BUONI PRODOTTI TANTO VALORE

PER UNA VENDITA MIGLIORE

DEI PRODOTTI EUROSALOTTO

L’OBIETTIVO STRATEGICO

NON È QUELLO DI

FARE IPOTESI SU COSA

POTREBBE DECIDERE IL CLIENTE,

MA DI

CONCRETIZZARE COSA

VOIPOTRESTE FARGLI DECIDERE

Dalla parte del cliente

L’ interesse reale del Cliente

In che maniera questo

prodotto/ servizio mi servirà e

mi aiuterà a soddisfare i miei

bisogni , a raggiungere i miei

obiettivi ?

Perche’

dovrei scegliere

proprio voi

con tutto

quello che c’è ?

Il dilemma del Cliente

Vendere

Aiutare CHI COMPRA

a prendere la decisione d’acquisto

del vostro PRODOTTOper aumentare il proprio benessere

PRODOTTO

BENE

SERVIZIO

CONCETTO

PRODOTTO

MARCA SERVIZIO

BENE

CONCETTO

BENE GIUSTO

Ciò che offrite ha un valore corrispondente al

prezzo richiesto?

Come si colloca nei confronti della

concorrenza?

Ha caratteristiche che lo rendono esclusivo?

La vostra proposta crea una prima

impressione favorevole?

Il mercato che frequentate è sufficientemente

istruito per sostenere gli sviluppi della vostra

presentazione?

SERVIZIO GIUSTO

Il servizio che offrite genera una sensazione di gratuità rispetto al prezzo richiesto?

Come si colloca nei confronti della concorrenza?

Ha caratteristiche che lo rendono personalizzabile?

Il servizio che offrite ha una garanzia “palpabile” da parte del cliente?

Il mercato che frequentate è sufficientemente istruito per godere del vostro servizio?

MARCA GIUSTA

Ciò che offrite ha una STORIA che giustifica il prezzo richiesto?

Come si colloca nei confronti della concorrenza?

Ha caratteristiche che lo rendono esclusivo?

La vostra STORIA si conclude oggi con una visione di maggior benessere per il cliente?

Il mercato che frequentate ha la percezione degli sviluppi prossimi della vostra STORIA?

CONCEPT GIUSTO

Ciò che offrite ha un “concept” attuale nei Valori Sociali del vostro mercato?

Come si svincola dalle malelingue della concorrenza?

Ha caratteristiche che lo rendono esclusivo?

Il vostro concept crea un immediato sollievo nel vostro cliente?

Il mercato che frequentate è sufficientemente tranquillo per ascoltare la vostra presentazione?

BENESSERE

€

BISOGNO PRIMARIO

SICUREZZA

VALORE SOCIALE

PERSONALIZZAZIONE

ESCLUSIVITA’

LIVELLO TECNICOPeculiarità e caratteristiche

del prodotto

LIVELLO FUNZIONALELa “resa” del prodotto

LIVELLO EMOTIVOLa presa emotiva del concept

sul consumatore

ABBONDANTE

SPECIALISTA

MODULARE

ADATTO

COMPATIBILE

MOLTEPLICE

COCCOLO

RILASSANTE

PREZIOSO

Vendere

Stabilire il primo contatto

Sincronizzare l’approccio

Presentare il prodotto

Dimostrare quanto sia conveniente per

il compratore farlo proprio

IL METODO

Tutto pronto

Conoscere tutto sul prodotto da vendere

Avere tutte le informazioni sul cliente

Comprendere le sue necessità

Stabilire l’obiettivo della trattativa

Avere uno schema mentale di lavoro

Capire come e quando “ chiudere”

Predisporre tutto il “materiale” utile e specifico

L’approccio - Chi siamo ?

L’argomentazione - Quali soluzioni mi chiedi?

Dimostrare – Il collegamento tra quello che il

cliente si aspetta e ciò che il prodotto realmente

fa

Superare le obiezioni- Che resistenze ci sono?

La conclusione - Come mettersi d’accordo ?

Avere uno schema mentale di lavoro

Cliente

prima

visita

Cliente

3 visita

senza ordine

Cliente

1° ordineCliente

che riordina

Cliente

che NON

riordina

Nostro

Cliente

passato

alla

concorrenza

Cliente

da sempre

con la

concorrenza

Stabilire l’obiettivo della trattativa

Disporre di tutto il “materiale” utile e specifico

Quali soluzioni mi chiedi?

4 momenti importanti per chiudere

Al primo segnale psicologico di interesse ad appropriarsi del prodotto

Quando , durante una dimostrazione, si alza l’interesse verso un punto specifico

Alla fine della dimostrazione

Dopo aver superato una reale ed importante obiezione

Enfasi sui fatti

concreti in forma

di vantaggi

tangibili

Far lavorare i

sensi del cliente

Appoggiare il

prodotto alla sua

Storia

VALORE

VENDERE

È SAPER

COSTRUIRE

E FAR FUNZIONARE

LA TRAPPOLA

DEL VALORE

PER IL CUORE

DEL CLIENTE