sales scrum presentación (español)
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SALES SCRUM
Acelerando tu Equipo de Ventas en 8 horas!
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Es una metodología itera8va e incremental para ges8onar los
“funnels” de ventas.
SALES SCRUM se basa en los principios “Agile” y “Execu8on” aplicados a las ventas evitando los errores más
comunes en el proceso mejorando la efec8vidad y la predic8bilidad.
¿QUÉ ES SALES SCRUM?
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ACELERAMOS TU EQUIPO DE VENTAS UTILIZANDO MÉTODOS CLASICOS, TÉCNOLOGIA Y NUEVAS TÉCNICAS
QUE HACEMOS EN SALES SCRUM
• GESTION DE EMBUDO DE VENTAS • PRODUCTIVIDAD COMERCIAL • COMO UTILIZAR DE FORMA EFICIENTE UN CRM • COMO HACER MARKETING DE CONTENIDOS EN UN PROCESO DE VENTA • DISCURSO DE VENTAS POR EMAIL Y REDES SOCIALES • GESTIONAR CORRECTAMENTE EL EMAIL • UTILIZAR LINKEDIN PARA VENDER • TECNICAS DE SALES HACKING
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SALES SCRUM
REUNION SEMANAL
REVISION DEL FUNNEL
ACTUALIZACION DE FUNNEL Y ACTIVIDADES PENDIENTES **IMPORTANTE**
ASIGNACION Y PRIORIZACION
PLANIFICACION AGENDA SEMANAL
SPRINT SEMANAL
15 minutos “Stand Mee8ng” (if possible)
Ejecución de las tareas planificadas: q Visitas q Llamadas q Demostraciones on/off q E-‐mails q Redacción de Propuestas q Actualización del CRM
ACTUALIZACION DE FUNNEL
ACTIVIDADES PENDIENTES
PRIORIDA
D Hot Leads Clientes A: Posibilidad de cerrar Clientes B: Propuesta enviada Clientes C: En Pruebas IN
FORM
ACION
RELEVA
NTE
Casos de Exito Documentación Informa8va Whitepapers Videos, Webinars…
**IMPORTANTE** APRENDER DE LOS ERRORES
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SALES SCRUM: PRINCIPIOS
PRINCIPIOS BASICOS DEL SALES SCRUM
HACEMOS UNA REUNION SEMANAL DONDE MARCAMOS LA ACTIVIDAD DIARIA PLANIFICABLE PARA TODA LA SEMANA
Y LE ASIGNAMOS UN DIA A CADA ACTIVIDAD
PLANIFICAMOS PRIMERO ACTIVIDADES PARA LOS CLIENTES QUE SE PUEDEN CERRAR LAS PROXIMAS 4 SEMANAS
PRIORIZAMOS LAS ACTIVIDADES CON MAS PROBABILIDAD DE CIERRE
PLANIFICACAMOS DESPUES LAS ACTIVIDADES PARA LOS CLIENTES
QUE SE PUEDEN CERRAR ENTRE 5 Y 8 SEMANAS
PLANIFICAMOS ACTIVIDADES MAS ALLA DE 8 SEMANAS
LOS LEADS SIN CALIFICAR NO ENTRAN EN LA PRIORIZACION DEBEN SER TRATADOS A LA MAXIMA VELOCIDAD PARA NO PERDER EL EFECTO “ATENCIÓN” DEL POTENCIAL CLIENTE
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SALES SCRUM: METRICAS
EL ÉXITO EN VENTAS ES MATEMATICO
SI NO HACES UN MINIMO DE LLAMADAS, ENVIAS UN MINIMO DE EMAILS, REDACTAS UN MINIMO DE OFERTAS Y PERSIGUES A TODOS LOS CLIENTES
LOS NUMEROS NO TE VAN A SALIR COMO QUIERES.
¿PUESE MINIMO? PERDON ERA MAXIMO… soy disléxico (es cierto lo soy)
Generacion de Demanda Ventas Fidelización
§ Llamadas/Visitas § Leads § Leads Calificados
§ Llamadas § Demos § Visitas § e-‐mails enviados § Propuestas enviadas § Ventas, duracion de contrato, valor promedio
§ Churn rate: economico y de clientes
§ Up-‐sell § Uso del producto
INDICADORES BASICOS
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SALES SCRUM: ¿POR QUÉ?
¿Por qué 4 semanas si el ciclo de vida medio de cierre de un cliente es más largo? Por ejemplo, dos meses.
PORQUE DEBEMOS INTENTAR CERRAR VENTAS CADA SEMANA.
¿Por qué debemos dejar espacios libres en nuestra agenda?
El mundo no es perfecto, siempre vamos a tener en nuestra agenda los que en ingles se llaman “Errands”, siempre va a ver imprevistos, llamadas no planificadas y urgencias.
DEBEMOS PLANIFICAR CON LO QUE EN UN TIEMPO RAZONABLE PARA IMPREVISTOS.
Y no nos olvidemos que a debemos también contactar a los “Hot Leads” que vayan entrando.
¿Por qué las probabilidades en cada etapa son fijas?
PORQUE LOS COMERCIALES SON DEMASIADO OPTIMISTAS FIJANDO PROBABILIDADES.
Vamos a tener una previsión de ventas más ajustada si no nos fiamos de las intuiciones de cada uno de nosotros.
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SALES SCRUM: SOLVENTADO ERRORES HISTORICOS
LOS SALES FUNNELS SUELEN SER UN DESASTRE CON FECHAS NO ACTUALIZADAS, IMPORTES INCORRECTOS Y PORCENTAJES EXCESIVAMENTE OPTIMISTAS
MOTIVOS
Los comerciales suelen ser demasiado op8mistas, y lo emprendedores mas!
SOLUCIONES SALES SCRUM
Un proceso con medidas claras que se reajusta con los errores come8dos
La previsiones de las fechas de cierre se acierta un 1% de las veces
La fecha de cierre solo se debe considerar valida cuando nos la ha dicho el cliente
Los equipos de ventas dan muy poca importancia a crear un buen Sales Funnel
La disciplina Sales Scrum ajusta el funnel semanalmente y aprende de los errores
Las probabilidades asignadas a las oportunidades son casi siempre errones
Asignando probabilidades fijas evitamos el exceso de op8mismo y somos mas realistas
EL Sales Funnel no sirve para las previsiones de ventas
Un Sales Funnel limpio y realista es la mejor herramienta para hacer previsiones
EN SALES SCRUM LAS OPORTUNIDADES “HOLLY GRAIL” SE COMENTAN Y SE SIGUEN EN EL FUNNEL PERO CON VALOR 0 PARA NO DESVIRTUARLO
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LOS BENEFICIOS DE SALES SCRUM SON RÁPIDOS Y TANGIBLES
BENEFICIOS
• VISIBILIDAD REAL DEL EMBUDO COMERCIAL
• CONTROL DE LA EJECUCION DEL EQUIPO COMERCIAL
• REDUCCIÓN DEL TIEMPO PROMEDIO PARA CERRAR UNA VENTA
• INCREMENTO DEL NUMERO DE “LEADS” GENERADOS POR EL EQUIPO COMERCIAL
• VENDEREMOS MAS Y CON MAS CONTROL
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BORROW A BRAIN
14 años Emprendedor 12 años Consultor
15 Formador de Ejecu8vos y Profesionales 20 años Vendiendo 16 años en Internet
14 en Dirección General 1 año enseñando robó8ca a mis hijos
… y sigo loco por aprender, por crear y por trabajar…
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