satis nedir satisci kimdir-satis kanallari yonetimi-cm-090310
TRANSCRIPT
*Satış*Satışçı*Kanal Yöneticisi
Pazarlama üretim öncesinden başlayıp satış sonrasına kadar devam eden bir süreç olup; satış sadece bu sürecin adımlarından biridir.Üretim öncesinde yapılan araştırmalardan başlayan ve satış sonrası hizmetleri de kapsayan pazarlama kavramı oldukça geniştir. Satış ise var olan ürün yada hizmetin sahipliğinin değiştirilmesi için yapılan bir işlemdir.
Satış =? Pazarlama
Müşteri Yönetimi• Müşteri oluşturma• Sipariş-Yükleme takibi• Stok takibi• Finans takibi• İlişki yönetimi
Saha Yönetimi• Penetrasyon takibi• Aktivite takibi• Fiyatlama takibi• Rakip strateji / aktivite takibi• Rakip Ürün takibi
Satış Ne İş Yapar?
Satış = Kanal Yönetimi
• Bütçeleme• Fiyatlama• Merchandising• Aktivite• Pazar ihtiyaç analizi• Rakip analizi
Kanal Yöneticisi Satışçıdan Daha Fazla Ne İş Yapar?
TEMEL SATIŞ ETMENLERİ
HERHANGİ BHERHANGİ BİR İR ÜÜRÜNÜNRÜNÜN SATIŞ SATIŞ
MMİKTARINIİKTARINI E ETKİLEYETKİLEYEN N TEMETEMEL L ETMENLERETMENLER
Dağıtım Sistemi Üründen
Hoşlanma
Farkındalık
ÜrününVaadettiklerinden
HoşlanmaDeğer Katması
(Maddi + Manevi)
Piyasadaİlk Olmak
Deneme(Kullanma)
Sıklığı
Satınalma Sıklığı
Olumlu
Positive
Dakik
Punctualİkna Edici
PersuasivePratik
Pratic
Planlı
Planned
Sabırlı
Patient
Titiz
Particular
Kibar
Polite
Hazırlıklı
Prepared
Yıldız Satıcının 9 Özelliği (9 Ps)
Mutsuz Müşteri Ne Yapar ?
• %96’sı memnuniyetsizliklerini direkt belirtmez.
• Ve %91’i bir daha aynı satıcıdan alışveriş yapmazlar.
• Memnuniyetsizliklerini en az 9 diğer müşterilere anlatırlar.
• %13 ü en az diğer 20 kişiye anlatır.
İnsanların Bir Ürünü Almaktan Vazgeçme Nedenleri
ARKADAŞ %5
REKABET %9
ÜRÜN KALİTESİ %14
TAŞINMA %3
ÖLÜM %1SERVİS VE HİZMET YETERSİZLİĞİ % 68
Sorun yaşayıp sorunu çözülen müşteri daha
sadıktır.
Do Not Forget !
Kanal Yönetimi
Ürünün Son Tüketiciye Ulaşma Yolları- Intermediaries -
• Door-to-Door Satış• Görmeden Alım
• Internet Satışları• Katalog Satışları• Fasikül Fasikül Ansiklopedi Satışları• Kapımıza kadar gelen tencere-tava satışçısı
Producer
Consumer
• Demand = Supply• Yüksek taşıma ve envanter maliyeti
• Araba satışları• Kıyafetler
Producer
Retailer
Consumer
• Genellikle son noktalar daha küçüktür
• Perakendeci bazen toptancıdan kendi imkanlarıyla, bazen de toptancının sıcak/soğuk satış teşkilatından alım yapar
• C&C
• Geniş dağıtımı olan FMCG ürünleri• Züccaciye, ev gereçleri
Wholesaler
Producer
Retailer
Consumer
• International Trade• Bölgesel yapılanma
• FMCG• Ev gereçleri
Wholesaler
Agent
Producer
Retailer
Consumer
Warehouse
Supermarket / Cash & Carry
“> 200 sq.m2”
Reaginal Dist.
Wholesaler
Large Gorosery
“50-199 sq.m2”
Cashvan
Small Grocery General Store Kiosk“Up to50 sq.m2”
Cost: 64List Price : 100 index
-25 % discount
39% mark-up(from 75 to104 cons.price)
-15 %discount
30% mark-up(from 100 to124 cons.price)
-5 %discount
-5 %discount 30% mark-up
(from 100 to130 cons.price)
-10 %discount
-5 %discount
ROMANIA – FMCGDistribution Landscape Structure