sales and negotiation skills
TRANSCRIPT
مهارت های فروش و مذاکره
ویژه فروشندگان در شبکه
دکتر دامون نوذری
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 2 Rev. :5. 2012
How is Business?
What about your Customers?
Unbelievable
...جمله های طالیی
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 3 Rev. :5. 2012
... کار شما چیزی شبیه رامبراند “ما راجع . و داوینچی است... ونگوک
”.به هنر فروش حرف می زنیم
...جمله های طالیی
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 4 Rev. :5. 2012
هیچ فردی کارشناس فروش متولد"فروش. نمی شود بلکه یاد می گیرد
”.ذاتی نیست بلکه اکتسابی است
...جمله های طالیی
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 5 Rev. :5. 2012
: یک شروع خوب حاصل سه نکته است""حسن تفاهم، حسن تفاهم و حسن تفاهم
...جمله های طالیی
6
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
مثلث طالیی فروش
اشتیاق، انگیزه و هدف گذاری
Source: Tom Hopkins
7
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
شما کجای این بازی هستید؟
... صوت ... لحن ... ویترینی از جنس صدا
... در دو کلمه ... نگاه ... احترام ... محبت
!ویترینی از جنس یک احساس خوب
8
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
مردم چه چیزی را می خرند؟
Benefits
Features
Options
ModelBrand
Repair
Installation
Warranty
Service
Credit
Source: Selling & Sales Management
جنبه های درونی
جنبه های رسمی
جنبه های پشتیبانی
9
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
پایه های تصمیم گیری در مذاکره
. برای مشتریان خود نقش مشااور را باا ی کدیاد ناه فرو ادده تری جایگاه خود در ذها مشا . بیشتر نقش مشکل گشا ایفا کدید
.را مشخص کدید:افراد بر مبدای سه چیز تصمیم می گیرند
مدطق) 1
احساس) 2عرف و فرهدگ) 3
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 11 Rev. :5. 2012
پایه های تصمیم گیری در مذاکرهافراد ترکیبی ا ای سه عامل هستدد در مذاکرات اما عموما یکای ا ایا عوامال پار رناگ تار
مشاتری ... Cpu ram cash. مشاتری مدطقای دنبااش مشخصاات فدای مای گاردد . اسا می ساو ... بگیر ببی چقدر خوش دسته ... احساسی برایش ای مهم اس که باهاش حاش کدد
. می خردdellنفر می گوید رک ما ساش هاس برای کار داسان لپ تاب . ق بدهیددر ابتدای مذاکره به ای موضوه و... تابزده رفتار نکدید ... کافی اس هوش نشوید
ل، باید دیاد ایا فارد تاا چاه انادا ه اهال ت لیا ... فروش یک ما ی صدعتی به یک مدیرعامل ی ما دنباش یک کوره ذوب القایی ما . او مسیر را به م نشان می دهد. اس ... بررسی، مدطق و
آدم احساسی می گوید خودت خوبی؟ چاه مای کدای باا ایا . گردیم خب بفرمایید در خدمتیما ایا با . دالر؟ ای آدم احساسی اس و تمایل دارد بیشتر ا خرید دستگاه فرو دده را بخرد
ساع باا اما گاپ مای 1/5. م صوش... آدم نمی ود خیلی ود رف سر اصل موضوع و گروه سوم می گویدد ما تا به حااش تماام خریادهای . دقیقه آخر تصمیم می گیرد10 ند و در
. خریداری کردیم و می خاواهیم ببدایم چارا بایاد ا اما بخاریم xyzخودمون رو ا رک بایاد ماا هام ... جواب ای افراد ای اس که تمام رقبای اصلی کار ما ا ما خادمات گرفتداد
.بریم سراغ عرف
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 12 Rev. :5. 2012
پایه های تصمیم گیری در مذاکره
می در تبلیغات خانومی که برای خمیردندان تبلیغخود خانوم برای احساسی ها استفاده ... کدد ... برای افراد مدطقی ا فلوراید دا ت و... می ود
نفر 2000000تا کدون : در برخی تبلیغات می گویدده ا ای م صوش استفاده کرده و قد ان ر د کرد
. در ایدجا هدف تمرکز بر عرف اس . اس
www.asha.academy13
احساس ما انسان ها7ترس، یکی از
....شادیترس، خشم، تحقیر، غم، نفرت، تعجب و د گرفتن ترس از شکست و ترس از عیب جوئی یا جواب ر. ترس از بزرگترین مسائل یک فروشنده است
.با چند راهبرد آنرا حذف کنید. ترس های اصلی هر فروشنده ای هستند
تمرین
پشتکار
www.asha.academy
مهمترین ویژگی های یک فروشنده حرفه ای
خوش بینی، لبخند، شادی، انرژی.افزایش عزت نفس، من خودم را دوست دارم.تناسب ذهنی و جسمی.یادگیری از برترین فروشندگان.
در زمینه فروش و شاخه های دمربوط به آن مطالعه کنی
در همایش ها و یا دوره های .نیدآموزشی مرتبط شرکت ک
%3قانون
www.asha.academy
لباس رسمی باعث توجه و احترام بیشتر می شود:ظاهر و آراستگیسر و وضع
موی آراستهبوی خوش
زیور آالت کمنجویدن آدامس
زبان بدن مناسب
خصوصیات ظاهری فروشنده برتر و قضاوت دیگرانبه جزئیات توجه کنید
دقت کنید، نحوه دست دادن شما بسیار مهم و گویا است
16
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
Pe
rson
alit
yکیست؟... فروشنده موفق
راست مغزم، چپ مغزم؟شنیداری ام، لمسی ام، دیداری ام؟تیپ یکم، تیپ دوام، تیپ چندم؟
شادم، غمگینم، چقدر؟کودکم، والدم، بالغم؟
فورواردم، گلرم، تو تیم کیم؟سبک مذاکره شما؟
17
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
؟....من
18
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
!تفاوتهاي نيمكره چپ و راست مغز
باگیتنگاتنهمکاریدرودارنداییکپارچهعملکردمغزنیمکرهدوآنکهبافرادا.دارندتفاوتیکدیگرباگوناگونیهایجـنبهازاماباشندمییکدیگر
اطالعاتپردازشوافکاربرمغزشاننیمکرهکدامکـهآننـظـرازنـیـز.دارندتفاوتیکدیگربـاداردسیطرهمغزشان
www.asha.academy
شخصیت عمل گرا
شخصیت مردم گرا
شخصیت خودابراز
شخصیت تحلیل گر
گفتگو و رفتار خود را با شخصیت مشتریان وفق دهید
شناخت شخصیت های گوناگون، خصوصیات و ارتباط موثر
20
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
21
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
22
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
تاثيرگذاري بر مخاطبان در حين برقراري ارتباط
23
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
24
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
25
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
مدل ارتباط و نیاز شناسی«LOCATE»
LISTENگوش کدید -1
کمبودها،بیانگرکهراهاایکاشاگر،حیف،باهستددمشتریانتظاراتوار هاآر وها،
.کدیدگوشوحساسی دق
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 27 Rev. :5. 2012
ان بهترین کارشناس. گوش بده تا بیاموزی"".فروش بهترین شنوندگان هستند
...جمله های طالیی
OBSERVEببیدید -2
ایحرفهفرو دده.بدگریداواطرافومشتریبهوکسبم لوپو شظاهر،مشاهدهباتواندمی.کددپیدارا یادینکاتمشتری ندگیکار
COMBINEدهیدربطوکدیدترکیب-3
دیدهها، دیدهمجموعهکو دمیایحرفهفرو ددهبرخوردها،ا نا یهایدریاف وهایافتهوها
بهمخوبیبهرامطالعاتومشاهدات دودها،وگف .بشداسدبهتررامخاطبنیا هایتادهدربط
ASK QUESTIONسئواش کدید -4
دتواندمیکلیدیوبموقعبجا،درس ،سئواالتخوب.کدددآ کارراپدهاننیا هایا بسیارینفرو ددگامهممهارتهایا یکیکردنسئواش.اس ایحرفه
TALK TO OTHERS(حرف بزنید)ص ب کدید -5
یمشتربستگانوآ دایانودوستانهمکاران،بایدکدص ب ویژگیهایشوانتظاراتواومورددربهترراهایشاولوی ونیا هاوهاواقعی تا
.بشداسید
EMPATHIZEهمدلی کدید -6
خود را به جای مشتری بگذارید و موقعی و .وضعی او را درک کدید
Sales Top Secret:People should …
1) Like You2) Trust You
3) Listen to you…Tom Hopkinz
www.asha.academy
:باشیدآمادهجلسهازپیشتحقیقات①جلسهازپیشاهداف②موفقمذاکره③فروشازپستحلیل④
فروشنده زبده، آمادگی در تمام شرایط
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 34 Rev. :5. 2012
عالمت سوال مهمترین عالمت در ادبیات""فروش است
...جمله های طالیی
www.asha.academy 35
سقراطبافروش*شماازمشتریخریددلیلدریافتن*.وییدبگمحصولمثبتنکاتازالزام،واضطرارحسایجاد*
ظر آمدن به عالقه فروشندگان زبده به جای تالش بیشتر برای جذاب و گیرا به نرای درک آنها سواالت متعدد و معناداری ب. مندی های مشتری توجه می کنند
.آنها پرسشگران موفقی هستند. عالیق مشتری می پرسند
فروشنده زبده، شاگرد سقراط
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 36 Rev. :5. 2012
طرح پرسشهای موثر نیمی از شغل ""فروش است
...جمله های طالیی
www.asha.academy 37
فروش به شیوه سقراط
www.asha.academy
نوع پرسش
پرسشهای باز
پرسشهای دوتهپرسشهای بسگزینه ای
یپرسشهای تائید
انواع پرسش ها
39
Sales Skill &
NegotiationYour Partner in Customer Satisfaction
.تائید و تشکر، اکسیژن فروش است
...جمله های طالیی
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 40 Rev. :5. 2012
INFLUENCE
Information Technical Expertise
Framing
www.asha.academy
.فروش یعنی انتقال اشتیاق... با تمام وجود بفروشید
PERSUASION
Persuade Yourself
Research your Receiver and plan your
approach
Engage Your Receiver and
make your Pitch.
Navigate Roadblocks
and Negotiate Agreement
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 42 Rev. :5. 2012
اصول نفوذ و تاثیرگذاری
اصل باهاصل اختیاراصل کمیابیاصل رفتار متقابلاصل اثبات اجتماعی
www.asha.academy 43
روابط بلند مدت بسازید
www.asha.academy
تمبر شخصی خود را بر روی کارهایتان بزنید.10 % ،آخرین های دیروز بوده اند% 10برترین های امروز.وارد صف شوید!در صف بمانید!تصمیم بگیرید.وانممن می ت. بهترین... بهترینم ... من بهترینم.خودارزیابی روزانه و اخذ بازخور از دیگران.تعیین نقاط قابل بهبود.افزایش دانش، مهارت و نگرش فروش.
...متعهد به حد اعال باشید
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 45 Rev. :5. 2012
ه یک کارشناس فروش ب. هرکسی، کسانی را می شناسد"خوبی می داند که چگونه از همه کس، همه چیز، همه وقت
".و همه جا برای رسیدن به اهداف فروش استفاده کند
...جمله های طالیی ... شبکه خود را ایجاد و تقویت کنید
Company
LOGO
www.Aryaacademy.irSlide No. 46 Rev. :5. 2012