säljtekniker vid personlig försäljning

2023-04-10 Föreläsning och gruppuppgift inom utbildningen "Strategisk försäljning och marknadskommunikation"

1

Säljtekniker vid personlig försäljning

Grundläggande principer och metoder


2

Målsättning efter föreläsningen.

Du skall förklara och redogöra för vad som är de grundläggande skillnaderna mellan ”Strategisk planering och genomförande av en säljprocess där fokus

ligger på kundens beslutsprocess ”OCH

”Försäljningstekniker med fokus på säljprocessen”


3

Kundstrategier Vi har i tidigare föreläsningar presenterat och redovisat hur kundens köpprocess är strukturerat . Genom att förstå och utveckla de olika fyra olika beslutsfaserna :

I. Medveten om behovII. Utvärdera alternativIII. Tveksamhet iför beslutIV. Genomförande /Utvärdering

skapas en effektiv och strukturerad grund (SPIN) för ett verkningsfullt säljbeteende med fokus på kundens köpprocess .


4

Fokus på säljprocessen

Föreläsning och uppgifter utgår från säljarens perspektiv .


5

Säljprocessen – Personlig försäljning

Säljprocessen består av 5 olika moment.

1. Kontakt med kunden 2. Aktivering av kunden3. Behovsanalys4. Argumentering 5. Beslut6. Service och uppföljning


6

Kontakt med kunden

Kontakt med kunden”Relationsskapande fas där säljaren skall skapa en snabb bild över vem kunden är och i viket syfte kunden har tagit kontakt med företaget / produkterbjudandet samt vilka eventuella behov kunden vill tillgodose ”


7

2.Aktivering av kunden

” Skapa en plattform / samtal kring kundens önskemål och alternativ på lösningar av aktuella önskemål och problem”


8

3.BehovsanalysMed hjälp av undersökande frågor genomförs en Behovsanalysen är avgörande för en framgångsrik argumentation i nästa fas av säljprocessen.Det är inte ovanligt att behovsanalysen och argumentationen går fram och tillbaka beroende på hur samtalet utvecklas.

Lämpliga frågor i behovsanalysen och i fasen argumentering kan vara;

Berättar frågorLedande frågorProvokativa frågorAcceptansfrågorAlternativfrågor


9

4.Argumentering

Eventuella behov kan med hjälp av argumentation lyftas fram och på ett effektivt sätt skapas av säljaren . Omedvetna kundbehov blir medvetande gjorda med hjälp av säljarens argumentation. Med hjälp av utvecklande frågor blir säljprocessen aktiv och för kunden fram mot ett beslut .


10

Berättar frågor

Kunden skall inte kunna svara ja eller nej . Målsättningen är att formulera frågorna så tydliga som möjligt med hjälp av tillexempel frågeorden ;

Hur – Vad – Vilka – När


11

Ledande frågor

Innehåller ett påstående som säljaren vill att kunden skall bekräfta som tillexempel ;

”….om jag har tolka Er rätt är det främst en ….. som skulle uppfylla ert behov”


12

Provokativa frågor

Denna typ av fråga skall ställas med viss försiktighet då kunden annars kan uppleva situationen som aggressiv eller obehagligt påträngande. Målsättningen är att få kunden till uttalanden som annars skulle förbli okända för säljaren.

Formuleras frågan tillexempel ;

” …. Om jag har förstått Er situation korrekt ,så är det på följande sätt ni tänkte Er en acceptabel lösning . Det skall vara en grön…. med runda hörn samt lätt att stoppa in i den befintliga gröna hållaren som ………….”


13

Acceptansfrågor

Frågan skall ”låsa ” kunden till ett beslut som innebär att man är överens om köpet.

” Om ni får 15 % lägre pris på den varan är vi överens om köpet då?”


14

Alternativfrågor

Formuleras så att kunden ställs inför några fastställda alternativ för kunden att välja mellan.

”Är det fri leverans eller lånekärra ni behöver för att transportera hem era produkter”


15

Beslut

Ett effektivt sätt är att möta kundens förväntningar genom är genom en utvecklande behovsanalys. Det är därmed möjligt att på ett utvecklande sätt beskriva vilka ytterligare fördelar kunden kan erhålla och som medföljer som ”extra fördelar” vid köpet.

” …. När du nu har bestämt dig för detta kommer du att inom en vecka få ett kort som ger dig 50% rabatt vid nästa köptillfälle av utvalda varor ”


16

Gruppuppgift och redovisning

Det har presenterats 2 olika försäljningsstrategier . Den ena är fokusrad på köparens beslutsprocess och den andra tar utgångspunkt på säljarens säljprocess.

Ni skall analysera vad som skiljer sig åt mellan dessa båda processer ,samt när och i vilka kundsituationer de kan vara fördelaktigt att använda de olika processerna för att uppnå en framgångsrik försäljning.

Material för denna uppgift är .Utdrag från examensarbete på B nivå våren 2007 samt boken Kundstrategier sidan 15- 60 .Uppgiften med förslag och motivering redovisas med hjälp av ppt kl 14.00 i sal

säljtekniker vid personlig försäljning

Education