ROCI 와 생애가치

광고홍보학과200557082

주보람

사업 아이템• 쇼핑 도우미 • 친구들이 바빠 쇼핑을 혼자 할 수밖에없을때 .• 예쁜 옷이나 가방 등을 잘 못고르는 사람• 우유부단해서 결정을 잘 못하는 사람

이런 분들을 위한 쇼핑 도우미 !

6 시간 기준 30,000 원 (1 시간 추가 시 + 3,000 원 )

ROCI타겟층 최우수 우수 장려

수요 예측

의 가정

1. 그룹 당 고객 수 50 명 100 명 70 명

2. 사적으로 본 범주의 수요 1,500,000 3,000,000 2,100,000

3. 예측된 수요 증감 20% 20% 20%

4. 수정된 범주의 수요 1,800,000 3,600,000 2,520,000

기본적인

소득흐름

과정들

5. 기본적인 지갑 점유율 70% 70% 70%

6. 기본 소득의 흐름 1,260,000 2,520,000 1,264,000

7. 비 커뮤니케이션 비용 20% 25% 30%

8. 공헌 마진 (%) 80% 75% 70%

9. 공헌 마진 ( 금액 ) 1,008,000 1,809,000 884,800

시나리오 A : 커뮤니케이션 투자 없음

타겟층 최우수 우수 장려

10. 지갑 점유율의 변동 -3% -3% -3%

11. 지갑 점유율의 조정 67% 67% 67%

12. 소득흐름 조정 1,206,000 2,412,000

1,688,400

13. 비 커뮤니케이션 비용 공제 -241,200 -482,400 -337,680

14. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 0 원 0 원 0 원

15. 순수 공헌 액 964,800 1,929,600

1,350,720

시나리오 B : 커뮤니케이션 투자 있음타겟층 최우수 우수 장려

16. 마컴 활동들에 투자된 금액들 1,000,000 1,500,000 1,200,000

17. 지갑 점유율의 변동 20% 15% 10%

18. 지갑 점유율의 조정 90% 85% 80%

19. 소득 흐름의 조정 1,620,000 3,060,000 2,016,000

20. 비 커뮤니케이션의 공제 -324,000 -765,000 -604,800

21. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 -1,000,000 -1,500,000 -1,200,000

22. 순수 공헌 액 296,000 795,000 211,200

ROCI 계산타겟층 골 드 실 버 그 린

23. 시나리오 A 에서 순수 공헌 액 964,800 1,929,600 1,350,720

24. 시나리오 B 에서 순수 공헌 액 296,000 795,000 211,200

25. 잉여 손익의 비교 668,800 1,134,600 1,139,520

26. 잉여 ROCI 비용 공제 1.5% 1.3% 1.1%

27. 비용대비 소득의 비율 12% 23% 19%

ROCI 단기추정A : 성장그룹 B : 유지고객그룹

C : 성장그룹 D : 충성도 성장 그룹

E : 경쟁사와 함께 이용하는 그룹

F : 성장 획득 그룹

잠재고객 잠재고객

고(65% 이상 )

저(65% 이하 )

5 만원 이상 5 만원 이하

ROCI 단기추정ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장

180% A 마일리지 적립 80 만원 120 만원260% A 10 회이상 1 회 무료 110 만원 255 만원

370% A 장기회원제 150 만원 180 만원

380% 그룹 A 합계 340 만원 555 만원

250% B 기념품 증정 40 만원 130 만원

450% B 우수고객 할인 혜택 15 만원 80 만원

400% B 이벤트 참여 기회 부여 90 만원 180 만원

267% 그룹 B 합계 145 만원 390 만원

고객 생애가치 계산ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장

180% D 가입 할인 60 만원 150 만원

210% D 친구에게 알리기 이벤트 220 만원 180 만원

250% D 새로운 도우미 350 만원 380 만원

214% 그룹 D 합계 630 만원 710 만원

190% F 인터넷 배너광고 300 만원 200 만원

300% F 첫 사용시 1 회 무료 120 만원 170 만원

460% F 신규고객 이벤트 230 만원 250 만원388% 그룹 F 합계 650 만원 620 만원406% 총 합계 1765 만원 2275 만원

고객 생애가치 계산고객생애가치 1 차 년도 2 차 년도 3 차 년도

1. 연간발송횟수 4 4 4

2. 발송당 평균 반응률 20% 15% 10%

3. 평균 반응률 80% 60% 40%

4. 평균 반복주문 100000 100000 100000

5. 40% 마진으로 평균총이익 40000 40000 40000

6. 연간 총 이익 32,000 24,000 16,000

7. 연간 카달로그 발송비

2000 2000 2000

8. 연간 순 수입 30,000 22,000 14,000

9. 할인율 (20%) 1.20 1.44 1.73

10. 수입의 순 현재가치 25,000 15280 8090

고객 생애가치 계산11. 3 년간 수입의 순 현재가치의 합계 48370 원

12. 평균판매로의 총 이익 10 만원 ( 신규초기주문 )*40%

40,000원

13. 초기 투자비용 2000 원 ( 카달로그비용 )/( 초기고객 반응율 )2%

10,000원

14. 고객획득을 위한 초기 투자비용 12-13 30,000원

15. 3 년간 고객 투자환수 (ROCI) 11-14 18,370원

T H A N K Y O U ♥