Salgstrends2017

2

14%

39%

24%

16%

7%

Under 90%

90-99%

100%

101-110%

Over 110%

Hvor tæt kommer I på jeres salgsmål i 2016 / antal sælgere i salgsafdeling

Salgsmål 201647% af sælgerne mener, at deres salgsafdeling samlet set når deres salgsmål for 2016. Heraf går 23% over indeks 100.

39% ligger i spændet mellem 90-99% målopnåelse, mens 14% opnår mindre end 90%.

Det er dog værd at bemærke, at 79% ligger på plus/minus 10% af indeks 100.

47% når salgsbudgettet for 2016.

3

Forventninger til 2017

Markedstørrelse

•58% forventer voksende markeder for deres produkter i 2017

•30% tror på en uændret situation

•11% forventer den vil være faldende

Konkurrence

•72% forventer hårdere konkurrence på deres primære marked i 2017

•25% tror den vil være uændret

•2% forventer lettere konkurrence

Omsætning

•68% forventer stigende omsætning

•23% tror den vil være uændret

•8% forventer den vil være faldende

• Overordnet forventer sælgerne, at 2017 bliver et år med hårdere konkurrence, men også et år med bedre muligheder for indtjening og positive forventninger til stigende omsætning

• Forventningerne til markedsstørrelse og omsætning er nogenlunde på samme niveau i både B2B og B2C segmentet.

• Ligeledes er der forventninger til øget konkurrence i begge segmenter, men der er en tendens til, at B2B segmentet forventer lidt hårdere konkurrence.

4

3%8%

3% 1%

15%

5% 7% 6%

55%

40%

61%68%

27%

47%

29%24%

Produktpriser Investeringer iproduktudviling

Marketingbudgettet Antallet af sælgere

Hvordan tror du jeres virksomhed vil agere i 2017?

Ved ikke Sænke Fastholde nuværende niveau Øge

Hvad gør virksomhederne i 2017?

5

Virksomhedstype og 2017

Spørger man sælgerne, ser det ud til, at særligt virksomheder i B2C/blandet segmentet vil være mere tilbøjelige til at øge både salgsstyrken, marketing budgettet og produktinvesteringerne i 2017.

Sælgerne, der arbejder i B2B segmentet tror derimod i højere grad end B2C/blandet-sælgerne, at deres virksomheder vil satse på højere priser i 2017.

28%

45%

28%

23%

22%

55%

34%

32%

27%

47%

29%

25%

Priser

Produktinvesteringer

Marketing budgettet

Antal sælgere

Vil øge i 2017....

BD gns B2C/blandet B2B

6

Salgsafdelingernes kompetencerSælgerne er blevet bedt om at vurdere, hvor gode deres salgsorganisation er på en række områder. Undersøgelsen viser, at salgsorganisationerne klart er stærkest til at rådgive om egne produkter og løse kundens udfordringer, og knap så stærke, når de skal tage udgangspunkt i kundens verden.

I hvert fald mener markant færre, at de er meget gode til at give kunder nye indsigter og identificere, hvad der skaber værdi for den ”enkelte” kunde.

Det er også værd at bemærke, at kun 40% er meget gode til at segmentere i deres salgsindsats.

Dog mener 52% af dem, der arbejder i virksomheder med store salgsafdelinger (mere end 21 sælgere), at de er gode til at segmentere.

29%

40%

45%

46%

54%

59%

67%

68%

77%

Skaffe nye kunder

Tilpasse salgsindsats efterkundesegment

Udvikle eksisterende kunder

Give kunde nye indsigter ogperspektiver på deres forretning

Identificere, hvad der skaber værdifor den enkelte kunde

Afdække kundens behov?

Tilføre kunden værdi?

Løse kundens udfordringer?

Rådgive kunder med ekspertvidenom jeres produkter

Hvor gode er I til at… (meget gode)

7

Primære fokus på salgsmøder

12% 8% 9% 46% 9% 5% 10%

Hvad er typisk dit fokus på et salgsmøde?

1. Afdække kundens konkrete "her og nu" udfordringer 2 3 4. Midt i mellem 5 6 7. Afdække kundens fremtidige udviklingsønsker

FremtidI dag

20% af sælgerne har primært fokus på kundernes ”her og nu” udfordringer.

64% fokuserer midt i mellem.

15% har primært fokus på fremtidige udviklingsønsker.

8

Primære fokus på salgsmøder

20% 23%12%

21% 22% 11%27%

15% 21% 21% 23%13% 20%

64% 63%

63%

66% 63%65%

63%

67% 61% 60%67%

70% 63%

15% 14%23%

10% 14% 20%8%

15% 17% 17%9% 14% 17%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

BD

Ho

ved

stad

en

Sjæ

llan

d

Syd

dan

mar

k

Mid

tjyl

lan

d

No

rdjy

llan

d

18

-39

år

40

-49

år

50

-65

år

1-5

6-1

0

11

-20

21

elle

r d

ero

ver

Total Region Alder Antal sælger på virksomhed

Hvad er typisk dit fokus på et salgsmøde?

Ved ikke Kundens konkrete "her og nu" udfordringer Midt i mellem Kundens fremtidige udviklingsønsker

9

Fokus i 2017?

58%52%

45% 44%37%

26%19%

1%

Sælge mere tileksisterende

kunder

Give kundermerværdi

Målrettesalgsindsats

eftersegmenter

Få flere nyekunder

Øge kundeloyaliteten

Skaffekvalitets leads

Udfordrekunder/emner

Andet

Hvad tror du har størst betydning for, at I får succes med salget i 2017?

Flest sælgere mener, at det vil være mersalget til eksisterende kunder (58%) og evnen til at give kunder merværdi (52%), der vil være afgørende for succes i 2017.

Kun 26% mener, at kvalitets leads har størst betydning, og færre endnu (19%) mener, at evnen til at ”udfordre kunder” vil have stor betydning.

Dog mener færre af sælgerne under 40 år, at mersalget er meget betydende (52%), mens de i højere grad end gennemsnittet mener, at kvalitetsleads har stor betydning (34%)

10

Udfordringer i 2017

Flest forventer, at dygtigere konkurrenter (48%) og faldende priser (41%) kommer til at præge konkurrencen på deres marked i 2017.

36% mener, at globaliseringen vil præge deres marked.

Kun 6% mener, at deleøkonomi vil påvirke deres marked i 2017.

Der er dog en række tydelige aldersforskelle i forventningerne til 2017.

Blandt sælgerne under 40 år er der markant færre, der er bekymret for globaliseringen (27%), mens der er markant flere, der mener, at digitalisering (32%) og deleøkonomi (11%) vil få betydning for konkurrencen.

2%

6%

18%

26%

26%

34%

36%

41%

48%

Andet

Deleøkonomi - konkurrence frakundeinvolverende platforme

Faldende markedsstørrelse

Antallet af konkurrenter øges

Digitalisering og ny teknologi

Færre, men større konkurrenter

Globalisering - konkurrence fraudlandet

Faldende priser

At konkurrenterne bliver dygtigere

Hvad tror du vil præge konkurrencen på jeres marked mest i 2017?

Kunderne

12

Klogere kunder

Der er en tydelig tendens til, at sælgerne oplever, at kunder er blevet bedre til at bruge nettets muligheder til research.

Tendensen er tydeligst hos sælgere, der har B2C eller blandede kundetyper. 45 % af gruppen oplever ”meget høj grad (svar 1,2)” tendensen mod 36% blandt B2B segmentet.

13%

25% 26%

18%

8%

5%

2%3%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

1. I

megethøjgrad

2 3 4 5 6 7. I

megetlav

grad

Ved

ikke

Er kundeemner bedre klædt på end tidligere, når du mødes med dem, fordi de har researchet online?

13

Kundeloyalitet

Flertallet af sælgere oplever en stigende kundeloyalitet. 55% mener den er stigende.

21 % oplever faldende kundeloyalitet. Kun 8% har svaret, at de oplever meget eller tæt på meget faldende kundeloyalitet (svar 7,6).

Dog oplever B2C sælgerne i lidt højere grad end gennemsnittet faldende loyalitet (24%). Her er det dog også ca. 8%, der oplever meget faldende loyalitet.

4%

18%

33%

24%

13%

5%3% 1%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

1. Megetstig.

loyalitet

2 3 4.Uændret

5 6 7. Megetfald.

loyalitet

Ved ikke

Hvordan oplever du udviklingen i loyaliteten mellem jer og jeres

kunder?

14

Urealistiske prisforventninger

28% af sælgerne bliver meget ofte eller tæt på meget ofte (svar 1,2) mødt med urealistiske forventninger til den pris de kan give.

Det gør sig særligt gældende blandt yngre sælgere (under 40 år), hvor 38% oplever problemet. Også B2C sælgere oplever oftere (34%) problemet end gennemsnittet

Kun 10% oplever det meget sjældent (svar 7,6).

8%

20%

32%

17%

12%

7%

3% 2%0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

1. Megetofte

2 3 4 5 6 7. Megetsjældent

Ved ikke

Hvor ofte oplever du, at dine kunder har urealistiske forventninger til den

pris du kan give?

Salgskultur

16

Salgskultur og salgsmålSer man på sælgernes vurderinger af salgskulturen og salgsmålene i deres virksomheder, er der et par ting, der springer i øjnene. Kun knap en tredjedel mener, at deres salgsafdeling har fokus på en optimal salgskultur, og færre endnu (22%) mener i høj grad, der bliver brugt ressourcer på at udvikle salgskompetencer. Ligeledes mener 22% er der er lavt fokus på kompetenceudvikling.

Problemet ser ud til at hænge sammen med salgsafdelingernes størrelse. I hvert fald mener 44% af sælgerne i de store salgsafdelinger (+21), at der er høj fokus på salgskultur, og 33% mener der i høj grad bliver brugt ressourcer på at udvikle kompetencer.

52% mener i høj grad, at deres afdeling har ambitiøse salgsmål, men kun 35% mener de er realistiske, og derudover er der kun 30%, som i høj grad mener, at salgsafdelingen er gearet til at nå målene.

Her er der ikke nogen umiddelbar sammenhæng med størrelsen på salgsafdelingerne, men det tyder på, at sælgerne til en hvis grad føler sig presset på deres salgsmål.

32%22%

52%35% 30%

58%

56%

43%

57% 62%

9%22%

5% 8% 8%

Har fokus athave en optimal

salgskultur

Bruger tid ogressourcer på at

udviklesælgernes

kompetencer

Har ambitiøsesalgsmål

Har realistiskesalgsmål

Er gearet til atnå salgsmålene

I hvilken grad mener du, at jeres salgsafdeling ...

I høj grad I nogen grad I lav grad

17

Salgsafdelingen / størrelse på salgsafdeling32%

22%

52%

35%

35%

28%

13%

43%

36%

36%

28%

18%

59%

35%

35%

30%

25%

49%

39%

39%4

4%

33%

61%

32%

32%

Har fokus at have en

optimal salgskultur

Bruger tid og

ressourcer på at udvikle

sælgernes kompetencer

Har ambitiøse salgsmål Har realistiske salgsmål Er gearet til at nå

salgsmålene

I hvilken grad mener du, at jeres salgsafdeling - i meget høj grad

Total BD Antal sælgere 1-5 Antal sælgere 6-10 Antal sælgere 11-20 Antal sælgere 21 eller derover

Brug af digitale salgsværktøjer

19

Digitale salgsværktøjer

62 % af sælgerne bruger digitale salgsværktøjer til at understøtte salget. Selvom der fortsat er mange, der ikke bruger digitale hjælpemidler i salget, er det markant flere end for bare to år siden. Ved en lignende undersøgelse i 2014, svarede kun 46%, at de brugte digitale hjælpe midler i salgsarbejdet.

Særligt visualiserings- og testværktøjer har rykket sig. Brugen af begge værktøjer er fordoblet siden 2014.

Der er en tydelig tendens til, at jo større virksomhedens salgsafdeling er desto større er sandsynligheden for, at der bliver brugt digitale salgsværktøjer. Ligeledes er brugen af de digitale hjælpemidler større blandt sælgere, der arbejder med B2C eller en blandet kundebase (68%), sammenlignet med dem, der arbejder med B2B kunder (60%).

De mest nævnte fordele, er muligheden for at øge kundens forståelse for produktet (69%), mens 60% nævner ”et bedre udgangspunkt for salgsmødet”.

Blandt dem, der ikke bruger digitale salgsredskaber nævner 28% ”manglende ressourcer” i virksomheden, og 23%, at deres ”produkt er for komplekst” som årsager.

54%

8%

11%

26%

17%

38%

5%

22%

29%

34%

Bruger Ikke

Andre

Testværktøjer

Beregnere

Visualiseringsværktøjer

Hvilke digitale produkter bruger din virksomhed til at understøtte salget?

2016 2014

20

Brug af digitale salgsværktøjer

62% 64% 61% 61% 62% 61%68%

58%64%

49%

67% 67%71%

60%

68%

BD

Ho

ved

stad

en

Sjæ

llan

d

Syd

dan

mar

k

Mid

tjyl

lan

d

No

rdjy

llan

d

18

-39

år

40

-49

år

50

-65

år

1-5

6-1

0

11

-20

21

elle

r d

ero

ver

B2

B

B2

C/b

lan

det

Total Region Alder Antal sælgere Kundetype

Bruger digitale salgsværktøjer

21

Fordele ved digitale salgsværktøjer

11%

13%

18%

20%

28%

60%

69%

Giver større ordrer

Giver flere salgsmøder

Giver mindre forberedelsestid

Giver flere ordrer

Bedre mulighed for krydssalg

Giver et bedre udgangspunkt for salgsmødet

Kunden forstår vores produkt bedre

Hvilke fordele giver digitale salgsværktøjer

22

4%

6%

10%

11%

23%

28%

Foretrækker at præsentere uden

Tror ikke resultatet står mål med indsatsen

Et evt. værktøj skal integreres i vores forretningssystemer

Tror ikke på, at det forbedrer salgsindsats

For komplekst produkt

Manglende ressourcer

Hvorfor bruger I ikke digitale salgsværktøjer?

Hvorfor bruges digitale salgsværktøjer ikke?

23

Udbytte af digitale værktøjer

42% 40% 40%49%

41% 42% 39%

52% 53% 54%45%

53% 54%49%

5% 5% 5% 6% 5% 4%10%

1% 1% 2% 0% 1% 1% 1%

BD 1-5 6-10 11-20 21 eller derover B2B B2C / blandet

Total Antal sælgere Kundetype

Hvordan vurderer du værdien af digitale værktøjer i jeres salgsarbejde?

Meget Stort Midt i mellem Meget lille Ved ikke

24

Digitale værktøjer fremover

43% 38% 43% 43% 48% 44% 41%

53% 58% 54% 55% 46% 53% 55%

1% 0% 2% 0% 1% 1% 1%3% 4% 2% 2% 5% 3% 3%

BD 1-5 6-10 11-20 21 eller derover B2B B2C / blandet

Total Antal sælgere Kundetype

Tror du, at det er noget I kommer til at benytte mere eller mindre i 2017?

Meget mere På niveau meget mindre Ved ikke

25

Den øverste ledelse22%

Salgsledelsen31%

Sælgerne22%

Marketingafdelingen11%

It -afdelingen2%

Andre3%

Ved ikke9%

Hvor kom initiativet til at bruge digitale produkter i salgsindsatsen fra?

Digitalt initiativ

26

Digitalt initiativ /størrelse salgsafdeling og kundetype

22%16%

24% 25% 24% 24%17%

31%32%

30% 25%34% 31%

32%

22% 33% 19% 22%16% 25%

16%

11%7%

16%10%

13%10%

13%

1% 1% 2%

2%1%

1%

3%

3% 4% 3%

4%2%

3%

4%

9% 7% 6%12% 9% 7%

14%

BD 1-5 6-10 11-20 21 eller derover B2B B2C / blandet

Total Antal sælgere Kundetype

Hvor kom initiativet til at bruge digitale produkter i salgsindsatsen fra?

Den øverste ledelse Salgsledelsen Sælgerne Marketingafdelingen It -afdelingen Andre Ved ikke

Undersøgelsen

28

Undersøgelsen

● Data indsamlet 18.10-1.11.2016

● I Business Danmarks medlemspanel blandt personer, der arbejder med salg.

● Der indsamlet 441 interview repræsentative for medlemmer af Business Danmark, der arbejder med salg.

● 74% arbejder med B2B kunder. Resten med B2C eller en blandet kundegruppe.

● 22% arbejder som salgsledere. Resten som sælgere eller lignende.