SALES WORKSHOP@ BusinessHubAthens

ΕισηγητήςΓεράσιμος Τζαμαρέλος, PhD9 Ιουλίου 2013

Marketing & Πωλήσεις = 1

Οι πωλητές δεν χρησιμοποιούν το 90% του υλικού που έχουν στη διάθεσή τους.

Αντίθετα, ξοδεύουν το 40% του χρόνουτους, για να δημιουργήσουν ένα δικότους.

Αυτό μας κάνει 130% του διαθέσιμουχρόνου. Δεν είναι τρελό ;

4ps of Marketing

Πυραμίδα Maslow/Ιεράρχηση Αναγκών

ΠΩΛΗΣΕΙΣ Το επάγγελμα έχει αλλάξει και θα αλλάζει, γιατί

άλλαξαν και θα αλλάζουν οι καιροί. Οι απαιτήσεις πλέον είναι πολλές από την

πλευρά του πελάτη. Οι πωλήσεις είναι ένα επάγγελμα γεμάτο

προκλήσεις. Οι πωλήσεις αποτελούνται από σειρά τεχνικών,

στρατηγικών και προσωπικών θέσεων / στάσεων.

Είναι σήμερα ένα καθαρά εγκεφαλικό –ψυχολογικό επάγγελμα.

ΓΙΑ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΟΥΜΕ ΣΗΜΕΡΑ Πρέπει να γίνουμε manager του εαυτού μας, Πρέπει να ηγηθούμε του εαυτού μας, Πρέπει να υποστηρίζουμε τον εαυτό μας, Πρέπει να εκπαιδεύουμε τον εαυτό μας, Πρέπει να πειθαρχούμε τον εαυτό μας, Πρέπει να μιλάμε με τον εαυτό μας, Πρέπει να τα έχουμε καλά με τον εαυτό μας.

ΣΗΜΕΡΑ

Δεν έχει σημασία πόσοκαλό προϊόν ή υπηρεσίαέχεις, αλλά πόσο καλά το

πουλάς

ΑΠΛΑ

Δεν θα ΕΠΙΖΗΣΕΙΣ εάνδεν ξέρεις να ΠΟΥΛΗΣΕΙΣ

ΕΙΜΑΙ

ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΌΧΙ ΕΝΑΣ ΑΠΛΟΣΥΠΑΛΛΗΛΟΣ

ΤΟ ΟΡΑΜΑ ΤΟΥ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΟΣ

ΣΤΟΧΟΣ ΔΕΣΜΕΥΣΗ ΠΑΘΟΣ ΕΠΙΜΟΝΗ – ΕΜΜΟΝΗ ΠΙΣΤΗ ΣΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΜΑΣ ΠΙΣΤΗ ΣΕ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΠΟΥΛΑΜΕ

ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΗ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

Γνώση των πελατών, Γνώση των προϊόντων μας, Γνώση τεχνικών πωλήσεων, Γνώση επικοινωνίας, Γνώση Αντιρρήσεων, Γνώση πολιτικών διαδικασιών, Γνώση Ανταγωνισμού.

ΤΑ 5 ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

ΤΟ ΑΝΟΙΓΜΑ ΕΞΕΡΕΥΝΗΣΗ ΠΕΛΑΤΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ ΚΛΕΙΣΙΜΟ

ΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ

Αγοράζουν ΟΦΕΛΟΣ,Και ΌΧΙ ΠΡΟΙΟΝΤΑ

ΟΦΕΛΟΣ

Είναι το αποτέλεσμα τουπροϊόντος ή τηςυπηρεσίας πουπροσφέρουμε

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Συνέπεια Follow up Scripta Manen

ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΕ ΚΡΙΣΗ

Branding Εξειδίκευση Καλλιέργεια Δεσμών Υγιές Cash Flow

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΒΕΛΤΙΩΣΗΣ

Εκπαίδευση Κατανόηση Εφαρμογή Προσαρμογή Βελτιστοποίηση Εξάσκηση Ασυνείδητο

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΩΝ 7 ΒΗΜΑΤΩΝ

Κατανόηση του πελάτη Κατανόηση Αντίρρησης Κατάσταση Αναμονής Πλεονεκτήματα – Αξίες Συμπέρασμα – Απορίες Κλείσιμο Δέσμευση

Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ

Απαιτεί Γνωστικές Ικανότητες(Marketing, Management, Οικονομικά) Απαιτεί Τεχνικές Ικανότητες(Γνώσεις προϊόντος, Τεχνικές πωλήσεων) Απαιτεί ανθρώπινες Γνώσεις(Επικοινωνία, Ομαδική συνεργασία)

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ

Όσο υπάρχουν άνθρωποι που πουλούν ήαγοράζουν, θα υπάρχουν διαφορές μεταξύτους.

Η πώληση, εκτός των άλλων, περικλείειανταλλαγή αισθημάτων και λογικώνεπιχειρημάτων μεταξύ ανθρώπων. Επόμενο λοιπόν να υπάρχουν και οι

Αντιρρήσεις

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ

Φυσιολογική Αντίδραση του πελάτη. Δεν υπάρχει εταιρία ή προϊόν χωρίς να

δέχεται αντιρρήσεις. 80% των αντιρρήσεων δεν έχουν

πραγματικά αίτια. Είναι μια διαδικασία που απαιτεί

συνδυασμό Γνώσης & Εμπειρίας.

ΠΗΓΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Συνειδητές Πηγές : Οικονομικοί, Αντιπάθεια πωλητή, Μελλοντική ανασφάλεια, Σχέση με τον ανταγωνισμό.

ΠΗΓΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Υποσυνείδητες Πηγές : Έλλειψη αποφασιστικότητας Φόβος Προκατάληψη

7 ΑΡΧΕΣ ΤΩΝ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ Ψυχραιμία Σιωπήστε Ακούστε Ακούστε ενεργητικά Σεβαστείτε ερωτήματα Πελάτης χωρίς Αντιρρήσεις δεν

ενδιαφέρεται Μη λογομαχείτε

7 Προϋποθέσεις ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

Καλή γνώση πελάτη Άριστη γνώση Προϊόντος Αστείρευτη γνώση αγοράς Αέναη γνώση ανταγωνισμού Πίστη στο προϊόν μου Πίστη ότι αντιμετωπίζετε τα πάντα Έσω Έτοιμος, με απαντήσεις ασφαλώς

ΚΑΝΟΝΕΣ

ΔΕΝ ΑΡΚΕΙ ΤΗ ΛΕΕΙ Ο ΠΩΛΗΤΗΣ, ΑΛΛΑ ΠΩΣ ΤΟ ΛΕΕΙ

Η ΥΠΟΚΡΙΤΙΚΗ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΕΊΝΑΙΔΥΝΑΤΟΤΕΡΗ ΑΠΌ ΤΟ ΣΕΝΑΡΙΟ