*Satış*Satışçı*Kanal Yöneticisi

Pazarlama üretim öncesinden başlayıp satış sonrasına kadar devam eden bir süreç olup; satış sadece bu sürecin adımlarından biridir.Üretim öncesinde yapılan araştırmalardan başlayan ve satış sonrası hizmetleri de kapsayan pazarlama kavramı oldukça geniştir. Satış ise var olan ürün yada hizmetin sahipliğinin değiştirilmesi için yapılan bir işlemdir.

Satış =? Pazarlama

Müşteri Yönetimi• Müşteri oluşturma• Sipariş-Yükleme takibi• Stok takibi• Finans takibi• İlişki yönetimi

Saha Yönetimi• Penetrasyon takibi• Aktivite takibi• Fiyatlama takibi• Rakip strateji / aktivite takibi• Rakip Ürün takibi

Satış Ne İş Yapar?

Satış = Kanal Yönetimi

• Bütçeleme• Fiyatlama• Merchandising• Aktivite• Pazar ihtiyaç analizi• Rakip analizi

Kanal Yöneticisi Satışçıdan Daha Fazla Ne İş Yapar?

TEMEL SATIŞ ETMENLERİ

HERHANGİ BHERHANGİ BİR İR ÜÜRÜNÜNRÜNÜN SATIŞ SATIŞ

MMİKTARINIİKTARINI E ETKİLEYETKİLEYEN N TEMETEMEL L ETMENLERETMENLER

Dağıtım Sistemi Üründen

Hoşlanma

Farkındalık

ÜrününVaadettiklerinden

HoşlanmaDeğer Katması

(Maddi + Manevi)

Piyasadaİlk Olmak

Deneme(Kullanma)

Sıklığı

Satınalma Sıklığı

Olumlu

Positive

Dakik

Punctualİkna Edici

PersuasivePratik

Pratic

Planlı

Planned

Sabırlı

Patient

Titiz

Particular

Kibar

Polite

Hazırlıklı

Prepared

Yıldız Satıcının 9 Özelliği (9 Ps)

Mutsuz Müşteri Ne Yapar ?

• %96’sı memnuniyetsizliklerini direkt belirtmez.

• Ve %91’i bir daha aynı satıcıdan alışveriş yapmazlar.

• Memnuniyetsizliklerini en az 9 diğer müşterilere anlatırlar.

• %13 ü en az diğer 20 kişiye anlatır.

İnsanların Bir Ürünü Almaktan Vazgeçme Nedenleri

ARKADAŞ %5

REKABET %9

ÜRÜN KALİTESİ %14

TAŞINMA %3

ÖLÜM %1SERVİS VE HİZMET YETERSİZLİĞİ % 68

Sorun yaşayıp sorunu çözülen müşteri daha

sadıktır.

Do Not Forget !

Kanal Yönetimi

Ürünün Son Tüketiciye Ulaşma Yolları- Intermediaries -

• Door-to-Door Satış• Görmeden Alım

• Internet Satışları• Katalog Satışları• Fasikül Fasikül Ansiklopedi Satışları• Kapımıza kadar gelen tencere-tava satışçısı

Producer

Consumer

• Demand = Supply• Yüksek taşıma ve envanter maliyeti

• Araba satışları• Kıyafetler

Producer

Retailer

Consumer

• Genellikle son noktalar daha küçüktür

• Perakendeci bazen toptancıdan kendi imkanlarıyla, bazen de toptancının sıcak/soğuk satış teşkilatından alım yapar

• C&C

• Geniş dağıtımı olan FMCG ürünleri• Züccaciye, ev gereçleri

Wholesaler

Producer

Retailer

Consumer

• International Trade• Bölgesel yapılanma

• FMCG• Ev gereçleri

Wholesaler

Agent

Producer

Retailer

Consumer

Warehouse

Supermarket / Cash & Carry

“> 200 sq.m2”

Reaginal Dist.

Wholesaler

Large Gorosery

“50-199 sq.m2”

Cashvan

Small Grocery General Store Kiosk“Up to50 sq.m2”

Cost: 64List Price : 100 index

-25 % discount

39% mark-up(from 75 to104 cons.price)

-15 %discount

30% mark-up(from 100 to124 cons.price)

-5 %discount

-5 %discount 30% mark-up

(from 100 to130 cons.price)

-10 %discount

-5 %discount

ROMANIA – FMCGDistribution Landscape Structure