1

Running a Cloud Business

C3Wave voor MicrosoftLuc Van Ballaer

2

Agenda

• C3Wave• Impact van een “Cloud Business”• Effectieve dashboard parameters• Marketing elementen• Conclusies

3

Over C3Wave• “Cloud zal een disruptief effect hebben op het IT Eco-System”

– Cloud– Channel– Customer

• Cloud opportuniteiten en challenges moeten benaderd worden vanuit een business perspektief, niet enkel vanuit een technologisch perspectief

• Opgericht in 2009 door Stephan Engelen en Luc Van Ballaer; brede nationale en internationale ervaring rond technologie, IT en Business– Start-up, groei en mature bedrijven– Meer dan 10 jaar ervaring in change management met technologie bedrijven– Meer dan 5 jaar ervaring in cloud computing en technologie impact

4

Cultuur van een “services continuum”

Klant koopt dienst

Periodieke inkomsten

Impact op Cash flow + P&L

Partner wordt Service provider

Klant koopt dienst

Veranderend verwachtings-

patroon

Verkoop, Marketing, Ontw,

Operaties evolueren

Partner wordt Service provider

Verhaal van twee Business ModellenNieuwe manier van Business Thinking

Traditioneel Software Model

Time

Reve

nue

Reve

nue

Time

SaaS Model

• Substantiele inkomsten bij contract

• Volatiel: Elk kwartaal opbouwen

• Beloont “hunting”

• Initiele inkomsten laag

•Voorspelbaar: terugkerende inkomsten

•Beloont “farming”

6

Impact op de Partner

Kanaal dynamiekInstallatie model

AbonnementenKlantenbenadering & prospectie “ARPU”, “churn”, “renewal”

24/7 businessKapitaalsinvesteringenPartnerships

Verkoop en Marketing

Distributie

Operaties

Nieuwe opportuniteiten voor partners

7

Operationele elementenHet is cruciaal een aantal operationele elementen bij aanvang te definieren!

Definieer en documenteer uw on-line business model• On line inkomsten en cash flow zijn verschillend van klassieke model! • Licentie-inkomsten worden vaak anders geïnd• Comissies vervangen vaak marges

Definieer de incentives voor je verkopers!• Motivatie van verkoop-teams • Incentives worden mogelijk op andere manier gedefinieerd en geïmplementeerd• Balanceer klassieke incentives met “on-line” incentives in functie van nodige cash flow

Creëer effectieve meetpunten• Nieuwe parameters• Winstgevendheid opvolgen is cruciaal (Korte en lange termijn)• Focus op klanten-parameters

8

5C’s van “Subscription Business”• C.M.R.R. : Committed monthly recurring revenue :

– Maandelijks bedrag op basis van uitstaande contracten

• C.A.C. : Customer acquisition cost – Hoe duur is het om een klant te verwerven? Best te bekijken vanuit

aantal maanden!

• Cash• C.L.T.V. : Customer life time value

– Totale inkomsten die een klant gemiddeld zal bijdragen

• Churn or attrition rate– Hoe loyaal zijn de klanten?

9

SaaS Parameters: Top Doelstellingen

Top Doelstellingen

Winst

Cash

Groei

Andere

Voldoende periodieke inkomsten stroom?

Hoe snel wordt investering per klant

terugverdiend?

10

1. Winst Perspectieven

Winst

Inkomsten per werknemer

Goederen

Uitgaves

Inkomsten

Totale “Value” per klant

Kost om klant te verwerven

Per werknemer

Totaal

Per Klant

Kosten per werknemer

Abonnementen

Diensten

>3

11

1.2 Winst per klant: detail

Winst per klant

Gemiddelde inkomsten?

Totale “Value” per klant Churn Rate %Hoelang blijft je

klant?

Hoeveel kost het om klant te bedienen

Aantal contracten

Totale kosten verkoop en Marketing

Efficientie van verkoop

Marketing kosten

Verwervings-kost

Automatisatie-graad

Personeelskost

12

2. Cash

Cash

Verwervingskost per klant

Hoe snel compenseer je je verwervingskost?

Balans in abonnement

versus eenmalige betaling

Gemiddelde inkomsten per

klant

13

3. Groei-scenarios

Groei

“Up – Selling”

Grotere deals

Meer deals

Capaciteit van funnel

Efficientie van funnel

Meer leads

Maandelijks volume vergroten

SCHAALBARE INFRASTRUCTUUR

14

MARKETING ELEMENTEN

15

Digitale Marketing tools

Bouw een kosten-efficiente en schaalbare structuur om vraag te genereren

• Positioneer je bedrijf als Cloud expert

• Ontwikkel specifieke outbound marketing programmas

• Stuur naar on-line aanbod (test-drive, proof of concept, ...)

• Bouw volume op om funnel te vullen

Bouw op de rol van vertrouwenspersoon

• Cloud expert

• Investeer in informeren en trainen

• Begeleid klanten om de voordelen van cloud business te begrijpen en hun

concurrentieel voordeel te illustreren.

16

Sales funnel conversie componenten

Conversie

%Per bron

Conversie %

Conversie %

Conversion %

Campagnes

Bezoekers

Trails

Contracten

Conversie %

17

Conclusies & take aways

• Verandering in DNA• Definieer de belangrijkste parameters voor uw

business en zet een doel– Definieer het process om te meten

• Bouw een schaalbare en ge-automatiseerde operatie (Marketing, ordering, opvolging, fakturatie, ….)– Evalueer partnerships

18

VRAGEN?

19

ISV Specifieke denkpistes

• Definieer uw nieuwe licentie schema– Volledig SaaS of hybride– IaaS/PaaS kosten integratie– Hoe omgaan met het geinstalleerde park?

• Evalueer nieuwe distributie dynamiek en opties– Market-places, …– Nieuwe partner modellen

• Operationele bedenkingen– Fakturatie– Volume

• Verkoop en ontwikkelings DNA

20

7 geheimen van effectieve SaaS company

1. “Make Leaders Accountable”2. “Deliver Apps your Users will Love”3. “Create a 24/7 Demand Generation Machine”4. “Sell a Service, Not a Product”5. “Make Customer Success a Religion”6. “Develop Highly Disciplined Financial Processes”7. “Take Your Place in the Cloud”

21

APPENDIX

22

Monthly recurring revenue

CMRR

Total Number of customers

New Customers from funnel

Average Monthly Revenue per

Customer(ARPU)

Churn

23

ARPU & CHURN RATE

Average revenue per customer

(ARPU)

Number of Seats

Customers by category

Product Mix Churn Rate

Renewals

Custumer Sat.

Analysis

24

Marketing Program costs

Marketing Program Cost

Number of raw leads

ROI per Marketing Program

Conversion rate to paying

customers

Cost per lead