satış denetimi
TRANSCRIPT
ONÜÇÜNCÜ BÖLÜM
SATIŞ DENETİMİ
Satış yöneticileri faaliyetlerini planlayıp yürütürken elde edilen sonuçları izlemek, hedeflerle karşılaştırmak
zorundadırlar.
0102030405060708090
100
1. Çeyrek 2. Çeyrek 3. Çeyrek 4. Çeyrek
Satışlar
Harcamalar
Maliyetler
Hedefler
Satış Denetim Yöntemleri
• Standartların belirlenmesi• Uygulama sonuçlarının alınması• Uygulama sonuçlarının standartlarla
karşılaştırılması• Farkların analizi• Düzeltici önlemlerin alınması ve uygulanması• İzleme
Satış Geliri Analizi
• Mamul/mamul dizilerine göre• Satış bölgelerine göre• Müşteri/müşteri gruplarına göre
Brüt Satışlar 200
Satış iade ve indirimler (-) 20
Satış iskontoları (-) 20
Net Satışlar 160
Satılan mal maliyetler (-) 55
Brüt Kar 105
SATIŞ GELİRİ ANALİZİ
• Örneğin, X malının üç aylık planlanan satış hacmi 10.000 birim ve fiyat 20 TL olsun. Dönem sonunda satış hacmi 8.000 birim ve fiyat 18 TL olarak gerçekleşmişse, satışlardaki azalmanın kaynakları şu şekilde belirlenebilir.
Planlanan Satış Geliri =10.000 birim x 20 TL =200.000 TLGerçekleşen Satış Geliri =8.000 birim x 18 TL =144.000 TLFark =56.000 TL
Fiyattan Kaynaklanan Fark =(20TL-18 TL)x8000 =16.000 TLMiktardan Kaynaklanan Fark =(10.000-8.000)x20 TL =40.000 TL
=56.000 TL
PERFORMANS DEĞERLEME
Satış Giderleri AnaliziSatış yönetimi için giderlerin incelenmesi,
gelirler kadar önemlidir. Satışçılara tanınan gider kotaları da hem teşvik
aracı hem de denetlemede birer standart olarak kullanılmalıdır.
Kârlılık Analizi
• Mamul/mamul dizilerine göre
• Satış bölgelerine göre
• Müşteri/müşteri gruplarına göre 0
20
40
60
80
100
120
BOYA FAYANS DEMİR ÇİMENTO
Adıyaman
Kahta
Gerger
Besni
Pazar Payı Analizi
Pazar payı analizinde satışlar, rakiplerin satışları ile karşılaştırılır
MİGROS40%
MURAT MARKET25%
KOÇMAR20%
BİM15%
MİGROS
MURAT MARKET
KOÇMAR
BİM
Müşteri Davranışlarının Analizi
a. Şikayet ve önerileri öğrenme
b. Müşteri panelleri
c. Anketler
Satış Denetim Ölçüleri
a. Satış görüşmeleri
– Mevcut müşterilerle yapılan görüşme sayısı– Potansiyel müşterilerle yapılan görüşme sayısı– Görüşme başına ortalama süre– Satış sunumu sayısı– Satışa ve satış dışı faaliyetlere ayrılan süre– Her bir müşteri türüne göre görüşme sıklığı– Günlük görüşme sayısı– Çalışan işgünü sayısı
b. Satış Giderler
– Satış görüşmesi başına ortalama gider– Satış kotasının bir yüzdesi olarak
giderler– Mamul/mamul dizilerine göre satış
giderleri– Doğrudan satış giderleri oranları– Dolaylı satış giderleri oranları
c. Satış dışı faaliyetler
– Potansiyel müşterilere yazılan satış mektupları sayısı
– Potansiyel müşterilerle yapılan telefon görüşmeleri sayısı
– Potansiyel müşterilere geliştirilen satış önerisi sayısı– Yapılan teşhir sayısı– Aracılarla yapılan satış toplantısı sayısı– Aracıların müşterileriyle yapılan görüşme sayısı– Yapılan hizmet amaçlı görüşme sayısı– Alınan müşteri şikayetleri sayısı– Vadesi geçmiş hesaplardan toplananların sayısı
Fırsat ölçüleri
– Satış bölgesi potansiyeli– Pazar bölümü potansiyeli– Müşteri potansiyeli– Müşteri sayısı– Satış bölgelerinin büyüklüğü
Satış Sonuçları
– Toplam satış tutarı– Ortalama katkı marjı– Görüşme başına düşen
katkı marjı– Geçmiş dönem – cari
dönem satış karşılaştırması
– Görüşme başına satışlar
2.000.0002.250.000
2.500.0002.750.000
3.000.0003.250.000
2.500.000
3.000.0003.100.0003.400.000
3.600.000
4.250.000
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
3.500.000
4.000.000
4.500.000
HAZIRLAYANLAR
• Suat SUCU
• Ahmet DİŞKAYA
• Ahmet DEMİR
• M.Fatih KIRMIT
• MURAT ÇELİK