sbi financial industry highlight, august 2010

August, 20Borislav Ign

Se

010 © SeLLeXnatov, CEO; V

eLLeX Resear

Indu

X – ExcellenVictor Stoyano

rch™

ustry H

nce in Salesov, Consultan

Highlig

s, All rights rent

Консе

ght

С мед

рвативни ли

eserved

Кв

дийната п +35

са компани

Консервавъв фина

одкрепа н9 2

ите във фина

490 00 84

ативни лансовия

на

ансовия сект

4, 490 00 86 Bulgaria|157

ли са комсектор в

тор в Бъглари

| +359 89 98374 Sofia|Izto

мпаниитв Българ

ия?

3 83 65 k Distr.

те рия

SeLLeX Research™ Консервативни ли са компаниите във финансовия сектор в Бъглария?

Що е SeLLeX Benchmark Index (SBI)?

Динамичната икономическа обстановка в България изисква от търговските организации постоянно да взимат адекватни, информирани и навременни страгегически решения. Ето защо в началото на Юни 2010 SeLLeX – Excellence In Sales стартира първото по рода си сравнително изследване на добрите практики в продажбите в България – SeLLeX Benchmark Index (SBI). Проучването изследва търговските практики на

е 14 области: компаниите в следнит

Нашият подход

Използвайки информацията предоставена ни от повече от 240 Български компании, ние разделихме търговските организации в България на три основни класа в зависимост от представянето и зрялостта на търговския процес, който демонстират. При класифицирането на компаниите са взети в предвид:

• Средният размер на сключените сделки

• Процентът на търговските представители постигнали тъговските си цели

• Точност на прогнозиране

• Средният оборот на търговците

• Съотношението спечелени/загубен сделки

Проучването изследва търговските практики на компаниите в следните 14 области: ‐ Управление на

клиенти; ‐ Компенсации, територия

и квоти ‐ CRM ‐ Подбор и запазване на

персонал ‐ Вътрешни/Телефонни

продажби ‐ Генериране на

продажбени възможности ‐ Маркетинг ‐ Анализ на цикъла на

продажба ‐ Изпълнение цикъла на

продажба ‐ Продажбени инициативи ‐ Управление продажби ‐ Процес на продажба /

добри практики ‐ Продажбени

стратегии ‐ Управление на

продажбените знания

August, 2010 © SeLLeX – Excellence in Sales, All rights reserved Borislav Ignatov, CEO; Victor Stoyanov, Consultant

+359 2 490 00 84, 490 00 86 | +359 89 983 83 65 Bulgaria|1574 Sofia|Iztok Distr.


Защо някои от компаниите във финансовия сектор в България демонстрират по‐добро търговско представяне?

Отговорът на този въпрос се крие в разликите в корпоративните култури и търговските практики на организациите. Компаниите в трите класа се различават драстично в начина, по който са структурирали търговските си процеси, стила им на продаване, нивото на взаимодействие между маркетинга и продажбите, начина, по който подбират и развиват търговската си сила, управлението на взаимоотношенията си с клиентите и редица други фактори.

Превъзходно търговско представяне (Excellence In Sales)

• Търговците във всички компании в клас превъзходно търговско представяне имат ясно разбиране за начина, по‐който техните клиенти купуват.

• 68% от компаниите с превъзходно търговско представяне са изградили план за възнаграждение, който покрива нуждите на търговците им и влияе позитивно на търговското им предсатавяне.

• Представителите на този клас компании демонстрират двойно по‐голям процент спечелени сделки от конкурентите си.

Компаниите в този клас се затрудняват със затварянето на сделки в прогнозирания срок. Те също така индикират, че не се справят достътчно точно с прогнозирането на бизнеса.




Приемливо търговско представяне (Moderate performance)

• Търговците в едва 17% от компаниите в този клас имат ясно разбиране за начина, по‐който техните клиенти купуват.

• Едва 14% от компаниите в този клас демонстрират план за възнаграждение, който покрива нуждите на търговците им и влияе позитивно на търговското им представяне.

• Търговците в този клас компании печелят средно 42% от сделките си.

Посредствено търговско представяне (Laggard companies)

• Търговците в компаниите от този клас изостават от конкурентите си по отношение на разбирането на начина, по който техните клиенти купуват.

• 20% от компаниите с посредствено търговско представяне имат изграден план за възнаграждение, който покрива нуждите на търговците им и влияе позитивно на търговското им представяне.

• Търговците в този клас компании печелят 54% от сделките си.

Търговците в този клас компании умело защитават добавената стойност през пълния цикъл на продажбата.

Компаниите с посредсветнотърговско представяне залагат на активната колаборация между търговците си, в сравнение с фокусираните търговци на успелите компании.




Консервативни ли са компаниите във финансовия сектор в България?

Консервативизма не винаги е лошо нещо. Това е изключително вярно за организациите във финансовия сектор. Компаниите в клас превъзходно търговско представяне залагат на традицията и дългосрочното планиране, което закономерно им отрежда водещи позиции в бизнеса с финансови услуги.

Управление на таланта

Характерното за тези компании е, че имат изключително добре изграден талант пайплайн, който им гарантира стабилност на традиционно йерархичната организационна структура. За този тип организации предишният опит не е от първостепенно значение (освен за ключови функции). Те разбира се могат да си го позволят, защото разполагат с много на брой опитни търговци, които с помощта на коучинг техники и добре изградени и премерени обучителни програми развиват таланта на по‐ниските йерархични нива. Макар и времето за достигане на оптимална ефективност в тези организации да е два пъти по‐голямо от това на конкурентните им компании, крайните им резултати са значително по‐високи. Стратегията за подбор и развитие на пресонала също така подпомага и генерирането на потенциални продажбени възможности. Едва 10% от потенциалните сделки на компаниите в този клас идват от маркетинг. Постоянно обновяващата се търговска сила на тези компании представлява и главния им канал за генериране на потенциални продажбени възможности.

Like this is a surprise. Yes, it works, yes, I have coached to this end, hidden danger is pick your senior sales people carefully. I have built two #1 sales forces in different geographies using this model.

‐ Jan Makela, Sr Manager Sales Operations at Sanofi‐Aventis




Продажбена стратегия

Този тип организации отдавна са осъзнали значимостта на управлението на взаимоотношенията с клиентите си и си поставят подобряване на клиентстката лоялност като цел за развитие през следващите 12 месеца. Средно 26% от новите им продажбени възможности идват от референции на предшни клиенти. Цялата продажбена стратегия на компаниите от този клас е ориентирана към клиента. Те, разбира се, могат да си го позволят, благодарение на значително по‐големия размер на сделките. Ето защо системата за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) е изключително важна за успешните компании. Те споделят ръст на продажбите, както и съкратен цикъл на продажба след адаптацията на CRM. Търговците им са концентрирани в отглеждането на продажбените възможности, а не толкова в генерирането на много нови такива, в пълен контраст с продажбената стратегия на компаниите с посредствено търговско представяне. Търговците в компании, демонстриращи превъзходно търговско представяне, имат ясно разбиране за процеса на покупка на техните клиенти и боравят доста по‐умело с продажбените си инструменти. Като цяло те дават повече отстъпки, което значи, че не защитават добавената си стойност

през пълния цикъл на продажбата, което закономерно води до два пъти по‐високия коефициент спечелени срещу загубени сделки.

SBI тенденции: Продължителността на маркетинговите кампании съвпада с продължителността на цикъла на продажба, което минимизира разходите за маркетинг.

100% от компаниите в клас превъзходно търговско представяне напасват маркетинговите си кампании към цикъла си на продажба. Само 50% от копмпаниите демонстриращи приемливо търговско представяне и 60% от компаниите в клас посредствено търговско представяне припознават тази практика като добра.




SeLLeX решения:

Продажбен Коучинг с цел Развитие™

Това решение е разработено с цел да развие уменията на мениджърите за въвличане на служителите и предоставяне на обратна врзъка базирана на поведения, подсилващи уменията, както и да генерират отговорност към личното развитие. Чрез формулирането на краткосрочни и дългосрочни стъпки за постигане на успех в продажбите, мениджърите ще разработят силна практическа коучинг стратегия, в която ще използват предимно въпроси вместо просто да информират. Крайният резултат от програмата Продажбен Коучинг с цел Развитие™ е екип, който успява да се обучава самостоятелно и преодолява трудностите по пътя към затварянето на продажбата.

Стратегическо Проспектиране™

Този курс по умения за продажба учи търговците да печелят поръчки и да изпреварят конкуренцията още от самото начало на продажбения процес. Търговците откриват начини да се фокусират в по‐добри и по‐качествени проспекти. Този курс подобрява и развива продажбените умения на Вашият търговски персонал в три ключови точки от

продажбения процес. Като отделна програма Стратегическо Проспектиране™ се насочва към ранните стъпки в стратегическия

продажбен процес, които са в основата на успеха накрая на продажбената фуния.

Работилницата за напасване на CRM към търговските процеси™

Успешното адаптиране на CRM система от търговската ви сила е почти невъзможно без напасването на системата към стандартизираните търговски процеси. Добре дефинираният и разбираем търговски процес осигурява фокуса върху правилните търговкси дейности. Тези дейности перфектно пасват на начина, по който клиентите купуват. Ние нагаждаме нашия подход на базата на вашите търговски процеси, CRM система и уникални цели. Работилницата за напасване на CRM към търговските

процеси™ включва няколко интервюта с вас преди самата работилница с

цел персонализиране на материалите. Среща след работилницата за подобряване на промените в CRM системата също е включена.



sbi financial industry highlight, august 2010

Documents