Univerzitet za poslovni inenjering i menadment Banja Luka

SAM WOLTON WAL MART

Profesor

Student

Banja Luka 2011.god

1

SADRAJ 1.UVOD..........................................................................................................................2 2. DOBA I DUH SEM WOLTONA..............................................................................3 3. PRVA ISKUSTVA U PRODAVNICAMA...............................................................4 4. PRVI WAL-MART....................................................................................................6 5.ETIRI OSNOVNA PRINCIPA ZA ODREIVANJE CIJENA SEMA VOLTONA................................................................................................................7 6. RAST I POVEANO PRISUSTVO..........................................................................8 7. GLASS NASTAVLJA TAMO GDJE JE GOSPODIN SEM STAO..................10 8. WAL - MART POSLIJE SEMA..............................................................................11 9. IRENJE NA MEUNARODNOM PLANU.........................................................11 10.KULTURA I KORPORATIVNE SPOSOBNOSTI KOMPANIJE WALMART......................................................................................................................12 11.ODGOVORNOST MENADERA ZA MOTIVACIJU........................................13 12.SEMOVA PRAVILA ZA USPJENO POSLOVANJE........................................14 ZAKLJUAK..........................................................................................................16 LITERATURA........................................................................................................17 SADRAJ SLIKA Slika 2.1. Sem Volton.....................................................................................................3 Slika 4.1. Promjena loga kroz istoriju............................................................................7 PRILOZI Prilog 1. : PREGLED ISTORIJATA KOMPANIJE WAL-MART............................18

2

1.

UVOD

Predmet istraivanja ovog rada jeste sluaj Wal-Mart Stores sa osnivaem Sem Woltonom. Wal-mart je amerika javna multinacionalna korporacija, koju ini lanac velikih trgovina. Wal-mart je najvea kompanija na svijetu po obimu prodaje, koja se istie pre svega niskim cijenama proizvoda uz visok kvalitet i svjetski priznat brend proizvoda. Sva pria poinje tako to su Sam Walton (Sem Volton) i njegov brat Bad Volton (Bud Walton) koristei se svojim prethodnim iskustvom i strunou u maloprodaji, otvorili svoju prvu Wal-Mart Discount City Store (prvu prodavnicu) 1962. godine u gradu Roders u Arkanzasu. A danas Wall-Mart kompanija predstavlja jedan od najveih lanaca diskontnih prodavnica na svijetu. Ona predstavlja primjer kako postii uspeh u trgovini na malo, to pokazuje i podatak o neto dohotku od 12.4 biliona $. Postavlja se pitanje kako je to Wal-Mart-u polo za rukom i da li moe nastaviti istim tempom? Sa prosjenom stopom rasta od 16% godinje Wal-Mart e biti, izgleda, prva kompanija sa prodajom preko 1.000 milijardi u narednih 10 godina. Sa takvom veliinom Wal-Mart e imati preko 5 miliona zaposlenih, a vrijednost njegove prodaje e biti priblino jednaka GDP-ju Velike Britanije i biti znatno vei od GDP-ja Australije, Kanade, panije i skoro 10% GDP-ja SAD-a. Kroz ovaj rad objasniemo istorijat kompanije Wal-mart i njenu dananju poziciju na svjetskom tritu.

3

2.

DOBA I DUH SEM WOLTONA

Sam Moore Walton je roen 29. marta 1918. godine od Slika 2.1. Sem Volton oca Tomasa Gibsona ( Thomas Gibson ) i majke Nensi Li Volton ( Nancy Lee Walton ), nedaleko od grada Kingfier ( Kingfisher ) u dravi Oklahoma u Sjedinjenim Amerikim Dravama. Njegovi roditelji su bili vlasnici farme u Oklahomi , na kojoj su ivjeli do 1923. godine. Poto posao na farmi nije dovoljno profitabilan za brigu o porodici, porodica Volton je odluila da ga prekine i vrate se starom poslu procjeni zajmova za farme . Radei ovaj posao porodica Volton se esto selila od grada do grada u dravi Misuri ( Missouri ) . Sem Volton je bio ambiciozan djeak. Pohaao je srednju kolu Hikman ( Hickman High School ) u dravi Kolumbija ( Colombia ), gdje je igrao koarku i ameriki fudbal. Nije bio najpametnija osoba u koli, ali je pokazivao odlunost i spremnost da postigne dobre rezultate napornim radom. Takav pristup ivotu i obavezama krasile su ga od najranijih dana pa je u osmom razredu postao najmlai djeak u istoriji drave koji je postao izvia ( Eagle Scout ). Pored toga to je bio sportista, bio je i politika figura u koli, kao zamjenik predsjednika u treoj godini srednje kole, a predsjednik studentskog tijela u zavrnoj godini srednje kole. Pored tih obaveza, njegov posao je bio da muze porodinu kravu, flaira mlijeko i viak mlijeka dostavi potroaima, a zatim da raznosi novine. Kad je diplomirao bio je proglaen najsvestranijim momkom generacije. Odluio je da nastavi kolovanje i upisao je Univerzitet u Misurij , opredjeljujui se za ekonomiju. Novac za kolovanje je sam zaraivao. Konobarisao je u zamjenu za obrok, bio je spasilac na kolskom bazenu, raznosio je novine. Kada nije radio bio je u svom bratstvu u kome je bio inovnik, ili na sastanku studentske vlade poto je bio lan studentskog senata. Nedjeljom je bio predsjednik razreda nedeljne kole koju su pohaali njegovi kolski drugovi. Kad je diplomorao 1940. godine bio je proglaen za stalnog predsjednika svoje generacije. Tri dana nakon to je diplomirao uao je u svijet prodaje na malo, poevi da radi za JC Penney u gradu Des Moines, drava Ajova ( Iowa ), kao menader pripravnik sa platom 75 dolara mjeseno . Jo dok je rastao svako je mogao da primjeti koliko je bio rjeen da uspije. Stekao je iskustvo radei za JC Penney kojeg je napustio 1942. godine ekajui da bude mobilisan za uee u Drugom svjetskom ratu. Dok je ekao poziv, Sem je prihvatio posao u Du Pontovoj4

fabrici municije blizu Tulse u Oklahomi, gdje je upoznao svoju buduu suprugu Helen Robson. Ubrzo poslije vjenanja, Sem je otiao da slui u amerikoj vojsci kao obavjetajac u kontinentalnom dijelu Sjedinjenih Amerikih Drava, nadgledajui bezbjednost u fabrikama aviona i kampovima sa ratnim zarobljenicima. U vojsci je stekao in kapetana .3.

PRVA ISKUSTVA U PRODAVNICAMA

Poslije odsluenog vojnog roka odluio je da otvori svoju prodavnicu. Njegov san se ostvario u jesen 1945. godine kad je kupio prodavnicu u Newport u , uz pomo svog tasta. Od njega je posudio 20000 dolara a imao je 5000 dolara uteenih za vrijeme vojske. Semova prodavnica je bila franiza kompanije Butler Brothers, koja se sastojala iz dva lanca. Jadan lanac je bio Federated, koji je predstavljao male robne kue, a drugi Ben Franklin prodavnice mjeovite robe, koje su uskoro postale vodee po prodaji i profitu u regionu est drava. Sem je ovo ostvario pravilnim rasporedom rafova sa raznolikom robom, sa niskim cijenama i dobrom lokacijom svoje prodavnice koja je bila pristupana mnogim potroaima. Prodavnica je bila due otvorena nego veina prodavnica, naroito za vrijeme Boine sezone. Teio je da kupuje robu direktno od prodavca na veliko, to mu je omoguilo da ostvari niske cijene, a time povea prodaju i profit. Sve ove ideje su bile nove u ovom poslu, i Sem ih je prvi sagledao i iskoristio. Poto mu je prodavnica bila tako uspjena, svi su eljeli dio akcija. Kad mu je istekao ugovor o zakupu prostora, vlasnik prostora nije elio da produi ugovor, jer je elio taj posao za svog sina. Sem je prodao prodavnicu i ostvario profit od 50000 dolara. Ovaj posao je bio zavren u januaru 1951. godine. Meutim, ovo nije zaustavilo Sema u ostvarivanju njegovog sna. Prije nego to je posao prodaje njegove prodavnice bio zavren, Sem je tragao za novim mjestom u gradu gdje bi mogao da otvori prodavnicu. 1950. godine je kupio prodavnicu u Bentonvilu ( Bentonville ) u dravi Arkanzas , koja je dobila naziv Walton's 5 & 10 . Ova prodavnica je bila lan Ben Franklin lanca kompanije Butler Brothers. Prije otvaranja trebalo je unaprijediti prodavnicu, to za Sema nije bio problem. Za predstavljanje prodavnice u novom gradu u julu 1950. godine, Volton je organizovao svoju prvu promociju prodaje, nazvavi je rasprodaja za renoviranje , a onda je narednog marta priredio veliko otvaranje. U ovo vrijeme Sem je vodio dvije prodavnice, jednu u Njuportu ( Newport ) i drugu u Bentonvilu. 1951. godine, poto je vlasnik prostora preuzeo prodavnicu u Njuportu, Sem se sa porodicom preselio u Bentonvil gdje se lijepo uklopio. itava porodica je uestvovala u gradskim aktivnostima, Sem je bio predsjednik Rotary kluba i lan privredne komore. Bio je izabran za lana gradskog vijea, bio je u bolnikom odboru, a 1954. godine je osnovao program male bejzbol lige u gradu. Iako je imao malo slobodnog5

vremena odluio je da otvori drugu prodavnicu u Fejetvilu ( Fayetteville ), 35 km juno od Bentonvila. I ova prodavnica se zvala Walton 5 & 10, ali nije bila franiza Ben Franklin lanca prodavnica. Ipak poslovala je isto toliko uspjeno kao i drugi Walton 5 & 10. Sem Volton je dobro znao da mu je za jednaku uspjenost druge prodavnice potreban kvalifikovan menader koji e je voditi. Tako je zaposlio Vilarda Vokera (Willard Walker), menadera prodavnice TG & Y iz Tulse . Sem je privukao Vokera ponudivi mu procenat od ostvarenog profita. Iako je naao menadera Sem nije zanemario ovu svoju prodavnicu. Svake nedelje ju je obilazio da se uvjeri da sve ide kako treba, a jednom mjeseno je pregledao knjige i sainjavao izvjetaj o stanju uspjeha ove prodavnice . Kako bi mu prodavnice uvijek bile u top formi, Sem je stalno tragao za novim idejama za poboljanje poslovanja. Sljedea stvar koju je otkrio je bila koncept samo usluenja. Ovo znai da su kase koje su se nalazile svuda po prodavnicama bile zamjenjene pultovima za plaanje lociranim ispred prodavnice, gdje bi potroai platili za svu robu odjedanput. Sem je uvijek elio da potroai budu zadovoljni: imao je irok izbor proizvoda, specijalne promocije a prostor je bio lijepo osvjetljen i ist . Kako je vrijeme prolazilo, Sem je otvorio jo nekoliko prodavnica uz pomo svoga brata, tasta i zeta. Godine 1954. je otvorio prodavnicu sa svojim bratom u Raskin Hajtsu ( Ruskin Heigts ), predgrau Kanzas Sitija ( Kansas City ) u jednom trnom centru. Ova prodavnica je bila takoe profitabilna. Odluio je da proiri posao u Arkanzas gdje nije bio tako uspjean. Tada je Sem odluio da usresredi svoj posao na maloprodaju umjesto posla u trnim centrima, otvarajui velike prodavnice koje je nazvao Waltons Family Center . Trudei se da motivie menadment, Sem im je ponudio mogunost da postanu limitirani partneri ukoliko bi investirali u prodavnicu koju su vodili i/ili mogunost da investiraju maksimum od 1000 $ u nove prodavnice, kako se budu otvarale.1 To je motivisalo menadere da se maksimalno potrude da ostvare maksimalne profite i stalno poboljavaju svoja znanja iz menadmenta. Ovaj pristup se pokazao veoma uspjenim, jer su do 1962. godine Sem i njegov brat Bad ( Bud ) postali vlasnici 16 prodavnica u Arkanzasu, Mizuriju i Kanzasu. Na osnovu ovih ideja i novih tehnika menadmenta stvoren je Wal Mart , i zato je ova kompanija jedinstvena u svijetu .

4.

PRVI WAL-MART

Ini Branimir. 2005. Menadment 2 Ikone svetskog biznisa. Prvo izmjenjeno i dopunjno izdanje. Beograd: Finegraf. str 218.

1

6

Koristei svoje prethodno iskustvo i strunost u maloprodaji, Sam Walton (Sem Volton) i njegov brat Bad Volton (Bud Walton) otvorili su prvu Wal-Mart Discount City Store (prvu prodavnicu) 1962. godine u gradu Roders u Arkanzasu (iste godine osnovani su Target i Kmart). Do kraja 60-tih godina dvadesetog veka, otvorili su 15 robnih kua u malim provincijskim gradovima irom Srednjeg zapada. Veliki deo Wal-Mart-ovog uspjeha rezultat je osnivaa i predsednika upravnog odbora Semuela Moora Waltona. Mr Sem kako su mu se neki obraali, sledio je svoje realistino, staromodno i domainsko vaspitanje koje je sticao u selima Oklahome, Misurija i Arkanzasa. U jednom intervjuu je rekao Na cilj je oduvjek bio da budemo najbolji u svom poslu, i u skladu sa tim verujemo da mora stvoriti povoljnu situaciju za sebe i zadovoljiti zahtjeve svojih saradnika. Ako to konstantno radi, dovee posao do uspjeha, o emu sve vreme priamo, za ta se zalaemo i ta sprovodimo Razlog naeg uspjeha su ljudi i nain na koji se prema njima ophodimo kao i ono ta oni misle o kompaniji. Jedinstven vjeiti entuzijasta i pozitivista, Sam Wolton koga su zvali "samo va kuevni bilioner" vozio je stari Fordov pik-ap, volio da pregrize neto u kafani Freda Hikorija i kao stvar navike da se oia kod lokalnog berberina. Imao je izvanrednu energiju, uivao je u lovu na ptice sa svojim psom i leteo avionom korporacije. Kada je kompanija bila znatno manja, mogao se hvaliti time da je lino poseivao svaku svoju prodavnicu najmanje jednom godinje. Njegove posjete su obino zakljuivane pjevanjem navijakih poklia "WALTON". Za veinu zaposlenihi nosio je duh baptistikog propovjednika. Postao je najbogatiji ovek u Americi, a do kraja 1991. stvorio je svojoj porodici linu sigurnost u iznosu od 21 bilion dolara. Sam Wolton je od strane asopisa Financial World izabran za preduzetnika decenije. Imao je honorarne diplome Univerziteta u Ozarku i Arkanzasu i Misuriju. Dobio je i znaajne nagrade iz oblasti industrije kao: ovek godine", Najjeftiniji prodava godine, Izvrni direktor godine. 1984. je primio nagradu Haracio Alger, a 1989. prograen za Trgovca na malo decenije. Analitiar Robert Buchman je rekao Walton radi izvrstan posao ugraujui u ljude neku religioznu vrelinu. To vodi sutini njegovog uspjeha. Iako su ogromne prodavnice kompanije Wal-Mart koje su nudile razliitu brendiranu robu liile na prodavnice kompanije Kmart i ostalih konkurenata, Semovo naelo svakog dana niske cene" (eng. every day low prices - EDLP) i ogranien promotivni budet bili su jedinstveni u djelatnosti maloprodaje. Sistem distribucije u kome se sve grana iz centrale (nalik suncu, prim.prev.) sa skladitima i transportnom mreom koji su u potpunosti bili u vlasnitvu kompanije, zajedno su lansirali kompaniju Wal-Mart pravo na prvo mesto Forbesove liste najboljih diskontnih maloprodavaca 1977. godine (rangiranje se obavlja na osnovu povraaja uloenog vlasnikog kapitala, priliva od kapitala, rasta prodaje i rasta zarada).7

Slika 4.1. Promjena loga kroz istoriju

5. ETIRI

OSNOVNA PRINCIPA ZA ODREIVANJE CIJENA SEMA VOLTONA

U sutini poslovne filozofije Sema Voltona i korporativne kulture kompanije Wal-Mart nalaze se sljedea etiri osnovna principa:1. izuzetnost na radnom mjestu,

2. potovanje pojedinca, 3. usluga muteriji, 4. stalno niske cijene. Kompanija je ovim principima bila vjerna od svog nastanka 1962. godine. Sem je zamislio muterije koje su vjerovale u politiku cijena kompanije Wal-Mart i u njenu sposobnost da ponudi najnie cijene uz najbolju uslugu. Pre mnogo godina, Sem Volton je svoje saradnike natjerao da sprovode ono to je on nazivao agresivnim gostoprimstvom". On je rekao sledee: Hajde da budemo najprijatniji -.ponudimo osmeh dobrodolice i mnogo vie od i onoga to nae muterije oekuju. Zato da ne? Vi to moete da uradite i to bolje od ostalih maloprodajnih kompanija u svetu... premaite oekivanja svojih muterija i oni e se stalno vraati". Moda je najjedinstveniji princip koji je Sem Volton imao taj da svaka prodavnica mora da reflektuje vrijednosti njihovih muterija i da podrava viziju koju kompanija ima u vezi sa8

drutvenom zajednicom. To je rezultovalo drutvenim programima kompanije Wal Mart kojima su rukovodili lokalni saradnici koji su odrasli u odreenom delu grada i razumjeli potrebe dotine drutvene zajednice. Semova prvobitna politika cijena proima kulturu kompanije Wal-Mart. Njegova EDLP strategija direktno se izrugivala rasprodajama i specijalnim ponudama" koje su postojale kod konkurenata. EDLP nije shvaen kao rasprodaja ve kao stalno stanje. Jo jedna strategija, strategija posebne kupovine" (eng. special buy) nastala je iz neprestanog pritiska na cijene i globalne potranje za robom izuzetne vrednosti. 6. RAST I POVEANO PRISUSTVO

Prodavnice Sam's Clubs (Semovi klubovi), koje su osnovane 1983. godine, oznaile su ulazak kompanije na trite diskonta koji su funkcionisali po principu plati i nosi" (eng. cash-and-carry; ovakva vrsta prodavnica esto ne prima kreditne kartice, a robu nikada ne dostavljaju kupcu, prim.prev.). To je takoe dovelo i do irenja kompanije i ulaska na trite velikih gradova sa brojnom populacijom. U roku od osam godina 150 takvih klubova otvoreno je irom SAD-a. Kompanija je nastavila da bogati svoj format inovacijama, pa je Sem pokuao da eksperimentie sa francuskom koncepcijom hipermarketa, koja je podrazumjevala prodavnice veliine stadiona u kojima se prodaju namirnice i sve vrste robe iroke potronje. Uz to nude se i razliite druge usluge (fotousluge, kafeterije i sl.). Iz pomenutog koncepta hipermarketa stvoreni su supercentri (Wal-Mart Super Centres), ogromne prodavnice na 50.000m2 u kojima se prodaje prehrambena i sva druga roba iroke potronje. Tokom devedesetih godina, sagraeno je na stotine takvih centara. Poevi od 1987. godine, Wal-Mart je imao period od 12 godina tokom kojih je ostvarivao godinju stopu rasta od 35%. Njihova interna reorganizacija dobavljakog lanca imala je i eksterne posljedice. Politika firme vezana za distribuciju i nabavku, kao i konkurentski efekat koji je firma imala na male, nezavisne firme, neprestano su bili kritikovani. Godine 1987, injenica da je Wal-Mart vrio nabavku direktno od prodavca (eng. vendor-direct purchasing) izazavala je pobunu" vie od 100.000 menadera prodaje. WalMart je optuen da ih iskljuuje iz procesa prodaje. U gradovima u kojima je kompanija radila vie od osam godina, za male firme, kao to su prodavnice sportske opreme, odee, parfimerije i drogerije, bilo je nemogue da se nadmeu sa ekonomijama razmjere koje je imao Wal-Mart. elei da pokae dobre poslovne manire, odjeljenje za odnose sa javnou kompanije Wal-Mart uputilo je u martu 1985. godine otvoreno pismo proizvoaima u SAD-u pozivajui ih da uestvuju u programu Kupujmo ameriko!. Kompanija im je ponudila9

saradnju u proizvodnji domaih proizvoda koji bi se mogli takmiiti sa uvoznim. Nai dobavljai iz SAD-a moraju da budu posveeni stalnom unapreenju svojih pogona i maina, da budu finansijski konzervativni i da rade s ciljem da zadovolje nae zahtjeve, i to je najvanije, moraju neprestano da tee poboljanju produktivnosti zaposlenih, izjavio je Volton za list American Business, u aprilu 1988. Tokom istog perioda, Wal-Mart je postigao rekord u svojoj drutvenoj angaovanosti dodjeljivi stipendije od 1000 dolara srednjokolcima u svim onim regijama koje je kompanija opsluivala. Istovremeno, kompanija je bila estoko kritikovana zbog odluke da odbije da uvrsti u prodaju itav niz visokotiranih asopisa za tinejdere i erotskih magazina. Kritiari su smatrali da ovakvim potezom kompanija namjerno suava izbor potroaa navodei ih da kupuju odreenu vrstu robe, i da takvu politiku Wal-Mart sprovodi pod pritiskom konzervativnih interesnih grupa. Kupovinom firmi Western Merchandise i McLane Company (koje su poslovale sa bogatijim slojem potroaa), Wal--Mart je proirio ekonomiju obima. Pripajanje firme Wholesale Club (ime je Sam klub dobio jo 28 novih prodavnica) i uvoenje brenda Sam's American Choice (sopstveni brend kompanije Wal-Mart) bili su znak da je kompanija zauzela veoma agresivan stav i prema svojim konkurentima i prema dobavljaima. Godine 1991, Wal-Mart se prvi put proirio i van granica SAD-a, zajednikim ulaganjem sa najveim maloprodajnim lancem u Meksiku, kompanijom Cifra. Iz ovog partnerstva nastala je firma Club Aurrera, prodavnica koja je od svojih kupaca naplaivala godinju lanarinu od 25 dolara. Kupci su na raspolaganju imali izbor od 3.500 proizvoda, koji su obuhvatali sve od smrznute hrane do bundi. Osniva kompanije Wal-Mart Sem Volton umro je od raka kostiju 5. aprila 1992. godine. U to vreme bio je drugi ovjek po bogatstvu na svetu, odmah iza sultana od Bruneja, izgradivi lino bogatstvo u roku od samo 30 godina zahvaljujui iskljuivo politici stvaranja vrijednosti za potroae. Dejvid Glas (David Glass), generalni direktor kompanije, odabran kao Semov nasljednik, bio je na elu kompanije od 1988. godine i uspjeo u tome da promjena rukovodstva protekne glatko. Nakon Semove smrti, poeo je da se fokusira na dekadu pred sobom koja je bila puna izazova.

7.

GLASS NASTAVLJA TAMO GDE JE GOSPODIN SEM" STAO

Dejvid Glas (David Glass) star 53 godine, bio je predsednik i izvrni direktor u WalMartu poslije osnivaa Sem Waltona. Poznat po vstom upravljakom stilu, Glas je sticao iskustvo u trgovini vodei mali supermarket u Springfildu. Pristupio je Wal-Martu kao10

izvrni potpredsjednik za finansije 1976. a 1984. je imenovan za predsjednika kompanije. Bio je dakle prvi ovjek kompanije kao profesionalni menader. Korporacija Wal-Mart prodavnice" je preko 25 godina u fazi stalnog razvoja, veinom zahvaljujui preduzetnikom duhu Semjuela Mura Voltona. Kao najvea trgovaka kua obezbijedila je mesto vodeeg za narednu deceniju. Pitanje koje se sada postavlja je: Da li e firma nastaviti svoj sjajni put poto je nadmaila sve konkurente uvodei hrpu inovacija u trgovini koje su ih dovele do savrenstva i krova uspjeha? Sem Walton imao harizmu. Ljudi su voljeli gospodina Sema", kako su ga zvali svi u organizaciji. Saradnici Wal-Marta nisu bili motivisani samo ponaanjem kompanije prema zaposlenima ve ih je motivisao i sam gospodin Sem. Sa smru Valtona mogao je da nestane i stil Wal-Marta, ali nije. Godine 1988, etiri godine prije Valtonove smrti, Dejvid D. Glas je imenovao za CEO (generalnog direktora) Wal-Marta. Jesenji broj asopisa Fortune iz 1992. donosi anketu u kojoj je on proglaen za najoboavanijeg CEO. Kada je preuzeo uzde Wal-Marta, pokazao je da se kultura koju je uveo Volton moe sprovoditi i bez svog tvorca. Glas je kao i Volton priznao vanost saradnika na prvoj liniji onih koji su svakodnevno bili u kontaktu sa kupcima, jedan kupac koji je shvatio da je Glas CEO prilazi mu i kae: Vi ste znai glavni". U istom tonu Glas je odgovorio: Ne, ja samo vodim ovo predezee". Glas nije prekinuo praksu obilaska radnji ali umesto magnetofona gospodina Sema on nosi notes. Jednom prilikom kad se slubenik poalio da radnja ne nosi ekoloke vree za ubre, Glas je odgovorio: Je li? Pa dobro kada se kupac danas pojavi, objesi ga. Saradnja Glasa sa saradnicima nije se zaustavljala na njegovom obilasku radnji. Svaki saradnik je mogao da mu se obrati u svako doba bez obzira na to gde se nalazio. ak su ga zvali telefonom u motele u kojima je boravio kada je odlazio na izlet van grada. Jedan radnik u skladitu u Teksasu koji je mislio da je nepravedno otputen naao ga je u 11 sati uvee u njegovoj motelskoj sobi. Radnik je zvao Glasa na kuu u Bentilu, Arkanzas, a gospoa Glas mu je dala broj na koji radnik moe da pozove njenog mua. Rezultat je da saradnici Wal-Marta imaju visoke ciljeve. Nai ljudi su nemilosrdni. kae Glas. Veliki dio njihovog poleta potie od ciljeva i oekivanja koje Glas odreuje. Nema sumnje da su njegova oekivanja 110%. primjetio je jedan vii rukovodilac. On nita ne mora da vam kae. Vi znate o emu je rije ak pre nego to s njima razgovarate. 8. WAL-MART POSLIJE SEMA Glas i njegov tim menadera odmah su ubrzali rast kompanije. Od januara 2000. godine to uspeno radili Skot Li (Lee Scott) kao trei podpredsjednik i CEO Wal-Marta u njegovoj istoriji. U periodu 1992-1993., Wal-Mart je otvorio 161 prodavnicu, a zatvorio samo jednu.11

Otvoreno je jo 48 prodavnica Sam's Club i 51 Bud's Warehouse Outlet irenjem ili izmetanjem postojeih prodavnica kompanije Wal-Mart ili Sam's Club (u 2.138 prodavnica kompanije Wal-Mart spadalo je 34 Wal-Mart supercentara i 256 prodavnica Sam's Club'a uz neto 11 miliona kvadratnih metara prodajnog prostora). U aprilu 1993. godine, Wal-Mart je nastavio da se iri prema bogatijoj klasi potroaa i uveo je svoju linu marku Great Value (odlina vrednost), koja je obuhvatala liniju od 350 upakovanih prehrambenih proizvoda. Iste godine, Wal-Mart je kupio klubove (prodavnice) 91 Pace Memebership Warehouse-a od kompanije Kmart i pretvorio ih u nove prodavnice Sam's club-a. Pojava kompanije PriceCosto Inc., koja je kasnije preimenovana u Costo Cos., bila je najava da se na tritu pojavljuje jedini pravi rival prodavnicama Sam's Club-a, konkurent koji e dovesti u pitanje dominaciju kompanije Wal-Mart u segmentu plati i nosi" na amerikom tritu u narednih 10 godina. 9. IRENJE NA MEUNARODNOM PLANU

Suoena sa sve slabijom prodajom na domaem tritu, kompanija je krenula u agresivnu ekspanziju na meunarodnom planu. Nakon ulaska na meksiko trite 1991. godine, tri godine kasnije Wal-Mart je uao na jo jedno trite obuhvaeno sporazumom NAFTA, a to je bilo trite Kanade, i to tako to je od korporacije Woolworth kupio 122 radnje kompanije Woolco. Tokom sledeih est godina, Wal-Mart je postao jedan od najveih maloprodavaca u Kanadi i Meksiku, a uao je i na trita Brazila, Portorika i Argentine. Krajem devedesetih, uputili su se i na trite Japana i Koreje. Avgusta 1996. godine, Wal-Mart je uao na kinesko trite otvorivi svoj prvi supercentar i Sam's Club u gradu enenu, blizu Hong Konga. Kao predvodnik kineskih ekonomskih reformi i kao grad sa najbrim rastom u priobalnoj Kini, enen je bio najbolja lokacija za investiciju kompanije Wal-Mart. etiri godine kasnije, Wal-Mart je imao 28 prodavnica u enenu i zapoljavao vie od 15.000 radnika i saradnika. U priobalnim kineskim gradovima Wal-Mart je otvorio jo 26 prodavnica, od kojih su 21 bili supercentri, a 5 Sam's Clubovi. ASDA, najbolji britanski lanac ekstra velikih robnih kua (eng. superstores), postao je dio porodice Wal-Mart u julu 1991. godine. Kompanija je imala 247 radnji i 21 depo irom Velike Britanije i zapoljavala je 125.000 radnika. Ime Wal-Mart prvi put se pojavilo na jednoj radnji u Britaniji 2000. godine, kada je prvi ASDA-Wal-Mart supercentar otvoren u Bristolu. ASDA-Wal-Mart supercentri su za kupce u Britaniji predstavljali jedno novo iskustvo jer su nudili najbolje proizvode iz obe kompanije. Godine 2003, kompanija je imala 13 ASDA-Wal-Mart supercentara irom Velike Britanije.12

U fiskalnoj 2003. godini, meunarodna prodaja inila je otprilike 16,7% ukupne prodaje kompanije. Tokom 2003. Wal-Mart Intrnational (odeljak kompanije Wal-Mart, prim.prev.) otvorio je 120 novih prodavnica na ve postojeim tritima. Objekti koji su bili u planu da se otvore obuhvatali su dva restorana, maloprodajne radnje za galanteriju i supermarkete u Meksiku. Sveobuhvatno gledano, meutim, profitabilnost meunarodnih operacija znatno je zaostajala za onim usmjerenim na domae trite. Kupovina lanca hipermarketa Wertkauf sa 21 maloprodajnim objektom u decembru 1997, oznaila je ne samo ulazak kompanije Wal-Mart u Evropu, ve i njeno stupanje na najkonkurentskije bojno polje u oblasti maloprodaje u svetu. Njemaki lanac koji je kompanija Wal-Mart kupila ostvarivao je godinju prodaju od 1,4 milijardi dolara i bio je osmi hiper-market po veliini u zemlji. Preuzimanje lanca Spar i njegove 74 prodavnice (godinji prihod od 1,1 milijardu dolara) oznaili su drugi talas napada" kompanije WalMart. Prema mnogim izvetajima, Wal-Mart u Nemakoj nije bio uspean sve do 2004. godine. Strunjaci su tvrdili da je odluka o kupovini hipermarketa Wertkauf bila ispravna, ali da je kupovina lanca Spar bila pogrena. Wal-Mart Germany nije uspjeo da ostvari profit koji je od njega oekivao top menadment, jer je 2004. godina poela i nastavila se istovremeno sa znaajnim izazovima i novim povoljnim ansama.10. KULTURA I KORPORATIVNE SPOSOBNOSTI KOMPANIJE WAL-MART

S obzirom na to da je Wal-Mart nastavio da se iri u nove oblasti i grane, i da razvija nove formate svojih prodavnica, veliku zaslugu za uspjeh kompanije imaju njena korporativna kultura i distinktivne kompetencije. Volton je eljeo da svi njegovi menaderi i radnici imaju neposredan praktian pristup svom poslu i da budu potpuno posveeni glavnom cilju kompanije Wal-Mart, a to je po njegovim rijeima, potpuno zadovoljstvo potroaa. Da bi motivisao svoje zaposlene, Volton je osmislio sistem strategijske kontrole koji je zaposlenima na svim nivoima davao povratne informacije o njihovom uinku, ali i o uinku kompanije. Kultura kompanije Wal-Mart spustila je odluivanje na nivo menadera prodavnica, menadera odjeljenja, ali i na zaposlene ponaosob. Wal-Mart je poznat po tome to svoje radnike veoma dobro tretira istovremeno od njih zahtijevajui predanost i izuzetan uinak. Takvu kulturu podrava plan akcijskih opcija koji je dostupan svim zaposlenima da bi svaki od njih razmiljao i ponaao se kao da je vlasnik kompanije". Ne udi to Wal-Mart ima veu produktivnost, manje krae meu zaposlenima i nie trokove od konkurenata na tritu.13

Kako je rastao broj prodavnica, tako je Wal-Mart pionirski uveo svoj distribucioni sistem, tzv. sistem sunca, u kome su centralna skladita locirana strategijski da bi opsluila to vei broj prodavnica. Takav sistem omoguio je kompaniji Wal-Mart da brzo zamjeni robu u skladitima i neiskorienost prostora svede na minimum. To je rezultovalo veom prodajom po kvadratnom metru i brim obrtom zaliha. Ova kombinacija pomogla je da se povea prodaja u prodavnicama i da se smanje trokovi logistike i skladitenja zaliha. Kompanija Wal-Mart je jedna od prvih koja je uvela kompjuterske informacione sisteme za praenje prodaje u prodavnicama. Potom se ove informacije prosljeuju dobavljaima. Zatim se te informacije koriste da se odredi cijena i da se utvrde strategije skladitenja kojima se na optimalan nain manipulie zalihama. Kombinacija najsavremenijih informacionih sistema i sunce distribucionog sistema omoguili su kompaniji Wal-Mart da napravi najelegantniji dobavljaki lanac u maloprodajnoj djelatnosti. Nain na koji je pomenuta firma upravljala tritem, brendom i dobavljakim lancem, kao i njeno fokusiranje na potroaku vrijednost izdvojili su je od ostalih kompanija u maloprodajnoj privrednoj grani. Pomenute korporativne sposobnosti, zajedno sa aktivom i jedinstvenim kulturnim atributima koje je kompanija posjedovala dobro su posluili kompaniju Wal-Mart sve do kraja devedesetih godina. 11. ODOVORNOST MENADERA ZA MOTIVACIJU U kompaniji Wal-Mart nije samo CEO odgovoran za motivisanje saradnika, ve su i regionalni potpredsjednici takoe ukljueni. Tokom svojih posjeta regionalni potpredsjednici dolaze u interakciju sa saradnicima u radnjama da bi provjerili kvalitet usluga. Npr. kada je bio u obilasku radnje u Sjutzanvilu, Kalifornija, Vilson je bez okolianja ukazao na nedostatke. Dok je govorio o tome ta treba popraviti, rekao je oblasnom menaderu: Vi ovde imate izvanredne anse. Prema standardima Wal-Marta ovakav komentar je zapravo bio kritika. Regionalni potpredsednici su rukovodioci koji po pravilu 200 dana godinje provode na putu obilazei radnje u regionima za koje su zadueni. Sada je organizacija prevelika da bi jedan CEO mogao da obie sve radnje u toku godine. Obaveza potpredsjednika je da uspostavi lini kontakt sa saradnicima u radnjama i najviim rukovodiocima.12.

SEMOVA PRAVILA ZA USPJENO POSLOVANJE

Ljudi esto pitaju: U emu je tajna uspeha kompanije Wal-Mart? Da bi odgovorio na ovo pitanje, u svojoj knjizi objavljenoj 1992. godine Napravljeno u Americi (Made in14

America) Sem Volton je napravio listu od 10 kljunih faktora koji objanjavaju tajnu uspeha njegove kompanije. Ti faktori su poznati kao Semova pravila za uspjeno poslovanje i to su:1. Pravilo: Budite posveeni svojoj firmi. Vjerujete u nju vie od bilo koga drugog.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Mislim da sam svaku svoju manu uspio da ispravim tako to sam strasno radio svoj posao. Ne znam da li se rodite sa tom vrstom strasti ili se ona ui. Ali znam da vam je potrebna. Ako volite svoj posao, radiete ga svakoga dana ulaui maksimalne napore, i ubrzo e se svi zaraziti vaom strau, kao virusom. Pravilo: Dijelite profite sa svojim zaposlenima i saradnicima, tretirajte ih kao partnere. Zauzvrat, i oni e vas tretirati kao partnera i zajedno ete postii uinak o kakvom niste ni sanjali. Ohrabrite svoje saradnike da postanu akcionari kompanije. Ponudite akcije po snienoj ceni i garantujte da e dobiti akcije kad odu u penziju. To je najbolja stvar koju smo mi kao kompanija ikada uradili. Pravilo: Motiviite svoje partnere. Novac i posedovanje akcija nisu dovoljni. Stalno, iz dana u dan, morate da smiljate nove naine kako da motiviete svoje partnere i da ih stavljate pred izazove. Pravilo: O svemu priajte sa svojim partnerima. Prenosite im sve informacije. to vie znaju, bolje e razumeti. to bolje razumiju, vie e mariti za kompaniju. A kad pone da ih bude briga, onda ih niko nee zaustaviti. Pravilo: Pokaite da cijenite sve to vai saradnici ine za firmu i posao. Plata i davanje akcija e svakako zagarantovati jednu vrstu lojalnosti kod vaih saradnika. Ali svi volimo da nam se kae koliko neko cijeni ono to mi inimo za njega. Volimo to da ujemo esto, naroito kada smo uradili neto to nas ini ponosnim. Nita ne moe da se mjeri sa dobro odabranim, pravovremenim i iskreno izreenim rijeima pohvale. Pravilo: Slavite SVOJ uspeh. Svoje neuspjehe okrenite na alu. Nemojte sve uzimati vrlo ozbiljno. Opustite se i svi oko vas e se opustiti. Uivajte i zabavljajte se. I uvek pokaite entuzijazam. Pravilo: Sluajte svakoga u svojoj kompaniji. I naite naine da ih natjerate da govore. Ljudi koji su u prvim redovima, odnosno oni koji razgovaraju sa potroaima su upravo oni koji znaju ta se tano deava u spoljnom svetu" (van kompanije, prim.prev.). Bolje bi bilo da i vi saznate ono to oni znaju. Upravo u tome lei totalni kvalitet.

15

8. Pravilo: Premaite oekivanja svojih muterija. Ako to uinite oni e se stalno

vraati. Dajte im ono to ele - i jo malo vie. Pokaite im da ih potujete. Izvucite neto dobro iz svih svojih greaka i ne pronalazite opravdanja za njih, ve se izvinite. 9. Pravilo: Kontroliite svoje trokove bolje od Svojih konkurenata. Eto gdje uvijek moete da naete izvor konkurentske prednosti. Ve 25 godina Wal-Mart je poznat kao najvei maloprodajni lanac u zemlji. Nalazimo sa na prvom mjestu u naoj privrednoj grani, jer imamo najnii racio trokova prodaje. 10. Pravilo: Plivajte uzvodno. Idite na drugu stranu. Ignoriite konvencionalne mudrosti. Ako svi neto rade na jedan nain, mogue je da ete svoju niu pronai ako krenete ba u suprotnom pravcu.2 Ostala vana pravila i naela:1. Pravilo zalaska sunca (eng. The Sundown Rule), 2. Pravilo tri metra (eng. The Ten-Foot Rule, 3. Politika cijena.

ZAKLJUAK Wal-Mart je ve skoro deceniju najvea kompanija na svijetu sa ukupnim prihodom od oko 350 milijardi $ u 2006. godini. Nije loe za kompaniju koja je poela da radi 1962. godine sa jednom radnjom, imala 38 radnji 1970. godine, a sada ih ima preko 6.500. Wal-Martova prodaja je skoila sa 191,3 milijarde dolara u fiskalnoj 2001. godini na 217,7 milijarde dolara u 2002. godini. Danas Wal-Mart kompanija predstavlja jedan od najveih lanaca diskontnih prodavnica na svijetu i o nainu kako postii uspeh u trgovini na malo, to pokazuje i podatak o neto dohotku od 12.4 biliona $.

Ini Branimir. 2005. Menadment 2 Ikone svetskog biznisa. Prvo izmjenjeno i dopunjno izdanje. Beograd: Finegraf. str 224.

2

16

Vizija kompanije Walmart je da ostanu lider na tritu, proire poslovanje na nova do sada neotkrivena trita i da ostvare saradnju sa srodnim industrijama kao to se moe zakljuiti potreban je veliki ulog da bi se ostao br.1 na tritu. Misija Walmart-a je zadovoljenje potreba potroaa, uvoenje raznih povlastica, proirenje djelatnosti kompanije. Kako bi ostvarili svoju misiju zaposleni u kompaniji se postavljaju na mjesto kupaca i gledaju njihovim oima. Kupac je na prvom mjestu, a obezbeenje kvaliteta, niskih cijena i 24 asovne dostupnosti proizvoda, stalnih povlastica uz struno, ljubazno i prijatno osoblje predstavljaju klju ostvarenja misije. Bitno je rei da kompanija omoguava kupcima razliite vidove odloenog plaanja. Walmart je prvi uveo distribucioni sistem, tzv. sistem sunca, u kome su centralna skladita locirana strategijski da bi opsluila to vei broj prodavnica. Kompanija je razvila agresivnu razvojnu politiku tako da danas posluje sa 6200 objekata irom svijeta, ukljuujui i 3800 objekata u SAD. Nain na koji je pomenuta firma upravljala tritem, brendom i dobavljakim lancem, kao i njeno fokusiranje na potroaku vrijednost izdvojili su je od ostalih kompanija u maloprodajnoj privrednoj grani.

LITERATURA

Ini Branimir. 2005. Menadment 2 Ikone svetskog biznisa. Prvo izmjenjeno i dopunjno izdanje. Beograd: Finegraf. http://en.wikipedia.org/wiki/Sam_Walton (28.11.2011. 20:45h) http://en.wikipedia.org/wiki/Walmart (28.11.2011. 20: 50h) http://encyclopedia.jrank.org/articles/pages/6386/Walton-Sam.html (30.11.2011. 20:56h)17

http://www.corpwatch.org/article.php?id=13796 (1.12.2011. 10:30h) http://hbswk.hbs.edu/item/2375.html (1.12.2011. 10:45h) http://www.walmart.com/ (2.12.2011. 11:20h)

PRILOG 1: PREGLED ISTORIJATA KOMPANIJE WAL-MART 1962. Sem Volton i njegov brat otvorili su prvi Wal-Mart Discount City u gradu Roders Arkanzasu. 1969. Braa su otvorila 18 prodavnica Wal-Mart irom Arkanzasa, Misurija, Kanzasa i Oklahome. Jo uvek su imali vlasnitvo nad 15 franiza Ben Frenklin. 1970. Wal-Mart izaao na berzu. 1972. Kompanija je prvi put listirana na njujorkoj berzi. 1976. Voltonovi su ugasili prodavnice Ben Franklin.18

1977. Kompanija je obavila svoje prvo znaajno preuzimanje kada je kupila 16 prodavnica MohrValue u Misuriju i Ilinoisu. 1977. Na osnovu podataka iz prethodnih pet godina, magazin Forbes je rangirao diskontne prodavnice u SAD-u. Wal-Mart je zauzeo prvo mesto kada je re o prinosu na akcijski kapital, prinosu na kapital, rastu prodaje i rastu zarade. 1978. Wal-Mart je u svoj sastav ukljuio i apoteku, centar auto-usluga, juvelirnice, a preuzeo je i kompaniju Hutchinson Wholesale Shoe Co. 1979. Sa 276 prodavnica u 11 saveznih drava, prodaja je skoila na 1,25 milijardi dolara. 1983. Kompanija je otvorila svoje prve prodavnice klupskog tipa (Sam's Whole Clubs), i poela je da se iri na trita veih gradova. 1985. Pokrenut je program kupujmo ameriko! 1987. Otvoren je prvi Hvpermart USA supermarket u sklopu kompanije Wal-Mart. 1987. Cijene su sputene na 40% ispod maloprodajnog nivoa; obim prodaje bio je u proeku milion dolara nedeljno. 1987. 100.000 nezavisnih predstavnika pokrenulo je javnu kampanju protiv kompanije Wal-Mart da bi se suprotstavili pokuaju pomenute kompanije da ih izbaci iz procesa prodaje, tvrdei da se time ugroava pravo proizvoaa da bira kako e prodavati svoje proizvode. 1988. Koncentrisana prvenstveno na jug i srednji zapad, kompanija Wal-Mart je poslovala u 24 Savezne drave. 1990. Otvaraju se prve radnje u Kaliforniji, Nevadi, Severnoj Dakoti, Pensilvaniji i Juti. 1990. Wal-Mart se sloio da kompaniji Conoco Inc. proda svojih devet maloprodajnih objekata koji se sastoje od benzinske pumpe i bakalnice. 1990. Preuzeo je kompaniju McLane Companv, Inc., distributera prehrambenih proizvoda sa sjeditem u Templu, drava Teksas. 1991. Uveden je novi brend prodavnica pod nazivom Sam's American Choice. 1991. Kompanija je u svom posjedu imala 148 Sam's klubova. 1992. 5. aprila umro osniva kompanije Sem Volton. 1992. Kompanija je otvorila 150 novih prodavnica Wal-Mart i jo 50 prodavnica Sam's Clubs. 1992. Wal-Mart uao u zajedniko ulaganje sa kompanijom Cifra u Meksiku. 1993. U jednoj televizijskoj emisiji otkrivena su djeca radnici koji u Bangladeu proizvode robu za kompaniju Wal-Mart radei za pet centi na sat. U programu se jo tvrdilo da su na uvozne proizvode stavljane etikete made in USA. 1993. Wal-Mart je uveo jo jednu svoju marku pod nazivom Great Value, a sve prihode od marke American Choice usmerio je u stipendije fonda Competitive Edge Scholarship. 1993. U 1914 prodavnica kompanije Wal-Mart spadalo je i 40 supercentara u 45 saveznih drava i u Portoriku, 208 Sam's klubova u 42 drave i 4 Hypermart USA. Maloprodajni lanci Dayton19

Hudson, Kmart i Meijer alili su se da Wal-Mart pravi poreenje cena sa drugim maloprodavcima koje nije potpuno poteno. 1994. Kompanija je kupila 122 prodavnice kompanije Woolco od korporacije WoolWorth. 1994. Wal-Mart je potpisao ugovor sa dravom Miigen obavezujui se da e unijeti promene u procedure prilikom poreenja svojih cena sa cijenama svojih konkurenata. 1994. Najvljuje planove za irenje u Argentinu i Brazil. 1994. Oformljeno je partnerstvo da bi se otvorile 3-4 prodavnice u Hong Kongu i da bi se upravljalo diskontima u Kini. 1995. Dejvid Glas je dobio nagradu Generalni direktor godine za 1995. godinu, koju dodjeljuje magazin Chief Executive. 1996. Oprobali su prodaju preko Interneta. 1996. Wal-Mart je otvorio svoj prvi supercentar i Sam's klub u enenu u Kini. 1997. Wal-Mart je po prvi put uao u Evropu kupovinom lanca hipermarketa Wertkauf u Nemakoj koji je imao 21 prodavnicu. 1998. Pokuavajui da ubrza rast, Wal-Mart je poeo da testira novi oblik prodavnice pod nazivom prodavnica Wal-Mart u susedstvu (Wal-Mart Neighbourhood Market). 1998. Kompanija otvara 32 supercentra, ime je ukupan broj ovih prodavnica narastao na 542. Otvaraju dve prodavnice u Nju Hempiru. Posluje u 29 saveznih drava. 1998. Wal-Mart ulazi na korejsko trite preuzimanjem i preureivanjem etiri prodavnice kompanije Makro. 1998. irenje kompanije Wal-Mart na nesigurno indonezijsko trite kroz franizu je bilo zapelo. 1999. Kupuje kompaniju ASDA Group Plc, sa 230 prodavnica, koja je trei najvei maloprodavac u Velikoj Britaniji. asopis Fortune dodjeljuje kompaniji Wal-Mart titulu jedne od Najcjenjenijih kompanija u Americi. 2000. Glas se povukao sa mjesta generalnog direktora i predsjednika. Nasljedio ga H.Li Skot Dunior (H.Lee Scott, Jr.). 2000. Wal-Mart postaje najvei maloprodavac u Meksiku i zadobija potpuno vlasnitvo nad 194 prodavnice i 205 restorana koji su prethodno bili u vlasnitvu njihovog biveg partnera kompanije Cifra SA. 2000. Postaju kompanija bez sindikata i poslednji Hypermart USA pretvaraju u Wal-Mart supercentar. 2002. Wal-Mart kupuje 34% akcija u kompaniji Seiyu, Ltd., vodeeg maloprodavca u Japanu. Seiyu je poslovao u preko 400 supermarketa i zapoljavao preko 30.000 radnika. 2002. Kada je prodaja u toku fiskalne godine dostigla 220 milijardi dolara, Wal-Mart je postao najvea kompanija na svetu. 2002. Planira da uloi 2 biliona dolara u ekspanziju na meunarodnom planu.

20

2003. Na osnovu sprovedene ankete, asopis Fortune proglaava ga najcjenjenijom kompanijom u Americi.

21