sabanci university startup company league sucool girişimler İçin satış sunumu
TRANSCRIPT
![Page 1: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/2.jpg)
İletişimci Satışcı
• İletişimin %90ı sözel değil
• Vücut & Yüz Dilini okumayı öğren
![Page 3: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/3.jpg)
Antropolog Satışçı
• Bireyleri anlamak işlerinizi gerçekleştirmenizi sağlar
• Grupları ve toplumları anlamak trendleri, fırsatları ve geleceği tahmin etmenizi ve pozisyon almanızı sağlar
![Page 4: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/4.jpg)
Psikolog Satıcı
• Psikoloji.
• Maslow’un ihtiyaç piramidi
• NLP
• Aynalama
• Çapalama
![Page 5: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/5.jpg)
Oyun Teorici Satışçı
• Stratejide en çok ihmal edilen diğer oyuncuların sizin hareketlerinize nasıl tepki göstereceğidir
![Page 6: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/6.jpg)
Davranışsal Ekonomist Satışçı
• İnsanlar inanılmaz irrasyonel
• İnsanlar sıkça tahmin edilebilir
![Page 7: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/7.jpg)
Problem Çözücü Satışçı
• Problem çözmek, yaratıcı düşünce pratikle geliştitirilebilen kaslar
• Herkesin problem ve engel gördüğü yerlerde fırsat görmeyi öğrenin
![Page 8: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/8.jpg)
Finansçı Matematikçi Satışçı
• Müşteriye faydayı hesapla
• Müşterinin ne ödeyeceğini ona göre belirle
• Finansal tabloları ve yatırıma getiriyi hesaplayabilecek kadar finans ve matermiat bil
![Page 9: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/9.jpg)
Hukukçu Satışçı
• Binlerce hatta milyonlarca lira masraftan ve hoş olmayan sürprizlerden korunun
• Standart kontraktları okuyup anlayıp durumunuza uygulayabilecek kadar “hukukça” konuşun
• Müzekerelerde iş önde hukuk arkada olsun
• http: //startuplawyer.com
![Page 10: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/10.jpg)
Networking Satışçısı
• Geniş ve etkisi yüksek,
• Sevdiğiniz, güvendiğiniz ve size bir iyilik borcu olan
• bir arkadaş ve iş arkadaşı networkü satış dünyasından en değerli silahınız olabilir
![Page 11: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/11.jpg)
Yanıltma
• Herkes dürüst ve iyi insanlar olsa iyi olur ancak öyle değiller
• Aleyhinize kullanılabilecek yanıltma ve manipulasyonları bilmemem ve savunma taktikleri geliştirmemek naiflik ve sorumsuzluk
![Page 12: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/12.jpg)
Bilmemeniz Kabul Edilemeyecekler
• Kendiniz
• Firmanız & değer sununuz
• Rekabet & muadiller
• Satış
• Proses
![Page 13: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/13.jpg)
Sizin Ederiniz
• Değeriniz
• Reputasyon herşeydir – koşulsuz koru
• Vasat ürün – hizmet satma
– (Daha odaklı ufak kapsamlı ancak iyi ürün sat)
• Vasat şekilde satma
– Sahne performansı
– Hayırları değerinize değer katarak kabul etmek
![Page 14: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/14.jpg)
Ürün / Hizmet Ederiniz
• Fiyatlarınızı masraflarınız veya kar marginlerinize endekslemeyin
• Fiyatlarınızı ürün – hizmetinizin müşteriye yarattığı faydaya endeksleyin
![Page 15: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/15.jpg)
Rekabet Hakkında Bilmeniz Gerekenler
Büyük maaliyet kalemleri
Anahtar Müşteriler
Karar vericiler
Endüstri Averajları
Endişeleri
Anahtar Elemanlar
İş & Gelir Modelleri
Kurucular & Özgeçmişleri
Fiyat – Performans Tabloları
Tarihçeleri
Ciroları
![Page 16: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/16.jpg)
İşletme Tipleri
• Fiyat
• Özellik
• Pazarlama
• Niş
• Sürekli inovasyon
• Yıkıcı inovasyon
![Page 17: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/17.jpg)
Gelir Tipleri
• Reklam
• Ürün Satışı
• Abonelik
• Transaction
• Tavsiye
• P2P
• Lisanslama
• Data
![Page 18: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/18.jpg)
Satış Metodları
• Fiyat & Özellik Bazlı
• Yatırımın Geri Dönüşü / Getirisi (Finansal)
• Danışmanlık
• S.P.I.N.
![Page 19: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/19.jpg)
Satıcılık Yetenekleri
• İlgi yarat
• Açık uçlu sorular
• Dinle
• Fırsat penceresi
• İtirazları aş
• Kapanış teknikleri: trial, alternative, assumptive, conditional, and yes.
• CRM: excel/google doc, Asana/Highrise, Salesforce/SugarCRM/etc., RelateIQ –
• Hayırı sevmeyi öğren
![Page 20: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/20.jpg)
Satış Süreci
• 1. Adım: Müşterilerini hangi kriterlere göre sıralayacağını belirle
• 2. Adım: 1’den n’e kadar sırala
• 3. Adım: Alttan başla
• 4. Adım: 0 km’de 1., 10. ve 100. ve 1000. müşteriye ulaşma planın olsun
![Page 21: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/21.jpg)
Satış Süreci
• 5. Adım: Önce tanıdıklar
• 6. Adım: Tanıdıkların tanıdıkları
• 7. Adım: Soğuk aramalar – emailler – SEO – SEM - DM
• 8. Adım: İlk toplantıda dinle ve ilişki kur
• 9. Adım: İkinci toplantıyı alabildiysen ilk toplantıya referans ver
![Page 22: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/22.jpg)
Satış Süreci
• 10/30. Adım: İşi Bağla
• Bir sonraki adım: Paranı say
• Bir sonraki adım: Referans iste
![Page 23: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/23.jpg)
Müşteri Kitlesi – İş Modeli – Fiyatlama Belirlerken Kaldıraça Dikkat Et
• Life Time Value
• Müşteri hayat döngüsü boyunca elde edilen değer
• Avj satış x satış sayısı / zaman x avj müşteri tutma süresi
• Cost of Customer Acquisition
• Müşteri edinme maaliyeti
![Page 24: Sabanci University Startup Company League Sucool Girişimler İçin Satış Sunumu](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042602/55a4367b1a28ab04188b4703/html5/thumbnails/24.jpg)
Değer Yaratma & Yakalama “W”
“P”
“C”
(W - P) = “Tüketici Fazlası”
(P - C) = “Üretici Fazlası”
Ya da
“Yakalanan Değer”
“Y
arat
ılan
Değ
er”
Tüketicinin ürün için
ödeyebileceği maksimum
tutar
Tüketicinin ürün için
gerçekte ödediği tutar
Şirketin ürünü üretim
maliyeti
“Q”
Şirketin ürününü satın
alan tüketicilerin sayısı
(tüketici fazlasına bağlı)
Kaynak: Işın Güler, Sabancı Üniversitesi