Alto padrão 03/03/2011 14:43

Como conquistar os consumidores de luxoSegmento que movimentou mais de US$ 7,5 bilhões no ano passado ofereceoportunidades aos empreendedores que souberem explorá-lo

Daniela Moreira, de

São Paulo - Exclusivo, badalado e lucrativo, o mercado de produtos e serviços de luxo está deportas abertas para os pequenos e médios empresários que souberem seduzir o consumidor. Noano passado, o segmento movimentou mais de 7,5 bilhões de dólares no Brasil, uma alta de 22%em relação ao ano anterior. A perspectiva é de crescimento acelerado pelo menos pelos próximos20 anos, segundo especialistas no setor.

Em parte, a movimentação se deve ao interesse das marcas estrangeiras que deixaram o país delado durante muito tempo e agora, motivadas pela crise que afeta seus mercados tradicionais, sevoltam ao consumidor brasileiro. “Tem uma revoada de marcas que perceberam que perderamtempo chegando por aí”, antecipa Silvio Passarelli, diretor do programa de Gestão de Luxo daFAAP. “Antes éramos nós que íamos buscar as marcas lá fora, hoje são elas que querem vir paracá”, acrescenta Luz Vaalor, diretora da consultoria Valor Luxury Lab.

Mas o mercado de luxo não é restrito aos grandes. Segundo Passarelli, este é um terreno fértil paranovos negócios de pequeno e médio porte. “Como a escala é pequena, se adéqua muito bem aoperfil do pequeno empreendedor”, justifica o especialista. Para ele, a invasão das marcasestrangeiras até ajuda a reforçar a cultura de consumo de luxo. “Tem um efeito de demonstração.As pessoas vêem esses produtos e passam a desejá-los”, diz.

As oportunidades estão em todos os segmentos – desde moda, sapatos e acessórios até turismo edecoração. “Em moda, há uma grande carência de bolsas e cintos de excelente qualidade, porexemplo. Em hotelaria, faltam hotéis e pousadas com alto padrão de serviços – o grande boomdeve se concentrar no Rio de Janeiro, com os próximos eventos esportivos que a cidade vaireceber. Já no setor imobiliário, há muito espaço para atuar na decoração dos imóveis de luxo”,destaca Luz.

O investimento para entrar no segmento não é necessariamente muito maior do que o exigido emoutros setores. “O custo de abrir uma pequena joalheria artesanal ou uma loja de roupas commodelos super exclusivos não é proibitivo. O que impede o empreendedor de ter sucesso nestesegmento é a mentalidade”, diz Passareli.

Segundo o professor, o empreendedor que quiser se dar bem nesta área deve ter o refinamentonecessário para perceber o valor do produto que oferece. “Se ele achar uma bobagem alguémcomprar uma bolsa por 1 mil reais, dificilmente vai vender uma”, exemplifica.

O bom gosto é, portanto, um atributo altamente desejável. Mas a principal característica quedistingue um negócio voltado ao segmento de luxo é a qualidade. Um estudo feito pela Ipsos empela Luxury Marketing Council (LMC), mostrou que 88% dos consumidores esperam qualidadesuperior ao adquirir um produto de luxo. A autenticidade apareceu em segundo lugar, com 85% das

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respostas.

“Qualidade vai desde a escolha da matéria prima até o alto nível de design e não se restringe aoproduto, diz respeito ao próprio processo produtivo. Questões como o emprego da mão de obracorreta e a preservação do ambiente são cada vez mais importantes”, destaca Luz. “O produtotambém tem que ser surpreende do ponto de vista de performance. Não basta oferecer uma cadeirabonita e durável se ela não for confortável”, exemplifica Passarelli.

A inovação também é um importante fator no mercado de luxo – segundo a pesquisa citada acima,80% dos consumidores deste segmento valorizam este elemento. Foi com esta abordagem que aOrnare, especialista em móveis de alto padrão, conquistou o respeito e admiração dos seusclientes. A empresa foi fundada há 25 anos pelo casal de engenheiros Esther e Murillo Schattantendo como proposta trazer coisas novas ao mercado brasileiro.

“Nós viajávamos muito e, naquela época, com a reserva de mercado e sem recursos decomunicação como a internet e o celular, as novidades demoravam para chegar aqui”, conta Esther.A estratégia da companhia para se manter entre as mais admiradas no seu segmento foi oferecersempre produtos exclusivos, com detalhes que o cliente só encontra lá. “Acabamos de lançar ummodelo de cozinha que tem um porta champagne acoplado ao tampo, por exemplo. São essesdetalhes, junto com a qualidade dos produtos e o suporte que oferecemos ao cliente, que garantemo nosso sucesso”, opina a empresária.

O atendimento é outro importante diferencial para quem quer se destacar no setor. Na academiaFitness Together, franquia americana que chegou ao Brasil há dois anos, um único cliente chega aser recebido por seis profissionais ao mesmo tempo. “Cada pessoa tem uma sala onde ela treinasozinha e o programa de treinamento é totalmente personalizado”, conta Newton Cavalieri,franqueador máster da marca no país. O aluno paga em média 110 reais por sessão, gastando 880reais por um mês de treinamento.

Com cinco unidades em funcionamento, a rede planeja fechar pelo menos seis contratos paraabertura de novas pontos este ano, mostrando que ainda há espaço de sobra para quem teminteresse em explorar o filão. O mercado de luxo deve crescer à taxa de 10% nos próximos anos,segundo Passarelli. Para o especialista, o único vilão da história pode ser a inflação que volta arondar a economia brasileira. “É uma ameaça para todos os segmentos, não só para o de luxo. Osefeitos podem ser catastróficos”, alerta.

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