sbi - telecom industry highlight, november 2010

© Se Vic

Se

LLeX – Excetor Stoyanov

eLLeX Highlig

Sales

ellence in Sav, Consultant

ght™

Best P

ales, All right

Добрите

ractice

ts reserved

е практики в

es Repo

управлениет

ort

+359 2 4

то на продаж

Добупртеле

490 00 84, 49Bul

жбите на тел

брите праравлениеекомуни

90 00 86 | +3lgaria|1574 S

екомуникац

актики в то на прокационн

59 89 983 83Sofia|Iztok Dis

ионни решен

одажбитни решен

65 str.

ния

те на ния

© SeLLeX – Excellence in Sales, All rights reserved Victor Stoyanov, Consultant

+359 2 490 00 84, 490 00 86 | +359 89 983 83 65 Bulgaria|1574 Sofia|Iztok Distr.

SeLLeX Highlight™ Добрите практики в управлението на продажбите на телекомуникационни решения

Що е SeLLeX Benchmark Index (SBI)?

Динамичната икономическа обстановка в България изисква от търговските организации постоянно да взимат адекватни, информирани и навремени стратегически решения. Ето защо в началото на Юни 2010 SeLLeX – Excellence In Sales стартира първото по рода си сравнително изследване на добрите практики в продажбите в България – SeLLeX Benchmark Index (SBI). В проучването взеха участие 250 български компании, 14 от които ключови играчи в бизнеса с телекомуникационни решения.

Нашият подход

Използвайки информацията предоставена ни от повече от 250 Български компании ние разделихме търговските организации в България на три основни класа, в зависимост от представянето и зрялостта на търговския процес, който демонстрират. При класифицирането на компаниите са взети в предвид:

• Средният размер на сключените сделки

• Процентът на търговските представители, постигнали търговските си цели

• Точност на прогнозиране

• Средният оборот на търговците

• Съотношението спечелени/загубен сделки

Проучването изследва търговските практики на компаниите в следните 14 области: ‐ Управление на

клиенти; ‐ Компенсации, територия

и квоти ‐ CRM ‐ Подбор и запазване на

персонал ‐ Вътрешни/Телефонни

продажби ‐ Генериране на

продажбени възможности ‐ Маркетинг ‐ Анализ на цикъла на

продажба ‐ Изпълнение цикъла на

продажба ‐ Продажбени инициативи ‐ Управление на

продажби ‐ Процес на продажба /

добри практики ‐ Продажбени

стратегии ‐ Управление на

продажбените знания




Превъзходно търговско представяне (Excellence In Sales)

• Търговците в компаниите, демонстриращи превъзходно търговско представяне, постигат средно 80% от продажбените си цели

• 100% от компаниите в този клас прогнозират продажбите си с повече от 75% точност.

• 100% от компаниите в този клас демонстрират силно позитивно съотношение на броя спечелени срещу загубени сделки.

Приемливо търговско представяне (Moderate performance)

• Търговците в компаниите от този клас постигат средно 55% от продажбените си цели


• Търговската сила демонстрира най‐високо съотношения между спечелени и загубени сделки – 4:1 Посредствено търговско представяне (Laggard companies)

• Търговците в компаниите от този клас постигат средно едва 49.7% от продажбените си цели

• Компаниите в този клас се отличават с изключително ниска точност на прогнозиране, като едва 32% от тях прогнозират продажбените си цели с повече от 75% точност.

• Средния размер на сделките в компаниите от този клас е значително по‐малък от средния за индустрията.

Търговците в компаниите от този клас използват превъзходството на решенията си

80% от новите продажбени възможности в този клас компании са генерирани от търговската сила.

Нивото на възприемане на продажбената методология от търговската сила в тези компании е два пъти по‐ниско от това на компаниите в клас превъзходно търговско представяне




Защо някои от компаниите в телеком сектора демонстрират по‐добро търговско представяне?

Докато компаниите в клас посредствено търговско представяне са поставили увеличаването на приходите си от продажби и улавянето на нови клиенти като цел за следващите дванадесет месеца, значително по‐добре позиционираните компании от горните класове са планирали да се концентрират върху съкращаването на цикъла на продажба, подобряване на клиентската лоялност и подобряване на крос‐вертикалните продажби. С цел да увеличат приходите си от продажби, водещите играчи на пазара разчитат не толкова на оптимизиране на механизмите си за генериране и обработване на нови продажбени възможности, а на това да установяват продуктивни, стратегически партньорства. Добре изградените партньорски взаимоотношения им осигуряват стабилност на пазара и допълнителни парични потоци.

Понеже бизнеса с телекомуникационни решения е зависим до голяма степен от развитието на телекомуникационните технологии от търговската сила на компаниите в този сектор се изисква не само добро разбиране за начина, по който клиентите им купуват, но също така и разбиране за технологичните процеси, които движат бизнеса. Причините за спечелване на сделка посочени от компаниите в клас превъзходно търговско представяне се различават драстично от това, което са посочили останалите играчи на пазара.




По мнение на лидерите на пазара, те печелят сделките си точно поради факта, че техните продукти и услуги превъзхождат като качество и възвращаемост на инвестицията тези на техните преки конкуренти.

Търговската сила в клас превъзходно търговско представяне е два пъти по‐малка от средното за индустрията. Продажбената стратегия на тези компании е фокусирана към по‐комплексни сделки, с по‐голяма стойност. Тези организации се позиционират като „истински партньор, който подпомага клиентите си да установят бъдещата си посока на развитие, както и начините за постигането му.” Някои от компаниите в този клас са приели по‐агресивна стратегия за осъществяване на стратегически партньорства, която се простира дори до социалните мрежи.

Продажбената стратегия на компаниите от клас приемливо търговско представяне е ориентирана към по‐малки, но повече на брой сделки. Те се позиционират като „стратегически доставчик с принос за постигането на дългосрочните цели на компанията”. Размерът на сделките им, както и броят на търговците варират около средните нива за индустрията, но пък търговската сила демонстрира най‐високо съотношения между спечелени и загубени сделки – 4:1. Търговците в тези компании печелят сделките си благодарение на доброто обслужване и продуктивните взаимоотношения, които създават с клиентите си. Това им носи и голям брой сделки от референции. Разбира се тези резултати зависят изключително много от ефективното използване на системата за управление на взаиомоотношенията с клиента.

Engagement is the fule that will drive your people and your organization to succeed as the world of business becomes increasingly complex and competititve. Every organization, every manager, has it within their power to Know, Grow, Inspire, Involve and Reward their people. When you unlock human potential, you maximize business performance. That is the benefit of closing the engagement gap.

‐ Gebauer, J, & Lowman, D (2008).Closing the

Egagement Gap. USE: Penguin Group.




Всяка една от компаниите в този клас демонстрират висока адаптация на CRM системата (над 75% от търговската сила използва ефективно системата), докато едва 42.8% от компаниите в клас посредствено търговско представяне демонстрират подобно ниво на адапция.

Организациите в клас посредствено търговско представяне се възприемат от клиентите си като „един от доставчиците, от които могат да закупят идентични продукти (услуги).” Размерът на сделките им е под средния за индустрията. Тези компании залагат на голям брой търговци за достигане на целите си, като 50% от тях залагат на хора без опит в продажбите, дори студенти. Тази продажбена стратегия налага ефективното използването на CRM, с което тези компании все още се борят. Само 40% от компаниите в този клас демонстрират висока адаптация на CRM системата. Те отбелязват, че системата им помага да прогнозират по‐точно бизнеса, както и да обработват поръчките си по‐прецизно. Търговците в тези компании постигат средно по‐голям процент от целите си в сравнение с останалите компании в същия клас.

Отличителни характеристики ‐ клас „приемливо търговско

представяне”

• Търговците в компаниите от този клас постигат средно 55% от продажбените си цели


• Търговската сила демонстрира най‐високо съотношения между спечелени и загубени сделки – 4:1

• 80% от новите продажбени възможности в този клас компании са генерирани от търговската сила.

• Сравнително дълъг цикъл на продажба.

• Висока адаптация на CRM

© Se Vic

Se

Se

„Опнайуспекойтсъобпозиинтеменсъкркросстраконзапаклие

LLeX – Excetor Stoyanov

eLLeX Highlig

LLeX ко

ределено‐зрелите вешно налато всички бразяват. итивите отегриран пниджъритеращаване с‐вертикалатегическикуренти в азят пазаренти.”

ellence in Sav, Consultant

ght™

оментар

о телекомув Българияагат продатехни конТези компт структурродажбене в тези кона цикъллните проите си парпо‐ниски

рния си дя

Добрите

ales, All right

ри

уникацииоя. Има комажбения снкуренти пании отдриран и тен процес. Вомпании са на продаодажби и уртньорствая клас полял и спечел

е практики в

ts reserved

ония сектомпании наси стил катса длъжнидавна са прехнологичВ моментаса насоченажба, подутилизираа, докато тлагат неислването н

управлениет

ор е един а пазара, кто стандари да се рипозналиески а усилиятани към добряванеане на техните стови усила нови

то на продаж

+359 2 4

от които рт, с

и

а на

е на

лия да

жбите на тел

490 00 84, 49Bul

Виктор СтSeLLeX –

екомуникац

90 00 86 | +3lgaria|1574 S

оянов, КоExcellence

ионни решен

59 89 983 83Sofia|Iztok Dis

нсултантe in Sales

ния

65 str.

sbi - telecom industry highlight, november 2010

Business