salons internationaux : optimiser vos actions à l’étranger - open de l'international 2014
DESCRIPTION
Atelier tenu lors de l'Open de l'international à Brest le 7 juillet 2014 "Le salon est la vitrine in situ d’un marché soit établi, soit en devenir. Comment préparer, financer la mise en avant de son entreprise et ses produits sur un salon ?TRANSCRIPT
IIe édition
SALONS INTERNATIONAUX Optimiser vos actions à l’étranger
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
AccueilAdrienne GENTILChargée de Projet, Bretagne Commerce International
Aurélie CELLIERChargée de Projet, Bretagne Commerce International
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Comment atteindre votre cible à l’étranger ?
• Prospection classique (tél, mail)• Publicité dans les presses locales• Visites dans le pays (carnet de rendez-vous/mission)• Recrutement d’un agent/mise en place d’un personnel
Ou encore participer à un salon professionnel : • Exposant ou Visiteur (notamment en première approche
prospective)• Veille stratégique• Visibilité instantanée (extension de votre société/produits in situ)• Echange immédiat et meilleure réceptivité des besoins/contraintes
et attentes de vos interlocuteurs• Présentation immédiate de vos savoir-faire et compétences• Visite du marché local à proximité du salon
Un tremplin pour se faire connaître à l’international
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Quel salon choisir ?
UBIFRANCEIntervenante : Géraldine AUPÉE
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Définir ses objectifs
• Prospecter, rencontrer et fidéliser ses clients et partenaires potentiels et existants,
• Valoriser son offre et vendre,
• Compléter son étude du marché ciblé,
• Réaliser une veille stratégique.
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Le « couteau suisse » de l’export !
Les salons internationaux sont des outils multifonctions :
• D’approche du marché,
• De communication,
• De prospection,
• De prises de commande et de vente,
• De mobilisation du personnel.
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Quel Salon Choisir ?
• Nature : salon spécialisé, sectoriel, multisectoriel, généraliste
• Notoriété de la manifestation et réputation des organisateurs
• Localisation, périodicité, coût et aides possibles
• Nombre et qualité des exposants et notamment concurrents présents
• Nombre et qualité des visiteurs : accueil des seuls professionnels ou du grand public
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Les outils pour choisir un salon
• Programme France Export soutenu par l’Etatwww.programme-france-export.fr et www.ubifrance.fr/agenda
• Programme Salons et 24H Expos Sopexawww.franceagroalimentaire.com
• Programme d’actions collectives soutenu par la Région Bretagnewww.bretagnecommerceinternational.com • Eventseye.comTrade Shows, Exhibitions, Conferences & Business Events Worldwidewww.eventseye.com • Le Moniteur du Commerce InternationalMOCI Magasines Foires et Salons (sortie annuelle) comprenant une sélection de 3 300 évènements dans 97 pays www.moci.com
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Bien réussir son salon
Adrienne GENTILChargée de Projet, Bretagne Commerce International
Aurélie CELLIERChargée de Projet, Bretagne Commerce International
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Préparation• Etablir un retro planning • Définir les produits/services à présenter• Etablir son budget :
- stand (au moins avec les tarifs de n-1)- commandes complémentaires - interprète (conseillé sur grand export)- échantillons/machines/équipements et leur envoi- voyage de l’équipe …
• Prendre contact avec les organisateurs ou opérateurs (stands « clé en main »)
• Images/supports sur le stand• Communication/mailing/promotion • Organiser des rendez-vous en amont
Une bonne image, un stand accueillant sont toujours plus vendeurs et rendent ce dernier plus agréable à visiter. Pensez au visiteur !
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
La force du collectif
• Meilleure visibilité
• Meilleur emplacement
• Accès à des offres spécifiques pour tous les budgets
• Mutualisation et négociation des coûts
• Networking à travers des dîners, ou sur les pavillons, pour échanger sur le marché et votre éventuelle complémentarité
• Accès à des supports promotionnels/communication mis en place par/pour le collectif (catalogue France/régional, communiqué de presse, animations/conférences, fiche individuelle)
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
A ne pas négliger• Connaître les us & coutumes locaux
• Tenue d’un stand :- arrivée la veille de l’ouverture- idéalement avoir 2 personnes sur stand- ne pas quitter un salon avant la fin
• Etre vigilant sur les informations communiquées sur le salon
(visiteur = potentiel concurrent, bonne préparation argumentaire produits/services)
• Suivi des contacts :- remercier et relancer les prospects/contacts venus sans
attendre le retour en Bretagne - être très réactif (devis/ échantillons/demandes)
Ne pas hésiter à refaire un déplacement dans le pays pour revoir les bons prospects
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Aides financières • Aide nationale du commerce extérieur déduite des offres de
l’opérateur national quand pavillon France (UBIFRANCE, SOPEXA, ADEPTA)
• Aide du Conseil Régional de Bretagne envisagée pour une majorité des actions programmées, complémentaire à l’aide de l’Etat ou seule
• Aide possible des Conseils Généraux (à titre individuel ou collectif)
• COFACE
• BPI FRANCE
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Partage d’expérience
Véronique SANCEAUResponsable Marketing & Communication , POLARIS
POLARIS est expert de premier rang au niveau mondial dans les lipides nutritionnels. La société est spécialiste de la production et de la formulation des acides gras polyinsaturés et notamment les Oméga 3 d'origine marine.
Christian de CHATEAUVIEUX, CCE
SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger
Questions/réponses
IIe édition