sales is sexy
DESCRIPTION
Vrouwen zijn succesvolle verkopers, maar wist jij dat zelf al? Je bent enthousiast, transparant en betrouwbaar, en dat is precies wat jouw klant zoekt. Geloof in jezelf en reken af met de twijfels die je dwarszitten: • Ben ik echt zoveel geld waard? • Kan ik die klant zomaar benaderen? • Onderhandelen, moet dat nou? Ontdek in dit boek van Lucinda Douglas van Clients for Clients en Jan-Willem Seip van Vendicum hoe je als vrouw je sterke kanten kunt benutten om nieuwe klanten aan te trekken en even succesvol als respectvol te verkopen. Lees in persoonlijke interviews hoe bekende en onbekende vrouwen zich hebben ontwikkeld tot succesvolle verkopers: 'Ik vertel klanten gewoon waar ik zelf blij van word,' Judith Webber 'Jezelf verplaatsen in een ander, dat kunnen wij wel,' Sophie in 't Veld 'Het enige dat ik niet verkoop, is mijn gezin!,' Yvon MoossdorffTRANSCRIPT
‘Je overtuigt als vrouw elke dag mensen om je heen, en je staat er niet eens bij stil. Je bent
een geboren verkoper!’
Eerste druk maart 2014
Uitgeverij Haystack
Postbus 308
5300 AH Zaltbommel
0418-680180
www.haystack.nl
Auteurs: Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip
Eindredactie: Rinus Vermeulen
Corrector: Carolien van der Ven
Vormgeving en opmaak: Levin den Boer
Fotografie back cover: LDB Production
ISBN: 9789461260901
NUR: 801
© 2014 Uitgeverij Haystack / Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip
Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar
gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elek-
tronisch of op welke wijze ook en evenmin in een retrieval system worden
opgeslagen zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.
Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch
uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele
fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.
INHOUD
INLEIDING 9
HOOFDSTUK 1: JIJ MAAKT HET VERSCHIL 13
Over vrouwen en mannen, verkopen en ondernemen
HOOFDSTUK 2 WIE BEN JIJ? 42
Positionering is de sleutel tot succes
HOOFDSTUK 3: DE MARKT OP 64
Klanten zoeken, netwerken en relaties
HOOFDSTUK 4: AAN TAFEL! 85
Zeer persoonlijke verkooptechnieken
HOOFDSTUK 5: KAN IK DAT OOK? 114
Onderhandelen en deals sluiten
HOOFDSTUK 6: WAT JE GELOOFT BEN JE ZELF 148
Vrouwen, onzekerheid en prijsbeleid
HOOFDSTUK 7: WAT TREK IK AAN? 173
Kleding en accessoires voor de zelfbewuste saleslady
HOOFDSTUK 8: JA MAAR, IK BEN TOCH AARDIG? 191
Tegenslag en wat ertegen te doen is
HOOFDSTUK 9: HOERA, SUCCES! 206
Feestvieren en verdergaan
NAWOORD 214
OVER DE AUTEURS 218
LITERATUUR 219
NOTEN 222
INLEIDING | 9
INLEIDING
Welkom in de wereld van sales. Ga zitten en kijk eens rus-
tig om je heen. Misschien voel je je nog wat onwennig, of
heb je het angstige vermoeden dat je hier niet thuishoort.
Misschien denk je dat verkopen alleen iets is voor hanige
en opdringerige mannen, of voor foute types die hun klan-
ten zo snel mogelijk zo veel mogelijk geld uit de zak wil-
len kloppen. Misschien hoor je een stemmetje in je hoofd
eindeloos herhalen: ‘Ik kan het niet, ik kan het niet, ik kan
het niet…’
Maak je geen zorgen, je kunt het wel. Als je dit boek uit
hebt, weet je dat je je niet hoeft op te dringen of jezelf
hoeft te verloochenen om een goede verkoper te zijn. Je
hoeft evenmin bang te zijn voor je mannelijke concurren-
tie, en al helemaal niet voor je klanten. Want als vrouw heb
je op veel gebieden al een voorsprong.
Je doet het al!
Verkopen is gewoon niet zo vreselijk ingewikkeld. Sterker
nog, je doet het onbewust eigenlijk al elke dag. Het gaat
bijna vanzelf. Op het moment dat je iets van een ander wilt,
wat dan ook, moet je immers een manier bedenken om dat
10 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp
voor elkaar te krijgen: als je op zoek bent naar een nieuwe
liefdespartner, als je het laatste lepeltje pap bij je baby naar
binnen wilt krijgen en als je een nieuwe baan zoekt hoger
op de carrièreladder. Op al die momenten moet je actie
ondernemen om te krijgen wat je wilt.
Sta jij wel eens stil bij je persoonlijke verkooptechnieken?
Je hebt ze al en zet ze dagelijks in. Je glimlacht net even
anders als je op de markt een aardige korting wil bedin-
gen. Je stem klinkt net wat lager of hoger als je telefonisch
onderhandelt over de datum van een te leveren service of
een privéafspraak. En als je kind weigert te eten en naar
bed te gaan, dan gebruik je gebaren en krijgt je stem een
Iedereen verkoopt elke dag
Van elk uur is vrijwel iedereen – in allerlei beroepen – gemiddeld 24 minuten
bezig om anderen ergens toe te bewegen. Dat is dus ruim een derde van je tijd,
zo blijkt uit onderzoek.1 Enkele voorbeelden:
• eendocentverkooptkennisaanzijnleerlingen;
• eenartsverkoopteentherapieaanzijnpatiënten;
• eenadvocaatverkooptaanderechterdatzijncliëntonschuldigis;
• een lidvandeVvE(VerenigingvanEigenaren)verkooptzijn ideevoorhet
onderhoudaanhetgebouwencomplexaandeandereVvE-leden;
• iedereenverkooptdebesteversievanzichzelfopFacebookenTwitter;
• jijverkooptjedealaanjepartner:‘Alsjijdehonduitlaat,danruimikdevaat-
wasser leeg.’
INLEIDING | 11
andere toonhoogte. Zelfs dan gooi je het hele spectrum
in de strijd, van lichaamshouding en charmes tot overtui-
gende argumenten en welgekozen woorden, uitgesproken
op het juiste volume. Je overtuigt als vrouw elke dag men-
sen om je heen, en je staat er niet eens bij stil. Je bent een
geboren verkoper!
In dit boek
In hoofdstuk 1 onderzoeken we de verschillen tussen man-
nen en vrouwen op het gebied van verkopen en onderne-
men. Vervolgens kijken we in hoofdstuk 2 specifieker naar
jou persoonlijk: wie ben jij? Je krijgt vragen en tools aange-
reikt waarmee je jezelf effectief in je markt kunt positione-
ren. Zonder een duidelijke definitie van wie jij voor welke
doelgroep wilt zijn, ben je immers nergens. Daarna komen
in hoofdstuk 3 methoden en technieken aan de orde voor
het vinden, benaderen en bewerken van nieuwe klanten.
Hoofdstuk 4 gaat over de persoonlijke verkooptechnieken
die je kunt inzetten wanneer je fysiek met potentiële klan-
ten aan tafel komt te zitten. In hoofdstuk 5 gaan we nog
een stap verder in het salesproces met een zeer belangrijk
onderwerp: onderhandelen en het sluiten van deals. Het
lijkt misschien lastig en spannend, maar echt, jij kunt dat
ook! Er komen talloze tactieken aan bod. In hoofdstuk 6
hebben we het nog even over jouw houding als vrouw,
je mate van zelfverzekerdheid en de invloed daarvan op
12 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp
jouw positie en prijsbeleid. Natuurlijk hebben we het (in
hoofdstuk 7) ook over de kleding en accessoires die jij als
succesvolle saleslady draagt naar een beurs of tijdens een
bezoek aan een klant.
En dan? Het kan zijn dat je alles goed hebt gedaan – de
juiste dienst of het juiste product tegen de juiste prijs voor
de juiste klant in de juiste kleding in de juiste auto met
de juiste gesprekken en met het juiste voorstel – en dat
de klant alsnog ‘nee’ zegt! Tegenslag en afwijzing horen bij
sales. Je zult nu eenmaal afgewezen worden voordat je uit-
eindelijk iets kunt verkopen. Gelukkig zijn er manieren om
daar professioneel mee om te gaan. Daarover gaat hoofd-
stuk 8. Bij wijze van afsluiting hebben we het in hoofdstuk
9 nog even over het geval dat alles goed gaat, misschien
nog wel veel beter dan je had verwacht. Waar moet je dan
op letten?
Verspreid door het boek vind je uitspraken van vrouwen
die we speciaal voor dit boek hebben geïnterviewd. Dat
zijn allemaal zelfstandige, ambitieuze dames die succes-
vol hun eigen weg gaan in ondernemend Nederland. Zij
weten als geen ander hoe het is om in de verkoop te func-
tioneren en zijn daardoor in staat om je waardevolle tips en
inzichten uit de praktijk te geven. Doe er je voordeel mee.
Heb je er al zin in? Goed zo! Wees niet bang en ga aan de
slag. Je kunt het!
64 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp
3Klanten zoeken, netwerken en relaties
DE MARKT OP‘Mijn droomklanten heb ik voortdurend op mijn netvlies. Met
een droomklant in mijn achterhoofd voer ik mijn marketing-
acties uit.’
Jolanda Wicherson
Je hebt je positionering op orde – je weet wat je uit wilt
stralen en wat je aan wie wilt verkopen. Je hebt een sterke
visie en een onderscheidend concept. Misschien heb je
zelfs een goede partner gevonden. Het maakt even niet
uit of je diensten aan de man wilt brengen of fysieke pro-
ducten, maar nu begint pas het echte saleswerk. Het is tijd
om de markt op te gaan en potentiële klanten te zoeken.
In dit hoofdstuk staan verschillende manieren waarop je
dat kunt doen. Vervolgens zijn er verschillende technieken
waarmee je die potentiële klanten tot jouw vaste droom-
klanten maakt.
Breng allereerst in kaart wie jij als klant wilt. Dat bepaalt
vervolgens je focus en de inrichting van je bedrijf. Als je
weet waar je doelgroep zit, kun je gericht aan de slag.
3•DEMARKTOP | 65
Hoe ga je je doelgroep vertellen dat jij bestaat en belang-
rijke waarde kunt toevoegen? Daarvoor zul je buiten je
comfortzone moeten treden. Het benaderen van geheel
nieuwe klanten – koude acquisitie – is altijd een uitda-
ging. Hoe ver kun je gaan om jezelf over je eigen grenzen
heen te presenteren? Als je eenmaal de koudwatervrees-
grens hebt gepasseerd, zul je je wellicht afvragen waar
je je zo druk over maakte. Je zult merken dat je in deze
situaties altijd de juiste toon weet te zetten met je charme
en kennis. Je zult er wellicht zelfs plezier in krijgen. En
soms klikt het helemaal. En soms helemaal niet, maar niet
getreurd, op naar de volgende.
Koud bellen
Er is niets mis met de telefoon pakken en bellen. Je kunt
bijvoorbeeld bij de Kamer van Koophandel of een ander
gespecialiseerd bedrijf een adressenbestand specifice-
ren (regio, branche en bedrijfsgrootte) en samenstellen.
Vervolgens kun je die lijst afwerken en telefonisch een
afspraak proberen te maken of vragen of je informatie toe
kunt sturen. Je kunt er ook voor kiezen eerst een nieuws-
gierig makende mailing te sturen en deze na te bellen.
Tip: verstuur maximaal 25 brieven per keer. De praktijk
wijst namelijk uit dat je gemiddeld drie keer moet bel-
len voordat je de juiste persoon aan de lijn krijgt, en dat
zijn dus 75 telefoontjes. Stel je voor dat je 500 brieven
66 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp
zou moeten opvolgen! Ruim tijd in je agenda in voor deze
belacties. Een mailing sturen zonder opvolging levert een
respons op van waarschijnlijk nog geen half procent. Nog
een voordeel van eerst een mailing sturen is dat je je pros-
pect niet overvalt, maar dat is natuurlijk afhankelijk van je
business en propositie. Uiteraard kun je je klantenwerfac-
tie ook bijhouden in een CRM-systeem of op het acquisi-
tiebord (zie verderop in dit hoofdstuk). Reserveer een dag
in de week om te bellen of bel elke ochtend consequent
tussen negen en tien uur. ‘Actie’ en ‘doen’ zijn hier de sleu-
telwoorden.
Cold canvas
Ben je op bezoek bij een klant, verras dan ook de bedrijven
in die straat, buurt of regio met je aanwezigheid. Deze vorm
van koude acquisitie wordt ook wel cold canvas genoemd.
Vraag bij de receptie wie verantwoordelijk is voor datgene
wat jij aanbiedt en vraag of je diegene kort mag spreken.
Een ultieme kans om te testen hoe helder, verleidelijk en
overtuigend jouw positionering en propositie zijn. Is de
verantwoordelijke niet aanwezig, dan kun je altijd nog een
afspraak maken voor een andere datum. En stuur na afloop
van een gesprek nog even een e-mail om te bedanken
voor de tijd en aandacht. Hierin verwijs je meteen naar je
propositie en je website.
3•DEMARKTOP | 67
Bedrijventerreinoverval
Opereer je met enkele salescollega’s die allemaal hun eigen
salesregio hebben? Organiseer dan eens in elke regio een
bedrijventerreinoverval. Kies een bedrijventerrein uit waar
veel bedrijven zitten met potentie voor jouw business. Ben
je met vier collega’s, verdeel het terrein dan in vier secto-
ren. Start ’s morgens vroeg en werk de bedrijven af als cold
visits. Misschien kun je ook nog een praktische gadget ach-
Loslopende hond
‘Ikverkochtelektronischeinbraakdetectiesystemenenopeendagdedenwemet
tiencollega’seen“bedrijventerreinoverval”opindustrieterreinSpaansePolderin
Rotterdam.Alsjebijdereceptievaneenbedrijfstond,zagjealheelsnelhoenieuw
ofoudhetsysteemwasdatnuaandemuurgeschroefdzatenwiedeleverancier
daarvanwas.Hetstickertjeopderamenverraaddedatal.Doorookeensviade
achterkantvanhetpandnaarbinnentegaanenmetmedewerkerstespreken,
bijvoorbeeldvandetechnischedienst,hoordejedeechteverhalen.Somswaren
zeechtnietzotevredenalsdedirecteurdeedvermoeden.Nee,dezebesteman
wildemijhetliefstbuitendedeurhouden.Gelukkigwarendatuitzonderingen.
Vandezeventigbezoekenopeendagmonddenercircatienuitinoffertesenvijf
ineenopdracht.Endanhebikhetnognieteensoverdebedrijvendieikeentijdje
latermochtterugbellen.Eenloslopendehondvangtaltijdweliets!’
Jan-Willem Seip, een van de auteurs van dit boek, denkt terug aan het begin van zijn sales-
carrière begin jaren negentig van de vorige eeuw.
68 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp
terlaten. Na afloop inventariseer en evalueer je de resulta-
ten. Uiteraard komt elk van jullie regio’s aan de beurt. Ver-
geet ook niet dat veel bedrijven ‘sluimerende’ leveranciers
hebben. Jouw optreden kan het verschil maken. Geef je
ogen en oren goed de kost. Vraag aan de receptie of aan
een andere medewerker hoe tevreden ze zijn over hun
huidige leverancier. Kijk rond wie nu hun leverancier is en
noteer dit. Achterhaal wanneer het tijd is voor vervanging,
want dan kun jij bijtijds opduiken om een offerte te maken.
Netwerken
Een indirectere manier van het werven van klanten is net-
werken. Netwerken is voornamelijk geven. Zoek netwerken
waar jij je prettig bij voelt en waarin mensen bereid zijn
om te delen; dat wordt meestal bepaald door de sfeer in
een netwerk. Investeer in minimaal twee netwerken en kies
voor een dames- en een gemengd netwerk. Zoek het niet
te ver van je eigen woon- of vestigingsplaats. Ook daar heb
je potentiële klanten die je hard nodig hebben. Een water-
dichte formule voor succesvol netwerken is er niet. Denk je
maar eens in dat je op een feest bent en je gesprekspartner
vraagt naar de dingen die jij plezierig en belangrijk vindt.
Enkele tips voor netwerken:
• Wees er een kwartier van tevoren. Zo kun je iedereen
verwelkomen en vaak hebben mensen dan de indruk
dat jij van de organisatie bent.
3•DEMARKTOP | 69
• Glimlach breed en laat anderen zich ook op hun
gemak voelen.
• Wees jezelf en wees mensgericht. Het gaat niet om
jou, het gaat echt om de ander.
• Verbind mensen met elkaar en wees enthousiast.
• Netwerken heeft tijd nodig dus wees geduldig.
• Zorg ervoor dat je vijftig procent van je tijd spendeert
aan netwerken of bezig zijn met nieuwe mensen
ontmoeten.
• Houd altijd oogcontact met je gesprekspartner en ren
niet zomaar weg als iemand binnenkomt die volgens
jou wellicht interessanter is.
• Deel niet ‘zomaar’ visitekaartjes uit. Als er geen klik is,
zal een kaartje geen enkele waarde hebben.
Vrouwen zijn van nature goed in netwerken, meestal zon-
der dat ze het zelf weten en meestal ook veel beter dan
mannen. Iedereen heeft wel een netwerk om mee te
beginnen, jij ook. Selecteer eens vijftien ‘fans’ en investeer
goed in hen. Zorg dat zij jouw boodschap heel duidelijk
meedragen, zodat ze die vertellen aan de juiste persoon
op de juiste plek op het juiste moment. Laat de boodschap
voor je werken. Het doel van netwerken is zeker niet om
direct met een afspraak de deur uit te lopen. Zorg er eerst
voor dat je het vertrouwen van je medenetwerkers wint en
wees enthousiast. Geef en deel. Aardige mensen met een
glimlach en een boodschap komen er altijd.
70 | LucINDADOuGLAS&JAN-WILLEMSEIP
Ambassadeurs
‘Negentigprocentvanmijnomzetkomtvoortuitmijnrelatiesennetwerk.In
detijddatiknoginloondienstwas,hebikeengrootenkwalitatiefgoednet-
werkopgebouwd,waariknunogsteedsdevruchtenvanpluk.Voormijwerkt
“viavia”erggoed.Ikcreëerambassadeursommijenmijneerstelijnscontac-
tenheen,die vervolgensmetnieuweklantenaankomen.Denkaankennis-
senenvrienden.Zijzijngoedeambassadeursvoormij.Ookzetikdesociale
mediain.DenkaanTwitter,FacebookenLinkedIn.Ikgebruikdaareeninfor-
mele toon en zorg ervoor dat ik gevonden word. Dit geldt uiteraard ook voor
mijn website. Ik wil dat ik gevonden word op plekken waar mijn doelgroep
rondstruintofopdewoordenwaaropzijzoekenomteenslipperstevinden.
Bijdestartvanmijnwebshophebikeenpaarbewustekeuzesgemaakt.Een
daarvan is dat ik een samenwerking ben aangegaan met een zakenvriendin.
Eenanderekeuze isdat ik een startkapitaalhadalvorens tebeginnen.Met
een deel van dat geld hebbenwe een pr-bureau ingezet dat ervoor heeft
gezorgddatsuccesvollepromotieinéénjaargebeurdeinplaatsvandatzelf
te doen in drie jaar tijd.
Ikhounietvaneenbeetjehobbyen.Ikhechtergrotewaardeaanomprofes-
sioneelovertekomen;datpastookbijdeteenslippersenikhebnietbezuinigd
opdepromotiekosten.Eengoedekeuzeachteraf.En téeager zijn werkt niet,
maardebescheidenheiddieveelvrouwhebben,kunjebeteropzijzetten.Wij
vrouwenzijngoed,maarwezeggenhetniet.Weesdaartrotsop.Laatziendat
jegewoongoedbent!Ikhebookzomijnuitdagingen,hoor.Zogaiknaastde
onlineverkoopvandeteenslippersookhetretailkanaalinzetten.Datbetekent
datikgaaankloppenbijgrotewinkelketensalsdeBijenkorf.Datvergteenheel
anderebenadering.Spannendentegelijkergleukomtedoen!Bovenalwilik
lolhebbenindedingendieikdoe.Endatluktmegoedzometmijnonderne-
merschap!’
Jackie Blok (1966), eigenaar van aussiesoles.nl
3•DEMARKTOP | 71
Vrouwennetwerken
Je kunt er niet omheen: het aantal vrouwennetwerken19
is in het afgelopen decennium meer dan verviervoudigd.
Blijkbaar is er behoefte aan! Maar pas op, netwerkbijeen-
komsten specifiek voor vrouwen kunnen de neiging heb-
ben om te ontaarden in klaagclubs. Dan wijzen alle net-
werkende dames naar de boze buitenwereld en glazen
plafonds, terwijl ze wel alles willen doen en hebben: car-
rière, succesvol zijn, kinderen, gezin, eigen huis, man, vrien-
den, sport, hobby’s. Bestaan vrouwennetwerken omdat
vrouwen last hebben van een glazen plafond en daar
mannen of de mannenmaatschappij de schuld van geven?
Televisiepersoonlijkheid Linda de Mol (1964) zei ooit: ‘Vrou-
wen moeten niet zeuren. De top bereiken kan niet als je
parttime wilt werken.’
Toch hebben vrouwennetwerken voordelen. Vrouwen wer-
ken vaak anders dan mannen en combineren in veel geval-
len zorgtaken met werk. Generaliserend: vrouwen kiezen
Kom in actie!
‘Stopmetdateeuwigeenemotionelegepraat.Blijfdaarniet inhangen,maar
kominactie!Hetgaaterombijjezelfteblijveneneenduidelijkevisietehebben
van wat je wilt bereiken. Dit geldt voor zowel mannen als vrouwen.’
Annette ter Heijden (1968), orthomoleculair voedingsdeskundige
72 | LucINDADOuGLAS&JAN-WILLEMSEIP
vaak meer voor de inhoud van en het plezier in het werk
dan voor winstmaximalisatie en sterke groei, waar man-
nen eerder voor gaan. Mannennetwerken zijn vaak net
wat agressiever, en dan is het misschien als vrouw ‘veiliger’
om in een vrouwennetwerk te zitten. Praten over je kwets-
bare kanten is tussen vrouwen onderling wat makkelijker.
Slechts weinig mannen kunnen of durven dit. En als je
daarnaast ook in een gemengd netwerk zit, komen daar de
meer zakelijke elementen wel aan bod.
Zowel vrouwelijke als gemengde netwerken hebben hun
voors en tegens. Kort en goed: een netwerkclub voor
alleen vrouwen is fijn als je wilt klankborden en behoefte
hebt om je onzekerheden met anderen te delen. Het
bezoeken van een gemengde netwerkbijeenkomst levert
in de regel eerder kansen en opdrachten op. Een mogelijk
bijverschijnsel daar is het jagen op jou door de aanwezige
mannen.
Powervrouwen
‘Inmijnbelevingstaat salesgelijkaancash. Inmijnbusinessgaathetomvrij-
gevigheid,wedelennamelijk in eerste instantiegratis kennis enhelpendaar-
meevrouwen.Ikprobeergeenproductenteverkopen.Salesisinmijndagelijkse
businessdeverspreidingvanMissLegal-contactgegevens,zodatiederevrouwin
noodtoegangheefttotonzepowervrouwen.’
Karina Holwerda (1985), eigenaar van Miss Legal
3•DEMARKTOP | 73
Spreken voor groepen
Heb je de gelegenheid om voor een groep te spreken,
bijvoorbeeld tijdens een netwerkevent of een themadag,
aarzel dan niet en doe het. Je kunt je kennis altijd gie-
ten in een vorm die geschikt is voor je gehoor, inclusief
originele opening. Vertel enthousiast waarom jij doet
wat je doet en geef voorbeelden van wat anderen aan
jouw product of dienst hebben. Oefen eerst eens voor
vrienden en vraag om hun commentaar. Misschien zul
je wel even zweten of last hebben van plankenkoorts,
maar ook hier geldt: hoe vaker je optreedt, hoe leuker het
wordt en hoe meer mensen jou weten te waarderen. De
sociale media zijn prima kanalen om aan te geven dat je
voor groepen wilt spreken. Bovendien groeit het aantal
damesnetwerken nog steeds, dus wat let je. Zet het op
de agenda.
Events en beurzen
In Nederland is er altijd wel een beurs of een event waar
jouw doelgroep zich bevindt. Aan de hand van een event-
kalender weet je altijd wanneer en waar je kunt optreden.
Steeds meer bedrijven organiseren kennisevents. Kijk eens
goed welke prospects, kennissen en klanten interesse heb-
ben en vraag hen mee. Ook al gaan ze niet mee, ze zijn je
wel dankbaar voor je uitnodiging. Vaak is het ook goed om
74 | LucINDADOuGLAS&JAN-WILLEMSEIP
dezelfde beurzen te bezoeken en dezelfde mensen te ont-
moeten. Hoe vaker iemand je ziet, hoe meer kans je hebt
dat hij jou iets gunt. Tenslotte ben je weer even top of mind.
Ook hier geldt: vraag en geef aan wie je zou willen ontmoe-
ten en bedenk waarom.
Ambassadeurs
Ambassadeurs kweken is ook een heel fraaie manier van
acquisitie plegen. Ambassadeurs zijn mensen die vertrou-
wen hebben in jou, in je boodschap en in je handelwijze.
Ze kennen je en gunnen je contacten. Ze geven je informa-
tie over prospects en bedrijven. Omdat ze je mogen, kun-
nen ze je voorstellen aan anderen en kunnen ze jou in hun
gesprekken naar voren schuiven. Je kunt je eigen ambassa-
deurs kweken door regelmatig met aandacht te ‘investeren’
in mensen die jij mag en die jou mogen. Je bent geregeld
sparringpartner voor hen en denkt met hen mee. Uiter-
aard maak je je ‘accountmanagers’ ook deelgenoot van de
zaken waar jij je mee bezighoudt of waar je mee worstelt.
Warme leads
‘Omtenetwerkenvraagikreferentiesaanmijnbestaandeklanten.Mijnklanten
bevelenmijgraagaan.Zohebikeenwarmeleadmeteenmooiereferentie.’
Caroline Kuijpers, Business Development Executive bij Ultimum
3•DEMARKTOP | 75
En omgekeerd treed je natuurlijk ook op als hun ambas-
sadeur. Jij ziet ook op het juiste moment kansen voor hen
in jouw netwerk. Behalve voor netwerkevents geldt dit ook
voor de sociale media. Veel aanbevelingen en tips verlopen
via Facebook en Twitter. Stel je hier ook open op. Vrouwen
houden ervan om over kansen te sparren. Plan dus gericht
een ochtend of middag voor deze afspraken in. Start daar
nu mee.
Sociale media
Sociale media zijn niet meer weg te denken uit het dage-
lijks leven en onmisbaar voor je positionering. Denk nu niet
‘dat is toch niets voor mij’, want dan mis je echt de boot.
Moeilijk is het ook al niet, al moet je je goed realiseren dat
wat je op sociale media zegt snel over de wereld wordt
verspreid. Maar dan kun je ze ook prima voor je laten wer-
ken. Uiteraard moet je er tijd en energie in steken, maar het
rendement kan behoorlijk hoog zijn. Je komt er zelf wel
achter welke van de sociale media geschikt zijn voor jou
Duurzame relaties
‘Ikgeloofdatjeverkooptwanneerjemensenoprechtverderwilthelpen.Ikbouw
aan duurzame relaties. Ik zorg er ook voor dat klanten uitermate tevreden zijn.
En dat zij doorvertellen wat ik doe. Ik krijg regelmatig klanten via ambassadeurs.’
Jolanda Wicherson (1967), zelfstandig coach, spreker, auteur
76 | LucINDADOuGLAS&JAN-WILLEMSEIP
en je business. Experimenteer er gewoon mee. Het is van
belang om je eigen stijl via de sociale media uit te drukken.
Ook foto’s en blogs kunnen onderdeel van je content zijn.
Sla geen belerend of hautain toontje aan, maar doe alsof je
tegen een klant ‘praat’. Houd daarbij de volgende gouden
regels voor ogen:
• Wees sociaal. Verstuur niet uitsluitend boodschappen
(zenden), maar geef anderen ook antwoord of meng
je in discussies. Wees (echt) grappig of steek iemand
een hart onder de riem.
• Deel je kennis. Toon – tussen de regels – je expertise
door te delen. Geef tips, deel je blogs en laat zien wie
je bent en wat je in je mars hebt.
• Reclame maken. Onthoud dat de sociale media geen
verkoopkanaal vormen. Wees dus voorzichtig met
het adverteren van je diensten, anders word je nog
geblokkeerd voor spamgedrag.
• Wees consequent. Volg een herkenbare lijn op
je sociale media, liefst de lijn die ook door je
visitekaartjes, website en brochures loopt. Wees ook
‘Prachtigmiddel!Iklegcontacten,geeftipsenspreekregelmatigafmetiemand
dieikviaTwitterhebontmoet.Sneleneffectief.’
Jolanda Wicherson (1967), zelfstandig coach, spreker en auteur
3•DEMARKTOP | 77
consequent in je stijl van ‘vertellen’, tenslotte praat je
met je met potentiële klanten.
LinkedIn is zakelijk gezien onmisbaar. Het is ideaal om con-
tacten te onderhouden en met weinig moeite kan het je
ook nieuwe klanten opleveren. Let er wel goed op wat je in
je persoonlijke profiel zet. Som niet alleen je producten of
diensten op, maar noem zeker ook je toegevoegde waarde.
Experimenteer ook eens met de kopregel. LinkedIn zet hier
standaard je laatste werkervaring, maar je kunt daar ook je
pay-off of iets origineels of authentieks zetten. Als iemand
jou in een zoekmachine vindt, verschijnt namelijk direct die
kopregel. En hoe aantrekkelijker die is, hoe waarschijnlijker
het is dat iemand op je profiel zal klikken.
Verdeel de ruimte voor ‘Samenvatting’ in drie alinea’s: infor-
matie over je bedrijf, informatie over je producten en werk-
wijze en tot slot informatie over je persoonlijke expertise.
Op deze manier kun je de woorden waarop jij gevonden
wilt worden goed in je tekst verwerken. Woorden die jou
kenmerken zijn ook terug te vinden bij de onderdelen
‘Vaardigheden’ en ‘Deskundigheid’. Zo komen jouw rele-
vante eigenschappen naar voren. Voeg bij de verschil-
lende onderdelen ook je bedrijfsfilm, foto’s en publicaties
toe. Films en foto’s scoren altijd hoog en maken het geheel
zeker aantrekkelijker. Als je je LinkedInpagina zo goed
78 | LucINDADOuGLAS&JAN-WILLEMSEIP
mogelijk inricht, komen je droomklanten op je profiel af.
Je laat de bezoeker zien wat je wilt dat hij ziet, en ook in
welke volgorde.
Op je LinkedInprofiel kun je drie websites of landingspagi-
na’s kwijt. Uiteraard zet je daar de thuispagina van je bedrijf
en misschien heb je nog een bepaald product om in de
etalage te zetten. Geef de links praktische en toepasselijke
namen.
Zorg voor een heldere bio op je Twitteraccount, het gaat
tenslotte om jouw positionering. Zien mensen een tweet
van je die interessant is, dan kijken ze meteen naar je bio.
Trefwoorden in bio én in tweets zijn belangrijk, omdat
mensen je daarop kunnen vinden. Link naar je website en
LinkedIn-tips
• Plaatsongeveerdriestatusupdatesperweek.
• Linkaltijddoornaarjewebsiteofnaarjeproduct.
• Weesactiefinminstenstweeofdriegroepenenlegcontactmetdegenen
dieinteressantzijnvoorjouwbusinessofnetwerk.
• Benadermensendienaar jeprofielhebbengekekenmeteenvriendelijke
mail.
• Geefregelmatigaanbevelingendiezijngerichtopiemandsvaardigheden.
complimenteer mensen in je netwerk.
3•DEMARKTOP | 79
kies voor een landingspagina. Kies op Twitter ook voor een
bedrijfsheader met een professionele uitstraling, en uiter-
aard in lijn met al je andere visuele communicatie, zoals je
huisstijl.
Een zakelijke Facebookpagina is vele malen interactie-
ver dan je website. Denk maar eens aan fans, klanten,
medewerkers en zakelijke partners die jouw content
(foto’s en tekst) kunnen liken. Bovendien geeft het een
Twittertips
• Jebentinspirerendendeeltveelkennis.
• Een#ofhashtagverhoogtjevindbaarheid.Bedenkjeeigen#ofliftmeeop
een#.Denkaan#leestipof#inspiratietipof#column.
• Durftevragen(dtv).Steleen(algemene)vraagmeteen#dtv.Vraagbijvoor-
beeld je volgers en anderen wat je kunt verbeteren aan je website.
• Weesonderdeelvangesprekkenendiscussies.Geefhetgesprekaltijdeen
positieve draai.
• Geefaanwaarjemeebezigbentenbetrekeenandererbij.
• Etaleer jeblogs,filmpjesencitatenviaTwittermeteen linknaar je siteof
blog.Vraagwatanderenhiervanvinden.
• Jekuntsummierjebedrijfindespotlightzetten.Jevolgersmoetenvanje
gaanenblijvenhouden.
80 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp
levendig beeld van de dingen waar je je mee bezig-
houdt. Al je content staat er makkelijk en snel op. Ook
dit medium biedt kansen voor je profilering en daarmee
voor nieuwe klanten. Laat uiteraard ook hier je huisstijl
in header en teksten terugkomen en kies je trefwoorden
zorgvuldig. Je kunt de verschillende media natuurlijk
ook heel subtiel aan elkaar koppelen. Zo bereik je het
grootste publiek.
YouTube
Wil je een bedrijfsfilm gaan maken of heb je er al een op je
site? Zet deze dan ook op YouTube. Je kunt hier heel een-
voudig een eigen kanaal openen. Met de deelmogelijkhe-
den naar andere sociale media houd je direct iedereen op
de hoogte van je verrichtingen. Naast je eigen films kun je
ook kiezen voor filmtips en afspeellijsten om anderen te
wijzen op jouw voorkeuren en expertise. Bovendien wordt
YouTube gebruikt als volwaardige en complete zoekma-
chine.
Heb je een visueel product, dan is Pinterest een prima plek
om het te laten zien. Hier geldt duidelijk: een beeld zegt
meer dan duizend woorden. Je volgers zijn gek op de beel-
den die je laat zien. Uiteraard is ook hier weer ruimte voor
3•DEMARKTOP | 81
je evenementen, producten, artikelen en blogs. Zelfs info-
graphics behoren tot de mogelijkheden.
Win tijd met sociale media
De sociale media zorgen voor tijdwinst als je bepaalde
berichten vooraf klaarzet. Op Twitter kun je zelfs maxi-
maal vijftig berichten klaarzetten. Vergeet echter niet
dat een kenmerk van sociale media het sociale aspect
is. Interactie is dus gewenst, want anderen kunnen rea-
geren op je berichten. Zorg dat je een applicatie op je
smartphone hebt, zodat je steeds op de hoogte blijft van
wat er gebeurt. Twee weken na dato reageren is echt een
blunder.
Schrik niet van de verschillende sociale media en wat er
allemaal kan. Elk kanaal kost je tijd en energie, want een
kanaal waarop je niet actueel bent, telt niet mee. Kies
Facebooktips
• Geefhelderaanwaarjemeebezigbent.
• Laatjeklantenaanhetwoordincommentarenenlikesendoorhenvragen
te laten stellen.
• Plaatsjeblogs,filmsenfoto’sopjepagina.
• Weesvooralprofessioneelenludiek,straalplezieruitenlaatgelukkigeklan-
ten zien.
82 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp
daarom voor twee of drie socialemediakanalen, al naar
gelang je tijd, belangstelling en bedrijf én de vraag waar je
doelgroep ‘op zit’! De sociale media vormen prima marke-
tingkanalen waar je je mee kunt positioneren, maar pas op
dat het niet al je kostbare tijd wegneemt.
Het acquisitiebord
Al dat bellen, netwerken, twitteren, bezoeken en optreden
op events en beurzen levert je ongetwijfeld een aantal visi-
tekaartjes op van personen die misschien wel geïnteres-
seerd zijn in jou en je product. Hoe houd je het overzicht
over al die gegevens en zie je in één oogopslag waar je
staat?
Jolanda Wicherson ontwikkelde een eenvoudig en handig
Women in Sales Awards
KenjedeWomeninSalesAwards?Op3december2013werdenzevoorheteerst
uitgereiktinLonden.Opditprijzengalawordensuccesverhalenvanvrouwenin
desalesgedeeldmeteengrootpubliek.Het isvanbelangdat ineen functie-
groep waar vrouwen ondervertegenwoordigd zijn juist de positieve verhalen
wordenuitgedragenomdiversiteitbinnenhetvakgebied salesopdekaart te
zetten,vrouwenindesalesaantesporenomzichzelfenhunkwaliteitentelaten
zienenanderevrouwenteinspirerenomeencarrièreindesalesop‘vrouwelijke’
wijze te starten en te vervolgen.
Kijk voor meer informatie op womeninsales.nl/awards en wisawards.com
3•DEMARKTOP | 83
hulpmiddel voor elke ondernemer, ongeacht de branche,
om acquisitie en relatiebeheer duidelijk in kaart te brengen
en te houden: het acquisitiebord20 (in de afbeelding is het
bord vereenvoudigd weergegeven). Het bord – een fysiek
whiteboard dat je aan de muur hangt – helpt je in acht
overzichtelijke stappen (kolommen) van droomklant (eer-
ste contact, gesprek, offerte, deal sluiten, opdracht uitvoe-
ren, factureren) tot ambassadeur. Het bord is eigenlijk een
praktisch CRM-systeem (CRM staat voor Customer Relati-
onship Management) dat eenvoudig werkt met post-its of
magneten met visitekaartjes. Als je dagelijks even tijd vrij-
maakt om alle acties door te lopen zoals aangegeven op je
acquisitiebord, vorder je gestaag met je acquisitie. Je doel
ACQUISITIEBORD
DRO
OM
KLA
NT
EERS
TE C
ON
TACT
OFF
ERTE
DEA
L SL
UIT
EN
OPD
RACH
T U
ITV
OER
EN
FACT
URE
REN
RELA
TIE
BEH
EREN
GES
PREK
84 | LucINDa DouGLas & JaN-WILLEm sEIp
zou moeten zijn om elke dag zo veel mogelijk post-its (of
magneten) naar rechts te verschuiven. Vergeet daarnaast
niet voor verse aanwas van prospects te zorgen, zodat jij
de pijplijn gevuld houdt. Het leuke is dat je vorderingen
voortdurend duidelijk te zien zijn doordat je alles naar
rechts schuift. Een praktische en doeltreffende manier om
klanten te werven.
4•AANTAFEL! | 85
4Zeer persoonlijke verkooptechnieken
Aan tafel!
‘Concurrentie bestaat niet als je werkt met passende klanten’
Lucinda Douglas
Hoera! Eindelijk heb je een afspraak om aan tafel te schui-
ven met een klant die misschien geïnteresseerd is om te
kopen. Wees er vroeg bij om ter plekke signalen op te van-
gen en de sfeer te proeven. Raak tijdens het wachten in de
lobby in gesprek met de receptioniste en luister en kijk hoe
medewerkers met elkaar omgaan. Zorg vervolgens voor
een klik met je gesprekspartner. Complimenteer hem met
de locatie of de inrichting van het kantoor en zeg dat de
telefoniste of receptioniste heel beleefd was. Wees positief,
dat werkt altijd.
De eerste seconde
De meest vervormde menselijke waarneming is toch wel
de eerste indruk.21 We hebben allemaal onze mening over