SALES FORCES EFFECTIVENESS

Le 5 aree di attacco per migliorare l’efficacia

della forza vendite.

Le aziende che operano nel mercato contemporaneo comprendono senza

dubbio l’importanza strategica di avere a disposizione una forza vendite

efficace ed efficiente.

SALES FORCE STRATEGICA

Troppo spesso, però, l’efficacia

della forza vendite decresce nel tempo, richiedendo

interventi mirati e specifici, per riportare il trend di vendita

verso la crescita.

INTERVENTI MIRATI

Il fattore chiave è comprendere quali sono le attività della forza vendite all’interno delle quali

questi interventi devono essere attuati, e sostenere quelle che

portano con sé il maggior potenziale di crescita e

miglioramento.

DOVE MIGLIORARE?

Le opportunità di miglioramento e di crescita risiedono nei cinque componenti chiave delle vendite:

• individuazione del target • allocazione delle risorse • organizzazione della produttività • gestione dei leads • implementazione degli strumenti a supporto delle vendite

LE AREE DI INTERVENTO

I 5 COMPONENTI CHIAVE

Individuare il proprio target e focalizzare l’attività su mercati e clienti di più alto valore.

Definire una chiara strategia di vendita, comprendere il mercato e dare priorità ai clienti di maggior valore è indispensabile per avere un’organizzazione vendite efficiente.

Per raggiungere questo obiettivo, è n e c e s s a r i o a v e r e a d i s p o s i z i o n e informazioni aggiornate e dettagliate sulla profittabilità reale di ciascun cliente, e un approccio rigoroso alla loro analisi. Solo così sarà possibile chiarire dove risiedono le opportunità di più alto valore, e dare loro la giusta priorità

INDIVIDUAZIONE DEL TARGET

ALLOCAZIONE DELLE RISORSE

Dirigere le risorse della forza vendite verso le opportunità con un più grande ritorno di investimento.

Con il crescere della complessità dei mercati, comprendere dove allocare le risorse di vendita è sempre più difficile. Per farlo, è necessaria una profonda comprens ione del settore di appartenenza e dei propri clienti.

Anche le aziende di maggior successo possono beneficiare di un’analisi di revisione dei dati di vendita, al fine di decidere “come” impiegare le proprie risorse della forza vendite.

Questo tipo di approccio è in grado di evidenziare l a c u n e c r i t i c h e , e f o r n i r e o p p o r t u n i t à d i miglioramento in grado di spingere in alto il ricavo di circa il 20%.

ORGANIZZAZIONE DELLA PRODUTTIVITA’ DELL’AREA SALES

O r g a n i z z a re c o r re t t a m e n t e l e a t t i v i t à “commercial i”, per aumentare i l tempo trascorso con i clienti chiave.

La forza vendita non coinvolta nella gestione di compiti amministrativi di scarso valore potrà spendere più tempo vendendo, o approfondendo le relazioni con i clienti di maggior rilievo. Sarà necessario per questo:

• assicurarsi che i sales conoscano alla perfezione il loro planning, così da impiegare il tempo in maniera più efficiente

• dotare la forza commerciale di strumenti e processi utili allo snellimento delle pratiche a basso valore

• identificare ed eliminare le attività che portano la forza vendita distante dai clienti.

L’aumento del fatturato derivante da queste attività di razionalizzazione sarà identificabile tra il 5 e il 15%.

GESTIONE DEI LEADS

Trasformare le interazioni con i clienti in reali opportunità di guadagno.

Il miglioramento nella generazione e gestione dei contatti può condurre a risultati importanti.

Esplorando tutti i bisogni del cliente, e approfittando delle opportunità di cross-selling o verificando l’esistenza di situazioni di “price sensitiveness” la forza vendita è in grado di ottimizzare il proprio portfolio.

Semplicemente comprendendo la frequenza e la qualità di interazione con i clienti, e i contratti rinnovati rispetto alla concorrenza sarà possibile ottenere informazioni importanti, e apportare miglioramenti che incideranno sul fatturato per almeno il 5%.

STRUMENTI A SUPPORTO DELLE VENDITE

Trovare il corretto e più efficiente equilibrio tra supporto alle vendite e costi.

Supportare la forza vendite è un elemento di costo critico che può incidere in misura maggiore di quanto valore conduca.

E’ importante valutare correttamente alcuni strumenti quali software, formazione, supporti di comunicazione e manuali, incentivi e pacchetti benefit, al fine di prendere le decisioni più corrette su quali di questi siano più efficaci per il raggiungimento di uno sviluppo reale dell’ambito commerciale. L’aumento del fatturato derivante da un migliore impiego degli strumenti sarà identificabile tra il 5 e il 10%.

Ogni situazione aziendale è differente, e la soluzione ideale - così come il bilancio tra costi e benefici che ne deriverà - sarà determinata

dal punto di partenza di ciascun intervento, dal mercato, e dalla posizione competitiva dell’impresa.

Un mix adeguato di interventi potrà essere determinato soltanto in seguito ad un’accurata analisi della situazione, ed una definizione dettagliata

degli obiettivi che si vorranno raggiungere.

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