Copyri

ghted

Mate

rial o

f E.I.S

QUARE PUBLIS

HING

17ภาพรวมของการวางแผนการขาย และปฏิบัติการ

ส่วนที่ 1

การวางแผนการขายและปฏบิตักิาร (S&OP)

คืออะไร?

Copyri

ghted

Mate

rial o

f E.I.S

QUARE PUBLIS

HING

18 Sales & Operations Planning คู่มือ S&OP การวางแผนการขายและปฏิบัติการ :

Copyri

ghted

Mate

rial o

f E.I.S

QUARE PUBLIS

HING

19ภาพรวมของการวางแผนการขาย และปฏิบัติการ

บทที่ 1 ภาพรวมของการวางแผนการขาย

และปฏิบัติการ

เรามาลองแอบฟังการประชุมผู้บริหารที่ Acme Widget Company กัน ผู้ที่

เข้าร่วมประชุมนี้ไม่ได้สบายใจเลย

ประธาน : สถานการณ์การขาดแคลนนี้แย่มาก เราจะตั้งตัวอย่างไร? ทุก

ครั้งที่ธุรกิจกำลังไปได้สวย ผลิตภัณฑ์จะถูกขายจนหมด และการบริการลูกค้าก็

จะย่ำแย่

รองประธานฝ่ายปฏิบัติการ : ผมรู้ว่าเราจะตั้งตัวกันได้อย่างไร ก็ตอนที่ได้

ยอดพยากรณ์ที่ใช้การได้จากฝ่ายขายไง...

รองประธานฝ่ายขาย (ขัดจังหวะ) : เดี๋ยวก่อน เดี๋ยวก่อน...เราพยากรณ์

ตัวเลขเหล่านี้ไว้ล่วงหน้าแล้วนะ

รองประธานฝ่ายปฏิบัติการ : ...ให้ทันเวลาที่จะตอบสนองได้ ใช่ เราได้

ยอดพยากรณ์ฉบับปรับปรุงใหม่แล้ว – หลังจากขึ้นเดือนใหม่ไปแล้ว 4 วัน ป่าน

นั้นก็สายเกินไปแล้ว

รองประธานฝา่ยขาย : ผมบอกไดล้ว่งหนา้เปน็เดอืนแลว้ คณุไมไ่ดถ้ามเองนี่

รองประธานฝา่ยการเงนิ : ผมขอคยุเรือ่งนีด้ว้ย เราหมดเงนิไปกบัการสะสม

สินค้าคงคลังเพื่อรอโอกาสธุรกิจที่ไม่เคยมาถึงมาหลายรอบแล้ว พอเป็นอย่าง

นั้น เราก็จะมีสินค้าคงคลังเหลือเป็นกองและไม่มีเงินสดเหลือ

Copyri

ghted

Mate

rial o

f E.I.S

QUARE PUBLIS

HING

20 Sales & Operations Planning คู่มือ S&OP การวางแผนการขายและปฏิบัติการ :

แล้วเรื่องราวก็จะดำเนินต่อไป : คำสั่งซื้อค้างส่ง ลูกค้าที่ ไม่พอใจ สินค้า

คงคลังจำนวนมาก การจัดส่งล่าช้า การกล่าวโทษกันและกัน ปัญหาเรื่องกระแส

เงินสด อุปสงค์และอุปทานไม่สมดุลกัน แผนธุรกิจที่พลาดเป้า ทั้งหมดนี้ล้วนเป็น

เรื่องปกติที่เกิดขึ้นในหลายบริษัท

อย่างไรก็ตาม มันไม่ใช่เรื่องที่จำเป็นต้องเกิดขึ้น ในปัจจุบัน มีหลายบริษัทที่

ใช้กระบวนการธุรกิจหนึ่งที่เรียกว่า การวางแผนการขายและปฏิบัติการ (Sales &

Operations Planning : S&OP) เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาเช่นนี้ โปรดอ่านต่อไปเพื่อศึกษา

ดูว่า S&OP คืออะไร และจะใช้งานอย่างไร

การวางแผนการขายและปฏิบัติการคืออะไร?

คุณอยากได้กระบวนการซึ่งช่วยหลายๆ บริษัทให้มีการบริการลูกค้าที่ดีขึ้น มี

สินค้าคงคลังต่ำลง มีเวลานำ (Lead Time) สั้นลง มีอัตราการผลิตที่คงที่มากขึ้น

ทำงานร่วมกับผู้จัดส่งวัตถุดิบดีขึ้น ช่วยให้ผู้บริหารรู้สภาพธุรกิจจริง และเสริมสร้างการ

ทำงานเป็นทีมระหว่างฝ่ายขาย ปฏิบัติการ การเงิน และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้หรือ

ไม่? กระบวนการเช่นนั้นจะมีค่ามากเพียงใด?

กระบวนการที่ทำได้เช่นนี้มีอยู่จริง คุณคงอยากให้เครื่องมือชิ้นนี้ประยุกต์ใช้

งานได้ง่าย มีต้นทุนไม่สูง และสร้างผลลัพธ์ได้หลังจากเริ่มต้นไม่กี่เดือน มีเครื่องมือ

หนึ่งที่เป็นเช่นนั้นจริงๆ เรียกว่า การวางแผนการขายและปฏิบัติการ (S&OP) และ

บริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่กำลังนำมาใช้งานเพื่อปรับปรุงความสามารถในการทำ

ธุรกิจของตัวเองอย่างเห็นผล กระบวนการนี้ช่วยให้องค์กรรักษาสมดุลระหว่างอุปสงค์

และอุปทาน และรักษาตัวองค์กรเองให้สมดุลด้วย การหาสมดุลระหว่างอุปสงค์

และอุปทานเป็นเรื่องจำเป็นในการดำเนินธุรกิจ และสมดุลนี้จำเป็นต้องเกิดขึ้นทั้งใน

ปริมาณระดับรวม และที่ระดับละเอียดซึ่งเป็นระดับส่วนผสมระหว่างหลายผลิตภัณฑ์

เราได้ระบุพื้นฐาน 4 อย่างแล้ว นั่นคือ อุปสงค์ และอุปทาน ปริมาณ และ

ส่วนผสม

Copyri

ghted

Mate

rial o

f E.I.S

QUARE PUBLIS

HING

21ภาพรวมของการวางแผนการขาย และปฏิบัติการ

อุปสงค์และอุปทาน

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่ออุปสงค์และอุปทาน (Demand and Supply) ไม่สมดุลกัน?

ถ้าอุปสงค์สูงกว่าอุปทานมากๆ เรื่องร้ายจะเกิดขึ้น:

n การบริการลูกค้าแย่ลง บริษัทไม่สามารถจัดส่งผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าได้

เมื่อลูกค้าต้องการ เวลานำของลูกค้าจะนานขึ้นเมื่อมีคำสั่งซื้อค้างส่งมาก

ขึ้นเรื่อยๆ สูญธุรกิจไปเมื่อลูกค้าเปลี่ยนไปที่แหล่งอื่นแทน

n ต้นทุนเพิ่มขึ้น การทำงานล่วงเวลาที่ไม่ได้วางแผนไว้จะเพิ่มขึ้น ต้นทุน

วัตถุดิบอาจเพิ่มขึ้น การจัดส่งสินค้าแบบพิเศษเพิ่มขึ้น

n คุณภาพมักจะ “ตกกระป๋อง” เมื่อบริษัทดิ้นรนที่จะจัดส่งผลิตภัณฑ์ ข้อมูล

จำเพาะ (Specification) ต่างๆ ก็จะถูกเมินหรือไม่สนใจ การว่าจ้างผลิต

จากบริษัทภายนอกเป็นการชั่วคราว ทำให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่ทนทานลดลง

วัตถุดิบจากผู้จัดส่งวัตถุดิบรายอื่นมักจะใช้ในกระบวนการได้ไม่ดีเท่าเดิม

เยี่ยมไหม? เนื่องจากอุปสงค์ที่สูงกว่าอุปทาน สมรรถนะของคุณสมบัติ

พื้นฐาน 3 ข้อจะย่ำแย่ลง นั่นคือ ต้นทุน คุณภาพ และการจัดส่ง สูญธุรกิจ ต้นทุนเพิ่ม

ขึ้น และยอดกำไรขาดทุนจะรับผลกระทบ ในทำนองเดียวกัน เมื่ออุปทานสูงกว่า

อุปสงค์มาก เรื่องร้ายก็จะเกิดขึ้นเช่นกัน:

n สินค้าคงคลังเพิ่มขึ้น ต้นทุนในการถือครองสินค้าคงคลังเพิ่มขึ้น และ

กระแสเงินสดอาจเป็นปัญหา

ภาพที่ 1-1

Copyri

ghted

Mate

rial o

f E.I.S

QUARE PUBLIS

HING

22 Sales & Operations Planning คู่มือ S&OP การวางแผนการขายและปฏิบัติการ :

n อัตราการผลิตต่ำลง ความแปรปรวนของปริมาณการผลิตเป็นสิ่งที่เราไม่

ต้องการ อาจต้องมีการปลดพนักงาน ซึ่งทำให้กำลังใจย่ำแย่ พนักงานใน

โรงงานทำงานช้าลงและยอดตัวเลขเกี่ยวกับประสิทธิภาพเริ่มตกต่ำ

n ส่วนต่างกำไรต่ำลง ต้องมีการตัดราคา มีการลดราคาเพิ่มขึ้น ต้อง

จัดการส่งเสริมการขายและเงื่อนไขพิเศษบ่อยขึ้น

ซึ่งก็ไม่ดีเช่นกัน อุปทานสูงกว่าอุปสงค์และบริษัทก็จะมีส่วนต่างกำไรที่ต่ำลง

มีต้นทุนสูงขึ้น ขาดเงินสด และอาจต้องปลดพนักงาน

อุปสงค์และอุปทานที่ไม่สมดุลกันเป็นเรื่องแย่เสมอหรือ? ไม่เลย ในบางกรณี

ก็อาจเป็นเรื่องดี มันขึ้นอยู่กับว่าความไม่สมดุลเกิดขึ้นที่จุดใด ยกตัวอย่างเช่น ถ้า

อุปสงค์ที่คาดการณ์ไว้สำหรับ 10 เดือนในอนาคตสูงกว่าอุปทาน และถ้าบริษัทสามารถ

จัดหากำลังการผลิตได้ล่วงหน้าและโดยคุ้มค่า ก็จะไม่เกิดปัญหา อุปสงค์กำลัง

ขยายตัว ธุรกิจกำลังไปได้สวย ความสามารถที่จะคาดการณ์ความไม่สมดุลได้ล่วง-

หน้าอย่างทันเวลาคือสิ่งที่เราจำเป็นต้องมี ดังนั้น ปัญหาความไม่สมดุลที่มีโอกาส

เกิดขึ้นจึงขจัดให้หมดไปได้ก่อนที่จะกลายเป็นปัญหาจริงๆ

แม้ว่าอาจเป็นการพูดเรื่องที่เห็นกันชัดอยู่แล้วก็ตาม แต่ผมอยากชี้ให้เห็นว่า

อุปสงค์และอุปทานนั้นไม่ใช่สิ่งเดียวกัน อุปสงค์คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไม่ว่าจะภายใน

หรือภายนอกองค์กร อุปทานเป็นตัวแทนของทรัพยากรที่เรามีพร้อมตอบสนองอุปสงค์

นั้น เราทุกคนคงรู้อยู่แล้ว แล้วผมต้องมาเสียเวลากับเรื่องนี้ทำไม?

อย่างไรก็ตาม ในบางครั้ง ผมเห็นบริษัทที่กำลังดิ้นรนกับปัญหาอุปสงค์/

อุปทาน แต่ไม่มีประสิทธิผลมากนัก พวกเขาไม่สามารถตอบคำถามพื้นฐานได้ กล่าว

คือ ปัญหาที่เกิดขึ้นเป็นปัญหาอุปสงค์หรือเป็นปัญหาอุปทาน? ผลลัพธ์คือ ขาด

การมุ่งเน้น ซึ่งอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่พึงปรารถนามากกว่านั้น ในทางกลับกัน ตาม

ความคิดของเรา เราควรแยกอุปสงค์จากอุปทาน ศึกษาและวิเคราะห์ทั้งสองแยก

จากกัน เพื่อให้สามารถนำมารวมกันได้ในโลกความเป็นจริง

ครั้งต่อไปที่คุณอยู่ระหว่างการสนทนาเกี่ยวกับการบริการลูกค้าที่ย่ำแย่ สินค้า

คงคลังที่สูงเกินความจำเป็น ตารางเวลาการทำงานของโรงงานที่ไม่แน่นอน หรือเรื่อง

อื่นๆ จงถามตัวเองดูว่า โดยหลักแล้ว ปัญหานี้เป็นปัญหาอุปสงค์หรือปัญหาอุปทาน?

Copyri

ghted

Mate

rial o

f E.I.S

QUARE PUBLIS

HING

28 Sales & Operations Planning คู่มือ S&OP การวางแผนการขายและปฏิบัติการ :

จะเกิดขึ้นได้ นี่หมายความว่าเราและพนักงานของเราตอบสนอง

ต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ได้ง่ายขึ้น และมีต้นทุนต่ำลง - รอง

ประธานฝ่ายปฏิบัติการ

n ประโยชน์จากการวางแผนการขายและปฏิบัติการนั้นเห็นได้ชัดและ

ยังเติบโตเพิ่มมากขึ้นอีก หน่วยธุรกิจบางหน่วยของเราปรับปรุง

ระดับการบริการลูกค้าได้มากถึง 20% - รองประธานฝ่ายอุปทาน

ผลิตภัณฑ์

n ในธุรกิจแบบผลิตตามคำสั่งซื้อ (Make-to-Order) บางส่วนของเรา

เราสามารถลดเวลานำของลูกค้าได้ถึง 50% โดยเป็นผลโดยตรงจาก

S&OP - รองประธาน/ผู้จัดการทั่วไปของกลุ่ม

คำรับรองที่ดีที่สุดน่าจะมาจากประธานภูมิภาคอเมริกาเหนือของบริษัทนานา-

ชาติจากสหราชอาณาจักร เมื่อสิ้นสุดการประชุม S&OP ซึ่งตัดสินใจเรื่องที่ยากลำบาก

บางเรื่อง เขาหันกลับมาบอกผมว่า:

Tom เวลาที่ผมย้อนคิดถึงเมื่อปีที่แล้ว ก่อนที่เราจะมี S&OP ผมได้แต่

สงสัยว่าเราดำเนินธุรกิจโดยปราศจากมันได้อย่างไร - ประธานกรรมการบริหาร

ของฝ่าย

การวางแผนการขายและปฏิบัติการช่วยให้ฝ่ายบริหารระดับสูงจัดการธุรกิจได้

จริงๆ

เหตุใดจึงต้องให้ฝ่ายบริหารระดับสูง

เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย?

หรือจะกล่าวอีกอย่างหนึ่ง ต้องให้เจ้านายเข้ามาเกี่ยวข้องด้วยหรือไม่? และ

ถ้าใช่ เพราะอะไร? สำหรับผม ผมเชื่อว่าผู้นำที่เข้ามาเกี่ยวข้องอย่างตื่นตัว และการมี

ส่วนร่วมของหัวหน้าของหน่วยธุรกิจนั้น เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ในการทำให้ S&OP ทำงาน

ได้เต็มศักยภาพของมัน สาเหตุหลัก 2 ข้อ คือ ความเป็นผู้นำ (Leadership) และการ

เป็นผู้ดูแล (Stewardship):