scopul cursului
DESCRIPTION
Scopul cursului. Dezvoltarea cunostintelor necesare promovarii si vanzarii produsului de pensie privata facultativa. Agenda cursului. Reforma pensiilor Pilonul III Pensiile private facultative “Pensia Mea” De ce AVIVA Flux operational Procesul de vanzare. I. Reforma pensiilor. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Presentation title here 00.00.00 page 2
Scopul cursului
Dezvoltarea cunostintelor necesare promovarii si vanzarii produsului de pensie privata facultativa
Presentation title here 00.00.00 page 3
Agenda cursului
I. Reforma pensiilor
II. Pilonul III Pensiile private facultative
III. “Pensia Mea”
IV. De ce AVIVA
V. Flux operational
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 4
Scurt istoric:
• Intre 1871 si 1891 – introducerea pt. prima data a asigurarilor sociale (Cancelarul von Bismark si von Taffe)
In 1918 in Romania, functionau deja legi asiguratorii
Sistemul de asigurari de stat detinut de Romania din perioada postbelica pana in prezent este unul de tip PAYG (pay as you go),
I. Reforma pensiilor
Presentation title here 00.00.00 page 5
De ce o reforma a pensiilor:
•Pensia medie este de 380 Ron
• Raport contributii 1 – 1.24
• Procesul de imbatranire a populatiei
• Nivelul actual al contributiilor sociale devine nesustenabil pe termen lung
• Rata mica de colectare
• Cei peste 2 milioane de romani de peste hotare
I. Reforma pensiilor
Presentation title here 00.00.00 page 6
I. Reforma pensiilor
Sistemul multipilon
Pri
vat
Ob
lig
ato
riu
I II III
Pensia publica si privata
SISTEM PENSII
Sis
tem
ul
pu
bli
c d
e S
tat
Pri
vat
Fac
ult
ativ
Presentation title here 00.00.00 page 7
• Sistem public de stat, obligatoriu
• Ofera un nivel minim de pensie (PAYG)
• Nivel redus al contributiei (9,5% angajat & 19,75% angajator)
• Veniturile pensionarilor vor scadea
• Se estimeaza un colaps undeva prin 2050
I. Reforma pensiilor, pilonul I
Presentation title here 00.00.00 page 8
• Sistem privat obligatoriu
• O parte din contributia pe care o plateste un angajat la sistemul asigurarilor sociale de 9,5%, va trece in administrare privata
• Se va incepe cu 2% urmand a creste la 6% in 8 ani
• Contributiile sunt complet deductibile
• Participare obligatorie pana in 35 de ani, optionala (36 si 45 de ani)
I. Reforma pensiilor, pilonul II
Presentation title here 00.00.00 page 9
• Sistem privat facultativ
• Economii suplimentare in vederea pensionarii
• Limita contributiei - 15% din venitul brut al angajatului
• Companiile de asigurari sunt administratori
• Participarea este permisa tuturor fara a exista o restrictie de varsta (cu conditia respectarii conditiilor din lege)
I. Reforma pensiilor, pilonul III
Presentation title here 00.00.00 page 10
Agenda cursului
I. Reforma pensiilor
II. Pilonul III Pensiile private facultative
III. “Pensia Mea”
IV. De ce AVIVA
V. Flux operational
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 11
Legea 204/2006
Vizeaza:
• extinderea sferei de cuprindere a participantilor
• extinderea sferei administratorilor de fonduri de pensii
• redefinirea claselor si plafoanelor de investire
• scutirea de impozit a investitiilor fondului de pensii
• reanalizarea modalitatilor de garantare
• respectarea principiului egalitatii de tratament
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 12
Glosar de termeni:
• Activul personal
• Actul individual de aderare
• Administratorul
• Agentul de Marketing
• Beneficiarul
• CSSPP
• Activele unui fond de pensii facultative
• Consiliul de Supraveghere Speciala
•Contractul de administrare
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 13
• Contributiile
• Depozitarul
• Fondul de pensii facultative
• Participantul
• Pensia
• Schema de pensii facultative
• Unitatea de fond
•Fondul de garantare a pensiilor
• Prospectul schemei de pensii facultative
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 14
Participantii:
• angajati
• functionari publici
• persoane care obtin venituri din salarii sau venituri asimilate acestora
• membrii societatilor cooperative
• persoane care realizeaza venituri din activitati profesionale
• persoane care realizeaza venituri din activitati agricole
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 15
Valoarea initiala a unei unitati de fond este de 10 Ron.
Valoarea .....
• activelor nete
• totala a unitatilor de fond
• neta a activelor fondului.
• totala a activelor fondului
• unitatii de fond
• unitara a activului net
• unei unitati de fond la o anumita data
• Numarul de unitati de fond
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 16
• Rata zilnica a rentabilitatii
• Rata anuala a rentabilitatii
• Provenienta unitatilor
• Alocarea unitatilor
• Transferul de unitati
• Penalitati la intarziere
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 17
Instrumente in care se realizeaza investitiile:
• Titluri de stat
• Obligatiuni
• Actiuni
• Titluri de participare
• Alte forme de investitii
• Instrumente financiare derivate
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 18
• Dreptul la pensie
• Pensia la invaliditate
• Caz de deces
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 19
Riscuri investitionale:
• Riscul sistematic
• Riscul nesistematic
• Riscul legislativ
II. Pilonul III Pensiile private facultative
Presentation title here 00.00.00 page 20
Agenda cursului
I. Reforma pensiilor
II. Pilonul III pensiile facultative
III. “Pensia Mea”
IV. De ce AVIVA
V. Flux operational
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 21
- destinata exclusiv participantilor la Fondul de Pensii Facultative
- un produs independent cu componentă de protecţie şi investiţie, conform reglementărilor Legii 204/2006
III. “ Pensia Mea”
Presentation title here 00.00.00 page 22
III. “ Pensia Mea”
* Graficul ilustrează o estimare a evoluţiei contribuţiilor în timp şi nu reprezintă o
proiecţie reală a profitabilităţii investiţiilor.
Presentation title here 00.00.00 page 23
III. “ Pensia Mea”
05
101520253035404550
iunie august oct. dec.
peste 45 ani
30 - 44 ani
16 - 29 ani
Presentation title here 00.00.00 page 24
III. “Pensia Mea”
Caracteristici:
•Contributie: min.60 RON,
max.15% salariu brut participant
•Modalitatea de stabilire a contributiei
- suma fixa lunara exprimata in Ron
- poate fi impartita intre angajat si angajator
•Deductibilitate: 200 €/angajat; 200 €/angajator
•Continuitate in UE
Presentation title here 00.00.00 page 25
III. “Pensia Mea”
Instrumente financiare:
Valori mobiliare - max.50%
Conturi/depozite in RON – max.20%
Obligatiuni – max.30%
Titluri de stat – max.70%
Actiuni – max.5%
Presentation title here 00.00.00 page 26
Ce se intampla daca…?
Participantul implineste varsta de 60 de ani si are min.90 contributii lunare depuse?
Participantul decedeaza in perioada de contributie?
Participantul sufera o invaliditate in perioada de contributie?
Participantul doreste sa realizeze o rascumparare partiala?
III. “Pensia Mea”
Presentation title here 00.00.00 page 27
Agenda cursului
I. Reforma pensiilor
II. Pilonul III pensiile facultative
III. “Pensia Mea”
IV. De ce AVIVA
V. Flux operational
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 28
IV. AVIVA la nivel global
Lider pe piata pensiilor private
Active – 535 miliarde Euro
Numar de angajati – peste 60.000
Numar de Consilieri – peste 300.000
Numar de clienti – peste 40 milioane
Pozitia ocupata in top – 5
Presentation title here 00.00.00 page 29
IV. AVIVA Romania
Capital social - 123.954.390 RON.
Numar de Consilieri - 850
Numar clienti - peste 400.000
Pozitia ocupata in top - 4
Presentation title here 00.00.00 page 30
Agenda cursului
I. Reforma pensiilor
II. Pilonul III pensiile facultative
III. “Pensia Mea”
IV. De ce AVIVA
V. Flux operational
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 31
V. Fluxul operational
Participant
Angajator
Fondul de pensie privata facultativa
Administrator
CSSPP
Schema de pensii
Banca Depozitara
Presentation title here 00.00.00 page 32
Semnarea actului individual de aderare
Preactivarea contului
Trimiterea notificarii catre angajator
Activarea contului
V. Fluxul operational
Presentation title here 00.00.00 page 33
Ce inseamna o pensie privata?
De ce sa aleg o pensie privata facultativa la Aviva?
De ce mai am nevoie de un alt produs de economisire?
Cat costa o pensie privata facultativa la Aviva?
Care este garantia investitiilor mele?
Pot sa-mi maresc contributia pentru pensia facultativa?
Pot sa-mi intrerup contributiile la pensia facultativa?
Pot sa rascumpar din contul acumulat pentru pensia facultativa?
Ce se intampla in cazul unei invaliditati?
Dar in cazul decesului participantului?
Concluzii:
Presentation title here 00.00.00 page 34
Agenda cursului
I. Reforma pensiilor
II. Pilonul III pensiile facultative
III. “Pensia Mea”
IV. De ce AVIVA
V. Flux operational
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 35
Profilul cilentului:
18 – 52 ani
Responsabilitati
Educatie
Activ profesional
(surse de venit)
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 36
Surse de nume:
Piata naturala:
Clienti din pilonul II
familiecolegi
prieteni
cunoscuti
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 37
Obtinere de nume:
Prezentare beneficii “Pensia Mea”
“Iata cum ii ajut pe cei cu care ma intalnesc….”
Solicitarea suportului
“Am nevoie de suportul tau. Te rog sa ma ajuti sa…”
Prezentare profil client
Tehnica 6 5 4 3 2 1
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 38
Abordarea clientilor existenti:
Conservarea portofoliului de clienti din Pilonul II de pensii private
Identificare de noi necesitati financiare la varsta pensionarii
Interesul pentru o pensie facultativa
Obtinerea de referinte
Interesul clientului pentru viitorul sau financiar
Informatii despre “noul sistem de pensii private”
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 39
Abordarea clientilor noi:
Motivele unei intalniri cu un agent de marketing:
VI. Procesul de vanzare
Recomandarea
Locatia
Timpul
Castiguri imediate
Alte beneficii
Abordare diferita
Curiozitate
Acreditarea
Presentation title here 00.00.00 page 40
Abordarea telefonica:
Agentul de marketing este acreditat sa ofere consiliere in domeniul pensiilor private
Prezentarea de informatii despre noul sistem de pensii private
Intalnirea faciliteaza alegerea solutiilor corecte pentru un viitor financiar sigur
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 41
Abordarea angajatorilor:
Piata tinta o reprezinta angajatii companiilor
Abordarea se face la nivelul executiv
- Factorii decidenti sunt:
Presedintele/Directorul General
Directorul Financiar
Directorul de Resurse Umane
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 42
Contactarea factorilor decidenti:
Recomandarea unei persoane din interior
Recomandarea unei persoane din exterior
Scrisoare urmata de telefon
Piata calda
Contact telefonic direct (abordare “rece”)
Vizita la sediul angajatorului
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 43
Beneficiile angajatorului:
Atragerea mai usoara a personalului calificat
Retinerea pe termen mai lung a angajatilor
Motivarea angajatilor cu costuri minime
Cresterea productivitatii muncii angajatilor
Cresterea profitului
Imaginea unei companii preferate de angajati
Micsorarea costurilor
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 44
Pregatirea intalnirii:
Informatii despre afacere
Persoana decidenta
Beneficiile probabile
Potentiale obiectii
Anumite zone de investigat
Brosuri
VI. Procesul de vanzare
Presentation title here 00.00.00 page 45
Scenariul unei intalniri:
1.Prezentarea consilierului
2.Prezentarea recomandarii
3.Prezentarea beneficiilor intalnirii
4.Trecerea la subiect – prezentare brosura
• despre Aviva
• Sistemul de pensii multipilon/pensia facultativa
• Beneficiile angajatorului/angajatului
• Fluxul operational
5.Sesiune de intrebari
6.Stabilirea urmatorului pas
VI. Procesul de vanzare