satiŞ yÖnetİmİ - ekosinerji.com · satış yönetimi amaçları belirlenirken bütünleşik...
TRANSCRIPT
SATIŞ YÖNETİMİ
Pazarlama Yönetiminin 2 temel fonksiyonu: Talep Yaratma ve Talep Tahminidir.
Pazarlama; hangi mamullerin üretileceği ve özellikleri ile hangi fiyattan ve hangi dağıtım kanalları ile ve nasıl bir tutundurma ile tüketiciye sunulacağı sorunu ile ilgilidir.
Satış; satışları gerçekleştirmek üzere organize olarak satış gücünü yönetme, satış faaliyetini planlama ve denetleme işlevidir.
Satıcılık; tüketici ve müşterinin istediği malı, istediği fiyatta, istediği yer ve zamanda hazır bulundurmak ve yeterli servis sağlamaktır.
SATIŞIN İŞLETME AÇISINDAN ÖNEMİ
satışın firmada kaynak yaratan tek faaliyet olması
işletmede satış faaliyetini yürütenlerin görüntüsü
Satış pazarlama içinde bir Değişim Fonksiyonudur.
Satış yönetimi açısından mülkiyet faydası sağlayabilmek için:
tüketici finansmanı,
satış promosyonu,
satışların devşirilmesi,
satış gücü faaliyetlerinin yerine getirilmesi ve takip edilmesi
gerekmektedir.
Günümüzde pazarlama satış yönlü olmaktan çok Tüketici – Pazar Yönlü olmalıdır.
Satış Yönlü:
Üretim ------ Satışlar ------ Müşteriler --------
------------- Satıcıların İhtiyaçları Üzerinde Durma ----------
Pazar Yönlü:
Müşteri İht. ------ Üretim ------ Satışlar --------
------------- Müşteri İhtiyaçları Üzerinde Durma ----------------
Stratejik Pazarlama
Hedefi
Satış Hedefi Satış Stratejisi
İnşa Etme Satış hac. Oluşturma
Dağıtımı geliştirme
Yüksek hizmet düzeyi sağlama
Mevcut müşteri ziyaret sayısını
artırma
Ziyarette müşterilere daha çok
odaklanma
Muhtemel müşteri ziyareti
Muhafaza Etme Mevcut satış hac. Koruma
Dağıtımı koruma
Hizmet düzeyini koruma
Mevcut müşteri ziyaret sayısını
koruma
Ziyaretlere orta düzeyde
odaklanma
Yeni satış yerlerini ziyaret etme
Hasat Satış masraflarını azaltma
Karlı olabilecek müşterileri
hedefleme
Hizm. Maliyetlerini ve
envanter düzeyini artırmak
Yalnız karlı müşterilere uğrama
Tele-pazarlamayı dikkate
almak ya da diğerlerini ihmal
etmek
Yeni müşteriler yok
Çıkarma Envanteri hızla eritmek Hedeflenmiş müşterilere
miktar indirimi uygulamak
STRATEJİK PAZARLAMA HEDEFİ, SATIŞ HEDEFİ VE SATIŞ STRATEJİSİ
Satış Gücünü Etkili Kılan Faktörler:
Performansı yüksek satıcıları elde tutma,
Müşteri ihtiyaçlarına cevap verme,
Karlı müşteri ilişkileri,
Satış ve Pazarlama bölümleri arasında bütünleşme,
Ürün ve strateji yenileme,
Müşteri Sadakat,i
Teknoloji ve e-tic katkısı,
Pazarda hızlı hareket etme,
Küreselleşme.
Satış Gücünün Başarısını Etkileyen Faktörler:
Satış gücünün e-ticareti etkili kullanımı ve teknolojiden yararlanma,
Motivasyon,
yönetim ve eğitim stratejileri,
Müşteri yönlü kültür.
Satış gücü çabaları satış hacminde artışlar yoluyla kâr elde etmekten çok, müşteri ihtiyaçlarının tatmin edilmesi suretiyle kâr elde edilmesine dönüktür.
Satış ve Müşteri Yaratma Özellikleri: SATIŞ YARATMA MÜŞTERİ YARATMA
Satış felsefesi (satış yapmak)
Düz iletişim
Monolog
Yüksek basınçlı satış
Agresif difansif
Esnek değil
Kısa dönemli ilişki
Konuşma ve ikna etme
İhtiyaç yaratma
Ezberlenmiş sunum
Enformasyon sunumu
Problem yaratıcı
Kişisel
Tüm müşterileri aynı görür
Aldatıcı stratejiler
Kazan-kaybet
Satış hacmi yoluyla karlar
Satın alma felsefesi (müşteri kazanma)
Dairesel iletişim
Dialog
Düşük basınçlı satış (güven ve anlayış yaratma)
Değerlendirici, destekleyici olma
Adapte olabilir
Uzun dönemli ilişki
Dinleme ve cevaplama
Müşteri ihtiyaçlarını keşfetme
Müşteri tepkisel sunum
Enformasyon sentezi ve özümseme
Problem çözücü
Kişiler arası
Her müşteri ayrı görülür
Açık konular
Kazan – kazan (işbirliği)
Müşteri tatmini yoluyla karlar
Satış yönetimi amaçları belirlenirken bütünleşik stratejik amaçlar ve durum analizi sonucunda ulaşılan bilgilerden yararlanılır ve firmanın uzun dönemli amaçlarına hizmet edecek şekilde belirlenir.
Firma açısından satış yönetiminin
amaçları:
Satış Hedefleri;
Yeterli düzeyde satış hacmi elde
etme,
Firma karına katkıda bulunma,
Devamlı büyüne sağlama,
Satış masraflarını azaltma
Müşteri ziyaret sıklığı,
Sipariş elde etme rasyoları
Satış devşirme hızları
Eğitimin etkin hale gelmesi
Motivasyon geliştirme
Tüketiciler açısından Satış Yönetiminin amacı: Tüketicilerin ödemeye istekli oldukları veya ödeyebilecekleri fiyatlarda ve uygun bir kalitede mamul ve hizmetlerin etkin dağıtımının sağlanmasıdır.
Satış hedefleri: Satış fonksiyonundan ne elde etmeyi beklendiğini ifade eder. Örneğin; Satış hacmi artırmak, Pazar payında %1lik artış, karlılık, servis düzeyi, satış gücü maliyetini düşürmek şeklindedir.
Satış Stratejisi: hedeflerin nasıl elde edileceğini gösterir. Örneğin; ziyaret sıklığı, mevcut müşterilere uğrama yüzdesi, iskonto politikası, kaynakların dağılım yüzdesi (mevcut ürünlerin yanında yeni ürünler için, SSS yanında hedeflenen satışlar için)
Satış Yönetiminin Sorumlulukları: Firma mamul ve hizmetlerinin satışının gerçekleştirilmesi için tüm gerekli hareket ve faaliyetlerinin yerine getirilmesidir.