国内saas渠道模式 生存调查 - cbinews · 2019-12-21 · 5...
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P.06渠道曝料 :肃清 UPS 市场 山特成都打假再出击 P.12
特别报道 :甲骨文在中国首开合作伙伴大会 新增云转售计划 P.15
行业动态 :IBM 推出 zBC12 发力中小银行
WWW.CBINEWS.COM聚焦渠道进化 关注方案集成
近 几 年 的 发 展 让 S a a S 模 式 走 过 了 最 初 的 懵 懂 时 期 ， 上 游 的
S a a S 服 务 供 应 商 在 不 断 的 实 战 摸 索 中 总 结 。 而 作 为 渠 道 伙 伴
来 说 ， 由 于 S a a S 产 品 定 价 不 高 ， 产 品 形 态 和 销 售 模 式 都 与 传
统 软 件 模 式 所 不 同 ， 在 他 们 眼 里 S a a S 正 在 进 入 快 速 和 渠 道 多
元 化 发 展 的 阶 段 。 P. 0 8
30 第 210 期│总第 6903 期│星期一
国内统一刊号：CN51-0078
2013 年 08 月 12 日
国内 SaaS 渠道模式生存调查——多元化渠道小时代或将开启
3│ 2013.08.12│ 第30期 │
NEWSCBI 视点
编辑 / 苏畅
信息安全并购整合成风 产业进入洗牌期
随着移动、云计算以及物联网的迅速发展引发的各
种安全隐患的增加，安全成为近年来的 IT 投资热点。
2009 年， 通 过 收 购 3Com， 惠 普 把 其 中 的 网 络 安 全 厂
商 TippingPoint 也 一 并 收 购， 接 下 来 又 收 购 软 件 安 全
厂商 Fortify；2010 年 8 月份，英特尔收购了 McAfee，
正式涉足信息安全领域；2012 年 3 月，戴尔收购网络
安 全 厂 商 SonicWall…. 并 购 整 合 的 戏 码 一 直 在 信 息 安
全产业中不停上演，而今年这类事件的发生似乎更频繁，
几乎每个月都有一次大规模的整合发生，信息安全产业
似乎进入到了洗牌期。
上 个 月， 一 直 被“ 棱 镜 事 件 ” 困 扰 的 思 科 突 然
逆 袭 安 全 行 业， 宣 布 以 27 亿 美 元 收 购 网 络 安 全 公 司
Sourcefire， 思 科 在 公 告 中 称， 此 次 收 购 为 思 科 注 入
深 度 的 安 全 DNA 血 液， 并 加 快 思 科 防 护、 发 现 及
修 复 威 胁 的 安 全 战 略 的 执 行。 据 悉 成 立 于 2001 年 的
Sourcefire，提供的产品包括安全检测 / 防护系统（主
打产品）、防火墙以及恶意软件保护等，可连续自动侦
测和保护各类大中型组织的动态网络、端点、移动设备
及虚拟环境的安全。
5 月，迈克菲今收购下一代防火墙厂商 Stonesoft，
迈克菲总裁 Michael DeCesare 表示：“本次收购为迈
克菲在网络安全领域提供了显著的竞争优势，此举已引
起业内广泛关注。我们从分析人士和客户那里听到了非
常积极的反馈。通过引入 Stonesoft 业内最佳的下一代
防火墙技术，我们现在拥有了业内最全面、最有效的网
络安全产品组合之一。”
同月，Web 安全厂商 Websense 宣布同意以 24.75
美 元 每 股 被 Vista Equity Partners 收 购， 总 金 额 10 亿
美 元。 而 Vista Equity Partners 并 不 是 一 家 IT 公 司，
是一家私人股权投资公司，总部位于美国，在旧金山、
芝加哥和奥斯汀均设有办事处，目前其投资资本额已达
66 亿美元，重点投资对象是充满活力且较成功的技术
型企业。
可以看到，资本市场给予了信息安全企业高度的关
注，市场研究机构认为，收购加速行业发展，并印证未
来信息安全行业发展趋势。短期看，收购使信息安全市
场的巨大空间再次引起高度关注，企业之间竞争更加激
烈，加速行业发展。
长期看，行业并购更加明确了未来信息安全产业的
发展道路，即随着在信息安全产业链中的触角不断延伸，
强势安全厂商欲做产业链主导、引导行业发展的思路逐
步清晰，随着并购与合作的进行，市场资源更多地向实
力厂商集中，产业链日趋缩短，市场将更多的体现出寡
头垄断的趋势。
随着移动互联网、云计算等新兴应用的不断出现，
将有效激发信息安全需求，催生新的市场增长点。另一
方面，随着越来越多信息安全企业上市，企业的资金实
力得到极大提高，从而为行业集中度提升提供了必要条
件，预计未来各种形式的收购或市场整合还将不断涌现。
因此，具有一定技术、品牌、地域优势的信息安全企业
有可能超过行业增速，领先于行业发展。 CBI
苏畅
本报记者
“软件定义一切”存储渠道转型在即
“ 软 件 定 义 存 储 ” 在 几 年 就 曾 模 模 糊 糊 的 出 现
过 ， 真 正 被 明 确 提 出 却 是 今 年 E M C W o r l d 2 0 1 3 大
会 上 。 随 即 便 受 到 业 内 公 认 ， N e t A p p 在 其 战 略 规 划
中 ， 将 “ 软 件 定 义 ” 列 为 其 重 点 发 展 的 方 向 之 一 。
就 连 蓝 色 巨 人 I B M 也 在 近 期 首 次 正 式 提 出 了 其 “ 软
件 定 义 存 储 ”的 发 展“ 三 步 走 ”战 略 ，计 划 将 在 其 V
系 列 存 储 产 品 中 使 用 。
大 批 存 储 厂 商 正 在 逐 渐 进 入 一 个 商 用 硬 件 的 时
代 ，减 少 对 专 用 硬 件 的 依 赖 ，不 仅 削 减 了 硬 件 的 研 发
投 入 ，而 且 战 略 重 点 转 向 配 套 软 件 的 价 值 上 。现 阶 段 ，
比 如 E M C 就 提 供 了 两 手 选 择 ： 一 方 面 有 A t m o s 这
样 的 专 用 产 品 ， 另 一 方 面 H A W Q 和 V i P R 都 是 开 放
的 平 台 产 品 。
硬 件 销 售 的 下 滑 已 是 不 争 的 事 实 ，厂 商 们 在 积 极
调 转 船 头 的 同 时 ，渠 道 也 做 好 了 转 型 准 备 。笔 者 认 为 ，
“ 软 件 定 义 存 储 ” 给 了 国 内 的 渠 道 伙 伴 带 了 新 的 发
展 机 会 。 之 所 以 这 样 讲 原 因 主 要 有 三 点 。
首 先 ， 对 于 国 内 I S V 渠 道 伙 伴 来 说 一 个 机 会 。
多 年 来 这 些 渠 道 商 一 直 深 入 各 区 域 、各 行 业 的 发 展 ，
对 于 细 分 市 场 需 求 的 了 解 比 厂 商 更 为 丰 富 ， 软 件 部
分 的 产 品 也 更 加 贴 近 用 户 的 实 际 需 求 。 “ 软 件 定 义
存 储 ” 让 国 内 I S V 渠 道 商 的 得 到 了 发 展 先 机 。
其 次 ，如 今 I S V 渠 道 成 为 厂 商 争 相 抢 夺 的“ 香
饽 饽 ” ， 厂 商 纷 纷 将 发 展 I S V 渠 道 作 为 未 来 的 重
要 渠 道 战 略 之 一 。 比 如 ， 在 不 久 前 N e t A p p 的 新
品 发 布 会 上 ， N e t A p p 大 中 华 区 总 裁 陈 文 俊 就 表
示 ， 今 年 除 了 继 续 和 S A P 、 思 科 、 微 软 等 国 外 厂
商 合 作 外 与 本 地 伙 伴 的 合 作 也 将 是 N e t A p p 发 展
的 重 要 方 向 。
据 他 介 绍 ： “ 今 年 N e t A p p 和 北 大 方 正 合 作 实
现 了 实 现 北 大 国 际 医 院 全 方 位 数 据 共 享 ， 未 来 还 将
和 更 多 I S V 展 开 合 作 。 ” 其 次 ， “ 软 件 定 义 存 储 ”
给 传 统 渠 道 的 转 型 提 供 了 平 台 。
最 后 ， 区 域 渠 道 商 将 被 赋 予 更 多 “ 能 量 ” 。
许正雯
本报记者
如 今 云 计 算 项 目 已 从 概 念 产 品 走 向 落 地 ，其 发 展
速 度 之 快 令 人 惊 叹 。 L S I 亚 太 区 渠 道 总 监 李 东 胜 在 采
访 中 这 样 感 叹 道：“ 云 计 算 在 中 国 发 展 的 速 递 非 常 块 ，
其 触 角 已 深 入 到 了 二 三 线 城 市 。 因 此 L S I 决 定 除 除
传 统 O E M 渠 道 外 ， 将 大 力 发 展 本 地 渠 道 业 务 。 ”
同 时 ， E M C 叶 成 辉 也 曾 在 年 初 表 示 ， E M C 将
逐 步 扩 大 区 域 覆 盖 。 首 先 ， 在 行 业 应 用 上 ， 将 以 行
业 解 决 方 案 为 主 导 ， 挖 掘 和 培 养 行 业 I S V ， 并 持 续 发
展 重 点 行 业 ， 计 划 五 年 内 将 合 作 伙 伴 数 量 翻 番 。
相 信 ， 在 云 时 代 ， “ 软 件 定 义 的 存 储 ” 将 助 渠
道 伙 伴 迎 来 发 展 新 机 遇 。 CBI
4 │ 2013.08.12│ 第30期 │ 编辑 / 苏畅
CONTENTES 目录
08 COVER封面调查
国内 SaaS 渠道模式生存调查——多元化渠道小时代或将开启
渠道曝料
06 肃清 UPS 市场 山特成都打假再出击7 月 16 日， 美国伊顿股份有限公司旗下山特电子 ( 深圳 ) 有限公司向成都市
城北工商所送上了“行政执法卫士·打假维权先锋”的锦旗，这标志着山特
电子（深圳）有限公司在成都的首次维权行动告捷，同时也再次展示了山特
公司积极维护自身与用户合法权益、与 UPS 制假贩假现象抗争到底的决心。
特别报道
12 甲骨文在中国首开合作伙伴大会 新增云转售计划“在已经到来的云时代，合作伙伴如果想不被边缘化，现在就需要开始适应
客户新的需求变化，开始适应如何在云的环境中赚钱。”在日前举行的甲骨
文合作伙伴交流大会上，甲骨文公司亚太区联盟与渠道部高级副总裁 Mark
Lewis 说，这也是甲骨文首次在中国召开合作伙伴交流大会。
行业动态
15 IBM 推出 zBC12 发力中小银行7 月 26 日， 在 成 都 2013 IBM System z 用 户 大 会 上，IBM 宣 布 推 出 全 新
zEnterprise BC12 (zBC12) 大型主机 ,，同时针对 zEnterprise 产品系列还发
布了最新的行业解决方案和经过优化的软件及操作系统，帮助企业全面优
化客户体验。凭借这些创新成果，银行能够提供新的手机银行服务，保险
公司能够预防欺诈性索赔，而政府机构能够通过云中的新应用为市民提供
更好的服务。
申耀
郑凯
刘燕
苏畅
徐正雯 李征 王晓强 刘芳芳
崔珊
吴洪静
刘猛
米红梅
金丽丽
张霞
（010）62178877-218
（010）62178877-201
（010）62178877-297
（010）62178877-233
北京市海淀区中关村南大街28号6层
100081
四川蜀丰律师事务所 申杰锋律师
(010)62178877
(0531)88952936 / 88950682
(0532)83827505
(0351)7221208 / 7224955
(021)64380156 / 64412101
(025)83213832 / 83682931
(0571)89966639 / 89966632
(0551)3645843 / 3646003
(020)87580514 / 87588518
(0755)33177503
(0591)83311610
(0592)2233350
(0771)5342775 / 5342776
(028)85242611 / 85238928
(023)68685167
(0871)5111383 / 5120086
(0851)8675735 / 5669586
(027)87648827 / 87211039
(0731)82120576 / 82120573
(0371)63705279
(029)83176013 / 83176023
(0931)8270109
(0991)5858269
(024) 23929875-816
(0431)85964974
(0451)82537560 / 87572680
四川省科学技术协会
四川省科学技术协会
牛泊
郭勤
成都华好印务有限责任公司 电话：（028）66118770
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2013年8月12日
3元
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APC / 5
山特 / 6
联想 / 7、14、17、19
上海旺田 / 9
北京互联信通 / 10
北京奥博信达 / 10
甲骨文 / 12、13
IBM / 15、16、21
戴尔 / 17
佳能 / 18
富士施乐 / 18
Dell Sonicwall / 19
HDS / 20
锐捷网络 / 20
惠普 / 21、23
AOC / 21
华为 / 22
东芝 / 22
近几年的发展让 SaaS 模式走过了最初的懵懂时期，上游
的 SaaS 服务供应商在不断的实战摸索中总结。而作为渠道伙
伴来说，由于 SaaS 产品定价不高，产品形态和销售模式都与
传统软件模式所不同，在他们眼里 SaaS 正在进入快速和渠道
多元化发展的阶段。
6 │ 2013.08.12│ 第30期 │
山特成都“打假活动”始末2013 年 1 月成都市城北工商所接到山特电子 ( 深圳 )
有限公司（以下简称山特公司）举报，在其管理辖区城隍
庙电子城有商户出售印有“CSTK”、“美国山特（国际）
电源有限公司监制”字样的 UPS 不间断电源设备，涉嫌
不正当竞争行为。为进一步查清案情，成都市城北工商所
迅速组织办案人员前往举报中的经营场所进行检查。
经查证，城隍庙电子城共有五家商户涉嫌出售“假
山特”UPS 产品，其中四家均是从另外一家名为誉通电
气经营部拿货，而这家商户的负责人也承认于 2012 年购
进由佛山市菱冠电子科技发展有限公司生产的外包装标注
有“CSTK”、“美国山特（国际）电源有限公司监制”
字样的 UPS 设备一百余台。
成都市金牛工商行政管理局对誉通电气经营部发出
了行政处罚决定书，该处决书表明誉通电气部销售的由
佛山市菱冠电子科技发展有限公司生产的外包装标注有
“CSTK”、“美国山特（国际）电源有限公司监制”字
样的不间断电源设备，其外包装标注的“CSTK”注册商
标标识，一方面超出了工商行政管理机关核准商标注册种
类，另一方面包装对“CSTK”字样进行修饰，突出使用
“STK”字母，并配合“美国山特（国际）电源有限公司
监制”字样，易对普通消费者构成误导，从而对合法生产
商家行成不正当的竞争关系，损害其合法利益。根据有关
规定与条例，责令该公司立即停止销售侵权产品，依法进
行了没收违法所得并处以罚款。
“假山特”为何屡禁不止成都市城北工商所所长薛筠表示，城隍庙电子市场
是西南地区著名的大型电子市场之一，经营的电子产品上
万余种，此次城北工商所与山特的维权行动不仅维护了电
子市场的市场秩序，通过处罚与教育还为当地商户树立了
正确的经营意识。薛所长同时表示，成都市工商局近期还
专门下发了《关于延长“打击‘傍名牌’专项执法行动”
时间的通知》的文件，城北工商所将对类似此次违法行为
的“傍名牌”现象将给予严厉的查处和坚决的打击。
成都市城北工商所此次的查处行动，保护了消费者
的权益，更维护了山特公司的合法权益。近日，山特电子
（深圳）有限公司渠道销售总监谢忠男先生谢忠男与伊顿
电气集团山特公司成都分公司经理廖锐一行，前往城北工
商所赠送“行政执法卫士 打假维权先锋”的锦旗。成都
市城北工商所所长薛筠指出，工商管理部门需要更多的厂
商对保护自有知识产权产品提出诉求，给予长期的关注和
支持、积极维权。
“山特” 及 “SANTAK”品牌，隶属于山特电子（深圳）
有限公司及其母公司——美国 500 强、多元化的动力管理
公司伊顿。据悉，山特拥有“ISO9001 质量管理体系认证”，
“ISO14001 环境管理体系认证”，代表中国地区 UPS 最
高行业标准的通信电源标准的“TLC 泰尔产品认证”，国
家广电总局入网认证和中国信息产业部优良产品验证，还
取得了 CE、UL、TUV 等主要国际标准认证，并且在不间
断电源（UPS）产品行业首家获得中国长城认证。
据悉，山特公司在成都的维权打假行动并非是初次，
在进入中国近三十年来，市场上的“假山特”产品屡禁不
止，市场上不断涌现“JZ+STK”、“JZSANTAK”、“加
州山特”、“山特集成电源设备厂”、“美国山特（国际）
电源有限公司监制”等多种形式的侵权产品。究其原因，
谢忠男先生表示，作为国内 UPS 著名品牌，山特 UPS 的
产品和服务一直被业界所称道，优良的品质和优质的服务
使山特 UPS 在国内市场始终保持着领先的地位，而违法
分子也正是利用了这一点，生产、出售假冒伪劣及“傍名
牌”产品，而这些产品不同程度的存在品质问题，在工艺
与技术上远不能达到山特产品的标准，在用户的使用过程
中还存在安全隐患，致使用户的关键数据随时面临被损坏
的危险。
肃清 UPS 市场 山特任重道远据了解，该类 UPS 产品制造基地主要集中在华南沿
海城市，生产的产品也集中在小功率 10KVA 以下，而销
售渠道多集中在西南、西北地区尤其是二三线城市，近年，
北京、广州等一线城市等商家也通过批发形式把该类违规
产品销往全国。
为保障消费者利益，山特近年来加大了打击力度，
先后查处了武汉、北京、广州等多起侵权事件。从 2012
年下半年，山特对其全线 UPS 产品更换了全新包装，这
也是山特坚决捍卫消费者利益的又一重大举措，山特全线
UPS 产品使用新的外包装样式，融入了更多的伊顿元素，
多重防伪。进入 2013 年山特维权活动也持续投入与行动，
同时加大品牌宣传，提升品牌识别度上。
山特公司对自有产品的保护措施从未停歇，谢忠男
表示在此次行动后，山特公司还将对市场进行后期监测
活动，同时加大市场宣传力度，尤其是在二、三级市场。
值得一提的是，2013 年山特在全国范围内开展了树品牌、
拓渠道的“彩虹计划”，目前已在成都、重庆、昆明、贵
阳等十余个城市首批开展，此计划包含了统一各授权门店
门头设计、背景墙设计及内墙设计，并加大在各主要城市
的户外广告宣传力度，对经销商及销售门店张贴品牌宣传
广告，设立有奖举报，鼓励消费者与经销商与山特一同对
这种不良竞争行为进行打击，肃清 UPS 市场秩序。“此
次行动只是山特公司维权行动中的一个部分，我们将持续
关注市场，同时加大与二三线授权渠道商的合作，更要与
各地工商行政执法部门积极进行配合。”谢忠男强调。
肃清 UPS 市场 山特成都打假再出击
7月16日， 美国伊顿股份有限公司旗下山特电子(深圳)有限公司向成都市城北工商所送上了“行政执法卫士·打假维权先锋”的锦旗，这标志着山特电子（深圳）有限公司在成都的首次维权行动告捷，同时也再次展示了山特公司积极维护自身与用户合法权益、与UPS制假贩假现象抗争到底的决心。
CBI
文│ CBI 记者 苏畅
>> 成都工商执法人员查处侵权山特产品
>> 山特电子（深圳）有限公司向成都市城北工商赠送锦旗
编辑 / 王晓强
NEWS 渠道曝料
7│ 2013.08.12│ 第30期 │ 编辑 / 王晓强
NEWS渠道曝料
记者调查发现，在珠三角 IT 制造企业的艰难转型中，
创新产品遭遇“山寨”现象比比皆是。有数据显示，广东
省知识产权纠纷案占比全国 1/4 以上，其中主要集中在高
科技 IT 制造（产品）领域。
“金圣斯”被大品牌“山寨”与一般的不知名的小品牌傍大品牌的山寨现象相比，
这一次，金圣斯遭遇了大品牌“山寨”。金圣斯方面表示，
今年 4 月份，金圣斯员工发现，在京东商城的七匹狼皮具
官方店，有跟金圣斯电脑包外观一模一样的三款产品在出
售。几乎同一时间，金圣斯遍布全国的一些经销商也纷纷
致电，反映同一问题，甚至有不明真相的经销商以为金圣
斯产品仿冒七匹狼。
金圣斯出具的证据表示，涉嫌侵权三款产品分别为：
笔记本电脑背包、笔记本电脑手提包、笔记本电脑斜挎包。
这三款产品均在 2012 年 3 月份递交外观专利授权申请并
拿到授理书，在同年的 10 月份取得专利授权。金圣斯方
面表示，上述产品自上市以来一直为该公司的畅销产品，
为金圣斯带来了可观的销量和利润。 记者了解到，金
圣斯全称广州市金圣斯皮具制品有限公司，始创于 1997
年，尽管在国内知名度不高，但由于金圣斯绝大部分产品
供出口，因此在海外，金圣斯产品和品牌颇富盛名。
IT 制造企业转型遭遇“拦路虎”据黄辉古介绍，金圣斯旗下产品此前曾多次遭遇假
冒或仿冒。“以前都是忍气吞声，之所以这一次下决心站
出来，从某种程度也是为保卫制造企业的生存。”
“众所周知，如今的制造企业，正面临前所未有的
困境。珠三角是全国制造企业集中地，作为广东省电商会
的执行会长，我每天接触最多的就是这个行业，几乎每一
个月，都有一些企业因为各种原因而倒闭或消失。”黄辉
古说，“昨天，几个制造界的朋友在一起聊天，都要求我
这次一定得站出来，也算是为他们，为整个广东乃至全国
制造企业发声，他们都说，今天如果不站出来，不把他们
告上法庭，明天就可能倒下。”
黄辉古介绍，由于近年来制造企业恶劣的生存环境，
几乎所有的制造企业都在经历痛苦的转型。金圣斯也在积
极按照省政府部署的从“广东制造”到“广东创造”的转变。
然而，在艰难的转型途中，金圣斯不断遭遇各种各样的“拦
路虎”，这其中最大的就是来自侵权产品的威胁。
“有时候，刚研发出一个新产品，一上市，市场立马
出现几乎一模一样的东西，价格低得惊人。”黄辉古认为，
制造企业转型靠创新，而创新研发的成果一定要靠知识产
权的保护，“从某种程度上讲，捍卫知识产权的尊严，关
系到制造企业转型的成败，事关制造企业的生死存亡。”
大品牌也“山寨”侵权成珠三角 IT 制造企业转型“拦路虎”
日前，因认定对方侵犯自己产品专利，广东知名数码外设品牌金圣斯将福建七匹狼集团有限公司（以下简称“七匹狼”）告上法庭并索赔1000万元。这起被称为“狼狮之争”的官司在珠三角制造圈传得沸沸扬扬。
CBI
文│ CBI 记者 黄乔
CBI
8 │ 2013.08.12│ 第30期 │
国内 SaaS 渠道模式生存调查——多元化渠道小时代或将开启
编辑 / 李征
COVER 封面调查
近几年的发展让 SaaS 模式走过了最初的懵懂时期，上游的 SaaS 服务供应商在不断的实战摸索中总结。而作为渠道伙伴来说，由于 SaaS 产品定价不高，产品形态和销售模式都与传统软件模式所不同，在他们眼里 SaaS 正在进入快速和渠道多元化发展的阶段。
文│ CBI 记者 李征
9│ 2013.08.12│ 第30期 │
COVER封面调查
由于有着很浓厚的开发者背景，互联信通对基于云平
台通过标准化产品为客户定制二次开发模式感到了浓厚的
兴趣。“这样利润高粘度大依赖性强的服务已经为公司赚
取了不少利润”，曾曙东兴奋的表示。
不可否认传统的软件建模部署需要很大的时间成本
和人力成本，而基于云平台的方式往往 3、4 小时便可满
足客户 demo 的需求。曾曙东说：“传统的部署几个小
时很难成型，基于开发展平台对于互联信通的业务帮助
很大。“
然而并不是所有客户都可以买账的，在转型 SaaS 业务
的同时互联信通也饱受争议，其中不乏有来自客户和公司
内部的质疑。曾曙东讲：“其实 SaaS 应用对我们并不陌生，
从谷歌早年间开发的邮箱来看这已经是一种典型的 SaaS 应
用，我们应该更加积极主动的去接受产品运营模式上带来
的变化。
大数据时代未来用户需要随时随地调用公司数据管理
公司的业务，客户有这样的需求，作为 it 服务商的互联信
通也顺应趋势利用云平台为客户提供服务。
“如今大多数用户都已经认可在线版的产品，尤其是
客户需要什么就定制什么模式，二次开发随时自定义满足
客户要求，把客户需求的应用随意的添加于删减。“曾曙
东补充道。
至此一些具有 SaaS 实施能力的新型渠道商开始为此而
欢呼雀跃，同时也使得一些传统渠道方案商开始恐慌。“转
型 SaaS 渠道一定要看传统渠道他的思想能不能转来，虽然
上海旺田是为云计算业务而成立的，但我们也会有传统形
式的软件从业人员，在旺田成立之初开始学习云计算环境
下产品的销售，如今他们也有了丰富的从业经验“，陈飞
对此表示。
同时有着十几年从事传统软件销售经验的北京奥博信
达科技有限公司总经理徐浩然对此十分认同。作为合作伙
伴，在徐浩然看来公司销售的畅捷通产品经历了 SaaS、S+S
以及平台化这样的不断发展与成熟的阶段。云时代企业需要
什么样的运营平台 ? 这正是他们选择畅捷通的原因之一。
从 05 年开始做畅捷通产品，奥博信达走过将近十年
历程。“之前的经济情况较好，公司的营收基本都是翻倍
形式增长，没有更多销售策略基本都是市场需求为导向”，
SaaS 渠道夹缝中求生尽管业界充斥着许多质疑，但是在 IT 企业眼中，
SaaS 市场也许即将迎来一轮爆发。就目前而言，支持这
种信心的最大动力，或许更多地源于 SaaS 模式在西方的
广泛应用。但是情况在中国市场并非这么简单，最早从
事 SaaS 的 Salesforce 在欧美市场已经非常成功，服务 3
万多家企业，而在中国市场却遭遇了水土不服，一直裹
足不前。
导致这种局面的一个重要原因，就是“缺乏适合中
国中小企业需求的产品，并且还没有做到规模化推广”。
其实在未来，SaaS 提供商和渠道商们面临的问题基本是
相同的：要更为深入地了解中国企业的需求，找到合理的
服务和销售模式。
对于渠道商而言，由于 SaaS 产品定价不高，产品形态
和销售模式都与传统软件模式所不同，销售利润也没有传
统软件高，各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。对
于传统软件渠道商，SaaS 厂商的态度可谓是若即若离。一
方面，他们也希望通过更多的渠道商把 SaaS 推向更多、更
广的市场，但同时也因为渠道商对于 SaaS 产品的认知有限、
利润空间小等因素，对 SaaS 缺乏热度。
众所周知国内 SaaS 正处于市场培育的初期，因此各大
IT 企业都在谨慎地试水，采用的路数也各不相同。不过这
其中也有不乏高调示世的企业，作为 Zoho 在中国大陆的
独家战略合作伙伴，百会已经在中国默默耕耘五年，而近
段时间两次高调招商不难看出他们有意要成为 SaaS 领域的
领导者。
作为一家为云而生的互联网新兵上海旺田来说，云已
经是不可逆转的趋势，基于 SaaS 业务也正在改变他们的命
运。在陈飞看来，上海旺田就是就是为了做云计算成立的，
从认识到云计算趋势并决定深耕 SaaS 服务领域，如今旺田
已经代理了百会 SaaS 产品走过了三年历程。
“传统软件销售的方式并不适合 SaaS 产品，这需要长
期的专业的销售团队，它更看重长期的利益，而我们则习
惯了按单结账。SaaS 业务在我们公司的比例还不到一成，
但是对于这种新型的模式，我们不会完全放弃，现在还在
持观望态度吧。”一位传统软件渠道商如此说到。
任何一个新兴的业务和产品，都是在厂商把市场培育
起来后，才会有渠道跟进。而对 SaaS 模式而言渠道把服务
做好才会有客户买单，这也是不争的事实。
由于 SaaS 产品定价不高，导致初期的销售利润也没有
传统软件高。传统软件有时做一单可以活好几年，但 SaaS
业务正好相反，渠道要积累大量用户才可以实现赢利。在
对未来收入无法预期的情况下，如何解决渠道商的利益最
大化是 SaaS 厂商目前面临的一大难题。
对此上海旺田信息技术有限公司总经理陈飞非常认同，
他表示：“刚开始旺田很辛苦，我们知道云计算的一大优势
就是廉价，SaaS 模式产品的租用单价是很便宜的，传统软件
一下子就是十几万，如果资金充足一般的渠道回款这块是比
较轻松的。而云计算的模式如果代理的话必须要熟悉这个市
场用充足的经验，否则低廉的产品销售很难维持公司的日常
经验开销。一个账户几百块钱，持续保持公司运营就需要比
较大的资金投入，而且新模式下面能够接受 SaaS 模式的客
户比较少，接受的客户付费比更少。”
活生生的市场现状就摆在我们面前，即使国内发展较
好的 SaaS 厂商，一年的盈收也不过几百万。在国外发展获
得巨大成功的是 Salesforce 至今对进入中国市场仍然犹豫
不决便可以看出国内市场与国外 SaaS 市场冰火两重天的状
态。“我们知道 SaaS 业务实现起来周期漫长，所以每年能
够保证逐渐增加付费用户互联信通可以接受。” 北京互联
信通信息技术有限公司 CEO 曾曙东坦言。
正如签约某在线 CRM 的渠道商所说签约一年公司一
套在线 CRM 客户关系管理软件都没有卖出过。从来没有
过 SaaS 产品销售经验的他对于当初这个决定并没有感到过
后悔，他至今仍看好 SaaS 服务这个发展方向，只是对自己
公司的业务拓展感到茫然。
转型与否是个难题
经营 SaaS 业务是要开创一个新的商业模式，渠道伙伴
也要进行变革，在这方面传统软件渠道表现得并不积极，
但不乏有看好这个领域的渠道急先锋。
用“为云而生”来形容上海旺田是在贴切不过的了，
在 09 年成立之初公司就开始专注于 SaaS 服务模式。现今
整个大的市场环境已经充分导入到了云计算的一个环境，
客户对于产品的采购适用性需求也更加严格的要求，客户
希望先去感受产品是否好用才会去采购。陈飞表示： “SaaS
模式下我们需要客户持续续费产生收益，所以在自身服务
上一定要下功夫，帮助客户用好产品，使客户得到利益最
大化；与此同时 SaaS 形式对旺田自身来讲要对客户的需求
理解的要更加透彻，对行业和客户需求要深入学习实现服
务的创新”。
而用互联信通曾曙东的话来讲：转型的尝试也是受到
整个 IT 环境洗牌所带来的压力，客户开始熟知云计算产品
所带来的优势，互联信通切入云产品势在必行。他们看到
了国内 SaaS 产业迅猛的爆发势头决定在这个领域赌一把。
>> 上海旺田信息技术有限公司总经理 陈飞
编辑 / 李征
10 │ 2013.08.12│ 第30期 │
产品卖给有需求的人。客户对产品认可的话销售其实是
顺利的，当然我们也不可否认在业务开展之初确实困难
重重。
而在 SaaS 厂商借助渠道商之力这一点上，还有很多问
题亟待解决，尤其是传统渠道商在经营 SaaS 时缺乏动力、
新型渠道商在市场开发上又显得乏力这样的问题。业内人
士认为谁能先解决这样的问题，谁就可能最先招募到最优
质的经销商，建立起高效运转的营销网络，从而在终端客
户资源掌控上建立起领先同行的优势，增加 SaaS 渠道商们
的积极性。
颠覆传统渠道的辩证
无论是对于大型 ERP 产品提供商，或是选择 SaaS 商
业模式的小型 IT 企业而言，一个合理的盈利模式和营销方
式尤为关键。
对于 SaaS 服务提供商而言，用户服务费作为传统的盈
利模式固然是该商业模式的基础，但对于企业基础服务或
可以采取免费方式予以提供，于此相应的盈利可从定向精
准广告中获取，同时，对于中小企业的扩展型应用需求，
诸如企业内部业务流程优化及数据决策分析，可以作为增
值应用提供其选择。清晰可供长远发展的盈利模式还需服
务商在实践的过程中不断的摸索和发展。
而对于渠道商，把握商机都是一门学问和时常要面
临的课题。目前行业内，对 SaaS 依然存在截然不同的观
点，一种观点认为传统渠道一定会被所颠覆和剿杀 ; 另
一种观点认为，SaaS 针对的只是中小企业人群，它并不
能完全取代传统的渠道，而且单位利润小，服务运营周
期长，所以一些传统渠道商认为，与其冒险试水不如稳
守当前市场地位。
对于那些有实力的大中型渠道商，SaaS 业务并没有真
正或全部纳入其业务范畴内。他们认可 SaaS 存在的价值，
也希望通过 SaaS 业务为客户提供更多项的服务；但那些能
看清 SaaS 未来方向的中小渠道商，则苦于没有用户资源，
没有能力去做这项业务，目前也只能继续观望这个市场。
对于传统渠道做产品的渠道推广，要用能为其带来充
分利好的政策及利润空间调动其积极性，然而对于 SaaS 模
式下服务即产品，渠道商尤其是中小渠道商前景就不会如
此乐观。
随着 SaaS 被越来越多的软件厂商重视，导致有部分
大中型企业开始试着运行 SaaS 软件，这使得具有 SaaS 实
施能力的新型渠道商开始欢呼舞蹈，同时，也使得传统渠
道商开始恐慌。对于大型渠道商、方案商来说，拥有良好
的技术、人员及客户资源优势，朝服务转型不在话下，而
面向中小企业的中小渠道商、区域渠道商在 SaaS 下难免
会出现实施困难客户资源流失、利润空间缩小等多类问
题。但并不代表 SaaS 来了，传统渠道的价值将不在，对
于 SaaS 软件商、服务商来说，传统渠道仍然存在自己的
价值。
奥博信达徐浩然说道。与以往不同的是，市场变化影响到
了奥博信达的销售策略。“云计算技术的兴起以及用户认
知度的提升对于整个行业市场来说是个细分过程，所以公
司整个销售过程在细分我们的打法也在细分。现在就需要
全公司上上下下思想上面的一个统一，思想不统一所有的
行动就会摇摆了。”
诚然从整个大的市场环境来讲，基于移动的应用越来
越多，基于云的应用越来越多。这样的商业模式已是大的
趋势，越早接触越这个领域越可以获得更大的市场机会。
奥博信达便幸运的赶上了这一班转型的列车。
“畅捷通为我们提供开发平台并公布了一些源代码，
公司基于现有的服务和技术基础在平台上做二次的增值开
发的端的产品，最终放在畅捷通的平台产品线上作为相互
补充。与此同时公司还可以在平台上独立开发一些小的软
件应用，也就是说在产品端标准化产品上面的二次开发。”
徐浩然补充道。
SaaS 驱动力不足
如何解决渠道商的驱动力是 SaaS 厂商目前面临的一
大难题。而 SaaS 的产品形态和定价是渠道商驱动力缺乏
的关键。
正如上海旺田所预见的那样，由于发现通过传统渠道
推广的效果并不理想，一些具备实施能力的新兴渠道自然
就成为了 SaaS 供应商们的主力开发和合作对象。
云计算这个特性首先是厂商主导过来的，很多客户首
先关注的是厂家的云产品，不会直接选择代理商，要知道
数据是直接放在厂商的云端。上海旺田陈飞表示：基于这
样的一种理念作为渠道商来讲要说服和教育客户，产品是
厂家提供，然而服务一定是本地化的服务，实施是本地去
操作，让客户认识到本地的合作伙伴可以协作客户去部署
和应用产品，而厂家只是提供了这样的一个平台。
据了解用友原来的传统软件队伍非常庞大，也有做
SaaS 业务的。但用友还是吸收了很多新型渠道，比如一些原
来做互联网业务的渠道，SaaS 帮助他们可以用新的服务找到
新的增长点。“我们还发现新型渠道和传统渠道做 SaaS 的
态度是不一样的。新型渠道更乐于接受新的知识，他们的态
度比较积极。" 一位负责用友渠道伙伴的内部人员介绍。
SaaS 软件供应商在渠道伙伴选择上的变化，其根本
原因就在于他们发现通过传统渠道推广的效果并不理想。
SaaS 掀起的是一场商业模式的变革，所以渠道推广上也必
然不能依靠传统软件渠道。
多数传统软件渠道目前还是以桌面软件运营方式为主
业，对于 SaaS 业务，更多是抱着实验的态度在公司内部成
立一个 SaaS 小组，财力、人力、物力都跟不上，试探意味
浓厚，就算一旦实验失败也没有太大损失。
实际上，传统软件渠道不把 SaaS 当作主营业务的更深
层次原因还是缺乏业务驱动力，据相数据显示用户对 SaaS
的接受度远远达不到 SaaS 厂商的预期，这就需要大量渠道
去推动市场发展。
这其中互联信通更是首当其冲的扩大自身业务，据曾
曙东介绍互联信通在八月份中旬就要搬入新的办公室，再
增加研发技术团队的同时，基于 SaaS 软件的销售部门也
在同步大力扩大，从这样一些列动作不难看出互联信通对
SaaS 未来市场发展十分看好。
如果说整个 SaaS 市场需要厂商和渠道商共同推进的
话，作为渠道更要有先拔头筹的信心才可以驾驭 SaaS 模式
下的业务突破。
在曾曙东看来做云时代 SaaS 代理商是否能步入正轨
是用心不用心的问题，一旦认可这个模式，经过一段时
间的市场培育找到附加值高的客户，通过精准营销，把
>> 北京互联信通信息技术有限公司CEO 曾曙东
COVER 封面调查
编辑 / 李征
SaaS是对传统软件运营模式的变革。首先是
软件付费方式的改变，传统管理软件付费模
式是客户需要一次性投入整个项目高昂的项
目资金，除管理软件产品本身外，还有整个
系统的服务器机群、网络平台、系统软件，
如数据库系统等，软件渠道商主要靠销售软
件产品盈利。SaaS模式通过租赁方式，定期
支付租用的在线软件服务，客户大大降低了
项目投资风险和资金投入压力，而SaaS渠道
商主要依靠为大量客户提供软件租用服务获
取企业利润。SaaS运营模式以“服务”为
核心，销售的内容从软件的许可证转变为服
务，软件产品成为服务的载体。SaaS渠道商
与客户的关系从软件产品的买卖关系转变为
服务关系，这种关系的彻底改变，也改变了
人们对软件的认识。
11│ 2013.08.12│ 第30期 │
都是不可回避的话题。SaaS 在经历几年沉寂后，伴随云概
念的兴起和网络硬件环境的改善而备受瞩目，SaaS 模式能
否给中小企业信息化建设带来新的春天，还是需要时间来
验证，但是我们可以肯定，在开放和分享的互联网时代，
SaaS 的发展和创新已经被越来越多的企业所接受和认可，
SaaS 渠道也将大有可为。
对于 SaaS 未来的发展趋势，互联信通曾曙东坦陈，这
肯定是一种发展趋势。尽管各种言论都在表明未来的 5 年，
SaaS 应用将连续 5 年保持 100% 以上的发展速度。但在曾
曙东看来 SaaS 不是一般公司可以涉足的领域。由于用户量
级的并发，SaaS 对于底层硬件要求高，产品设计和策划要
求也很高。
在产业应用方面，需要 SaaS 厂商能持续提供服务，而
一般中小企业很难做到位，每年的升级更是不现实的；其
次，SaaS 需要强大的运营能力，才能保证系统的稳定性，
这就需要很大的投入，而国内的中小 SaaS 服务商很难做到
这一点；最后，SaaS 软件供应商在整个 SaaS 推广和营销方
面要有足够的实力，因为推广的成本很高。所以现在市场
的状态就是小厂商做不起，大厂商不看重，这也是导致市
面上没有很成熟的 SaaS 产品原因之一。
纯粹的基于互联网的服务模式目前还达不到，因为企
业有很大的惰性，他们一般都不愿意花时间去尝试学习新
的东西，因此 SaaS 渠道要花很多时间加强做线下的服务。
一套软件千差万别，管理思路也不一样，因此 SaaS 只是解
决了软件拷贝问题，实施服务还是要依靠大量的人在线下
去做，帮助客户用好产品，使客户得到利益最大化，SaaS
渠道在其中功不可没。
对 SaaS 本身而言，随着云计算的发展，云应用日趋丰
富多样，正在经历一场脱胎换骨的变革。也许，在这场变
革之后，SaaS 渠道才会开始发挥出它的全部潜力。
对此上海旺田陈飞认为处于云计算时代的渠道商应该积
极拥抱云计算，很好的投入到这场浪潮当中。无论是用户渠
道还是厂商，这已经是不可逆转的趋势。找到合适的产品，
适合自己的发展方向，以及团队是否可以熟知云计算业务的
销售，把厂商的产品落地到客户的身上，去服务客户，才可
以在云计算大的浪潮中才可以走的更远获得更大的收益。
在 SaaS 的模式下，客户的数量积累到一定多，反而对
第二年的收入有个保障。SaaS 并没有颠覆传统的渠道模式，
主要传统的渠道模式加以改进就能发挥作用。传统渠道模
式的优化应该体现在：服务能力要提高，赢利模式从卖许
可到卖服务。
也就是这样拥有大量中小企业客户资源的非典型 SaaS
渠道更具有盈利能力。这些渠道把基于互联网的 SaaS 服务
当作一个窗口，主要是让用户在互联网上选购 SaaS 产品，
真正的实施服务都要去现场做。虽然用户是按照租金的方
式付费，但线下的服务也不可或缺，依靠服务收费也是一
个重要的盈利来源。
这里我们不得不提到和传统软件相较，SaaS 产品基于
互联网提供产品，对于渠道经销商来说，不存在库存、压货、
窜货的问题，经销商投入资金较少，利于产品渠道建设。从
SaaS 产品的服务特性来看，优势的同时，也存在一定的风险。
一方面，由于按租金收取费用，开发一个付费客户，
经过试用阶段，初期的回报往往仅是一年甚至是几个月帐
户的租金，短期内回笼资金较少，只有用户达到一定规模，
才能分摊运营成本，突显出效益。这显然不是资金规模较
小、急功近利的渠道商所乐见的。
另一方面，提供租用企业软件服务业务的 SaaS 渠道
商，也需要具备一定的行业背景和专长。免费试用为渠道
商开辟了部分潜在市场，如何巩固用户，从免费转化为付
费，这是一个从销售向服务转型的过程。旨在提供服务的
SaaS 产品，往往不能很好解决用户个性化的需求，从个性
问题中找到共性答案，为企业提供适用的解决方案，就需
要渠道商能够深入了解行业管理的特点，总结行业共性，
将 SaaS 服务做深做透，提升产品的易用性。这也是对渠道
商增值服务能力的考验。
SaaS 模式的渠道销售将不同与过去传统的渠道销售，
由于产品利润低，售后服务及维护投入成本高，渠道选择
也会更加谨慎。某 SaaS 渠道商表示，平均每天在网上注册
企业超过百余家。与注册企业取得联系，定期获取产品反
馈信息，提供产品技术支持……维护这样巨大的群体，都
需要投入大量的时间和资金。SaaS 的渠道建设，将更看重
合作伙伴对产品服务的支持能力，以及对行业管理的专业
性，从而为用户提供切实的信息化管理解决方案，专业性
将是渠道建设的一项重要指标。单纯以行业、区域划分，
以销售为目的渠道拓展，只会让 SaaS 产品在这一场选择中，
面临更大的风险。
安全问题制约 SaaS
多数渠道认为目前 SaaS 发展的最大困难在于改变用
户的思想观念，因为互联网是不可控的，而用户观念中最
不放心的就是数据安全问题。SaaS 厂商虽然承诺能够提
供像金融系统一样的安全保障，但 SaaS 渠道商的担心并
没有因此解除了。" 厂商的公信力不足以让最终用户放心，
个别小规模的 SaaS 厂商暗地将客户资料挪作它用的事件
也曾经发生过。这些情况都会给企业用户带来极大的担
心。" 一位渠道商如此评价当前的 SaaS 数据安全现状。
尽管国内 SaaS 市场存在这样那样的安全问题，但我们
不可因为这些因素而否认 SaaS 商业模式。SaaS 安全问题可
以说是后期市场培育的问题。传统软件都是直接购买再来
安装调试，现在都是租用方式，大环境其实已经很明朗了。
包括跨国的企业也都有很成熟的 SaaS 产品，国内客户也有
租用其产品的案例。
“其实很多做 SaaS 的厂商它本身的安全标准要比本地
高很多级别，可以让客户完全放心去应用，客户也不用为
额外的安全级别去支付费用。对使用成本来说比较低，所
以客户在选择 SaaS 产品来讲要看清楚产品的安全级别。“上
海旺田陈飞信心十足的说。”现在很多 IT 本身自带的技术
手段完全可以克服用户所担心的安全问题。这样的思想需
要尽快的去改变。“
与此同时中国的诚信体系缺失问题和数据安全问题可
以说是一样的重要，是影响 SaaS 产业发展的重大因素。“从
目前来看是整个商业模式的诚信问题，很多企业不愿意把
数据核心业务放在云端，不采用 SaaS 模式。所以诚信问题
需要相关组织带头解决，大环境解决了客户自然愿意采用。
渠道在基于 SaaS 做二次的产品开发就变得水到渠成了。“奥
博信通徐博然谈到。
SaaS 渠道将大有可为
当下无论是中国还是其他国家，说到互联网，云计算
>> 北京奥博信达科技有限公司总经理 徐浩然
COVER封面调查
CBI
编辑 / 李征
SaaS是对传统软件运营模式的变革。首先是
软件付费方式的改变，传统管理软件付费模
式是客户需要一次性投入整个项目高昂的项
目资金，除管理软件产品本身外，还有整个
系统的服务器机群、网络平台、系统软件，
如数据库系统等，软件渠道商主要靠销售软
件产品盈利。SaaS模式通过租赁方式，定期
支付租用的在线软件服务，客户大大降低了
项目投资风险和资金投入压力，而SaaS渠道
商主要依靠为大量客户提供软件租用服务获
取企业利润。SaaS运营模式以“服务”为
核心，销售的内容从软件的许可证转变为服
务，软件产品成为服务的载体。SaaS渠道商
与客户的关系从软件产品的买卖关系转变为
服务关系，这种关系的彻底改变，也改变了
人们对软件的认识。
12 │ 2013.08.12│ 第30期 │
SPECIAL 特别报道
甲骨文公司亚太区联盟与渠道部高级副总裁 Mark
Lewis 表示，在全球市场，甲骨文的合作伙伴已经超过
25000 家，亚太地区则拥有 6000 多家，其中中国市场有
2500 家左右。目前，在全球市场来自合作伙伴的收入已经
在甲骨文整体收入中占据了超过 40% 比例，在亚太市场则
超过 80%，而中国市场则超过了 90%。
Mark Lewis 表示：“现在是成为 Oracle 合作伙伴的最
佳时机。我们对研发和培训资源进行了持续投资，从而为
合作伙伴提供实现业务成功和利润所需的最好技术、培训
和技能。现在推出的增强功能进一步使我们合作伙伴可以
充分利用包括 Oracle 云、Oracle 应用云和 Oracle 集成系统
等在内的前沿技术，为全球的户提供高速、高效和差异化
的价值，从而使合作伙伴可以得到丰厚回报。”
推出新的奖励计划在本次伙伴交流大会上，Mark Lewis 向 3000 多家参
会的合作伙伴宣布了新的奖励计划——该激励计划英文名
称为：“More for Oracle on Oracle”，其核心是甲骨文
通过为合作伙伴提供额外的返利激励来增强这一计划。这
些返利将用于销售甲骨文公司具有战略意义的硬件和软件
一体化解决方案。
Mark Lewis 表示，该计划在整个 2013 财年展示了强
劲的增长势头，为了实现更广泛的市场成功，该计划包含
了战略性产品为合作伙伴提供更多机会，助力其赢得新的
客户、完成更大的交易以及获取更多的利润。
此外，为了使合作伙伴和甲骨文做生意更方便，甲骨
文还推出了重新设计的 OPN 网站和增强的合作伙伴商店，
使合作伙伴能够无缝下单和注册交易，帮助合作伙伴提供
全面的甲骨文解决方案来实现销售和返利的最大化。
Mark Lewis 强调：“Oracle on Oracle”计划中，合
作伙伴只要同一个季度，面向同一个客户销售服务器或存
储产品，以及除数据库产品之外，销售软件以及硬件产品，
都可以得到甲骨文的奖励。
新增云转售计划在本次甲骨文合作伙伴交流大会上，甲骨文新增了
合作伙伴云专业化计划以及首次推出了甲骨文的云转售计
划。实际上，在 2012 年 10 月召开的旧金山甲骨文全球大
会上，甲骨文首次面向合作伙伴推出了云合作伙伴计划，
本次又新增了云专业化计划及云转售计划，可以看出甲骨
文对合作伙伴转向云的重视。
据悉，甲骨文公司所推出的最新云专业化计划，涵盖
了财务和采购的 Oracle ERP 云（融合）、Oracle SCM 云（融
合）以及包括 Oracle 销售云（融合）在内的 Oracle CX 云
推出，从而显著拓展了合作伙伴在云领域的发展机会。还
有多个专业化计划将会在 2014 财年第一个季度相继推出。
而 Oracle 云转售计划将会在 2014 财年第一个季度推
出。通过该计划，合格的专业化合作伙伴将有机会转售
Oracle 云服务，以在其客户认购 Oracle 云的整个周期内获
得新的持续收入来源。
Mark Lewis 告诉记者，从亚太市场来看，从物理部署
转到云部署的速度远远超出预期，接下来甲骨文将会做一
系列的工作，让渠道伙伴做好转型准备。具体而言：首先，
希望合作伙伴在内部试用新的云技术和产品，然后帮助转
售和销售人员使用这些技术，一旦客户转向云，伙伴就可
以马上帮客户实现；其次，甲骨文将充分利用专业化的合
作伙伴，来帮助甲骨文完成一些战略性的云项目，树立样
本作用；最后，给本地合作伙伴的一些建议就是，做好转
型准备，让自己更加专业，再加上对于本地客户了解，在
云时代一定会大有作为。
Mark Lewis 认为，云转售计划和过去传统的代理模式
的不同在于：“这对渠道伙伴来讲更加透明，大家对于传
统这种伙伴获得利润的方式是非常熟悉的，现在我们的客
户，我们的伙伴是要求越来越灵活的机制，按照每个月订
购的量，他们获得合同的规模，我们将会对整体渠道伙伴
的合同规模做一个评估，基于整个大的合同价值给他们利
润，最后希望销售物理部署和云部署是没有差别的，接下
来我们会考虑出台更多的激励机制刺激合作伙伴做云部署
的工作。”
业内人士认为，不少供应商在云开始阶段就想一锤子
买卖搞定合作伙伴，即由伙伴介绍客户，供应商一次性给
予伙伴佣金，但是之后的续费就和合作伙伴没有关系；但
是从本次甲骨文推出的云转售计划来看，供应商的政策和
思维正在改变，允许合作伙伴终身打理客户和未来的续费
服务，这对合作伙伴是重大利好消息，是新的起跑机会。
渠道发展势头良好截 止 到 2013 年 7 月， 亚 太 区 的 合 作 伙 伴 网 成 员 已
经超过 6000 家，获得合作伙伴专业认证的人数已经达到
7548 位，同时获得特殊专业认证的人数也已超过 1000 位。
在大中华地区，OPN 成员达到 2412 家，获得合作伙伴专
业认证的人数超过了 1900 人。
据悉，合作伙伴能够在现有超过 130 个技术产品、应
用、解决方案和行业特殊认证中获得专业化认证，包括 12
个 Oracle 融合应用、18 个 Oracle 集成系统、服务器和存
储专业化。而且采用以上产品的客户数量正在快速增长。
甲骨文公司在中国拥有一个强大的合作伙伴生态系
统，拥有众多本土技术合作伙伴，包括安富利、亚信联创、
中软、大唐软件、神州数码、佳杰科技、富通、华为、金蝶、
东软集团、中科软、华胜天成和用友等，以及全球主要的
系统集成商，如埃森哲，德勤、凯捷、毕马威等。在本土
市场，超过 90％的甲骨文公司业务是通过这些合作伙伴开
展的，同时甲骨文公司也与分销商和经销商保持着良好的
合作关系，具有良好的市场声誉。
Mark Lewis 最后强调，甲骨文公司现已在北京、成
都和深圳建立了 3 个合作伙伴解决方案中心，并在北京
建立了 1 个解决方案中心，在大连建立了 1 个客户支持
中心，利用包括 Exa 系列集成系统和云服务等产品在内
的业界领先产品和技术，全心致力于帮助中国客户实现
业务目标。
文│ CBI 记者 申耀
甲骨文在中国首开合作伙伴大会 新增云转售计划
“在已经到来的云时代，合作伙伴如果想不被边缘化，现在就需要开始适应客户新的需求变化，开始适应如何在云的环境中赚钱。”在日前举行的甲骨文合作伙伴交流大会上，甲骨文公司亚太区联盟与渠道部高级副总裁Mark Lewis说，这也是甲骨文首次在中国召开合作伙伴交流大会。“ ”
>> 甲骨文公司亚太区联盟与渠道部高级副总裁 Mark Lewis
CBI
“
编辑 / 李征
13│ 2013.08.12│ 第30期 │
SPECIAL特别报道
马克 • 赫德表示：“首先，甲骨文将继续增强对中国
市场不断投资的承诺，本届甲骨文全球大会的参会人数达
到了 18,000 人，是中国及亚太地区规模最大的 IT 盛会，
这也是我们对中国投资承诺的集中体现。其次，甲骨文在
上海设立了新的研发机构，新的研发机构将延续甲骨文中
国发展计划的强劲势头，助力产品创新及可持续增长，帮
助更多中国企业成为行业领导者。最后，甲骨文将继续增
强与合作伙伴的战略关系，通过深化与东软集团的合作，
进一步扩展合作伙伴生态系统，为中国地区的客户提供更
好的产品和服务。”
集成系统出货量超预期甲骨文公司系统事业部执行副总裁 John Fowler 表示，
甲骨文的集成系统产品在刚刚过去的一个季度中的销量超
过了过去一年时间的总销量，远远超出预期。据介绍，经
过长期的研发投入，甲骨文集成系统不断得到完善和成
熟，这一产品家族也实现迅速的扩张和发展。截止目前，
甲骨文推出了一系列软硬件集成设计产品，高度集成、整
合了其在数据库、中间件、融合应用以及服务器存储等
各个产品线的最佳产品，包括 Oracle Exadata 数据库云服
务 器、Oracle Exalogic 中 间 件 云 服 务 器、Oracle Exalytics
商 务 智 能 云 服 务 器，Oracle 大 数 据 机 和 Oracle SPARC
SuperCluster。
目前 Oracle 集成系统在全球已积累超过 1000 个成功
应用于生产环境的实践。此前，据甲骨文大中华区技术战
略部总经理刘松透露，目前甲骨文在 Exadata 集成系统上
的客户群包括中国移动、海尔、华夏银行、中国石油、步
步高和中国人保集团等大型客户；甲骨文 Exalogic 的中国
用户包括中国联通、中冶赛迪、青岛银行、海尔集团等。
对此，John Fowler 强调：“甲骨文的策略是对拥有业
界领先技术的同类最佳产品（包括服务器、存储、网络和
软件）进行持续投资，当 Oracle 服务器、集成系统、存储
和软件集成在一起时，我们创建的这个架构，可为那些寻
求现代化企业数据中心的客户提供无可比拟的价值。”
云业务在中国实现突破云计算是甲骨文全球大会的重头戏，甲骨文公司应用
开发执行副总裁 Steve Miranda 公布了甲骨文云的最新战
略，分别是应用服务、社交服务、平台服务和通用基础架
构服务。
据了解，在SaaS (Software as a Service) 及云应用 （Cloud
Applications）领域，甲骨文推出了全面支持 SaaS 云交付
模式的 Oracle 融合应用软件，有业界所熟知的 Oracle 融
合 HCM、Oracle 融 合 ERP、Oracle 融 合 CRM、 社 交 及
洞 察 服 务 和 云 平 台 等； 在 PaaS (Platform as a Service) 领
域，甲骨文同样拥有基于业界标准、共享且易于扩展的企
业级组件，这些同类最佳的平台产品包含了全球第一的应
用服务器、数据库和身份认证管理；同时，甲骨文也提供
全面的平台服务，包括 SOA/BPM、数据集成、用户参与
等。MySQL、Oracle Exadata 数据库云服务器、WebLogic
应用服务器 、Oracle Exalogic 中间件云服务器也囊括在
Oracle 云 平 台（Oracle Cloud Platform，PaaS） 当 中； 在
IaaS (Infrastruction as a Service) 领域，甲骨文可提供最佳
的 Unix 和 Linux 操作系统、Sun 存储、各种服务器虚拟
化和集群选件、SPARC 和 X86 服务器等，以构建充实的
Oracle 云基础架构（Oracle Cloud Infrastructure，IaaS）。
Steve Miranda 表示，Oracle 云战略不仅体现了甲骨文
通过全面的云产品为客户提供全方位的部署选择，涵盖私有
云、公有云和混合云，也从 SaaS、PaaS 到 IaaS 拥有同类最
佳的跨整个 IT 架构和云生命周期的全面云解决方案。因此，
无论在私有云还是公有云平台，甚至在管理性、安全性和集
成性俱佳的混合云上，甲骨文都可提供涵盖 SaaS、PaaS 和
IaaS 三个层面的云产品及服务，以兑现对客户的承诺。
另据甲骨文公司副总裁及大中华区应用业务总经理
潘杰君介绍，甲骨文与众不同的一点是 Oracle 云不再强
调私有云或者公有云，而是更关注客户的灵活选择。目前
Oracle 融合 HCM 以及 Oracle 融合 CRM 已经有中国用户
开始采用，中国作为甲骨文公司的核心战略市场，这里的
客户对云有着巨大的需求，甲骨文将会持续进行关注。
客户体验成重中之重甲骨文公司产品开发集团副总裁 David Vap 表示，数
据爆炸式增长、越演越烈的产品同质化及全球化竞争触发
了一场全新的客户体验革命，永久性地改变日常生活中的
方方面面。过去，与客户之间的交互主要通过当面、电话、
店面或商业活动等方式进行，而这种日子已经一去不复返。
在如今这个“以客户为王”的时代，如何吸引客户、甄别
客户、获得客户、找回客户、留住客户及管理客户，以良
好的客户体验能够有效提升客户对于品牌的忠诚度，并最
终推动销售业绩的提升，已成为企业高度关注的关键问题。
为此，甲骨文提出了客户体验的全周期概念，全新诠
释了当今的客户体验。甲骨文认为，客户体验不再是单一
地对产品或服务的甄选、购买过程，而已经超越了与买方
关系的维护，成为买卖双方所有的互动的总和。
据了解，Oracle 客户体验产品组合将云架构及平台
服务、移动平台、门户及内容管理工具、主数据管理、
商务智能及决策支持工具、软硬件整合及中间件平台作
为整个客户体验的基础。在这一基础上，Oracle 客户体验
以 Oracle 营销、Oracle 商务、Oracle 销售、Oracle 服务和
Oracle 社交作为核心应用产品，帮助企业实现包括 WEB、
移动、社交，实体店、联络中心，现场服务、直销，以及
渠道销售在内的跨渠道一致性客户体验。
David Vap 强调，只有甲骨文提供了完整的、同类最
佳的客户体验解决方案。Oracle 客户体验解决方案覆盖了
B2B 和 B2C 模式全部的端到端业务流程，为多渠道和跨渠
道体验提供了有力的支持，并且结合社会化和移动化趋势
实现了解决方案的显著优化。此外，甲骨文为采用这些体
验解决方案的客户带来灵活性的部署选择，包括企业内部
部署和云部署的方式，在私有云、公有云甚至混合云平台
上都可满足不同客户的需求。
文│ CBI 记者 申耀
甲骨文集成系统出货量超预期 云业务中国实现突破
7月22日至24日，甲骨文全球大会2013在上海世博中心举办。作为甲骨文每年最重量级的全球性会议，本次全球大会吸引了超过44个国家的18000人参与，创下全球大会在中国举办的人数记录。甲骨文公司总裁马克• 赫德在大会上通过视频连线发表主题演讲，重点阐述当今企业IT遇到了越来越
多来自云、大数据、移动和社交等趋势的挑战，而甲骨文在新趋势环境下如何帮助企业应对挑战。“”
>> 甲骨文公司总裁 马克· 赫德
CBI
编辑 / 李征
14 │ 2013.08.12│ 第30期 │ 编辑 / 李征
乐打印的多个“第一次”据悉，联想凭借对移动终端信息输出的深刻理解，推
出了新一代家用激光新品，可“支持手机、PAD 等移动设
备打印，经济节省、品质可靠”，再次创新家用打印新标准 !
此外，联想还将首次发布支持手机、PAD 打印，具有真正
移动的、开放的、安全三大特点的 “乐打印”方案，正是
联想 PC+ 战略在办公输出领域的延展与实现。
对此，联想集团高级副总裁，中国区总裁陈旭东指出：
“今天的中国，已经有将近 4 亿的智能终端用户，移动互
联网正在深刻地影响着行业中每一个链条，开放与分享已
经成为互联网的精髓与核心。但是我们面临的现状是，移
动终端的硬件性能越来越强大 ( 多核 CPU 和海量内存 )，
功能越来越丰富 ( 通信，沟通，社交，娱乐 )，而移动终端
信息的输出却很繁琐，无论是手机还是平板电脑等移动终
端始终无法实现便捷的打印输出功能。
陈旭东充分强调了乐打印在行业内的意义：乐打印的
推出，在产业界实现了诸多的“第一次”：第一次实现移
动设备 3G\WIFI 两种制式的打印输出，随时随地，实现真
正意义的“移动打印”; 第一次支持所有品牌、所有型号的
打印机，且兼容所有新老打印机 ; 同样，这也是第一次秉
承互联网开放、分享的精神让中国数亿安卓用户实现随时
随地享受打印的便捷和乐趣 ! 而更具吸引力的是，它是免
费的 ! 通过乐打印，我们可以将任何一台打印机，都变成
云打印机。
“未来，联想打印业务将继续成为公司快速发展的成
长型业务，凭借包括联想打印产品在内的丰富移动终端和
数字家庭产品，将继续助力进攻联想 PC+ 的战略高地 !”
陈旭东表示：“未来我们也将继续为打印业务的长远发展
提供更多的资源投入。”
联想乐打印让打印随时随地事实上，随着 PC+ 多屏互动时代的到来，打印机作
为其不可缺少的外设也正在发挥着举足轻重的作用，而随
时随地移动互联打印也越来越成为一种迫切的需求，为广
大用户所期盼。据悉，随着移动互联和智能移动终端的高
速发展，目前中国已经有 4 亿的智能终端用户，但是移动
终端信息的输出成为巨大的问题，移动终端无法实现便捷
的一键输送，而联想乐打印的顺时推出，显然是符合市场
需求的。
据悉，联想乐打印能支持所有品牌、所有型号的打
印机。而且，它是一个完全免费的。以往，在 Android 平
台上无法打印的问题也终将因为联想乐打印的出现迎刃而
解。正如旭东在刚刚结束的讲话中提到的那样，通过乐打
印，用户可以将任何一台打印机都变成云打印机。
使用联想乐打印，手机、平板电脑中的文档和图片、
微信、微博等最常用的应用可以通过家庭网络 ( 局域网 )
或 Internet 网络 ( 广域网 ) 实现打印。这种打印方便快捷，
一个可上网的移动终端，一台任意品牌的打印机连接在电
脑上，一个联想帐号便可以实现，适用于家庭、企业及政
府行业等各个领域内的打印。
在联想集团中国区商用业务总经理赵泓看来 :“乐打
印是联想 PC+ 战略的又一具体落实，解决了移动设备无法
实现打印的难题，填补了一块很大的行业及市场空白 ; 其
次，对于用户来讲，联想乐打印的推出为用户创造的移动
打印解决方案在业界甚至在以往的任何一个时期的打印产
品中都不曾有过。乐打印的推出是联想引领全球打印产业
从 PC 时代迈入 PC+ 时代具有里程碑式意义的一个产品，
它不仅为中国数亿移动设备的用户解决打印难题，而且其
开放、免费、分享的产品理念更加充分体现了互联网的核
心与精髓，具有强大的领先性。”迄今为止，除了联想还
没有任何一家打印厂商能够提供类似于乐打印这样的应用
家用激光：联想 PC+ 战略的延伸PC+ 时代，无论是家庭用户还是 SOHO 办公一族或
高端商务人士，对于移动打印或多屏打印的需求正演变得
越来越旺盛。针对家庭用户、SOHO 及办公、高端商务这
三 类 用 户 的 需 求，
联想适时推出了新
产 品 ---- 首 款
PC+ 打印机。首款
PC+ 打印机不仅升
级了家用激光打印
新 标 准， 更 在 于 它
无 缝 整 合 了 软、 硬
件 资 源， 能 够 为 用
户 提 供 最 佳 体 验，
随时随地享受打印
乐趣。
深入剖析家庭
用 户、SOHO 及 办
公、高端商务这三
类人群就不难发现品质可靠、经济节省并能满足多设备打
印的首款 PC+ 打印机正好满足了这三类人群的需求。从
原来的固定场所打印，到现在的移动互联打印；从原来的
单终端打印，到现在的手机、PAD 多终端打印，联想升
级了家用激光打印新标准，现有的打印必须在一个固定的
场所内实现，而联想乐打印的推出则突破了这种局限，让
随时随地打印成为一种现实。
从着眼于 PC+ 战略，到创新性地推出乐打印免费应
用；从开创家用激光打印机新时代到推出首款 PC+ 打印
机，升级家用激光打印机新标准，实现随时随地、畅享乐
打，联想的目标很清晰。2012 年，联想打印以高市场份
额占领了家用及中小企业市场的 NO.1, 而在 2013 年联想
不仅将持续创新 PC+ 打印融合方案，持续构建领先的产
品竞争力，还将继续发力以占领在家用激光、双面以及三
合一多个细分市场的 NO.1。
文│ CBI 记者 郑凯
联想乐打印开创家用激光打印新革命
毫无疑问，作为家用激光打印机行业趋势的引领者，联想一直充当着标准制定者的角色。近日，联想发布了乐打印及面向家用激光、中小企业行业三大市场的11款全线新品，将彻底结束移动终端这种繁琐的打印操作历史。“ ”
>> 联想集团高级副总裁、
中国区总裁 陈旭东
>> (左二-左四)联想商用事业部打印业务总经理牟震、联想高级
副总裁中国区总裁陈旭东、联想中国区商用事业部总经理赵泓
CBI
SPECIAL 特别报道
15│ 2013.08.12│ 第30期 │ 编辑 / 徐正雯
INDUSTRIES行业动态
7 月 26 日，在成都 2013 IBM System z 用户大会上，
IBM 宣布推出全新 zEnterprise BC12 (zBC12) 大型主机 ,，
同时针对 zEnterprise 产品系列还发布了最新的行业解决方
案和经过优化的软件及操作系统，帮助企业全面优化客户
体验。凭借这些创新成果，银行能够提供新的手机银行服
务，保险公司能够预防欺诈性索赔，而政府机构能够通过
云中的新应用为市民提供更好的服务。
zBC12 全面升级 应对行业发展新趋势据介绍，全新 zBC12 拥有较高的灵活性和扩展能力。
可提供 4.2 GHz 主频，其可用内存比前代产品高两倍。
此外，它允许客户采用按需扩展的方式配置适合自身业务
规模的系统。通过集成 IBM DB2 Analytics Accelerator，
zBC12 在运行业务分析工作负载时，能够提供比竞争对
手快 9 倍的响应时间，以及高 10 倍的性价比和低 14% 的
购买成本。同时，zBC12 每核可以整合 40 个虚拟服务器，
也就是说可以将 520 个虚拟服务器整合到单一设备中。与
x86 分布式环境相比，单个 zBC12 系统可以为客户节约
高达 55% 的成本。
从引擎的容量来说，比以前 z114 高出了 36% 的容量，
可以在 z/OS 上有六个可配置的引擎，这里面能够满足银
行的工作负载需求，可以提供在 Linux 上的 13 个引擎。还
能提供以前在 zEC12 具有的功能，包括 zAware 和 Flash。
zBC12 基于 Linux 操作系统，即企业级 Linux 服务器
(ELS)。ELS 解决方案包括硬件、z/VM Hypervisor 和三年
维护服务。该系统可以运行超过 3,000 个 Linux 应用，并
且支持客户通过全新解决方案进行扩展：ELS for Analytics
和 Cloud-Ready for Linux on System z 可以帮助用户快速
实施分析和云计算。
全 新 的 硬 件 功 能 支 持 在 服 务 器 上 压 缩 数 据， 以 减
少 CPU 和 存 储 压 力。 此 外， 新 系 统 提 供 高 速、 低 延
迟 的 I/O 连 接， 能 够 将 网 络 延 时 缩 短 80%。zBC12 和
zEC12 凭 借 z/OS 2.1 提 供 较 强 的 性 能 和 扩 展 能 力， 同
时凭借 z/OSMF 提供简化的管理功能。zIIP 和 zAAP 专
用引擎的全新 2：1 比率，进一步提高工作负载的经济
性。在 z/VM 6.3 的帮助下，客户可以在单一设备中整
合 520 个虚拟服务器，从而提升物理内存并实现全新的
HiperDispatch 功能。
在解决方案和软件方面，IBM 利用 Cognos、SPSS 和
DB2 等分析软件的最新更新，针对金融行业和税务行业推
出分析及防欺诈解决方案。此外，IBM 还推出最新的云和
移动解决方案，包括针对 Tivoli、CICS 和 DB2 的更新，
旨在提升系统的整合和安全能力。
用户 It 应用部署的三个重点
分析公司 Rubin World Wide 在 2012 年 4Q 的分析
报告中指出，大型机和分布式系统相比，可以为客户节省
30-50%。大型机按需提供容量，这是 x86 做不到的，大型
机还可以提供较高的安全性特性。大型机可以支持安全标
准，EAL5+，而 Windows 系统只能支持到 3，所以通过企
业方案的整合，可以整合云的能力、分析能力，也包括应
对大数据的分析。
IT 技术是如此重要，已经无法把这样一个重要的技
术只是简单的交给一个懂技术的主管做工作。因为 IT 可以
给他们提供不同的差异性的客户服务，以及在获得新的客
户当中，已经发挥了差异性的作用。
IBM 全球副总裁、大中华区系统与科技部总经理唐
华认为，用户 It 应用部署的三个重点是安全就绪、数据
就绪、云就绪。zBC12 给用户带来了一些机会，可以帮
助用户激活大量的数据，包括启动一些数据分析。目前
70-80% 的数据都是运行在大型机上。在大数据和分析
领域，从速度进行优化，进行一些操作形成数据的分析。
帮助客户进行更快速的分析，帮助他们快速的进行业务
决策。优化之后，用户过去的查询要花几个小时的时间，
现在几秒钟就可以做到了。对于一些营销的活动来说，
过去需要几个月的时间，现在缩短到一个星期或几天的
时间就可以做到。
对于云来说，尽量帮助客户实现差异性，然后部
署应用的时候如何能满足客户的要求，以及对新的客户有
更大的吸引力。提高速度，提高生产力，能够为潜在的客
户提供一些正确的接口，满足客户们所面对的既有的公有
云、私有云的环境。
中小银行是发展重点 ISV 区域商机凸显
目前，全球前 100 家大银行有 97 家都使用了大型机，
运行核心的银行业务系统。在我国大型银行大型机的应
用情况也趋于饱和。在银行 IT 主机应用方面，一般情况
下五大行是自己开发，ISV 很难介入。据介绍，zBC12
继承了以前 zEnterprise 系列的特点，能够由客户根据需
求选择具体的配置方式。这一点特别适合发展中的中小
银行客户。
在中小银行和城市银行 IT 构造中，他们可能并没有
完整的基础架构，或者想要构建新的基础架构，希望会有
和原有的基础架构不一样的地方。这些中小银行对技术要
求的规模不如工行、农行或中国银行那么大，但是他们对
分析能力、移动计算、云计算方面的需求多，在安全性、
稳定性方面尤为重视。
IBM 系统与科技事业部主机产品总经理施东峰宣
布了主机在中国的发展战略，并指出未来 5 年开源市场数
据库服务器量将达到 380W。“这是 ISV 的大好契机！”IBM
大西区总经理刘文超在谈到 IBM 这几年西区发展时认为，
西区的重点工作，就是强化本土能力，培养独立性，在宽度、
广度、深度上发力，和 ISV 一起合作，满足客户的多方面
需求，扶持西区的客户，共同成长。
“持续的发展是艰难的，价值链的，纯买卖关系不能
支撑业绩。” IBM System z 业务发展经理蒋伟东指出，
ISV 必须是“解决复杂问题的专家”、具有“自主的行业
解决方案，行业实施能力”、“能够根据新技术新产品进
行应用开发满足银行客户需求”在这一点上，四川蓝天科
技近期拿下的某银行信用社项目就是良证。
IBM 推出 zBC12 发力中小银行
CBI
文│ CBI 记者 刘燕
>> IBM系统与科技部大中华区System z总经理 施东峰
>> IBM zBC12发布会现场
16 │ 2013.08.12│ 第30期 │ 编辑 / 徐正雯
INDUSTRIES 行业动态
“软件定义”一词在很多领域都可以看到：网络、存储、
数据中心……“软件”被打上了“万能”的标签。但今年我
们提的最多的是“软件定义存储”，或许是因为它刚刚兴起，
又或许是因为它的出现让厂商看到了切实的市场需求。
7 月，蓝色巨人 IBM 也发布了自己的“软件定义存储”
发展路线图，并称其为“软件定义存储的三步走”战略。
尽管“软件定义存储”的概念不是由 IBM 第一个提
出的，但早在 1987 年，IBM 便推出了 System z 内置存储，
实现了异构平台的互通，这被认为是“软件定义存储”的
基本特质。二十多年来，IBM 陆续推出了 IBM XIV、IBM
SmartCloud 和 IBM Storwize 等产品。其中，IBM Storwize
产品家族从诞生之日起就致力于为客户提供“软件定义”
的存储平台。
此次“软件定义存储”战略的提出，进一步明确 IBM
在未来存储行业的发展方向，以及和渠道伙伴的合作方式。
三步走 稳步前行 IBM“软件定义存储”三步走战略分为：第一步，“软
件定义存储”1.0 时代 --- 指虚拟化和优化；第二步为“软
件定义存储”2.0 时代 -- 可延伸性及具行业导向；第三步
为“软件定义存储”3.0 时代 --- 分析及应用驱动。
具体而言，在 1.0 时代，提供存储虚拟化功能，并针
对工作负载进行优化。而现有的 IBM Storwize 家族已经实
现了 1.0 阶段。Storwize 家族自 2003 年诞生以来就支持虚
拟化，据悉，现已支持超过 150 个异构磁盘阵列。与此同时，
IBM Storwize 家族的自动精简配置、Easy Tier 自动分层功
能、实时压缩、图形化管理界面等存储功能已在行业中得
到普遍认可。
1.0 虽然在规划内，但“三步走”战略中已成为过去时。
从当下的行业发展状态看，IBM 存储正处于 2.0 发展阶段。
在 2.0 时代，IBM 以开放、可延伸及行业导向作为
三 大 关 键 字， 提 供 开 放 的 存 储 平 台 和 API——Storwize
Platform。 通 过 开 放 的 API 实 现 应 用 对 存 储 的 跨 平 台 管
理：通过运行在服务器中的 XSF（存储软件开发包），实
现应用对存储的跨平台开放管理；通过使应用直接运行在
Storwize 平台，实现应用对存储的跨平台开放管理。
同时，在该阶段，开放的平台及跨平台的管理将促使
IBM 和 ISV 的合作不断加深，不断增加行业导向的应用。
而在未来的 3.0 时代，IBM 将逐渐走向应用驱动阶段，
通过智能分析挖掘数据价值，将应用移向数据而非将数据
移向应用。该时代的愿景是：通过智能驱动的数据管理完
全实现应用对存储资源的动态分配和管理。
从以上介绍中，我们不难看出，2.0 和 3.0 的区别在于，
2.0 的特点是可延展，在平台上有众多第三方应用。而 3.0
则更加突出分析功能，可通过编程来改 变存储个性。同时，
在 3.0 阶段，IBM 强调以应用为导向，把应用引向数据。
IBM 认为，特别是在大数据处理方面，从应用引向数据要
比从数据引向应用具有 优势。
此外，IBM 系统与科技部存储产品部大中华区总经
理黄建新表示，在 2.0 阶段，IBM 智慧存储 V 家族通过
与 ISV 的紧密结合不断加强行业导向的应用，利用 开放
的 API 来管理存储，从而实现 Storwize 平台的延伸。同
时，他表示将在未来不出一年的时间内实现到 3.0 阶段，
建立更开放的 API，完全实现应用对存储资源的动态分
配和管理。
在发布“三步走”发展路线图的同时，IBM 还发布其
最新 IBM Storwize V5000 系列产品。新品的发布也宣告了
承载着 IBM“智慧存储”战略的核心平台，IBM Storwize
旗下 V3000、V5000、V7000 三大系列已全部亮相。黄建
新表示：“三大系列将共同为中国广大存储客户提供高效
能、自优化和云就 绪的智慧存储解决方案。”同时，该 V
家族的三个产品系列的实现了“高、中、低”三个市场的
全面覆盖。
进一步加深与中小 ISV 合作
在发布会上，IBM 系统与科技部中低端磁盘产品全球
副总裁 Jeff Barber 表示：“现在我们处于第二步的发展阶段，
要考虑的是怎么样推出更多适应于今天业界需要的产品和
应用，让更多的 ISV 可以参与到产品的应用过程。”
同时，IBM 系统与科技实验室存储开发总监 Debanjan
Saha 博士也表示：“第一步就是所谓的虚拟化和优化，第
二步的战略，开放、可延展和行业导向。也就是说，要能
够让更多的 IBM 开发的软件和第三方的 ISV 开发的应用可
以在 Storwize 的平台上得到应用。”
可见，ISV 在 IBM“软件定义存储”战略中扮演着极
其重要的角色。
在谈到对 ISV 伙伴的帮助时，Jeff Barber 表示，目前
ISV 在市场数量庞大，而且特点也各不相同。对于较大的
ISV，比如甲骨文、VMware、微软等，IBM 的新产品及
战略帮助其实 现增值的效力并不明显。但对于小 ISV 而
言，新的 Storwize 可以提供的硬件能力可以帮助他们提供
更多的增值。“在整个生态系统里，对于那些新的、小 的
ISV，他们可以使用新的产品在这个平台上可以增加自己
的应用，可以更好地实现增值。”
在国内，多年来中小 ISV 一直深入各区域、各行业
的发展，对于细分市场需求的了解比厂商更为丰富，软
件部分的产品也更加贴近用户的实际需求。“软件定义
存储”让国内 ISV 渠道商的得到了发展先机。同时，与
厂商合作可帮助其参与某些大型项目建设，获得多方面
的增值机会。
IBM 软件定义存储“三步走”
如今，大批存储厂商正在逐渐进入一个商用硬件的时代，减少对专用硬件的依赖，不仅削减了硬件的研发投入，而且战略重点转向配套软件的价值上，这其中也包括蓝色巨人IBM。近日,IBM存储发布了其最新“软件定义存储（SDS）”发展战略路线图，进一步明确了在不同阶段的发展重点及方向。其中值得注意的是，IBM特别提到了对于中小ISV的重视，及新战略为中小ISV所带来的机会。
CBI
文│ CBI 记者 徐正雯
>> IBM系统与科技部存储产品部大中华区总经理 黄建新（左）IBM系
统与科技部中低端磁盘产品全球副总裁Jeff Barber（右）
17│ 2013.08.12│ 第30期 │
INDUSTRIES行业动态
西部地区早已成为国家经济发展的潜力增长点，西
南地区的发展速度更不容小觑，IT 企业不仅纷纷在此投
资建厂，更把战略目标逐渐转移到西南地区。7 月 18 日
戴尔在成都召开了“戴尔助攻西南政企数字化升级专项
戴尔助攻西南政企数字化升级转型——2013 软件定义网
络”主题研讨会，与来自西南地区众多行业的企业 IT 负
责人就企业 IT 架构以及未来企业网络发展方向等问题进
行了深入地沟通与讨论。这是继 6 月 7 日戴尔成都工厂
正式投产后，戴尔发力西南地区的又一重要信号。
深入西南 强调 SDN “软件定义网络” “西部地区是国家经济发展的潜力增长点，也是实
现现代产业跨越式升级的探索基地。我国在多个振兴区
域经济的发展纲要中均提及扶持西部地区形成现代产业
基地，带动内陆的经济发展水平的规划。” 戴尔大中华
区消费及中小企业事业部总经理、戴尔中国重点商用客
户业务部董事总经理王利军表示，“在此基础上，以 IT
技术促进整体经济发展，以完善的信息网络建设支持电
子商务、电子政务、物联网、现代服务、远程教育和医
疗等发展迫在眉睫，而现代 IT 技术也成为推动西部地区
未来发展的引擎之一。”
戴尔在此次研讨会现场展示了最新的软件定义网络
（SDN）环境。作为影响 IT 发展的关键趋势和技术之一，
SDN 能够在虚拟化、云计算、大数据应用和移动应用日
益增多的环境中搭建一个动态的、可扩展的网络环境，满
足企业对内部网络的各种要求。戴尔的 SDN 方案包含网
路虚拟化覆盖（NVO）、OpenFlow 和传统接口功能，
并提供了一个混合架构，让传统方式配置的网络能够提供
像一次一个端口那样细化的 SDN 功能。此外，其交付的
OpenFlow 就绪平台将是一个可升级软件的平台，从而创
造一个理想的平衡，提供行业领先的 FTOS 软件经过验证
的成熟性和稳定性，并能够在这个可靠平台上快速、轻松
配置支持 SDN 的功能。
与会的众多企业如成都攀成钢冶金公司、成都石化
公司、成都联通公司等 IT 负责人纷纷发表了当前企业网
络中遇到的问题，来自四川省计算机行业系统集成的专
家也指出网络行业中存在的机会。
扎根成都 广募网络业务合作伙伴
据了解，戴尔扎根成都的目标正在一步步实现，从
2011 年，戴尔在中国的第三个、同时也是中国西部的第一
个客户中心——戴尔成都客户服务中心启动，成都公司新
办公区揭幕投入使用；2012 年，戴尔“成都制造”产品正
式出货；2013 年 6 月，戴尔成都制造工厂投入运营，王利
军表示戴尔已经成为成都
的一家“本地公司”。
王利军认为，通过此
次的研讨会深入了解到当
地企业的需求，更要加快
与本地用户沟通的脚步，
同时他强调还要在西南地
区加大投入，尤其是重点
商用客户业务部门的投入
和支持，最重要的是要加
大对西南地区的合作伙伴
的招募与培养。
对于网络解决方案的
推 广， 特 别 是 SDN 架 构
对合作伙伴带来的技术难度，李海平表示戴尔网络业务
部门正在与商业部门一起制定一套适合西南地区的伙伴
计划，加大对该地区伙伴的技术支持力度，在推广网络
解决方案的业务中，李海平希望不仅能从戴尔先有的渠
道伙伴中挑选有存储、网络等技术背景的、有意采纳一
体化解决方案的伙伴，更希望有更多有实力、有深度的
伙伴加入进来，共同在西南地区推广一站式解决方案，
助力该地区政企用户事先数字化升级转型。
戴尔网络解决方案成都首秀 助西南政企升级转型
CBI
文│ CBI 记者 苏畅
>> 戴尔大中华区消费及中小企业
事业部总经理、戴尔 中国重点商
用客户业务部董事总经理 王利军
移动互联网的崛起，不仅仅是在个人市场，企业级
市场对移动互联应用的需求也将迎来一个爆发式增长的
新时期，移动应用会深入到企业业务的各个层面。移动
互联技术将对企业的业务流程和管理模式产生深远影响，
带动生产效率和生产力的大幅提升，催生企业变革。
基于此，联想服务宣布将全面发力企业级移动互联
市场，并针对企业用户在业务、服务和技术三个不同层
面的移动互联需求，推出了联想业务移动化解决方案、
联想 PC/PC+ 整合运维解决方案、联想多终端整合管理
方案、联想 WLAN 无线服务等，希望在即将爆发的企业
级移动互联市场占有一席之地。
推出多种移动互联解决方案据联想 IT 管理服务业务拓展总监吴越介绍，提升
生产力与加速决策制定是企业将应用转移到移动平台最
重要的两大驱动力。联想业务移动化整合解决方案正是
应企业需求而生，集移动应用建设、移动终端建设及运
维管理为一体的一站式服务解决方案，帮助企业建立起
其专属的企业级应用平台，实现生产力的提升。
此外，企业在移动互联运维方面，面临着诸如技术
支持、流程管理、运维团队管理、运维治理等系列难题，
特别是和传统的 IT 运维进行整合运维对企业的运营尤为
关键。 对此，联想服务发挥其业界领先的 IT 管理服务
优势，推出企业移动互联专属的一体化整体运维解决方
案——联想 PC/PC+ 整合运维解决方案，提供专业、高
效、安全的服务，系统解决企业移动互联运维问题。
随着办公移动化趋势愈发明显，企业对移动设备管
理的需求日益增加。对此，联想服务推出了联想多终端
整合管理方案。该方案以“软件 + 服务”的方式，为企
业提供基于多种品牌、多平台、多终端的整合管理服务，
在满足终端用户高自由度的同时，给企业带来更高的 IT
控制力度。基于企业需求，联想服务提供定制化设计和
部署移动设备管理方案，让企业获得端到端一站式服务
保障，帮助企业 IT 管理从传统 PC 桌面轻松扩展至移动
终端，轻松实现跨设备领域的快速延展、灵活管控。
全面发力企业级移动互联两年前，联想服务敏锐地洞察到企业对移动互联的
潜在需求，领先一步抓住移动互联即将掀起企业变革的
浪潮，为快消、银行企业提供企业级移动互联解决方案，
大 大 提 升 了 企
业 效 益 和 效 率。
越 来 越 多 的 企
业 收 获 了 移 动
互 联 带 来 的 价
值，企业移动互
联 变 革 一 簇 激
发。
作 为 企 业
级 移 动 互 联 市
场的参与者和引领者，联想服务经历两年多的实践，积
累了丰富的经验。紧随企业级移动互联市场发展潮流，
联想服务现推出更多契合企业移动互联的解决方案，全
面发力企业级移动互联，持续推动企业移动变革。
联想 IT 管理服务及企业级服务业务部总经理林林
表示，“作为企业级移动互联领域的领先服务商，联想
服务已经赢得了零售连锁、银行保险等行业客户的赞誉。
随着更多解决方案的推出和对企业级移动互联市场更深
入的耕耘，联想服务将会积累更加丰富的实践经验，帮
助更多企业成就商业价值。”
联想服务发力企业级移动互联市场
CBI
文│ CBI 记者 申耀
>> 联想IT管理服务及企业级服务业务部
总经理 林林
编辑 / 徐正雯
18 │ 2013.08.12│ 第30期 │
受全球经济环境等因素的影响，整个中低端数码复
合机市场呈低迷态势。虽然，各大文印设备厂商陆续推
出一些各具特色的入门级数码复合机，但真正赢得市场
认可的却不多。
但是在去年开始就坚持走“中国定制”路线的富士
施乐却在这个领域取得了不错的佳绩。
延续“中国定制”事 实 上，“ 中 国 定 制” 诸 如 此 类 的 词 汇 当 属 目 前
打印市场的热门词汇，而富士施乐更是将这作为产品研
发的主要方向；继“龙井”系列之后，今年 5 月，富士
施乐再次宣布推出全新的入门级黑白数码多功能一体
机——DocuCentre S2220/S2420，该系列被称为“毛峰”
系列，从命名到产品研发依旧本着为“中国定制”的精神。
黄山毛峰与西湖龙井、洞庭碧螺春以及安溪铁观音并称
中国四大名茶，富士施乐将该系列命名为毛峰，自然是
寄予厚望。实际上，在中国的打印市场，黑白打印需求
量远大于彩色打印，并且用户对于产品的需求可以用重
口难调来形同；为了更好的满足中国用户的需求，富士
施乐推出了入门级别的黑白数码多功能一体机，毛峰系
列产品主要分为两种机型：CPS 机型和 CPS NW 机型，
用户可以根据自身需求进行选配。
体积缩小化、功能聚合化也是今年发布的一系列复
合机新品的特色之一，富士施乐毛峰系列新品也不例外。
从外观看来，富士施乐毛峰系列身材小巧，一改复合机
庞大的形象，并且出纸区域拥有更开阔的视野；
从 功 能 来 看， 富 士 施 乐 毛 峰 系 列 集 复 印、 打 印、
扫 描（ 包 括 彩 色 扫 描 功 能）、 传 真 四 大 功 能 一 身； 针
对中国特定行业的身份证复印需求，富士施乐毛峰系
列 的 操 控 面 板 上 专 设“ 一 键 式 身 份 证 复 印” 按 键， 并
且用户可以通过显示屏看到关于身份证摆放的示意图，
充分保证了用户的需求能够完美实现；针对办公室大
量 的 复 印、 打 印 文 档 的 需 求， 富 士 施 乐 毛 峰 系 列 还 拥
有“ 十 字 分 页” 功 能， 自 动 帮 用 户 区 分 好 文 档 打 印 /
复 印 的 份 数， 大 大 提 高 了 工 作 效 率； 虽 然 是 黑 白 数 码
多 功 能 一 体 机， 但 是 却 支 持 彩 色 扫 描， 除 了 多 样 化 的
扫 描 文 件 格 式， 还 具 有 网 络 扫 描 功 能， 进 一 步 节 省 了
成本；
中国产品策略延伸早在 2011 年，富士施乐重新制定和规划了在中国
的业务发展，并推出中国战略，也就是关于在中国业务
开展的成长战略。中国战略分两个部分：一是价值战略，
二是销量战略，主要是通过高端专业的服务来实现价值
战略，通过技术和研发的力量来实现销量战略。可以看
到，富士施乐将通过最佳的中国业务运营框架最终实现
在中国市场的整体成长。
在公司的总体战略下，体现在具体业务上是富士施乐
为客户提供的是产品和服务。富士施乐是整个办公设备行
业内拥有产品线最全的品牌。这次推出的新品 DocuCentre
S2220/ S2420 针对的细分市场是 20 页到 25 页。
如今，决定中小企业用户购买办公设备的因素更加
多元化，除了设备的价格，用户也更加关注高性价比、便
捷操作、功能实用、节约成本、节能环保以及高稳定性等。
去年，富士施乐推出的“中国定制”入门级“龙井”系列
产品，一经上市便荣登销量榜首。这恰是因为富士施乐从
产品设计、研发之初就深入各地了解中小企业客户的实际
需求。如今的新品，毛峰又会掀起怎样的追捧呢？
富士施乐再推中国定制产品“毛峰”
CBI
文│ CBI 记者 郑凯
如何在国内经济环境逐步回暖的机遇下抓住国内办
公设备市场触底反弹的机会？在用户日益关注办公效率
提升及成本降低的需求下怎样切实解决用户现实办公难
题？不久前，佳能向外界宣布将以新一轮智能化 A4 幅
面彩色激光多功能一体机实现在国内办公打印设备市场
的突围。
彩色成为突破核心战略
据权威调研机构最新发布的数据显示，目前激光打
印产品中，多功能激光一体机的占比正在逐渐提升，2013
年一季度达到 58.1%，包括佳能在内的各大厂商均开始大
力度推进激光多功能一体机的销售。佳能此次发布的 6 款
彩色智能激光多功能一体机产品，使佳能 A4 幅面激光多
功能一体机的产品数量提升至 33 款，也显示出佳能对多
功能激光一体机在中国市场未来增长势头的信心。
据了解，目前国内办公市场，国内彩色激光打印机
销售量在近 3 年取得连续双位数增长，而佳能彩色激光
打印机的增幅更是高于市场平均水平。尽管彩色激光机
的比例仅为 8%，远低于欧美市场 70% 的比例，但佳能
依然看好国内彩色办公市场的巨大潜力。一向以“色彩”
技术见长的佳能，无疑已经将彩色化作为在中国商务影
像市场取得进一步突破的核心战略之一，此次 5S 智能激
光机全部为彩色机型，无疑是佳能继续发力国内彩机市
场的一项重要举措。
而要想在彩色激光打印机市场取得进一步发展，无
疑需要抢得市场先机，而对于佳能而言，无疑是其主打
的“智能”特色。佳能以突破性的 5Smart 智能应用，将
彩激产品扩展到智能办公新领域。佳能（中国）有限公
司高级副总裁渡边秀一表示：“佳能将会以‘智能’这
一核心优势，在中国彩色激光打印机市场实现显著的‘差
异化突围’之势，进一步吸引用户，并真正帮助用户在
企业发展过程中，实现办公打印总体拥有成本（TCO）
的降低以及办公效率的显著提升。”
渠道加强融合销售
据佳能（中国）有限公司商务影像方案部高级总经
理江原大成介绍，此次 5S 彩色智能激光机新品在已经取
得优秀市场表现的佳能黑白智能激光机基础上，进一步
完善已有的智能打印、智能扫描、智能操作、智能管理
四大智能应用，而全新智能色彩技术的加入，也使得佳
能智能激光机家族产品进一步丰富。
而对于目前市场上 OA 渠道和 IT 渠道的融合问题，
江原大成表示，“大家都知道我们佳能同时还做复印机，
复印机都用 OA 渠道做，对于佳能来说有 OA 渠道和 IT
渠道之分。包括双引擎产品在内，今后 A3 和 A4 的渠道
进行融合。关于新产品它有不同的特色，首先我向各位
解释一下 OA 渠道和 IT 渠道的不同，OA 渠道一般来说
就是销售者他同时提供售后服务，作为 IT 渠道来说，是
销售者不负责售后，维修队伍是另外一批人，所以二者
有显著不同。这次我们商品有些偏微的特色，尽管如此
我们现在的想法是打算用 IT 渠道来着手。”
除此以外，江原大成还透露，“不仅仅是在销售方面，
我们打算通过佳能内部的行业客户销售团队进行特定领
域的客户开发，比如说对金融、保险、银行、医疗等领域，
对这样的领域客户进行彩色解决方案的提案，基于我们
的提案，进一步加深和客户的沟通来满足客户的需求，
彼此加强我们彩机的销售。”
佳能 5S 彩色智能激光机能否市场突围？
CBI
文│ CBI 记者 郑凯
>> 佳能（中国）有限公司高级副总裁 渡边秀一
MARKET 市场动态
编辑 / 徐正雯
19│ 2013.08.12│ 第30期 │
日 前， 中 国 联 通 与 联 想 移 动 互 联 及 数 字 家 庭 业 务
集 团 再 度 携 手， 举 行 盛 大 的“ 联 通 联 想 精 彩 在 沃” 联
想 A850 暨夏季新品发布会，正式发布针对联通 21M 战
略定制的首款 5.5 英寸四核大屏千元智能手机——联想
A850 及五款系列新品。借此机会，联想和联通的战略合
作推向了新的高度。这将是联通 21M 战略时代下，双方
合作又一个新的里程碑。
跃居中国第二
根据 IDC 的统计，在第二季度联想智能手机已经成
为全球第四大手机厂商，在中国品牌中名列榜首。这个
历史性突破，完全依赖联想在中国市场所创的佳绩，不
仅稳居中国市场份额第二，而且在销量上创下了历史新
高。仅仅两年的时间，联想在中国运营商特别是中国联
通的支持下改写了中国乃至世界的手机市场格局，实现
了联想智能手机业务的腾飞。
提起国产手机，大家都第一时间想到千元手机。对
此，联想集团副总裁、MIDH 中国业务部总经理冯幸表
示是国产厂商近几年在千元市场的动作非常频繁，几乎
每一家厂商在每个季度都会推出新的千元智能手机，但
这并不代表国产品牌只能做千元产品。联想在 2000 元以
从 单 打 独 斗 到 融 入 戴 尔 软 件 集 团（Dell Software
Group），Dell SonicWALL 自去年开始的一年多时间里
不仅把自身的在安全领域中的优势更好的的融入到戴尔
软件集团的解决方案中，还扩大了用户市场，研发新产
品以满足数据中心等高端市场的需求。刚刚到任的 Dell
SonicWALL 大中华区总经理李若怡对本报记者表示，
在 中 国 市 场 Dell SonicWALL 除 了 稳 步 维 持 好 现 有 的
SMB 领域，接下来将开拓发展更高端的企业级市场，并
希望吸纳更多具有行业背景、区域特性的渠道加入 Dell
SonicWALL 的渠道体系中。
立足中小企业市场 开拓高端领域
在连续收购 KACE、Quest Software、AppAssure、
Boomi、SonicWALL 等厂商后，整合了多种产品线业务
的戴尔软件集团，在成立仅一年多的时间软件业务已经
取得了良好的发展，软件集团全球的员工总数已增加至
6500 人，收入规模也直线飙升超过 15 亿美元。目前，
戴尔软件集团提供的软件解决方案聚焦于三大领域：数
据中心和云计算、信息数据管理、移动办公管理。而这
一切，都是基于 Dell SonicWALL 安全和数据保护之上
的，包括：身份识别及访问授权管理、网络安全、终端
上也有很好的产品，比如 K860、K900，千元机是联想
不能丢失的一块阵地，但是如果想要提高利润、扩大品
牌影响力，中高端市场是必须要攻克的，而未来的联想
也会朝着这一方向而努力发展。
冯幸认为，中国智能手机近年来的发展证明，必须
充分利用运营商的渠道。联想智能手机的飞速发展，正
是很大程度上依赖于运营商的支持。联想方面表示，在
运营商渠道日趋重要的今天，运营商和手机厂商之间也
是相互选择的，运营商选合作伙伴也有自己的标准，联
想被运营商选择的时候，差异化的特点就是联想的社会
渠道基础。
冲击 30% 份额
据介绍，作为首款 5.5 英寸四核千元智能机，联想
A850 无疑具有更高的性价比和更出色的使用体验。据悉，
联通 96 元套餐即可零元购机，套包价 1399 元，零售价
1299 元，在中国联通各地营业厅、超过 10000 家主流社
会渠道门店均可购买。
此外，本次发布会也吹响联想手机在“PC+ 时代”
全 面 进 军 中 国 联 通 定 制 机 市 场 的 号 角， 配 合 中 国 联 通
21M 战略，联想将在今年夏季接连推出联想 P780、联想
安全和电子邮件安全；数据保护包括：企业级备份及恢
复、虚拟化下的安全、应用系统保护和灾难恢复等。
在 没 有 被 戴 尔 收 购 之 前，DellSonicWALL 的 重 点
是 中 小 企 业， 而 且 在 美 国 和 欧 洲 市 场 非 常 知 名。 随 着
DellSonicWALL 的 研 发 不 断 的 投 入， 以 及 戴 尔 软 件 集
团的支持，未来的目标客户将不只是针对中小企业，同
时 还 将 服 务 于 大 型 企 业， 包 括 一 些 大 型 的 连 锁 店 等，
满足企业客户的多方面需求。Dell SonicWALL 大中华
区总经理李若怡表示目前这一思路已经呈现了部分成
果， 一 些 大 型 金 融 公 司 开 始 采 用 Dell SonicWALL 的
SuperMassive 系列产品。
吸纳行业渠道 扩大覆盖面积
李若怡强调，在立足中小企业市场之后开拓高端市
场领域，Dell SonicWALL 首先要做的就是完善服务，其
次要扩大渠道的覆盖面积，吸纳更多具有行业背景的渠
道。在具体行业方面，DellSonicWALL 将分步骤进行拓展，
除金融、电信等行业外，目前重点推广的行业是大型连锁
企业，如：大型超市，汽车行业等。在李若怡看来，Dell
SonicWALL 在连锁行业比较有优势：这些连锁店不只需
要数据中心安全，而且需要分布的县市级节点的安全，而
A269、联想 A369、联想 A766 等等差异化产品，全面覆
盖各个细分市场，强力推动移动互联产业繁荣。
对此，冯幸表示：“当初，联想 A60 是第一款双卡
双待联通新定义千元智能机，创下当年销量第一的传奇，
如今，中国联通与联想联合发布的联想 A850 将重新定义
千元智能机产品标准，全面开启 5.5 英寸四核大屏千元智
能机时代。在联想 A850 之后，今年夏季还将陆续推出联
想 P780、A269、A369、A766 等诸多差异化产品，通过
与中国联通紧密的合作，联想手机将实现 PC+ 时代新的
飞跃，最终突破联通定制机市场份额 30% 的目标。”
Dell SonicWALL
不但能保证数据
中 心 的 安 全， 也
能适应市县级的
安全部署。
“ 以 前 Dell
SonicWALL 有一
些固定的渠道在
做， 但 是 戴 尔 其
实也有众多的渠
道， 现 在 我 们 可
以接触到一些新
的 渠 道， 这 些 渠
道除了在我们北
上广这些一线城
市 覆 盖 以 外， 我
还可以扩展到二级、三级城市，这将是我们为中小企业
带来更多的这样的价值。覆盖面会更广，服务可能会做
得更好。而且针对 SonicWALL 本身的客户来讲，因为
融入戴尔这个大平台，其实可以给到客户更多的价值和
整体解决方案，不仅仅是安全方面。”李若怡强调。
联想手机跃居中国第二 联通定制机欲冲击 30% 份额
Dell SonicWALL：吸纳行业渠道 向高端市场迈进
CBI
文│ CBI 记者 申耀
文│ CBI 记者 苏畅
>>通过与中国联通紧密的合作，联想手机希望突破联通定制机市
场份额30%的目标
>> Dell SonicWALL大中华区总经理 李若怡
MARKET市场动态
编辑 / 徐正雯
CBI
20 │ 2013.08.12│ 第30期 │
MARKET 市场动态
近日，HDS 宣布推出三大基础架构解决方案的全新
升级版本：HUS VM 全闪存系统、HUS、HNAS 平台以
及加强版 UCP。升级版较上一代产品的更新主要围绕在
三方面 : 提升性能、降低成本及对云架构的升级。据悉，
在性能方面升级版比上一代产品性能提高一倍，并可降低
用户 30% 的总体拥有成本。同时，该次产品升级最重要
的是为了向私有云架构过渡，应对不断增长的存储需求。
其中值得注意的是，HUS VM Flash-Optimized System
Software 及 Hitachi Accelerated Flash Storage，可提供达 100
万次 IOPS，并将商用固态硬盘的存储效率提升 1 倍，将每
个 I/O 的成本降低 60% 以上。
同时，利用收购 BlueArc 获得的技术，日立升级了统
一存储和 NAS 平台 (HUS)，将原来文件系统的任务被分
配到现场可编程门阵列 (FPGA) 中，降低了初级控制器的
费用。
在 这 次 升 级 中， 日 立 统 一 计 算 平 台 (UCP) 也 不 甘
落 后。UCP 包 括 了 UCP Pro for VMware vSphere, UCP
Select for Microsoft Private Cloud, 以 及 UCP Select for
Oracle Database Real Application Cluster。 据 HDS 中 国
区解决方案与专业服务事业部总监陈戈介绍，该平台可在
不到一周的时间内部署新的融合基础架构解决方案和整合
计算，以支持私有云环境，缩短产品上市时间。并简化管
理功能并提高利用率，4 年内可降低 TCO 达 30%。
此外，据悉用于 VMware vSphere 的 UCP Pro 获得
了更多的自动化和监控功能，还有一个新的非破坏性固件
升级有望在 10 月份推出。在硬件方面，它现在支持思科
网络了——原来可是只支持博科的，不仅如此，现在它还
能支持最多达 126 个计算刀片。
对于此次 HDS 的产品升级，神州数码系统技术集团
存储解决方案事业部总经理张钧表示：“我们客户的主应
用程序需要低延迟性， 而 HDS 闪存加速技术使我们能够
满足客户的要求。HDS 为我们的客户提供了其所期待的
可靠性和易用性，让我们能够专注于 IT 基础架构，实现
预期商业收益。”
而北京荣之联科技股份有限公司信息系统事业部
总 经 理 汪 海 军 也 表 示：“ 我 们 的 客 户 对 于 利 用 全 闪 存
系统提升应用程序的性能有很大的兴趣，但同时对于
现有闪 存系统的可靠性、可信赖的功能性以及长期的
可用性等问题又有担忧。我们非常高兴能够为客户提
供 HUS VM，我们相信 ? 这将是一款改变市场规则的
产品，也将增强了客户在其关键业务环境中部署闪存
产品的信心。”
HDS 升级三大产品系列 目标直指私有云 文│ CBI 记者 徐正雯
近 日 英 特 尔 中 国 研 究 院 在 北 京 举 行 的“ 英 特 尔 中
国研究院创新七巧板”活动，集中演示了涵盖物联网、
感知计算等相关技术成果，英特尔中国研究院院长方
之 熙 表 示， 这 些 技 术 集 中 了 近 四 年 的 研 究 成 果， 通 过
这 些 技 术 也 实 现 了 实 时 空 气 数 据 监 测、 家 居 互 联、 室
内定位等应用，方之熙院长强调中国研究院的研究人
员中的绝大多是都是来自中国本地，这践行了英特尔
中国坚持本地创新的研究道路。
此次的技术展示主要涉及六大应用，分别是：1. 云
平台的空气质量监测器；2. 智能家居中的设备互联；
3. 室 内 定 位 应 用；4.C-RAN 创 新 推 动 网 络 融 合 新 体
验；5. 可扩展的内存池架构；6. 社交网络中的三维视
频。例如英特尔中国研究院正在研制一款基于云平台
的 空 气 质 量 监 测 器（PAM）， 通 过 互 联 网 与 云 端 数
据分析引擎相结合，为每个用户提供实时的个性化空
气质量数据。英特尔还设计出便携式空气质量监测器
（MiniPAM），供人们随时随地获取空气质量数据。
空气质量监测器的另一个显著优势就是成本低廉，用
户能更容易获得这项技术带来的便捷。用户还能通过
登 录 云 端 平 台 获 得 各 种 有 用 信 息， 例 如， 用 户 在 工 作
时吸入的空气对其造成伤害的指数。
这 些 研 究 成 果 离 不 开 英 特 尔 对 创 新 的 支 持， 据 了
解英特尔中国研究院有这样一个组织，它的正式名称是
“技术领导力协会”（Tech Leadership Council，简称
TLC）。TLC 的主旨是以人为本、提高技能、鼓励创新，
为大家提供沟通、协作与交流的平台，通过举办各类丰
富多彩的沙龙、讲座和培训活动，帮助员工取得职业成
长和自我提升。同时，对员工互相交流过程中迸发的火
花，英特尔也设有成熟的机制进行鼓励与引导，目的就
是希望有机会将这些创新的思维应用到实际项目和英特
尔产品中，进而推动企业发展。在英特尔中国研究院的
负责人看来，他们所要做的就是帮助员工挣脱束缚，鼓
励其敢于梦想、勇于创新。
英特尔中国研究院六大技术应用展示 践行本土创新 文│ CBI 记者 苏畅
CBI
在网络出口领域，锐捷网络 PowerEG 出口网关在
中小型网络市场保持着高份额，这种集合防火墙、流控、
身份认证等多性能于一身的“多合一”产品也被证实在
中小企业网络中发挥着高效的作用。为了进一步拓宽市
场，巩固中小网络市场，进驻中大型网络领域，昨日锐
捷网络正式发布第二代 PowerEG 出口网关产品，并为
该产品赋予了零配置、易维护、高体验三大特点。
据了解该产品具有初始化自动导入，“0”配置上线
的特点。通过在总分型企业中采用双边部署后的实地测
试，用户打开同一网页速度实现了从 20 秒到“1”秒的
极速转变。另外，在上一代产品功能基础上，PowerEG
从业务系统部署、业务系统开展使用、持续维护与优化
三个方面，对业务系统提供了全面的支撑与提升。
出口网关一直以来都只是担任了数据传输这项基
本 功 能， 但 随 着 技 术 的 发 展， 应 用 需 求 不 断 多 样 化，
出口管理越来越多地需要考虑对多种业务的支持和保
障。不过，由于传统的路由器、防火墙、UTM、上网
行 为 管 理 设 备 均 无 法 具 有 精 准 的 业 务 识 别 能 力，“ 业
务 保 障” 这 个 词 最 终 往 往 只 能 沦 为 纸 上 谈 兵。 为 此，
锐 捷 网 络 2010 年 率 先 在 业 界 发 布 了 第 一 代 出 口 网 关
EG 系列产品，集合高性能 NAT、智能选路、防火墙、
Web 身份认证、精准流控、上网行为管理 6 大功能于
一身，大大降低了网络建设成本和维护难度。
针对 PowerEG 产品的重装上阵，锐捷网络网关产
品 经 理 刘 帅 表 示：“ 凭 借 对 用 户 需 求 的 深 入 理 解， 以
及领先的三重流控引擎技术，锐捷的第一代出口网关
产品已经取得了巨大的市场成功，成为众多行业用户
应 用 中 可 以 信 赖 的 伙 伴。 这 份 客 户 的 信 任， 以 及 用 户
不断变化的需求提醒我们，只有真正能够帮助业务成
功的网络，才是 IT 信息化需要的网络。因此，锐捷发
布的第二代出口网关 PowerEG 更加注重最终用户的应
用 体 验， 突 出 了 零 配 置、 易 维 护、 高 体 验 的 特 点， 让
出口网关可以为用户的核心业务加速。”
锐捷推第二代出口网关 巩固中小网络市场 文│ CBI 记者 苏畅
CBI
CBI
编辑 / 徐正雯
21│ 2013.08.12│ 第30期 │
日前，惠普在北京举办了一场主题为“智冠文印，
赢响金融”的金融行业媒体沙龙。来自金融行业的专家、
用户、厂商一起深入讨论了在金融行业电子信息化中文印
管理工作所面临的挑战。
对于惠普 Flow MFP 在安全性方面的表现，大童保
险信息技术部网络硬件处经理邵安谈到：“此系列产品的
引入，将大大提升我们公司的打印安全。每个员工都可以
在手机上下载一个专用 APP，在需要时扫描一体机上的
QR 码，这样才能打印个人权限下的文档。这就避免了员
工忘拿机密打印件的风险，又不会造成跨部门、跨级别的
内部泄密。内部外部双保险，非常放心！
对此，中国惠普有限公司打印与信息产品集团激光
打印机产品部市场开发经理杨子江介绍到，惠普 Flow
MFP 数码多功能一体机在身份管理、数据传输和使用控
制等多个环节都配备了严密细致的安全保护措施，而且
也提供了一系列安全打印解决方案，包括安全硬盘、成
像打印安全中心和用户身份识别和验证等，以此提升安
全性和控制打印成本，尤其适合金融行业、律师行和股
票交易所。
针对金融行业的需求特点及发展趋势，杨子江向与
会代表们表达了厂商对于该行业的观点，并展示了惠普
Flow MFP 数码多功能一体机以及创新打印解决方案，他
说：“金融行业的用户需要针对其工作流程量身打造的简
约、高效、安全的创新技术，以帮助他们顺利开展业务。
惠普最近推出的 Flow MFP 数码多功能一体机具备丰富的
特性和强大的流程管理能力，能够帮助金融企业大大提升
其办公效率及市场竞争力。”
借助 Flow MFP，惠普为企业提供了覆盖到内容采
集、内容管理、内容保留、以及内容交付的整套信息生
命周期管理解决方案，在纸张与数字化工作流程之间真
正架起了一座桥梁。所以，与单点解决方案供应商不同，
惠普能在整个信息管理生命周期的各个阶段都为客户创
造价值。
惠普 Flow MFP 智冠文印打造高效金融 文│ CBI 记者 郑凯
当前 Wi-Fi 无线网络环境已经渐渐成熟，但是它
在快速发展的同时也存在着一些问题，比如设备之间
往往不能直接连接，这让很多拥有 Wi-Fi 无线产品的
应 用 性 大 打 折 扣。 而 爱 普 生 推 出 的 XP 系 列 一 体 机 独
具的 Wi-Fi Direct 功能，成功解决了在没有无线网络
环 境 下 不 能 使 用 打 印 机 的 难 题， 给 行 业、 家 庭 用 户 与
众 不 同 的 打 印 体 验。 同 时， 爱 普 生 XP 系 列 一 体 机 也
是在同级打印机甚至跨级别打印机中独具这项功能的
产品。
Wi-Fi Direct 功能就是可以使设备之间无需通过
接入点就可以直接连接，从而实现设备与设备之间的
直 接 传 输， 传 输 性 质 与 蓝 牙 相 似， 但 是 在 传 输 速 率 上
几乎达到网线连接的速度，这让很多拥有无线功能的
设 备 的 应 用 性 大 大 提 高， 爱 普 生 XP 系 列 一 体 机“ 光
影 魔 方 mini”XP-701/801 就 具 备 Wi-Fi Direct 无
线“ 智” 联 功 能， 它 们 无 需 通 过 无 线 路 由 器 就 可 以 与
具备无线功能的终端设备进行直接连接并完成打印、
扫描等工作任务。
以 保 险 业 务 员 为 例， 其 日 常 工 作 中 为 了 及 时 跟
进客户拿下订单，频繁的拜访客户是非常必要的，而
最 令 业 务 员 头 疼 的 就 是 很 多 业 务 的 办 理 都 需 要 一 台
全 能 移 动 打 印 机 来 辅 助 完 成， 这 样 才 能 及 时 地 扫 描
客 户 证 件、 复 印 合 同， 以 便 顺 利 出 单。 爱 普 生 XP 系
列 一 体 机“ 光 影 魔 方 mini”XP-701/801 结 合 Wi-
Fi Di rec t 功 能， 让 用 户 即 使 在 车 内 也 能 进 行 全 时 随
车自由移动打印、扫描与复印的工作。操作方法也非
常简便，利用车载逆变器将汽车电源与 XP-701/801
相 连 接， 再 选 取 打 印 机 设 置 中 的 Wi-Fi Di rec t
Connec t ion 模 式， 用 移 动 终 端 设 置 连 入 打 印 机 发 出
的无线信号，就可以通过 iPr in t 软件直接进行无线打
印、复印及扫描，如果用户使用 iOS 设备，还可以直
接使用 AirPr in t 软件直接对打印机进行操作。此外，
爱普生 XP-701/801 流线型的机身配合黑色大气的外
观，无论是行业用户还是家庭用户使用，这款时尚的
打印机都可以恰到好处地融入环境，并营造出一体化
设计的氛围。更值得一提的是，爱普生 XP-701/801
使 用 了 爱 普 生 新 一 代 Clar i a P remium 摄 影 写 真 墨
水， 无 论 是 黑 白 办 公 文 档， 还 是 家 庭 照 片， 爱 普 生
XP-701/801 都 能 带 来 高 品 质 的 输 出。 爱 普 生 XP-
701/801 与 Wi-Fi Di rec t 功 能 的 结 合， 简 化 了 行 业
用户繁杂的工作流程，更为家庭用户带来了全新的车
载打印体验。
爱普生 Wi-Fi Direct 开创打印新生活 文│ CBI 记者 郑凯
CBI
日 前，AOC 显 示 器 高 端 子 品 牌 卢 瓦 尔 LUVIA 正
式启动。
在连续三年蝉联中国显示器市场出货量第一的宝
座，坐稳了国内市场的头把交椅之后，AOC 显示器继
续 前 行， 将 目 光 投 向 了 打 造 高 端 品 质 生 活 的“ 蓝 海 市
场”，推出了 AOC 卢瓦尔 LUVIA 这一个全新的世界
级显示器标志，代表着 AOC 显示器从设计到工艺、从
体 验 到 品 质， 由 内 而 外 的 全 面 提 升， 致 力 为 消 费 者 带
来“高贵、典雅、浪漫、尊享”的全新感受。
本 次 品 鉴 会 上，AOC LUVIA 旗 下 旗 舰 级 产 品 吉
美 显 示 器 也 同 时 登 台 亮 相。 时 尚 是 一 回 事， 经 典 是 另
一 回 事， 时 尚 只 是 一 时 的 流 行， 经 典 才 可 恒 久 流 传。
AOC 认为真正的好产品，要经得起时间的考验与积淀，
正如 AOC LUVIA 全新推出的高端显示器吉美系列，
完美承袭大美吉祥的经典理念，愈历经久，愈呈显祥瑞，
成就经典永恒。
吉 美 显 示 器 整 体 采 用 了 柔 和 圆 滑 的 外 观 造 型， 以
时尚白与中国红完美融合，背后大幅留白如同傲雪美
肌，彰显典雅气质；机身背部镶嵌纯正国风元素红色“吉
祥印”浮雕造型，更搭配唯美红色丝绸飘带造型的金
属 质 感 支 架 底 座， 自 然 接 驳 融 为 一 体， 成 就 精 致 工 艺
典范。
AOC 高端子品牌卢瓦尔 LUVIA 的推出，是 AOC
2013 年深化“蓝海战略”的重点，它将构建起 AOC 的
下一代品牌的文化基因，为 AOC 品牌注入鲜明的时尚、
文化元素，并通过卢瓦尔 LUVIA 子品牌所展现的高端
属性，为每一位注重品质生活的消费者打造一个“梦想
视界”。而随着之前 21:9 的悦影显示器以及此次扛鼎
之作的吉美显示器陆续推出，“高贵、典雅、浪漫、尊
享”的品质生活理念，已经来到我们面前。
AOC 发布高端子品牌卢瓦尔 LUVIA 文│ CBI 记者 郑凯
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MARKET市场动态
编辑 / 王晓强
22 │ 2013.08.12│ 第30期 │ 编辑 / 王晓强
MARKET 市场动态
日前，IBM 大中华区方案软件集团与中远网络物流
信息科技有限公司达成合作，双方宣布将利用各自的优势
共同致力于国内物流业供应链优化业务。届时，中远网络
物流信息科技有限公司将联手 IBM，利用自己在国内多
年的物流信息化背景和经验，借助 IBM iLog 物流业优化
优势，共同开发国内物流供应链优化市场。
会上，IBM 大中华区方案软件集团总经理夏然，中
远网络物流信息科技有限公司总经理张宇、副总经理陈戈
本别进行了发言。双方就国内交通运输行业信息化的发展
现状，以及行业发展前景，iLog 优化工具的优势以及中
远网络物流信息科技有限公司的情况进行了介绍。
据了解，中远网络物流信息科技有限公司是中远集
团所属的 IT 公司，自 1997 年成立以来，一直致力于物流
行业信息化，承接中远集团以及国内外大中型企业有关供
应链物流系统信息管理平台解决方案的咨询、设计和项目
研发。公司总部位于北京，目前在铁路、海运、航空以及
港口、码头、消费品领域拥有诸多供应链物流解决方案和
成功实施案例。
IBM iLog 是优秀的供应链优化工具，特别在物流行
业享有广泛的声誉。利用该工具可以大幅优化物流业务流
程，降低不必要的财力、人力及时间成本付出，从而建立
高效率的供应链业务体系。
作为一项复杂而精深的工作，长期以来，尽管优化
技术早已用来为复杂的计划和排程问题寻找最佳解决方
案，但是经常缺乏可以支持灵活探索所有平衡与敏感度的
应用程序环境。iLog 通过开发切实可行的计划或排程，
可以在客户服务与收入目标之间实现可能的最佳平衡；
iLog 优化决策管理器（ODM）使优化过程变得简单明了。
基于 ODM 的应用程序为商业用户提供了充分利用优化
技术所需要的全部功能，与同类工具相比，iLog ODM 使
商业用户真正做到驾驭优化过程。同时，利用 iLog ODM
可以为用户节省大量时间，并缩减开发成本。
会上，双方还表示，物流业是一个蓬勃发展的行业，
在双方的合作中，iLog 只是 IBM 与中远网络物流信息科
技有限公司合作的一部分，未来双方还将围绕物流信息化
领域开展更为广泛的合作。
IBM 携手中远网络开辟物流供应链优化市场 文│ CBI 记者 王晓强
7 月 30 日下午，东芝电脑在京举办新品发布会，
推出了包括全新 CDI 外观、“二合一”设计和创新营
销 模 式 等 在 内 的 全 新 产 品 策 略， 同 时， 对 全 线 电 脑 新
品进行了展示。据了解，在平板电脑大行其道的今天，
作为研发全球第一台笔记本电脑的东芝，此次发布会
显 得 意 义 有 所 不 同。 主 办 方 表 示， 东 芝 电 脑 此 次 新 品
的推出，无论是内在还是外在都显示了与众不同之处，
新品推出必将进一步凸显东芝电脑的核心价值及市场
竞争力。
东 芝 电 脑 网 络（ 上 海） 有 限 公 司 董 事 长 松 田 清、
产品市场部总经理董奕等高层代表到会并发表演讲。
据 介 绍， 此 次 新 品 发 布 会 亮 相 产 品， 无 论 从 外 观 设 计
还是在主板设计、产品形态方面都发生了一系列变化。
其中，采用东芝全新统一 CDI 外观设计将是此后东芝
电 脑 产 品 的 一 大 变 化。 而 这 种 设 计 也 不 仅 局 限 于 PC
产 品， 还 包 括 东 芝 的 其 它 家 电 及 电 子 类 产 品。 东 芝 此
次 CDI 外观设计元素包括三个方面，即产品采用“圆
角” 设 计， 电 源 按 键 统 一 为 蓝 色 的“ 聚 能 环”， 产 品
整体设计将更简洁、纯粹。
主办方会上推出了包括超极本 PortégéZ15t-A、
平板电脑 AT10PE、超轻薄笔记本 M40-A/M50-A 在
内的一系列东芝电脑新品，同时对其核心价值进行了
阐 述。 据 介 绍， 东 芝 电 脑 2013 年 新 品 差 异 化 特 点 包
括： 主 板 均 采 用 自 主 研 发 的 主 板， 采 用 双 USB3.0 供
电并支持睡眠时对其它电子产品的充电，箱体式扬声
器 +DTS SOUND 声效技术完美还原音质，超大的触
控板设计以及真双屏全显示技术，东芝独有硬盘加速
技 术 等。 针 对 企 业 大 客 户， 东 芝 电 脑 提 供 商 务 专 属 定
制 服 务， 企 业 可 以 根 据 自 己 的 需 要 安 排 产 品 配 置， 从
外观到内部软硬件都可以进行个性化需求定制，更好
的彰显企业品牌个性。
此外，东芝电脑在产品营销推广方面也有所创新。
由 东 芝 电 脑 重 金 打 造 的 网 络 社 交 互 动 剧 第 三 部《The
power Ins ide: 异形侵略》即将公映，这部科幻轻喜剧
的导演和演员阵营依旧来自好莱坞，而东芝超极本是
剧中的重要道具。
东芝电脑推全新 PC 产品策略 差异化价值凸显 文│ CBI 记者 王晓强
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华为 7 月 23 日在北京举办的“华为企业网络产品
线 NGFW 产品媒体沟通会”上，向媒体展示了华为重
新定义的 NGFW（下一代防火墙）产品，同时对华为
NGFW 新定义标准进行了阐述。主办方表示，随着 IT
社 交 化、 移 动 化 的 趋 势 的 日 益 明 显， 这 些 变 化 也 给 企
业 用 户 带 来 了 新 的 安 全 挑 战。 但 目 前 的 一 个 现 实 是，
市面上的 NGFW 产品在管控粒度、智能化、威胁感知、
防护性能等方面均存在不足，各个厂家对于 NGFW 均
有 不 同 的 理 解。 在 这 种 形 势 下， 华 为 作 为 全 球 领 先 信
息与通信解决方案供应商，对 NGFW 进行了重新定义。
据了解，当前的企业 IT 应用环境正在发生着一系
列的深刻变化，比如社交化、移动化、虚拟化、云化，
移动和 web 应用成为安全的主战场等，这些发展变化
也 给 企 业 用 户 带 来 了 新 的 安 全 挑 战。 然 而， 市 面 上 现
有的 NGFW 产品在很多方面均存在不足，仅算是增强
版 的 UTM 或 上 网 行 为 管 理 与 IPS/AV 的 叠 加， 难 以
应对 IT 应用环境变化带来的挑战，问题主要包括感知
不 够 精 细， 管 理 不 够 简 单， 防 护 性 能 差， 未 知 威 胁 防
护能力不强等。
华 为 认 为， 面 对 新 的 网 络 安 全 挑 战， 当 前 的 网 络
安全技术发展呈现以下趋势特点：安全需要更多的上
下 文 感 知； 需 要 良 好 的 安 全 信 息 事 件 管 理； 大 数 据 分
析 将 用 于 信 息 安 全； 安 全 需 要 高 度 的 自 动 化； 需 要 基
于云的安全。
基于此，华为对于 NGFW 进行了重新定义，并推
出 了 全 新 的 NGFW 产 品。 华 为 认 为，NGFW 不 能 仅
作为 4 层防火墙使用，应用级防护应该是默认开启的。
相 比 增 强 版 UTM，NGFW 的 管 理 更 加 精 细、 使 用 更
为容易、性能更强大、威胁识别更全面。
华 为 防 火 墙 及 应 用 网 关 营 销 经 理 朱 峰 表 示， 面
对 新 的 安 全 形 势， 网 络 边 界 安 全 需 要 考 虑 的 更 多， 基
于 对 IT 趋 势 和 客 户 需 求 的 把 握， 华 为 在 Gartner 对
NGFW 定 义 的 基 础 上 又 对 NGFW 提 出 了 更 高 的 技 术
要求，希望华为的 NGFW 可以通过这些关键要素的支
撑更好的满足客户需求，让客户网络边界安全能够在
下一代网络环境下实现平滑演进。
华为企业网络产品线安全产品总经理左文树会上
在回答记者提问时表示，华为在新产品运作方面将继
续 坚 持“ 被 集 成” 的 合 作 伙 伴 战 略， 在 未 来 也 将 坚 持
推进这一战略，积极与广大的渠道合作伙伴加深合作，
致力于通过建立更加开放的运作平台，打造开放生态
链，实现合作共赢。
华为重新定义 NGFW 将坚持“被集成”渠道路线 文│ CBI 记者 王晓强
CBI
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23│ 2013.08.12│ 第30期 │
MARKET市场前沿
惠普日前宣布推出的一系列全新商务笔记本产品，
包 括 性 能 卓 越 的 商 务 主 流 产 品 HP ProBook 430 G1、
HP ProBook 445 G1 和商用基础型产品 HP 242 G1。系
列新品更加注重性能、质量和设计的完美结合，均具备
时尚便携的设计、耐用的电池续航时间、坚固耐用的品
质和高安全性，可全面满足日常办公需求；再加上丰富
的辅助功能，有效帮助企业客户，尤其是中小企业客户
全面提高工作效率，从而开启移动办公新时代。
惠普全球副总裁，打印与信息产品集团 (PPS) 中国
区信息产品事业部总经理王刚表示，“作为全球 PC 行
业的领导者，惠普一直致力于把最先进的技术和产品带
到中国。此次推出的 3 款商务笔记本新品，将以其时尚
便携、稳定性能以及卓越品质为追求移动办公和经济性
平衡的用户带来完美体验。可预见的是，惠普还将一如
既往地推出更多新品，在满足客户日益增长的个性化需
求的同时，帮助他们面对移动互联时代所面临的挑战；
另一方面，针对中国市场，惠普还将通过中国研发中心
(CDC)，专门规划和开发本土化产品及解决方案，并基
于对中国市场的深入了解，为中国用户带来更前沿且更
适用的商用产品。”
HP ProBook 430 G1、445 G1：质量可靠、经久耐用且设计时尚
HP ProBook 400 系列作为全能商务主流笔记本，
为兼重产品价格与工作效率的中小型企业客户量身定制，
实用与时尚兼备，能为用户提供高效工作，并带来最大
化 的 生 产 力。 此 次 发 布 的 HP ProBook 430 G1 和 HP
ProBook 445 G1，充分继承了惠普的最新设计理念，采
用了全新时尚的设计理念，与上一代笔记本相比厚度减
少了 20%，更为轻薄。而这一理念致力于在所有惠普电
脑和打印解决方案中传递出统一的身份，形成统一的惠
普品牌形象和用户体验。
HP ProBook 430 G1 和 HP ProBook 445 G1 分
别采用了新一代的英特尔和 AMD 多款强大处理器，可
预装 Windows 8 系统，包括 WWAN 的 3G 模块，以
及 强 大 的 HP Client Security 等 内 置 安 全 组 件， 全 方
位 的 保 护 客 户 信 息 安 全， 为 用 户 带 来 卓 越 体 验， 且 大
幅提高工作效率。这两款新品还装有 Skype 、高清网
络摄像头和 DTS Sound+ 专业级音效功能，可帮助实
现 高 品 质 的 音 频 和 视 频 会 议 效 果。 此 外， 全 新 的 HP
ProBook 430 G1 和 HP ProBook 445 G1 采 用 全 新 带
有惠普 DuraFlex 耐磨涂层的类肤材质外壳和耐磨铝制
手 托， 并 经 过 115,000 小 时 的 严 格 性 能 测 试， 在 HP
3D DriveGuard 硬盘保护技术以及防滴溅金属键盘板的
保护下，有效降低系统运行故障，让硬盘数据更安全，
用户工作更轻松。
HP 242 G1: 性价比与高性能的入门级超便携商务笔记本
针对中国市场，由惠普中国研发中心 (CDC) 为中国
用户制定和推出的新一代入门级超便携商务笔记本 HP
242 G1， 具 备 强 劲 高 效、 稳 定 可 靠 的 企 业 级 性 能， 在
帮助商用用户随时随地轻松处理日常工作的同时，带来
超高性价比的应用体验。出众的便携性能和独有的 HP
CoolSense 智凉散热技术，全面满足商务用户移动办公
所需，轻松应对工作挑战。
全新发布的 HP 242 G1 拥有一系列卓越品质，包括
在设计上更加领先、轻薄，厚度仅为 24.5 毫米，起重为
2.2 千克，能够满足各类商务人士的移动办公需求；配备
NVDIA 730M(2GB DDR3) 高性能独立显卡，搭载第三
代英特尔 ? 酷睿 ? i5 处理器的 HP 242 G1，出色的计算
性能和处理速度帮助用户轻松完成日常工作；最大支持
16G 的内存扩展，拥有 2 个 USB 3.0 端口、1 个 USB 2.0
端口、1 个 VGA 端口及 1 个 HDMI 端口，具备强大的
扩展性能；采用 Intel HM 77 芯片组，选配 32G SSD 硬盘，
并支持 802.11 a/b/g/n+ 蓝牙无线设备，全面满足用户
的企业级应用需求；采用更先进的散热 HP CoolSense
智凉散热技术，让电脑在任何环境下都能保持最适宜的
温度；搭载 WLAN 和蓝牙 4.0；独特的指纹设定功能让
用户完成快速安全的访问；采用惠普独有的 3D 硬盘保
护技术，保证硬盘中核心数据的安全。
惠普发布全新商务笔记本 助力中小企业迎接移动办公新时代
编辑 / 王晓强
“软”“硬”兼施 惠普 242 G1 酷暑降温有绝招
散热性能作为评判笔记本性能的重要指标之一，在炎热的夏天里
显得更为重要。不仅如此，良好的散热方案也是笔记本顺畅工作的保障。
HP 242 G1 就是当中无愧的散热专家，独有的 HP CoolSense 智凉散
热技术，让用户舒适自如的应对工作挑战。
考虑到用户的实际需求，惠普为 HP 242 G1 在硬件和软件两方面
带来全新的设计，使得一款商务笔记本能够实现“最佳运行温度”的
理想状态。例如，用户在笔记本使用过程中，经常会遇到散热不良导
致键盘或机身烫手的情况，严重影响正常的工作和娱乐使用。不仅如此，因机身温度产生的手部汗液，
甚至还会腐蚀表面涂层，造成键盘丝印文字过早脱落。为了有效避免这种情况，HP 242 G1 采用主板倒
装的设计思路，将主要发热元件全部朝下，并与键盘面隔离开。HP CoolSense 技术还通过细致入微的
硬件设计，最有效率地将废热以最短时间从机身排出，始终让用户体验到极致清凉。
在 炎 热 的 夏 天， 我 们 经 常 碰 到 笔 记 本 的 散 热 窘 境： 散 热 风 扇 带 来 了 巨 大 噪 音。 针 对 这 点，HP
CoolSense 通过智凉散热软件，智能识别用户使用场景，自动调节机身温度，可谓细致入微，温柔体贴。
比如在参加会议时，HP CoolSense 会将散热系统控制在正常水平，尽可能少的制造出风扇噪音；而回
到家躺在床上，将 HP 242 G1 置于腿上享受大片时，HP CoolSense 会考虑到用户感受，切换到高性
能散热模式，让用户不会因为它的温度而影响看片时的愉悦心情。
