rh vendendo soluções dorsey rocha
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Material desenvolvido por Fernando Sarmento, nosso diretor comercial, apresentando no Workshop no 38o CONARH. Contatos por e-mail: [email protected].TRANSCRIPT
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RH: Vendendo Soluções
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Somos uma empresa de desenvolvimento humano
e organizacional, presentes no mercado há 36
anos, com atuação nacional e internacional.
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Educação Corporativa
Coaching
Gestão por
Competências
Planejamento e Gestão da Estratégia
Gestão de
Mudanças
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Alguns de nossos clientes
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Objetivo do nosso encontro
Reconhecer a importância de adotar uma abordagem de vendas adequada, enquanto fornecedor interno de soluções.
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Para pensar
• Vamos assistir a um pequeno trecho do filme A Casa Monstro. Tente identificar o que você acha que a Jenny fez bem e o que não fez tão bem.
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O Fornecedor, o Produto e o Cliente
O Fornecedor
Interno
Produtos / Serviços
Os Clientes Internos
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Fornecedor Interno
Como identificar, desenvolver e satisfazer necessidades?
Situação
Problema
Implicação
Ganho
Desafio: Fazer boas perguntas
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Os Serviços
Características, vantagens e benefícios
Característica: descreve alguma particularidade de um produto ou serviço
Vantagem: descreve como uma característica do produto ou serviço pode ajudar o cliente
Benefício: descreve como uma vantagem do produto ou serviço satisfaz uma necessidade explícitada pelo cliente
Desafio: relacionar as vantagens às necessidades
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O Cliente Interno
Necessidades: implícita ou explícita? Como reconhecê-las?
Implícita: declarações vagas
Explícita: problema claro + desejo de solução
Desafio: conseguir desenvolver de implícita para explícita
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Obrigado!