTOBAL 33,85 198,76 130,19 99,27C SANCOR 33,83 164,10 131,76 48,67C SEGUNDA C.S.L. 33,90 156,85 118,88 173,17C SEGURCOOP 43,57 212,04 141,67 65,75C SEGUROMETAL 36,02 148,92 106,71 107,17A SEGUROS MEDICOS 25,30 88,00 92,55 55,34C SEGUROS RIVADAVIA 44,88 122,90 86,27 93,99A SMG SEGUROS 66,41 40,25 51,06 138,10A SMSV SEGUROS 17,46 261,15 127,51 1,20A SOL NACIENTE 21,34 404,99 221,07 148,14C SUMICLI 9,88 /// // 258,24A SUPERVIELLE SEGUROS 16,76 // // 138,63A SURCO 51,52 62,10 106,71 15,57A TESTIMONIO SEGUROS 38,53 187,38 121,59 21,29
A TPC 57,67 88,88 79,38 43,00A TRAYECTORIA SEGUROS 29,68 341,83 324,35 17,30C TRIUNFO 43,96 138,16 141,00 209,92A TUTELAR SEGUROS 36,39 // 586,03 33,58A VICTORIA 45,66 134,81 88,79 150,35A VIRGINIA SURETY 33,86 // 127,32 30,56A WARRANTY INSURANCE 69,63 507,75 // -36,66A XL INSURANCE 16,84 349,87 349,87 -1,70A ZURICH ARGENTINA 43,94 107,15 79,31 -26,03A ZURICH SANTANDER 26,18 417,39 329,54 20,34
TRANSP. PUB. PASAJEROS 31,18 200,99 197,87 379,85M ARGOS M.T.P.P. 3,31 316,11 318,80 500,41M GARANTIA M.T.P.P. 12,21 457,07 459,76 810,25M METROPOL M.T.P.P. 36,97 97,23 97,82 109,44M PROTECCION M.T.P.P. 58,67 102,46 106,23 176,55M RIVADAVIA M.T.P.P. 23,83 302,87 271,14 588,68
RIESGOS DEL TRABAJO 10,46 128,34 122,77 -10,75ARTART LIDERAR 4,40 140,10 133,63 1,88ARTASOCIART ART 9,15 131,81 125,23 4,34ARTBERKLEY INT. ART 7,06 276,38 243,75 780,83ARTCAMINOS PROTEGIDOS ART 12,74 128,11 122,78 -25,48ARTGALENO ART 6,78 134,32 128,81 1,77ARTINTERACCION ART 9,69 182,83 160,83 0,42ARTLA CAJA ART 8,19 128,32 122,96 3,23ARTLA SEGUNDA ART 7,19 145,16 137,78 24,15ARTOMINT ART 5,26 288,50 267,55 0,66ARTPREVENCION ART 7,80 128,49 122,26 -8,90ARTPROVINCIA ART 31,33 85,76 82,72 -187,12ARTQBE ARG. ART 4,92 133,49 129,76 117,62ARTRECONQUISTA ART 2,44 136,59 130,04 39,75ARTSWISS MEDICAL ART 8,25 128,73 123,83 1,29
Fuente: Estrategas. Elaboración propia basada en datos de la SSN.Notas: // Valor porcentual superior a las tres cifras; /// Divisor nulo o negativo.Indicadores1) Buen indicador: menos de 40 % de créditos sobre el activo. Aceptable: hasta 50 %. Indicador bajo: más de 50 %.2) Buen indicador: más del 80 % de disponibilidades e inversionesrespecto de las deudas con asegurados. Aceptable: como mínimo 65 % a 80 %. Indicador bajo: menos del 65 %.3) Buen indicador: más del 100 % de disponibilidades, inversiones e inmuebles respecto de la suma de deudas conasegurados y compromisos técnicos. Aceptable: como mínimo 80 %. Indicador bajo: menos del 80 %.4) Indica el excedente de capital acreditado por la aseguradora, conrelación al capital requerido.
D e pronto, lo que nadie es-peraba sucedió. En la se-gunda semana de marzo
una noticia perturbó la discretacrónica de los medios que escri-ben sobre el poderoso mercadoasegurador de Estados Unidos.Google Inc. se asoció con un com-parador de seguros de autos deese país (Compare.com) y empe-zando por California, planea ofre-cer el servicio en todos los Esta-dos. Así lo informó Insurance Jour-nal entre tantos sitios especializa-dos, además de portales tecnoló-gicos como Tech Crunch.
Algunos titulares demostraroncierta preocupación. Un artículopublicado en Property & Casualty360 tituló “Google Compare, la ame-naza es real” (1). La nota alienta a losagentes independientes a usar susmejores herramientas para compe-tir. Recomendamos su lectura, porlas dudas. Sin embargo ¿será paratanto? En el Reino Unido el gigan-te informático compara segurosdesde 2012 y si bien es uno de los
países donde más éxito tiene la ven-ta online, el sector no se desbaratópor ello. De hecho, los ingleses yaeran afectos a comprar sus segurosa través de Internet, antes de la lle-gada de Google.
CAR INSURANCE. A esta alturaconviene explicar de qué manerafunciona “Google Compare”, tal el
nombre que tiene el servicio. Exis-ten dos vías para acceder a las co-tizaciones. Cuando un usuario es-cribe en el buscador de Google “carinsurance” (seguro de auto) de Go-ogle, supuestamente ya aparecenalgunas cotizaciones, según infor-
mó Tech Crunch. Decimos “supues-tamente” porque no pudimos ac-ceder por esa opción. En cambio,sí es posible ver la página web delcomparador, https://www.google.com/compare/autoinsurance/form?p=home. En el sitio estadouniden-se, lo primero que se observa es uncasillero que solicita al usuario sucódigo postal. Por ahora, sólo quie-nes viven en el “90210” (California)pueden continuar con el proceso.De todas formas Google Compareinforma que ofrece cotización deseguros de 13 compañías, entreellas Mercury Insurance, General In-surance, Infinity Auto Insurance yMetlife Auto & Home.
También comunica en letra máspequeña que no sólo es posible ob-tener cotizaciones sino adquirir lascoberturas para automóviles deesas compañías, tanto en forma on-line como a través de un agente. Elservicio es gratis para los usuarios,pero Google recibe una comisiónpor parte de las compañías. En el fá-rrago de comentarios, hubo quien
Google, la amenaza es realEl gigante informáticoya compara seguros yparticipa de las ventasen California, aúncuando las clásicasaseguradoras de autosde EE.UU. por ahora nose integraron al servicio.Para los ingleses encambio, esto no esnovedad. Desde 2012Google compara yparticipa en la venta deseguros, hipotecas,tarjetas de crédito y más.
EL GIGANTE IRRUMPE EN EL MERCADO ASEGURADOR DE EE.UU.
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n Por ahora, el área geográfica de operaciones de Google se limitaal código postal 90210, de California.
Un artículo publicado enProperty & Casualty 360 tituló“Google Compare, la amenazaes real”. La nota alienta a losagentes independientes ausar sus mejoresherramientas para competir.
se preguntó si era posible contratarseguros en Google Compare fuerade esa jurisdicción. No por ahora. Lapágina detecta la ubicación delusuario. Sin embargo varios mediosafirman que la potencia informáti-ca de Montan View va a conseguirlicencias para extenderse en todoel territorio de su país.
Otra vez, según Tech Crunch, lascompañías líderes en seguros deautomóviles en EE.UU. tales comoAllstate, Progressive Corporation, oGeico aún no ingresaron al servicio.Pero esto recién comienza.
EL PROXIMO PASO. Ni bien seconoció la noticia, la lluvia de es-peculaciones acerca de cuál seráel próximo paso de Google en laarena aseguradora no tuvo fin.Desde que comprará una compa-ñía de seguros hasta que repetirála mecánica de “agregador” de in-formación en coberturas máscomplejas como worker’s compen-sation (riesgos del trabajo) viajeso salud, se barajan mil ideas. Sinembargo, por estas horas los co-
mentarios más prudentes indicanque a Google no le interesa teneruna aseguradora. En todo caso suobjetivo sería continuar cotizandoy participando de las ventas deotros productos financieros o in-cluso comparar en la industria in-mobiliaria, hotelera o en las bús-quedas de empleos.
Dicen que la información es po-der. Eso ya no es un secreto. Tampo-
co es un secreto que Googlemane-ja una inimaginable cantidad de da-tos y herramientas de análisis de lomás sofisticadas. Pero también escierto que en el Reino Unido hacedos años que ofrece el mismo ser-vicio que ahora llegó a EE.UU. y sus
movimientos no fueron más allá deesa línea. Si no, vean este link:https://www.google.co.uk/compare/
ONLINE. Por otro lado, si bien másdel 50% de los británicos adquierensus seguros básicos por Internet, elbrokerage o corretaje de segurosno desapareció. Al contrario, es una
industria saludable, probablemen-te más enfocada al asesoramientoy la consultoría.
Desde 2012 Google compara yvende seguros de autos de más de100 compañías en ese país. Tam-bién compara hipotecas, tarjetasde crédito y otros productos finan-cieros. Convive con otros compa-radores y con aseguradoras líde-res como AVIVA y Direct Line. Estas
prefirieron conservar para sí suventa online.
FUTURO. Sin dudas la entrada deGoogle al mercado asegurador deEE. UU. continuará disparando pre-guntas. Se trata de un país con unagran cantidad de brokers. Cerca del58% del mercado lo manejan las fir-mas medianas y grandes. Pero tam-bién empujan el sector las más de30 mil firmas pequeñas de carácterlocal que conviven en un mercadoen crecimiento, según el último in-forme de Moody’s. ¿Por qué temer-le a Google, entonces?, ¿será que suparticipación puede animar aúnmás a que los asegurables utilicenmasivamente los comparadores y lacompra online?, ¿será su poder y lainformación que pasa a diario porsus redes? Sí, en principio impresio-na un poco. Pero los especialistasponen en la balanza el hecho deque en esta apuesta, Google tam-bién se expuso más que en la sim-ple recolección de datos que vienehaciendo desde su nacimiento. Tu-vo que sacar una licencia. Tuvo queasociarse con un agente (en el Rei-no Unido está asociado con un bro-ker). Es cierto, puede tener muchasventajas, pero también riesgos. Losmismos que enfrentan otros com-paradores, agentes de venta onliney de venta telefónica, todos relati-vos a quejas y reclamos de los con-sumidores. Todos más o menos yaconocidos por aquí. La clave paraquienes hacen de la venta de segu-ros su modo de vida sigue siendoenfocarse en el cliente, brindar elmejor servicio y buscar mercadosno transitados.
Para saber más recomendamos leer estos sitios:
(1) http://www.propertycasualty360.com/2015/03/
20/google-compare-the-threat-is-real?page=2
(“Google Compare, the threat is real”)
2 ) http://techcrunch.com/
Silvia Raffo
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INTERNACIONAL 1 | 2
Hay especulaciones acerca decuál será el próximo paso deGoogle en la arena aseguradora,desde que comprará unacompañía hasta queincursionará en otrascoberturas, como worker’scompensation.
n Google Inc. se asoció con un comparador de seguros de autos (Compare.com) y planea ofrecer el servicio en todo EE.UU.
Escribe Alejandro [email protected]
El comercio electrónicocreció a razón del 61,7%durante el último año y
ya son más de 14 millones losargentinos que compran por Inter-net. Es la estrella invitadade una re-alidad cada vez más presente: las
compras a travésde Internet crecena un ritmo tanvertiginoso,que la red se haconvertido enel aliado más
poderoso del creci-miento de las ventas delas empresas que yahan emprendido estecamino.
De acuerdo con el re-levamiento anual querealiza la Cámara Argen-
tina de Comercio Electrónico (CA-CE), el comercio electrónico ha al-canzado en 2014 ventas por 40.100millones de pesos –excluyendoIVA–, de los cuales 36.300 millonesfueron bajo la modalidad empresaa consumidor (B2C) y 3.800 millonesen operaciones entre consumidores(C2C). Más allá de los millones enventas (que de por sí impresionan),el estudio revela algunos datos aúnmás sorprendentes:t En los últimos 5 años el e-com-
merce ha logrado un crecimien-to interanual del 50,3% (61,7%en el último año).
t El 75% de la población es usua-ria de Internet en la Argentina.
t Los compradores en líneaen 2014 han llegado a represen-tar el 49% de los usuarios de In-ternet, es decir, más de 14 millo-nes de personas. t 9 de cada 10 compradores
online busca y compara en laWeb antes de comprar, to-mando en muchos casos la
decisión de compra en línea,aunque efectúe la compra pos-
teriormente en un estableci-miento físico.
NUEVAS REGLAS. Ahora bien, es-te exponencial crecimiento nosmuestra una inevitable realidad: elvertiginoso desarrollo tecnológicoconfigura un futuro con nuevas re-glas de negocios, enseñándonosque lo que hemos aprendido hastaahora no nos prepara para tener éxi-to en el futuro. Aunque nos cuestedigerirlo y aún adaptarnos, en elmundo de los negocios se está de-sarrollando un nuevo modelo men-tal que está cambiando profunda-mente las reglas.
Para clarificar: un modelo men-tal es un mapa de pensamiento, unared que conecta todo lo aprendido,con todas las experiencias, las deci-siones tomadas en el pasado y susresultados, brindando cierta pers-pectiva para ver los negocios, las co-sas y el mundo; en definitiva la vida.
En base a ese modelo, las perso-nas tomamos decisiones y medi-mos posibilidades. Dependiendode un modelo mental se han des-arrollado y se desarrollarán mode-los de negocio que permiten co-mercializar con éxito un producto oservicio a un mercado determina-do. La viabilidad del modelo estarádada por el atractivo que el merca-do encuentre en la propuesta de va-lor (le recuerdo que este es uno delos puntos centrales de la existen-cia del marketing) según sus hábi-tos, comportamientos y su propiomodelo mental. Y es en este puntoque el desarrollo tecnológico ha te-nido un alto impacto tanto en loshábitos, como en los comporta-mientos y el modelo mental de có-mo nos gusta satisfacernuestros de-
Un cliente conectado impulsanuevas reglas de negociosEl comercio electrónico ha alcanzado en 2014ventas por $ 40.100 millones. Más de 14 millones depersonas compran online en la Argentina. Estevertiginoso desarrollo tecnológico impacta en loshábitos y en el modelo mental de cómo le gusta alcliente satisfacer sus deseos y necesidades.
TENDENCIAS
MARKETING 1 | 2 | 3
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seos y necesidades (punto tan cen-tral en marketing como el anterior-mente mencionado).
Si nos detenemos un momentoa analizar la evolución de las ten-dencias tecnológicas, veremos queexisten al menos cuatro estados cla-ve hacia los que se está moviendoel mundo de los negocios. Lo invi-to a recorrerlos:
1. La digitalización. La tecnologíaen general se está digitalizando. Po-co a poco los diferentes medios, he-rramientas y actividades están mi-grando del mundo analógico almundo digital, trayendo consigomayores y mejores prestaciones, yde esta manera modificando tam-bién los hábitos y el comportamien-to humano.
Internet es una muestra concre-ta de ello, sumando los beneficios
comerciales y estratégicos que vadesencadenando en el mundo delos negocios:t Su notable penetración en to-
dos los targets comerciales, nosólo los de clase media alta que
todos “perseguimos”, sinoaquellos aliados con la tecno-logía, que buscan optimizarsus tiempos, informarse y ele-gir la opción que más se ajustaa las solucionesque buscan consu compra.
t Sucoberturano sólo nacional, si-no mundial.
t El atributo de confiabilidad y se-guridadque ha desarrollado conel tiempo, además de una altaeficacia en lo que es su operati-vidad.
t La posibilidad que otorga desegmentación, permitiendo fo-calizar acciones de marketingconcretas, estableciendo distin-tos criterios para llegar con ofer-tas puntuales a diversos targets.
t La interactividad y comunicaciónque provoca, en especial a tra-vés de las redes sociales, alimen-tando vínculos, proporcionan-do un medio más para escuchara los clientes en aras de apoyarsu fidelización y lealtad.
t Su ilimitada creatividad a travésde distintos recursos (como lageneración de contenidos a
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La atenciónpersonalizada no es yasolamente el cara a cara conel cliente, sino darle al cliente loque éste pide y de acuerdo conel nuevo modelo mental. ”
“
través de imágenes, audios, vi-deos, etc. para llegar al públicoobjetivo), provocando nuevasexperiencias con clientes yprospectos.
t Su posibilidad de generar bran-ding (posicionamiento de mar-ca), potenciando la imagen cor-porativa y la comunicación.
t Y una de sus principales y ma-yores virtudes para el mundodel marketing: la posibilidad deseguimiento, medición, reportingy análisis en tiempo real, lo quenos permite realizar ajustes es-tratégicos permanentes.
2. La reducción de costos. La di-gitalización, como parte del avan-ce tecnológico, permite reducirlos costos operativos como los deenvío, uso de papel (póliza elec-trónica), logística o almacenaje deinformación (archivo digital), en-tre otros.
3. La democratización con laaparición de las TIC (Tecnologí-as de la Información y Comuni-cación). Una vez que los diferen-tes productos y servicios se vuel-ven accesibles por la reducción decostos, el público en general pue-de acceder a herramientas (espe-
cialmente las online) y desarrollarhabilidades que anteriormente,por su alto valor eran de difícil ac-ceso (muestra de ello es el 75% depoblación que tiene acceso a Inter-net). Con la aparición de las deno-minadas TIC (Tecnologías de la In-formación y Comunicación), hoyes posible administrar, transmitir
y compartir información mediantesoportes tecnológicos.
4. La irrupción de las aplicacionespara celulares que están impo-niendo el m-commerce. Acompa-ñando la posibilidad de conexiónde los smartphones, las aplicacio-nes para celulares han irrumpido enla escena para generar la modali-dad m-commerce (mobile commer-ce). Los consumidores están cadavez más entregados a comprar des-de sus dispositivos móviles y aún sino lo hacen directamente desdeallí, los llevan con ellos cuando vande compras, como material de con-sulta o referencia.
¿Qué hacemos con esta nueva re-alidad? Por lo pronto necesitamosrecordar, que la atención personali-zada no es ya solamente cara a ca-ra con el cliente, sino darle al clien-te lo que éste pide, y de acuerdo coneste nuevo modelo mental,muchostargets ya exigen nuevos formatosde vínculo y atención.
Sin duda la clave pasa una vezmás por readaptarse a un nuevomodelo, y aceptar que existe unnuevo perfil de consumidor que,independientemente de sus carac-terísticas socioculturales y poderadquisitivo, pasa mucho tiempoconectado, no sólo en su casa, sinoen su oficina, aún en sus trasladosy a través de muchos medios: com-putadora fija, notebook, tablet oIpad y especialmente en su dispo-sitivo móvil, y ello se ha convertidoen algo clave para definir una com-pra. Es un cliente acostumbrado acomprar online y que no se confor-ma con lo primero que ve.
Lovagnini es licenciado en comercialización.Director de la consultora MKS Marketing deSeguros. Docente y capacitador en el IFTS 1de Seguros. Ha desempeñado funciones téc-nicas, comerciales y de marketing en asegu-radoras de la Argentina.
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MARKETING 1 | 2 | 3
Los compradores en línea en2014 han llegado a representarel 49% de los usuarios deInternet, es decir, más de 14millones de personas.
Aseguradora de Créditos y Garantías(ACG), líder en seguros de caución des-
de hace 50 años y miembro de RSA Group,presenta su nuevo portal institucional con undiseño y estructura renovados, en el marcode la estrategia corporativa Customer Obses-sion, que busca mejorar el servicio hacia elcliente.
Para el armado del sitio la compañía uti-lizó tecnología responsive web design, quepermite adaptar todos los contenidos a lasdistintas plataformas y dispositivos como ta-blets, smartphones, notebooks y computado-ras de escritorio. De este modo, se le brindaal usuario la posibilidad de visualizar el por-tal y acceder más fácilmente a la informa-ción de la compañía, desde los productos yservicios hasta las direcciones de las agen-cias en todo el país.
“En 2015 celebramos 50 años y tene-mos el desafío de continuar consolidando elliderazgo y prestigio de ACG en el país, paraseguir ofreciendo servicios de excelencia anuestros clientes”, afirmó Martín Moar, direc-tor comercial de la ACG.
Aseguradora de Créditosy Garantías presenta sunuevo sitio web
n Martín Moar, director comercial de la ACG.
Ya han pasado más de dos dé-cadas desde que la Asocia-ción Argentina de Producto-
res Asesores de Seguros (AAPAS) yla Federación de Asociaciones deProductores Asesores de Seguros(FAPASA) decidieron tomar cami-nos separados.
Corría entonces el año 1994 yambas instituciones tenían aún unlargo camino por recorrer hasta quellegara el día de volver a confluir yaunar a los más de 28 mil produc-tores asesores de seguros profesio-nales presentes en toda la geogra-fía del país. Pero el tiempo pasó y elrío volvió a su cauce.
AAPAS y FAPASA anuncian quevuelven a unirse, ante un auditoriointegrado por representantes delas cámaras del sector, autoridadesy funcionarios del organismo decontrol, en un evento ad hoc. En eldocumento conjunto presentado
en el encuentro, ambas institucio-nes dicen que “el Movimiento deProductores Asesores de Segurosde la Argentina ha dado un paso degran trascendencia logrando suunidad”. El superintendente de Se-guros de la Nación, Juan Bontem-po, definió este paso como un “mo-mento histórico”.
En este contexto, Estrategasentrevistó a Manuel Lamas, presi-dente de AAPAS, para conocer losobjetivos, las expectativas y los de-talles de este trascendente acerca-miento. Lamas comenzó explican-do que, en los ’90, la separación seprodujo por “diversos motivos po-líticos, por apreciaciones distintassobre la realidad del mercado”, pe-ro al instante matizó que, al pocotiempo de separarse, “comenzarona aparecer las coincidencias respec-to de temas esenciales”: el dictado
“Con la unión de AAPASy FAPASA, vamos a sermás fuertes”
AAPAS ahora integranuevamente FAPASA,pero sigue siendoAAPAS. La unión notraerá ningún cambiojurídico ni operativo.Pero sí muchos objetivosa transitar con la fuerzade la representatividadde 28 mil productores:potenciar la posicióninstitucional ante elParlamento; sergarantes de PlaNeS, másallá de quien asuma lapróxima gestión deGobierno; ser ejecutoresdel programa “El segurova a la escuela”, y elevarel grado deprofesionalismo de losasesores.
MANUEL LAMAS, PRESIDENTE DE AAPAS
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“Con la unión de AAPASy FAPASA, vamos a sermás fuertes”
n “Ahora, AAPASserá unaintegrante más deFAPASA, siempreen representaciónde sí misma.”
El trabajo conjunto en PlaNeS fue un enormefacilitador que nos ayudó a certificar que de verdadteníamos muchísimascoincidencias en los detalles más finos. ”
“
del decreto 855/1994, ese mismoaño, fue la primera de ellas. “Con elpaso del tiempo llegaron muchasmás”, explica y menciona: “La impo-sición de comisiones detalladas enel frente de póliza, la resistencia a labaja de comisiones en Riesgos delTrabajo, las responsabilidades delos productores asesores de segu-ros respecto del lavado de activosde origen ilícito… las coincidenciasson muchas”.
En el documento donde anun-ciaron la unión de AAPAS y FAPA-SA, dicen que un importante ob-jetivo de ambas instituciones es“ser garantes de PlaNeS”, el PlanEstratégico Nacional del Seguro.¿Qué implica serlo?
Nosotros nos tomamos muy enserio el Plan Estratégico Nacional yno queremos que, independiente-mente de la administración que su-ceda a la que actualmente gobier-na el país, todo se quede en un pa-
quete de buenos deseos. Quere-mos ejecutarlo y, en este sentido,vamos a realizar nuestros aportes.
¿Qué papel tuvo PlaNeS en ladecisión de caminar juntos otravez? ¿Fue un puntapié decisivo?
Sí, uno muy importante. El tra-
bajo conjunto en PlaNeS fue unenorme facilitador que nos ayudó acertificar que de verdad teníamosmuchísimas coincidencias en losdetalles más finos. La participaciónen las mesas de trabajo, así comolos aportes de ambas institucioneseran siempre prácticamente losmismos, claro que había algunas di-ferencias pero, en lo esencial, que-ríamos lo mismo.
¿Qué otros objetivos persi-guen con esta unión?
El objetivo más importante de to-dos es darles más potencia a las po-siciones institucionales de los pro-ductores asesores de seguros. Estees un año en el que, posiblemente,se discuta en el Parlamento una nue-va ley del Seguro y eso nos involu-cra a todos. Hay que llevar la voz delos productores al Congreso de laNación. Queremos intervenir en to-das las instancias administrativas ypolíticas que sean posibles, entrevis-tarnos con todos los sectores parla-mentarios… Es de vital importanciadarles mayor relevancia institucio-nal, más voz, a los productores.
Por otro lado, y también muy im-portante, queremos que se produz-ca una gran interacción entre los
equipos profesionales de AAPAS yde FAPASA, porque sabemos queeso dará como resultado una mejorcalidad de las propuestas y las ela-boraciones.
Otra de las cosas más importan-tes es llevar adelante el programa“El seguro va a la escuela”, que sur-ge de un acuerdo entre la Superin-tendencia de Seguros de la Nacióny el Ministerio de Educación y quetiene por objetivo fomentar la pre-vención, el seguro. En definitiva, sumisión es elevar la conciencia ase-guradora. Ambas entidades estánconvocadas a jugar un papel rele-vante en este proyecto, aportandoproductores asesores de segurosdebidamente capacitados y con vo-cación para transmitir sus conoci-mientos sobre el tema. Ellos van aser los ejecutores de este programa,que se llevará a cabo en todas y ca-da una de las escuelas del país.
Ese es un enorme desafío…Sí, enorme, pero con muchos la-
dos positivos. En lo que hace al sec-tor, se trata de seguir afirmando elrol de estos profesionales en un sis-tema tan complejo como el del se-guro. Además, sin duda y a largoplazo, el estímulo de esta concien-cia aseguradora generará un creci-miento mayor del sector asegura-dor porque, en la Argentina, comoen muchos otros países de la re-gión, hay posibilidades de desarro-llo del seguro más allá de lo que im-plica el condicionamiento de la eco-nomía en general. No se puedeavanzar más allá de lo que la eco-nomía permita, pero acá la econo-mía aún no está condicionando alseguro, todavía hay enormes posi-bilidades de desarrollo. En este pa-ís, esa falta de desarrollo tiene másque ver con la falta de cultura ase-guradora que con la economía.Nuestro objetivo es que la pobla-ción tenga una conciencia cada vezmayor de que el seguro es un me-canismo válido para protegerse, y
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Me llama mucho laatención que empresas deescala global se hayan metidocon mucha fuerza con losmicroseguros deslizando,como al pasar, que podríanfuncionar a condición de que no hubieraintermediación. ”
“
n “El objetivo más importante de todoses darles más potencia a las posicionesinstitucionales de los productoresasesores de seguros.”
“El seguro va a la escuela” tiene esaproyección estratégica.
¿Alguna acción concreta?Aún hay que reunirse, esto es un
comienzo, pero iremos volcandonuestra opinión en el Consejo Fede-ral y entonces acordaremos accio-nes comunes concretas. Básicamen-te, lo que queremos es continuar conla labor que se viene haciendo enmateria de capacitación y concien-tización, pero ahora, juntos.
¿En qué se verán beneficiadoslos productores con la unión?
La trayectoria de AAPAS y FAPA-SA –tanto juntos como por separa-do– ha dado, a lo largo de los años,pruebas de que su accionar es be-neficioso para los productores. Laley que actualmente rige nuestraactividad es producto de la laborinstitucional, gran cantidad de re-glamentaciones y resoluciones sur-gieron después de haber tenido aambas instituciones como interlo-cutoras ante la Superintendencia deSeguros o la Unidad de InformaciónFinanciera, la UIF. Si, como pensa-
mos, esta unión va a potenciar la vozde los productores, es lógico pensarque ahora se van a lograr disposi-ciones beneficiosas y, todo va a con-tribuir a un mayor desarrollo del sec-tor que, en definitiva, se traduce enbeneficios para el consumidor deseguros. La Constitución Nacional
dispone que todo consumidor tie-ne derecho, en su relación de con-sumo, a contar con un asesoramien-to adecuado y veraz y, en seguros,esto es de vital importancia. Los pro-ductores asesores de seguros sonlos que más pueden garantizar deforma eficaz ese derecho.
¿Cómo queda la situación deAAPAS a nivel jurídico?
La Federación es una entidad desegundo grado que agrupa en suseno a más de 20 asociaciones. AA-PAS fue, en su momento y junto conotras asociaciones, una de sus fun-dadoras. Ahora, AAPAS será una in-tegrante más, siempre en represen-tación de sí misma. En realidad nohay demasiadas implicancias de ti-po jurídico, AAPAS tiene personeríaen el orden nacional y eso no va acambiar. Su nombre también segui-rá igual. Sólo queremos restituir lasituación previa a nuestra separa-ción en el año 94. Pero no hay cam-bios, por ejemplo, en cuanto a losrepresentantes regionales. En tér-minos operativos también va a se-guir todo exactamente igual. Estaunión tiene que ver más con las pro-yecciones, con los objetivos a futu-ro de los que hablábamos antes.
Un reclamo de los producto-res es sobre el surgimiento –des-pués de la resolución 32.080 dela Superintendencia de Seguros–de una prima no comisionable.¿Coinciden? ¿Qué están hacien-do al respecto?
Ese es otro de los puntos en losque coincidimos, y seguiremos enla lucha para lograr que la resolu-ción 32.080 se aplique en toda suesencia. Las empresas que aún noentraron en esta situación han te-nido tiempo suficiente para ade-cuar sus sistemas informáticos, quesupuestamente eran el problema.Si era un problema de adecuaciónde sistemas, a esta altura ya no hayexcusas para no poder implemen-tar los cambios necesarios. De to-dos modos, la mayoría de las com-pañías ya lo han hecho.
En los últimos dos años, losproductores consultados por Es-trategas se quejan por demorasen la emisión de las pólizas y enla liquidación de siniestros; ¿quéopinión tiene sobre eso?
La verdad que es posible que losproductores se quejen, pero las de-
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Dudo mucho que estanueva herramienta (Google)vaya a modificar esencialmenteel panorama de la distribución…y tampoco lo hará en los Estados Unidos. ”
“
n “Nosotros nostomamos muy en serio elPlan Estratégico Nacionaly no queremos que todose quede en un paquetede buenos deseos.”
moras en la emisión de las pólizastienen más que ver con el accionarde las empresas. Las hay más y me-nos eficaces, eso es así. No creo pa-ra nada que sea un tema generali-zado. En cuanto a la demora en laliquidación de siniestros, yo no afir-maría nada a ese respecto en térmi-nos generales, insisto, es un proble-ma de las empresas.
También reclaman por latransferencia de cargas adminis-trativas por parte de las asegura-doras sin retribución.
Este es un tema que tiene que vercon lo económico. Nos parece bien,en principio, que haya una transfe-rencia de tareas hacia los producto-res por parte del asegurador porque,en términos generales, el productores más eficaz y le pone mayor celo adeterminadas cuestiones, con loque genera más celeridad en los pro-cesos. Lo que nos parece mal es queese trabajo no se remunere, esa es laqueja: la falta de una remuneraciónadecuada por una tarea que implicahoras de trabajo, insumos… Este esun reclamo del que también se tie-
ne que hacer cargo el productor, ycomenzar a plantearlo en términoseconómicos.
¿Cuál es su opinión sobre el te-ma de los microseguros? FAPASAse manifestó en contra.
Mi posición al respecto es queno se deben extrapolar experien-
cias de otros países. Los microsegu-ros se originan a consecuencia delos microcréditos, cosas como elbanco de los pobres… en Pakistán,en India… y responden a la necesi-dad de que esos microcréditos se-an asegurados, pero son otras rea-lidades macroeconómicas. Lo quesí me llama mucho la atención esque empresas de escala global lohayan tomado sobre la base de al-gunas cuestiones de marketing y sehayan metido con mucha fuerza enese tema, pensando que era ungran negocio y deslizando, como alpasar, que los microseguros podrí-an funcionar a condición de que nohubiera intermediación. La verdades que siempre que se discuten in-tereses se pone como responsablesa los productores. En esencia, no esque yo me niegue a analizar el te-ma de microseguros, pero hay quehacerlo con mucho detenimientopara que no sea una ventana por laque se cuele, por ejemplo, el con-trabando.
Google anunció, en los Esta-dos Unidos, que comenzará a ven-der seguros online, ¿qué opina?
El tema de la venta online tieneque ver con la innovación tecnoló-gica y los productores de seguros
siempre han adoptado las innova-ciones, primero el teléfono, des-pués el fax, ahora la Web. Me pare-ce bien siempre que haya un pro-ductor en medio. De todos modos,no es para asustarse, ¿cuánto haceque los seguros online pretendenavanzar prescindiendo de los pro-ductores? ¿15 años? Y nunca consi-guieron avanzar en porcentajes sig-nificativos. Tanto en el país como enel conjunto de la región, el consu-midor sigue privilegiando el tratopersonalizado que nosotros ofrece-mos. Pero eso no quiere decir queel productor tenga que ir personal-mente a ver a su asegurado, quieredecir que debe conocerlo y, hoy día,eso se puede hacer por Internet, meparece bien. Dudo mucho que estanueva herramienta vaya a modifi-car esencialmente el panorama dela distribución… y tampoco lo ha-rá en los Estados Unidos.
¿Cuáles cree que son los desa-fíos a los que se enfrentarán losproductores en 2015?
El mayor desafío siempre es elmismo: elevar el grado de profesio-nalismo para seguir manteniendoese lugar de privilegio en el que noscolocan los consumidores. Nos-otros siempre lo hicimos y lo vamosa seguir haciendo y, con esta uniónde AAPAS y FAPASA, vamos a sermás fuertes: vamos a procurar másdisposiciones y a combatir juntos alos intrusos. Pero la batalla de losproductores se libra día a día, con-versando y acrecentando la rela-ción con los asegurados.
¿Y los desafíos para el sectoren su conjunto?
Lo principal es cumplir con lameta que hemos establecido con elPlan Estratégico Nacional, tenemosque conseguir una participacióndel seguro en el PBI cada vez mayory eso tiene que ver con el desarro-llo de la cultura aseguradora.
Bárbara Alvarez Plá
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Nos parece bien quehaya una transferencia detareas hacia los productores porparte del asegurador, porque elproductor es más eficaz. Lo quenos parece mal es que esetrabajo no se remunere.”
“
n “Queremos que se produzca una gran interacción entre los equiposprofesionales de AAPAS y de FAPASA.”
Organizadores unidosAvanza la tendencia hacia la fusión o asociación de organizadores. Distintosesquemas para afrontar la mayor derivación administrativa por parte de lasaseguradoras, hacer frente a la inversión en tecnología y absorber los mayorescostos operativos. Tienen fuertes proyecciones de crecimiento. Algunos buscansumar más organizaciones. Otros apuntan a captar productores individuales,desarrollar recién matriculados y segunda generación. A las compañías les reclamanpolíticas de suscripción estables y profundizar los desarrollos tecnológicos.
La unión hace la fuerza es el leit-motiv de un organizador de se-guros. Conseguir mejores co-
misiones para sí mismos y para losproductores que representan, y lo-grar mejores precios y condicionespara sus asegurados, son algunas delas batallas que libran diariamentede cara a las aseguradoras. Estrate-gas habló con los líderes de seis or-ganizaciones para entender qué ha-cen, cómo lo hacen, a quién benefi-cian y qué exigen del mercado.
Todos dan cuenta de una ten-dencia que está tomando carrera:organizar organizadores. Ahora sonlos propios organizadores quienesse unen, para afrontar la suba de
gastos por la mayor derivación ad-ministrativa por parte de las asegu-radoras, hacer frente a la inversiónen desarrollos tecnológicos y ab-sorber los mayores costos operati-vos. Distintos esquemas, todos conel mismo objetivo.
Es el caso de Master Broker SA
–puesto 9 del Ranking de Brokerselaborado por Estrategas–, empre-sa consolidada en 2013 a partir dela fusión de tres organizadores, Uni-ted Brokers, Alvarez Amuchástegui yCastellanos y Asociados. “Había mu-chos canales de ventas que indivi-dualmente no atacábamos, porejemplo la venta web y la captacióngenérica de productores individua-les. Con la unión, ahora atacamostodos los canales”, explica Alejan-dro Alvarez Ochoa, director de la or-ganización.
Las tres empresas que la consti-tuyen siguen funcionando indivi-dualmente, aunque con otro foco.“Hicimos Master Broker para que
MASTER BROKER, MEGAPRO, ROMASANTA, ACS, LIDERSEG Y AZARA
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La lucha con lasaseguradoras pasa por lograrque sus sistemas sean losuficientemente ágiles comopara que pueda manejar todo desde el mío.
(Alvarez Ochoa)”
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United, Alvarez y Castellanos pudie-ran dedicarse a vender más. Ahorason más comercializadoras que or-ganizadoras. De la administraciónse ocupa Master”, completa y remar-ca que la cuestión operativa no de-be distraer el tiempo, el dinero ni elesfuerzo de un vendedor.Master Broker, premiada por Zu-
rich como mejor organización en2014, opera con 35 aseguradoras ytiene producción propia. Comenzódándoles servicios a sus tres funda-doras, pero hoy ya se extendió aotras tres organizaciones grandes:“No son socias, pero sí adherentes.Nuestro know how les permite ven-der más y mejor. Invertimos muchoen tecnología para procurarnos losmejores productos y procesos, cla-ros y automáticos. Tenemos uno delos sistemas operativos más diná-
micos del mercado”, dice el vocerode la firma que el año pasado supe-ró los 400 millones de pesos en pri-mas intermediadas y que proyectaalcanzar un 50% más en 2015.
Venden todos los seguros a to-dos los targets, en todo el país, a tra-vés de 450 puntos de ventas (entreproductores asesores y otros) y cua-tro agencias propias.
Pionera de la unión y tambiénpeso pesado del mercado, MegaproSA –puesto 17 del Ranking de Bro-kers– es una red de organizadores
de seguros fundada hace 18 añospor 12 accionistas. Fue sumandosocios adherentes a su estructura,los que, con el tiempo, puedentransformarse en cofundadores.“Las incorporaciones son contadascon los dedos de una mano –expli-ca Marcelo Montañez, actual presi-dente de la firma–. Tenemos más de120 productores y 35 oficinas.”Megapro abarca CABA y GBA,
trabaja fuerte en Patrimoniales yRiesgos del Trabajo con seis asegu-radoras, no tiene producción pro-
n AlvarezOchoa:“Sumamos tresorganizacionesgrandes comosociosadherentes.Nuestro knowhow les permitevender más y mejor”.
El gran problema conla mayoría de las compañíases la comunicación. Los productos artesanales, que requieren de un feedbackidóneo, son muy complejos de resolver.
(Montañez)”
“
pia –sólo se dedica a admi-nistrar los negocios de susmiembros– y, aunque esuna S.A., se maneja comouna cooperativa: cada or-ganización se denominaUnidad de Producción. LasUnidades de Producción seagrupan de a cinco por zo-na en lo que se llaman Are-as de Producción. Cada unade estas Areas tiene un re-presentante en el directo-rio de Megapro, electo porsus miembros y renovablecada dos años.
Con más de 250 millo-nes de pesos en primas in-termediadas y 40 mil clien-tes, esta organización tienesólo dos empleados administrati-vos. Y es que son los mismos orga-nizadores los que colaboran en lossectores de la estructura. Por ejem-
plo, cuentan con equipos específi-cos para trabajar las negociacionesde cara a las aseguradoras. Además,han constituido una S.R.L. dedica-da exclusivamente a dar servicios alos productores y clientes de Mega-pro. Cada organización maneja sussiniestros, pero todos los asegura-dos de la red resuelven sus recla-mos de terceros con el mismo estu-dio de abogados. “La sociedad –ex-plica Montañez– consolida la pro-ducción de todos los miembros yluego redistribuye entre sus sociosla rentabilidad que logra, restandolos gastos de mantenimiento de laestructura, que es mínima.”
PRIORIDAD.Se suma también a lanota Romasanta y Asociados SA–puesto 22 del Ranking de Brokers–que nació como un organizador deseguros y desde el primer día se de-dica a dar servicios a productores.Pablo Romasanta, director comer-cial de la firma, explica: “Somos or-ganizadores exclusivamente. Noatendemos clientes en directo por-que, en primer lugar, creemos quequien tiene producción propia nodebería tener la base de datos detodos los clientes de sus producto-
res, y, en segundo lugar, pa-ra que nuestra prioridad seasiempre el productor –y nonosotros mismos–. Por eso,los proyectos que salen deRomasanta están pensadospara que el servicio al con-sumidor final lo dé un pro-ductor de seguros”.Romasanta intermedió
190 millones de pesos enprimas durante 2014 yapunta a crecer un 50% re-al este año. Opera en CABA,GBA y algunas localidadesdel interior de la provinciade Buenos Aires, atiende a200 productores y trabajacon seis aseguradores dePatrimoniales y tres de Ries-
gos del Trabajo. “Al productor –pre-cisa el director– le gestionamos to-do dentro de la compañía –excep-to la presentación de las planillasde cobranzas y los reclamos de ter-ceros–: cotización, emisión, endo-sos, renovaciones, atención de si-niestros, etc. Tenemos a una perso-na asignada a cada aseguradorapara hacer un seguimiento de ca-da tema hasta que se resuelve. Loque en directo podría demorar unmes, en Romasanta no tarda másde una semana.”
En el marco de lo que se conso-lida como una tendencia, otras tresorganizadoras de seguros comen-zaron a recorrer un camino en co-mún. Ellas son: ACS Comercial (áreade operación: CABA y GBA; canti-dad de productores: 45; negocios:Patrimoniales, fuerte en líneas per-sonales, comerciales y financieras);
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n Montañez: “La transferencia de carga administrativa por parte de las compañías la estamos atacando con más y mejor tecnología”.
n Romasanta: “Al productorle gestionamos todo dentro de lacompañía. Lo que en directo podríademorar un mes, con nosotros no tarda más de una semana”.
Las compañíasciclotímicas no nos sirven,porque afectan tanto la suscripción como el pago de los siniestros.
(Romasanta)”“
LiderSeg Broker de Seguros (CABA,Chivilcoy y Bragado; ocho produc-tores; auditoría de riesgos y segu-ros no masivos); y Azara Organiza-ción de Seguros (CABA y zona sur delGBA; 35 productores; todos los ra-mos No Vida). Para las tres, la aso-ciación entre organizaciones es ne-cesaria e inexorable.
“Así como en su momento fuenecesario que los productores seagruparan en organizadoras, ahoraes necesario que se agrupen las or-ganizaciones en pos de mejorar larentabilidad”, considera Andrés Ci-rigliano, socio gerente de ACS, fir-ma que ya tiene consolidadas dosalianzas estratégicas para proyec-tos específicos, una con LiderSeg yotra con Azara, cada una diseñadapara trabajar con una aseguradoraen particular.
Daniel Castaño, director de Lider-Seg, explica la dinámica de la alian-za: “Nosotros le damos a ACS los co-nocimientos para vender seguros notradicionales como Crédito, y ACSnos da el conocimiento para vendermasivos. El objetivo es compartirknow how para potenciarnos”. Gus-tavo Botta, al frente de Azara, agre-ga: “Sumamos experiencias para ge-nerar sinergia y que uno más unonosea sólo dos. Los productores denuestras organizaciones tienen aho-ra un especialista en cada tema”.
Carlos Musante, director de Nue-vos Negocios de ACS, subraya: “Noreclutamos vendedores sino pro-ductores profesionales que debensaber manejar su cartera. El organi-zador orienta, potencia, y soluciona
problemas, pero no se hace cargoirrestrictamente de la cartera de unproductor”. Y explica que uno de losaportes más significativos que unorganizador le ofrece a un produc-tor es abrirle puertas: “Hoy, si no te-nés entre 80 y 100 mil dólares anua-les de producción, las aseguradorasni siquiera te abren un código. No teatienden. Por eso son importanteslos organizadores: porque, al conso-lidar la producción de varias carte-ras, le dan infinitas posibilidades aproductores que no podrían ni si-quiera empezar a vender”.
Con la aclaración de que cadaempresa mantiene su independen-cia, anuncian que la proyección essumar más organizadores a este es-quema. Entre las tres, en 2014 inter-mediaron más de 100 millones depesos de primas y apuntan a creceren conjunto un 50% en 2015.
Botta, Cirigliano y Castaño tie-nen producción propia además dela que organizan en sus empresas.“En promedio –explica Cirigliano–,el diferencial que te paga una ase-guradora por organizar producto-res es del 5 por ciento. Ese ingresose te va en el mantenimiento de tuestructura. Si no tuviéramos pro-ducción propia, no podríamos vivirde esto, porque no les retenemos niun peso de las comisiones a los pro-ductores con los que trabajamos.”
CICLOTIMICAS. Desde Romasan-ta llega el primer reclamo hacia lasaseguradoras: frenar los permanen-tes cambios en las políticas de sus-cripción. “Un día te toman cualquierriesgo porque financieramente lescierra: hacen caja para ganar en in-terés. Y a los seis meses, cuando elresultado financiero dejó de seratractivo, directamente no te tomanada de nada, para ajustar el resul-tado técnico. Las compañías ciclotí-micas no nos sirven, porque afec-tan tanto la suscripción como el pa-go de los siniestros, problemas quenosotros tenemos que resolver decara a los productores”, subraya eldirector comercial de la firma.
Se agrega a los pedidos, el de-sarrollo tecnológico. Los organiza-dores se manejan cada vez más consistemas integradores linkeados di-rectamente con los sistemas de lascompañías con las que trabajan. Yano necesitan ingresar a las páginasweb de las aseguradoras, sino queapuntan a tener todas interconec-tadas y consolidadas, a través deweb services, en un único sistema.
“Esa sería la situación ideal. La lu-cha con las aseguradoras pasa porlograr que sus sistemas sean lo su-ficientemente ágiles como paraque yo pueda manejar todo desdeel mío. Lo tenemos armado con al-gunas compañías para algunosproductos; hay que replicarlo paraotros ramos y con los demás asegu-
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n Cirigliano:“Ahora esnecesario quese agrupen lasorganizacionesen pos demejorar larentabilidad”.
n Castaño: “Somos fundamentales para las aseguradoras en la tarea de canalizar seguros no tradicionales”.
radores. Para lograrlo, invertimos2,5 millones de pesos en sistemaspor año”, remarca Alvarez Ochoa.
Montañez se suma en el mismosentido: “Con el avance de la tecno-logía, las aseguradoras han camu-flado de servicio lo que en realidades una transferencia de carga admi-nistrativa sobre nuestras organiza-ciones. Este problema lo estamosatacando con más y mejor tecnolo-gía. Los web services y los multicoti-zadores online deben avanzar nece-sariamente”.
Para él, además, las aseguradorashan reducido la cantidad y la calidadde sus recursos humanos para aten-der al productor: “El gran problemacon la mayoría de las compañías esla comunicación. Los productos au-tomatizados a través de los web ser-vices se canalizan fácilmente, perolos que son más artesanales, que re-quieren de un feedback idóneo, sonmuy complejos de resolver”.
Según Cirigliano, “los funciona-rios de algunas compañías de segu-ros se transformaron en burócra-tas”. El socio gerente de ACS sostie-ne: “Se pasan todo el día de reuniónen reunión para ver cómo puedenatender mejor al productor, y cuan-do un productor los quiere ubicarnunca lo pueden atender porqueestán muy ocupados. Es un contra-sentido”. Y agrega que para hacerfrente a la carga de tareas adminis-
trativas que las aseguradoras estánderivando en los productores, laclave es asociarse: “Si desarrollamosproyectos en común entre organi-zadores, el volumen de primas quepodemos consolidar es muy impor-tante y eso nos da mucha más fuer-za para discutir de igual o igual conlas compañías”. Por otro lado, sequeja de que las aseguradoras nofinancien el desarrollo tecnológicode los productores.
Los especialistas consultados pa-ra esta nota se sienten en situaciónde exigir a las aseguradoras porquesaben lo que les hacen ganar. “Lesachicamos –remarca Alvarez Ochoa–muchos costos operativos, les ven-demos productos que no venderíanpor ningún otro canal y generamosuna alta fidelización de los clientes.Además, como cuidamos muchonuestra cartera de productores y deasegurados, las compañías dan porhecho el control de la siniestralidad.Finalmente, la ecuación marginalque le reportamos a la compañía esmuy buena. Las primas generadas,menos las comisiones, menos los si-niestros, dan un número final muypositivo, de mucha ganancia para lasaseguradoras.”
Romasanta aporta: “Si la compa-ñía tuviera que atender a los pro-ductores que atendemos nosotros,
tendría que destinar diez puestosde trabajo a tal fin, y ni así el servi-cio sería lo personalizado que es elnuestro”. Por su parte, Castaño ase-gura: “Somos fundamentales paralas aseguradoras en la tarea de ca-nalizar seguros no tradicionales”.
ESCUELA. Megapro está desarro-llando un área de negocios para darrespuesta a los productores chicosque no alcanzan el volumen de pro-ducción que requiere la organiza-ción. “Esta área, que operará en mo-dalidad escuela, tendrá produccióndirecta y tomará a productores máschicos a los que les dará todos losservicios y la posibilidad de alcan-zar el estatus de socio”, adelantaMontañez.Master Broker también está sa-
liendo a buscar productores máschicos, jóvenes, recién recibidos,con la idea de ofrecerles un plan decarrera en esta profesión. “Normal-mente el mercado se pelea por pro-ductores ya hechos; nosotros los es-tamos haciendo”, comparte AlvarezOchoa como novedad. Además,Master Broker está desarrollandouna plataforma comercial online alestilo góndola de productos ex-puestos con la idea de que los pro-ductores se sirvan de allí para pre-sentar la oferta a sus clientes. “Ade-más, habrá información sobre có-mo venderlos y/o hacer cross se-lling”, agrega el director de la firma.
Los productores recién matricula-dos también están en la mira de ACScon especial interés en dar respuestaa las segundas generaciones.
Eliana Carelli
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n Botta: “Los productores de nuestrasorganizaciones tienen ahora unespecialista en cada tema”.
n Musante: “Hoy, si no tenés entre 80 y 100 mil dólares anuales de producción, las aseguradoras ni siquiera te abren un código”.
Los funcionarios dealgunas compañías de segurosse transformaron en burócratas.
(Cirigliano)”“
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TEMAS DE CONSULTA
¿La falta de denuncia del propioasegurado contribuye a la pro-ducción de Mediaciones y Jui-cios? ¿Cómo evitarlo?Si bien el contrato de seguros obli-ga al asegurado a denunciar el si-niestro dentro de los tres días hábi-les de ocurrido o conocido, frecuen-temente esta comunicación no lle-ga a tiempo, ya sea por ra-zones particulares comopodría ser el caso de unchofer que no le informaal asegurado la ocurrenciadel accidente o por el des-conocimiento de que de-be formalizarse la denun-cia ante el propio seguro.
Esta circunstancia per-judica a las compañías yaque no tienen conoci-miento del caso y por logeneral se enteran cuando recibenel reclamo o la cédula de Mediación,sin darles la oportunidad de ofreceruna solución reparadora.
Hay aspectos que deberían con-siderarse: el esmero en la atencióndel cliente y del tercero permitentener información con indepen-dencia de la denuncia formal queposibilita ir en busca del damnifica-do, quien siempre verá con agradoesa actitud y la tendrá en cuenta ala hora de aceptar o no una pro-puesta.
Las aseguradoras que dedican
energía y atención a este tema dis-minuyen directamente la interposi-ción de Mediaciones y Juicios; ytambién la reparación extrajudicialse facilita cuando el perjudicado re-conoce el interés de la compañía enla resolución del conflicto.
Los servicios a brindar deben di-rigirse en este sentido, partiendo de
la base que todo tercero puede serun asegurado y que va a valorizar eltratamiento que se le dé a su casopara dar fin al reclamo e inclusocontratar un nuevo seguro.
¿Los conductores profesionalestienen mayor responsabilidadante un accidente de tránsito?Habría que preguntarse ante todoqué representa esta categorización,por cierto no sujeta a controles de-masiado estrictos, que coloca en es-ta condición a personas que en mu-chos casos carecen de la capacidad
o idoneidad suficientes para de-sempeñar esta tarea. Muy por elcontrario las jornadas laborales, lositinerarios a cumplir y los tiemposexigidos por las empresas convier-ten a esta actividad en una labor dealto riesgo. Son parte del tránsito,conducen frecuentemente unida-des de gran porte con las dificulta-
des que ello trae apareja-do. Las sanciones labora-les que les imponen encaso de participar en unaccidente los obligan, enciertas circunstancias, ano denunciar el siniestroo a modificar la realidadde los hechos para evi-denciar una presunta ino-cencia. Por estas y otrasrazones, llegamos al con-vencimiento de que no
son ellos los únicos responsablesdel hecho dañoso: deberíamos in-cluir en esta calificación a los due-ños de las unidades quienes impo-niendo las condiciones de trabajodescriptas se valen de conductoresvencidos por el sueño, con pocosreflejos para evitar el daño; sin olvi-dar que también contribuyen otrosfactores como la falta de controlesestatales, el estado de las autopis-tas, etc. Por lo expuesto, se inferiríaque los conductores profesionalesdeberían tener mayor responsabili-dad que el común de la gente, pe-
A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Las consultaspueden enviarse por escrito a Lavalle 1430 7º C (C1048AAJ) CABA; porteléfono o fax al 5246-5000; o por e-mail a [email protected]
Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas
Falta de denunciadel asegurado
ro la práctica nos demuestra que es-to no es así, si bien su conducta in-apropiada los convierte en respon-sables del hecho, no por ello se lossanciona en la medida de su com-portamiento.
¿Cómo debemos proceder en ac-cidentes en los que están involu-crados repartidores en moto?¿Están sujetos a algún tipo de re-glamentación? No es un tema menor, sobre todo sitenemos en cuenta que en la actua-lidad hay un gran número de per-sonas que desempeñan esa activi-dad, incluso están agrupados enuna Mutual de Cadetes, Motociclis-tas y Empleados de Mensajería, ysostienen carecer de una ley labo-ral y de tránsito que los contemple.Lo cierto es que nuestra actual Ley
Nacional de Tránsito los incluye ycuenta con disposiciones específi-cas en cuanto al respeto a las nor-mas de tránsito, el uso de cascos, elacatamiento al sentido de circula-
ción, indicaciones de semáforos,uso de luces, etc. Cuestiones todasde suma importancia para la pro-tección de ellos mismos y del restode los usuarios de la vía pública. Apesar de ello y por razones desco-
nocidas, estas pautas no se cum-plen incrementando día a día la la-mentable estadística de accidentescon lesiones graves. También en es-te caso la falta de control estatal co-labora en el aumento del riesgo. Ala hora de reclamar nos anoticia-mos de la probable carencia de se-guro, una relación laboral ilegal yfrecuentemente una escasa solven-cia económica, que condiciona laintención de hacer valer nuestrosderechos a una ecuación de costobeneficio. Aun más, nuestra juris-prudencia trata con mayor benevo-lencia a este tipo de vehículos con-siderándolos en inferioridad decondiciones respecto de un auto-móvil y, por si esto fuera poco, lamayoría de los accidentes en losque se ven involucrados ocasionanlesiones a sus conductores.
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Si bien el contrato de segurosobliga al asegurado a denunciarel siniestro dentro de los tresdías hábiles de ocurrido o conocido, frecuentementeesta comunicación no llega a tiempo.
Adiciembre de 2014 el volu-men de juicios y mediacio-nes del sector asegurador al-
canzó a 438.098 casos. En compa-ración al mismo período del año
anterior, el stock de litigios cre-ció 12% (que equivale a 46.929nuevos expedientes). Las ART de operación exclusivaconcentran la mitad de la cantidad
de pleitos y mediaciones del sector,con un total de 222.919 casos y uncrecimiento del stock del 13,6%en un año.
LAS QUE BAJAN. Aun en el mar-co de un stock judicial en ascenso,algunas aseguradoras han logradodisminuir el total de casos en los úl-timos años. Entre junio de 2010 ydiciembre de 2014, Meridional esla compañía que más ha avanzadoen la poda con 2.032 casos menos.Le siguen Mapfre Argentina conuna baja de 705 y Sancor con undescenso de 634.
Las demandasllegan a 438 milEl stock de juicios y mediaciones llegó a los 438 mil casos. En Riesgos del Trabajo, las compañíasde objeto exclusivo suman 222 mil pleitos.
JUICIOS Y MEDIACIONES EN SEGUROS
CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)
N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL DIC. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAMERCADO (1) JUICIOS 2014 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 CANTIDAD
PATRIMONIALES Y MIXTAS
A CAJA SEGUROS 5,27 3,14 13.759 13.159 12.057 15.804 15.864 14.165 11.942 9.382 4.377
A FEDERACION PATRONAL (**) —— 2,75 12.050 17.565 15.821 15.291 13.939 11.607 9.962 7.990 4.060
A LIDERAR 0,69 2,22 9.713 7.999 4.156 3.955 3.836 3.796 2.812 2.650 7.063
A PROVINCIA 2,37 1,97 8.642 8.065 7.391 8.660 8.242 7.785 7.763 7.327 1.315
A ZURICH ARGENTINA 2,34 1,75 7.655 6.998 5.888 5.474 7.776 6.180 4.553 3.655 4.000
C SEGUROS RIVADAVIA 2,40 1,66 7.263 6.578 5.534 4.588 3.955 3.416 3.109 2.686 4.577
A QBE LA BUENOS AIRES 2,38 1,59 6.958 6.726 7.011 5.928 5.546 5.572 5.163 4.894 2.064
C SAN CRISTOBAL 3,20 1,59 6.954 6.759 6.136 5.834 5.396 4.936 4.637 3.694 3.260
A ASEG. FEDERAL ARG. 0,78 1,32 5.791 5.468 4.747 4.182 3.387 3.029 2.578 2.204 3.587
A HORIZONTE 0,28 1,21 5.281 4.854 3.700 3.146 1.497 471 275 213 5.068
A RSA GROUP (*) 2,07 1,16 5.100 5.338 4.855 4.380 4.321 4.236 4.215 4.418 682
A NACION SEGUROS 2,98 1,11 4.841 3.988 2.523 4.617 2.480 345 294 235 4.606
C SEGUNDA C.S.L. 2,05 1,10 4.814 4.729 4.474 5.272 5.064 5.116 4.574 3.808 1.006
A ORBIS 0,56 1,07 4.708 4.441 3.983 4.994 4.390 3.497 3.391 2.456 2.252
A MERIDIONAL 1,96 1,06 4.647 4.697 4.497 6.675 8.166 6.679 5.348 4.751 (104)
A PARANA 0,59 1,00 4.393 4.245 4.048 3.643 3.536 3.507 3.436 2.996 1.397
A HOLANDO SUDAMERICANA 0,80 0,76 3.342 3.143 2.915 2.662 2.750 2.554 2.195 2.022 1.320
C SANCOR 4,71 0,75 3.287 3.194 3.007 3.851 3.835 3.921 3.730 3.622 (335)
A SEGUROS MEDICOS 0,05 0,71 3.096 2.824 2.220 1.280 1.491 1.029 793 648 2.448
A HDI SEGUROS 0,52 0,68 2.965 1.938 1.619 1.304 1.241 1.197 1.040 925 2.040
A MAPFRE ARGENTINA 1,68 0,56 2.443 2.619 2.532 3.006 3.129 3.148 3.975 3.712 (1.269)
O INST. PROV. ENTRE RIOS 0,73 0,55 2.400 2.351 2.172 1.781 1.526 1.615 1.632 1.767 633
A SMG SEGUROS 0,90 0,53 2.331 2.101 1.827 1.897 2.119 2.309 2.293 1.726 605
A GENERALI ARGENTINA 0,53 0,51 2.244 2.116 1.626 1.428 1.230 791 508 451 1.793
A MERCANTIL ANDINA 1,72 0,51 2.229 2.208 2.200 2.260 2.370 2.376 2.589 2.404 (175)
A BOSTON 0,55 0,50 2.184 2.064 1.845 1.928 1.941 1.999 1.926 2.024 160
A ALLIANZ ARGENTINA 3,33 0,50 2.169 2.066 2.150 1.977 1.842 1.944 1.895 1.815 354
C SEGURCOOP 0,36 0,46 2.001 2.000 1.801 1.572 1.896 1.540 1.055 726 1.275
C AGROSALTA 0,07 0,41 1.796 1.588 1.209 852 688 477 408 0 sin inf.
C NUEVA 0,20 0,40 1.733 1.733 2.033 1.713 1.613 1.713 1.683 1.732 1
A PERSEVERANCIA 0,33 0,39 1.693 1.684 1.650 1.903 1.778 1.907 1.884 1.902 (209)
A TPC 0,05 0,35 1.548 1.472 1.327 2.184 1.766 1.414 1.127 998 550
98 | ESTRATEGAS
ESTRATEGAS | 99
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)
N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL DIC. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAMERCADO (1) JUICIOS 2014 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 CANTIDAD
A INTEGRITY 0,31 0,35 1.534 1.490 1.760 1.907 1.946 1.866 1.753 1.572 (38)
A ARGOS 0,07 0,34 1.505 1.531 1.611 1.622 1.627 1.556 1.502 1.404 101
A PRUDENCIA 0,22 0,32 1.399 1.353 1.182 1.502 1.174 960 769 735 664
C SEGUROMETAL 0,22 0,29 1.264 1.187 1.052 1.038 948 776 676 537 727
A VICTORIA 0,27 0,28 1.221 1.179 735 655 646 583 515 501 720
A PROGRESO SEGUROS 0,09 0,28 1.212 1.228 1.260 1.441 1.467 1.541 1.372 1.189 23
C TRIUNFO 0,22 0,27 1.190 1.101 1.010 871 783 736 662 607 583
A ESCUDO 0,23 0,23 1.019 983 685 521 372 427 345 377 642
A NORTE 0,44 0,21 919 973 851 742 653 599 546 484 435
A ANTARTIDA 0,08 0,20 888 893 955 934 1.064 0 765 513 375
C RIO URUGUAY 0,45 0,20 869 802 722 752 685 683 625 576 293
A NOBLE RESP. PROF. 0,05 0,18 767 729 700 814 625 496 344 243 524
O C.P.A. TUCUMAN 0,21 0,17 761 755 521 571 561 535 684 701 60
C COOP. MUTUAL PATRONAL 0,53 0,15 653 707 734 626 563 565 478 451 202
C COPAN 0,09 0,15 637 634 635 636 633 703 639 558 79
A BERKLEY INTERNATIONAL 0,66 0,14 634 601 537 417 480 532 504 446 188
A METLIFE SEG. DE VIDA 1,15 0,13 562 690 720 769 354 359 380 440 122
A EQUITATIVA DEL PLATA 0,22 0,12 529 497 502 1.040 1.118 996 962 877 (348)
C PRODUCTORES FRUTAS 0,14 0,12 522 371 98 278 307 277 266 242 280
A SURCO 0,09 0,10 441 441 414 412 559 494 433 398 43
A METROPOL 0,05 0,10 429 412 511 178 397 326 225 178 251
A ACE SEGUROS 0,68 0,09 384 553 470 317 424 410 406 409 (25)
A NATIVA 0,08 0,08 345 303 265 245 223 210 191 199 146
A A. T. MOTOVEHICULAR 0,17 0,07 300 236 80 277 56 ——- ——- ——- ——-
A NIVEL SEGUROS 0,05 0,07 290 289 244 234 226 170 147 99 191
A JUNCAL AUTOS Y PATR. 0,00 0,06 270 284 452 483 524 606 724 987 (717)
A CARUSO 0,37 0,06 249 256 231 205 198 204 227 218 31
C LUZ Y FUERZA 0,03 0,05 238 243 238 243 226 187 172 153 85
A HAMBURGO 0,13 0,05 229 226 213 183 145 133 115 105 124
A BBVA SEGUROS 0,85 0,05 212 194 153 243 223 196 105 72 140
A CHUBB 0,46 0,04 185 194 181 172 163 158 131 113 72
100 | ESTRATEGAS
CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)
N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL DIC. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAMERCADO (1) JUICIOS 2014 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 CANTIDAD
A CONSTRUCCION 0,01 0,03 152 152 152 175 182 191 0 240 (88)
A INSTITUTO SEGUROS 0,31 0,03 149 142 127 159 175 218 220 259 (110)
A LATITUD SUR 0,09 0,03 114 99 77 90 78 76 61 47 67
A ASEG. DE CAUCIONES 0,10 0,02 97 101 113 141 149 191 220 341 (244)
A ZURICH SANTANDER 0,70 0,02 90 84 115 213 235 201 133 93 (3)
A CARDIF SEGUROS 1,32 0,01 62 52 48 48 39 28 22 6 56
A ALBA 0,06 0,01 56 50 64 60 61 64 67 67 (11)
A RSA ACG 0,13 0,01 50 57 56 60 49 44 39 30 20
A ASSURANT ARGENTINA 1,19 0,01 38 32 28 118 65 112 209 93 (55)
A BRADESCO 0,00 0,01 35 36 42 50 65 78 99 113 (78)
A ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 0,05 0,01 34 34 34 34 37 34 33 30 4
A XL INSURANCE 0,00 0,01 34 39 39 39 55 73 90 113 (79)
A CNP ASSURANCES 0,37 0,01 26 19 19 16 15 17 18 19 7
A CAMINOS PROTEGIDOS 0,02 0,01 25 25 22 12 4 1 0 0 25
A TESTIMONIO SEGUROS 0,13 0,00 18 10 4 1 0 0 0 1 17
A GALICIA SEGUROS 1,33 0,00 17 44 39 122 89 90 67 64 (47)
A SOL NACIENTE 0,13 0,00 16 16 19 17 18 12 7 3 13
A AFIANZADORA LAT. 0,09 0,00 15 10 7 10 0 0 0 0 15
A INTERACCION SEGUROS 0,08 0,00 14 8 8 8 10 10 11 12 2
A ASOCIART RC 0,01 0,00 12 8 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
A CALEDONIA ARGENTINA 0,03 0,00 10 32 32 32 31 27 29 31 (21)
A INST. ASEG. MERCANTIL 0,07 0,00 8 9 13 46 41 99 95 121 (113)
A CESCE 0,01 0,00 7 3 3 2 1 1 1 0 7
A FIANZAS Y CREDITO 0,13 0,00 7 8 9 5 0 0 3 3 4
A VIRGINIA SURETY 0,37 0,00 6 6 5 3 3 4 1 1 5
A BHN GENERALES 0,14 0,00 5 2 2 2 2 1 2 1 4
A COSENA 0,03 0,00 3 4 6 6 6 5 4 4 (1)
A HANSEATICA SEGUROS 0,04 0,00 3 3 2 6 3 4 2 ——- ——-
A ASSEKURANSA 0,02 0,00 2 1 1 1 1 3 0 0 2
A BENEFICIO 0,02 0,00 2 1 3 2 1 0 1 1 1
E COFACE 0,11 0,00 2 2 3 3 0 0 0 0 2
A PREVINCA 0,05 0,00 2 2 2 2 2 3 3 5 (3)
A TRAYECTORIA SEGUROS 0,00 0,00 2 sin inf. 2 3 3 3 4 5 (3)
A CIA. MERCANTIL ASEG. 0,01 0,00 1 1 1 1 1 1 2 2 (1)
C ASOC. MUTUAL DAN 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A CIA. SEGUROS INSUR 0,04 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——- ——-
A COLON 0,08 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
A COMARSEG 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 ——- ——- ——-
A CONFLUENCIA 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-
A CREDITO Y CAUCION 0,04 0,00 0 0 0 0 49 60 69 88 (88)
C DULCE 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A EUROAMERICA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
O INST. SEGUROS JUJUY 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
A LIDER MOTOS SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
A SMSV SEGUROS 0,10 0,00 0 0 1 1 0 0 3 0 0
C SUMICLI 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A SUPERVIELLE SEGUROS 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A TUTELAR SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
A WARRANTY INSURANCE 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(*) Las cifras suman los casos de RSA Group y El Comercio (entidad absorbida).
(**) Por el volumen de la operación, los juicios de Fed. Patronal correspondientes a seguros patrimoniales y a Riesgos del Trabajo se presentan por separado.
102 | ESTRATEGAS
CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)
N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL DIC. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAMERCADO (1) JUICIOS 2014 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 CANTIDAD
TRANSPORTE PUBLICO PASAJEROS
M PROTECCION M.T.P.P. 0,08 3,07 13.442 13.211 12.903 12.155 11.417 11.229 10.148 8.745 4.697
M RIVADAVIA M.T.P.P. 0,07 1,50 6.573 6.810 6.734 6.421 6.137 5.651 5.035 4.758 1.815
M METROPOL M.T.P.P. 0,02 0,92 4.050 3.987 3.874 3.967 3.683 3.465 3.219 2.963 1.087
M ARGOS M.T.P.P. 0,02 0,87 3.806 3.170 2.929 2.617 2.343 2.088 1.846 1.510 2.296
M GARANTIA M.T.P.P. 0,01 0,26 1.126 1.105 1.023 1.232 1.215 1.104 1.081 1.028 98
RIESGOS DEL TRABAJO
ART GALENO ART (*) 4,71 11,37 49.813 48.864 44.635 36.140 28.503 19.850 11.063 6.798 43.015
ART PREVENCION ART 4,90 6,81 29.817 28.969 22.739 14.622 11.431 8.560 4.697 2.699 27.118
ART PROVINCIA ART 4,05 6,56 28.736 23.233 17.109 14.083 11.803 10.023 7.696 5.434 23.302
ART ASOCIART ART 2,68 4,99 21.877 19.568 17.992 14.546 12.384 9.076 6.028 3.909 17.968
ART LA SEGUNDA ART 1,76 4,79 20.963 20.088 17.624 15.608 13.424 11.906 7.897 4.096 16.867
ART LA CAJA ART 2,13 4,48 19.641 18.229 16.292 14.157 11.769 9.161 6.307 5.006 14.635
ART SWISS MEDICAL ART 1,91 4,19 18.372 16.960 10.101 8.309 6.583 5.374 4.173 3.192 15.180
ART QBE ARG. ART 1,43 3,69 16.164 15.652 16.288 14.572 11.921 3.686 2.470 2.335 13.829
ART INTERACCION ART 0,65 1,76 7.698 6.372 5.159 4.047 3.060 1.797 770 390 7.308
A FEDERACION PATRONAL (**) —— 1,61 7.040 —— —— —— —— —— —— —— ——
ART ART LIDERAR 0,20 1,52 6.665 5.591 3.507 1.256 92 1 ——- ——- ——-
ART BERKLEY INT. ART 0,43 0,52 2.285 2.289 1.760 1.114 692 530 467 400 1.885
ART RECONQUISTA ART 0,06 0,12 542 488 483 424 439 326 247 179 363
ART CAMINOS PROTEGIDOS ART 0,15 0,08 338 145 26 6 0 0 ——- ——- ——-
ART OMINT ART 0,02 0,00 8 12 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
(*) Las cifras suman los casos de Galeno y Mapfre ART (entidad absorbida).
(**) Por el volumen de la operación, los juicios de Fed. Patronal correspondientes a seguros patrimoniales y a Riesgos del Trabajo se presentan por separado.
VIDA
V HSBC VIDA 0,49 0,09 374 212 177 758 741 698 659 654 (280)
V SMG LIFE 0,30 0,06 283 316 285 233 176 133 97 80 203
V MAPFRE VIDA 0,24 0,05 216 208 225 194 222 162 126 112 104
V SEGUNDA PERSONAS 0,16 0,04 165 158 128 97 76 70 57 45 120
V INTERNACIONAL VIDA 0,00 0,03 135 135 135 138 137 137 137 137 (2)
V ZURICH LIFE 0,70 0,02 72 80 90 104 113 122 125 134 (62)
V BINARIA VIDA 0,15 0,00 17 18 18 13 7 7 4 2 15
V INSTITUTO SALTA VIDA 0,14 0,00 13 15 14 10 16 15 14 14 (1)
V BHN VIDA 0,60 0,00 8 7 6 2 1 1 0 0 8
V PROVINCIA VIDA 0,10 0,00 8 8 8 7 8 9 9 11 (3)
V PRUDENTIAL 0,42 0,00 7 4 3 4 6 5 3 4 3
V TRES PROVINCIAS 0,08 0,00 7 7 7 3 3 4 5 5 2
V ORIGENES VIDA 0,28 0,00 6 7 7 8 10 11 24 40 (34)
V SAN PATRICIO 0,00 0,00 3 3 3 5 2 0 0 0 3
V PLENARIA VIDA 0,08 0,00 2 3 3 3 3 2 2 2 0
V CERTEZA 0,02 0,00 1 1 0 0 0 0 0 0 1
V TERRITORIAL VIDA 0,00 0,00 1 1 1 1 1 1 1 2 (1)
V ANTICIPAR 0,01 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
V ASEG. DEL FINISTERRE 0,01 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
V BONACORSI PERSONAS 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
V CAJA PREV. SEG. MED. PBA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
V CRUZ SUIZA 0,01 0,00 0 0 0 0 1 2 3 4 (4)
V DIGNA SEGUROS 0,00 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-
V FOMS 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
104 | ESTRATEGAS
ASEGURADORA CASOS MENOS
MERIDIONAL (2.032)
MAPFRE ARGENTINA (705)
SANCOR (634)
EQUITATIVA DEL PLATA (467)
CAJA SEGUROS (406)
ASEGURADORA CASOS MENOS
INTEGRITY (332)
PROGRESO SEGUROS (329)
SEGUNDA C.S.L. (302)
PERSEVERANCIA (214)
MERCANTIL ANDINA (147)
ASEGURADORA CASOS MENOS
MET. LIFE RETIRO (139)
COPAN (66)
SURCO (53)
ARGOS (51)
LAS QUE BAJARON LOS JUICIOS (Entre junio de 2010 y diciembre de 2014)
Nota: Se considera para este cuadro sólo a las compañías con más de 400 casos que redujeron el stock en el período indicado.
CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5
CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*)
N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL DIC. JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIAMERCADO (1) JUICIOS 2014 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 CANTIDAD
V LIBRA 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
V MAÑANA VIDA 0,04 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
V N.S.A. SEGUROS GRALES. 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
V OPCION 0,15 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-
V PIEVE SEGUROS 0,02 0,00 0 0 1 0 0 0 0 0 0
V POR VIDA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——-
V PREVISORA SEPELIO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
V SANTALUCIA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 1 1 ——-
V SANTISIMA TRINIDAD 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
A SENTIR 0,04 0,00 0 0 0 0 3 3 3 4 (4)
V FEDERADA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
RETIRO
R ORIGENES RETIRO 0,05 0,51 2.229 2.045 1.800 1.575 731 494 251 246 1.983
R NACION RETIRO 0,14 0,38 1.653 1.700 1.710 1.702 1.715 1.636 1.564 1.652 1
R MET. LIFE RETIRO 0,00 0,18 810 826 822 823 967 949 906 60 750
R SAN CRISTOBAL RETIRO 0,03 0,02 78 81 74 60 58 40 33 28 50
R SMG RETIRO 0,00 0,02 77 81 66 93 89 88 64 52 25
R ESTRELLA RETIRO 1,34 0,01 59 62 91 87 82 83 86 102 (43)
R BINARIA RETIRO 0,03 0,01 50 50 52 42 44 45 46 44 6
R CREDICOOP RETIRO 0,01 0,01 37 39 39 55 69 31 36 40 (3)
R GALICIA RETIRO 0,00 0,00 17 16 22 21 22 26 24 35 (18)
R LA CAJA RETIRO 0,00 0,00 6 6 8 8 7 7 7 0 6
R INST. ENTRE RÍOS RETIRO 0,02 0,00 4 4 4 1 1 0 0 0 4
R SEGUNDA RETIRO 0,06 0,00 2 1 1 2 2 3 3 7 (5)
R FED. PATRONAL RETIRO 0,00 0,00 1 1 2 1 2 3 0 0 1
R HSBC RETIRO 0,03 0,00 0 0 0 493 594 565 521 490 (490)
R PROYECCION RETIRO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0
R ZURICH RETIRO 0,00 0,00 0 2 2 2 2 2 2 2 (2)
TOTAL 100,00 100,00 438.098 409.977 360.911 328.409 286.529 248.218 206.958 171.667 266.431
ART 25,09 50,88 222.919 206.460 177.821 141.504 113.122 85.099 54.925 36.658 186.261
PATRIMONIALES Y MIXTAS 68,91 41,04 179.807 169.103 149.018 154.496 141.508 133.021 124.780 109.874 69.933
MUTUALES T.P.P. 0,19 6,62 28.997 28.283 27.463 26.392 24.795 23.537 21.329 19.004 9.993
RETIRO 1,72 1,15 5.023 4.914 4.742 3.597 5.138 4.737 4.183 4.210 813
VIDA 4,09 0,31 1.352 1.217 1.867 2.420 1.966 1.824 1.741 1.921 (569)
Fuente: Estrategas sobre datos de la SSN.
(*) Del total de casos consignados en este informe, las mediaciones representan aproximadamente el 3%.
(1) Participación sobre el total de la producción a diciembre de 2014.
Escriben Martín Argañaraz Luque y María José Sá[email protected]@allendebrea.com.ar
No hay dudas de que en losúltimos años hemos sidotestigos de una mayor fisca-
lización por parte de la Superinten-dencia de Seguros de la Nación(SSN) sobre los sujetos sometidosa su control.
Esta tendencia hacia un mayorcontrol del órgano regulador cons-tituye, además, una de las priorida-des del Plan Nacional Estratégicodel Seguro 2012-2020 (PlaNeS). Enese sentido, es intención de la SSNque el mercado asegurador se rijapor reglas claras y transparentes ysiempre destacando la proteccióna los usuarios y consumidores ase-gurados.
Por tal motivo, y en primer lugar,señalaremos cuál ha sido la tenden-
cia en materia de sanciones a enti-dades aseguradoras en los térmi-nos del art. 58 de la ley 20.091, du-rante el 2014.
En primer término, cabe desta-car que se registraron 30 sanciones
a aseguradoras; a saber: 2 revoca-ciones de autorización para operar,2 multas, 17 apercibimientos y 9 lla-mados de atención.
La infracción más recurrente es-tuvo relacionada con la falta decumplimiento en tiempo y formade la resolución SSN 37.163, es de-cir, de los límites mínimos exigiblespara la adquisición de activos des-tinados a invertir en la economía re-al (punto 35.8.1 inciso k de la reso-lución SSN 38.708 – ReglamentoGeneral de la Actividad Asegurado-ra) por parte de las aseguradoras.Por este incumplimiento, la SSNsancionó a 10 entidades, e inclusoa dos de ellas les impuso a cada unamulta por 75 mil pesos y 7.500 pe-sos respectivamente.
Sumado a ello, y respetandoun orden de mérito, la SSN tam-bién sancionó en cinco oportuni-dades por la presentación extem-poránea de estados contables,más precisamente, por los esta-dos contables al 31/12/2012,31/03/2013 y 30/06/2013.
Asimismo, el regulador sancio-nó a tres entidades por haber inter-
mediado con un productor asesorde seguros no inscripto ante la SSN.
Por último, en menor medida pe-ro no por ello de menor importan-cia, la SSN sancionó a entidades queincurrieron en los siguientes incum-plimientos: (I) contratación de liqui-dadores de siniestros y averías noautorizados por la SSN; (II) comer-cialización de cláusulas contractua-les no aprobadas por la SSN; (III) fal-ta de respuesta a requerimientos in-formativos; (IV) falta de constata-ción del riesgo asegurable antes deemitir la póliza; (V) cobro de primassuperiores (por una misma cobertu-ra) por la existencia de un acreedorprendario; (VI) accionar irregular enel pago de siniestros o cumplimien-to extemporáneo; (VII) falta de revi-sión en tiempo y forma de las Nor-mas de Procedimientos y Políticasde Inversión (NPPI), y (VIII) operato-ria de Fronting.
MULTA MILLONARIA. Entrandoen el año en curso, en lo que va delprimer trimestre, la SSN lleva san-cionadas a un poco más de 10 ase-
guradoras, habiendo aplicado, in-cluso, una multa por la suma de na-da más y nada menos que1.297.864,87 pesos.
En este último caso, considera-mos conveniente señalar los argu-mentos y fundamentos esgrimidospor la SSN. Precisamente, la asegu-radora sancionada habría incurridoen varios incumplimientos regulato-rios y normativos en el marco de unseguro colectivo contratado por unaempresa de telefonía móvil, a saber:(I) Omisión de remisión de los cer-tificados de incorporación a cada
La Súper sanciona porincumplir el Inciso KEs la infracción más recurrente. En 2015 llevasancionadas a 10 aseguradoras y aplicó una multade $ 1,2 millones. El año pasado sancionó a 30compañías: 2 revocaciones, 2 multas, 17apercibimientos y 9 llamados de atención.
MAYOR CONTROL POR PARTE DEL ORGANO REGULADOR
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SUPERVISION
La SSN sancionó por accionar irregular en el pagode siniestros o cumplimientoextemporáneo.
El regulador sancionó a tresentidades por haberintermediado con unproductor asesor de segurosno inscripto ante la SSN.
uno de los asegurados incorpora-dos en la póliza colectiva;(II) Falta de presentación de las de-bidas constancias que dan cuentade la recepción de los certificadosde incorporación por parte de losasegurados (aquí la SSN aclaró quesi bien la entrega del certificado esuna obligación de la aseguradora,en el supuesto de que la misma seencontrase en cabeza del tomador,la aseguradora debe disponer delos recaudos para verificar la efecti-va entrega);(III) Falta de determinación, bajo pa-rámetros técnicos, de la prima (art.26 de la ley 20.091);(IV) Falta de acreditación de los ele-mentos técnicos necesarios para ladeterminación de los bienes asegu-rados, la suma asegurada y el costode la prima;(V) Ausencia de un registro comple-
to y correcto de sus asegurados;(VI) Falta de identificación del actoadministrativo de autorización delplan en la póliza;(VII) Incongruencia entre el núme-ro de matrícula y el nombre del in-termediario consignado en la póli-za acompañada; y(VIII) Omisión de brindar de mane-ra acabada y completa las explica-ciones y la documentación que lefuera requerida.
Por todo lo expuesto y en virtud
de lo señalado, consideramos con-veniente tomar especial nota y con-sideración de las observaciones de-tectadas por la SSN a fin de evitarincurrir en dichas conductas quegeneren una eventual sanción porparte del regulador.
El autor es abogado, socio del estudio Allende& Brea, especialista en seguros, reaseguros yarbitraje. María José Sánchez, coautora del ar-tículo, es abogada del mismo estudio.www.allendebrea.com.
ESTRATEGAS | 107
E
n CristinaKirchner
anunciandoel Inciso K.
El traslado de actividadesoperativas por parte de lascompañías de seguro suele
ser uno de los principales reclamospor parte de productores ybrokers, que buscan tener mástiempo para dedicarse a suprincipal actividad que es lacomercialización de seguros.
Actualmente, el mercado tieneuna saturación de trabajo operati-vo en el área de productores y bro-kers y, a pesar de que las asegura-doras han trabajado en ofrecer so-luciones tecnológicas que resuel-van este problema, lo cierto es que
todavía no se ha logrado hacer máseficientes los procesos y todavíaqueda espacio para nuevas herra-mientas que mejoren la carga detrabajo en la labor diaria del canalde ventas.
“Hoy el doble input se ha redu-
cido considerablemente, aunqueesto haya sido de una manera queno es la mejor solución tecnológi-ca. Lo que vemos en el mercado esque la mayoría de las compañíasofrecen una interfaz de bajada deproducción, lo que ha reducidomucho el trabajo de los producto-res, aunque es relativamente esca-so con respecto a lo que se puedelograr”, explica Damián Obremski,socio gerente de QStom, compa-ñía proveedora de sistemas de ges-tión para el canal de productoresy brokers.
Obremski destaca que el proble-ma no tiene que ver sólo con la ine-ficiencia de algunas de las interfa-ces, sino más bien con el hecho deque cada compañía tiene su propiosistema, esquemas de trabajo, da-tos y arquitectura.
Teniendo en cuenta esta situa-ción particular del mercado, lacompañía desarrolló una soluciónde software que permite reducir lacarga de trabajo, automatizando lamayor cantidad de procesos posi-bles que cubran todo el ciclo de vi-da de una póliza y conectándoseen línea y en tiempo real con lasaseguradoras. “No buscamos unifi-car los procesos de trabajo de ca-da compañía, lo que queremos esintegrarnos con cada una, respe-tando sus procesos y sus esque-mas, pero facilitándole el trabajo alproductor”, remarca Obremski. Ac-tualmente el sistema se conecta
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Solución para brokers y productores
La compañía proveedora de sistemas de gestión, QStom, presenta una herramienta para reducir la carga de trabajo operativa en el canal
de ventas. El sistema se conecta en línea y en tiempo real con unas 20 aseguradoras. En total, unos 300 clientes del sector lo utilizan.
SISTEMA QSTOM
n Obremski: “En Riesgos del Trabajo, hay un atrasoimportante en lo que essistemas. Necesitamos motorizartodo este segmento”.
La solución de QStompermite automatizar la carga operativa,integrando con lasaseguradoras los módulosde producción, cobranza y gestión de siniestros,entre otros.
Se calcula que laimplementación del sistema de gestión permite ahorrar lostiempos de trabajo operativoen al menos un 30 %.
con unas 20 compañías, aunque elnivel de integración de cada una di-fiere sustancialmente. En total,unos 300 clientes del sector utili-zan el sistema.
A lo largo de los años, las com-pañías más grandes o las que tie-nen mayor primaje, han desarrolla-do –especialmente a partir de tec-nologías de web services–, solucio-nes que permiten a los productoresbrindarles sistemas de conectivi-dad. “Lo primero que salió al mer-cado son los módulos de cotizacióny emisión en el ramo Autos, pero ca-da día se van agregando funciona-lidades, porque las compañías sedan cuenta que es una mejora pa-ra todo el sector.”
INFO EN VIVO. Ahora, el desafíoes sumar cada vez más cantidad deaseguradoras que integren sus mó-dulos al sistema de QStom. El planes generar nuevos módulos de co-nectividad, que les permitan a lossistemas alimentarse de la informa-ción en vivo de la compañía, sin ne-cesidad de hacer el doble proceso.
“En Riesgos del Trabajo, porejemplo, hay un atraso importanteen lo que es sistemas. Necesitamos
motorizar todo este segmento. Yahemos desarrollado algunas inter-faces, pero son todavía pocas lascompañías que están ofreciendouna comunicación en línea”, detallaObremski.
La solución de QStom permite
automatizar la carga operativa, in-tegrando con las compañías losmódulos de producción, cobranzay gestión de siniestros, entre otros.En general, se calcula que la imple-mentación de un sistema de ges-tión de estas características permi-
ESTRATEGAS | 109
Caso de éxito
E l sistema de gestión de QStom se implementó en Alea Broker de Seguros enaproximadamente 40 usuarios. El proyecto, que se inició un año y medio atrás, tenía
por objetivo integrar procesos con las compañías, definir modalidades de trabajo enconjunto para el ahorro de tiempos de trabajo y generar mayor información.
En Alea se realizó el reemplazo de la herramienta en uso por dos soluciones deQStom: el administrador de carteras y el multicotizador de autos. El sistema fue instaladoen las oficinas del broker.
La implementación se realizó por etapas. La primera, que llevó aproximadamente tressemanas, fue la capacitación del personal en el uso de la herramienta. En la segundaetapa, que tuvo una duración aproximada de 45 días, el equipo de QStom se trasladó a laoficina del broker acompañando la puesta en producción del producto. Pasada estas dosprimeras etapas, se empezó a trabajar en los procesos que generan valor agregado, comoel manejo de herramientas adicionales de acuerdo con las necesidades de cada uno de losusuarios dentro de la organización.
“Hacemos un relevamiento de la oficina y determinamos cuáles son los procesos quecreemos son los mejores para que el producto sea utilizado. La idea es que el producto seadapte a la oficina y no la oficina al producto”, subraya Damián Obremski, socio gerentede QStom.
Actualmente Alea está emitiendo pólizas en línea, integrando todos los datos deemisión de las compañías y descargando cobranzas a través del sistema, entre otros. “Sehan automatizado muchísimos procesos y también se ha logrado mejorar la comunicacióncon los asegurados.”
te ahorrar los tiempos de trabajooperativo en al menos un 30%.
Una de las ventajas de la imple-mentación de tecnología es la po-sibilidad de utilizar los datos reco-pilados en los sistemas para conver-tirlos en información de valor agre-gado que permita generar mejoresnegocios y mayores ventas.
“Nuestro software de gestiónestá muy orientado a generar in-formes de valor agregado y ges-tión, para que cada oficina puedatener información precisa para re-alizar acciones de up-selling, cross-selling y cualquier otro tipo de ges-
tión orientada a la venta”, afirmaObremski.
Con las nuevas tecnologías de
Big Data, esta posibilidad se abrea nuevos horizontes aún no ima-ginados. Obremski asegura quesin duda es una tendencia quehay que revisar, junto con la inte-gración de redes sociales, otro delos temas que serán prioritariosen todas las acciones de marke-ting y ventas.
Asimismo, afirma que no se pue-de dejar de lado todo lo referente aaplicaciones móviles para tabletasy celulares y comenta que ya estátrabajando en varios proyectos pa-ra el mercado asegurador. “Hoy endía el productor está mucho en lacalle, uno puede estar vendiendoseguros en cualquier lugar; y nos-otros como proveedores tecnológi-cos tenemos que brindar esas solu-ciones para que los productorespuedan hacer su trabajo en cual-quier lugar.”
Leticia Pautasio
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IT BUSINESS NEWS
Innovación. Assist Card seleccionótecnología de Microsoft para mejorar lacomunicación con sus clientes y aumentarla productividad de su equipo de trabajo.La implementación incluyó el desarrollosobre Microsoft Azure de una aplicaciónpara sus clientes y la instalación de lassoluciones Microsoft System Center,Microsoft Sharepoint y MicrosoftDynamics CRM –entre otras– sobre
servidores Windows Server en susoficinas en el país.
Seguridad. Un informe realizado por IDCpara BSA / The Sofware Alliance reveló queel uso de software ilegal trae comoconsecuencia la posibilidad de perder datosy sufrir ataque de hackers. La investigaciónconcluyó que las organizacionesexperimentan incidentes relacionados conel software malicioso cada tres minutos.Adicionalmente, los problemas de software
malicioso que se relacionan con el softwaresin licencia, tuvieron un costo para lasorganizaciones aproximadamente de 500billones en 2014.
Adquisición. Blue Coat Systems, empresade soluciones de seguridad, anunció que hacelebrado un acuerdo definitivo para seradquirida por fondos gestionados por BainCapital en una transacción en efectivovalorada en aproximadamente 2.400millones de dólares.
E
La Soluciónt ¿Qué? Permite gestionar todo el ciclo de vida del seguro, desde prospecto, cotización,
emisión, cobranzas, rendiciones, control de comisiones, registro de siniestros, librosrubricados, fondos, administración de documentación, generación de informes paraventa y comunicación con el asegurado, entre otros.
t ¿Cómo? Integrándose directamente con los sistemas de las aseguradoras.t ¿Por qué? Permite hacer más eficiente el trabajo operativo y disminuir los costos. t ¿Cuánto? Se puede reducir más del 30 % el tiempo asignado a tareas operativas.t ¿Quién? El sistema es adaptable a cualquier configuración de oficina. Desde un
productor independiente u organizador hasta un broker.t ¿Dónde? En la nube o instalado en casa del cliente.
n “No buscamos unificar losprocesos de trabajo de cadacompañía, sino integrarnoscon cada una, respetando
sus procesos y susesquemas, pero facilitándole
el trabajo al productor.”
El mercado asegurador todavíatiene un largo camino que re-correr en materia de tecnolo-
gía para dispositivos móviles. Deacuerdo con un estudio llevadoadelante por Baufest, empresa pro-veedora de servicios de software ytecnología a nivel internacional,menos del 2% de las compañías deseguros argentinas cuenta con des-arrollos móviles propios para clien-tes finales.
Este atraso tecnológico es cada
vez más relevante en la medida queestudios internacionales –tal comoThe World Insurance Report 2014,publicado por Capgemini y Efma–revelan que más del 80% de los con-sumidores buscan información deseguros en línea y más del 44% delos clientes podrían analizar uncambio de compañía si no les pro-vee los canales de comunicaciónpreferidos.
“La tendencia de extender la ex-periencia del cliente a plataformas
digitales no es exclusiva de la indus-tria del seguro, sino que lo vemos enuna gran cantidad de industrias”,destaca Pablo Sametband, directorde cuentas de Baufest.
Con una penetración de telefo-nía móvil que supera el 100% de lapoblación en la Argentina y cada vezmás cantidad de teléfonos inteli-gentes en el mercado, todas las mi-radas están puestas en las posibili-dades que otorga la movilidad. “Hayuna tendencia global de los consu-midores a buscar información y ac-ceder a servicios desde su teléfonomóvil”, remarca el ejecutivo.
Con la mira puesta en las nece-sidades de los consumidores y laproblemática del mercado asegura-dor, Baufest desarrolló Mi SeguroMóvil, una solución pensada paraaseguradoras y brokers medianos ygrandes que le permite incorporarun nuevo punto de contacto con susclientes en el propio teléfono móvildel asegurado.
La solución consta de una apli-cación móvil que permite a los ase-gurados realizar consultas y trámi-tes relativos a su póliza y otros ser-vicios asociados a la gestión de si-niestros. “Desde la aplicación sepuede pedir tanto auxilio mecánicocomo utilizar las herramientas de lo-calización del dispositivo para avi-sar del lugar del siniestro, iniciar eltrámite de denuncia de un siniestroy tomar fotografías de los daños yadjuntarlas a la denuncia, entreotros”, destaca Sametband.
La aplicación, que está disponi-ble para equipos móviles con siste-ma operativo Android, iOS (Apple) yWindows Phone, ya está siendo pro-bada por tres compañías del sector,aunque por razones de confidencia-lidad aún no se pueden dar a cono-cer más detalles.
Siguiendo con el estudio deCapgemini y Efma, el 63% de lascompañías de seguros afirma que
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BAUFEST, EMPRESA PROVEEDORA DE SERVICIOS DE SOFTWARE Y TECNOLOGIA
La gestión del seguro desde el teléfono móvilLa firma internacional desarrolló Mi Seguro Móvil,una solución pensada para aseguradoras y brokers,que permite a los asegurados realizar consultas ytrámites relativos a su póliza y a la gestión desiniestros. La aplicación, que por ahora estáfocalizada en seguros de Autos, está disponiblepara equipos móviles con sistema operativoAndroid, iOS (Apple) y Windows Phone.
n Sametband: “No es unasolución demasiado costosa,por lo que, si bien estádiseñada para empresas detamaño medio y grande, bienpodría utilizarse en compañíasmás pequeñas”.
De acuerdo con un estudiollevado adelante porBaufest, menos del 2 %de las compañías deseguros argentinascuentan con desarrollosmóviles propios paraclientes finales.
el principal motivo de implemen-tar una solución de multicanalidades el incremento y la retención declientes.
Sin embargo, la implementa-
ción de este tipo de soluciones,además de la posibilidad de brin-dar un servicio de valor agregadopara sus clientes, trae beneficiosadicionales para las compañías deseguros. Sametband detalla que lasolución permite a las asegurado-ras y brokers ahorrarse costos deatención telefónica –gracias a laposibilidad de reducir las llamadasa los centros de atención al clien-tes– y disminuir las visitas a las ofi-cinas comerciales.
LA APLICACION. Mi Seguro Mó-vil es el resultado de un desarro-llo anterior realizado para la em-presa Edenor, que sobre su mismaarquitectura se creó una nuevasolución pensada para la industriaaseguradora.
Hoy la aplicación está focalizadaen el mercado de seguros del ramoAutomotores, pero la intención esextenderla en un futuro próximo atodo tipo de seguros.
El proceso de implementaciónde la tecnología demora entre treso cuatro meses, que es el plazo pre-visto para su integración con lossistemas de backoffice de las ase-guradoras y brokers. La herramien-ta puede ser customizada a la me-
dida del cliente y permite realizarmodificaciones al diseño gráficode la aplicación para adaptarla a laimagen de marca de la compañíade seguros.
Al tratarse de una solución ba-sada en la nube –tiene una arqui-
tectura montada sobre MicrosoftAzure–, la aplicación permite esca-lar rápidamente a una gran canti-dad de usuarios. Esto posibilita ob-tener mayor flexibilidad y disminuirlos costos iniciales de implementa-ción de la tecnología.
“No es una solución demasiadocostosa, por lo que, si bien está di-señada para empresas de tamañomedio y grande, bien podría utili-zarse en compañías más pequeñas”,dice Sametband.
Leticia Pautasio
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E
PASES Y ASCENSOS
Orange Business Services designó aHelmut Reisinger como vicepresidenteEjecutivo Internacional.
El proceso de implementaciónde la tecnología demoraentre tres o cuatro meses,que es el plazo previstopara su integración con lossistemas de backoffice de lasaseguradoras y brokers.
IT BUSINESS NEWS
Internet de las Cosas. El creciente númerode dispositivos conectados traepreocupación en materia de seguridad.Symantec analizó 50 dispositivos presentesen hogares inteligentes y descubrióvulnerabilidades en materia de seguridad.Por ejemplo, ninguno de los equiposanalizados utilizaba autenticación mutua ocontraseñas fuertes. Además, muchasinterfaces web del hogar inteligente sufrende vulnerabilidades de aplicaciones webconocidas.
Gestión. BlackBerry anunció que ya estádisponible la nueva solución EMM de
BlackBerry basada en la nube. BES12 Cloudfacilita la administración de smartphones ytabletas iOS, Android, Windows Phone yBlackBerry 10, así como de una ampliagama de teléfonos inteligentes y tabletasSamsung KNOX y Android for Work.
Amenazas. En el último año, el número deincidentes de seguridad informadosascendió a 42,8 millones, lo querepresenta un aumento del 48% respectode 2013 y equivale a 117.339 ataques pordía durante un año, de acuerdo con laúltima Encuesta Global de Seguridad de laInformación realizada por PwC y lasrevistas CIO y CSO en 2014 entre más de9.700 ejecutivos del mundo.
n “Desde la aplicación se puede desdepedir auxilio mecánico hasta utilizar las herramientas de localización deldispositivo para avisar del lugar delsiniestro, iniciar el trámite de denunciay tomar fotografías de los daños y adjuntarlas.”
Hacer la plancha y prepararse para un 2016 con nuevos negociosEl sistema bancario tiene alta liquidez y, por ahora, pocos negocios. En 2016 se espera resurja la demanda de crédito y lentamente la voluntad de los ahorristas de dejar por más tiempo su dinero en el banco. El conjuntode entidades es sólido, pero la rentabilidad está presionada a la baja por las crecientes regulaciones tanto en tasas de interés como en comisiones.Poder dar respuestas a las necesidades concretas de los clientes será el desafío según los expertos. Eso incluye crédito de más largo plazo.
Tiempos de expectativa y de“wait and see”, esperando el finde un ciclo y apostando al co-
mienzo de uno nuevo. Tiempos enlos que negocios y decisiones de fon-do están en una especie de cuartointermedio aguardando ver cómo searma el próximo tablero de juego.
La industria bancaria, obvia-mente, no es ajena. Por el contrario,se anota entre los protagonistasprincipales de un elenco nutrido. Laagenda para el sector marca apos-tar fuerte al 2016 y en estos mesesde transición hacer la plancha, mo-ver solo algunas fichas e ir prepa-rando estructuras y estrategias pa-
ra atender lo que podría venir. Coinciden los banqueros, públi-
cos y privados, de las entidades másgrandes y de las mas chicas, que eldesafío ineludible es lograr más in-termediación (hoy la banca es casimeramente transaccional) y eso só-lo se logrará con un viento que trai-ga confianza y previsibilidad.
La definición más concreta so-bre dónde está parada la industriabancaria y hacia dónde debería ircorrió por cuenta de José Luis Pa-nero, presidente del Banco Super-vielle, durante un tramo de la Expo-EFI 2015 a fines de marzo. “Cual-quier presidenciable debería pen-sar en tener más controladas las va-riables que nos permitan al sectorbancario y a la sociedad poder ad-ministrar ahorros. Hoy el sistemabancario lo que hace es administrartransacciones, pero no el ahorro. LaArgentina ha generado riqueza, pe-ro la realidad es que no está en elsistema financiero”, remarcó el CEO.
En una entrevista con Estrate-gas, Panero volvió a hacer hincapiésobre el tema que no solo él sinotambién sus colegas considerancentral: “Es allí, captando ahorro ydando crédito, donde está la opor-tunidad de crecer incluso por enci-ma de lo que crecerá la economía”,asegura subrayando la necesidadde hacer resurgir el core businessdel
negocio bancario. “Para ello, debe-mos pensar en que el público co-mience a depositar masivamentesus ahorros en el sistema financie-ro una vez que se converja a un ni-vel inflacionario de menos de 5%anual. Con esos ahorros, los bancospueden transformarse en oferentesde préstamos de mediano y largoplazo para financiar los proyectosde inversión para empresas o prés-tamos hipotecarios para individuosa tasas razonables, mejorando el re-lacionamiento con la sociedad.”
PONER LA MAQUINA A FUN-CIONAR. “Sin dudas, el mayor retopara los bancos en el mediano pla-zo será revertir los bajos niveles deintermediación. Pero también será
UN SISTEMA CON ALTA LIQUIDEZ Y POCAS OPERACIONES
BANCOS 1 | 2 | 3 | 4 | 5
116 | ESTRATEGAS
n Mignone: “La banca argentina no necesita bajar sus costos sinoincrementar sus volúmenes, de ahí laimportancia de generar los incentivospara que el público ahorre en el sistema financiero, y no fuera de él”.
n Brito: “Queremos volver a ofrecer,como lo hicimos hasta el 2007, créditohipotecario a 20 años de plazo y a unatasa fija en pesos de 9,75 % anual”.
la mayor oportunidad”, define Fer-nando Quiroga Lafargue, socio líderde Servicios Financieros de KPMGArgentina, e inmediatamente aclaraque esto no sucederá de un día pa-ra el otro. “El sector –avanza– operacon una escala muy baja y eso re-dunda en costos altos que se tradu-cen en tasas relativamente eleva-das. Los bancos, además, tendránque ser capaces de ofrecer mayoresy mejores servicios financieros tan-to a familias como a empresas.”
Hay futuro, hay perspectivas deagrandar la base del negocio y to-das las miradas entonces estánpuestas de acá a un plazo de nue-ve/doce meses. Recursos no faltan.Liquidez es lo que abunda (segúnFixSCR la liquidez del sistema es del47%). Lo que falta son tomadoresde préstamos en las circunstancias
actuales. Es por esto que se estimaque no habría dificultades para sa-lir a fin de año o el año próximo, unavez clarificado el escenario macro,
a ofrecer nuevos productos crediti-cios a los clientes. Claro, de cortoplazo para el arranque.
“En la baja escala vigente (de in-termediación) actúan una serie defactores, algunos más coyunturalesy otros más estructurales. Desde elpunto de vista coyuntural, mayoresniveles de certidumbre deberíanpor sí solos incrementar la deman-da y oferta de crédito”, precisa Qui-roga Lafargue.
“Los bancos podemos, una vezque disminuya el nivel inflacionarioa niveles por debajo de un dígitoanual, satisfacer la demanda depréstamos a mediano y largo plazopara empresas e individuos a tasasmenores a las actuales”, aseguraconfiado Panero, un ejecutivo conaños dentro de la industria y al fren-te de Banco Supervielle desde 2009.
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n Marangoni: “Las necesidades deimpulsar más la inversión requieren aunmás compromiso de los bancos con elfinanciamiento productivo, en especialde mediano y largo plazo”.
CAPACIDAD OCIOSA. Para Santia-go Mignone, socio líder de la indus-tria de Servicios Financieros en PwCArgentina, “el sistema financiero ar-gentino es un sistema transaccional,es decir que es un sistema de cortoplazo que sufre de falta de profun-didad en cuanto al ahorro que cap-ta, medido contra el PBI”, analiza.
“Esta situación –avanza el ejecu-tivo– hace que el sistema financie-ro argentino sea un sistema con unaalta capacidad ociosa o, dicho deotra manera, con un bajo volumen.La capacidad instalada, combinadacon el bajo volumen transaccional,hace que el costo medido por ope-ración sea alto, en relación porejemplo con otros bancos de la re-gión. Con lo cual, lo que precisa elsistema financiero argentino no esbajar sus costos, sino incrementarsus volúmenes, de ahí la importan-cia de generar los incentivos paraque el público ahorre en el sistemafinanciero, y no fuera de él.”
Generar las condiciones paraatraer y no expulsar parece ser laclave. Por ahora, y pese a las medi-das regulatorias que obligan, porejemplo, a los bancos a ofrecer unadeterminada tasa de interés por de-pósitos a plazo fijo, no está suce-diendo. “La Argentina es un país conuna buena bancarización en cuan-to a la cantidad de cuentas sobre la
población económicamente activa,pero muy baja considerando el vo-lumen de ahorro medido contra elPBI. Eso indica que es un mercadoque debe pelear por la misma basede clientes para crecer”, define elejecutivo de PwC.
CREDITO HIPOTECARIO. Losbanqueros están listos, dicen, parasubirse a los desafíos. Jorge Brito,presidente de Banco Macro, expre-só a Estrategas que “queremos vol-ver a ofrecer, como lo hicimos hastael 2007, crédito hipotecario a 20años de plazo y a una tasa fija en pe-sos de 9,75 % anual”. “El crédito hi-potecario dinamiza la economía ytiene gran trascendencia social, yaque, por ejemplo, es el único cami-no para la adquisición de la primeravivienda para gran parte de la comu-nidad”, planteó el ejecutivo y ahon-dó: “La Argentina tiene un déficit ha-bitacional del orden de 3 millonesde viviendas y el crédito hipotecarioserá un instrumento relevante paradisminuir esta enorme brecha”.
“Para que la intermediación fi-nanciera aumente, el financiamien-
to de empresas y familias no debe-ría estar asociado a los recursos pro-pios y a una rentabilidad extraordi-naria, sino al endeudamiento conbancos y con el mercado de capita-les”, analiza Quiroga Lafargue. “Losfactores estructurales (informali-dad, cultura de crédito, etc.) son ló-gicamente más difíciles de resolver,pero acá el mismo sector bancariotambién puede generar propues-tas. Por último, en una serie de en-tidades hay margen para incremen-tar los niveles de eficiencia operati-va y de procesos, que a su vez per-mitiría mayor flexibilidad en la ofer-ta de servicios.”
Para atender al segmento cor-porativo, la meta deberá ser encon-trar la manera de “generar fondeode más largo plazo, que permitalanzar líneas de financiamiento amediano y largo plazo para la inver-sión y, en consecuencia, servir aldesarrollo de la economía”, diceMignone.
Al mismo blanco apunta Gusta-vo Marangoni, presidente del Ban-co Provincia. “Las necesidades deimpulsar más la inversión, mejoran-do la competitividad de muchossectores de nuestra economía y lainfraestructura de base para produ-cir y exportar, requiere aun máscompromiso de los bancos con elfinanciamiento productivo, en es-pecial de mediano y largo plazo yen moneda nacional. El potencial
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n Martino: “En la banca de individuosestamos destinando esfuerzos enmejorar la experiencia de los clientespara operar online y a través del celular”.
n Cristofani: “Trazamos un plan deinversiones por más de 18.600 millonesde pesos”.
Hoy el sistema bancariolo que hace es administrartransacciones, pero noahorro. La Argentina hagenerado riqueza, pero larealidad es que no está en el sistema financiero.
(José Luis Panero, Banco Supervielle)
”
“
para realizar negocios en este seg-mento está”, asegura el banquero,hombre del riñón más cercano algobernador Daniel Scioli.
Más tecnología y más servicios,está en las metas de casi todos losbanqueros puestos los tiempos quecorren. Gabriel Martino, CEO deHSBC Argentina, por ejemplo, cuen-ta que “en la banca de individuosestamos destinando esfuerzos enmejorar la experiencia de los clien-tes para operar online y a través delcelular, reconociendo la necesidadde éstos de relacionarse con el ban-co en el momento que ellos elijany no teniendo que ajustarse al ho-rario bancario”. El año pasado,apuntan, “sólo el 10% de las trans-acciones monetarias se realizó enlas cajas de las sucursales. El 90%restante se hizo por los canales au-tomáticos”.
En Santander Río, el plan está en-focado en invertir para el crecimien-to, “con especial foco en brindar me-jores servicios a los clientes, la ex-pansión de la red de sucursales, ydotar de mayor tecnología a todanuestra red multicanal. Para ello tra-zamos un plan de inversiones 2015-2020 por más de $18.600 millones”,señaló Enrique Cristofani, CEO del
banco que se queda con el primerlugar del ranking entre las entida-des privadas.
Al cierre de 2014, el stock totalde créditos al sector privado tuvoun crecimiento de 20,2%, de acuer-
do con los datos difundidos por elBanco Central, un freno considera-ble a la expansión superior al 30%que había registrado los dos añosprevios.
Desagregado por tipo de desti-
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Desde FIX SCR (afiliada a FitchRatings) esperamos un 2015
de transición, sin mayores cam-bios, pero un 2016 con un contex-to más favorable, que pondrá aprueba las decisiones de los agen-tes, sus estrategias adoptadas conel fin de lograr un crecimiento delcrédito sostenido, alargar el plazode sus pasivos y mejorar la renta-bilidad de las entidades en térmi-nos reales”, puntualizó María Fer-nanda López.
“Para 2016 es probable que labanca muestre un crecimiento desu volumen y resultados, especial-mente las entidades grandes, porlos beneficios de la banca transac-cional y su bajo costo de fondeo,mientras que las entidades de me-
nor tamaño dependerán de sus po-líticas de activos de riesgo, su cali-dad, y el acceso al mercado de ca-pitales para volcar estructuracio-nes”, concluye la analista de entida-des financieras de FIX su semblan-za sobre la industria que viene.
n María Fernanda López, de FIX.
“Para 2016 es probable que la banca crezca”
natario, el crédito a las familias mos-tró un avance de 22,2% y las herra-mientas más utilizadas son las tar-jetas de crédito, que representan un39% del stock y los créditos perso-nales que se llevan 42%.
El financiamiento para las em-presas, en tanto, tuvo un incremen-
to de 18,8%, siendo en particular laconstrucción, la producción prima-ria y el comercio los sectores másdemandantes, según se desprendedel informe de Bancos que publicael ente regulador.
CREAR EL CLIMA. Claro que nosolo los banqueros tendrán que po-ner su cuota de esfuerzo para recre-ar la dinámica del negocio. Apun-tan los expertos que desde el Go-bierno también deberán aportar lo
suyo: “Analizándolo desde la ópticagubernamental, el desafío más re-levante será generar los incentivosnecesarios, sobre todo desde elpunto de vista fiscal y monetario,que promuevan la generación delahorro de largo plazo, de manerade lograr recuperar uno de los ob-jetivos más importantes de los sis-temas financieros que es convertirel ahorro nacional en inversión”, re-marca Mignone, de PwC.
Los banqueros por su partecoinciden en remarcar que contri-buiría, y mucho, a crear el clima pro-picio para profundizar el negocioque las regulaciones sobre el sectordisminuyan con un nuevo presi-dente. Entre otras ideas, por la Cityse escuchan las siguientes:t Modificar o eliminar Impuesto a
los débitos y créditos bancarios,el llamado Impuesto al Cheque,que aleja a los clientes de losbancos. Muchas operaciones sehacen en efectivo, para evitar elimpacto negativo que genera,por ejemplo, depositar un che-que en la cuenta bancaria o de-positar el dinero (si no es cuen-ta sueldo) para de ahí debitar elpago de la tarjeta de crédito.
t Reducir la gran cantidad de re-gulaciones que se impusieron alos bancos en los últimos años.Límites a las comisiones, tasassubsidiadas para créditos, tasasmínimas para depósitos a plazofijo, etcétera.
t Generar incentivos o ahorrosimpositivos para las empresasque utilizan más el sistema fi-nanciero.
t Avanzar en algún proyecto para
bancarizar más el pago de im-puestos y servicios.
t Desarrollar el sistema de corres-ponsalía bancaria que ayude aacercar los servicios bancarios atoda la población en forma eco-nómica y que pueda satisfacerlas necesidades básicas de lamisma.
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E
En el último año, el número deincidentes de seguridad infor-
mados ascendió a 42,8 millones, loque representa un aumento del48% respecto de 2013 y equivale a117.339 ataques por día durante unaño. Estos datos y los que se pre-sentan a continuación provienende la Encuesta Global de Seguridadde la Información realizada por PwCy las revistas CIO y CSO en 2014, en-tre más de 9.700 ejecutivos del
mundo, entre ellos, la Argentina.Desde 2009, la tasa de inciden-
tes detectados se incrementó en un66% cada año, pero estos númerosrepresentan solamente los que fue-ron reportados, ya que muchas or-ganizaciones no los reportan. Casi lamitad de los encuestados aseguraque la percepción de riesgo de la ci-berdelincuencia en su organizaciónaumentó en el último año, casi un10% más que en 2011. Sin embar-
go, la inversión en seguridad se hamantenido estancada en los últimoscinco años, representando un 4%del presupuesto para TI.
En el último año, las organizacio-nes grandes (con ingresos anualesbrutos de 1.000 millones de dólareso más) detectaron un 44% de inci-dentes más que en 2013. Dado queéstas aplican medidas de seguridaden forma continua, los atacanteshan desviado su objetivo a empre-sas de nivel medio (con ingresos deentre 100 y 1.000 millones de dóla-res), que en 2014 detectaron un64% de incidentes más que en elaño anterior.
CIBERDELINCUENCIA
Aumentan los incidentes deseguridad de la información
Los banqueros esperan unareducción de las regulacionesque se impusieron a los bancosen los últimos años: límites a lascomisiones, tasas subsidiadaspara créditos, tasas mínimaspara plazos fijos, entre otras.
Hay perspectivas de agrandar la base del negocio y todas las miradas entonces estánpuestas de acá a un plazo de nueve/doce meses.Recursos no faltan. Liquidez es lo que abunda.
Siguen las buenas perspectivas en producción, con subas por arriba de la inflación. Aunque señalan oportunidades de negocio, ven consumidores demorando decisiones de compra en un escenario de elecciones presidenciales. Les ponen buena nota a los avances tecnológicosimplementados por las aseguradoras. PlaNeS y el nuevo marco regulatoriopara los agentes institorios, si bien la mayoría cree que ambas iniciativas son muy positivas, son escépticos respecto de su implementación.
Los productores asesores deseguros creen que este añocontinuarán incrementando
su producción, aun por encima dela inflación estimada.
Las elecciones plantean un es-cenario de incertidumbre, princi-palmente porque los consumido-res demoran sus decisiones decompra. “En un clima de volatilidady cambios políticos, la gente –has-ta que no tenga claro el horizontede mediano plazo– mantendrá sudecisión de compra en niveles ba-jos”, dice un asesor.
Sin embargo, también la cerca-nía a los comicios podría traer algu-
nas oportunidades de negocio, se-ñalan otros: “En el ramo Caución, laaceleración que parece evidenciar-se en las obras públicas en la etapafinal del gobierno actual sugiereuna oportunidad”.
En cuanto a los negocios conmejores perspectivas de crecimien-to, aparecen Patrimoniales –espe-cialmente Autos, Combinado Fami-liar e Integrales– y el ramo de VidaIndividual. Otros agregan que Agroy Riesgos del Trabajo continuaránen la senda de crecimiento.
El ramo Automotores seguirásiendo la vedette, aunque se espe-ra que este año entre en una mese-
ta debido a la desaceleración en laventa de automóviles.
En un escenario inflacionario,los productores remarcan que se re-aliza un seguimiento permanentecon el objetivo de que los asegura-dos no entren en infraseguro. Un te-ma que preocupa es la reacción delos asegurados ante la inevitablesuba del costo de su póliza. “Es en-tendible de parte de las compañías–remarca un asesor–, ya que debentener actualizadas las tarifas parapoder cumplir con sus compromi-sos; pero lo que más me preocupaes que los clientes son cada vez mássensibles a los ajustes de los preciosde las pólizas.”
La guerra de precios recrudeceesta situación. Líneas Personales yAutomotores aparecen como losramos con mayor competencia.
TECNOLOGIA. Los asesores re-marcan positivamente los avancestecnológicos implementados porlas aseguradoras. Unos dicen: “Es-toy verdaderamente conforme”; “Seha avanzado muchísimo. Se va porbuen camino”. Aunque otro colegaadvierte que el escenario no es elmismo para la totalidad del merca-do: “Hay compañías con áreas quefuncionan muy bien y en otras sonmenos que mediocres”.
Respecto del Plan Nacional Es-tratégico del Seguro y el nuevo
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PRODUCTORES OPINANClientes cada vez más sensibles a los ajustes de precios
1. ¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento y rentabilidad que tiene su Plan de Nego-
cios para 2015?
2. ¿Cómo estima que afectará al negocio el escenario de elecciones presidenciales?
3. ¿Qué negocios evalúa con mejores perspectivas de crecimiento y cuáles con menores?
4. La industria de seguros tiene experiencia en moverse en contextos inflacionarios. ¿Qué
le preocupa del contexto actual?
5. ¿Cómo ve la tendencia de precios en los seguros para empresas, por un lado, y en líne-
as Personales, por otro? ¿En qué negocios se puede hablar de “guerra de precios”?
6. ¿Cómo están liquidando y pagando los siniestros las aseguradoras?
7. En los últimos años, los productores vienen denunciando la ineficiencia administrativa
de las aseguradoras. ¿Dónde estamos hoy?
8. ¿Cómo ve el nivel tecnológico de las aseguradoras para la gestión compañía-productor
y compañía-cliente? ¿Qué otras herramientas cree necesario desarrollar?
9. ¿Cuál es su opinión sobre el nuevo marco regulatorio para los Agentes Institorios (Reso-
lución 38.052/2013)? ¿Estima que el cambio tendrá algún impacto en su negocio?
10. ¿Cuál es su opinión sobre el Plan Nacional Estratégico del Seguro 2012-2020 (PlaNeS)?
LAS PREGUNTAS
marco regulatorio para los agentesinstitorios, si bien la mayoría creeque ambas iniciativas son muy po-sitivas, son escépticos respecto desu implementación.
Con respecto al marco regulato-rio de los agentes institorios, unproductor destaca: “No me pareceque los cambios en este aspecto va-ríen en forma sustancial las realida-des de los productores en general”.Otro explica que la implementa-ción de la regulación está demora-da y resalta que “no hay un controlestricto sobre el tema”.
En cuanto a PlaNeS todos coinci-den en que el planeamiento a largoplazo es muy positivo para la indus-tria. “Debemos darle todo el apoyopara que se cumplan los objetivos”,dice un asesor. No obstante, resaltanque todavía se deben ir corrigiendoaspectos que surgen durante su im-
plementación y no dejan de adver-tir sobre la certeza de continuidad:“Esperemos que el próximo gobier-no, independientemente del parti-do político que sea, pueda mante-ner esta planificación ya que favore-cerá a toda la industria del seguro”.
Leticia [email protected]
Leandro D’Onofrio Productor independiente(Monte Grande, GBA)Compañías: Zurich, Allianz,Federación Patronal, Mapfre,Seguros Rivadavia, SMG Seguros,Federación Patronal, Galeno ART, SMG ART.
“La proyección es crecer un 10 % por arriba de la inflación”
“Las compañías están en unproceso de adecuación de sussistemas para estandarizarprocesos internos y circuitoscon los productores. Es importante que nosotrosacompañemos, invirtiendo en tecnología.”
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1. La proyección es crecer un 10%por arriba de la inflación. Para al-canzar este objetivo planifica-mos dos acciones comerciales.Por un lado, realizaremos accio-nes de marketing “1 a 1” para fi-delizar al cliente, y por el otro la-do desarrollaremos nuevos ne-gocios y canales de venta.
2. En un clima de volatilidad y cam-bios políticos, de alguna mane-ra se afecta (o demora) la deci-sión de compra de los consumi-dores. Como consecuencia deesto, veo que puede bajar el con-sumo de determinados bienes.Entiendo que la gente, hasta queno tenga claro el horizonte demediano plazo, mantendrá sudecisión de compra en nivelesbajos. Independientemente deesto, soy optimista con relacióna la industria de seguros, en com-paración con otras.
3. En nuestro caso, los negociosPatrimoniales –especialmenteAutos, Combinado Familiar e In-tegrales– y el ramo de Vida In-dividual los veo con mejoresperspectivas de crecimiento.Los asegurados cada vez tienenmás conciencia sobre determi-nados riesgos, con lo cual estoayuda a seguir desarrollandoestos ramos.
4. Las pólizas –especialmente Au-tomores– se van ajustando demanera constante. En función aesto, tenemos que evaluar per-manentemente estos ajustes yaque las consultas de mis asegu-rados con respecto a las tarifasse incrementan de manera ex-ponencial. Es entendible de parte de lascompañías, ya que deben teneractualizadas las tarifas para po-der cumplir con sus compromi-sos, pero lo que más me preocu-pa es que los clientes cada vezson más sensibles a los ajustesde los precios en las pólizas.
5. Veo mayor competencia en laslíneas Personales. El rubro don-de existe mayor guerra de pre-cios es en Autos.
6. Las compañías que nosotros co-mercializamos no tienen demo-ras en el pago de los siniestros.
7. Con las compañías que opera-mos no tenemos grandes incon-venientes, ya que poseen unbuen nivel de respuesta. Puedenexistir ineficiencias a la hora deresolución de un problema, pe-ro no podemos trasladar la res-ponsabilidad del seguimientoen la liquidación de un siniestro,que es propia del productor.
8. Creo que las compañías de se-guros, en general, están en unproceso de adecuación de lossistemas de informática paraestandarizar los procesos inter-nos y también los circuitos conlos productores. Lo veo comoparte de un proceso lógico, queen el mediano plazo nos gene-rará muy buenos beneficios pa-ra todos los brokers y produc-tores de seguros. También esimportante destacar que noso-tros los productores debemosir acompañando a las compañí-as en este proceso, invirtiendoen tecnología.
9. Que exista un mayor control conrespecto a los agentes instito-rios favorece a toda la industria.Lo veo como un primer paso po-sitivo de la SSN. Con el tiempoiremos viendo cómo evolucio-na. Igualmente los productores,según mi opinión, seguiremosdiferenciándonos de estosagentes institorios, ya que losasegurados prefieren más elasesoramiento personalizado ala hora de contratar un seguro.
10. Me parece muy positivo quedesde el Estado se pueda plani-ficar a largo plazo, situación a laque en la Argentina no estamosmuy acostumbrados. Como
consecuencia de esto, lo veo co-mo algo imprescindible paraque una industria se pueda des-arrollar y crecer, pues con obje-tivos de largo plazo, se traza elcamino hacia donde se quiere ir.Esperemos que el próximo go-bierno, independientementedel partido político que sea,pueda mantener esta planifica-ción ya que favorecerá a toda laindustria del seguro.
Alberto Edmundo GirardProductor Independiente(Posadas, Pcia. de Misiones)Compañías: Berkley, San CristóbalSeguros, RSA, El Comercio, BBVASeguros, Galeno ART, SMG ART,Provincia Seguros, NaciónSeguros, entre otras.
“No creo que se pueda hablar de guerra de precios.Sí hay cierta competencia, y eso es bueno”“Las compañías pagan lossiniestros, pero es cierto que la mayoría se demoran en la liquidación y pago, más allá de lo que estánobligadas contractualmente.”
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1. Nuestra intención es crecer enun 100 % respecto del 2014
2. El escenario de elecciones nocreo que afecte negativamente.Al contrario, podría verse favo-recido por un mayor impulsoeconómico en un año electoral.
3. El negocio de mayor crecimien-to creo será el ramo Automoto-res, por el mismo aumento delparque automotor. Tal vez don-de haya menor crecimiento seaen los seguros de Vida, por lamisma desconfianza que gene-ra la inflación.
4. Efectivamente, nosotros nos he-mos manejado en épocas don-de la inflación era extremada-mente alta y hasta se aplicabantablas de ajustes diarias de pri-mas y sumas aseguradas. En laactualidad estamos muy lejosde esa realidad, y consecuente-mente no nos preocupa dema-siado, aún cuando le hacemosun seguimiento permanentepara que los asegurados no es-tén en infraseguro.
5. No creo que se pueda hablar deguerra de precios. Sí hay ciertacompetencia, y eso es buenoque exista porque cada compa-ñía maneja su política de ventasy hace que en algunos negociossean más competitivos que enotros. Existen compañías que seespecializan en Empresas y soncompetitivas y otras se inclinanmás por seguros Personales y ló-gicamente son mejores en estostipos de negocio.
6. En general todas las compañíaspagan los siniestros, pero tam-bién es cierto que la mayoría sedemoran en la liquidación y pa-go, más allá de lo que están obli-gadas contractualmente.
7. Sí, en general las aseguradoraspresentan ciertas ineficiencias,en algunos aspectos más que enotros, pero también es ciertoque –tecnología de por medio–
todas las compañías han trasla-dado muchísima tarea adminis-trativa a los productores aseso-res, lo cual les permitió reducirpersonal y gastos administrati-vos, y eso tal vez al no compati-bilizarlo convenientemente, tra-jo aparejado algún grado de in-eficiencia.
8. Creo que en nivel tecnológico seha avanzado muchísimo. Lógi-camente que todavía falta mu-cho por hacer para llegar a unnivel óptimo. Pero creo que seva por buen camino.
9. Está bien que se haya reguladoun poco la actividad del AgenteInstitorio, porque en alguna me-dida los productores competía-mos en desventaja, toda vez queaquellos no cumplen con ningu-na de las normas que la SSN lesimpone a los productores. Noobstante, a mí particularmentenunca me preocupó demasiadoel accionar de los agentes insti-torios, primero porque no estáncapacitados para un asesora-miento adecuado y consecuen-temente prestan servicios defi-cientes, lo que hace que el clien-te termine recurriendo a un pro-ductor asesor profesional.
10. A PlaNeS lo veo como una ini-ciativa a tener en cuenta y des-de nuestro lugar creo que debe-mos darle todo el apoyo paraque se cumplan los objetivos.
Sergio VenegasProductor independiente (Salta Capital)Compañías: Zurich, SegurosRivadavia, Provincia ART, Asociart,QBE ART, Triunfo, La MercantilAndina, Mapfre, La Equitativa del Plata, SMG Seguros, San Cristóbal Retiro.
“Las aseguradoras con lasque trabajo mantienen unnivel de eficiencia aceptable”
“La inflación estallará en elúltimo trimestre de este año.Temo una crisis profunda y laindustria del seguro no seráajena a una situación general.”
1. Me matriculé ante la SSN en di-ciembre de 2013. Durante el año2014 compuse una cartera que,si bien es pequeña aún, ya mepermite mirar un futuro de cre-cimiento. Espero en 2015 des-arrollarla, trabajando en otrasramas el potencial de contrata-ción de mis propios asegurados.Me sentiré satisfecho al triplicarlas primas en la comparaciónenero 2014 vs. enero 2015.
2. Es indudable que en un marcoeleccionario todas las áreas eco-nómicas se verán afectadas. Y eneste caso se notará más por la al-ta expectativa de un cambioprofundo en la política econó-mica que supuestamente sobre-vendrá con el cambio del go-bierno nacional.Para quienes operamos en di-versas ramas de seguros apare-cen, sin dudas, amenazas yoportunidades. Por ejemplo, enel ramo Caución, la aceleraciónque parece evidenciarse en lasobras públicas en la etapa final
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del gobierno actual sugiere unaoportunidad. Sin embargo, deproducirse un brusco ajuste delgasto público inmediatamentedespués del cambio de autori-dades quizá constituya unaamenaza en la continuidad delas obras importantes y, conse-cuentemente, una alta tasa demorosidad en los pagos de pre-mios. La amenaza es mayor aúnsi las empresas se vieran afecta-das con algún brusco freno enlos pagos por parte del gobier-no nacional o los gobiernos pro-vinciales y municipales.Otro aspecto del mismo análisislo constituye el énfasis de la ac-tual conducción económica enpromocionar el consumo. El ne-cesario ajuste de las cuentas pú-blicas podría traer aparejado unbrusco freno de la actividad eco-nómica en su conjunto y seriosproblemas en las finanzas fami-liares (cancelación de tarjetas decrédito, rechazos en los débitosbancarios por problemas defondos en las pequeñas cuentas,retracción en los pagos de lascuotas mensuales de las pólizas,etc.) lo que a su vez podría afec-tar seriamente nuestra activi-dad en el inicio del 2016.
3. Supongo que todos los nuevosnegocios relacionados con em-presas deben ser analizados conmucha cautela. Los negocios in-dividuales (Hogar, Vida, Retiro,etc.) siempre serán, en definitiva,los más duraderos en términosde estabilidad en la cartera delproductor. La vedette “Autos” esprobable que se mantenga enuna meseta durante el año.
4. La inflación estallará en el últi-mo trimestre de este año. Temouna crisis profunda y la industriadel seguro no será ajena a unasituación general.
5. Tengo la impresión que las ase-guradoras han decidido mante-
ner la calma en los precios queafectan los seguros para empre-sas. Sobre todo en lo que a Ries-gos del Trabajo respecta. No ob-servo gran interés en la capta-ción de cuentas con número ele-vado de cápitas. Sin embargo,en general, sí puedo notar inte-rés en pequeñas cuentas.De todos modos, al avizorarsecambios profundos hacia el finde año en las variables financie-ras, todas las aseguradoras de-ben estar analizando la impor-tancia de sincerar y optimizar losresultados técnicos. O debieranhacerlo. Salvo algunos casos deaseguradoras que ya tienen suprestigio afectado, no observo“guerra de precios” en el ámbitoen el que desarrollo mi actividad.
6. Tengo por suerte entre mis ase-gurados una mínima siniestrali-dad. Aclaro que mi cartera esmuy heterogénea en cuanto aramas de seguros, y tengo po-cos autos. Pero en los pocos si-niestros que han presentadomis asegurados, las compañíascon las que trabajo han respon-dido rápido y bien –no es el ca-so de Nación Seguros, que estáhaciendo renegar a algunos demis asegurados en su carácterde “terceros” –.
7. Las aseguradoras con las que tra-bajo mantienen un nivel de efi-ciencia aceptable. No tengo ex-periencias negativas personales.
8. En cuanto al nivel tecnológico es-toy verdaderamente conforme.
9. “Hecha la ley, hecha la trampa.”No me parece que los cambiosen el marco regulatorio de losAgentes Institorios varíen en for-ma sustancial las realidades delos productores en general. El po-der de las entidades financierases demasiado y no van a perdernegocios por cuestiones éticas.Seguramente algunos producto-res, pero sólo algunos, aprove-
charán la oportunidad de inte-grarse a negocios importantes.
10. Sobre PlaNeS no estoy en con-diciones de opinar responsable-mente.
Carlos Fernando DíazProductor independiente(Tandil, Pcia. de Buenos Aires)Compañías: Sancor Seguros, LaMeridional, Provincia, Galeno,Cauciones, La Caja, La Holando,Nación Seguros, SMG, Berkley,entre otras.
“Las compañías pretendenrecargar en las espaldas delos productores y de losusuarios su falta de personal”“La capacitación continua delpersonal, la adaptación a lasnuevas tecnologías y lainversión en desarrollo de sussoportes, hacen del mercadouna ruta llena de baches.”
1. En 2015 pretendo lograr un in-cremento del 20%.
2. Veo muy sólida la gestión de laactual conducción de Gobierno,por lo que no creo que lo afec-te, ya que tengo la seguridad de
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que triunfará el Frente para laVictoria (FPV) y Bontempo con-tinuará en su cargo, junto al mis-mo equipo.
3. Evalúo con mejores perspectivasde crecimiento obviamente losnegocios ligados al incrementode las empresas productoras, ylas de creación y desarrollo desoja, ya que son las que más hancrecido en la última década.
4. Creo que la inflación está con-trolada y no avizoro un cambioen ese aspecto.
5. Opino que los ajustes de preciosde los seguros para empresas secondicen con la realidad. Sí seven comportamientos erráticosen los precios de las compañías,dependiendo de qué sector de-sean captar. A mi entender estoes erróneo, ya que como el se-
guro es un contrato de buena fe,el hecho de que esté más “bara-to” no me otorga más certeza ala hora de los cumplimientos.
6. La liquidación de siniestros de-pende de la aseguradora y deltipo de siniestro. Hoy el públicoes mucho más exigente que ha-ce unas décadas y eso hace quelas compañías deban mejorar sunivel de prestación.
7. La ineficiencia de las asegurado-ras está basada en una econo-mía errada. Se pretende recar-gar en las espaldas de los pro-ductores y de los usuarios su fal-ta de personal y a ello hay quesumarle la falta de capacitacióncontinua que el propio personaldebería recibir de parte de laempresa.
8. En cuanto al nivel tecnológico
de las aseguradoras, hay com-pañías con áreas que funcionanmuy bien y en otras son menosque mediocres. La capacitacióncontinua del personal, la adap-tación a las nuevas tecnologíasy la inversión en desarrollo desus soportes hacen del mercadouna ruta llena de baches.
9. La regulación para los agentesinstitorios me parece que erauna medida que debió tomarsehace tiempo. La misma imple-mentación está demorada, y nohay un control estricto sobre eltema. Obviamente a los produc-tores nos beneficia y nos colocaen el lugar que nunca debimosdejar, el de asesores de riesgo.
10. Creo que PlaNeS es un excelen-te y ambicioso plan, pero debe-rá ir corrigiendo aspectos que
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surgen durante la implementa-ción del mismo.
Romina Paola GarcíaOrganización Anselmi,Productores y Asesores deSeguros (José C. Paz, GBA)Compañías: San Cristóbal, LaMeridional, Beneficio, Paraná,Escudo Seguros.
“Con las elecciones elpanorama se puede ver máscomplicado, porque la gentese pone más cauta”“Vemos buenas perspectivas enlos seguros de Incendio,Personas, Riesgos del Trabajo eIntegrales de Comercio.”
1. Lo mejor para este año es apun-tar al amplio campo que nosofrecen los seguros. Existen ni-chos de mercado que no fueronsuficientemente explotados. Loque vimos hasta ahora es que elramo Automotores creció juntocon Riesgos del Trabajo y esto sevio acompañado por otros ra-mos como Combinados, Cau-ción, Crédito, Transporte hastainstrumentos musicales, Vida,Retiro y Salud.
Considero que el seguro debetener más presencia en el PBI,por ello la profesionalización,tanto de los intermediarios co-mo de las compañías, adquieregran relevancia.
2. El 2015 es un año de grandes de-safíos. Con las elecciones el pano-rama se puede ver más complica-do, porque la gente se pone máscauta. Si bien los seguros presen-tan muchas oportunidades en losmomentos de crisis, un escenariopolítico y económico nos incre-menta la incertidumbre.
3. Vemos buenas perspectivas enlos seguros de Incendio, Perso-nas, Riesgos del Trabajo e Inte-grales de Comercio. También enlos sectores privados, que aúnnos solicitan garantías al mo-mento de celebrar contratos. Lacaída de la industria de la cons-trucción tiene un fuerte impac-to en los seguros. Debemos con-cientizar a la población sobre lanecesidad y los beneficios de es-tar protegidos.
4. La inflación por supuesto quepreocupa dado que es un flage-lo que es necesario controlar.Afecta los valores de los bienesy las posibilidades de consumo.Actualmente no hay sistemas in-dexatorios, como por ejemplolas cláusulas de ajuste que se uti-lizaban para mantener adecua-damente las sumas aseguradas.El tema no es volver a utilizaresos sistemas, sino reducir pro-gresivamente el porcentual deinflación anual.
5. En cuanto a precios, si hablamosde seguros para empresas siem-pre tienen las mejores primas,dado las condiciones, activida-des y niveles de cada una. Encuanto a los seguros Personales,los precios varían de acuerdocon la actividad y las necesida-des de cada persona pero sonaccesibles a los trabajadores.
6. En cuanto a la liquidación de si-niestros, algunas compañíasdisponen acceso directo desdela página web para concretaruna inspección o documenta-ción requerida. De esta manerase agiliza notablemente el trá-mite para los clientes. Pero el sis-tema de otras todavía requierede intermediarios para resolver-los más rápido, aunque el tiem-po de pago se agilizó en los úl-timos tiempos.
7. Existen hoy compañías serias conlas que se trabaja de manera di-námica y eficaz. Es verdad que eldesarrollo tecnológico ayudótambién a este dinamismo, comolos sectores capacitados de si-niestralidad que algunas compa-ñías pusieron a disposición. Perotambién existen compañías másburocráticas, no por ello menosprofesionales, pero sí es un temaque retrasa notablemente la re-solución de los reclamos tantosea de terceros, como de los pro-pios asegurados.
8. De a poco se nota que las ase-guradoras están tratando desimplificar la tarea del produc-tor asesor de seguros, utilizandolos avances tecnológicos de quese dispone actualmente.
9. La regulación de los agentes ins-titorios me parece perfecta, da-do que era una competenciadesleal. Aunque todavía no lo heapreciado como impacto en minegocio.
10. PlaNeS me parece positivo, es-pecialmente porque se tuvo encuenta la opinión de todas lascámaras empresariales. Permiteque el sector esté mucho másfortalecido, sea eficiente y estéorientado a brindar cada vezmás beneficios. Destaco espe-cialmente y espero que se cum-pla la implementación del temaseguros en los distintos niveleseducacionales.
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E
COMERCIALIZACION 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7
Reaseguros de Mercantil AndinaMercantil Andina completó su gira
anual por EE.UU. y Europa parareasegurar su portfolio de clientes. Enlos Estados Unidos, ejecutivos de estaaseguradora mantuvieron dieciochoreuniones de trabajo con diferentes re-aseguradores internacionales, entrelos que se destacaron Transatlantic Re,Everest Re, Odyssye Re, Aspen Re, TalbotValidus, Allied, Navegators y Swiss Re.
Con 44 sucursales en 18 provinciasargentinas, la cartera de Mercantil An-dina supera los 500.000 clientes. Mer-cantil Andina fue galardonada como laquinta aseguradora más prestigiosa,sobre un total de 101 compañías ase-guradoras de ramos generales. Ade-más, su CEO, el contador Pedro Miran-te (quien ejerce el cargo desde hace 25años), fue distinguido con distintospremios: recibió el Premio Prestigio a
la Trayectoria Aseguradora; fue elegi-do el Ejecutivo del Año en 2014 por laAsociación de Ejecutivos de Mendoza(AEM), y fue considerado por DiarioUno como uno de los miembros másdestacados del año en 2014.
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BRIEF
n Pedro Mirante, CEO de la aseguradora.
QBE SEGUROS. Se realizó el lan-zamiento oficial de la Unión deRugby de Buenos Aires, Copa DI-RECTV, presentada por QBE Se-guros La Buenos Aires. Al even-to asistieron las autoridades dela Unión, encabezadas por supresidente Luis Gradin, repre-sentantes de los principalessponsors, presidentes de clubes,capitanes de equipos e invitadosespeciales. El Torneo comenzó adisputarse el 21 de marzo, y trasla etapa clasificatoria y el Top 14,tendrá su definición de cuartos,semifinal y final, a realizarse losdías 26 de septiembre, 3 y 10 deoctubre respectivamente.
LA SEGUNDA. En la Facultad deCiencias Agrarias (UNR), con elauspicio del Grupo AseguradorLa Segunda, se realizó la jorna-da denominada “Evaluación dedaños de granizo en soja y ma-íz, criterios y metodologías”.Fue en el Campo ExperimentalJ. F. Villarino, en la localidad deZavala (Santa Fe), y asistieronmás de 50 ingenieros agróno-mos de las provincias de Bue-nos Aires, Córdoba y Santa Fe.Los diferentes temarios queconformaron la jornada fuerondictados por ingenieros agróno-mos que forman parte del áreade Riesgos Agropecuarios y Fo-restales de La Segunda.
ACG. La Aseguradora de Crédi-tos y Garantías (ACG), miembrode RSA Group, en el marco desu estrategia corporativa Cus-tomer Obsesion, presentó sunuevo portal institucional. Parael armado del sitio, la compañíautilizó tecnología responsiveweb design, que permite laadaptación de todos los conte-nidos a distintas plataformas ydispositivos, como tablets,smartphones, notebooks y com-putadoras de escritorio.
En el marco de su 75 aniversario, lacompañía aseguradora desarrolla
una red de centros culturales en Rosa-rio, Mar del Plata y Córdoba, con una in-versión estimada superior a los 8 millo-nes de pesos para la puesta en marchadel proyecto. En Rosario, el espacio esdentro del Galpón 11 de la Ciudad Jo-ven (El Galpón de la Música), ubicadoen la ribera del río Paraná. La compañíarealizó una gran inversión en adapta-
ciones acústicas, de circulación y deequipamiento para potenciar las activi-dades culturales que ya se realizan enel lugar. Además, se sumarán como alia-dos, en esa ciudad, tres asociaciones demúsicos independientes: el Quibil, laACMI y el MUR.
En Córdoba, el espacio será adentrodel Centro Cultural Alta Córdoba, y enMar del Plata, en el histórico galpón dela Cooperativa Eléctrica.
POR LAS COMPAÑIAS
San Cristóbal invierte en cultura
La Universidad de Morón informa de lascondiciones para realizar el curso pa-
ra obtener la matrícula PAS. El curso estácoordinado por Jorge Castro y dirigidopor Amanda Llistosella. Puede realizarsede forma presencial o a distancia, y tieneuna duración de un año, del 4 de mayode 2015 a mayo de 2016. El horario de lamodalidad presencial, impartida en la se-de de Morón es los días lunes, martes,
miércoles y jueves de 18 a 22 horas, y elprecio es de $9.200 al contado o de seiscuotas de $1.800 pesos. Para la modali-dad a distancia, el precio es de $9.700 alcontado o cinco cuotas de $1.900. Paramás información, contactar con la Univer-sidad a través del sitio web www.unimo-ron.edu.ar, o el teléfono 5627-2000/int.232, 266 o con Jorge Castro en el telé-fono 5032-1558 o 1540513578.
Matrícula de productor asesor en la Universidad de Morón
Son 18 las aseguradoras queoperan en el ramo de los se-guros de Salud, pero entre
las cinco primeras del ranking deproducción concentran el 83% delos 236 millones de pesos de primasque emiten entre todas (junio2014). La siniestralidad se ubica enel 19,4% y el resultado técnico espositivo en un 8,4%. Los númerosque exhibe Salud al cierre del pri-mer semestre del ejercicio2014/2015 (con cifras a diciembredel año pasado) muestran un creci-miento en la producción del 26%.
Despacio, pero el negocio avanza.Estrategas consultó a asegura-
dores y brokers para conocer la es-trategia comercial en la que se en-marcan estas coberturas, los pro-ductos que comercializan y la pro-yección de crecimiento del ramo.
Entre las primeras definicionesque se deben hacer sobre el víncu-lo seguros & salud, está el hecho deque muchos operadores de saludestán empezando a operar en se-guros. Swiss Medical Group, Galenoy más recientemente Omint ya tra-bajan en Riesgos del Trabajo. El Gru-
po Sancor Seguros, por suparte, hizo el camino inver-so: desembarcó en la medi-cina privada con la puestaen marcha de PrevenciónSalud a fines de 2013.
MODELO. El modelo denegocio que se desarrollóen la Argentina en torno alos seguros de Salud es elde coberturas indemniza-torias no prestacionales,complementarias a los sis-temas de medicina (prepa-gas u obras sociales). Notiene nada que ver con elPrograma Médico Obliga-torio (PMO) ni con ningunaotra provisión médica. Esun seguro hecho y derecho.También vale aclarar que esalgo distinto de la cobertu-ra “Adelanto por Enferme-dad Grave” que se incluyeen las pólizas del ramo Vi-da. Es un producto diferen-te aunque se enmarca enlos seguros de Personas.
“El negocio, del queSancor participa hace diez años,nunca se pensó en competenciacon las obras sociales ni las prepa-gas. Eso es lo primero que tiene quequedar claro: se trata de un seguro”,postula Hugo Anacabe, gerente deSeguros de Personas de Sancor Se-guros, operador líder del ramo conel 26% de participación y 61,6 mi-llones de pesos en primas emitidasa junio 2014. “El concepto –explica–es que el asegurado pueda contarcon una determinada cantidad dedinero contante y sonante ante laocurrencia de alguna de las circuns-
Se acerca la hora del despegueLa producción deSeguros de Salud avanzadespacio, pero elcrecimiento podría ser exponencial. Son coberturasindemnizatorias no prestacionales,complementarias a lossistemas de medicina:prepagas u obrassociales. Hoy la venta es masiva, call centery vía socios estratégicos(bancos y retailers), y con productores. Lascompañías convocan amás asesores a sumar elproducto a su cartera.Siguen diseñando nuevosproductos para nuevostargets. Los autónomosestán en la mira.
SEGUROS DE SALUD
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n Anacabe: “El seguro de Salud es la versióntangible del seguro de Vida. Cada vez se lo escucha con más fuerza”.
tancias médicas amparadas por lapóliza, independientemente de sitiene o no una cobertura médicaprestacional.” Sancor comercializaéste y todos sus seguros a través delcanal productores. Hoy tiene vigen-tes unas 80 mil pólizas de las que sedesprenden unos 410 mil certifica-dos. Dentro de seguros de Perso-nas, para la compañía Salud repre-senta el 7% de la cartera.
Anacabe explica la relación en-tre Sancor Seguros y Prevención Sa-lud: “Dentro de los planes médicosde Prevención Salud están incorpo-rados algunos planes de seguros deSalud de Sancor Seguros, como be-neficio para los afiliados. Además, ala inversa, a los asegurados corpo-rativos de Salud de Sancor Segurosse les pueden ofrecer los serviciosde Prevención Salud. Son dos em-presas independientes con nego-cios complementarios que no com-piten entre sí”.
Alfredo Turno, gerente Comer-cial de SMG Life, suma sus conside-raciones: “Es un tipo de seguro muynuevo en el mercado, planteado co-mo complementario de las cober-turas médicas vigentes. En SMG Li-fe no competimos con el negocioprincipal del Grupo Swiss Medicalque es la medicina prepaga. Son
dos cosas distintas aunque se com-plementan”.
La compañía comercializa estosproductos fundamentalmentedesde su propio call center y vía so-cios estratégicos (bancos y retai-lers), en modalidad masiva. “Los
productores asesores se sumaronrecién el año pasado, empezandoa incluir estos productos en sus car-teras. Comienzan a verlo como al-go valioso”, explica el ejecutivo. Lafirma apunta al público que tieneuna muy buena cobertura médicadel mismo modo que al que no tie-ne acceso a ninguna. A junio de2014 estaba tercera en el rankingde producción con 36,9 millonesde pesos de primas emitidas, repar-tidos en poco más de 51 mil certi-ficados (cápitas aseguradas). Saludreporta el 10% de la facturación to-tal de la compañía.
Estrategas también habló conDaniel Mejorada, gerente comer-cial de la rosarina Previnca Seguros.“Si te pasa algo –se suma– vas a ne-cesitar, además de la asistencia mé-dica, desembolsar efectivo por unsinfín de circunstancias, por ejem-plo el traslado y alojamiento de fa-miliares del paciente. La indemni-zación de un seguro de Salud te per-mite afrontar estos gastos extras opagar las prestaciones médicas queno están cubiertas por tu plan. Poreso decimos que es un comple-mento de la prepaga.” Previnca se
enfoca en seguros de Personas ex-clusivamente y Salud representa el40% de su facturación total, con 6,4millones de pesos en primas emiti-das a junio 2014. La comercializa-ción es vía productores (son 300 ycanalizan el 85% de la producción)y en directo (15%).
La aseguradora Previnca Segurosy la empresa de medicina ambula-toria Previnca Salud (que no es unaprepaga) son firmas independien-tes, pertenecientes al mismo hol-ding. “Dentro de los planes que co-mercializa Previnca Salud, se inclu-yen coberturas de seguros de Saludcomo beneficio para los afiliados–del mismo modo que se incluyenotras coberturas como Sepelio, Vi-da y Accidentes Personales, todasde Previnca Seguros–. Pero nosotrosdesde la aseguradora no comple-mentamos nuestros productos conlos servicios que ellos ofrecen”, acla-ra Mejorada.
PRODUCTOS. Los tres asegura-dores consultados ofrecen planesIndividuales y Colectivos. “El pri-mero es más enlatado y el segun-do es tailor made –define Turno–.
ESTRATEGAS | 135
n Turno: “Losproductores empezarona incluir estos productos
en sus carteras,comienzan a verloscomo algo valioso”.
Seguiremos generandonuevos productos, como lospresentados el año pasado:Salud Segura Mujer, SaludSegura Hombre y SaludSegura Corazón.
(Anacabe)”
“
Nuestros planes, todos indemniza-torios, son: intervenciones quirúr-gicas de alta y media complejidad,renta diaria por internación, tras-plante, diagnóstico de VHI yde cáncer, prótesis e insufi-ciencia renal crónica. Ofrece-mos, además de la indemni-zación, una serie de serviciosadicionales que hacen máspalpable el seguro: descuen-to en toda la red de farmaciasdel Grupo Swiss Medical,emergencias médicas, con-sulta médica telefónica y ur-gencia odontológica. Ahora,además, agregamos un nue-vo endoso a las pólizas: si eldinero de la indemnizaciónse va a usar para pagarle a unprestador de asistencia médi-ca, el asegurado puede ha-cerle una cesión de derechosdel cobro de su póliza –totalo parcial– para que lo atien-dan sin tener que desembol-sar dinero de antemano.”
Los planes de SMG Life sa-len entre 50 y 180 pesos pormes y las sumas aseguradas
van hasta los 200 mil pesos, comoen el caso de diagnóstico de cán-cer, aunque los valores se actuali-zan periódicamente.
Los seguros de Salud Indivi-dual de Previnca reportan sola-mente el 1% de la cartera, porquese trata de productos que salieronmasivamente al mercado hace tansolo un año y medio. “Son enlata-dos y tenemos cuatro planes: Sa-lud Más Protegida, ProtecciónPlus, Alta Complejidad, Renta Dia-ria por Internación, todos pensa-dos para el individuo y la familia.La relación costo-beneficio de unseguro de Salud es óptima: Protec-ción Plus con suma asegurada de20 mil pesos, sale 50 pesos pormes”, ejemplifica Mejorada.
“Además –detalla–, ofrecemosproductos diseñados para nichosespecíficos: Allsport One para el de-portista, Labor Allpara el empleadoy Profession All para trabajadores
autónomos. Este último, por ejem-plo, se trata de una renta diaria porcualquier causa que no le permitatrabajar al asegurado. Cada uno delos enlatados tiene tres alternativasde sumas aseguradas.”
Hablando de situaciones fuer-tes, como trasplante, insuficienciarenal, infarto, ACV, quemadurasgraves, gran trauma, HIV, interven-ciones quirúrgicas de baja, media yalta complejidad. “Cada una de es-
tas nomenclaturas tiene unasuma asegurada prestableci-da que el asegurado cobraráocurrido el siniestro. Del mis-mo modo funcionan los segu-ros Colectivos, aunque no sonenlatados. Los tomadores–empresas, sindicatos, mu-tuales, etc.– definen qué be-neficio quieren ofrecer a susempleados o socios y noso-tros les armamos una cober-tura a la medida de sus reque-rimientos”, agrega el gerenteComercial de la firma.
Por su parte, los planes In-dividuales de Sancor apun-tan a las familias y a los ma-trimonios y los colectivos, aempresas y grupos de afini-dad. “Algunos se contratancomo un beneficio con costoa cargo del tomador; otros,con costo compartido entreel tomador y el beneficiario.Los corporativos muchas ve-
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Ranking del ramo(Primer semestre ejercicio 2014/2015)
ASEGURADORA % MERCADO PRIMAS ($)
1 SANCOR 26,51 38.211.244
2 METLIFE SEG. DE VIDA 24,79 35.727.841
3 SMG LIFE 15,90 22.911.171
4 CARDIF SEGUROS 15,76 22.718.910
5 ASSURANT ARGENTINA 5,53 7.968.184
6 MAPFRE VIDA 3,00 4.327.986
7 PREVINCA 2,87 4.130.595
8 PLENARIA VIDA 1,08 1.552.189
9 ORIGENES VIDA 0,84 1.209.627
10 ACE SEGUROS 0,82 1.174.859
11 BENEFICIO 0,80 1.151.803
12 RIO URUGUAY 0,72 1.039.100
13 BERKLEY INTERNATIONAL 0,47 676.324
14 BHN VIDA 0,26 377.522
15 MAÑANA VIDA 0,24 339.674
16 TRAYECTORIA SEGUROS 0,16 228.498
17 GALICIA SEGUROS 0,10 150.593
18 GENERALI ARGENTINA 0,10 136.950
19 ZURICH LIFE 0,07 97.223
TOTAL DEL RAMO 100,00 144.130.293
n Mejorada: “La relación costo-beneficio de un seguro de Salud es óptima”.
Agregamos un nuevoendoso: el asegurado puedehacerle una cesión dederechos del cobro de supóliza –total o parcial– paraque lo atiendan sin tener que desembolsar dinero de antemano.
(Turno)”
“
ces nos definen cuánto puedenpagar per cápita y en función deeso nosotros armamos un plan ala medida. Las coberturas se pue-den agrupar de la manera que seanecesaria”, detalla Anacabe. Y esque Sancor cubre más de 600 si-tuaciones médicas concentradasen cuatro módulos: intervencio-nes quirúrgicas, trasplante, próte-sis y renta diaria por internación.Cada módulo tiene un plan bási-co y un plan más amplio. “Las su-mas aseguradas del módulo inter-venciones quirúrgicas van desdelos 200 hasta los 70 mil pesos. Entrasplante, de 27 mil a 210 mil pe-sos. Nuestros planes se ofrecencon servicios adicionales de des-cuento en farmacias de hasta un50% (no acumulable con el de laobra social o prepaga), provisiónde drogas oncológicas,asistencia en viaje, se-gunda opinión médicay orientación médicatelefónica.”
Para constatar un si-niestro, el área AuditoríaMédica de las asegura-doras chequea historiasclínicas y diagnósticos,pero no pide facturas ocomprobantes paraconfirmar en qué se gas-ta el dinero de la indem-nización. El aseguradopuede gastarlo en lo quele haga falta.
EXPONENCIAL. Sancor apunta ahacer crecer su producción de se-guros de Salud un 40% este año.“El seguro de Salud es la versióntangible del seguro de Vida –defi-ne Anacabe–. Cada vez se lo escu-cha con más fuerza. Seguiremostrabajando para mantener nuestraparticipación, atentos a actualizarlos planes por la inflación. Además,seguiremos generando nuevosproductos, bien segmentados, co-
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Desarrollo propio paraclientes corporativosAon Argentina combina consultoría y brokerage en materia de prepagas, obras sociales, asistencia alviajero y seguros de Salud, para ofrecer una soluciónapropiada a cada necesidad y con el mejor costo.
En diálogo con Estrategas, Mar-celo Gertel, director de Práctica
Salud y Bienestar de Aon Argentina,aporta su visión del negocio de losseguros de Salud: “En la Argentinalos seguros de Salud no están desa-rrollados. Hoy la mayoría de nues-tros clientes contratan un plan mé-dico y no un seguro. Pero mi diag-nóstico es que el mercado de saludva a migrar –con el tiempo pero sí
o sí– hacia el mercado de seguros.Las prepagas cada vez más van asumar seguros complementarios asus planes médicos. ¿Por qué? Por-que los costos médicos subieron yseguirán subiendo (por inflación lo-cal y por inflación médica a nivelmundial) de manera que habrá quelimitarlos para poder venderlos. Y si
se limitan desde lo prestacional, sepueden ampliar desde lo indemni-zatorio, que es más barato. En estemarco, las aseguradoras deberíandesarrollar coberturas denomina-das catastróficas diseñadas espe-cialmente para complementar pla-nes médicos magros”.Aon ha desarrollado un híbrido
al que denomina consul-broker,quecombina consultoría y brokerageenmateria de prepagas, obras sociales,asistencia al viajero y seguros de Sa-lud. “Se trata de una tarea que erasumamente necesaria en el merca-do: primero analizamos qué necesi-ta el cliente corporativo diagnosti-cando todas las variables, y luegobuscamos en el mercado oferentede planes médicos y coberturas ase-gurativas la solución más apropia-da para cada necesidad, con el me-jor costo”, define Gertel.
Además, el broker generó supropio producto de Salud comple-mentario a los beneficios que brin-dan las prepagas y las obras socia-les. “Es un módulo que contiene se-guros indemnizatorios y prestacio-nes que hoy no se brindan desde elsistema médico. Ya tenemos cu-biertas 80 mil personas con esteproducto.”
El especialista finaliza trasladan-do un concepto del mundo asegu-rador al mundo médico: “Las em-presas de medicina prepaga debe-rían empezar a utilizar el scoring.Deberían dejar de aplicar aumen-tos generales y empezar a aumen-tar en función de la siniestralidad”.
n Gertel: “El mercado de salud va a migrar –con el tiempo pero sí o sí– hacia el mercado de seguros”.
140 | ESTRATEGAS
RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA
Allianz y EcoAndina avanzan sobre el proyecto Pueblo Solar AndinoEn su quinto año de implementación, el programa brinda beneficios a nivel social, sanitario, ambiental y económico a más de 20 familias de San Juan y Oros (Jujuy) mediante el uso de energía solar.
A llianz Argentina, junto a Funda-ción EcoAndina, presentan im-
portantes avances en el proyectoPueblo Solar Andino Allianz en Ju-juy. El trabajo consiste en el desarro-llo e implementación de tecnologíasolar térmica en el pueblo puneñoSan Juan y Oros, ubicado a tan soloseis kilómetros al sudoeste de lafrontera con Bolivia y a 3.800 metrosde altura.
“El clima árido y la baja presiónde oxígeno en la zona disminuyenla productividad del ecosistema.Mediante la construcción e instala-
ción de artefactos que funcionancon energía solar térmica, se simpli-fican y mejoran las condiciones devida de la población, al tiempo quese logra frenar la desertificación enla zona y fomentar el cuidado de labiodiversidad mediante el reempla-zo de la leña como fuente única deenergía”, cuenta Carolina Correa,responsable de Proyectos de Res-ponsabilidad Social Corporativa deAllianz Argentina.
“Hemos realizado medicionesde radiación solar directa y difusaen la zona y es una de las regio-
nes más beneficiadas del mundoen este aspecto. Los pueblos de lapuna son lugares que tienen solcasi todo el año y esto nos permi-te promocionar el uso de la ener-gía solar como una alternativaenergética sustentable”, agregaSilvia Rojo, presidenta de Funda-ción EcoAndina.
Para poder abastecer con ener-gía limpia a la escuela del pueblo ya las 20 familias que viven en los al-rededores, Allianz y Fundación Eco-Andina han emprendido un proyec-to de cinco años. E
E
mo los que lanzamos el año pasa-do: Salud Segura Mujer, Salud Se-gura Hombre y Salud Segura Cora-zón”, adelanta el gerente de segu-ros de Personas de la compañía.
“La potencialidad es enorme–opina Mejorada–. Podría tener uncrecimiento exponencial porqueesta cobertura está mucho menosdesarrollada inclusive que los se-guros de Vida. Hay mucho desco-nocimiento; la mayoría de las per-sonas no sabe que existe y/o de quése trata un seguro de Salud. Nece-sitamos el compromiso de los pro-ductores asesores para que empie-cen a ofrecerlo a sus carteras deasegurados.”
Además, el vocero de Previncaestima, siempre en el marco de unaproyección de crecimiento medidoy paulatino, que “la producción mar-
cha muy bien, de la mano de los ne-gocios Colectivos que suman de a500 o 1.000 cápitas. Si el mercadonos acompaña, nuestra producciónpuede crecer entre 15 y 25%”. Y an-
ticipa: “Trabajamos en el desarrollode nuevas coberturas para las nece-sidades insatisfechas y estamos enla etapa final con tres productos,aún sin denominación, focalizadosa otros nichos de mercado como tra-
bajadores autónomos, dependien-tes, actividades de riesgos especia-les y hobbies”.
Para Turno, los seguros de Saludganan lugar a partir de un cambioen el mercado laboral: “Se tiendecada vez más al trabajo autónomoy ese profesional independiente engeneral tiene una cobertura médi-ca muy básica. Ahí hay un muybuen mercado para desarrollar sa-lud como un seguro, por una cues-tión de precio. Nuestra proyecciónpara este año es crecer un 40% encantidad de certificados. Quere-mos que en 2015 Salud alcance el14% de la facturación de la compa-ñía y que de acá a tres años se ubi-que como segundo ramo, luego deVida Colectivo.”
Eliana Carelli
Estamos en la etapa finalcon tres productos, focalizadosen mercados como trabajadoresautónomos, dependientes,actividades de riesgosespeciales y hobbies.
(Mejorada)”
“
E
Escribe Diego [email protected]
Su poder de ventas provie-ne de desarrollar un “pro-pósito definitivo”, aquel
propósito que lo mantendrámotivado aun en los momentosmás difíciles y en las situacionesmás adversas. La fortaleza de supropósito determina las actitudesque usted desarrolla con respectoa vender, y los hábitos que usteddesarrolla con respecto al manejode su tiempo. Pensar correctamen-te lo llevará a unirse a la elite deagentes que llegan a la cima y per-manecen allí.
ESTILO DE VENTAS. Haga queestos principios sean una parte do-minante de su estilo de ventas:
CREA que el contrato de segurode Vida de hoy en día, aquel que es-tá orientado
al cliente, es simple-mente el mejor instru-mento para proveeruna completa y balan-ceada protección con-tra los dos peligroseconómicos que en-frenta todo prospecto:
el peligro de vivir demasiado tiem-po o morir demasiado pronto.
CREA que los productos y servi-cios financieros, apropiadamentevendidos, tienen un valor conside-rablemente mayor para su compra-dor que cualquier monto de comi-sión que usted pueda ganar.
CREA que usted es su más im-portante cliente. Usted debe “com-prar” su trabajo, sus productos y suhabilidad para desempeñarse.
CREA que usted debería esta-blecer metas realistas altas y alcan-zarlas en tiempo y forma.
CREA que el tiempo es dinero, yque aprender a manejar su tiempoproductivamente será uno de susmás rentables logros.
CREA en la ley de los promediosy en la sabiduría de conocer el va-lor en dinero de cada una de susprincipales actividades: el contactotelefónico, la cita de detección denecesidades y deseos, y la cita decierre.
CREA que el esfuerzo honesto einteligente siempre es recompen-sado.
CREA que una cita de ventasnunca debe ser considerada una
competencia entre usted y su pros-pecto.
CREA que el poder de su presen-tación de ventas siempre yacerá ensu simpleza.
CREA que la compra debe serasistida y en muchos casos se reali-za porque usted guió el comporta-miento de su prospecto de maneraeficaz.
CREA que sus prospectoscompran productos y servicios fi-
Cómo llegar a la cimaPara unirse a la elite de agentes que llegan, el autor de estas líneas acerca los principios quedeben ser dominantes en el estilo de ventas.
VENTA DE SEGUROS DE VIDA
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Los agentes de altodesempeño son personascomunes con unaextraordinaria determinación para hacer que las cosas sucedan. ”
“
nancieros no tanto porque en-tienden el producto exhaustiva-mente, sino porque ellos sienteny creen que usted, el agente, losentiende, comprende sus proble-mas y las cosas que quieren al-canzar.
CREA que prácticamente tododesarrollo es, de hecho, auto desa-rrollo; que el crecimiento personales producto de la práctica, la obser-vación y la auto corrección.
CREA que mantenerse física-mente en forma es un prerrequisi-to para mantener un alto nivel deenergía.
CREA que los agentes de altodesempeño son personas comu-nes con una extraordinaria deter-minación para hacer que las cosassucedan.
CREA que el hecho de saber que
su trabajo como agente profesionaltiene un enorme valor le otorga austed un gran poder. La imagen quetenga de usted mismo determina
qué tan lejos llegará en términos degenerar comisiones, ganar clientesy volverse una persona influyente.
Estas son la clase de filosofíasque usted notará que poseen losagentes que están orgullosos desus logros.
Estúdielas, digiéralas, haga
que se vuelvan parte dominantede su estrategia de ventas; y loque ocurrirá es que pronto se en-contrará a usted mismo entre esosagentes que llegan a la cima y per-manecen allí. © Kinder BrothersInternational.
El autor es VP & Consultor Senior, América La-tina. Representa a KBI en América Latina des-de 2007. Viene capacitando y desarrollando acientos de asesores y managers de las prin-cipales compañías de seguros de la región. En2010 y 2012 fue invitado a realizar presenta-ciones en LAMP (la convención anual más im-portante del management de la industria deseguros organizada por GAMA). En 2013, conGarry Kinder han escrito el primer libro de KBIen español para agentes, Vendiendo exitosa-mente. Chornogubsky es licenciado en Admi-nistración de Empresas con especialización enMarketing (UBA).
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ELa imagen que tenga de ustedmismo determina qué tan lejosllegará en términos de generarcomisiones, ganar clientes y volverse una personainfluyente.
Escribe Ricardo [email protected]
Para hablar delos seguros deVida no pode-
mos eludir hablar de la“muerte”. ¡Qué tema!
En teoría, la muerte forma partede la vida, pero para la mayoría denosotros la vida es eterna. Sí, es ver-dad, tenemos complejo de inmor-talidad. Sentimos que si no la bus-camos la muerte no llega y, en rea-lidad, no es así. A la muerte no se labusca sino que ella nos encuentraporque no es un personaje idiota.
Bueno, hablemos de un temamenos complejo en lo filosófico: losseguros de Vida.
Para ello vamos a remontarnosa los momentos de la famosa Refor-ma Previsional tan vapuleada de ladécada de los ’90.
Es cierto que se cambió un “Sis-
tema Solidario de Reparto” porun “Sistema Individual de Capi-talización”. El primero fracasójustamente por la falta de Soli-daridad. Aún no tenemos certe-zas de por qué fracasó el segun-do. Algunos dicen que las AFJPestaban haciendo su propio ne-gocio sin importar la gente y
otros dicen que el Gobierno se qui-so apoderar de los fondos para en-grosar sus arcas.
Pero, independientemente de ladiscusión, volvamos a nuestro temaque son los seguros de Vida. Estosse popularizaron en esa época jus-tamente por la tentación de la Ca-pitalización (ahorro, en español) co-mo complemento de lo que iba aser, en teoría, la magra jubilaciónque íbamos a cobrar. Entonces sevio como la “gran solución”.
Pero… ¡llegó el 2001! y… ¿quépasó? Al haber apostado, en la ma-yoría de los casos, por la Capitaliza-ción en lugar de hacerlo por la cer-
teza de su futura finitud, la gente sesintió defraudada.
Es cierto que muchas compañíasaseguradoras aprovecharon la situa-ción para sacar ventaja, pesificando1 a 1 los valores acumulados de laspólizas de los asegurados. Otras no.No obstante, tanto unas como otrascomenzaron a aplicar políticas queponían el acento en lo más impor-tante que tienen los seguros de Vi-da: la protección de la familia.
Pero de nuestro lado la mayoríade los argentinos nos paralizamosy no actuamos para adecuarnos ala nueva realidad. Esto es lo que nospasa casi siempre. ¿Qué quiero de-cir? Que deberíamos mantener lacobertura por los riesgos que segui-mos corriendo, sobre todo la muer-te, porque la vida humana tiene va-lor económico en tanto y en cuan-to existan terceros (hijos, cónyuges,etc.) cuya subsistencia depende deesas pólizas.
Después del 2001 la gente incre-mentó su desconfianza hacia las ins-tituciones, en particular hacia lascompañías de seguros, y los argenti-nos, en su mayoría, nos paralizamosrespecto de la toma de decisiones.
Todo ello provocó la falta de pro-tección y esto se puede apreciar a tra-vés de datos macroeconómicos. Ennuestro país el primaje de seguros deVida no llega al 1% del PBI, mientrasque en países desarrollados y en al-gunos de nuestros vecinos supera el3%. Si observamos a Chile, el porcen-taje de seguros de Vida y Retiro so-bre el total de los seguros es del 66%mientras que en nuestro país sólo re-
Seguros de Personas, una gran oportunidad
Para las aseguradoras, porque es una de las pocas ramas queles origina rentabilidad técnica
y tiene mucho potencial de crecimiento. Para los agentes, por lascomisiones que genera
y la fidelidad que logra con los asegurados en el largo plazo.
DESARROLLO DEL NEGOCIO DE SEGUROS DE VIDA
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Los agentes no sólorequieren capacitación sinotambién entrenamiento con elobjetivo final de lograr quelos posibles aseguradosentiendan y sientan lo que están protegiendo.”
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presenta el 20% de los cuales el 60%son obligatorios.
Veamos qué estamos haciendoahora y qué sería conveniente quehagamos todos los que estamos enesta actividad.
MUCHO POR HACER. Desde el la-do de las aseguradoras la mayoríaestá invirtiendo recursos para lograrel crecimiento en seguros de Perso-nas, básicamente por dos razones.
En primer término, porque com-prueban que es una de las pocas ra-mas que les origina rentabilidadtécnica y, en segundo lugar, porquela realidad muestra que hay muchopor hacer en comparación conotros países.
Esta apuesta está centrada, enprincipio, en tres tipos de coberturas:a) En Accidentes Personales debi-
do a la gran cantidad de traba-
jadores que no están protegidospor la ley de Riesgos del Traba-jo (informalidad, cooperativis-mos, etc.)
b) En seguros de Vida Normativoscomo consecuencia de que lasObligaciones Patronales sonmuchas y no todos los emplea-dores están cubiertos aún.
c) Respecto de los seguros de VidaVoluntarios (Colectivos o Indivi-duales), el desafío es mucho ma-yor porque se requiere profesio-nalismo y especialización.
Por el lado de los agentes, creo quegran parte de ellos no ve aún en lacomercialización de seguros de Per-sonas una verdadera oportunidad,además de por las comisiones quegenera, por la fidelidad que logra conlos asegurados en el largo plazo.
Por mi parte, como docente yasesor, me siento realizado de po-
der cumplir ambos roles, es decir:1) Asesorar a las aseguradoras en
cómo crecer en esta rama conrentabilidad.
2) En el caso de los agentes, estoyconvencido de que no sólo se re-quiere capacitación (el qué) si-no también entrenamiento (elcómo) con el objetivo final deque puedan lograr que los posi-bles asegurados no sólo entien-dan sino que también sientan loque están protegiendo.
De esto me estoy ocupando. ¡Ah! mimail personal es [email protected]. E
En Chile el porcentaje de seguros de Vida y Retirosobre el total de los seguros es del 66 % mientras que ennuestro país sólo representael 20 % de los cuales el 60 % son obligatorios. ”
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NICOLAS HAURESZGerente de ContratosReunión Re Nicolás Hauresz asume co-mo gerente de Contratos deReunión Compañía de Rea-seguros. Estudiante avanza-do de la carrera de Actuario(UBA). Se unió al mercadoreasegurador en 2004, de-sempeñándose como Ac-count Underwriter de Life &
Health en Gen Re Argentina. En 2008 fue promovido aAccount Manager, volviéndose responsable técnico-co-mercial para los países del Cono Sur desde la oficina re-gional de Gen Re México. Posteriormente pasó 2011 en-tre las oficinas de Gen Re Brasil, España y Alemania co-mo Account Executive para los países del Cono Sur, de-dicándose a las líneas de Property & Casualty. En 2012regresó a la Argentina para formar parte del equipo deContratos de Guy Carpenter y posteriormente asumió laGerencia de Negocios de Latin American Re hasta ini-cios de 2015. Integra el equipo de Reunión Re desdemarzo de 2015.
GABRIEL ESPOSITOGerente Comercial para la Región Sur de RSA SegurosRSA Seguros anuncia elnombramiento como ge-rente comercial para la Re-gión Sur, del ingeniero Ga-briel Espósito. Con ampliatrayectoria profesional, Es-pósito se ha desempeñadoen posiciones gerenciales
de diferentes áreas de empresas del rubro asegurador,especializándose principalmente en el segmento Si-niestros y la parte Comercial. Fue jefe de Robos, Recu-peros y del Departamento Antifraude de Automóvilesen Mapfre Argentina, entre 1994 y 1997, para despuéspasar a desempeñarse como jefe de peritos de Auto-móviles, hasta 2003. Fue después gerente de Siniestrosde Automóviles en la misma compañía, cargo que ocu-pó hasta 2005, cuando comenzó a ser gerente de Pres-taciones de ART, compañía en la que su último cargofue el de director de la Aseguradora de Riesgos del Tra-bajo, hasta 2013. A partir de ahora, y desde RSA Segu-ros, coordinará a nivel regional las sucursales de la com-pañía en Mendoza, Neuquén, Mar del Plata, Tandil, Ba-hía Blanca, Saladillo, Pehuajó y La Plata.
CARLOS GILGerente de Comunica-ciones Corporativas deAIG Meridional SegurosMeridional Seguros, partede AIG, anuncia la incorpo-ración de Carlos Gil comogerente de Comunicacio-nes Corporativas. En sunueva posición, gestionarálas comunicaciones inter-nas y externas, así como las
estrategias de RSE y marketing corporativo, reportan-do directamente a Lula Rodríguez, vicepresidente deComunicaciones Corporativas para las Américas deAIG. Durante los últimos tres años, Carlos ha sido ge-rente de Marketing, Comunicación y RSE en Liberty Se-guros Argentina (recientemente renombrada IntégritySeguros), donde anteriormente se había desempeña-do como jefe de Comunicaciones. El ejecutivo comen-zó su carrera comunicacional en Liberty en 2005, tra-bajando en Comunicaciones Internas dentro del áreade Recursos Humanos. Es licenciado en Ciencias de laComunicación (UADE), tiene un posgrado de especia-lización en Marketing y está completando una maes-tría en Administración de Negocios en la Universidaddel Salvador.
ANTONIO CASSIO DOS SANTOSResponsable Regionalpara América de Generali SegurosGenerali Seguros nombra aAntonio dos Santos comoresponsable regional paraAmérica, cargo desde elque coordinará las activi-dades de la aseguradora enlos seis países de América
Latina donde opera: la Argentina, Brasil, Colombia,Guatemala, Ecuador y Panamá, además del negocio deAmérica del Norte. Dos Santos cuenta con una dilata-da experiencia en los mercados de seguros de Améri-ca del Sur, donde se ha desempeñado en diferentespuestos directivos durante los últimos 20 años. Entre2000 y 2011 fue CEO de Mapfre en Brasil y posterior-mente fue presidente del negocio de Seguros Genera-les de Zurich en América Latina, cargo que ha venidodesempeñando hasta ahora. Su incorporación al gru-po italiano se enmarca dentro de una serie de cambiosa nivel internacional.
CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.
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